商务谈判.ppt

商管谈判的教学任务n n本课程是工商管理、市场营销等管理类专本课程是工商管理、市场营销等管理类专业本科生的专业任选课。其主要任务是：业本科生的专业任选课。其主要任务是：通过本课程的学习，使学生具备商务谈判通过本课程的学习，使学生具备商务谈判学的基础知识和基本技能，为学生毕业后学的基础知识和基本技能，为学生毕业后从事企事业单位的管理及国内外商务谈判从事企事业单位的管理及国内外商务谈判工作具备一定专业水准打下基础工作具备一定专业水准打下基础 第一部分 商务谈判概述 第二部分 商务谈判的准备 第三部分 商务谈判过程 第四部分 商务谈判技巧 第五部分 商务谈判的策略 第六部分 常用的商务礼仪 第一部分 商务谈判概述 第一节第一节 商务谈判的概念、特征商务谈判的概念、特征 第二节第二节 商务谈判的一般原则、方法和理论商务谈判的一般原则、方法和理论 第三节第三节 商务谈判的类型和三要素商务谈判的类型和三要素第一节第一节 商务谈判的概念、特征商务谈判的概念、特征 +商务谈判的概念商务谈判的概念+商务谈判的特点商务谈判的特点一、商务谈判学的产生与发展n n 人类谈判的历史虽然悠久，然而谈判学的产生却并不人类谈判的历史虽然悠久，然而谈判学的产生却并不长。谈判学产生、发展与完善的过程实际上就是人类谈判长。谈判学产生、发展与完善的过程实际上就是人类谈判经验逐步积累与成熟的过程，是人类解决争议方式走向文经验逐步积累与成熟的过程，是人类解决争议方式走向文明与进步的过程。明与进步的过程。n n 1 1。19291929年年1010月月2121日，美国华尔街股票崩盘，美国日，美国华尔街股票崩盘，美国经济陷入严重危机之中，随之波及欧洲及全世界，引发了经济陷入严重危机之中，随之波及欧洲及全世界，引发了世界历史上最大的经济危机。处于危机中的各国为了求得世界历史上最大的经济危机。处于危机中的各国为了求得生存纷纷使出浑身解数，其中最大的法宝就是筑起关税壁生存纷纷使出浑身解数，其中最大的法宝就是筑起关税壁垒。垒。n n 2 2。19301930年年5 5月月1919日，美国颁布了霍利日，美国颁布了霍利斯穆特斯穆特关税法，约有关税法，约有925925种工业品和种工业品和7575种农业品提高了关税种农业品提高了关税率，这一行动对德、英、法、日、意等国的出口商品形成率，这一行动对德、英、法、日、意等国的出口商品形成威胁。有的国家对美国采取了报复性措施，并在世界范围威胁。有的国家对美国采取了报复性措施，并在世界范围内引发了大规模的关税大战各国之间为了各自的利益，以内引发了大规模的关税大战各国之间为了各自的利益，以报复对报复，致使贸易摩擦不断升级。在这期间，各国在报复对报复，致使贸易摩擦不断升级。在这期间，各国在谈判领域中的代表人物，都坚持谈判领域中的代表人物，都坚持“利益瓜分利益瓜分”和损人利己的和损人利己的立场，甚至在谈判中采取强权手段。立场，甚至在谈判中采取强权手段。n n 3 3。德、意、日由于在经济竞争中处于不利地位，希特。德、意、日由于在经济竞争中处于不利地位，希特勒开始叫嚣：勒开始叫嚣：“要用箭来解决德国的生存问题要用箭来解决德国的生存问题”。墨索里尼。墨索里尼公开宣称惟有战争才能拯救意大利。日本也认为只有以军公开宣称惟有战争才能拯救意大利。日本也认为只有以军事力量才能确保东洋市场。第二次世界大战终于爆发，但事力量才能确保东洋市场。第二次世界大战终于爆发，但人类不但没有从得到解决经济困境的灵丹，反而陷入更深人类不但没有从得到解决经济困境的灵丹，反而陷入更深重的灾难之中。重的灾难之中。n n 4 4。19461946年年2 2月，联合国接受美国建议，就建立国际贸月，联合国接受美国建议，就建立国际贸易组织的问题成立筹备委员会。由于历史的原因，更主要易组织的问题成立筹备委员会。由于历史的原因，更主要是由于美、英等经济大国从自身经济利益出发，国际贸易是由于美、英等经济大国从自身经济利益出发，国际贸易组织成立的构想最终流产了。但经过大多数国家的努力，组织成立的构想最终流产了。但经过大多数国家的努力，世界经济秩序毕竟从无序走向有序。世界经济秩序毕竟从无序走向有序。“与人方便，自己方与人方便，自己方便便”，“利益共享，协同发展利益共享，协同发展”的思想正从实践中得到确立，的思想正从实践中得到确立，并给各国经济发展的指导方针和政策注入新的概念和活力。并给各国经济发展的指导方针和政策注入新的概念和活力。东西方的有识之士从合作中尝到了甜头。谈判人才的奇缺东西方的有识之士从合作中尝到了甜头。