采购与供应管理实务项目三.ppt

采购与供应管理实务项目课程采购与供应管理实务 项目三 采购谈判与采购合同管理 l采购谈判与合同管理是采购活动的两个重要的组成部分l首先，一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。l其次，采购合同管理是采购管理机构、监督机构和采购机构依据法律和行政法规，对采购合同的订立和履行进行的组织、指导协调和监督检查活动，是采购管理的重要组成部分。导入语导入语内容提要l任任务一一 采采购谈判判 l任任务二二 采采购合同管理合同管理l综合合练习 任务一 采购谈判 l1.任任务要求要求l根据制定的模拟情景或者真实情景，运用恰当的采购谈判策略和技巧进行采购谈判。l2.任任务分析分析l首先要分析该次谈判的内容和需要达到的目的，填写采购计划表，在此基础上运用恰当的采购谈判策略和技巧进行采购谈判。l3.实施步施步骤l（1）准备工作：对学生进行分组，约4-5人一组；教师讲解注意事项、任务要求和报告撰写要求；l（2）布置采购项目：老师可推荐真实采购项目，或由学生自行确定采购项目；l（3）任务实施：根据采购项目，运用恰当的采购谈判策略和技巧进行采购谈判。l（4）编写报告。l4.结果果评价与交流价与交流 任务一的相关知识任务一的相关知识l（一）（一）谈判在采判在采购中的中的应用用 l1、定、定义l采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。当两者未统一以前，就需要通过谈判来解决，这就是采购谈判。l2、采、采购谈判的目的判的目的l一是希望获得供应商质量好、价格低的产品；l二是希望获得供应商比较好的服务：l三是希望在发生物资差错事故损失时获得合适的赔偿；l四是当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。l3、采、采购谈判的重要性判的重要性 任务一的相关知识任务一的相关知识l（二）采（二）采购谈判的内容判的内容l商品的品商品的品质条件；条件；l商品的价格条件；商品的价格条件；l商品的数量条件；商品的数量条件；l商品的包装条件；商品的包装条件；l交交货条件；运条件；运输方式，交方式，交货时间、地点、地点l贷款的支付条件款的支付条件l货物保物保险条件；条件；l商品的商品的检验与索与索赔条件；条件；l不可抗力条件；不可抗力条件；l仲裁。仲裁。任务一的相关知识任务一的相关知识l（三）采（三）采购谈判的策略判的策略 l1、供、供应商哭商哭穷并指并指责你的工作你的工作 l2、供、供应商在商在谈判中突然保持沉默判中突然保持沉默 l3、供、供应商常会吹自己的商品如何好商常会吹自己的商品如何好 l4、供、供应商拖延商拖延时间 l5、供、供应商使用最后通碟法商使用最后通碟法l6供供应商会使用商会使用红脸/白白脸策暗策暗 l7.供供应商商让价一半价一半l8供供应商：我的商：我的职权有限有限 l9.供供应商商态度度强硬硬 任务一的相关知识任务一的相关知识l（四）采（四）采购谈判的技巧判的技巧l（1）谈判前要有充分的准备l（2）谈判时要避免谈判破裂l（3）只与有权决定的人谈判l（4）尽量在本公司办公室内谈判l（5）放长线钓大鱼l（6）采取主动l（7）必要时转移话题l（8）尽量以肯定的语气与对方谈话l（9）尽量成为一个好的倾听者l（10）尽量为对手着想l（11）以退为进l（12）不要误认为50/50最好l（13）谈判的十二戒 【阅读案例阅读案例】通过采购案例看采购谈判的理、情、变通过采购案例看采购谈判的理、情、变 l三级城市，新开的2800PM大卖场，开业后促销活动不间断连环跟进，不多久进入促销疲软期，店内大量促销积压库存需要解决，门店因此即时推出折上折促销洗货活动。