进出口交易磋商与签约新.pptx

第九章第九章 进出口交易磋商与签约进出口交易磋商与签约 第一节第一节 建交与交易磋商中的函电往来建交与交易磋商中的函电往来 一、函电的一般一、函电的一般结构结构 二、外贸书信的一般二、外贸书信的一般格式格式 三、外贸书信的写作原则三、外贸书信的写作原则 第二节第二节建立与发展客户关系建立与发展客户关系一、寻求和建立国外交易关系的途径一、寻求和建立国外交易关系的途径v由贸促会、商会、银行、咨询公司推荐由贸促会、商会、银行、咨询公司推荐v由驻外使馆、商务处、领事馆介绍由驻外使馆、商务处、领事馆介绍v阅读有关专业报刊、杂志、广告等阅读有关专业报刊、杂志、广告等v阅读公开发行的商行目录、工商名录阅读公开发行的商行目录、工商名录v由代理商、推销代表或现有的老客户推荐由代理商、推销代表或现有的老客户推荐v利用私人海外关系利用私人海外关系v通过通过Internetv参加有关的贸易博览会、展销会、技术交流会等参加有关的贸易博览会、展销会、技术交流会等v安排专人赴国外进行市场调查安排专人赴国外进行市场调查v利用国外分公司、子公司及驻外办事处利用国外分公司、子公司及驻外办事处二、建交信的写作方法二、建交信的写作方法v1、说说明明信信息息源源，讲讲明明是是如如何何获获悉悉对对方方公公司司的的名称、地址及其他有关信息的；名称、地址及其他有关信息的；v2、简简单单介介绍绍本本公公司司的的营营业业性性质质、经经营营范范围围、业务能力及产品优势等；业务能力及产品优势等；v3、说明写信的目的；、说明写信的目的；v4、介绍市场状况；、介绍市场状况；v5、提提供供本本公公司司的的信信用用咨咨询询人人，通通常常是是往往来来银银行；行；v6、表达建立业务合作关系的愿望并期待对方、表达建立业务合作关系的愿望并期待对方的回音。的回音。第三节第三节进出口交易磋商的程序进出口交易磋商的程序交易磋商的内容一般分为两部分：交易磋商的内容一般分为两部分：带有变动性的主要交易条件，如带有变动性的主要交易条件，如货物品质、规格、标准、数量、包货物品质、规格、标准、数量、包装、价格、交货、支付等装、价格、交货、支付等相对固定的交易条件，称为一般相对固定的交易条件，称为一般交易条件，如商品检验、申诉索赔、交易条件，如商品检验、申诉索赔、仲裁和不可抗力等仲裁和不可抗力等 交易磋商的程序：交易磋商的程序：询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受一、询盘一、询盘(Inquiry)又称询价，是指交易的一方为了购又称询价，是指交易的一方为了购买或销售商品，向对方询问买卖该商买或销售商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。品的有关交易条件。询盘时应注意以下问题：询盘时应注意以下问题：询询盘盘在在通通常常的的交交易易中中并并非非必必不不可可少的环节少的环节询盘对双方均无法律上的约束力询盘对双方均无法律上的约束力询盘的对象应事先有所选择询盘的对象应事先有所选择在询盘中要注意策略在询盘中要注意策略 二、发盘二、发盘(Offer)又又称称发发价价、报报盘盘、报报价价。是是指指交交易易的的一一方方（发发盘盘人人）向向另另一一方方(受受盘盘人人)提提出出一一定定的的交交易易条条件件，并并愿愿意意按按照照这这些些条条件件与与对对方方达达成成交交易易、订订立立合合同同的的一一种种肯肯定的表示。定的表示。根据公约：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发价”。发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，因此，有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为递盘(Bid)。法律后果实实务务中中，构构成成一一项项法法律律上上有有效效的的发发盘必须具备以下四个条件：盘必须具备以下四个条件：表明订约意旨。表明订约意旨。向一个或一个以上特定的人提出。向一个或一个以上特定的人提出。内容内容十分确定。十分确定。传达到受盘人。传达到受盘人。发盘的有效期只有在发盘规定的时限，发盘人才受其约束规定方法明确规定发盘的有效期规定最迟接受的期限发盘限6月15日复，但由于交易双方所在地的时间大多存在差异，所以规定最迟接受的期限的同时可限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准规定一段接受的期限未具体列明有效期受盘人应在合理时间内接受才有效口头发价必须立即接受 发盘的撤回(Withdrawal)与撤销(Revocation)撤回发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效。