谈判人才的奇缺和谈判理论的匮乏，使各国政府意识到了教育和科研在谈和谈判理论的匮乏，使各国政府意识到了教育和科研在谈判人才培养上和谈判理论研究方面原来还存在如此大的空判人才培养上和谈判理论研究方面原来还存在如此大的空白和等待开发的白和等待开发的“处女地处女地”。n n 5 5。美、英等国在。美、英等国在5050年代初便开始着手建立高水平的谈年代初便开始着手建立高水平的谈判专家队伍。到了判专家队伍。到了6060年代初期，许多具有实用性的谈判年代初期，许多具有实用性的谈判理论已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则理论已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则和方法日趋完善和系统化。和方法日趋完善和系统化。n n 6 6。19681968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建立迅速次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建立迅速得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的重视。来越受到人们的重视。n n 7 7。中国在谈判研究领域方面与发达国家的差距。中国在谈判研究领域方面与发达国家的差距7070年代年代的对外交流中显露出来。在的对外交流中显露出来。在7070年代以前的对外交流与谈年代以前的对外交流与谈判活动中，主要靠经验，在判活动中，主要靠经验，在7070年代后期，改革开放以后，年代后期，改革开放以后，中国的谈判实践家在对外开放的改革实践中遇到了前所未中国的谈判实践家在对外开放的改革实践中遇到了前所未有的挑战，直到有的挑战，直到8080年代后期，中国的谈判理论研究才开年代后期，中国的谈判理论研究才开始起步，这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚始起步，这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚2525年。年。谈判的定义 n n美国学者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变美国学者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是一种能深刻影响各种人际关系和的一种行为，是一种能深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。对参与各方产生持久利益的过程。n n美国知名谈判咨询顾问美国知名谈判咨询顾问C C 威恩威恩 巴罗和格莱恩巴罗和格莱恩P P 艾艾森认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受森认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其要求时所运用的一种交换意见的技能。n n中国学者田志华认为：谈判是谈判双方观点互换、中国学者田志华认为：谈判是谈判双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。情感互动、利益互惠的人际交往活动。商务谈判的概念 商务谈判是指交往双方为了实现各自的目的，就涉及双方利益的标的物进行磋商，通过调整双方提出的条件，达成双方满意的协议的协调过程。案例：经典故事与商务谈判案例：经典故事与商务谈判 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。n n商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。商务谈判的构成n n1、谈判当事人n n前台人员：谈判组长、主谈判人、谈判成员前台人员：谈判组长、主谈判人、谈判成员n n后台人员：领导、辅助人员后台人员：领导、辅助人员n n2、谈判标的n n谈判所指向的交易与买卖的内容。有形的如：货谈判所指向的交易与买卖的内容。