采购成本控制、谈判技巧与供应商管理.ppt

采购成本控制、谈判技巧与供应商管理采购成本控制、谈判技巧与供应商管理1采购已经成为当今企业获取利润的第二源泉采购已经成为当今企业获取利润的第二源泉采购如何创造利润采购如何创造利润?-开源节流开源节流第一讲第一讲 采购管理概述采购管理概述 2现代企业采购成本管理的三个维度现代企业采购成本管理的三个维度3物物物物 流流流流 成成成成 本本本本采购总拥有成本采购总拥有成本采购总拥有成本采购总拥有成本TOTALCOSTOFOWNERSHIPTOTALCOSTOFOWNERSHIP-获得商品及服务所发生的整个过程的成本费用获得商品及服务所发生的整个过程的成本费用获得商品及服务所发生的整个过程的成本费用获得商品及服务所发生的整个过程的成本费用商商商商 品品品品 价价价价 值值值值-离厂价离厂价离厂价离厂价质质质质 量量量量 成成成成 本本本本运运 输输 成成 本本库存持有成本库存持有成本维维 护护 费费 用用快速响应快速响应快速响应快速响应保保修修成成本本返返工工成成本本控控制制检检测测成成本本废废品品成成本本内部管理费用内部管理费用内部管理费用内部管理费用-谈判谈判/订货订货/跟催跟催显形成本显形成本显形成本显形成本还有什么呢还有什么呢还有什么呢还有什么呢?全全 面面 考考 虑虑 的的 问问 题：题：4企业获得利润的主要途径有哪些企业获得利润的主要途径有哪些?付款￥付款￥质量质量维护维护物流物流商商品品价价值值100%管理费用管理费用返工成本返工成本保修成本保修成本废品成本废品成本控制检测成本控制检测成本运输成本运输成本库存成本库存成本5采购的含义采购的含义 有选择的购买满足所需要的有选择的购买满足所需要的合适的质量合适的质量合适的质量合适的质量 The Right QualityThe Right Quality合适的数量合适的数量合适的数量合适的数量 The Right Quantity The Right Quantity The Right Quantity The Right Quantity合适的价格合适的价格合适的价格合适的价格 At the Desired Price At the Desired Price At the Desired Price At the Desired Price合适的送达地点合适的送达地点合适的送达地点合适的送达地点 Delivery to the Right Place Delivery to the Right Place Delivery to the Right Place Delivery to the Right Place合适的到货时间合适的到货时间合适的到货时间合适的到货时间 Delivery/Performance on Time Delivery/Performance on Time Delivery/Performance on Time Delivery/Performance on Time 的的商品商品或或服务服务采购点采购点首先考虑！首先考虑！首先考虑！首先考虑！6 传统的推进型市场环境下的采购传统的推进型市场环境下的采购“推系统推系统”采购采购 新商业环境下牵拉型市场的采购新商业环境下牵拉型市场的采购“拉系统拉系统”采购采购一一采购管理的演变与发展采购管理的演变与发展7采购管理的价值采购管理的价值-采购与供应管理为企业创造价值采购与供应管理为企业创造价值 创造利润创造利润-对组织进行价值增值对组织进行价值增值 企业战略企业战略-支撑组织战略支撑组织战略 成本与响应速度成本与响应速度-改善库存管理改善库存管理 资源维护与开发资源维护与开发-供应商战略关系维护供应商战略关系维护 预测与决策预测与决策-对对供应市场供应市场变化趋势变化趋势提供信息提供信息以做采购战略决策以做采购战略决策8二二.采购管理问题的普遍症结与应对方法采购管理问题的普遍症结与应对方法企业内部企业内部-组织关系组织关系组织关系组织关系-业务流程业务流程业务流程业务流程-企业供应商管理政策与态度企业供应商管理政策与态度企业供应商管理政策与态度企业供应商管理政策与态度？重建重建重建重建？再造再造再造再造企业外部企业外部-货源市场变化因素货源市场变化因素货源市场变化因素货源市场变化因素是卖方市场？买方市场？是卖方市场？买方市场？是卖方市场？买方市场？是卖方市场？买方市场？-供应商绩效供应商绩效供应商绩效供应商绩效供应商管理与？