《销售圣经》读后心得.docx

《销售圣经》读后感
进入公司，第一次去办事处就被办事处书柜里的书深深吸引，在得知这些书是可以借读之后，惊叹公司注重员工的培养之余就迫不及待的借来被誉为全球最佳的销售教练杰弗里o吉特默的《销售圣经》。
随手翻开书，一组数据显在眼前：
60%的销售会在客户拒绝2次或2次沟通不好而放弃客户；
80%的销售会在客户拒绝3次或3次沟通不好而放弃客户；
96%的销售会在客户拒绝4次或4次沟通不好而放弃客户；
只有4%的成功销售会坚持到第五次并取得与众不同的销售业绩。这个80%的成功销
售会在第4-11次的拜访中达成的销售定律这么几年在我的销售概念中一直陪伴着我，然却一直不知道是这位老兄提出来的，呵呵。
然而也正因有着这种概念的支持，曾拒绝或是撵过我的客户，最终却成为我最忠实的客户。工作中就如第一次去拜访XX县区医院的裴主任，因之前对公司有些误解，第一去接触就被狠狠的批了一顿，对此，在后期一次次有针对的拜访中，慢慢的消除了误解，并建立了较好的关系，如今正是这位把我撵出来的客户，现在sx是我a类客户，dn已是b级客户。私下业内朋友都开玩笑的叫我“药油子”，我想这里没有褒与贬的含意，而是做销售锲而不舍的一种精神体现。
当看到“更多的销售来自友谊而非销售关系”这句话时，我沉默了。非销售关系，而是朋友关系。我们每天都在说如何做客情，如何找公司要资源来投入，目的是以提升客情，但这客情不是为了建立友谊，他的背后一直是建立在销售关系之中，说白了所做的一切，客户认为这是跟他在做交易，所以在和他接触时他就有警惕心，有选择性，有索要心理，于是乎关系一直徘徊在门外。就如现在很多客户，每个月该花的都花了，每周该跑的也跑了，但是，这客户却用的一直不理想。而与药剂科陈主任之间的关系，却让深深体会到了友谊关系比销售关系的可贵。
记得刚接手弋矶山医院的时候，在纯销不能支撑进货指标的情况下，我与药剂科陈主任取得了联系。平时在做完目标医生工作之后，我经常在陈主任下班的路上等他，等到了他也没做什么特别的事，只是抽根烟，聊几句，就这样慢慢的熟悉了。现在想找他就直接去他家，还是抽抽烟，聊聊天，偶偶自己家里吃了什么好的土产品也给他带点。这样淡淡的交往着，让他在每个月进了货之后打个总打个电话跟我说声货到了，或是问问这些货够了吗。这些很是让我感动，也让我对客情的建立有了更深的体会。
《销售圣经》这本书实在是本销售经验的浓缩与升华，有着很多非常务实的建议。可以给做销售的人员指引方向，建议大家有时间都去看看。
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