营销管理培训.pptx
《营销管理培训.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《营销管理培训.pptx(39页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、营销培训讲义营销培训讲义 主讲人:赵强主讲人:赵强主讲人:赵强主讲人:赵强 营销基本概念营销基本概念怎样做好区域市场的营销工作怎样做好区域市场的营销工作 1 1 1 1、什么是营销什么是营销 2 2、营销主要包括哪些内容、营销主要包括哪些内容 3 3、做做好好营营销销的的三三大大核核心心条条件件一一、一一、一一、一一、营销的基本概念营销的基本概念1、什么是营销?营销就是通过满足和创造消费者生理和心理的需求,来实现买卖营销就是通过满足和创造消费者生理和心理的需求,来实现买卖双方各自利益的全过程。双方各自利益的全过程。特别强调:特别强调:消费者购买的不是产品(或服务)本身,而是产品(或服务)带给消
2、费者购买的不是产品(或服务)本身,而是产品(或服务)带给他的竞争对手所不具备的利益和好处。(例如:你卖的不是一个钻头,他的竞争对手所不具备的利益和好处。(例如:你卖的不是一个钻头,而是一个非常精致的洞)而是一个非常精致的洞)满足消费者需求只是营销最基本的目的,营销更重要,更积极的任满足消费者需求只是营销最基本的目的,营销更重要,更积极的任务在于挖掘,刺激消费者潜在的需求,创造新需求,创造新市场,也就务在于挖掘,刺激消费者潜在的需求,创造新需求,创造新市场,也就是说,消费者本无此需求或不知道有此需求,通过我们的营销创意或手是说,消费者本无此需求或不知道有此需求,通过我们的营销创意或手法,让顾客觉
3、得我们的产品是他生活中不可或缺的商品。法,让顾客觉得我们的产品是他生活中不可或缺的商品。、营销主要包括哪些内容?营销是企业在经营过程中建立和保持竞争优势的有效手段,它营销是企业在经营过程中建立和保持竞争优势的有效手段,它是一项庞大而复杂的系统工程。是一项庞大而复杂的系统工程。主要包括三个方面的内容主要包括三个方面的内容::战略层面战术组合外围支持战略层面战术组合外围支持战略层面战术组合外围支持战略层面战术组合外围支持A、战略层面:通过环境分析通过环境分析行业研究行业研究消费者调查,消费者调查,确立确立目标市场,制定出有效的市场策略。目标市场,制定出有效的市场策略。B战术组合:产品策略、价格策略
4、、渠道策略、推广策略产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略产品及价格策略产品及价格策略市场定位市场定位:为产品寻找目标顾客:为产品寻找目标顾客产品定位产品定位:为产品寻找市场:为产品寻找市场“卖点卖点”市场定位市场定位:如何为产品寻找目标顾客:如何为产品寻找目标顾客 高技术高技术+低价格低价格=明星产品明星产品 高技术高技术+高价格高价格=形象产品形象产品 (主推产品)(主推产品)低技术低技术+低价格低价格=普及产品普及产品 低技术低技术+高价格高价格=时尚产品时尚产品(设计是生产力)(设计是生产力)价格价格技术技术产品市场定位坐标图产品市场定位坐标图 产品定位产品定位:如何为产品寻找市场如何
5、为产品寻找市场“卖点卖点”,所谓,所谓“卖点卖点”就是独特的销售主张就是独特的销售主张(USPUSP)。)。卖点卖点利益点利益点 差异点差异点 欲求点欲求点卖点卖点 怎样找卖点?怎样找卖点?这个产品能为顾客带来哪些利益?这个产品能为顾客带来哪些利益?这些利益是不是竞争对手所不具备的?这些利益是不是竞争对手所不具备的?这些竞争对手所不具备的利益点是不是顾客需要的?这些竞争对手所不具备的利益点是不是顾客需要的?这些欲求点是不是顾客目前最需要的?这些欲求点是不是顾客目前最需要的?找卖点的公式如下:找卖点的公式如下:卖点卖点=利益点利益点=差异点差异点=欲求点卖点欲求点卖点=利益点利益点 差异点差异点
