二手房经纪人带看技巧.ppt

经纪人带看技巧经纪人带看技巧 By：11/9/20241中宇慧通-西北区-培训资料学习目的学习目的 带看是中介销售过程中最重要的一个环节，带看是中介销售过程中最重要的一个环节，此环节承接着前期客户维护的结果及后期此环节承接着前期客户维护的结果及后期成交的关键，所以说这个环节做对了、做成交的关键，所以说这个环节做对了、做好了，成交肯定就顺理成章了。好了，成交肯定就顺理成章了。11/9/20242中宇慧通-西北区-培训资料目录带看前工作及注意事项带看前工作及注意事项带看中注意事项带看中注意事项带看后工作带看后工作常用带看技巧常用带看技巧带看案例带看案例11/9/20243中宇慧通-西北区-培训资料带看前工作及注意事项带看前工作及注意事项 1.买卖双方的时间差买卖双方的时间差2.勤核实，双方不能迟到勤核实，双方不能迟到3.营造紧张感营造紧张感4.错开影响看房效果的时间段错开影响看房效果的时间段G 联系好买卖双方看房时间联系好买卖双方看房时间联系好买卖双方看房时间联系好买卖双方看房时间11/9/20244中宇慧通-西北区-培训资料1.方便客户方便客户2.简单易找简单易找3.距离房屋不能太远距离房屋不能太远注意注意注意注意如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告诉买主房子是如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告诉买主房子是哪栋哪单元哪个门牌号，可以约在楼下或小区门口见面；如果房主不在哪栋哪单元哪个门牌号，可以约在楼下或小区门口见面；如果房主不在房子里面居住，一定不要将买卖双方约在同一个相见面的地方，避免我房子里面居住，一定不要将买卖双方约在同一个相见面的地方，避免我们没到，买卖双方到达提前进行沟通、跑单。）们没到，买卖双方到达提前进行沟通、跑单。）G 联系好买卖双方看房地点联系好买卖双方看房地点联系好买卖双方看房地点联系好买卖双方看房地点带看前工作及注意事项带看前工作及注意事项 11/9/20245中宇慧通-西北区-培训资料p带看前的准备带看前的准备1.实堪、房屋详细信息及权属状态实堪、房屋详细信息及权属状态2.房屋周边环境、配套、交通等房屋周边环境、配套、交通等3.优缺点优缺点4.房东心理价位（付款方式）房东心理价位（付款方式）带看前工作及注意事项带看前工作及注意事项 11/9/20246中宇慧通-西北区-培训资料G了解房东的相关状况了解房东的相关状况了解房东的相关状况了解房东的相关状况谁是决策者谁是决策者为什么要卖为什么要卖卖的急不急卖的急不急工作状况及家里工作状况及家里要搬去哪里要搬去哪里带看前工作及注意事项带看前工作及注意事项 11/9/20247中宇慧通-西北区-培训资料G G了解客户的相关状况了解客户的相关状况了解客户的相关状况了解客户的相关状况为什么要买房？为什么要买房？家庭状况家庭状况现在住的房子的状况现在住的房子的状况工作状况工作状况资金能力资金能力买什么样的房子买什么样的房子特殊喜好特殊喜好带看前工作及注意事项带看前工作及注意事项 11/9/20248中宇慧通-西北区-培训资料p展业工具：名片展业工具：名片 看房确认书看房确认书 买卖双方电话买卖双方电话 税费等税费等p确定看房时间：第一次提前一个小时，第二次提前半个小确定看房时间：第一次提前一个小时，第二次提前半个小时时p约客户、约房东时间段在约客户、约房东时间段在2020分钟左右。分钟左右。带看前工作及注意事项带看前工作及注意事项 11/9/20249中宇慧通-西北区-培训资料p约房东：约房东：客户可能会在客户可能会在1010点至点至1010点点1515左右到，因为他同时还考虑另左右到，因为他同时还考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套（给房东造成紧迫感）外一套房屋，看完那套才能看这套（给房东造成紧迫感）带看前工作及注意事项带看前工作及注意事项 11/9/202410中宇慧通-西北区-培训资料p约客户：约客户：A A你一定要准时你一定要准时1010点到，房东一会还有事情，要出去；点到，房东一会还有事情，要出去；B