《国际物流企业运营模拟》实训报告(模块三).doc

国际物流企业运营模拟 模块三：国际商务谈判与礼仪实训

《国际物流企业运营模拟》实训报告
模块三： 国际商务谈判与礼仪实训
企业的进出口贸易是以国际商务活动为主线，将公司组建、内部管理、市场调研、寻找国外客户、与外商建立业务关系、商务英语会话与函电往来、客户接待、贸易谈判、经济合同的签订等业务紧密结合起来的一个有机整体，而谈判环节则是企业获得经济利益最为重要的途径。
《国际商务谈判与礼仪实训》课程通过对学生的实际训练与独立操作，将课程所学的理论知识与实际操作相结合，巩固学生多年来所学的基础知识和专业知识，增强学生对国际商务谈判的感性、直观认识、提高学生的实际操作能力和综合职业技能。
实训报告一：个人形象礼仪
一、实训目的
通过实训使学生能够正确认识自我，了解基本的化妆技巧和职业着装原则，并掌握规范的姿势，从而塑造良好的职业形象和气质。
二、实训时间及地点
时间：二零一三年十一月零八日
地点：1119教室
三、实训内容
1、商务人员仪容礼仪
（1）仪容的含义及仪容礼仪的基本内容
（2）职业人士的发型要求�美发、美型的原则及技巧
（3）男士魅力的亮点——修面与护肤知识
（4）女性职业形象的标志——化职业妆的化妆技巧和护肤的知识。
2、商务人员服饰礼仪
（1）职业着装的基本原则
（2）服装色彩搭配、服装款式的选择原则
（3）各类职业形象着装式
（4）首饰佩戴的原则及范
（5）常见着装及搭配的误区
3、商务人员举止仪态礼仪
（1）职场人士举止的TOP、轻稳正原则
（2）标准的站姿�包括变化的站姿�、走姿、坐姿、正确的蹲姿的基本要求
（3）仪态的概念及作用�
（4）不良的站姿、坐姿、走姿、手势及蹲姿的纠正。
四、实训总结及体会（回答以下问题，或者自己拟定其他问题）
1、穿制服时有何主要禁忌？
答：第一，要忌脏。穿着制服，必须努力使之保持干净而清爽的状态。　　
第二，要忌皱。穿着制服，另外一个重要的要求，是要求其整整齐齐、外观完好。
第三，要忌破。在工作之中，有时商界人士所穿的制服经常会在一定程度上形成破损。　　
第四，要忌乱。
2、化妆时必须遵守哪些主要规则？
答：化妆要视事件场合而定。在工作时间、工作场合，只能允许化工作妆（淡妆）；吊唁、丧礼等特殊场合，不可化浓妆，也不宜抹口红。浓妆只有晚上才可以用。挖出旅游或参加运动时，不要化浓妆，否则在自然光下会显得很不自然。
（1）不要非议他人的化妆。由于文化肤色等文化差异，以及个人的审美观不同，每个人化的妆不可能是一样的，切不可对他人的化妆评头论足。
（2）不要在他人面前化妆。化完妆是美的，但化妆的过程实在不雅观。
（3）不要借用他人的化妆品。这不仅不卫生，也不礼貌。
 3、为何要求商务人员认真维护个人形象？
答：因为商务人员的个人形象，代表企业形象、产品形象、服务形象，在跨地区跨文化交往中代表民族形象、地方形象和国家形象。首先，我们要知道何谓形象，形象就是外界对我们的印象和评价。 形象由二部分构成，。一是知名度。二是美誉度。有名不一定有美誉度。形象的重要，一是说形象就是宣传，另外形象就是效益，形象就是服务。形象好人家才能接受你的服务。形象就是生命，形象重于一切。
4、佩戴首饰时应掌握哪些礼仪规范？
答：在佩戴首饰时要佩戴合乎身份的饰品，尤其以少为佳，佩戴首饰，应以质优与款式取胜，不可追求数量上的优势。要同质同色，如果同时佩戴多种首饰，应尽量使之质地与色彩相同或相仿，这样可使之和谐般配。在搭配上需使全身所有的色调、质感和量感相互配合。佩戴首饰要注意场合；佩戴首饰要与服装及本人的外表相协调；佩戴首饰要考虑性别因素；佩戴首饰要注意寓意和习惯。