6、 欲求点欲求点 渠道策略把产品铺到消费者心里把产品铺到消费者心里乐得买乐得买分销渠道分销渠道媒体渠道媒体渠道把产品铺到消费者身边把产品铺到消费者身边方便买方便买推广策略广告广告新闻及事件行销新闻及事件行销(利用突发事件,制造焦点事件)(利用突发事件,制造焦点事件)人员销售人员销售促销赠品促销赠品C、外围支持:政府权力和公共关系如果从实战的角度去理解营销的话,我们做营销的目的可以概如果从实战的角度去理解营销的话,我们做营销的目的可以概括为三句话:括为三句话:第一,让没有用过我们产品的人都用我们的产品第一,让没有用过我们产品的人都用我们的产品第二,让已经用了我们产品的人用得更多;第二,让已经用了我
7、们产品的人用得更多;第三,让用了我们产品的人从此以后不再用别人的产品;第三,让用了我们产品的人从此以后不再用别人的产品;要实现这个目标,我们必须做好四件事:要实现这个目标,我们必须做好四件事:产品是基础,品牌是保证,分销是关键,决胜在终端。产品是基础,品牌是保证,分销是关键,决胜在终端。50%50%靠产品靠产品20%20%靠策划,即依靠营销策划力量,优秀的策划将为执行提供思路,为赢得市靠策划,即依靠营销策划力量,优秀的策划将为执行提供思路,为赢得市场提供方法。场提供方法。30%30%靠执行,即依靠销售力量。销售执行必须准确无误地落实策划方案,在此靠执行,即依靠销售力量。销售执行必须准确无误地落
8、实策划方案,在此销售人员的个人素质(专业知识销售人员的个人素质(专业知识+工作态度)极为重要。工作态度)极为重要。、做好营销的三大核心条件三个竞争力三个竞争力:产品竞争力,品牌竞争力,组织竞争力:产品竞争力,品牌竞争力,组织竞争力通俗的说法通俗的说法:好产品,好策划,好队伍:好产品,好策划,好队伍523523法法则则:一一个个产产品品要要想想在在市市场场上上取取得得成成功功,50%50%靠靠产产品品,20%20%靠靠策策划,划,30%30%靠执行。靠执行。同质化产品同质化产品 总成本领先总成本领先差异化产品差异化产品 技术优势技术优势二、怎样做好区域市场的营销工作二、怎样做好区域市场的营销工作
9、提升销售业绩?提升销售业绩?区域经理进货和回款营销方案督促销售库存下降宣传广告促销活动终端宣传分销上柜组合产品陈列营业主推行政工作整理市场信息终端宣传促销活动宣传广告库存下降整理市场信息行政工作区域经理进货和回款营销方案督促销售分销上柜组合产品陈列营业主推、区域经理销售业务图表:、区域经理销售业务图表:2 2、区域市场的营销目标是什么?、区域市场的营销目标是什么?(1 1)实现品牌的持久化经营)实现品牌的持久化经营(2 2)实现产品持久稳定的市场占有率)实现产品持久稳定的市场占有率(3 3)实现售点的高覆盖率)实现售点的高覆盖率(4 4)培育更多的忠诚顾客)培育更多的忠诚顾客(5 5)培养不断
10、成熟的营销人才)培养不断成熟的营销人才(6 6)建设可持续发展的良好社区关系)建设可持续发展的良好社区关系3 3、区域制胜三要素:、区域制胜三要素:(1 1)营销服务体系的建设)营销服务体系的建设-以区域营销主管为核心的营销服务机构与专业销售队以区域营销主管为核心的营销服务机构与专业销售队伍建设。伍建设。(2 2)渠道建设与管理)渠道建设与管理(3 3)品牌运动与销售促进)品牌运动与销售促进4 4、区域经理的四大基本作用:、区域经理的四大基本作用:指导员、服务员、监督员、信息员5 5、为什么在条件相同的地区会出现销售业绩的差别?、为什么在条件相同的地区会出现销售业绩的差别?首先,我们要先确立这
11、样一个理念,作为系统工程的网络营销是由许多环节的工作有首先,我们要先确立这样一个理念,作为系统工程的网络营销是由许多环节的工作有机整合而成的。这些环节缺一不可。机整合而成的。这些环节缺一不可。最重要的环节有八个:最重要的环节有八个:销售政策、分销的密度与分销的质量、营业主推、产品陈列、终销售政策、分销的密度与分销的质量、营业主推、产品陈列、终端宣传、促销端宣传、促销SPSP、区域广告与区域公关、销售员的素质与工作态度。、区域广告与区域公关、销售员的素质与工作态度。这些环节中每个环节,每个细节的运作是否到位,将直接影响着销售业绩的好与坏。这些环节中每个环节,每个细节的运作是否到位,将直接影响着销
