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毕业实习周记

时间
实习岗位及内容
完成情况小结

2017.7．25
离别校园之后，我边踏上了实习之路。我刚刚开始的实习单位是：广东一和瑞景企业管理咨询有限公司。实习岗位是：销售。何为销售？是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品和/或服务的行为，包括看为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。
这一周的实习内容主要分为两个方面：一是，了解公司的基本情况，二是，学习《销售知识手册》。
1、了解公司的基本情况，主要包括企业文化、企业服务宗旨、企业的规则制度、企业使命、企业愿景、企业的经营目标等等。
2、学习《销售知识手册》，主要包括产品知识及产品的服务用途等。

对于我刚刚新来的员工，对于公司的基本情况有了初步的了解，对于公司的文化这方面还是挺好的。对于公司《销售知识手册》我自己还是要回去自己练习一下才可以，要自己记清楚这方
面一些重点。

月 日
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完成情况小结

2017.8．2
在实习的第二周里，主要的实习内容是对我们新员工的培训。主要培训话术和开场白。
在面对陌生客户的电话的时候，我们要对自己有信心大胆的跟客户交流电话，在电话的过程中我们要表明我们的身份和目的，要用文明的语言和客户交流。而且要对说的话术不能慢慢吞吞的要流利点。当客户有意见或产生投诉时，要耐心解释引导，不得与客户对骂；即使客户有错，也不能刻薄指责，应友好沟通。

都掌握了服务用语的正常用法，也了解到应如何去与客户沟通，如何处理客户的投诉。但是对于话术这方面的语言还没有那么快记得住，有一些的内容太多了，我自己要利用下班的时间去
记熟话术和开场白了。

月 日
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2017.8．9
这是第三周的实习，公司安排在中山一部上班。主要实习的内容是：先练习打电话，刚开始的时候一部的经理先叫我练习一下打电话的开场白。刚好我的同学和分到同一个部门，我们两个先熟悉一下一天的工作流程，在打电话前的准备工作；打完电话要怎么记录清楚情况。

刚开始的是打电话还不是不敢怎么跟客户聊天，打了一个电话就感觉让客户快点挂电话，因为自己不知道要和客户说什么，所以现在都是基本挂电话的。还是自己的话术不熟练，自己还需
要记练熟的。

月 日
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完成情况小结

2017.8．16
这周主要的实习内容是对有意向的客户维护。
1、有兴趣购买平台的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。
2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。
3、近期不买的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许公司定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司或与本人联系。

对于有意向的客户的维护3个方面基本都有了解了，自己都学着打电话跟进客户和微信跟进客户，慢慢自己就可以学会了。

月 日
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2017.8．23
这周主要的实习内容是如何找资源。因为每天都要都要打电话的，那来源的电话肯定是我们自己要找的，经理和主管教我们在哪里找资料，利用什么渠道找资料。可以通过网上找、企查查、启信宝、天眼查、58同城等等渠道找资料。

我在找资源这方面的都掌握了，自己都会找资料了。而且也会自己通过一个软件的的信息找到其他的资源。每天晚上下班后自己都会找点资
源才下班。

月 日
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2017.9．1
这周主要是学习如何匹配客户准
确信息。
在我们找到资料后，有一些客户是有意向的，那么我们要怎么样匹配这客户的全部信息呢？经理和主管都有教我怎么去匹配客户的信息。在红盾网可以查询的，只要知道客户的公司名称和法人的名字就可以了。

在匹配客户信息资源在这方面都会了，现在自己找的资料自己会去匹配一下了。现在的加的微信的客户都匹配好信息的。

月 日
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2017.9．8
这周主要学习如何获取客户信任：自信＋专业 “自信等于成功的一半”，自信心对销售人员非常重要，它直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心；帮客户买，让客户选 现实工作中，许多销售人员都会在阐述自身优势时，强调自身是客户的唯一或上佳选择，这在一定程度上表达了必胜信心，但同时也会给客户附加了压力；成功案例，强化信心保证 许多企业的销售资料中都有明显篇幅介绍公司的典型客户，营销人员应该积极的借助企业的成功案例，消除客户的疑虑，赢得客户的信任；

在这方面的技巧还需要自己去多多锻炼，要取到客户的信任不是一般的容易，一般都要经历
过一定的程度才能取得客户的信任。

月 日
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2017.9．15
这周注销学习如何在微信上维护客户。把加的微信客户都弄好标签，方便互动和沟通，在微信上怎么跟客户聊天，要用文明的语言聊天不要直接跟客户说我们的目的。如然后时不时要群发信息，群发，是一个双刃剑，一定要在群发时设计好话术。一个好的话术可以促进销售，但话术不到位，可能就得罪很多人了。

这个微信维护客户，可能我自己还没那么熟练去维护，对于编织语言的时候没有让客户觉得赏心悦目的。这方面我差不多但是跟老员工复制的话术，自己去群发信息给客户的，所以这方面我话还是要自己多多学习。

月 日
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2017.9．22
在周主要学习如何拜访和约见客户。首先你多少对自己的行业知识有哪些掌握，你要去拜访和约见客户，你多少对这个客户有哪些部分了解。一定要模糊自己的销售主张，不要一上来就谈产品。很多人都讨厌一上来就销售产品。你得聊点其他的，掌握对方更多的信息。尤其是对方的主要需求，再慢慢地投其所好！

在拜访和约见客户这方面我自己感觉不怎么好，我怕我自己更客户聊着聊着就忘记自己的目的了，都不在一个点上了，所以在拜访和约见客户我都是要经理和主管一起去的，我自己需要多约见客户锻炼一下自己。

月 日
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2017.9．29
这周经理主要培训我们见到客户我们要注意点什么？
1、销售人自己的角色，只是一名学生和听众；有时也是个很好的导师要去引导客户了解产品的各个性能，
２、让客户出任的角色，一名导师和讲演者；
３、表明谈的时间很短，大约只需要五或十分钟；
４、巧妙运用询问术，切记不要封闭话题，让客户一次说个够；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧。
５、对客户谈到的要点进行总结并确认；
６、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目
的、时间。

这些我基本都能掌握了。而且这些我自己本来就有这些习惯的，都会聆听别人的说法。这些细节我自己要细心做好就可以了。

月 日
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完成情况小结

2017.10．5
这周主要学习如何跟客户谈单。先建立良好的第一印象，用概念吸引他（这一步所要做的工作，除了谈概念之外，还要在谈的过程中，把客户的需求记录下来）；进入一个深度阶
段，让客户对你的方案产生兴趣，产生他想看你预算的欲望；进入谈单的模式。

刚开始在和经理他们对练不好，所以对于更客户面谈不是很了解，比如：如何开头，如何灵活用等等。而且再加上当时自己有点不自信，怕自己做的不好；以前有什么事都有经理和主管帮忙，现在就要自己独当一面，可能就会有点胆怯。
但我相信自己是可以的，加油！

月 日
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完成情况小结

2017.10．12
这周主要学习怎样能够快速成交客户呢？要找准几个有需求的潜在客
户，怎样留住客户。谈单其实是从客户门开始的，这也是成交的第一步，该怎样留住客户呢，首先要了解客户的需求帮助客户解答所有的疑问。谈单要注意气氛；谈单要注意气氛；做业务要细心；谈单要注意气氛；带客户要真诚。

在这方面的流程我自己还是不能够及时掌握的基本的成交客户流程，还需要自己去跟经理对练一下，要多对练才能熟练，才能自己去把客户成交起来。