5、套裙有几种主要的造型？
答：套裙的版型有（1）H型：上衣宽松，裙子为筒式，直上直下，浑然一体之感，显得优雅含蓄和帅气，可以为身材肥胖者遮丑。（2）X型：上衣多为紧身式，下身则为喇叭式，以上宽下松来有意识地突出着装者的腰部的纤细。（3）A型：上衣为紧身式，裙子则为宽松式，能体现上半身的身材优势，又能适当地遮掩其下半身的身材弱势。（4）Y型：上松下紧，遮掩着装者上半身的短处，并同时表现其下半身的长处。套裙的款式有：（1）上衣的款式：衣领，扣子；（2）裙子的款式：西装裙，一步裙，围裹裙，筒式裙，百褶裙，旗袍裙，开衩裙，“A”字裙，喇叭裙。

实验人：
实训二：国际商务活动礼仪
一、实训目的
1、通过在商务场合经常使用的介绍、握手、递名片、致意等礼仪规范训练。掌握与人进行交往时常用的基本礼节及礼仪规范。
2、掌握会谈的次序和席位安排原则，了解商务会议的基本服务程序及规范。
3、熟悉宴会餐具摆放、使用规则，掌握宴会礼节形式。
二、实训时间及地点
时间：二零一三年十一月零八日
地点：1119教室
三、实训内容
1、见面礼仪
（1）握手的方法及不同场合目的的不同握法及模拟练习和应注意的事项
（2）介绍的次序、原则、握手的方法在不同场合的具体运用及模拟练习
（3）递接名片的礼仪规范的具体运用及模拟练习
2、会议礼仪
（1）会谈的次序和席位安排
（2）商务会议的基本程序及规范
3、宴请礼仪
（1）使用西餐餐具
（2）注意用餐礼仪
四、实训体会
1、见面礼仪
（1）能根据不同的场景正确进行介绍及自我介绍的礼仪规范的运用
（2）能根据相关原则遵循尊者优先的原则，正确使用握手的方式
（3）正确使用名片的递接的礼仪规范
2、会议礼仪
（1）掌握会谈的次序和席位安排�
（2）了解一般会议的基本服务程序及规范�
3、宴请礼仪
（1）正确使用餐具。
（2）正确安排座次。
五、实训总结
1、为他人介绍的先后顺序
答： 一，把男士介绍给女士，即把男士引见给女士而不是相反。这是“女士优先”精神的具体体现，也是最常见的一种方式。唯有在女士面对尊贵人物时，才允许有例外。二，把晚辈介绍给长辈，即优先考虑被介绍人双方的年龄差异，通常适用于同性之间。三，是将客人介绍给主人，它适用于来宾众多的场合，尤其是主人未必与客人个个相识的时候。四，是把未婚者介绍给已婚者，它仅仅适用于对被介绍人非常知根知底的前提之下。要是拿不准，还是不要冒昧行事。五，是把职位低者介绍给职位高者，它适用于比较正式的场合，特别适用于职业相同的人士之间。六，是把个人介绍给团体，当新加入一个团体的人初次与该团体的其他成员见面时，负责人要是介绍他与众人一一相识太费时间，此刻往往会采取这种方式来避免麻烦。至于想认识每个成员的话，那么留待适当的时间相互作自我介绍好了。
2、西餐的上菜顺序
答：第一、头盘 西餐的第一道菜是头盘，也称为开胃品。开胃品的内容一般有冷头盘或热头盘之分，常见的品种有鱼子酱、鹅肝酱、熏鲑鱼、鸡尾杯、奶油鸡酥盒、局蜗牛等。因为是要开胃，所以开胃菜一般都具有特色风味，味道以咸和酸为主，而且数量较少，质量较高。 第二、汤 与中餐有极大不同的是，西餐的第二道菜就是汤。西餐的汤大致可分为清汤奶油汤、蔬菜汤和冷汤等4类。品种有牛尾清汤、各式奶油汤、海鲜汤、美式蛤蜊周打汤、意式蔬菜汤、俄式罗宋汤、法式局葱头汤。冷汤的品种较少，有德式冷汤、俄式冷汤等。第三、副菜 鱼类菜肴一般作为西餐的第三道菜，也称为副菜。品种包括各种淡、海水鱼类、贝类及软体动物类。通常水产类菜肴与蛋类、面包类、酥盒菜肴品均称为副菜。因为鱼类等菜肴的肉质鲜嫩，比较容易消化，所以放在肉类菜肴的前面，叫法上也和肉类菜肴主菜有区别。