为此，采购与大库存商品供应商谈判DM海报促销商品，要求每支上海报的商品，供应商除调整商品进价外，还必须承担DM海报普通版面费用50元，为此，采购小刘与供应商展开了一轮艰苦的激烈舌战。l“我们为什么还要承担50元额外的DM海报费用？这个不是归于开业促销费里一并算过了吗？”l“这些支持开业的促销商品，本来就是超低进价供给店里了，这时还要我们承担折上折的毛利损失，这个再怎么也说不过去”。【阅读案例阅读案例】通过采购案例看采购谈判的理、情、变通过采购案例看采购谈判的理、情、变 l“你们的卖场不是KA卖场，如果是KA，我们可以变通一下，争取到这样的促销支持，但是现在很明显的问题是，你们的卖场连这样大力度的开业促销都很维持住销售局面，我们如何有信心再加大投入呢？”l“促销也连连做了好几档了吧？每档的结果如何？你们自己从来都没总结过吧？只是一味的下订单要我们按单送货，送货。现在怎么样？又要我们来擦屁股吧？”l“DM还要收50元啊？有没有搞错？你们的DM有没有影响力啊？我发现没上DM的同类竞争品牌*的促销商品卖的不比我们的差啊。”【阅读案例阅读案例】通过采购案例看采购谈判的理、情、变通过采购案例看采购谈判的理、情、变 l“上DM可以，不就是50元么？你们这里的DM商品都要上特殊陈列位吧？那你把*号堆头给我摆，*号端架也行，我回头跟公司按特殊陈列费报销。”l 如此下来，新上手采购小刘嘴皮儿磨破了，收了不到5家供应商的DM海报费，而且个个供应商条件蛮多的。老采购赵大拍拍小刘的肩膀：“多变通，多变通。”这赵大也怪，不声不响的，非食品的DM商品一个上午就敲定了。小刘请赵大吃饭，想求个经。l赵大酒喝好了，饭吃饱了，就开始抖包袱了。他对小刘说了：“这采购的活，功夫在事外啊！”【阅读案例阅读案例】通过采购案例看采购谈判的理、情、变通过采购案例看采购谈判的理、情、变 l“这第一，要第一，要讲个个理理字，第二，要字，第二，要讲个个情情字，第三就要字，第三就要讲个个变字字”l“话说这理字，有两个方面，一个方面在我们为什么要这么干，另一个方面，供应商为什么要配合我们这么干。就拿这档促销洗货来讲吧，店里这样做，是想清理开业一个多月来的促销商品存货，这些存货不清理掉，占仓库，占陈列位，又占周转资金，你看，这年节马上又要来了，这仓库不早点腾出来，陈列位不及时调整，年货进得来么？对于这点，其实对供应商来说也是同理，你看现在这节骨眼，谁不想在年节营销上多长几个心眼？但供应商不配合你，第一，供应商是想就卖场目前这情况，能省就省，第二，供应商就一件事说一件事，把你套进死胡同里去，让你在思维不融通的情况下，答应他们不出钱也上海报的目的，第三，个别供应商按你的思路去操作真的有困难。所以就这种情况，首先要转变思维亮出双方共同的目标底牌：清存货，为年节促销铺路。这个不仅可以消除小方向上的矛盾，同时转移了供应商的注意力重点和思维方式，让他们的目光向前看了一着，这向前看的同时必然会认同现在的清货是必须配合门店到位的，那么至于DM海报50元的广告费，以及折上折都可以找到“理”的立足点了。你谈判时要重点放在年节促销的前瞻上，要弱化收费和折上折这个本来的谈判重点，最后再和盘托出来，相信效果会好的多的。”【阅读案例阅读案例】通过采购案例看采购谈判的理、情、变通过采购案例看采购谈判的理、情、变 l小刘点点头，给赵大敬酒。l“这做采购的第二个重点：情字。小刘你要好好修习啊。这可不是一朝一夕间就能得到的，供应商与采购的关系是你来我往的，这里面的人情味火候掌握的好，可以即省心又省事，事半而功倍啊。