供应商管理与？供应商管理与？供应商管理与？9您所遇到的企业采购成本管理中您所遇到的企业采购成本管理中主要问题是哪些方面？主要问题是哪些方面？10供应商交货延误原因分析与对策 供应商产能波动或不足、超过产能接单、新订单产品生产不成熟供应商产能波动或不足、超过产能接单、新订单产品生产不成熟-对策？对策？供应商制程管理差、质量不稳、超过技术能力接单供应商制程管理差、质量不稳、超过技术能力接单-对策？对策？供应商战略目标需要，把我方定为供应商战略目标需要，把我方定为非重要客户非重要客户-对策？对策？上游物料供应问题上游物料供应问题-对策？对策？供应商生产、发货计划失控、前置时间总是不够供应商生产、发货计划失控、前置时间总是不够-对策？对策？信息传递失效信息传递失效-对策？对策？物流环境差物流环境差-对策？对策？供应商不重视、无责任性，遇到问题，供应商不主动沟通供应商不重视、无责任性，遇到问题，供应商不主动沟通-对策？对策？定价错误，供应商交货意愿低落定价错误，供应商交货意愿低落-对策？对策？我方产品已被转包，管理失控我方产品已被转包，管理失控-对策？对策？三三.供应商交期管理供应商交期管理您认为应对的策略应该是？对于不理想、不合格的供应商：对于不理想、不合格的供应商：对于不理想、不合格的供应商：对于不理想、不合格的供应商：一切努力无果的情况下，选择新供应源一切努力无果的情况下，选择新供应源一切努力无果的情况下，选择新供应源一切努力无果的情况下，选择新供应源 选择新的供应源是企业战略的组成部分选择新的供应源是企业战略的组成部分选择新的供应源是企业战略的组成部分选择新的供应源是企业战略的组成部分11第二讲第二讲 企业内部管理对采购工作的影响企业内部管理对采购工作的影响 12采购部门在企业组织系统中采购部门在企业组织系统中 所处位置所处位置-扁平化还是扁平化还是金字塔型金字塔型？扁平化组织结构与高耸的金字塔结构对采购管理的影响扁平化组织结构与高耸的金字塔结构对采购管理的影响 采购部门被领导归属（地位与执行力）采购部门被领导归属（地位与执行力）将直接影响采购部门将直接影响采购部门工作效率工作效率与与执行力度执行力度 采购部门采购部门主管主管主管主管对于部门间工作关系的对于部门间工作关系的协调能力协调能力 部门内部管理水平部门内部管理水平-采购部门的组织地位与工作执行力采购部门的组织地位与工作执行力采购部门的组织地位与工作执行力采购部门的组织地位与工作执行力n n一一.采购部门地位的重要性采购部门地位的重要性A.A.扁平化扁平化扁平化扁平化层级简化层级简化层级简化层级简化流程简化流程简化流程简化流程简化B.B.金字塔金字塔金字塔金字塔不同不同不同不同?流程简化流程简化流程简化流程简化13二二.采购部门的组建或变革采购部门的组建或变革新企业新公司新企业新公司把把握握良良机机，部部门门的的组组织织结结构构与与领领导导归归属属问问题题，很很大大程程度度上上将将决决定定你你及及部部门门今今后后工工作作的的执执行行力力度度与与效效率率企业运营伊始企业运营伊始-从自身地位考虑，明确采购部门的隶属关系，它可能会影从自身地位考虑，明确采购部门的隶属关系，它可能会影响采购部门今后在企业的地位与工作执行力响采购部门今后在企业的地位与工作执行力14老企业老公司老企业老公司如如果果采采购购运运营营流流程程已已经经形形成成，并并且且很很难难改改变变，同同时时工工作作上上你你又又感感觉觉很很困困惑惑，解解决决的的办办法法有有三种：三种：1516案例：案例：采购职能细化采购职能细化与与组织形式组织形式 注重物料注重物料JIT运作的环境建设运作的环境建设要货要货SCM销售部销售部采购部采购部SourcingBuyer物流部物流部MC仓库仓库运输运输通关通关生产部生产部PMC制造部制造部？配配料料主主任任库库存存控控制制文文员员成成品品仓仓库库材材料料仓仓库库搬搬运运主主任任SCMSCM协调工作很重要！协调工作很重要！协调工作很重要！协调工作很重要！17流程建立的原则流程建立的原则 1.1.信息流畅信息流畅-供应链上企业的信息网络建设供应链上企业的信息网络建设 2.2.成本可控成本可控-站在组织高度看待采购成本站在组织高度看待采购成本 3.3.审批监督审批监督-权项的分立与集中权项的分立与集中 4.4.路径最短路径最短-规定一定采购金额下的审批权限规定一定采购金额下的审批权限 5.5.效率最高效率最高-实现需求的快速响应实现需求的快速响应三三.