面谈产品销售话术.docx

面谈销售话

开场白
业务员:双手递上名片,王先生您好,我是瑞诚集团小刘,好久不见了.最近一切可好?

王先生:最近挺好

业务员:您最近忙啥了

王先生:最近还是做外贸生意

业务员:现在经济大环境不是很好,外贸行业和制造业压力比较大,对实体经济影响都比较大

王先生:是呀,人民币升值外贸行业利润都很薄,还有招工也比较难,原材料成本高,企业生存很艰难呀

业务员:我也听说.现在90后员工难以管理,国家经济转型促结构,产业升级,企业发展模式需要改变

王先生:是呀,现在确实经济环境很不好,企业压力确实很大

业务员:我看现在很多企业老板除过做实体经济外,包括很多上市公司都是主业顺便做理财投资,你有没有投资理财,现在好像还挺多的
王先生:是呀我也考虑最近投资一些理财产品,毕竟实体经济压力大

挖掘需求
业务员:那您有没有投资过其它理财品种了

王先生:我以前投资过银行理财理财产品 很多2007年投资股票,最终都没有赚钱

业务员:银行理财收益都比较低呀,银行大部分收益率都在4%--6%之间,收益率挺低,股票最近涨势挺好的,但是最近几天面临调整，很多创业板股票市盈率都是80--100倍,风险还是挺大

王先生:是呀银行收益率却是比较低呀, 我最近也在了解有没有一些比较不错的收益率理财品种,股票最近我也有在关注但是最近股票涨到4000点,最近这几天确实在调整.也是挺担心

业务员:我看现在实体经济不是很好股票这样涨没有实体经济支持很难有持续上涨的动力,短期确实很大调整压力,我最近都从市场离开了,短期还是风险挺大毕竟涨了这久了,银行理财又收益太低了

王先生:你说的太对了,但是目前整体经济这样投资者这块暂时也不知如何操作

业务员:也是，毕竟很多人不是专业搞投资这块，俗话说隔行如隔山，我从事金融业多年从专业角度给您介绍，我们公司最近推出一款固定收益率产品收益率比银行高1--3倍,不妨我大给您介绍下

王先生:我了解下
集团产品介绍
集团介绍：
业务员：首先我先给您介绍下我们瑞诚集团，我们瑞诚集团成位于京基100大厦68层，办公面积2000多平方米，集团注册资本10亿元人民币，瑞诚集团隶属香港上市公司雅视光学集团控股股票代码（01120.HK），雅氏光学是世界知名眼镜制造商及世界最大眼镜加工企业，集团总部地址位于深圳龙岗区，公司背景实力雄厚，瑞诚业务范围：资产证券化，互联网金融，财富管理为核心业务

王先生：你们是香港控股呀？

产品介绍
业务员：我们是香港控股，集团实力背景十分雄厚。我们最近瑞诚集团最近有一款成熟物业并购基金“万鑫柏龙商城物业并购基金红宝贰号。这款物业并购基金风险极低，非常稳健，具体收购龙岗万鑫柏龙商业地产，然后进行装修改造升级整体出让。这个商业地产万鑫柏龙商业广场商铺位于龙岗区龙岗街道深惠公路双龙立交旁。项目占地8445.52平方米，总建筑面积为25000平方米，地下建筑4500平方米（500多个停车位）。根据评估公司出具的评估报告，物业评估价值为80000万元。这个项目在龙岗地铁线双龙站，周边配套设施非常齐全，目前进驻万鑫柏龙商业广场知名企业有赛格电子、苏宁电器、中国联通、亚洲眼镜、科迪宇、恒波等等，旁边就有天虹商场，龙岗区政府、深圳龙东汽车站、龙岗中心医院、深圳广播电视大学龙岗分校，总体未来升值潜力很大并购操作获利空间很大。

王先生：你们就是整体收购，整体出让吗？

业务员：王先生您说对了，我们这款红宝贰号基金年华收益率10.5%--13.5%根据认购金额不一样收益率有所不同，如果您认购300万每年利息收益40多万，但是同样认购银行理财产品年华收益率才有最高6%才有18万，相差二倍。

答疑解惑
王先生：你们产品有这么高的收益率，产品安全吗？

业务员：我们产品有这样高的收益率，而且绝对安全
首先还款来源方面这是投资这最关心问题，有三个方面还款来源
并购物业产权收购再销售收入：
本次并购物业升级后改造后凭借无可比拟的区位优势，升级空间巨大。根据周边平均售价水平，预计保守销售平均价格44000元/平方米，预期实现销售收入11.1亿元，足以保障基金本金和收益的兑付。

环凯实业经营收入：
深圳市环凯实业有限公司系深圳佰利通置业有限公司母公司。截止到2014年12月31日环凯实业主营业务收入合计约21.5亿元，预计2015年度环凯实业营收总规模增幅达20% ， 2015年度环凯实业净利润在2.68亿元左右

环凯实业其他物业销售回款：
2015年12月前环凯实业其他物业的销售回款约在3.5亿元左右，足够保障本基金的本金及收益

王先生：你们产品募集多少资金了？融资主体是谁？

业务员：我们产品共计募集资金2.5亿元，5000万成立一期共计分批五期，我们融资主体是 深圳佰利通置业有限公司，伯利通置业是一家环凯实业有限公司为进行物业并购而专门成立的一个项目公司，公司汇聚了一批专业的优秀人才，主要操作深圳楼市物业并购买卖操作经验非常成熟有很多成功经验。比如：旭士达名苑，平湖九号院馆，水岸新都，深蓝公寓和海韵嘉园裙楼很多案例总体收益率都超过50%或者更多，控股母公司环凯实业就更加实力强大，2013，2014年分别达到1亿，2.1亿2015年随着楼市的回暖盈利会更好，交易对手十分强劲保障项目安全性，还有我们只会和强劲的交易对手合作保障项目安全性。

