营销策划部三年发展战略规划.pptx

精益制造精益制造精益制造精益制造 勇于超越勇于超越勇于超越勇于超越 共享共进共享共进共享共进共享共进20122012年年 营销策划部营销策划部三年发展战略规划三年发展战略规划 汇报人汇报人 ：杨：杨 新新二二0 0一三年元月一三年元月 十四十四 日日精益制造精益制造精益制造精益制造 勇于超越勇于超越勇于超越勇于超越 共享共进共享共进共享共进共享共进 报告大纲12国内市场三年发展战略规划海外市场三年发展战略规划二、企业形象推广目标及实现途径一、市场销售目标及实现途径精益制造精益制造精益制造精益制造 勇于超越勇于超越勇于超越勇于超越 共享共进共享共进共享共进共享共进 国内市场三年发展战略规划一、一、市场销售目标市场销售目标及实现途径及实现途径 （一一）市场销售目标）市场销售目标 三年内力争实现销售总额6-8亿元，利润额达到6000万-8000万。（二二）市场销售目标）市场销售目标实现途径实现途径通过客户关系管理，巩固老客户和开发新客户，达到增加公司的销售额，提高利润率，实现销售目标。它的核心是将客户价值进行细分，采取客户差异化、精细化的运作模式，紧紧抓住核心客户，进行贴身式，一站式服务，不断在行业中扩大领先优势。我们是以电热元器件和塑料件的生产和加工业务为主的配套型企业，在市场竞争中缺乏明显的竞争优势，必须把有限的资源进行合理分配，才能达到最佳投入产出比。精益制造精益制造精益制造精益制造 勇于超越勇于超越勇于超越勇于超越 共享共进共享共进共享共进共享共进 1、巩固现有客户关系，稳定已有的销售额、巩固现有客户关系，稳定已有的销售额（1）现有电热管客户结构分析）现有电热管客户结构分析国内市场三年发展战略规划精益制造精益制造精益制造精益制造 勇于超越勇于超越勇于超越勇于超越 共享共进共享共进共享共进共享共进 根据客户给公司带来的销售额或利润额的多少，即客户价值，可将美的、新基德、成都前锋、沐阳、宁波健民、上海开能6个客户细分为4类：核心客户核心客户：对公司销售额贡献大于1000万或利润额大于200万，如美的客户，2012年 销售额达到5290万元，占公司总销售额的95.6%。对于美的客户核心客户 我们要紧紧抓住，进行贴身式，一站式服务，不断在行业中扩大领先优势。重要客户：重要客户：销售额大于50万或 利润额大于15万，如新基德、成都前锋、沐阳客户，2012年总销售额240万元，占公司总销售额的4.3%。对于这3个重要客户，我们要巩固客户关系，满足客户需求，防止客户流失。种子客户：种子客户：销售额小于50万，如宁波健民、上海开能，2012年总销售额5.5万元，只占公司总销售额的0.1%。对于这些种子客户要培育，使他们尽快成长，升级为公司的重要客户。其他客户：其他客户：销售额小于20万。如如果果现现有有客客户户维维护护好好，市市场场稳稳定定的的情情况况下下，就就能能实实现现大大约约1.351.35亿亿元元/年年的的销销售售额额，3 3年年实实现销售总额约现销售总额约4 4亿元。亿元。国内市场三年发展战略规划精益制造精益制造精益制造精益制造 勇于超越勇于超越勇于超越勇于超越 共享共进共享共进共享共进共享共进 （2 2）现有塑胶产品客户结构分析）现有塑胶产品客户结构分析 2012年1-11月份，塑胶产品部的美的客户销售总额达到1400多万元，是核心客户。2012年成功开发的美的空调和江苏友奥，可增加年销售2000万-3000万元。如果现有客如果现有客户维护好，市场稳定的情况下，户维护好，市场稳定的情况下，3 3年实现销售总额约年实现销售总额约1.351.35亿元。亿元。从电热管和塑胶产品从电热管和塑胶产品客户结构客户结构分析来看，分析来看，公司公司90%90%以上的利润是由核心客户创造的，以上的利润是由核心客户创造的，所以还所以还需需继续继续引进新的核心客户引进新的核心客户，提高企业利润。，提高企业利润。重要客户的比例过低，重要客户的比例过低，还需要选择还需要选择优质客户，优质客户，优化客户结构，提高我们的抗风险能力优化客户结构，提高我们的抗风险能力和盈利能力和盈利能力。