采购流程及其建立的原则采购流程及其建立的原则18见下图：见下图：研发部门研发部门物流部门物流部门物流部门物流部门采购部门采购部门采购经理采购经理采购经理采购经理生产管理部门生产管理部门仓库仓库仓库仓库财务部门财务部门采购主管采购主管采购主管采购主管设备管理部门设备管理部门生产管理部门生产管理部门财务部门财务部门采购员采购员采购员采购员其他部门其他部门采购部门自用采购部门自用采购部门采购部门采购部门采购部门供应商供应商其他部门其他部门请购单制定审批请购单制定审批确定采购数量确定采购数量结合生产计划结合生产计划分管计划分管计划/预算预算供应商评估供应商评估候选名单候选名单与库存量与库存量分类便于核算分类便于核算询价单询价单/标书标书采购部门采购部门采购部门采购部门订单订单/合同组合同组催单催单/单据单据采购员采购员采购部门采购部门需求部门需求部门需求部门需求部门行政部门行政部门采购主管采购主管物流部门物流部门财务部门财务部门质管、技术部门质管、技术部门订单合同组订单合同组财务部门财务部门仓库仓库发票、付款发票、付款订单订单/合同组合同组审批审批法务部门法务部门质检部门质检部门单据录入单据录入签约审批签约审批需求部门需求部门需求提出需求提出核查库存核查库存采购计划采购计划采购分类采购分类搜寻搜寻/招标招标报价报价/开标开标调查调查/评审评审议价议价/内定封样内定封样订单订单/签约签约催货催货/跟踪跟踪接货接货/验收验收付款付款/结案结案存档备案存档备案采购流程的建立采购流程的建立19分析：分析：1.1.生产计划受销售计划变动，引起采购计划连锁变动生产计划受销售计划变动，引起采购计划连锁变动2.2.组织结构不合理组织结构不合理采购订货管理部门在企业中地位低下，缺乏权威力量的支持采购订货管理部门在企业中地位低下，缺乏权威力量的支持3.3.采购部门或采购员确实存在问题采购部门或采购员确实存在问题供应商选择供应商选择/对供应商管理力度对供应商管理力度/应变能力应变能力/与其他部门与其他部门沟通沟通等问题等问题4.4.其他部门的问题其他部门的问题销售受制于客户销售受制于客户/生产受制于销售生产受制于销售/各部门之间各部门之间沟通沟通等问题等问题5.企业未从供应链管理角度考虑其战略思想企业未从供应链管理角度考虑其战略思想企业间竞争是供应链管理的竞争企业间竞争是供应链管理的竞争战略合作战略合作从供应商管理从供应商管理自身建设自身建设至客户至客户四影响采购管理绩效的四影响采购管理绩效的因素因素分析及分析及解决方案解决方案20解决方案解决方案外部因素与方案外部因素与方案供应商关系供应商关系管理管理/客户关系管理客户关系管理内部因素与方案内部因素与方案（组织架构重建之外）（组织架构重建之外）合理而可行的采购流程合理而可行的采购流程-合理而可行的合理而可行的采购流程是组织体系在采购流程是组织体系在采购管理优化采购管理优化中的中的良好体现良好体现企业企业采购技术采购技术的的持续改进持续改进相关的相关的专业基础专业基础与与严谨的工作方式与技巧严谨的工作方式与技巧巧妙处理与其他部门的关系巧妙处理与其他部门的关系21第三讲第三讲战略环境下的采购谈判战略环境下的采购谈判 察察言言观观色色以以柔柔克克刚刚22什么是谈判什么是谈判谈判：谈判：为为资源资源的交换和各自的交换和各自利益目标利益目标的达成而进行的达成而进行协商、妥协并寻求一个共同可以接受的方协商、妥协并寻求一个共同可以接受的方案的案的沟通过程沟通过程 23采购谈判的三种场景采购谈判的三种场景A A与采购有关的内部沟通与采购有关的内部沟通上司、部属等上司、部属等B B为完成采购任务的部门间沟通为完成采购任务的部门间沟通C C与供应商之间双方利益分配的协商、妥协与沟通与供应商之间双方利益分配的协商、妥协与沟通 （采购活动的商务性谈判）（采购活动的商务性谈判）企业细分采购职能的利弊：企业细分采购职能的利弊：利利利利：权项分立，规避弊案与用人风险：权项分立，规避弊案与用人风险弊弊弊弊：权项分立，不利于对供方产生权力威慑，采购的商务性谈判筹码不足：权项分立，不利于对供方产生权力威慑，采购的商务性谈判筹码不足因此，团队合作很重要！因此，团队合作很重要！因此，团队合作很重要！因此，团队合作很重要！