有形的如：货币币 有价证券有价证券 无形的无形的 如：智力成果如：智力成果 行为行为n n3、谈判背景1 1n n政治背景、经济背景、人际关系政治背景、经济背景、人际关系 商务谈判的特点 商务谈判一般是以价格为核心进行的商务谈判一般是以价格为核心进行的商务谈判一般是以价格为核心进行的商务谈判一般是以价格为核心进行的 商务谈判是一个过程商务谈判是一个过程商务谈判是一个过程商务谈判是一个过程 商务谈判是双方商务谈判是双方商务谈判是双方商务谈判是双方“合作合作合作合作”与与与与“冲突冲突冲突冲突”的对立统一的对立统一的对立统一的对立统一谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程。谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程。谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程。谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程。商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用客观形势、谈判策略技巧的运用客观形势、谈判策略技巧的运用客观形势、谈判策略技巧的运用n n 谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商。谈谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商。谈谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商。谈谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商。谈判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息的给与判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息的给与判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息的给与判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息的给与取，承诺与获取的过程。取，承诺与获取的过程。取，承诺与获取的过程。取，承诺与获取的过程。n n 谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。n n 谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。的最低利益和需要，谈判会破裂。的最低利益和需要，谈判会破裂。的最低利益和需要，谈判会破裂。商务谈判发生原理2 2n n1 1、寻求利益满足、寻求利益满足谈判发生的首要动因：利益追求的谈判发生的首要动因：利益追求的多样性。多样性。n n2 2、相互依赖与谋求合作、相互依赖与谋求合作 开发商、代理商开发商、代理商n n 依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关系。依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关系。n n 合作关系：双方的权利与义务。合作关系：双方的权利与义务。n n3 3、避免或解决冲突、避免或解决冲突 打架之后赔偿问题打架之后赔偿问题n n4 4、探讨解决矛盾的有效途径：冲突形式和内容的变化体、探讨解决矛盾的有效途径：冲突形式和内容的变化体现现 金门炮击金门炮击n n 全新类型的冲突：无法用既定的程序和方法来解决。全新类型的冲突：无法用既定的程序和方法来解决。n n 原有的程序和方法不能适应新条件下解决冲突的需要原有的程序和方法不能适应新条件下解决冲突的需要n n 冲突超出既有程序和方法所能约束的范围。冲突超出既有程序和方法所能约束的范围。商务谈判成败的标准n n 谈判目标实现的程度谈判目标实现的程度n n 所付出成本的大小所付出成本的大小n n（1 1）让步给对方的利益及自身的风险）让步给对方的利益及自身的风险n n（2 2）为谈判付出的时间成本、货币投入）为谈判付出的时间成本、货币投入n n（3 3）机会成本）机会成本n n 双方关系的改善程度双方关系的改善程度n n基本要求：掌握谈判的定义及特征。商务谈判的基本要求：掌握谈判的定义及特征。商务谈判的特点。了解谈判学产生的背景。评价商务谈判成特点。了解谈判学产生的背景。