这第一个要求你要服务好自己的供应商，所谓服务好供应商，一是要为他们着想，在不危害公司利益的甚至双赢的前提下，多给供应商提供支持和方便，有时只是一个好的建议，有时是人脉的一个推荐，有时还别的生活上的相互帮助，这些会让你在供应商圈子中形成自己的人气和口碑，做生意首先是做人，供应商虽然个个精明，但是人情上有时可以不卖一点帐，有时又一掷千金而不惜。这正反两面在情字上的取舍就要看你平时的个人修为了。另一方面，情字讲究的还有一个关系的平衡，公司利益，供应商利益，你自己的利益，如何平衡在一个情字上，就非常之有讲究，平衡得好，就是大家和和气气，生意兴隆。平衡得不好，就是多起争执，相互拆台。这情字诀啊，掌握起来比理字诀要难百倍千倍，但是能首先自己做到眼明人正心善，就基本可以过五关斩六将了。【阅读案例阅读案例】通过采购案例看采购谈判的理、情、变通过采购案例看采购谈判的理、情、变 l小刘低头沉思良久。请教赵大讲最后一个“变”字诀l“采购不懂变通，根本就做不下去。小刘，你自认为是个处世很有原则的人，做事也一板一眼，毫不含糊吧？但这放在采购工作上是大忌。当然，这不是教你违反原则做一些苟且的事，而是让你审时度势，多方面多渠道的思考和解决问题，不要在死胡同里一条道走到黑。比如这次DM商品，有些供应商的确没有50元的海报费用预算，但是可以提供赠品支持，这又何尝不可，你回头跟采购经理老余商量一下，有些条件完全可以相互转换的嘛，此不出彼出，羊毛总是长在羊身上，你管他长在耳朵上还是尾巴上啊。对了，对于一些对促销信心不足的供应商，你跟他谈促销毛利增涨后的处理，即从他增涨的部分中扣出这些费用就可以了。总觉得这个事可以谈的方向好多的，关键是变字上多下点功夫。财务上达到最后目标就可以了？”【阅读案例阅读案例】通过采购案例看采购谈判的理、情、变通过采购案例看采购谈判的理、情、变 l小刘恍然大悟的感谢赵大，赵大憨憨的笑道：l“这些都是我自己做采购的一些心得罢了，重要的是平时多总结。对了，这理情变平时都不是单独使用的呢。综合运用，效果最佳，小刘，信我的没错。哈哈！”l小刘回家把老赵讲的东西好好消化了下，针对不同供应商，总结出几个方案。第二天，和供应商谈的时候，灵活应对，不大功夫，50元DM海报费都收到了。任务一的实训练习任务一的实训练习l某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。请回答一下问题：l1.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?l2.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?l3.如何调整谈判人员?l4.作上述调整的主要理论依据是什么?任务二 采购合同管理 l目前中国市场上缺乏诚信已是不争的事实，仅在2010年一年时间内，因采购合同诈骗造成的直接损失就超过180亿人民币。防止采购合同诈骗是企业的重要工作，由此可见，采购合同管理非常重要。l1.任任务要求要求l根据真实的采购项目情景或者模拟情景，编制一份采购合同。l2.任任务分析分析l编制一份采购合同，具体任务的内容包括：查找资料了解编制采购合同要注意的事项；查找资料了解采购合同包括的内容；查找资料了解采购合同的格式；编制小组的采购合同 l3.实施步施步骤l（1）准备工作：对学生进行分组，约4-5人一组；教师讲解注意事项、任务要求和报告撰写要求；l（2）布置采购项目：老师可推荐真实采购项目，或由学生自行确定采购项目；l（3）任务实施：根据采购项目，编制一份采购合同。