横向横向纵向纵向上下上下24谈判是特定情况下的沟通谈判是特定情况下的沟通谈判是特定情况下的沟通谈判是特定情况下的沟通谈判伴随着双方心理较量的过程谈判伴随着双方心理较量的过程谈判是达到各自目标要求的意志表达形式谈判是达到各自目标要求的意志表达形式谈判是达到各自目标要求的意志表达形式谈判是达到各自目标要求的意志表达形式谈判是光明正大谈判是光明正大/针锋相对针锋相对/甚至尔虞我榨的较量甚至尔虞我榨的较量谈判从各方接触开始即已进行谈判从各方接触开始即已进行谈判从各方接触开始即已进行谈判从各方接触开始即已进行-电话联系是沟通的开始电话联系是沟通的开始电话联系是沟通的开始电话联系是沟通的开始对手很可能在谈判前后布下圈套，引诱你陷入对手很可能在谈判前后布下圈套，引诱你陷入防范靠的是经验与智谋防范靠的是经验与智谋没有永远的赢家，也没有永远的输家没有永远的赢家，也没有永远的输家25一一个个高高明明的的谈谈判判者者，即即使使在在自自己己占占尽尽优优势势的的情情况况下下，也也会会给给对对手手留留下下一一点点利利益益，把它作为对未来的投资。把它作为对未来的投资。26从谈判主体所处的关系角度看，商业谈判从谈判主体所处的关系角度看，商业谈判的谈判主体包括的谈判主体包括:关系主体关系主体 行为主体行为主体 二者之间关系：二者之间关系：-企业实力与采购谈判者实力的？企业实力与采购谈判者实力的？-智慧型谈判者对于相对弱势企业的？智慧型谈判者对于相对弱势企业的？-本企业采购管理综合实力的良好体现本企业采购管理综合实力的良好体现27成功谈判者的素养成功谈判者的素养 本行业本专业的行家本行业本专业的行家对谈判的规划能力对谈判的规划能力清晰而敏捷的思路清晰而敏捷的思路强烈的成功欲强烈的成功欲对他人意见的采纳能力对他人意见的采纳能力自制力自制力懂得一点心理学懂得一点心理学-善于倾听与揣摩善于倾听与揣摩察言观色察言观色以柔克刚以柔克刚团队人员的互相补充与配合团队人员的互相补充与配合28商务谈判风格商务谈判风格 犹太人的谈判风格犹太人的谈判风格:有备而来有备而来-阅读分析资料阅读分析资料,甚至购买情报甚至购买情报高效率高效率-直入主题直入主题,重视细节重视细节精于计算精于计算-迅速得出相关结果与利润数迅速得出相关结果与利润数记录每次谈判内容记录每次谈判内容-迅速回忆迅速回忆,精确告知前后数精确告知前后数据变化据变化表态明确表态明确-交代清晰交代清晰,决不含糊决不含糊29成功谈判的阻碍成功谈判的阻碍（1）个人风格与谈判抵触）个人风格与谈判抵触-对方态度强硬对方态度强硬,物以类聚的体现物以类聚的体现（2）以前和对方有过矛盾）以前和对方有过矛盾-冤家路窄冤家路窄（3）认为谈判是输和赢的关系）认为谈判是输和赢的关系-赢了对方赢了对方,输了自己输了自己（4）无法实施持久战）无法实施持久战-本次谈判时间紧迫本次谈判时间紧迫（5）谈判方权限不足以达成协议）谈判方权限不足以达成协议-受权限限制，总在前奏阶段受权限限制，总在前奏阶段,无实质进展无实质进展案例案例案例案例 双方合作过程中，供应商不断提出涨价怎么办？双方合作过程中，供应商不断提出涨价怎么办？双方合作过程中，供应商不断提出涨价怎么办？双方合作过程中，供应商不断提出涨价怎么办？谈判，找对对象谈判，找对对象谈判，找对对象谈判，找对对象设法进入核心谈判圈！设法进入核心谈判圈！设法进入核心谈判圈！设法进入核心谈判圈！铺垫工作很重要铺垫工作很重要铺垫工作很重要铺垫工作很重要30一一.谈判的步骤谈判的步骤签约前的谈判签约前的谈判合同谈判阶段合同谈判阶段31签约前谈判签约前谈判谈判规划谈判规划谈判前谈判前谈判时谈判时谈判结束谈判结束32建立谈判小组建立谈判小组-进行内部分工，派定主谈手，谈判进行内部分工，派定主谈手，谈判桌上角色分明，相互配合。桌上角色分明，相互配合。谈判前谈判前33 准备阶段准备阶段 1.1.调查研究与谈判有关的所有信息调查研究与谈判有关的所有信息-双方优劣势分析、对手个性、双方优劣势分析、对手个性、爱好、谈判环境、做到知己知彼爱好、谈判环境、做到知己知彼 2.2.分析方案分析方案-评估可能的价格、运送、包装、付款评估可能的价格、运送、包装、付款 3.3.确定我方参加谈判之人选确定我方参加谈判之人选-核心人物核心人物-可拍板者、主谈、技术可拍板者、主谈、技术支持、服务人员支持、服务人员 4.4.预先明确我方可以接受的底线预先明确我方可以接受的底线-有利于谈判者减少压力，增加谈有利于谈判者减少压力，增加谈判主动性判主动性 5.5.定出谈判的议程定出谈判的议程-哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程应预先确定应预先确定 6.6.