王先生：你们项目风控是怎样做的？

业务员： 我们风险控制做得很好分别几个方面
1：深圳红本物业抵押价值9000万-- (深圳房地产产权登记交易中心可查询)，具体为龙岗区燕子岭赢富家园AB区-114等49套物业，您都可以具体看看实际考察，还有我们手里都有目前盈富家园50套红本房产证我们以及保存，如果项目出现问题及时处理以保障客户资金安全。
2：深圳佰利通置业有限公司将其99%股权质押给本基金，将其1%股权转让给本合伙企业，并将公章、财务章及银行U盾交由基金管理人公司保管
3：深圳佰利通置业有限公司大股东苏林顶先生对本期基金提供无条件、不可撤销的无限连带责任担保，确保投资人基金投资的安全。
4：基金管理人承诺基金到期无条件回购投资者持有的基金份额，保障投资者本金收益安全兑付
5：普通合伙人及劣后级有限合伙人共认购本期基金份额的20%，作为优先级有限合伙人本金收益的安全垫，基金期满后，优先分配给优先级有限合伙人，充分保障投资者本金收益安全

业务员：我们项目有很多优点，很多同类产品没有的

1：宝马赠送：5000万发行一期 每一期我们会针对100万以上的客户抽取一辆价值30多万的宝马汽车，这是很多基金没有的

2：苹果手表赠送：还有根据投资者认购金额不同赠送目前最时尚和流行的苹果公司手表，做为礼物对公司客户回报

3：基金每月分配一次收益，26日为结算日，如遇法定节假日，则顺延至下一个工作日。到期偿还本金和剩余收益。投资期内每逢传统节日（仅限春节、元宵、端午、中秋四个节日），中融天成将给每位投资派发888元现金红包

王先生：您说的这多么。我一时还消化不了，

业务员：这样吧 这是我们公司基金产品宣传手册您看看，您的微信号或者邮箱我把一些相关资料发到您的手机或者邮箱上您再看看

王先生;我的手机号就是我的微信号或者我的邮箱是多少

业务员：我加下您的联系方式或者我发资料发到您的邮箱里面，这次我就不打扰您，我先暂时回去您了解下资料

王先生：好吧

再次面谈和促成交

业务员：您对产品了解怎样了，

王先生：基本了解，但是还有些疑惑，您们这个产品这麽好为啥不通过银行融资了

业务员：您说的太好了，首先我们这个产品期限一年，如果通过银行融资物业抵押最少一年以上，但是我们这个项目收购之后或许几个月就出售，主要短期并购收益，这样银行融资占用资金成本压力比较大

王先生：你们融资用途主要在哪里，资金安全性怎样保障？

业务员：我们资金用途主要收购万鑫博龙物业并购项目融资，还有这个资金账户会有专门专款专户，我们资金会到佰利通公司，但是我们把它财务章和U盾已经在我们公司保存 防止随意占用资金，还有我们目前也持有燕子岭50套房产证价值9000多年，但是，我们融资成本只有4000万可以做到全覆盖，这些房产证我们已经在控股保存绝对安全

王先生:我看你们项目主要投资地产，我感觉未来房价可能下跌

业务员：王先生您看去年到现在深圳房价涨了吧 成交量方面上升很多，何况这款产品还是商业地产更加升值潜力巨大，我们还做了项目敏感性测试未来房价下跌15%这个项目也有2.8亿利润，就是未来价格不变4.5亿，假如上涨15%就有5.6亿利润何况深圳一年多时间这这样短，深圳需求如此旺盛房价上升机会很多

王先生：为什么你们项目要分五批融资了？

业务员：您好其实 我们当然喜欢一次融资成功2.5亿，但是有限合伙基金最多有50个合伙人，这样2.5亿下来相当平均每个合作人500万，门槛太高，如果是5000万相对容易来说比较容易融资。

王先生：目前你们相关证件多有吗，我可以查看吗

业务员;您好这些文件我们肯定都有的，我用手机拍了下来，您看看，这是营业执照，这是房产红本，评估报告等等，我建议您最好和我去下万鑫伯龙商场您就有更直观感受。
催单

业务员：王先生您目前还有些问题吗？

王先生:暂时没有问题了

业务员：您既然没有问题了，也就证明您对这块产品没有疑惑，您也是认同的

您看股票目前风险这么大，银行理财收益这么低，这款产品非常安全，收益率也不错，你不妨认购一份门槛也比较低最低30万，对您这样企业家也不是什么难事。

王先生;我在考虑下，

业务员;王先生您在考虑哪些 ，我可以帮助您解决问题，其实 我可以建议您到公司是实地参观下，您可能更加相信

王先生;那好吧，我们就可以参观下

业务员:您是周几有时间，上午还是下午

王先生：我就周三下午过去吧

业务员：那好吧 我就周三下午等您，顺便来我们公司参加

成交

王先生来到公司优秀业务同事解答问题，直接成交。才用ABC法则促进成交，最好直接当场签约