评价商务谈判成败的败的第二节第二节 商务谈判的一般原则、商务谈判的一般原则、方法和理论方法和理论n n 商务谈判的原则商务谈判的原则n n 原则谈判法原则谈判法n n 商务谈判的应用理论商务谈判的应用理论商务谈判的原则（一）守法的原则；（一）守法的原则；（二）平等互利的原则；（二）平等互利的原则；（三）诚信的原则；（三）诚信的原则；（四）公平竞争的原则（四）公平竞争的原则（五）时效性原则（五）时效性原则（六）最低目标原则（六）最低目标原则（七）求同存异的原则。（七）求同存异的原则。原则谈判法原则谈判法-双赢谈判双赢谈判n n根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨价还价来作最后的决定。价还价来作最后的决定。价还价来作最后的决定。价还价来作最后的决定。+1 1、把人与问题分开、把人与问题分开、把人与问题分开、把人与问题分开 把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把对方当作对方当作“人人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重，来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重，把问题按价值来处理。把问题按价值来处理。+2 2、着眼于利益而不是立场、着眼于利益而不是立场、着眼于利益而不是立场、着眼于利益而不是立场 谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。+3 3、提出彼此有利的解决方案、提出彼此有利的解决方案、提出彼此有利的解决方案、提出彼此有利的解决方案 把解决方案的把解决方案的“构思构思”与与“决定决定”分开，确认分开，确认“共有利益共有利益”，让，让双方双方“各得其所各得其所”+4 4、坚持使用客观标准、坚持使用客观标准、坚持使用客观标准、坚持使用客观标准 在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在扮演角色之前，可以先针对他们心中的扮演角色之前，可以先针对他们心中的扮演角色之前，可以先针对他们心中的扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序公平程序公平程序公平程序”进行谈判。进行谈判。进行谈判。进行谈判。案例案例1、2案例导入：买衣服案例导入：买衣服不成功的交易案例不成功的交易案例:房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%60%的的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。候才去干这份工作。完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，户很少，5 5年后不得不关闭。年后不得不关闭。在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。价。议定公平的交易案例议定公平的交易案例:胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这个游戏会获得巨大的成功。然而，编这个游戏程序要花很长的时间，个游戏会获得巨大的成功。然而，编这个游戏程序要花很长的时间，在此期间他需要一份工作以维持生计。在此期间他需要一份工作以维持生计。胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都认为胡安的想法不错，但只能提供给他认为胡安的想法不错，但只能提供给他1 1万美元。胡安需要花个月万美元。胡安需要花个月来设计游戏，虽然来设计游戏，虽然1 1万美元能够给持生活，但作为报酬是不够的。万美元能够给持生活，但作为报酬是不够的。胡安建议把胡安建议把1 1万美元作为预付款，他和公司按万美元作为预付款，他和公司按25:7525:75的比例分取的比例分取将来的利润。最终，双方以将来的利润。最终，双方以20:8020:80的比例达成了协议。这个游戏伴的比例达成了协议。这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了不少钱。不少钱。可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度地获取利润。