l（4）编写报告。l4.结果果评价与交流价与交流任务二的相关知识任务二的相关知识l（一）采（一）采购合同合同签订的原的原则l采采购合同合同签订的原的原则如下：如下：l签订合同的供合同的供应商必商必须具具备法人法人资格；格；l采采购合同必合同必须合法；合法；l签订合同必合同必须坚持平等互利，充分持平等互利，充分协商的原商的原则；l签订合同必合同必须坚持等价、有持等价、有偿的原的原则；l采采购合同合同应当采用当采用书面形式；面形式；l采采购合同合同应该双方合同公章方才有效。双方合同公章方才有效。任务二的相关知识任务二的相关知识l（二）采（二）采购合同的内容合同的内容 l1.合同的标的l2、商品的质量条款 l3、商品的数量条款 l4、采购价格条款l5、采购支付条款l6、商品包装条款l7、检验条款l8、装运条款l9、保险条款l10、仲裁条款l11、不可抗力条款 任务二的相关知识任务二的相关知识l（三）采（三）采购合同的合同的签订程序程序供应商通过谈判，符合我方各方面要求供应商提供的样品、资料通过审核供应商填署空白采购合同，并与价格表一并盖章采购主管填写采购合同申请单采购员审核签名并将采购合同上交采购经理采购经理审核并签名，呈交采购总监审核采购总监审核、签名合同生效任务二的相关知识任务二的相关知识l在合同的履行在合同的履行阶段，不只是静止地按条款段，不只是静止地按条款履行合同，而是在履行合同，而是在动态和和变化中履行合同。化中履行合同。另外另外还有两个需要注意的有两个需要注意的问题。l（一）合同主体与授（一）合同主体与授权签约人的人的问题l（二）关于合同履行完（二）关于合同履行完毕后付款的后付款的问题 任务二的相关知识任务二的相关知识l采采购合同合同审批批过程中要注意以下几个方面的要求：程中要注意以下几个方面的要求：l采采购部将部将拟订的合同初稿交相关部的合同初稿交相关部门审核并使之提出建核并使之提出建议。l公司公司财务部主要部主要负责对合同价款的形成依据、款合同价款的形成依据、款项收取或支付收取或支付条件等条款条件等条款进行行审查并提出意并提出意见。l公司法律公司法律顾问主要主要对合同内容条款的合法性合同内容条款的合法性进行行审查并提出并提出审查意意见。l公司副公司副总负责对合同所涉内容合同所涉内容进行全面行全面审查并提出并提出审查意意见。l公司公司总经理根据相关部理根据相关部门所提意所提意见、办理程序的理程序的规范性以及其范性以及其他他认为需要需要审查的内容的内容对合同合同进行行审阅并并签署意署意见。l公司采公司采购部根据公司部根据公司总经理的理的审查意意见修改合同文本，并将修改合同文本，并将总经理理审查意意见、合同、合同签署相关附件等文件再次署相关附件等文件再次报送送审查后，由后，由公司公司总经理或受理或受总经理委托的合同理委托的合同签署代理人正式署代理人正式签署合同。署合同。任务二的相关知识任务二的相关知识l（四）（四）签订采采购合同的要点合同的要点l1、项目相等物料名称、目相等物料名称、规格、数量、格、数量、单价、价、总价、交价、交货日期及地点，日期及地点，须与与请购单及决策及决策单所列相符。所列相符。l2、付款、付款办法按照法按照买卖双方双方约定的条件付款定的条件付款l3、延期、延期罚款于合同款于合同书中中约定，供定，供应商商须配合企配合企业生生产进度，物料最度，物料最迟在几月在几月几日以前，全部送达交几日以前，全部送达交验。除因天灾及不抗力的事故外，倘逾期，每天供。除因天灾及不抗力的事故外，倘逾期，每天供应商商应赔偿企企业采采购金金额千分之几的千分之几的违约金。金。