12、售业绩的好与坏。那么,这些环节之间到底是一种什么样的关系呢?那么,这些环节之间到底是一种什么样的关系呢?这些环节的整合是一种乘法关系,我把它称为环节理论。这些环节的整合是一种乘法关系,我把它称为环节理论。假设共有假设共有8 8个营销环节个营销环节A B C D E F G HA B C D E F G H,那么,整体营销业绩应为:,那么,整体营销业绩应为:ABCDEFGHABCDEFGH如果每个环节都做到,总分是:如果每个环节都做到,总分是:11111111=111111111=1如果每个环节都做到如果每个环节都做到1.11.1,总分是,总分是:1.11.11.11.11.11.11.11.1
13、=2.11.11.11.11.11.11.11.11.1=2.1如果某个环节做到如果某个环节做到1.51.5,而某个环节只有,而某个环节只有0.50.5,总分是,总分是 1.51111111.5=0.751.51111111.5=0.75这就是条件相同的地区,销售业绩却不同的根本原因。这就是条件相同的地区,销售业绩却不同的根本原因。6 6、区域市场渠道建设面临的问题、区域市场渠道建设面临的问题(1 1)恶性价格竞争与渠道成本控制)恶性价格竞争与渠道成本控制(2 2)瞬息万变的市场环境与渠道的反应速度)瞬息万变的市场环境与渠道的反应速度(3 3)顾客的个性化需求与渠道的友好形态)顾客的个性化需求
14、与渠道的友好形态(4 4)精细化、多元化分销与渠道的整合与再造)精细化、多元化分销与渠道的整合与再造(5 5)销售重心下移与渠道的终端建设)销售重心下移与渠道的终端建设(6 6)知识营销的专业化与辅导渠道再学习的能力)知识营销的专业化与辅导渠道再学习的能力7 7、目前存在的主要问题:、目前存在的主要问题:重分销、轻终端。许多业务员把重分销、轻终端。许多业务员把60%60%以上的精力花在分销商身以上的精力花在分销商身上,似乎把产品压给经销商后自己就万事大吉了。上,似乎把产品压给经销商后自己就万事大吉了。市场支持费用和促销赠品不能保证全部用在终端上,二、三市场支持费用和促销赠品不能保证全部用在终端
15、上,二、三级市场表现尤为突出。许多经销商把这笔支出当成了销售补贴。级市场表现尤为突出。许多经销商把这笔支出当成了销售补贴。媒体通路建设的深度不够,基本上从二级市场就开始出现断层。媒体通路建设的深度不够,基本上从二级市场就开始出现断层。不能用顾问式销售的方法,帮助代理商提升专业销售技能。不能用顾问式销售的方法,帮助代理商提升专业销售技能。8 8、怎样才能保证决胜在终端?、怎样才能保证决胜在终端?格兰仕渠道建设的方向性思考:格兰仕渠道建设的方向性思考:(1 1)强化下游渠道关系修建旺季水泥渠)强化下游渠道关系修建旺季水泥渠(2 2)强化顾客回访,沟通厂商心声)强化顾客回访,沟通厂商心声(3 3)活
16、化终端形象,再多进一个球)活化终端形象,再多进一个球(4 4)新品路演,张扬品牌力量)新品路演,张扬品牌力量(5 5)向毛利要空间,向成本要利润)向毛利要空间,向成本要利润(6 6)加强系统化培训,提高业务人员的素质和服务水平)加强系统化培训,提高业务人员的素质和服务水平(7 7)制定灵活有效的激励政策,紧密利益共同体)制定灵活有效的激励政策,紧密利益共同体(8 8)做好信息化建设,加强计划能力,加速货物周转率)做好信息化建设,加强计划能力,加速货物周转率(9 9)深入市场第一线,少犯官僚和商僚)深入市场第一线,少犯官僚和商僚分销包括宽度、长度与终端形象三个部分。分销的宽度与深度决定了分销的数
17、量(分销密度)。终端形象决定了分销的质量。分销三维描述网络宽度终端形象网络长度一般意义上,我们对分销的理解是二维的,实际上真正的分销应该是三维的。一般意义上,我们对分销的理解是二维的,实际上真正的分销应该是三维的。分销:有效的商品陈列:有效的商品陈列:1 1陈列的主要性:陈列的主要性:商品的店面陈列最根本的要点,就是要让消费者第一眼就看到我们的商品,商品的店面陈列最根本的要点,就是要让消费者第一眼就看到我们的商品,让我们的商品直接跟消费者对话。让我们的商品直接跟消费者对话。2 2店面陈列的内容:店面陈列的内容:店面陈列是指我们在商店的店外、店内、柜台内、服务台及收银台通过招牌、店面陈列是指我们