国内市场三年发展战略规划精益制造精益制造精益制造精益制造 勇于超越勇于超越勇于超越勇于超越 共享共进共享共进共享共进共享共进 2 2、开发目标客户，实现销售额的持续增长、开发目标客户，实现销售额的持续增长 （1 1）电热管目标客户开发：）电热管目标客户开发：公司现有的电热管产能约438万件，产能的利用率已经达到70%。2013年二期电热管车间建成年产能可达900万件，需要引入新的客户消化产能，如海尔、贝斯特、帅科，预估会带来年销售额预估会带来年销售额1.21.2亿元，亿元，3 3年销售总额可达年销售总额可达2.42.4亿元亿元。其后两年也会陆续引入其他客户，会以市场调研报告的方式。国内市场三年发展战略规划精益制造精益制造精益制造精益制造 勇于超越勇于超越勇于超越勇于超越 共享共进共享共进共享共进共享共进 海尔海尔的年需求量约为400万件，年销售额可达1.1亿元，成为公司的核心客户，那么核心客户将占22%的比例，客户结构得到了优化。对其开发我们采取“保龄球保龄球”战战略略，首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”第一个“球瓶”，然后利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场,以达到全部占领目标市场的目的。如我国家电巨人海尔在开拓国内及国际市场过程中,就运用了“保龄球”战略模式。国内市场选取“广州上海北京”三个关键市场，依靠其强劲的市场辐射能量，产品迅速推向全国市场。国际市场过程选取“日本西欧美国”三个关键市场的战略，从而为进军全球市场铺平了道路，起到了事半功倍的效果。芜湖贝斯特芜湖贝斯特作为公司的重要客户，预估年销售额500万。对其开发我们采取“滚滚雪球雪球”战略战略，即选取一个地理区域内开发客户，开发完后再向另一个新的区域进军，不断扩大目标市场范围的拓展战略。采用这种“滚雪球”式的循序渐进市场开拓战略，对中小企业稳固根基大有禅益。如果这两个客户开发成功，还可能带动塑胶产品和模具组项目的发展。厦门帅科厦门帅科作为公司的重要客户，预估年销售额500万。对其开发我们采取“采蘑采蘑菇菇”战略战略，首先选择和占领最有吸引力的目标区域市场，采摘最大的“蘑菇”，而不管选择的市场是否邻近。这种目标市场开拓战略的风险也最大，竞争也最为激烈。国内市场三年发展战略规划精益制造精益制造精益制造精益制造 勇于超越勇于超越勇于超越勇于超越 共享共进共享共进共享共进共享共进 （2 2）塑胶产品目标客户开发：）塑胶产品目标客户开发：芜湖科密电子客户开发成功，预估年销售额芜湖科密电子客户开发成功，预估年销售额500500万元，一切顺利的情况下，万元，一切顺利的情况下，3 3年销售额年销售额可增长可增长15001500万元。万元。小结：小结：未来未来3 3年销售总额预估年销售总额预估 =电热管电热管3 3年销售额年销售额+塑胶产品塑胶产品3 3年销售额年销售额=6.4=6.4亿亿元元+1.5+1.5亿元亿元=7.9=7.9亿元。亿元。国内市场三年发展战略规划精益制造精益制造精益制造精益制造 勇于超越勇于超越勇于超越勇于超越 共享共进共享共进共享共进共享共进 二、二、企业形象推广目标企业形象推广目标及及实现途径实现途径整合企业资源，通过展会、网络、宣传片或其他媒介等方式对外宣传和推广，树立苏立企业形象，扩大企业知名度。国内市场三年发展战略规划精益制造精益制造精益制造精益制造 勇于超越勇于超越勇于超越勇于超越 共享共进共享共进共享共进共享共进 海外市场三年发展战略规划精益制造精益制造精益制造精益制造 勇于超越勇于超越勇于超越勇于超越 共享共进共享共进共享共进共享共进 海外市场三年发展战略规划精益制造精益制造精益制造精益制造 勇于超越勇于超越勇于超越勇于超越 共享共进共享共进共享共进共享共进 海外市场三年发展战略规划精益制造精益制造精益制造精益制造 勇于超越勇于超越勇于超越勇于超越 共享共进共享共进共享共进共享共进 14/16