B我的其他同事还有客户要看，意向非常强，如果你迟到我的其他同事还有客户要看，意向非常强，如果你迟到了，恐怕就没了了，恐怕就没了对带看该小区的了解对带看该小区的了解带看前工作及注意事项带看前工作及注意事项 11/9/202411中宇慧通-西北区-培训资料p对比房源准备：对比房源准备：一到两套对比房源，突出目标优势一到两套对比房源，突出目标优势不能给客户太多选择，让客户难以下决定不能给客户太多选择，让客户难以下决定避免客户空跑避免客户空跑带看前工作及注意事项带看前工作及注意事项 11/9/202412中宇慧通-西北区-培训资料p提前铺垫业主提前铺垫业主房东：房东：业主对房屋收拾下，给客户留下好的印象业主对房屋收拾下，给客户留下好的印象可报价别谈价可报价别谈价别对客户的评价做过激反应别对客户的评价做过激反应再次确认物业的详细信息再次确认物业的详细信息带看前工作及注意事项带看前工作及注意事项 11/9/202413中宇慧通-西北区-培训资料p提前铺垫客户：提前铺垫客户：客户：客户：可询价别谈价可询价别谈价别在房内过多谈谈论房子优势，对房屋的喜好不要过分表别在房内过多谈谈论房子优势，对房屋的喜好不要过分表露露带看前工作及注意事项带看前工作及注意事项 11/9/202414中宇慧通-西北区-培训资料p带看路线带看路线 省时、进行简单易行、道路干净、环境好省时、进行简单易行、道路干净、环境好 注：注：1 1）尽量选择交通便利繁华的路段，避免约在中介密集的）尽量选择交通便利繁华的路段，避免约在中介密集的地方。地方。2 2）在路途中多与客户沟通，话题并不局限于房产）在路途中多与客户沟通，话题并不局限于房产 3 3）进入小区时，小区娱乐，生活设施充分向客户展示）进入小区时，小区娱乐，生活设施充分向客户展示带看前工作及注意事项带看前工作及注意事项 11/9/202415中宇慧通-西北区-培训资料1.1.守时，一定要比客户先到守时，一定要比客户先到2.2.带看路上的沟通带看路上的沟通A A 介绍自己和公司介绍自己和公司B B 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭 构成，找出核心人物构成，找出核心人物了解购房目的，分析需求类型了解购房目的，分析需求类型了解付款方式，分析消费能力了解付款方式，分析消费能力了解看房历程，分析购房抗性了解看房历程，分析购房抗性拉家常，拉近客户之间的距离拉家常，拉近客户之间的距离带看中带看中-带带11/9/202416中宇慧通-西北区-培训资料C C 周边环境配套及行情周边环境配套及行情D D 提醒客户看房注意事项提醒客户看房注意事项带看中带看中-带带11/9/202417中宇慧通-西北区-培训资料3.引导客户看房引导客户看房p主动介绍，优点多看，缺陷少看或不看主动介绍，优点多看，缺陷少看或不看p突出优点，反复去讲，加深印象突出优点，反复去讲，加深印象p淡化缺点，提前准备对策淡化缺点，提前准备对策p切忌让客户自己看切忌让客户自己看p房东在时，不要让客户随意走动房东在时，不要让客户随意走动带看中带看中-看看11/9/202418中宇慧通-西北区-培训资料4.4.如何讲解房子如何讲解房子pA A讲解房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，讲解房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房子的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。子的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。pB B赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！不容易发现的优点！认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，对于客户指出的缺点不要过分认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其助于里引到房子的优点上，并指出房子是没有十掩盖，利用话题将其助于里引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。