l4、解、解约办法于合同法于合同书中中约定，供定，供应商不能保持商不能保持进度或不能符合度或不能符合规格要求格要求时的的解解约办法，以保障企法，以保障企业的的权益。益。l5、验收与保修末合同收与保修末合同书中中约定，供定，供应商物料送交企商物料送交企业后，后，须另立保修另立保修书，自，自验收日起保修一年（或几年）。在保修期收日起保修一年（或几年）。在保修期间内如有因劣内如有因劣质物料而致物料而致损坏者，供坏者，供应商在于商在于15日内无日内无偿修复；否修复；否则企企业得另得另请修理，其所有修理，其所有费用概由供用概由供应商商负责偿付。付。l6、保、保证责任于合同任于合同书中的中的约定，供定，供应商商应找找实力雄厚的企力雄厚的企业担保供担保供应商履行商履行本合同所本合同所订明的一切明的一切规定，保定，保证期期间包含物料运抵企包含物料运抵企业经验收至保修期收至保修期满为止。止。保保证人人应负责赔偿企企业因供因供应商商违约所蒙受的所蒙受的损失。失。l7、其他附加条款、其他附加条款视物料的性物料的性质与需要而增列与需要而增列任务二的相关知识任务二的相关知识l（五）公司采（五）公司采购合同的管理合同的管理l（l）加）加强对公司采公司采购合同合同签订的管理的管理l（2）建立合同管理机构和管理制度）建立合同管理机构和管理制度l（3）处理好合同理好合同纠纷l（4）信守合同，）信守合同，树立企立企业良好形象良好形象l（5）采）采购合同的合同的归档管理档管理l（6）采）采购合同的跟合同的跟进 任务二的相关知识任务二的相关知识l（六）采（六）采购合同履行、合同履行、变更以及更以及纠纷处理理l1、采、采购合同履行合同履行 l2、采、采购合同合同变更或解除更或解除 l3、处理采理采购合同合同纠纷l阅读案例案例【阅读案例阅读案例1】缺乏谈判经验造成经济损失缺乏谈判经验造成经济损失 l中国公司中国公司拟向美国公司出口一批向美国公司出口一批时装，装，双方双方经过一段一段时间的的谈判，未能在价格上判，未能在价格上达成一致。后来，公司表示同意接受达成一致。后来，公司表示同意接受公司的价格，但同公司的价格，但同时却要求公司同意在却要求公司同意在交交货后半年收款。后半年收款。l由于公司的由于公司的谈判代表缺乏判代表缺乏业务经验，急，急于于签单，当，当场表示同意。表示同意。l事后，事后，经过核算，半年的利息核算，半年的利息损失早已超失早已超过原价所得的利益。原价所得的利益。【阅读案例阅读案例2】谈判前沟通不足造成无法索赔谈判前沟通不足造成无法索赔 l公司向公司公司向公司进口定做木口定做木质宾馆家具家具700套，套，合同合同规定定买方方发现单货不符不符时索索赔期限期限为货到到目的港的目的港的30天内，付款期天内，付款期为90天内。天内。l由于公司的客由于公司的客户宾馆尚未建好，家具无法尚未建好，家具无法安装。两个月后，待安装。两个月后，待宾馆完工，家具就位，完工，家具就位，发现某些家具某些家具发生起壳，就向公司提出拒付，生起壳，就向公司提出拒付，但公司依据合同但公司依据合同规定的定的单货不符不符时索索赔期限期限为货到目的港的到目的港的30天内，如今公司天内，如今公司发现单货不符（家具起壳）提出拒付的不符（家具起壳）提出拒付的时间已是已是货到目到目的港的两个月（即的港的两个月（即60天）以后了，天）以后了，这早已超早已超过了合同了合同规定的定的单货不符的索不符的索赔期限。最期限。最终公公司理由充足地拒司理由充足地拒绝了索了索赔。【阅读案例阅读案例3】合同无效？解析黑龙江省政合同无效？