公约规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”发盘人可用更迅速的通讯方法，将发盘的撤回或更改通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回或修改。例：我外贸公司于3月1日用航空挂号信向一香港客户发盘，预计香港客户将于3月8日收到，如我外贸公司发现发盘有误，欲撤回发盘，则可用电传等更快捷的通讯方式于3月8日前将撤回发盘通知送达香港客户撤销公约规定，在受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。公约还规定，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销：在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的，如Firm,Irrevocable等。受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。发盘的失效：对发盘人不再有约束力在发盘规定的有效期内未被接受 受盘人拒绝,当通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。受要约人对要约的内容作出实质性修改发盘人依法撤销发盘。人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死亡或法人破产等。发盘函的内容：发盘函的内容：对对方的询盘表示感谢；对对方的询盘表示感谢；说明欲交易的商品的品质、数量、说明欲交易的商品的品质、数量、价格、交货、包装、支付条件等；价格、交货、包装、支付条件等；报盘的有效期限；报盘的有效期限；表示希望该报盘能为对方接受。表示希望该报盘能为对方接受。三、还盘三、还盘(Counter-offer)是是指指受受盘盘人人不不同同意意或或不不完完全全同同意意发发盘盘人人在在发发盘盘中中提提出出的的条条件件，为为了了进进一步协商，对发盘人提出修改意见。一步协商，对发盘人提出修改意见。在在进进出出口口业业务务中中，我我们们在在还还盘盘时时应应注意以下问题：注意以下问题：要识别还盘的形式，有的明确使用要识别还盘的形式，有的明确使用“还盘还盘”字样，有的则不使用字样，有的则不使用。接到还盘后，要与原发盘进行核对接到还盘后，要与原发盘进行核对。还盘是对发盘的拒绝，原发盘人可还盘是对发盘的拒绝，原发盘人可以就此停止磋商以就此停止磋商。在表示还盘时，一般只针对原发盘在表示还盘时，一般只针对原发盘提出不同意或需要修改的部分，已提出不同意或需要修改的部分，已同意的内容在还盘中可以省略同意的内容在还盘中可以省略。还盘的法律后果：还盘是对发盘的拒绝，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束；例外条件：表示接受但有非实质性修改：有关货物价格、付款、质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件。发价人没有在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异 后果 构成接受。合同的条件就以该项发价的条件以及接受通知内所载的更改为准。还盘总结如果是实质性的变更，就是拒绝原发盘，于拒绝通知到达时生效。如果是非实质性的变更：取决于发盘人的态度如果原发盘人通知拒绝接受变更，则原发盘失效如果原发盘人不通知，则构成接受四、接受四、接受(Acceptance)是是指指受受盘盘人人接接到到对对方方的的发发盘盘或或还还盘盘后后，在在有有效效期期内内无无条条件件接接受受对对方方提提出出的的条条件件，愿愿意意与与对对方方达达成成交交易易，并并及及时以声明或行为表示出来。时以声明或行为表示出来。作作为为一一项项有有效效的的接接受受，必必须须具具备备以以下下条条件件：接受必须是被发盘人做出的接受必须是被发盘人做出的。接受必须是无条件同意发盘的全部内接受必须是无条件同意发盘的全部内容容。接受必须在一项发盘的有效期限之内接受必须在一项发盘的有效期限之内表示表示。接受应由被发盘人采用声明或做出其接受应由被发盘人采用声明或做出其他行为的方式表示，并且这种表示传他行为的方式表示，并且这种表示传达给发盘人才有效达给发盘人才有效。