地获取利润。在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。案例导入：买衣服案例导入：买衣服 乔去台湾向基姆的公司索赔，因为乔的老板向基姆的公司订购的一批自行车出了问题。乔知道有其他供应商很乐意向他们提供自行车，但他不愿意破坏与基姆已建立起来的良好的供给关系。基姆无权从金钱上补偿乔；她所能做的只是换货。乔说因采购了错误了物资而使他在公司名誉受损，而换货不足以补偿。乔预定了一张机票，将在3小时以后起飞。他发现基姆滔滔不绝地谈话是在拖延时间，保持礼貌只会使他得不到任何东西，他生气地站起来离开了房间。基姆非常尴尬，但不想叫他回来，以免失去面子。乔目前在美国购买自行车，基姆的公司因此而受到损失。案例：人与问题分开案例：人与问题分开商务谈判的应用理论商务谈判的应用理论n n马斯洛需要理论马斯洛需要理论n n马斯洛需要理论在商务谈判中的运马斯洛需要理论在商务谈判中的运用用n n马斯洛需要理论对商务谈判的意义马斯洛需要理论对商务谈判的意义马斯洛需要理论马斯洛需要理论 生理安全社交社交尊重自我价值生理需要n n生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有生命危险。生命危险。n n这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。显然，这种生理也是推动人们行动的强大动力。显然，这种生理需要具有自我和种族保护的意义。需要具有自我和种族保护的意义。n n当一个人存在多种需要时，例如同时缺乏食物、当一个人存在多种需要时，例如同时缺乏食物、安全和爱情，总是缺乏食物的饥饿需要占有最大安全和爱情，总是缺乏食物的饥饿需要占有最大的优势，这说明当一个人为生理需要所控制时，的优势，这说明当一个人为生理需要所控制时，那么其他一切需要都被推到幕后。那么其他一切需要都被推到幕后。安全需要 安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等，稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等，指在指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。生理需要得到满足的前提下产生的需要。n n物质上的：如操作安全、劳动保护和保健待遇物质上的：如操作安全、劳动保护和保健待遇等。等。n n经济上的：如失业、意外事故、养老等经济上的：如失业、意外事故、养老等n n心理上的：希望解除严酷监督的威胁、希望免心理上的：希望解除严酷监督的威胁、希望免受不公正待遇，工作有应付能力和信心。受不公正待遇，工作有应付能力和信心。社交需要 社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交欲。希望和同事保持友谊与忠诚的伙伴关系，希望得到互爱等 归属感。希望有所归属，成为团体的一员，在个人有困难时能互相帮助，希望有熟识的友人能倾吐心里话、说说意见，甚至发发牢骚。而爱不单是指两性间的爱，体现在互相信任、深深理解和相互给予上，包括给予和接受爱。尊重需要n n希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位。确立自己的地位。自尊需要自尊需要 积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存在和作用。在和作用。在和作用。在和作用。他尊需要他尊需要需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激励力量励力量励力量励力量。自我价值的需要n n希望完成与自己能力相称的工作，充分希望完成与自己能力相称的工作，充分表现个人（或群体）的思想、兴趣、能表现个人（或群体）的思想、兴趣、能力和意志等。力和意志等。vv自发的、力争实现自我价值的内在心理需求自发的、力争实现自我价值的内在心理需求自发的、力争实现自我价值的内在心理需求自发的、力争实现自我价值的内在心理需求vv人的需要层次结构中最高层次的需要人的需要层次结构中最高层次的需要人的需要层次结构中最高层次的需要人的需要层次结构中最高层次的需要vv通过个性与情趣的抒发、对世界的探索与事业的成通过个性与情趣的抒发、对世界的探索与事业的成通过个性与情趣的抒发、对世界的探索与事业的成通过个性与情趣的抒发、对世界的探索与事业的成功而得到满足。