西餐吃鱼菜肴讲究使用专用的调味汁，品种有鞑靼汁、荷兰汁、酒店汁、白奶油汁、大主教汁、美国汁和水手鱼汁等。 第四、主菜 肉、禽类菜肴是西餐的第四道菜，也称为主菜。肉类菜肴的原料取自牛、羊猪、小牛仔等各个部位的肉，其中最有代表性的是牛肉或牛排。牛排按其部位又可分为沙朗牛排（也称西冷牛排）、菲利牛排、"T"骨型牛排、薄牛排等。其烹调方法常用烤、煎、铁扒等。肉类菜肴配用的调味汁主要有西班牙汁、浓烧汁精、靡菇汁、白尼斯汁等。食类菜肴的原料取自鸡、鸭、鹅，通常将兔肉和鹿肉等野味也归入禽类菜肴禽类菜肴品种最多的是鸡，有山鸡、火鸡、竹鸡、可煮、可炸、可烤、可焖，主要的调味汁有黄肉汁、咖喱汁、奶油汁等。第五、蔬菜类菜肴 蔬菜类菜肴可以安排在肉类菜肴之后，也可以与肉类菜肴同时上桌，所以可以算为一道菜，或称之为一种配菜。蔬菜类菜肴在西餐中称为沙拉。与主菜同时服务的沙拉，称为生蔬菜沙拉，一般用生菜、西红柿、黄瓜、芦笋等制作。沙拉的主要调味汁有醋油汁、法国汁、干岛汁、奶酪沙拉汁等。沙拉除了蔬菜之外，还有一类是用鱼、肉、蛋类制作的，这类沙拉一般不加味汁，在进餐顺序上可以做为头盘食用。还有一些蔬菜是熟食的，如花椰菜、煮菠菜、炸土豆条。熟食的蔬菜通常是与主菜的肉食类菜肴一同摆放在餐盘中上桌，称之为配菜。 第六、甜品 西餐的甜品是主菜后食用的，可以算做是第六道菜。从真正意义上讲，它包括所有主菜后的食物，如布丁、煎饼、冰淇淋、奶酪、水果等等。; 第七、咖啡、茶 西餐的最后一道是上饮料，咖啡或茶。饮咖啡一般要加糖和淡奶油。茶一般要加香桃片和糖。正式的全套餐点没有必要全部都点，点太多却吃不完反而失礼。稍有水准的餐厅都不欢迎只点前菜的人。前菜、主菜（鱼或肉择其一）加甜点是最恰当的组合。点菜并不是由前菜开始点，而是先选一样最想吃的主菜，再配上适合主菜的汤。
3、签约时的具体座次应如何进行排列
答：左为上，右为下。当领导同志人数为单数时，1号首长居中，2号首长排在l号首长左边，3号首长排右边，其他依次排列；当领导同志人数为双数时，1号首长、2号首长同时居中，l号首长排在居中座位的左边，2号首长排右边，其他依次排列。
4、商界人士应当如何安排工作餐？答：其一，就餐的座次。鉴于工作餐是一种非正式的商务活动，所以人们对于其座次通常都是不太讲究的。不过，仍有下述几点应予注意。其二，菜肴的选择。与宴会、会餐相比，工作餐仅求吃饱，而不刻意要求吃好。因此，工作餐上上桌的菜肴大可不必过于丰盛。它的安排，应以简单为要。只要菜肴清淡可口，并且大体上够吃，就算是基本“达标”了。其三，席间的交谈。举行工作餐时，讲究的是办事与吃饭两不耽误。所以，在为时不久的进餐期间，宾主双方所拟议进行的有关实质性问题的交谈，通常开始得宜早不宜晚。不要一直等到大家都吃饭喝足了，方才正式开始交谈。那样一来，时间便往往不太够用。其四，用餐的终止。进行工作铍，必须注意适可而止。依照常规，拟议的问题一旦谈妥，工作餐即可告终，不一定非要拖至某一时间不可。

实验人：
实训三：国际商务谈判模拟
一、实训目的
通过综合实训，帮助学生系统地掌握商务谈判的原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容。培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。
二、实训时间及地点
时间： 二零一三年十一月零八日
地点：1119教室
三、实训内容
资料：中国红太阳公司，.需购置业务用手机8 万部。试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。要求：
