《商务谈判与推销技巧》实训报告.doc

沈阳工业大学
实验报告

《谈判与推销技巧》

助学院校：辽宁建筑职业学院
专业班级：营销13上
学生姓名：宣宁
指导教师：张勇
2015年4月

目 录

一、需求、竞争分析……………………………………………………………1

二、确定推销目标………………………………………………………………3

三、制定推销计划………………………………………………………………3

四、推销准备……………………………………………………………………4

五、财务分析……………………………………………………………………5

六、推销过程中遇到的问题及解决方法………………………………………6

七、附页…………………………………………………………………………7

1、参考文献……………………………………………………………………8

引 言
为了增强计划性，加强对盛达图书城的经营，更好地掌握市场的销售动态，我们采取了走访经营单位与分析历史资料的办法,对辽阳地区儿童图书历年销售情况以及当前的社会保有量和市场需求变化进行了调查。
在中国儿童图书市场是一个充满活力的市场，也是全世界较大的市场。自2005年以来，该市场呈现出全新的态度，竞争更加激烈，由于种种原因使该行业的产业结构日趋多样化，市场细分更加明显。
随着素质教育的深入和普及，辽阳地区儿将会越发重视少年儿童的教育，对儿童的关注度也会逐渐提高，低增速，多品种将成为儿童图书发展的主要特征，因此我们将对其深入的调研。
目的是，通过对辽阳地区儿童图书市场需求情况的调研，为盛达图书城就辽阳地区是否增加儿童图书投放量的决策提供可靠的依据。
我们通过拦截式等三种最基本的调研方式对儿童图书消费者等四大主题进行了调研。
经过分析，近年来辽阳图书市场发展迅速，其中少儿图书成为品种、数量增加最快的书种。不少的城市已经出现少儿图书专营店，有数据显示少儿读物在2010年的销售书的数量中占其总数量的24.36%，2011年占全数量的34.38%，预计在2012年将超过35.8%，而实际中预计中超出5%。
我们通过对四大主题的深入调研，发现主要问题有：产品价格偏高，企业自身存在宣传力度不够大、市场定位不够准确等等。
因此我们认为应适当降低价格、加大企业自身的宣传力度。明确市场定位。

一、需求、竞争分析
1、需求分析
致使人们喜欢去书店购买图书的原因中图书质量有保障占了很大一部分，但是书店的优雅清静的环境给人们购书欲望产生很大影响。另外，个人的家庭收入以及自己孩子自身的偏好也影响着消费者选购图书的欲望。同时也同样重要。

在购买图书时，一般读者主要优先考虑的图书的实用性，其次是图书的质量，少部分人在乎图书的价格。这体现了现代人在购买的时候思想的务实性，优先考虑对自己有实际作用的图书。

对于企业自身而言，想要得到更好的发展，首先应该明确自身的市场定位，对于新产品更应当加大宣传力度，使新的图书品种得到更大的推广。与此同时明确消费人群，分析消费人群的购买力和影响消费者购买行为的因素，从而制定合适的价格。使儿童图书的市场的到更大的推广。
由于电子化的普及，网络图书的兴盛有目共睹，盛大旗下的起点中文网、幻剑书盟、潇湘书院等等乃是其中佼佼。人们的读书方式也因此有了很大变化，但是对于儿童图书而言，开发网络图书并不可取。
2、竞争环境分析
经过调查，辽阳市有多家较大规模的书店，如新华书店、乐购儿童图书专柜等。他们类型不同，价位各异，图书质量也有很大的不同，但作为图书市场一员他们有以下特点：
从各个书店的实际情况来看，无论是小学初中的义务教育阶段，还是倍受重视的高中教辅，乃至大学各种考试用书和教材，都是各个书店的重要卖点
从各个书店的情况看，在医学，人生哲理规划方面的书柜前读者众多，伴随经济发展，人们关注的重点已经不再是简单的生活，而是高质量健康的生活。
综上所述，各大书店对于儿童图书并不是特别重视，所以我们认为有必要在我图书城增加对儿童图书的投放量。