全十美的。带看中带看中-看看11/9/202419中宇慧通-西北区-培训资料4.4.如何讲解房子如何讲解房子pC C用比较法说房子，用同小区、同户型、不同装修、不同用比较法说房子，用同小区、同户型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较：帮助其设计、装修，引导客户先楼层的房屋价格做比较：帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。入为主进行思考。pD D要有适当的提问，了解客户的感觉。要有适当的提问，了解客户的感觉。带看中带看中-看看11/9/202420中宇慧通-西北区-培训资料5.5.防止跳单防止跳单p看房确认书一定要客户填写，保障我们的权益。看房确认书一定要客户填写，保障我们的权益。p看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，伺机看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，伺机打断，并引导话题（随机应变，见机行事相当重要）打断，并引导话题（随机应变，见机行事相当重要）p虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。大。带看中带看中-看看11/9/202421中宇慧通-西北区-培训资料带看中小结带看中小结带看路线要设计好，培养客户对房产的兴趣带看路线要设计好，培养客户对房产的兴趣房屋光线要充足，光线不足要开灯房屋光线要充足，光线不足要开灯如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开引导客户发掘房屋的潜在优点引导客户发掘房屋的潜在优点对于房屋的不足予以淡化对于房屋的不足予以淡化注意观察客户的反应注意观察客户的反应避免客户和业主单独相处避免客户和业主单独相处最好和客户一起走，多了解客户意见最好和客户一起走，多了解客户意见11/9/202422中宇慧通-西北区-培训资料1.根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。2.如果客户有意向，立刻拉回店谈。如果客户有意向，立刻拉回店谈。3.其他同事配合推荐该房屋，打动客户。其他同事配合推荐该房屋，打动客户。4.运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点大缺点带看后工作带看后工作11/9/202423中宇慧通-西北区-培训资料5.5.一直不给价的客户一直不给价的客户A A 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价B B 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客户出价户出价C C 对客户说：对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价砍砍价”，争取出价，争取出价带看后带看后11/9/202424中宇慧通-西北区-培训资料6.6.如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后，如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后，经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。7.7.针对出价低的客户针对出价低的客户 A A 坚决的说房东不可能同意。坚决的说房东不可能同意。B B 看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道你的价格，根本不考虑卖给你，给你另找一套吧知道你的价格，根本不考虑卖给你，给你另找一套吧（要拒绝客户，让自己占主动）（要拒绝客户，让自己占主动）C C 如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了。