市场营销作业-企业为什么要进行市场营销07版.pptx

PowerPoint Template小组成员：小组成员： 二、二、国国际市市场营销成功所在成功所在 一、一、简介部分介部分 三、三、为何何进行市行市场营销 总结：企业进行跨国经营的动因总结：企业进行跨国经营的动因v 广西丰林木业集团股份有限公司是中广西丰林木业集团股份有限公司是中国最大的木业企业集团之一，人造板和营国最大的木业企业集团之一，人造板和营林造林是公司的两大业务板块，林造林是公司的两大业务板块，19961996年广年广西第一张中密度纤维板在这里诞生，目前西第一张中密度纤维板在这里诞生，目前拥有广西南宁、百色、环江、上思拥有广西南宁、百色、环江、上思4 4个人个人造板工厂，总资产逾十亿元。造板工厂，总资产逾十亿元。v 丰林国际有限公司丰林国际有限公司(BVI)(BVI)、中信集团、中信集团金石投资有限公司和世界银行国际金融公金石投资有限公司和世界银行国际金融公司司(IFC)(IFC)为丰林的三大股东，集团总部设为丰林的三大股东，集团总部设于广西南宁市白沙大道于广西南宁市白沙大道2222号丰林大厦。号丰林大厦。v 公司主要产品为丰林牌中公司主要产品为丰林牌中/高密度纤维高密度纤维板，而丰林自主研制的环保阻燃板已用于板，而丰林自主研制的环保阻燃板已用于北京奥运乒乓球馆、北京国家图书馆和其北京奥运乒乓球馆、北京国家图书馆和其他重要公共建筑、车辆船舶，是目前国内他重要公共建筑、车辆船舶，是目前国内唯一替代进口的环保阻燃板品牌。唯一替代进口的环保阻燃板品牌。v 其生产的丰林胶合板远销欧、美和东其生产的丰林胶合板远销欧、美和东南亚，进行的是一项国际营销。南亚，进行的是一项国际营销。v1、区位优势，营销便利、区位优势，营销便利 v 公司所在地位于中国公司所在地位于中国东盟自由东盟自由贸易区的心脏，北部湾经济区的中心。贸易区的心脏，北部湾经济区的中心。v 公司发展面临优越的市场环境，公司发展面临优越的市场环境，区位优势十分突出。区位优势十分突出。v2、技术和设备运营技术和设备运营v 依托知名投资公司及集资，公司拥有先依托知名投资公司及集资，公司拥有先进的纤维板生产设备以及较强的设备运营进的纤维板生产设备以及较强的设备运营实力。公司百色二期连续实力。公司百色二期连续 平压生产线是从平压生产线是从美国、德国、意大利进口的整套设备，是美国、德国、意大利进口的整套设备，是国内单线生产能力最大的国内单线生产能力最大的 生产线之一。生产线之一。v3、以质量和品牌进军国际、以质量和品牌进军国际v 公司长期坚持公司长期坚持“以质取胜，争创名牌以质取胜，争创名牌”的发展战略，可根据客户需求提供的发展战略，可根据客户需求提供 E2、E1 及及 E0 级环保纤维板产品，甲醛释放量级环保纤维板产品，甲醛释放量低于欧洲低于欧洲 E0 级环保标准，纤维质量好且级环保标准，纤维质量好且稳定。稳定。v2009 年年3月月4 日，公司通过美国日，公司通过美国CARB 认认证，纤维板产品获得了进入美国等发达国证，纤维板产品获得了进入美国等发达国家市场的通行证。质量和品牌优势是公司家市场的通行证。质量和品牌优势是公司产品供不应求，并保持较强市场竞争力的产品供不应求，并保持较强市场竞争力的根本原因。根本原因。v纤维板行业中小企业众多，普遍存在研发力量弱、纤维板行业中小企业众多，普遍存在研发力量弱、投入资金少、缺乏创新动力等情况，生产的纤维投入资金少、缺乏创新动力等情况，生产的纤维板产品质量不稳定、环保等级低，该类普通纤维板产品质量不稳定、环保等级低，该类普通纤维板产品供过于求，呈现产能过剩的状况。但环保板产品供过于求，呈现产能过剩的状况。但环保等级较高、产品质量稳定的纤维板产品仍然供不等级较高、产品质量稳定的纤维板产品仍然供不应求，只有少数企业能生产具有防水、防潮、防应求，只有少数企业能生产具有防水、防潮、防腐、抗静电等功能型纤维板产品。此外，随着各腐、抗静电等功能型纤维板产品。此外，随着各国对公共建筑物防火等级标准的提高，对阻燃型国对公共建筑物防火等级标准的提高，对阻燃型纤维板产品的需求将有较大的增长，而目前掌握纤维板产品的需求将有较大的增长，而目前掌握阻燃纤维板生产技术的厂家仅有数家。