18、在商店的店外、店内、柜台内、服务台及收银台通过招牌、灯箱、陈列架、产品陈列、灯箱、陈列架、产品陈列、POPPOP、灯光等元素的组合有效展示我们公司或产品的、灯光等元素的组合有效展示我们公司或产品的形象的一切工作。形象的一切工作。计计计计划划划划及及及及准准准准备备备备:好好的的计计划划及及准准备备是是成成功功的的开开始始,如如果果你你的的计计划划在在竞竞争争者者之之前前,你你就就已已经经赢赢得得了了一一半半的的胜胜利利。海海报报、货货架架吊吊绳绳、柜柜台台陈陈列列物物品品、悬悬挂挂物物、样样品品、简简册册、传传单单说说明明书书、标标识识标标贴贴等,要提前准备好且特别熟悉。等,要提前准备好且特别
19、熟悉。客情关系客情关系客情关系客情关系:良好的客情关系是获得客户支持的前提。:良好的客情关系是获得客户支持的前提。商品陈列三要素商品陈列三要素商品陈列三要素商品陈列三要素:商品的展列位:抢占最好的货位,使竞争者的位势处于劣势;商品的展列位:抢占最好的货位,使竞争者的位势处于劣势;商品的展列量:俗话说,货卖堆山,使我们的产品在堆放数量上超过竞争者;商品的展列量:俗话说,货卖堆山,使我们的产品在堆放数量上超过竞争者;商商品品的的展展列列面面:商商品品的的展展列列面面就就好好像像对对商商品品陈陈列列进进行行的的广广告告设设计计。把把商商品品布布置置得得既既漂漂亮亮整齐,又面向顾客有足够大的接触面积是
20、对商品展列面的双重要求。整齐,又面向顾客有足够大的接触面积是对商品展列面的双重要求。商品陈列小秘决商品陈列小秘决商品陈列小秘决商品陈列小秘决:不要让你的客户不容易取得你的产品,这会影响顾客的购买;不要让你的客户不容易取得你的产品,这会影响顾客的购买;不要让你的海报或陈列被其它产品或东西掩盖住,这会让你的对手抢走你的销售机会。不要让你的海报或陈列被其它产品或东西掩盖住,这会让你的对手抢走你的销售机会。不要让零售商觉得不容易堆放补货,零售商觉得麻烦,会拒绝你的陈列要求。不要让零售商觉得不容易堆放补货,零售商觉得麻烦,会拒绝你的陈列要求。尽量抢占好的陈列位置,客户经常尽量抢占好的陈列位置,客户经常/
21、必须经过的交通要道是第一选择。必须经过的交通要道是第一选择。在客户还未走到堆放产品的陈列前,让客户知道你的陈列位置。比如,运用指示牌等。在客户还未走到堆放产品的陈列前,让客户知道你的陈列位置。比如,运用指示牌等。单单层层货货架架的的摆摆放放:主主推推产产品品摆摆在在中中间间,并并按按市市场场贡贡献献安安排排所所占占货货架架比比例例。低低价价产产品品摆摆放放在在左左边边,高高价价产产品品摆摆放放在在右右边边。多多层层货货架架的的摆摆放放:形形象象产产品品摆摆在在最最上上层层,主主推推产产品品摆摆在在中中间间,低价产品摆在下面。低价产品摆在下面。标示卡:品牌标示卡:品牌+利益点利益点+价格价格 用
22、于陈列格兰仕的货架就是我们的阵地,超过竞争对手的店内形象是理想陈列的方向所用于陈列格兰仕的货架就是我们的阵地,超过竞争对手的店内形象是理想陈列的方向所在,是格兰仕的业务代表责无旁贷的使命。在,是格兰仕的业务代表责无旁贷的使命。、有效的商品陈列的黄金定律、有效的商品陈列的黄金定律营业主推:营业主推:经经销销商商主主推推。指指经经销销商商对对所所经经营营各各种种产产品品中中的的某某个个品品牌牌重重点点推推介介。如如对对某某品品牌牌向向零零售售商商优先和重点销售。优先和重点销售。卖卖场场主主推推。指指卖卖场场对对所所经经营营各各种种产产品品中中的的某某个个品品牌牌重重点点推推介介以以及及其其它它支支
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 营销 管理 培训
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,个别因单元格分列造成显示页码不一将协商解决,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精***】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精***】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。