功而得到满足。功而得到满足。功而得到满足。这是一种创造的需要。有自我这是一种创造的需要。有自我这是一种创造的需要。有自我这是一种创造的需要。有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活和工忘我地、集中全力全神贯注地体验生活和工忘我地、集中全力全神贯注地体验生活和工忘我地、集中全力全神贯注地体验生活和工作。作。作。作。需要理论在商务谈判中的运用需要理论在商务谈判中的运用vv满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提。高需求的前提。vv满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己。中实现利己。本企业的尊重、谈判对手的尊重和自尊的实现，容本企业的尊重、谈判对手的尊重和自尊的实现，容易使谈判在利己又利他的情况下取得成功易使谈判在利己又利他的情况下取得成功vv运用需要理论选用谈判策略运用需要理论选用谈判策略 谈判者在不损害自身利益的前提下服从对方的需求谈判者在不损害自身利益的前提下服从对方的需求谈判者在不损害自身利益的前提下服从对方的需求谈判者在不损害自身利益的前提下服从对方的需求 谈判者使对方服从其自身的需求谈判者使对方服从其自身的需求谈判者使对方服从其自身的需求谈判者使对方服从其自身的需求 谈判者同时服从对方和自己的需求谈判者同时服从对方和自己的需求谈判者同时服从对方和自己的需求谈判者同时服从对方和自己的需求 谈判者暂时或短期违背自己的需求谈判者暂时或短期违背自己的需求谈判者暂时或短期违背自己的需求谈判者暂时或短期违背自己的需求。需要理论对商务谈判的意义需要理论对商务谈判的意义为摸清对方的动机提供了理论基础为摸清对方的动机提供了理论基础为多种谈判方案的制定提供理论依据为多种谈判方案的制定提供理论依据搞清各自的搞清各自的“需要需要”是制定谈判方案的是制定谈判方案的前提前提满足需要有不同的途径，不能只制定唯满足需要有不同的途径，不能只制定唯一方案而使谈判陷入僵局一方案而使谈判陷入僵局为商务谈判的方案选择提出了原则为商务谈判的方案选择提出了原则提出了提出了“非零和非零和”原则，即双赢原则。原则，即双赢原则。为弥补未满足的需要提供了可能为弥补未满足的需要提供了可能第三节第三节 商务谈判的类型、结构和商务谈判的类型、结构和三要素三要素n n 商务谈判的类型商务谈判的类型n n 商务谈判的结构设计商务谈判的结构设计 n n 商务谈判的三要素商务谈判的三要素商务谈判的类型商务谈判的类型商业谈判 商品购销谈判商品购销谈判 代理谈判代理谈判 投资谈判投资谈判 合资经营谈判合资经营谈判 技术贸易谈判技术贸易谈判 租赁谈判租赁谈判商务谈判的内容商务谈判的内容货物买卖谈判的内容 1 1、标标标标的的的的 ；2 2、品、品、品、品质质质质 ；3 3、数量、数量、数量、数量 ；4 4、包装、包装、包装、包装 ；5 5、价格价格价格价格 ；6 6、交、交、交、交货货货货；7 7、支付、支付、支付、支付 ；8 8、检验检验检验检验 ；9 9、不可抗力、不可抗力、不可抗力、不可抗力 ；1010、索、索、索、索赔赔赔赔和仲裁和仲裁和仲裁和仲裁 。劳务贸易谈判的内容劳务贸易谈判的内容1 1、国际工程承包谈判、国际工程承包谈判、国际工程承包谈判、国际工程承包谈判 2 2、国际劳务输出谈判、国际劳务输出谈判、国际劳务输出谈判、国际劳务输出谈判 技术贸易谈判的内容技术贸易谈判的内容技术贸易谈判的内容技术贸易谈判的内容(1)(1)技术部分的主要谈判内容技术部分的主要谈判内容(2)(2)商务部分的主要谈判内容商务部分的主要谈判内容(3)(3)法律部分的主要谈判内容法律部分的主要谈判内容投资谈判的内容投资谈判的内容投资谈判的内容投资谈判的内容 索赔谈判的内容索赔谈判的内容索赔谈判的内容索赔谈判的内容n n索赔谈判的主要内容有：确定违约行为、明确违索赔谈判的主要内容有：确定违约行为、明确违约责任、确定赔偿金额、确定赔偿期限。约责任、确定赔偿金额、确定赔偿期限。商务谈判的结构设计商务谈判的结构设计n n谈判的阶段性结构谈判的阶段性结构谈判的阶段性结构谈判的阶段性结构 摸底阶段、报价阶段摸底阶段、报价阶段摸底阶段、报价阶段摸底阶段、报价阶段 、讨价还价阶段、讨价还价阶段、讨价还价阶段、讨价还价阶段 、成交阶段、成交阶段、成交阶段、成交阶段 、认可阶段、认可阶段、认可阶段、认可阶段 n n谈判的交锋式结构谈判的交锋式结构谈判的交锋式结构谈判的交锋式结构 以我为准的谈判方式以我为准的谈判方式以我为准的谈判方式以我为准的谈判方式 ；各说各的谈判方式；各说各的谈判方式；各说各的谈判方式；各说各的谈判方式 n n谈判人员的精力结构谈判人员的精力结构谈判人员的精力结构谈判人员的精力结构 开始阶段精力充沛。