阻燃纤维板生产技术的厂家仅有数家。v4、以地区需求状况发展营销、以地区需求状况发展营销v 公司采取公司采取“以客户为中心，以市场为以客户为中心，以市场为导向导向”的销售原则，针对不同市场采取不的销售原则，针对不同市场采取不同策略，建立了广泛的营销网络和较完善同策略，建立了广泛的营销网络和较完善的售后服务体系。每个区域配备区域经理的售后服务体系。每个区域配备区域经理和业务员负责本区域市场开拓和售后服务和业务员负责本区域市场开拓和售后服务工作。工作。v针对不同的产品和客户，公司分别采取如下销售针对不同的产品和客户，公司分别采取如下销售方式：方式：v1）直接销售，即对终端客户直接销售。本公司地）直接销售，即对终端客户直接销售。本公司地板基材（高密度纤维板）一般采取对大客户直销板基材（高密度纤维板）一般采取对大客户直销的方式，部分家俱板材、门板基材也对大客户直的方式，部分家俱板材、门板基材也对大客户直销。公司与大客户建立长期合作关系，每年与大销。公司与大客户建立长期合作关系，每年与大客户签订框架合同，客户每月下订单，确定下一客户签订框架合同，客户每月下订单，确定下一个月的销量。个月的销量。v2）经销商代理，即通过实地考察和综合比较，在）经销商代理，即通过实地考察和综合比较，在主要地区选择经销商，由经销商负责相应区域的主要地区选择经销商，由经销商负责相应区域的销售。销售。v以胶合板为例：以胶合板为例：v 目前上思丰林的胶合板产品的主要市目前上思丰林的胶合板产品的主要市场依次为广东、华东、西南三地区，广东、场依次为广东、华东、西南三地区，广东、西南以家俱板材、地板基材为主，华东主西南以家俱板材、地板基材为主，华东主要以家俱板为主，其中华东地区的销售主要以家俱板为主，其中华东地区的销售主要通过外贸公司出口。目前，公司在国内要通过外贸公司出口。目前，公司在国内大力开拓西南市场和出口外销市场。大力开拓西南市场和出口外销市场。前五名客户销售情况前五名客户销售情况2010年16 月，上思丰林胶合板产品直接出口日本。v1、上市集资，国际化、上市集资，国际化v 丰林上市募集了一大笔钱，丰林的资丰林上市募集了一大笔钱，丰林的资产规模通过资本市场的杠杆效应已经成倍产规模通过资本市场的杠杆效应已经成倍地增加。地增加。v2、知名投资企业带动信誉、知名投资企业带动信誉v 公司第二大股东金石投资和第三大股东国公司第二大股东金石投资和第三大股东国际金融公司际金融公司(IFC)均为知名专业投资均为知名专业投资 机构。机构。IFC 是世界银行集团成员机构，公司是是世界银行集团成员机构，公司是 IFC 在国内在国内纤维板行业内唯一的投资企业，亦是纤维板行业内唯一的投资企业，亦是 IFC 在广在广西的第一个战略合作伙伴。西的第一个战略合作伙伴。v IFC 提供了公司快速发展的信贷扶持和资本提供了公司快速发展的信贷扶持和资本支持，客观上也为公司引进高级管理人才和行业支持，客观上也为公司引进高级管理人才和行业技术专家创造了条件。使企业在国外进行市场营技术专家创造了条件。使企业在国外进行市场营销时无论是在代理方还是直销都得到信誉的保证销时无论是在代理方还是直销都得到信誉的保证与信赖。与信赖。v3、出口退税政策效益可观、出口退税政策效益可观 财政部、国家税务总局财政部、国家税务总局2008 年发布年发布了了关于提高劳动密集型产品等商品增值关于提高劳动密集型产品等商品增值税出口退税率的通知税出口退税率的通知（财税（财税144 号文件）号文件），从，从2008年年12月月1日起，纤维板、主要以日起，纤维板、主要以人工速生林生产的胶合板的出口退税率由人工速生林生产的胶合板的出口退税率由5%提高到提高到9%。v 早前，上思丰林已取得了自营出口权，早前，上思丰林已取得了自营出口权，可直接出口胶合板产品，并享受可直接出口胶合板产品，并享受9%的出的出口退税。口退税。