房子卖了。带看后带看后11/9/202425中宇慧通-西北区-培训资料9.9.如果客户不满意此房又有意向买房，让客户回公司根据如果客户不满意此房又有意向买房，让客户回公司根据客户经济实力，重新匹配房子。客户经济实力，重新匹配房子。10.10.如果客户坚决不回店内，则一定要讲客户先走，通过在如果客户坚决不回店内，则一定要讲客户先走，通过在路上沟通判断意向。如客户要求经纪人先走，我们可以路上沟通判断意向。如客户要求经纪人先走，我们可以告知：告知：“我一会还有个客户要来看着房子，我等他我一会还有个客户要来看着房子，我等他”断断绝客户跳单的机会。绝客户跳单的机会。带看后带看后11/9/202426中宇慧通-西北区-培训资料A A、比较法、比较法:四、带看常用技巧四、带看常用技巧B B、聚焦法、聚焦法鲜明的对比鲜明的对比促进成交促进成交几批客户一起看几批客户一起看刺激其中一组客户刺激其中一组客户11/9/202427中宇慧通-西北区-培训资料五、实战案例1 1 1 1、比较法、比较法、比较法、比较法 带看带看带看带看案例回放：案例回放：赵先生打电话来说要买河西区附近赵先生打电话来说要买河西区附近80-9080-90平米的房子。平米的房子。因为上班没有时间。要求找几套我认为好的，一看就能因为上班没有时间。要求找几套我认为好的，一看就能看中的，找好了一起看。看中的，找好了一起看。11/9/202428中宇慧通-西北区-培训资料五、实战案例1 1 1 1、比较法、比较法、比较法、比较法 带看带看带看带看交锋时刻交锋时刻首先：我先给他打了一个电话问问买房子的情况，他买房首先：我先给他打了一个电话问问买房子的情况，他买房子说用于自住，还需要贷款。我就针对贷款问题给客户作子说用于自住，还需要贷款。我就针对贷款问题给客户作了详细的介绍，让客户去准备贷款所要提供的资料，以便了详细的介绍，让客户去准备贷款所要提供的资料，以便节省他的时间，客户因此很信任我。节省他的时间，客户因此很信任我。接着我了解到她手里只有接着我了解到她手里只有2020多万，所以我想给他找一套装多万，所以我想给他找一套装修好一点的修好一点的8080多平米新一点的房子，这样可以省点钱。多平米新一点的房子，这样可以省点钱。11/9/202429中宇慧通-西北区-培训资料匹配房源匹配房源两套和平里的房子两套和平里的房子A A房源：二居房源：二居 89 89平米平米 1/6 1/6 楼楼 西苑西苑 精装精装 84 84万万 2004 2004年年 房主买了三居急于售房交纳首付。房主买了三居急于售房交纳首付。B B房源：二居房源：二居 90 90 平米平米 3/6 3/6 楼楼 学府学府 毛坯毛坯 85 85万万 2004 2004年年 房主要去上海发展定居。房主要去上海发展定居。五、实战案例11/9/202430中宇慧通-西北区-培训资料看房顺序看房顺序看前铺垫看前铺垫对比鲜明对比鲜明uA A房源房源8181万成交万成交五、实战案例11/9/202431中宇慧通-西北区-培训资料2 2、聚焦刺激法带看聚焦刺激法带看聚焦刺激法带看聚焦刺激法带看背景背景有有一一个个客客户户来来我我们们店店说说要要买买房房，当当时时并并没没有有急急于于给给客客户户介介绍绍房房子子，而而是是问问他他买买房房子子的的用用途途和和需需求求，客客户户说说母母亲亲现现在在爬爬5 5楼有点费劲，急于换房。楼有点费劲，急于换房。分析分析 此客户为此客户为A A级客户；级客户；这套房客厅较大，房龄新，而且结构特别好，比较适合他；这套房客厅较大，房龄新，而且结构特别好，比较适合他；五、实战案例11/9/202432中宇慧通-西北区-培训资料场景场景1 1 客户觉得房价较高，让我给他再介绍几套；客户觉得房价较高，让我给他再介绍几套；话术话术经经纪纪人人：我我觉觉得得此此房房最最适适合合您您母母亲亲，什什么么时时候候有有时时间间你你们们一一起起过过去看看。去看看。客户：现在就有时间；客户：现在就有时间；结结果果考考虑虑我我们们店店的的人人都都没没有有看看过过此此房房，正正好好一一起起过过去去看看看看，在在给给客客户户推的时候更加容易。推的时候更加容易。