1、选定六至七家手机供应商进行调查（摩托罗拉、诺基亚、三星、索尼、苹果、PLAM、飞利浦）
2、拟定一份关于销售或购买手机的谈判方案
3、每六人一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备
4、进行面对面的模拟谈判
5、写实训报告
四、实训过程
1、分组
将两班的同学划分为若干小组�小组规模为4人�组团的时候应注意小组成员在知识、 性格、技能方面的互补性。选举小组长以协调小组的各项工作。由于商务谈判模拟实训的很多环节均需要小组成员共同完成�因而无特殊原因中途不允许组员变动。小组成绩将作为每位组员的实训成绩。
2、模拟谈判
每组由组长牵头，两组分别作为谈判对手，其他的小组观摩，每两组模拟谈判完毕，在教师的带领下讨论，指出“谈判人员”在谈判过程中礼仪、语言、思维、策略等方面的不足，提出改进建议�并现场打分。
3、提交实训报告
五、实训总结及体会（回答下述几个问题）
1、简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。
答：第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人；第二层次是专家和专业人员，还包括实际的核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员；第三层次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。谈判人员的分工：1.技术条款的分工；2.合同法律条款的分工；3.商务条款的分工。
2、简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。
答：1.先肯定局部，后全盘否定；2.先重复对方的意见，然后再消弱对方； 3.用对方的意见去说服对方；4.以提问的方式促使对方自我否定。
3、试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。
答：1.谈判的性质及其领域；2.谈判的对象及其环境；3.谈判项目所涉及的业务指标的要求；4.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；5.与谈判密切相关的事项和问题等。
4、谈判中�有效的防守策略主要有哪些�
答：1.限制策略；2.示弱以求怜悯； 3.以攻对攻。
5、联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。
答：1.站在对方立场上说服对方；2.归纳概括法；3.反问劝导法；4.幽默方法；5.适当馈赠；6.场外沟通
6、试分析影响国际商务谈判的环境因素。
答:1.政治状况因素：国家对企业的管理程度，经济运行机制，政治背景，政治稳定性，政府间的关系；  2.宗教信仰因素：宗教信仰的主导地位，宗教信仰的影响与作用（政治事物，法律制度，国别政策，社会交往与个人行为，节假日与工作时间）；3.法律制度因素：该国法律基本概况，法律执行情况，司法部门的影响，执行其他国家法律的裁决时所需的程序； 4.商业习惯因素：企业的决策程序，文本的重要性，律师的作用，谈判成员的谈话次序，商业间谍问题是否存在贿赂情况，竞争对手的情况，翻译及语言问题； 5.社会习俗问题：忌行；6.财政经融状况：外债状况，外汇储备状况，货币的自由兑换，支付信誉，税法方面的情况； 7.基础设施及后勤供应状况因素；8.气候状况因素。