第四节第四节进出口合同的签订进出口合同的签订一、合同有效成立的条件一、合同有效成立的条件v当事人必须在自愿基础上就合同条款当事人必须在自愿基础上就合同条款达成协议。达成协议。v当事人必须具有订立合同的行为能力。当事人必须具有订立合同的行为能力。v合同标的内容必须合法。合同标的内容必须合法。v合同必须有对价，即合同当事人之间合同必须有对价，即合同当事人之间相互给付、互为有偿。相互给付、互为有偿。我国合同法规定：有下列情形之一的，合同无效：一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益；以合法形式掩盖非法目的；损害社会公共利益；违反法律、行政法规的强制性规定。二、订立进出口合同应注意的事项二、订立进出口合同应注意的事项v合同文本的起草合同文本的起草v明确合同双方当事人的签约资格明确合同双方当事人的签约资格v合同中的条款应具体详细合同中的条款应具体详细v争取在我方所在地举行合同的缔结或争取在我方所在地举行合同的缔结或签字仪式签字仪式三、合同的基本内容三、合同的基本内容v1、约首、约首(Preamble)指合同的序言指合同的序言v2、本文、本文(Body)指合同的主体部分指合同的主体部分v3、约尾、约尾(End)四、进出口合同条款四、进出口合同条款五、进出口合同的签订五、进出口合同的签订v1、进出口合同的制定、进出口合同的制定v2、写签约函、写签约函一项订约建议只要列明货物、数量和价一项订约建议只要列明货物、数量和价格三项条件即可被认为其内容格三项条件即可被认为其内容“十分确定十分确定”，而构成一项有效发盘。，而构成一项有效发盘。为为防防止止误误解解和和可可能能发发生生的的争争议议，我我国国外外贸贸企企业业在在实实际际工工作作中中，对对外外发发盘盘时时，应应明明示示或或暗暗示示地地至至少少规规定定六六项项主主要要交交易易条条件件：货货物物品品质质、数数量量、包包装装、价价格格、交交货货和和支支付条件。付条件。1.信头（信头（Letterhead)v公司名称、地址、邮编、电话号码、传真公司名称、地址、邮编、电话号码、传真号码、号码、E-mail等等2.日期（日期（Date）v10thMarch,2013vMarch10,2013vMarch10th,20133.引证号码引证号码(Reference)vOurRef:/YourRef:它是发信人为了便于它是发信人为了便于归档分类所做的编号归档分类所做的编号4.信内地址（信内地址（Insideaddress)v收信人的公司名称及地址收信人的公司名称及地址5.称呼（称呼（Salutation）6.事由事由(Subjectline）v常用大写或划底线形式以示醒目常用大写或划底线形式以示醒目7.正文（正文（Body）v引导段引导段v提供信息或说明事实提供信息或说明事实v涉及将来的打算或行动涉及将来的打算或行动8.结尾敬语（结尾敬语（Complimentaryclose）vYoursfaithfully/sincerely/truly9.签名签名(Signature）10.附件（附件（Enclosure)vENCL:1checkENC:oneB/L二、外贸书信格式二、外贸书信格式v1.平头式平头式(Block form)v2.缩进式缩进式(Indented form)v3.混合式混合式(Modified block form with indented paragraphs)目前最常用的是平头式，其次是混合式目前最常用的是平头式，其次是混合式 买买卖卖双双方方进进行行以以下下的的交交易易磋磋商商，试试分分析析这这些些交交易易磋磋商商的的性性质质，是是询询盘盘、发发盘盘、还还盘盘或或是是接接受受？依依据据联联合合国国国国际际货货物物销销售售合合同同公公约约，分分析析双双方方的的合同关系是否成立？并翻译第一、第二份电传。合同关系是否成立？并翻译第一、第二份电传。1)Sept.2IncomingTelexINTERESTEDINBUTTERFLYBRANDSEWINGMACHINE MODEL JA 3000 SETS PROMPTSHIPMENTPLEASEQUOTE2)Sept.3OutgoingTelexBUTTERFLYBRANDSEWINGMACHINEMODEL JA 3000 SETS PACKED IN WOODENCASES USD 62 PER SET CIFC2 KUWAITOCT/NOVSHIPMENTSIGHTCREDITSUBJECTREPLYHERESIXTH3)Sept.5IncomingTelexYOURTLXTHIRDREGRETUNABLEACCEPTCOMPETITORSQUOTINGSIMILARQUALITYUSD55PLEASEREPLYIMMEDIATELY4)Sept.7OutgoingTelexOURS