二、确定推销目标
1．预算的销售目标及其依据
标销售人群，假设每人买一本书。而大一和大二的学生也有要买的.随后在销售的过程中，我们加大力度获得更多的

三、制定推销计划
我们小组首先通过调查，发现周边学校多的销售量很大的，特别是漫画，杂志。而大三的则是很多人出去工作了。为确书能在预期的时间内销售掉，因此，准备打折促销便宜的书，对我我们有教育意义的，我们则是尽可能的拥有更多的顾客，在第二次进货方面，我们则是采用“先定单，后进货”的方式。
分析顾客需求，了解产品、市场信息，确定推销的产品，初步制定推销计划书。
分派小组成员到学校进行口头调查，进行调查统计、分析、整理、总结，
对本次推销活动得失的分析总结，撰写推销总结报告和个人总结。
1.推销方式
（1）电话行销
主要通过电话通讯录寻找目标顾客，达到预约的目的。
（2）人员上门推销
人员上门推销能够达到信息的双向传递，灵活处理推销中遇到的各种问题，效果较明显。
（3）会展摊位销售
设柜台进行摊位销售。摊位销售由于场所较固定，容易取得顾客的信任，能够吸引潜在未发掘顾客的光临；产品陈列的品种较齐全，这样顾客就有了较大的挑选余地，容易促成当面成交。
4、推销过程中的控制与管理
（1）为了能顺利完成预期目标销售量，每都将集中在一起，总结得失，汇报当天销售量，及时发现并解决在销售过程中遇到的问题。
（2）人员管理：为了提高组员的销售积极性，在内部实施“多劳多得，按劳分配”的激励机制。

四、推销准备
在进行推销前一定要做好准备，我们小组经过讨论从以下几个方面进行：
1.寻找顾客
（1）关系拓展法
第一，每个都有认识的人，这个扩大了我们在水利水电的市场占有率。
第二，我们可以通过自己所参加的社团入手，从社团出发转介绍。
（2）链式引进法
主要是：已成交的顾客引见 请已经购买的顾客为我们推荐其他新顾客；未成交的顾客引见 。从心理学角度看：经推销人员询问而没有购买的顾客往往会有一种“负疚感”，他们很愿意帮忙推荐其他顾客进行补偿。
2、接近顾客
（1）产品接近法
上门推销或在校园开展会展推销，通过具体的产品给顾客真实的感受，然后再开始进一步细谈。
3、顾客异议处理
顾客异议是推销活动过程中必然出现的现象。顾客提出异议正是推销面谈所追求的目的与效果，这表明顾客已经开始对产品产生兴趣。因此，我们在推销过程中要尊重顾客提出的异议，并及时解决异议，促成顾客购买行为。
多原因共同作用下，随着知识的普及，现代人越来越注重科学和精神上的修养。这也使得近年来图书市场业越来越有活力。与此同时，随着我国市场化进程的深化，图书市场也进行了意义深远的市场化改革。
改革开放之前，我国的出版社属于政府的宣传部门，属于事业单位，经济由国家负责。八十年代初，图书市场改革，出版社定义为“事业单位，企业运营”，采用自负盈亏的制度。九十年代往后，全国各地开始出现出版集团，图书市场的各个环节开始探索现代企业管理模式。由于历史问题及若干原因，其仍然保留着行政化的管理和行政形式的组织模式。