起草合同文本，熟悉每一条款内容起草合同文本，熟悉每一条款内容-专项的合同文本专项的合同文本,从而不迷从而不迷失方向，预防掉入对方陷阱失方向，预防掉入对方陷阱341.突击学习突击学习-谈判标的的相关内容，必须融会贯通谈判标的的相关内容，必须融会贯通2.等待开价等待开价-任何情况下，？决不主动开价任何情况下，？决不主动开价3.充分预测充分预测-侧面了解侧面了解/行业口碑行业口碑-价格、质量、交货期，预测未来价格走势价格、质量、交货期，预测未来价格走势4.初始态度初始态度-不给予对方任何想像的空间，谈判的目标态度不能泄露（成也罢不给予对方任何想像的空间，谈判的目标态度不能泄露（成也罢/不不成也罢）成也罢）5.让步方式的把握让步方式的把握-分步进行分步进行,留足自己手上的筹码留足自己手上的筹码!6.准备二种以上方案准备二种以上方案-在二种或二种以上方案中让对方选择在二种或二种以上方案中让对方选择7.谈判前的外围工作是谈判成功的重要策略谈判前的外围工作是谈判成功的重要策略谈判策略谈判策略35二二.询价与议价技巧询价与议价技巧 以质量为前提以质量为前提以质量为前提以质量为前提,以价格为中心以价格为中心以价格为中心以价格为中心供应商产品定价主要方法与采购成本计算供应商产品定价主要方法与采购成本计算36供应商定价的主要方法供应商定价的主要方法成本成本需求需求竞争竞争是影响供应商定价的最基本因素是影响供应商定价的最基本因素A.A.成本导向定价法成本导向定价法成本导向定价法成本导向定价法:（直接成本直接成本-变动成本+间接成本间接成本-固定成本分摊+管理费用管理费用+利润利润+税金税金)产量产量=单价单价或者：或者：销售成本销售成本销售成本销售成本+毛利？毛利？=单价单价直接成本直接成本直接成本直接成本+间接成本间接成本间接成本间接成本+运营成本（运营成本（?）+税费税费+纯利润纯利润=单价单价B.B.需求导向定价法需求导向定价法需求导向定价法需求导向定价法:（直觉价值定价法、差别定价法、增量分析定价法）除考虑成本外的市场价由市场波动需求决定C.C.竞争导向定价法竞争导向定价法竞争导向定价法竞争导向定价法:（流行水平定价法、竞争投标定价法）不多考虑成本,以竞争对手的价格为基础,与其保持一定价差的定价376.包装要求包装要求7.交货地点交货地点8.运输方式与费用运输方式与费用9.售后服务与保质期限售后服务与保质期限10.付款条件付款条件11.供应商报价有效期限供应商报价有效期限12.产地产地厂商厂商品牌品牌“询价(Request for Quotation)”是采购人员在作业流程上的一个必要阶段 标准件标准件-市场决定价格 非标准件非标准件 -首先建立完整及正确的询价文件技术部门参与 -采购部门参与，使供应商在最短时间提出正确、有效的报价 -选择多家厂商，比较分析 询价要素必须齐全，以免日后纠纷：询价要素必须齐全，以免日后纠纷：1.品名品名规格规格型号型号2.品质要求品质要求3.数量及分批交货数量数量及分批交货数量4.交期要求交期要求5.报价基础报价基础(成本结构成本结构贸易条件贸易条件货币货币汇率汇率保险费保险费)询价技巧询价技巧以质量为前提以质量为前提以质量为前提以质量为前提,以价格为中心以价格为中心以价格为中心以价格为中心通过数量递增通过数量递增有时可以获取有时可以获取更低价格更低价格38除了情报与行情分析除了情报与行情分析对供应商成本分析的方法与技巧对供应商成本分析的方法与技巧第一步第一步:纵向纵向-分别索要各供应商报价及其？清单分别索要各供应商报价及其？清单讨价讨价鼓励其？鼓励其？第二步第二步:横向横向-将各供应商成本项目内容与？进行对比将各供应商成本项目内容与？进行对比第三步第三步:统一各供应商？统一各供应商？,对各项目中高低原因与各供应商对各项目中高低原因与各供应商进行分析与沟通进行分析与沟通,鼓励其作必要的解释鼓励其作必要的解释第四步第四步:最后进行报价最后进行报价第五步第五步:取成本降低潜力大者或总拥有成本低者或实施策略性采购取成本降低潜力大者或总拥有成本低者或实施策略性采购39要注重战略战术和技巧的运用要注重战略战术和技巧的运用 谈判小组成员的互相配合谈判小组成员的互相配合 推动谈判推动谈判:吸取教训，对刚完成的谈判进行小结吸取教训，对刚完成的谈判进行小结小组会议，解决谈判小组内的分歧，统一思想，对战略战小组会议，解决谈判小组内的分歧，统一思想，对战略战术修订术修订以退为进以退为进,以攻为守以攻为守谈判时谈判时40议价技巧议价技巧以成本为中心以成本为中心,以价格为导向的以价格为导向的议价议价议价议价-价格谈判价格谈判讨价还价讨价还价讨价：再次要求对方改善报价的行为讨价：再次要求对方改善报价的行为讨价既是实质性的也是策略性的：讨价既是实质性的也是策略性的：实质性的表现是：获得更多的实质性的表现是：获得更多的?