THIRD RENEW OFFER SUBJECTREPLYTENTHOURTIME5)Sept.9IncomingTelexYOURS SEVENTH ACCEPT PROVIDEDUSD55CIFC3D/PSIGHTPLEASECONFIRM6)Sept.10OutgoingTelexYOURS NINTH BEST USD60 SIGHTCREDIT SUBJECT REPLY REACHINGHERETWELFTH7)Sept.11IncomingTelexYOURSTENTHACCEPTBOOKADDITIONAL 500 SETS SAME TERMSREPLYPROMPTLY8)Sept.12OutgoingTelexYOURSELEVENTHCONFIRMEDPLEASEOPENL/CIMMEDIATELY案例分析我国某贸易公司（以下简称我方）向美国一公司（以下简称美方）发出要约：中国松香WW级8月份装船100公吨CIF纽约，每公吨300美元有效期为10日。3日后，美方回函：愿购买要约项下货物，价格降低到每公吨250美元。我方未予答复。5日后由于国际市场松香价格上涨，美方来电要求按原要约执行合同。我方回电，将价格调整到每公吨350美元，美方经再三考虑，终于同意我方要求，以每公吨350美元成交。讨论：本案应按原要约还是按反要约执行合同？为什么？我出口企业于6月1日用传真向英商发盘销售某商品，限6月7日复到。6月2日收到英商发来传真称：“如价格减5%可接受。”我尚未对英商来电做出答复，由于该商品的国际市价剧涨，英商又于6月3日来传真表示：“无条件接受你6月1日发盘，请告合同号码。”试问：在此情况下，我方应如何处理？为什么？我出口公司于5月10日向外商发盘某商品每公吨CFR Shanghai USD$200,有效期至5月17日复到。5月12日收到该外商发来电传称：接受CFR Shanghai USD$180，我未予答复。5月14日，该商品价格剧涨。外商于5月15日又向我公司电传表示“接受你方5月10日发盘信用证已开出”。问：此项交易是否达成？我公司应如何处理？为什么？11月25日，德国A公司向香港B有限公司发出如下要约：供应Jettish彩色复印机2000台，每台汉堡船上交货价（FOB）4000美元，即期装运，要约的有效期截止到12月30日。A公司发出要约后，又收到了巴黎某公司购买该种型号复印机的要约，报价高于A公司发给香港B有限公司的要约价格。由于当时香港B有限公司尚未对该要约作出承诺，故而A公司于12月15日向香港B公司发出撤销11月25日要约的通知，而后与巴黎方面的公司签约。但是，12月22日，A公司收到了香港B有限公司的承诺，同意德国A公司的要约条件，并随之向A公司开出了不可撤销的信用证，要求A公司履行合同。后因A公司未履约，香港B公司诉诸瑞典斯德哥尔摩仲裁庭，要求A公司赔偿损失。A公司的律师辩称，该公司于11月25日发出的要约已于12月15日被该公司撤销，该要约已失去效力，因而B公司12月22目的承诺没有效力，购销合同没有成立。讨论：（1）A公司的辩称是否成立，A公司11月25日发出的要约能否被撤销。（2）A公司与B公司之间是否存在有效的买卖合同。7月17日中国某出口公司A向荷兰B公司电报发盘：“售农产品C514型号300吨即期装船，不可撤销即期信用证付款，每吨CIF鹿特丹U.S.$900，7月25日前电复有效。”B公司于7月22日复电如下：“你7月17日发盘，我接受C514型号300吨，即期装船，不可撤销即期信用证付款，每吨CIF鹿特丹U.S.$900，除通常的装运单据以外，要求提供产地证、植物检证明书、适合海洋运输的良好包装。”A于7月25日复电如下：“你22日电，十分抱歉，由于世界市场价格变化，收到你接受电报以前，我货已另行售出。”为此，双方就合同是否成立发生激烈的争论。请阐述你的观点及理由。答：双方合同不成立，因为对方表示接受的条件涉及到的包装方式、多提交某一项单据等，根据公约规定属于非实质性变更，接受有效，除非原发盘人马上表示反对。我方A公司接到对方接受后马上回复对方其对于原发盘的变更无效，所以双方的合同是不成立的。H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。请根据公约规定对此案例进行分析。根据公约规定，发盘有效期开始的时间是以发盘到达受盘人所在地开始计算。本案例中虽然没有约定发盘有效期的起始时间，也是以发盘到达受盘人所在地开始，受盘人在4月17日收到发盘，4月19日就表示接受，在发盘人规定的15日以内。故双方合同关系成立，该公司可以向H公司索赔。