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第十章 分销策略练习题及答案
（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）
1．渠道目标是企业预期达到的 以及中间商应执行的职能。
A．服务水平 B．顾客服务水平%%
C．企业服务水平 D．中间商服务水平%%
2．契约约束与 能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。
A．佣金 B．销售配额%%
C．提成 D．放宽信用条件%%
3．对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是 。
A．产品经纪人 B．制造商代表
C．采购代理商 D．佣金商
4．向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于 。
A．零售 B．批发
C．代理 D．直销
5．分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的 。
A．宽度 B．长度
C．深度 D．关联度
6．物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+FW+VW+S，其中丁代表 。
A．总运输成本 B．总固定仓储费
C．总变动仓储费 D．总成本
7．工业分销商向 销售产品。
A．零售商 B．制造商
C．供应商 D．消费者
8．物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和 。
A．销售水平 B．市场规模
C．成本费用 D．存货水平
9．任何一个物流系统都必须考虑 。
A．服务水平 B．成本
C．利润 D．A和B
10．企业对中间商的基本激励水平应以 为基础。
A．中间商的业绩 B．企业实力
C．交易关系组合 D．市场形势，
11．物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造 。
A．时间效用 B．形式效用
C．地点效用 D．占有效用
12．生产消费品中的便利品的企业通常采取 的策略。
A．密集分销 B．独家分销
C．选择分销 D．直销
13．当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用 。
A．长而宽的渠道 B．短渠道
C．窄渠道 D．直接渠道
14．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取 。
A．直销 B．广泛分配路线
C．密集分销 D．自动售货
15．财务薄弱的企业，一般采用 的分销方法。
A．选择分销 B．佣金制
C．代理 D．直销
16．在评估渠道交替方案时，最重要的标准是 。
A．控制性 B．经济性
C．适应性 D．可行性
17．既不持有存货，又不参与融资或风险的商业单位是 。
A．制造商代理 B．销售商代理
C．产品经纪人 D．佣金商
【参考答案】
1．B 2．B 3．D 4．A 5．A 6．A 7．B 8．D 9．D 10．C
11．C 12．A 13．A 14．A 15．B 16．B 17．C

（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）
1．影响分销渠道设计的因素有 。
A．顾客特性 B．产品特性
C．竞争特性 D．企业特性
E．环境特性
2．渠道的交替方案主要涉及 。
A．中间商类型 B．顾客的偏好
C．产品性质 D．中间商数目
E．渠道成员的特定任务
3．当生产者对中间商激励过分时，会导致 。
A．销售量提高 B．销售量降低
C．销售量不变 D．利润减少
E．利润提高
4．批发商主要有哪些类型? 。
A．商人批发商 B．经销商
C．经纪人或代理商 D．制造商销售办事处
E．仓储商店
5．商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为 。
A．完全服务批发商 B．有限服务批发商
C．代理商 D．经纪人
E．制造商代表
6．超级市场的主要竞争对手是 。
A．方便食品店 B．购物中心
C折扣食品店 D．超级商店
E．百货店
7．无门市零售的主要形式是 。
A．直复市场营销 B．直接销售
C．自动售货 D．购货服务公司
E．传销
8，物流现代化需要多种技术支撑，包括 。
A．条形码 B．电子货币
C．电子收款机 D．电子数据交换
E．电子防盗设备
【参考答案】
1．ABCDE 2．ADE 3．AD 4．ACD 5．AB 6．ACD 7．ABCD 8．ABCD