五、财务分析
（一）、产品定价
a) 定价的依据
我们的价格不能相对于市场价过于低，否则顾客就会对我们的质量产生极大的怀疑。我们通过以下几个方面来分析产品定价。
同类产品在市场的价格
经过我们小组的调查，我们了解了市场。
b）定价策略
我们小组的买卖主要是一锤子定价。因为我们小组的定价在推销的过程中可能会出现不同程度的降价，因此，我们小组不要长期的顾客，我们只要一锤子买卖。因此，我们的产品的定价刚开始就采用撇脂政策，直接从这么一次的买卖中获得较高的利润。
随着辽阳图书市场的逐步完善，图书市场相对于以前已经有了长足发展。60年来，少儿图书出版增长了5倍，期刊出版增长37倍，报纸出版增加6倍……在全面市场化初期的2003年左右，辽阳目前的图书销售额就已经每年以30多万人民币的速度增长。2009年，就辽阳市而言，新闻出版业总产值同比增长20%，图书销售增长20%，新媒体出版增长42%，投资总额增长35%。2009年，我国图书出版品种27.57万种、70亿册，销售额1456亿元，仅次于美国，位居世界第二；数字出版总产值达到750亿元，年增长50%以上。另外，我国已成为世界发行总量最大的报业市场，日报出版规模已连续9年位居世界首位。
随着图书市场化的不断完善，中国图书市场已经逐渐成长为一个成熟稳健的现代企业化管理的市场模式。受着市场看不见的手的操控，我国的图书出版量增加迅速，但是由此也产生了生产过剩的现象。如2005年全行业期末库存占全年纯销售额的68%，2006年期末库存占全年纯销售额的72.4%。明显我国已经形成图书买方市场，供求关系中市场供应充足，消费者处于相对有利的地位，而图书供给者库存增加，销售增加迟缓，从而导致商品价格出现下降的趋势。

六、推销过程遇到的问题及解决方法
1、推 销 过 程 遇 到 的 问 题
（1）我们主要运用电话行销的方式，对目标顾客进行初步的预约；
（2）在电话行销中，要尽快达到约见顾客的目的一些产品内容可在当面详谈中具体讲解；
（3）在洽谈中要做到当面付款，尽量减少给目标顾客更多独立思考及受他人影响的时间；
（4）我们由自己的熟人圈出发，再由他们向外扩展更多的顾客。但销售的范围太过狭小，不易开发广阔的水专市场。
（5）市场开拓得不够深入，一般都集中在熟人圈这一块。
2、解 决 办 法
（1）我们通过分析，发现顾客的需要和愿望。
而通过对女生市场重新进行分析。。
（2）我们把推销品与顾客的需要和愿望结合起来，从顾客的角度出发确定了我们的定价策略和顾客对产品质量的要求
（3）证实推销品符合顾客的需要和愿望。
因为对市场容量没有足够把握，推销工作是企业生产经营的命脉之一，也是我们市场营销专业学生应该掌握的基本技能之一。这次课程设计为我们提供了一个把书本知识与实践相结合的锻炼机会
推销计划书的制定让我们了解到了市场知识、产品知识、竞争者状况以及学生的需求状况。实地的推销，让我们很好的掌握了产品的推销过程及技巧，不仅使我们在实践中补充了实际操作的知识体系，还使我们增强了分析问题及解决问题的能力。
这次课程实训还让我们学会了如何确定所推销的产品及目标顾客，而且根据产品特点，我们学会了分析顾客类型及特征，还初步了解顾客的消费心理，使我们很好的掌握了推销策略。真正达到了理论联系实际，理论运用于实际中，使我们很成功的完成了推销目标。当齐心协力的合作，默契的配合，明确的分工是分不开的，当然这也会成为我们今后一次宝贵的经验.

七.附页

1.参考文献
1.菲律普.科特勒：《营销管理》，上海人民出版社， 2014年版
2.纪宝成：《市场营销学教程》，中国人民大学出版，1989年
3.迈克尔.波特：《竞争优势》，华夏出版社 2014年版
4.晃钢令：《市场营销学》，上海财经出版社 2003年版
5.李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社， 2007年版
6.李爽：《商务谈判》，清华大学出版社，2007年版
7.张 德：企业文化与CI策划，清华大学出版社
8.刘志超：《现代推销学》，广东高等教育出版社，2004年版
9.易开刚：《现代推销学》，上海财经大学出版社，2008年版
10.吴健安：《现代推销理论与技巧》，高等教育出版社，200 8年版

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