利益！利益！策略性的表现是误导对方：我方目前策略性的表现是误导对方：我方目前?！讨价的目的：为还价作准备！讨价的目的：为还价作准备！讨价策略：讨价策略：1.要求对方将涉及交易的所有内容改善要求对方将涉及交易的所有内容改善?报价报价2.针对针对各项目中明显各项目中明显?高的报价高的报价要求作改善要求作改善3.鼓励对方继续报价鼓励对方继续报价寻找还价的最佳机会寻找还价的最佳机会讨价还价是双方讨价还价是双方交换让步交换让步以达成协议以达成协议还价还价:讨价基础上的反应性报价讨价基础上的反应性报价还价必须谨慎在充分了解行情的情况下进行谈判将在对方报价与我方还价谈判将在对方报价与我方还价的这二个上限与下限之间进行的这二个上限与下限之间进行讨讨价价还还价价?对方报价上限对方报价上限我方还价下限我方还价下限总总价价还价策略还价策略还价策略还价策略:对各项目价格予以对各项目价格予以对各项目价格予以对各项目价格予以?左一砍左一砍左一砍左一砍,右一砍右一砍右一砍右一砍,让对方慢慢让对方慢慢让对方慢慢让对方慢慢?,?,对方容易忍受对方容易忍受对方容易忍受对方容易忍受,又保全其面子又保全其面子又保全其面子又保全其面子注意注意注意注意,重砍会吓跑对方重砍会吓跑对方重砍会吓跑对方重砍会吓跑对方,易导致谈判破裂易导致谈判破裂易导致谈判破裂易导致谈判破裂!首次还价须慎重首次还价须慎重首次还价须慎重首次还价须慎重,行情充分了解行情充分了解行情充分了解行情充分了解,情报必须有效情报必须有效情报必须有效情报必须有效41注意讨价还价的陷阱注意讨价还价的陷阱采购降价谈判所隐藏的隐患案例案例 42招投标应注意的问题招投标应注意的问题 招标采购招标采购公开招标公开招标公开招标公开招标邀请招标邀请招标邀请招标邀请招标询标条件一致计算价格包括总拥有成本有效最低报价法应用避免恶意竞价导致产品质量与后期服务质量降低具体操作:1.价格排序2.初选资格3.平均值4.再选资格-取价格平均值前决定上下浮动?作为有效报价5.决定入选-选有效报价中最低价格为成交价关键点？注意注意注意注意招标中的？招标中的？招标中的？招标中的？43如何利用上级的权限进行议价如何利用上级的权限进行议价1 1利利用用上上级级授授权权，降降低低谈谈判判者者压压力力，轻轻松松上上阵阵，易易于于掌掌握握价价格尺度，控制谈判局面格尺度，控制谈判局面2 2不不必必抱抱怨怨上上级级授授权权不不够够，为为取取得得谈谈判判成成功功，此此为为上上策策，进进有通路，退有后路有通路，退有后路3 3上级授权之内容不可尽早暴露，价格之外还有内容可谈上级授权之内容不可尽早暴露，价格之外还有内容可谈-上级限价外可作价格内容外的额外让步，谈判可取得成功上级限价外可作价格内容外的额外让步，谈判可取得成功44个性发挥与素养展现！个性发挥与素养展现！谈判技巧细则谈判技巧细则1.确定谈判目标，作好二种以上方案准备确定谈判目标，作好二种以上方案准备2.装得小气些，让步要慢，这可以显示你的真诚装得小气些，让步要慢，这可以显示你的真诚3.带一点狂带一点狂,嗓门提高嗓门提高,逼视对方逼视对方,用肢体语言表明你用肢体语言表明你的立场的立场,以显示自己的决心以显示自己的决心4.确定谈判地点，注意文本法律效力确定谈判地点，注意文本法律效力455.5.不不以以“大大权权在在握握”的的口口吻吻去去谈谈判判,给给自自己己制制造造麻麻烦烦.6.6.准备谈判文本准备谈判文本7.7.少讲多听，采取后发制人。言多必失，造成被动少讲多听，采取后发制人。言多必失，造成被动8.8.显示无所谓态度显示无所谓态度,有后备方案。若对付单一供应商有后备方案。若对付单一供应商,以示以示 考虑购买新产品，或者在零部件加工工艺与技术上更改考虑购买新产品，或者在零部件加工工艺与技术上更改设计方案设计方案9.9.谈判中遇到问题谈判中遇到问题,学会叫学会叫“停停”4610.10.避免快速成交，谈判进行得太快，就没有时间了解全貌避免快速成交，谈判进行得太快，就没有时间了解全貌11.11.