（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“×”。）
1．从经济理论的观点来看，分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合。 （ ）
2．判断一个渠道交替方案的好坏的标准是其能否导致较高的销售额和较低的成本。
（ ）
3．自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业是经纪人或代理商。
（ ）
4．通常所说的独立批发商指的就是制造商销售办事处。 （ ）
5．经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。
（ ）
6．佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。 （ ）
7．一般来说，织物制品和针线杂货业的销售分店是不持有存货的。 （ ）
8．采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分。
（ ）
9．新型商店的出现是为了满足顾客对服务水平和具体服务项目的各种不同的偏好。
（ ）
10．真正折扣商店以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。 （ ）
11．直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的偏好和树立品牌形象。 （ ）
12．自动售货机能向顾客提供24小时服务和无需搬运产品等便利条件。 （ ）
13．从市场观点来看，物流规划应从工厂开始考虑，并将所获得的信息反馈到原料的需求来源。 （ ）
14．企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平。
（ ）
15．如果存货、仓储和运输单位的决策中心的经营状况良好，并且都能降低个别单位的成本，总系统的物流成本降到最低限度，那么该物流系统是有效的。 （ ）
【参考答案】
1．√ 2．× 3．× 4．× 5．×
6．× 7．√ 8，× 9．√ 10．×
11．× 12．√ 13．× 14．√ 15．×
（四）名词解释
1．分销渠道
2．独家分销
3．分销规划
4．物流
5．直复市场营销
6．批发
【参考答案】
1．分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人。
2．独家分销是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通过双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。
3．分销规划是指建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直市场营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。
4．物流指的是通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
5．直复市场营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销系统。
6．批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。

（五）简答题
1．市场营销渠道与分销渠道有何区别?
2．当一个工厂在几个市场内进行销售时，企业可选择哪几种物流战略?
3．经纪人或代理商与商人批发商有何异同?
4．仓储商店及其特点是什么?
5．顾客服务水平包括哪些基本内容?
【参考答案要点】
1．市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人，而分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人。市场营销渠道包括产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等，而分销渠道不包括供应商和辅助商。
2．企业可以选择以下物流战略：
（1）直接运送产品至顾客的战略；
（2）大批整车运送到靠近市场的仓库的战略；
（3）将零件运到靠近市场的装配厂的战略；
（4）建立地区性制造厂的战略。
3．经纪人或代理商和商人批发商都属于批发商，经纪人或代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，他们对其经营的产品没有所有权，只是在促成产品交易后，以赚取佣金作为报酬。而商人批发商是自己进货，并取得产品所有权后再批发出售。两者相似之处是他们都专注于某些产品种类或某些顾客群。
4．仓储商店是一种以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业。它的特点是：以工薪阶层和机关团体为主要服务对象，旨在满足一般居民的日常消费需求，同时满足机关、企业的办公性和福利性消费的需要；价格低廉；精选正牌畅销产品；会员制；低经营成本；先进的计算机管理系统。
5．顾客服务水平包括：产品的可得性；订货及送货的速度，包括普通订货速度和紧急订货速度；存货或缺货的比例；送货频率；送货的可靠性；安装、试车及修理服务运输工具及运输方式的选择；免费修理或分别计价。

（六）论述题
1．企业自身在哪些方面对分销渠道设计有影响?
2．联系系统论中的投入、产出理论，分析如何才能实现合理的物流目标?
【参考答案要点】
1．在分销渠道设计中，企业的特性是主要的影响因素，具体表现在以下几个方面：
（1）总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、客户的规模以及强制中间商合作的能力。
（2）财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行。
（3）产品组合。企业产品的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。
（4）渠道经验。一般来说，曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业会逐渐形成渠道偏好。
（5）营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，例如，对最后消费者提供快速交货服务的政策就会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。
2．要取得合理的物流目标，就应通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。根据系统论中的投入、产出理论，只有充分考虑到以下三个方面，才能确保物流目标的实现：
（1）将各项物流费用视为一个整体。物流的一项基本产出是对顾客服务的水平，企业一般根据竞争者的现行顾客服务的水平来确定自己的顾客服务水平，或高或低都将给企业甚至于全行业带来威胁三企业为了提供顾客服务都必须承担费用，在维持现有服务水平下，如果没有任何投入因素的重新组合能进一步降低物流成本，而各部门间却不能相互协调，那么总系统的物流成本还不一定能降到最低限度乙因此，在致力于改善顾客服务水平的过程中，重要的是努力降低物流总成本，而不是个别项目成本费用的增减。
（2）将全部市场营销．活动视为一个整体。企业的各个物流活动具有高度的相关性。因此，在各项市场营销活动中都必须考虑到物流目标，联系其他活动的得失加以权衡，避免因孤立地处理某一具体营销业务而导致物流费用不适当地增加。
（3）善于权衡各项物流费用及其效果。这就意味着，除了为维持或提高顾客服务水平而增加的某些成本项目以外，一切使消费者不得益的成本费用都必须压缩。