解析黑龙江省政府采购争论案府采购争论案 l2005年年8月，牡丹江大学委托牡丹江市政府采月，牡丹江大学委托牡丹江市政府采购中心公开招中心公开招标采采购现代化代化办公公设备及服及服务。哈。哈尔滨成峰成峰亿通通经贸有限有限责任公司任公司(以下以下简称成峰称成峰亿通通)中中标其中三个分包，中其中三个分包，中标总金金额为260万万元。元。l9月月9日，成峰日，成峰亿通就三个分包通就三个分包项目与牡丹江大目与牡丹江大学正式学正式签订政府采政府采购合同。合同生效后，公司合同。合同生效后，公司积极极组织货源，并与第三方源，并与第三方签订了相关的供了相关的供货合同。合同。l9月月16日，牡丹江市政府采日，牡丹江市政府采购中心接到来人中心接到来人举报，称成峰称成峰亿通在参与此次投通在参与此次投标中与牡丹江中与牡丹江邮政政电子网子网络工程工程处存在串存在串标行行为。【阅读案例阅读案例3】合同无效？解析黑龙江省政合同无效？解析黑龙江省政府采购争论案府采购争论案 l牡丹江市政府采牡丹江市政府采购中心中心马上就串上就串标问题的相关的相关举报内容内容进行了深入行了深入调查。经有关有关专家家审核和核和证据据证实：成峰：成峰亿通与牡丹江通与牡丹江邮政政电子网子网络工工程程处的投的投标文件文件连续41页的内容、格式、排版的内容、格式、排版完全相同，投完全相同，投标的的产品也完全相同，彼此如同品也完全相同，彼此如同复制品，存在复制品，存在恶意串意串标行行为。l9月月29日，牡丹江市日，牡丹江市财政局向成峰政局向成峰亿通下达通下达行行政政处罚告知告知书，根据依法，根据依法调查结果宣布成峰果宣布成峰亿通通“中中标结果无效，撤果无效，撤销合同，合同，处以招以招标采采购金金额10%的的罚款，列入不良款，列入不良记录名名单，在三，在三年内禁止参加政府采年内禁止参加政府采购活活动。”【阅读案例阅读案例3】合同无效？解析黑龙江省政合同无效？解析黑龙江省政府采购争论案府采购争论案 l9月月30日，牡丹江市政府采日，牡丹江市政府采购中心中心对牡丹江大学牡丹江大学项目以目以竞争性争性谈判方式重新判方式重新组织采采购，于当天，于当天重新确定了成交供重新确定了成交供应商，商，签订了政府采了政府采购合同。合同。l10月月19日，成峰日，成峰亿通将牡丹江大学起通将牡丹江大学起诉至牡丹至牡丹江市中江市中级人民法院，称牡丹江大学在政府采人民法院，称牡丹江大学在政府采购合同履行期限届合同履行期限届满之前（接到解除合同的十五之前（接到解除合同的十五天内），将成峰天内），将成峰亿通在合同中的通在合同中的权利利义务转让给其他供其他供应商，已构成商，已构成违约，要求其，要求其赔偿因其因其违约行行为造成的造成的经济损失失108万元。万元。【阅读案例阅读案例3】合同无效？解析黑龙江省政合同无效？解析黑龙江省政府采购争论案府采购争论案 l法院判决思路：法院判决思路：l（1）如果串）如果串标行行为存在，存在，证据确据确凿，法院将，法院将确确认牡丹江市政府采牡丹江市政府采购中心提出的无效合同中心提出的无效合同请求，原告同求，原告同时承担承担缔约过失失责任：任：处以采以采购金金额10的的罚款，列入不良款，列入不良记录名名单，在，在三年内禁止参加政府采三年内禁止参加政府采购活活动。l（2）如果串）如果串标不成立，被告不成立，被告则应承担承担违反合反合同同约定的定的责任。任。任务二的实训练习任务二的实训练习l学生根据自己的经济条件和采购项目的可行性，可以自拟采购项目，也可以采用老师推荐的模拟采购项目，进行一次采购谈判，并促成采购，签订采购合同。【综合练习综合练习】l企业如何改变自己在采购谈判中的地位?又如何防止采购诈骗?请自己选择一个企业来分析这两个问题。