v4、国际市场空间较大、国际市场空间较大 承接全球制造业向发展中国家转移的大趋势，承接全球制造业向发展中国家转移的大趋势，欧美等国家和地区的建材产品加工已逐步转移到发欧美等国家和地区的建材产品加工已逐步转移到发展中国家，包括纤维板等建材产品基本上都从中国、展中国家，包括纤维板等建材产品基本上都从中国、印尼、马来西亚等地进口；印尼、马来西亚等地进口；v 随着中东、东南亚、东欧等地区的经济增长和随着中东、东南亚、东欧等地区的经济增长和生活水平逐步提高，对纤维板的需求正在逐步扩大，生活水平逐步提高，对纤维板的需求正在逐步扩大，而这些国家由于受技术水平的制约，产品供给在未而这些国家由于受技术水平的制约，产品供给在未来几年将主要依靠进口。来几年将主要依靠进口。v 近年来，我国家俱、木地板产品出口量增长很近年来，我国家俱、木地板产品出口量增长很快，现已出口到北美、西欧、中东、澳洲、东北亚、快，现已出口到北美、西欧、中东、澳洲、东北亚、东南亚等多个国家和地区。东南亚等多个国家和地区。v 随着全球经济一体化进程的加快，家俱、木地随着全球经济一体化进程的加快，家俱、木地板等行业的出口增长，必然带动下游纤维板产品销板等行业的出口增长，必然带动下游纤维板产品销量的快速增长。量的快速增长。v一、占领国际市场一、占领国际市场,开拓生存空间开拓生存空间v 占有足够大的市场占有足够大的市场,是确立竞争地位是确立竞争地位,实现盈实现盈利和其它经营目标的条件。同大多数发展中国家利和其它经营目标的条件。同大多数发展中国家一样一样,寻求和占有更广阔的海外市场寻求和占有更广阔的海外市场,同样也是我国同样也是我国企业发展跨国经营最基本和最普遍的动因。企业发展跨国经营最基本和最普遍的动因。v二、全球化条件下企业必须二、全球化条件下企业必须“走出去走出去”v 在全球化的环境中，一个仅在国内配置资源在全球化的环境中，一个仅在国内配置资源的企业，面对许多来自在全球范围内配置资源的的企业，面对许多来自在全球范围内配置资源的跨国企业的竞争，是难以生存和发展的，跨国经跨国企业的竞争，是难以生存和发展的，跨国经营已成为企业成长的一般方式。营已成为企业成长的一般方式。v三、实现价值链的跨国优化组合三、实现价值链的跨国优化组合v 跨国经营可以使企业在更大的范围内跨国经营可以使企业在更大的范围内实现最优资源配置实现最优资源配置,寻找合作伙伴寻找合作伙伴,实现价实现价值链上的更优合作。值链上的更优合作。v四、追求规模经济。四、追求规模经济。v 在市场经济条件下，特别是当企业在在市场经济条件下，特别是当企业在国内市场遇到激烈的竞争，或国内市场狭国内市场遇到激烈的竞争，或国内市场狭小、需求饱和时，企业实施跨国经营就可小、需求饱和时，企业实施跨国经营就可以增加销售量，提高利润率。以增加销售量，提高利润率。v五、延长产品生命周期五、延长产品生命周期v 根据产品生命周期理论，由于各国社根据产品生命周期理论，由于各国社会、经济、技术发展水平的差异，同一种会、经济、技术发展水平的差异，同一种产品在不同国家市场的生命周期有很大的产品在不同国家市场的生命周期有很大的差别。有的产品虽然在国内已进入衰退期，差别。有的产品虽然在国内已进入衰退期，市场份额逐年下降，但在其他经济相对落市场份额逐年下降，但在其他经济相对落后的国家可能还处于成长期或成熟期。后的国家可能还处于成长期或成熟期。v六、获取更多的利润。六、获取更多的利润。v 由于国家与国家之间生产要素禀赋的由于国家与国家之间生产要素禀赋的差异，同一种产品在不同的国家由于稀缺差异，同一种产品在不同的国家由于稀缺程度不同，导致价格的差异。程度不同，导致价格的差异。v七、减少生产波动。七、减少生产波动。（淡旺季）（淡旺季）v 各国因为政治、经济、文化、地理环境等各国因为政治、经济、文化、地理环境等的差异，市场需求曲线的形状各异，季节性波动的差异，市场需求曲线的形状各异，季节性波动的时间、幅度的大小以及周期性变化等都有很大的时间、幅度的大小以及周期性变化等都有很大的差别。的差别。v八、规避、分散风险。八、规避、分散风险。v 企业在生产经营中，充满着各种风险。进企业在生产经营中，充满着各种风险。进入国际市场，实施跨国经营，可使企业的地理分入国际市场，实施跨国经营，可使企业的地理分布更加广泛，这种经营的多元化有利于分散风险。布更加广泛，这种经营的多元化有利于分散风险。Company LogoCompany LCompany LogoCompany Logo此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！