谈谈判判中中突突然然改改变变方方法法、论论点点或或步步骤骤，以以让让对对方方陷陷入入混混乱乱或迫使对方让步或迫使对方让步12.12.间接求助于对方。满足对方自负心理间接求助于对方。满足对方自负心理,因而让步因而让步13.13.注意给对方留有余地，顾及对方面子，所谓双赢注意给对方留有余地，顾及对方面子，所谓双赢 14.14.达到目标，当机签约，但应注意合同有效性达到目标，当机签约，但应注意合同有效性15.15.法律或法务部门等专业人员审核法律或法务部门等专业人员审核47三三.如何掌握卖方真实的销售如何掌握卖方真实的销售心理心理1分析供应商面临的形势分析供应商面临的形势2谈判对手处于的地位谈判对手处于的地位3采购金额大小与对方的销售动机采购金额大小与对方的销售动机4与我方成交是否意味着对本行业形成价格影响与我方成交是否意味着对本行业形成价格影响5与我方成交是否意味着对本行业形成应用影响与我方成交是否意味着对本行业形成应用影响48四四.注重买卖双方的优劣势进行谈判注重买卖双方的优劣势进行谈判49当我方处于劣势地位当我方处于劣势地位1.采购量不大，对于供应商销售指标无足轻重采购量不大，对于供应商销售指标无足轻重-尽力集中尽力集中采购量采购量2.短期需求短期需求-短期的需求，长期的做法，认真签定合同，注意条款短期的需求，长期的做法，认真签定合同，注意条款3.商品利润低商品利润低-真诚地与集中少数供应商合作真诚地与集中少数供应商合作4.不了解市场信息，供应商资源匮乏不了解市场信息，供应商资源匮乏5.建立必要的战略伙伴关系建立必要的战略伙伴关系我方的优势我方的优势 作为杠杆类物料采购，降低采购成本有充分机会作为杠杆类物料采购，降低采购成本有充分机会50供应商的优势供应商的优势 1著名企业，实力雄厚著名企业，实力雄厚 2主要市场供不应求主要市场供不应求 3独家供应或市场被垄断独家供应或市场被垄断 4不可替代的商品不可替代的商品供应商的劣势供应商的劣势 培育与支持有潜能、诚信度高的弱势供应商培育与支持有潜能、诚信度高的弱势供应商51按照谈判结果制定书面协议按照谈判结果制定书面协议将谈判有关文件资料整理归档将谈判有关文件资料整理归档谈判结束谈判结束52五五.合同谈判合同谈判进入签约阶段的谈判进入签约阶段的谈判合同谈判合同谈判-准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动定合同权利与义务而进行的商议活动事事地点地点时间时间人人合同谈判的四大要素合同谈判的四大要素 白脸与红脸白脸与红脸明确目标明确目标利于我方则？利于我方则？利于我方则？利于我方则？商务与官司成本商务与官司成本53合同管理三步骤与四要点合同管理三步骤与四要点 合同管理四要点合同管理四要点标的物要素标的物要素价款价款内容内容所有权转移风险所有权转移风险违约责任违约责任合同管理三步骤合同管理三步骤签约前管理签约前管理-市场信息市场信息/合同文本研究合同文本研究签定过程管理签定过程管理-有效合同满足有效合同满足“合同法合同法”-合同要素满足我方要求合同要素满足我方要求-对于签约者的管理对于签约者的管理制约机制建立制约机制建立合同文本的管理合同文本的管理-信守合同信守合同-跟踪执行跟踪执行-妥善处理可能出现的纠纷妥善处理可能出现的纠纷-合同归档保管合同归档保管54买买卖卖合合同同履履行行中中的的风风险险与与防防范范不断考察对方当事人的履约能力与行为不断考察对方当事人的履约能力与行为标的物风险主要存在于运输途中标的物风险主要存在于运输途中风险分配给最能承担的一方风险分配给最能承担的一方55买卖合同签定应注意的问题买卖合同签定应注意的问题1.不应委曲求全，合同双方平等原则不应委曲求全，合同双方平等原则2.兼顾利益，效益性原则兼顾利益，效益性原则3.合合同同条条款款规规范范-专专研研本本行行业业特特点点之之条条款款并并预预备备合合同文本同文本4.骑缝章的意义骑缝章的意义,既防对方既防对方(篡改篡改),也防内部也防内部5.技术与商务方面保密条款技术与商务方面保密条款6.合同终止条件合同终止条件7.合同变更条款合同变更条款8.价格变动条件价格变动条件56将谈判结果以文字形式记录下并签字盖章将谈判结果以文字形式记录下并签字盖章-签字前再次认真审核文字内容签字前再次认真审核文字内容签约签约以供应链成本控制为目标的谈判以供应链成本控制为目标的谈判双赢与多赢的战略意义：双赢与多赢的战略意义：长期长期/稳定稳定/高效高效/低成本与共同成长低成本与共同成长!