五、实战案例11/9/202433中宇慧通-西北区-培训资料场景场景2 2 带看途中；带看途中；话话术术经经纪纪人人：您您母母亲亲年年纪纪这这么么大大也也换换买买房房子子了了，而而且且房房价价一一天天比比一一天天高；高；结果结果看看到到那那套套房房子子的的时时候候客客户户比比较较满满意意，中中午午让让母母亲亲和和老老婆婆过过来来看看看看房子，等他电话。房子，等他电话。五、实战案例11/9/202434中宇慧通-西北区-培训资料场景场景3 3 营造氛围，给客户打电话；营造氛围，给客户打电话；话术话术经纪人：正好有另外一个客户要看房，一起过去看吧；经纪人：正好有另外一个客户要看房，一起过去看吧；客户：说我们两家要是都看上了你们卖给谁呀？客户：说我们两家要是都看上了你们卖给谁呀？经纪人：谁先交定金签合同先给谁；经纪人：谁先交定金签合同先给谁；客户：那你们别让他们过去看了，我们拿钱过去；客户：那你们别让他们过去看了，我们拿钱过去；经纪人：那您母亲要是看不上不是耽误别的客户了吗？经纪人：那您母亲要是看不上不是耽误别的客户了吗？客户：行；客户：行；分析分析从这个客户的语气和上午与他交谈我能确定他看上这个房子了，从这个客户的语气和上午与他交谈我能确定他看上这个房子了，但是我还是找了两个别的店的同事充当客户烘托气氛；但是我还是找了两个别的店的同事充当客户烘托气氛；五、实战案例11/9/202435中宇慧通-西北区-培训资料场景场景4 4 第二次带看中，客户与假客户；第二次带看中，客户与假客户；话术话术客户的母亲：你问问他们要不要这房子；客户的母亲：你问问他们要不要这房子；经纪人：那不是我们店的客户，一会他们就出去了；经纪人：那不是我们店的客户，一会他们就出去了；五、实战案例11/9/202436中宇慧通-西北区-培训资料客户：这套房多少钱你们卖？客户：这套房多少钱你们卖？经纪人：房主要价经纪人：房主要价8484万；万；客户：客户：80 80万；万；经纪人：不可能，再考虑下；经纪人：不可能，再考虑下；客户的客户的 儿子：就这个价；儿子：就这个价；经纪人：那回家在考虑考虑；经纪人：那回家在考虑考虑；话术话术造势造势1 1走走到到楼楼道道时时充充当当客客户户的的同同事事和和另另一一个个同同事事说说，这这套套房房子子能能降降多多少少钱钱，我我不不贷贷款款，现现在在回回家家拿拿钱钱，一一会会就就交交定定金金，他他们们说说这这个个话话的的时候我们和客户都听见了。时候我们和客户都听见了。五、实战案例11/9/202437中宇慧通-西北区-培训资料客户：我加客户：我加5 5万，卖咱们就回去签合同；万，卖咱们就回去签合同；经纪人：人家比你出的高；经纪人：人家比你出的高；客户：就是这个价；客户：就是这个价；经纪人：这样吧，他们客户拿钱去了，您也拿着钱呢，咱经纪人：这样吧，他们客户拿钱去了，您也拿着钱呢，咱们先签了他们也没有办法；们先签了他们也没有办法；造势造势2 2 同时我悄悄用自己的手机打自己的小灵通，用另一种语气说同时我悄悄用自己的手机打自己的小灵通，用另一种语气说“我我是，哦，是小李啊，你们客户要定呀，出多少钱呀，是吗，我们是，哦，是小李啊，你们客户要定呀，出多少钱呀，是吗，我们的客户没出到那么高，你们签合同吧，行行的客户没出到那么高，你们签合同吧，行行”。回连锁店签合同了。签合同的时候我还是用此办法打了个电话，回连锁店签合同了。签合同的时候我还是用此办法打了个电话，跟那边说我们已经签了，你们签晚了，客户听我这样说高兴的跟那边说我们已经签了，你们签晚了，客户听我这样说高兴的不行，后来又给我介绍了两个客户。不行，后来又给我介绍了两个客户。五、实战案例话术话术结果结果11/9/202438中宇慧通-西北区-培训资料实战演练：实战演练：请参训学员分组进行实景演练结合所学内容。请参训学员分组进行实景演练结合所学内容。要求：要求：3 35 5人一组，每组学员分别扮演房主、店员、客户等人一组，每组学员分别扮演房主、店员、客户等角色进行演练。角色进行演练。11/9/202439中宇慧通-西北区-培训资料润城基业张长福祝您工作顺利！润城基业张长福祝您工作顺利！11/9/202440中宇慧通-西北区-培训资料此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！