开始阶段精力充沛。开始阶段精力充沛。开始阶段精力充沛。中间阶段波动式下降。中间阶段波动式下降。中间阶段波动式下降。中间阶段波动式下降。最后时刻精力再度复苏最后时刻精力再度复苏最后时刻精力再度复苏最后时刻精力再度复苏 n n谈判的横向与纵向结构谈判的横向与纵向结构谈判的横向与纵向结构谈判的横向与纵向结构 横向洽谈的步骤横向洽谈的步骤横向洽谈的步骤横向洽谈的步骤（1 1）把要磋商的条款统统列出来。（）把要磋商的条款统统列出来。（2 2）粗略地磋商每项条款的各个方面。（）粗略地磋商每项条款的各个方面。（3 3）详细磋商每项条款的各个方面。详细磋商每项条款的各个方面。纵向洽谈的步骤纵向洽谈的步骤纵向洽谈的步骤纵向洽谈的步骤（1 1）从某一条款开始，明确条款的范围，并深入讨论这个条款；（）从某一条款开始，明确条款的范围，并深入讨论这个条款；（2 2）开始第二个）开始第二个条款，并深入磋商得出一致意见（条款，并深入磋商得出一致意见（3 3）接着第二个条款，直至所有条款都依次磋）接着第二个条款，直至所有条款都依次磋商完毕。商完毕。商务谈判的三要素商务谈判的三要素 当事人当事人-谈判的关系人谈判的关系人 分歧点分歧点-协商的标的协商的标的 接受点接受点-协商达成的决议协商达成的决议当事人n n即谈判的关系人，指代表各方利益谈判的人员。即谈判的关系人，指代表各方利益谈判的人员。即谈判的关系人，指代表各方利益谈判的人员。即谈判的关系人，指代表各方利益谈判的人员。n n双方或多方，当事人至少由两个双方或多方，当事人至少由两个“角色角色”承担承担n n重大商务谈判，当事人通常以小组的形式参加重大商务谈判，当事人通常以小组的形式参加（一般为（一般为3-53-5人）人）n n一般的、常规谈判，由一两位有经验的人参加一般的、常规谈判，由一两位有经验的人参加n n可能是接受委托者或是谈判利益的承担者可能是接受委托者或是谈判利益的承担者n n任何一方都是自愿参加，有任何一方都是自愿参加，有“不愿谈判不愿谈判”和和“不可不可谈判谈判”的选择权。的选择权。分歧点n n即即当事人之间为当事人之间为“需求需求”或或“利害得失利害得失”协商协商的标的。是商务谈判的核心，也是商务谈判行的标的。是商务谈判的核心，也是商务谈判行为产生的绝对必要条件。为产生的绝对必要条件。分歧所引起的谈判，总是在一定范围内进行。分歧所引起的谈判，总是在一定范围内进行。n n人们对待分歧的方法：回避、对抗、妥协、谈判、人们对待分歧的方法：回避、对抗、妥协、谈判、行政决定、诉诸法律行政决定、诉诸法律n n其中能构成平等角色之间相互作用的方法：其中能构成平等角色之间相互作用的方法：对抗、对抗、妥协、谈判；妥协、谈判；标的，一般指目标、结果、协商的方向等。标的，一般指目标、结果、协商的方向等。商务谈判的本质属性是商务谈判的本质属性是“责、权、利责、权、利”。参加谈判的双方都是为了争取各自的某种经济利益参加谈判的双方都是为了争取各自的某种经济利益。接受点n n即当事人都谋求的，能为各方接受的条件。协商 达成一致意见 协议谈判近似活动示意图谈判近似活动示意图谈判近似活动示意图1当事人2分歧点3接受点谈判的范畴对抗行为范畴妥协行为范畴临界点临界点第二部分 商务谈判的准备n n 第一节第一节 收集各类信息收集各类信息n n 第二节第二节 组织和安排谈判人员组织和安排谈判人员n n 第三节第三节 谈判地点和环境的选择谈判地点和环境的选择n n 第四节第四节 谈判目标和议题确定谈判目标和议题确定n n 第五节第五节 谈判战略的选择谈判战略的选择n n 第六节第六节 谈判计划书的拟定谈判计划书的拟定一场没有硝烟的交战一场没有硝烟的交战一场没有硝烟的交战一场没有硝烟的交战维也纳会谈维也纳会谈案例导入：一场没有硝烟的交战案例导入：一场没有硝烟的交战 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？1962年，美国U2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。案例导入：谈判的准备与计划案例导入：谈判的准备与计划第一节第一节 收