注意区分的误区：注意区分的误区：善待供应商不是迁就供应商善待供应商不是迁就供应商双赢并不是放弃眼前利益，它是？的一种形式！双赢并不是放弃眼前利益，它是？的一种形式！如果没有投资价值，我们才放弃这种投资！如果没有投资价值，我们才放弃这种投资！我们的最终目标是：我们的最终目标是：我们的最终目标是：我们的最终目标是：在与供应商的长期合作中，逐步获得利益最大化！在与供应商的长期合作中，逐步获得利益最大化！在与供应商的长期合作中，逐步获得利益最大化！在与供应商的长期合作中，逐步获得利益最大化！-战略采购的真谛战略采购的真谛战略采购的真谛战略采购的真谛!57 第四讲第四讲 采购技术管理采购技术管理-技术决定战术技术决定战术-人员专业素养对采购工作的影响人员专业素养对采购工作的影响58时间时间存货数量存货数量ROL订购时间点SS安全库存安全库存消耗消耗到货缺货到货到货QQQQ0库存系统中库存系统中,库存活动通过库存时间曲线表达库存活动通过库存时间曲线表达-库存活动的时间曲线分析库存活动的时间曲线分析订货量订货量=平均每天需求量平均每天需求量前置时间前置时间安全库存？安全库存？再订货量再订货量=？的累加？的累加订货点问题订货量问题库存基准问题订货频率问题变MTS为拉动生产MakeToOrder59按采购地区分类按采购地区分类1.国内或区域市场采购国内或区域市场采购2.国际市场采购国际市场采购一一商品采购的方式商品采购的方式按采购进行的方式分类按采购进行的方式分类1.直接采购直接采购2.间接采购间接采购(制造商采用代理机制制造商采用代理机制,比如国外商品比如国外商品)3.招标采购招标采购(公公邀邀)4.联合采购联合采购(同业或跨行业的联合采购同业或跨行业的联合采购)5.融资租赁采购融资租赁采购按交易方式分类按交易方式分类按交易方式分类按交易方式分类1.1.现金交易方式现金交易方式现金交易方式现金交易方式2.2.赊帐方式赊帐方式赊帐方式赊帐方式(短期短期短期短期 中短期中短期中短期中短期)3.3.补偿贸易方式补偿贸易方式补偿贸易方式补偿贸易方式4.4.易货贸易方式易货贸易方式易货贸易方式易货贸易方式5.5.期货：套期保值等期货：套期保值等期货：套期保值等期货：套期保值等60二二二二.采购计划如何做采购计划如何做采购计划如何做采购计划如何做?采购计划是采购运作按需求而制定的数量采购计划是采购运作按需求而制定的数量采购计划是采购运作按需求而制定的数量采购计划是采购运作按需求而制定的数量 供应步骤与时间分布供应步骤与时间分布供应步骤与时间分布供应步骤与时间分布采购计划依据：采购计划依据：A.需求计划需求计划B.供应商交货能力供应商交货能力C.一个周期内（月度或季度的）一个周期内（月度或季度的）基本库存基本库存对生产满足能力对生产满足能力D.安全库存安全库存F.库存信息控制技术的应用库存信息控制技术的应用E.还有什么？还有什么？ERP帮我做到了什么？61制造型企业采购计划制定方法制造型企业采购计划制定方法销售计划销售计划生产计划生产计划需求计划需求计划采购计划采购计划定单定单销售计划销售计划-客户定单客户定单与与市场预测市场预测及及产能产能生产计划生产计划-中长期销售计划、短期销售计划及产能中长期销售计划、短期销售计划及产能提升配套率，均衡生产，控制中间库存提升配套率，均衡生产，控制中间库存需求计划需求计划生产计划生产计划/原材料库存数原材料库存数/结转数（在途）结转数（在途）物控物控(MC)根据根据BOM与库存数计算实际需求量并可以考虑损耗数与库存数计算实际需求量并可以考虑损耗数制定制定配料单配料单采购计划宜采用相对的长期计划与短期计划结合采购计划宜采用相对的长期计划与短期计划结合 驱动源驱动源BOMBOM与配料单的关系：与配料单的关系：BOMBOM 生产要货基数生产要货基数基数基数+损耗数损耗数(？)配料单配料单 配料数配料数62三三.采购策略应用采购策略应用采购策略是为了达到采购目标，根据市采购策略是为了达到采购目标，根据市场变化情况制定的应变方针与方法场变化情况制定的应变方针与方法企业运营最大的问题往往是计划跟不上变化企业运营最大的问题往往是计划跟不上变化供应本身往往受市场（上游与下游）的制约供应本身往往受市场（上游与下游）的制约企业定单受客户左右的现象相当普遍企业定单受客户左右的现象相当普遍采购部门的应对措施是？采购部门的应对措施是？企业应了解采购部门的努力企业应了解采购部门的努力企业应了解采购部门的