室内空气质量检测治理服务 .doc

附件3：
项目编号：　　　　　　

大学生科技成果推广项目

申 报 书

推广项目名称：室内空气质量检测治理服务
主要依托学科： 市场营销
推广项目负责人：
项目负责人专业： 市场营销
学 校 名 称： 温州职业技术学院
申 报 日 期： 2012 年 2 月 16 日

浙江省大学生科技创新活动计划（新苗人才计划）实施办公室 制
填写说明

一、申报书要按照要求，逐项认真填写，填写内容必须实事求是，表达明确严谨。
二、格式要求：申报书中各项内容以Word文档格式填写，表格中的字体为小四号仿宋体，1.5倍行距；表格空间不足的，可以扩展或另附纸张；均用A4纸双面打印，于左侧装订成册。
三、申报书由所在学校领导审查、签署意见并加盖公章后，一式2份（均为原件），报送至团省委学校部。

17

项
目
概
况
项目名称
全封闭多功能刷胶机推广
项目性质
（）基础研究 （√）应用基础研究
项目来源
（）自主立题 （√）教师指导选题
起止时间
自 2011 年2 月 至 2011 年 9 月
项目状况
1、研发阶段 2、中试阶段 √3、批量（规模）生产（选项打√）
申
请
人
姓名

性 别

出生
年月

入学
年月

所在
院系
工商系
联系
电话

电子
信箱

项 目 组
主要成员
姓名
年龄
性 别
专业
具体分工

市场营销
总策划管理

市场营销
产品市场管理

市场营销
客户开发

市场营销
客户管理

市场营销
跟踪服务

项
目
指
导
教
师
姓名：贾妍
48
性 别
女
出生
年月
62.6
主要研究方向
市场营销
近三年获奖成果：国家级一等奖1项，省部级2等奖3项
近三年科研经费12万元，年均4万元

一、项目简介
（1）行业背景
随着我国经济的快速发展，人民的生活水平也有了显著的提高。大部分人选择在城里买房定居，但刚装修的新居，室内积聚大量的甲醛、苯、氨、TVOC、氡等有害气体，对老人、小孩 、孕妇有极大的影响，且装修材料中的超标甲醛、苯等有害物质释放期为3～10年。
据世界卫生组织宣布：
1. 百分之六十八的孕妇胎儿畸形是由居室甲醛超标造成的；
2. 全世界每年有十万人因为室内空气污染而死于哮喘病，而其中百分之三十五为儿童；
3.40%癌症老人患者与室内装修污染密切相关；
4.90%白血病患儿家中半年内装修过，同时70%以上不孕患者家中1～2年内也进行过装修。
温州市消保委于2010年4月14日正式启动“温州市家装空气质量检测公益活动”。 本次比较试验结果表明，20个检测点中，有18个检测点不符合标准要求，不合格率为90% 。分类结果为：20个检测点中，有14个检测点的甲醛含量不合格，不合格率为70%；有17个检测点的总挥发性有机物TVOC含量不合格，不合格率为85%；所有20个检测点的苯含量全部符合标准要求。委托家装公司进行施工的有15个检测点，其中13个不合格，合格率为13.33%，委托私人装修队进行施工的有5个检测点，5个检测点全部不合格，合格率为0。
（2）市场条件
随着我市经济的快速发展和人们生活水平的提高，购房、买车、装饰装修已成为市场消费的热点，但同时不可忽视的是，伴随着消费的增长，室内空气污染问题也变的日益严重起来，人们环保意识也不断提高。
目前温州地区进行室内空气质量检测与治理行业处于发展初期。而家居环境污染又是那么的严重，急需有人来治理，所以具有巨大的市场潜力。根据前期调查，有90%的装修者对家居环境检测与治理感兴趣，50%的装修者有意向选择检测、治理。
结合北京、上海、广州等大城市本行业已发展相当成熟的实际情况分析，温州地区的市场需求量大，有较好的发展空间。
（3）目的意义
1.敲响全民健康隐患警钟
目前，由于装饰材料使用上的控制不严，缺乏统一的标准，并且技术上的难以 突破，致使国内建材大部分指标超标。这种情况在相当一段时间内将是一个难以解决的社会问题。装修中大量使用的人造板材在其生产过程中加入了大量甲醛，由于技术上限制，大概有20%左右的甲醛无法完全反应，残留在板材中，构成了装修居室中甲醛的主要释放源。更为重要的是装修中使用的各种粘合剂，也会不断释放一些有害气体，所以，即使装修中所用的材料都是环保的，往往也会导致一些指标超标。因此，装修后必然存在污染。
2.推广新兴服务业
1、为顾客提供室内环境污染检测与治理前后的方案建议书，实行微笑服务，人性化治理方案等。
2、针对目前室内TVOC污染物处理难度较大、国内技术不成熟的情况，我公司推出能有效解决该物质的强效处理液，能将其控制在国家标准以下。
3、目前室内空气质量处理难度最大的是去除异味，我公司推出的纯天然植物提取液（即长效高分子活性酶），能去除装修气味的80%以上。
4、我们推出售后服务的增值服务项目，如室内空气臭氧处理、负离子杀菌等项目，在为客户提供系统化服务的同时，提高客户对品牌的忠诚度和信任度。
5、针对室内污染的轻重程度以及效果问题，我本公司拥有独立特有的Z'able施工工艺。

治理一周后第二次复检
治理三个月后第二次复检
臭氧处理、负离子处理等增值服务
维护客户服务

3

4

5

6

预约、第一次检测

1

室内污染治理服务

2

系统化服务模式

6、

（四）为学生工学结合提供实践平台
通过我们学生团队的策划实施 “室内空气检测治理服务”的推广，给市场营销学生提供一个很好的实际操作平台，让学生置身于与实际工作，发挥在校所学的职业技能。并通过本次课题的实施让学生认识到为社会服务工作的必要性，提高学生进入工作岗位后的职业道德、服务社会的良好品质。
二、技术路线与组织管理
1、项目背景
响应温州职业技术学院关于扶持大学生科技创新活动号召，更好地积极开展多种形式的创新实践，申请该项课题。
2、主要内容
（1）市场调研
经过对温州各个收入层次人士调查，了解民众对室内空气知识的了解程度，以及对该项服务业能够接受的价格，（2）SWOT分析
SWOT分析表

内部

外部
优势（S）

①提供家居环境污染检测与治理等特色服务
②国家相关政策优势
③国家扶持型企业
④企业主管毕业于化工专业具有一定的专业知识
劣势（W）

①缺乏丰富的管理经验。
②产业规模不大，消费者意识有待加强。
③市场未真正成熟，消费者缺乏价值参照系
机会（O）

①室内环境污染检测与治理前景良好
②本行业在本地区处于发展期
增长型战略（SO）

①大胆利用国家、学校的支持，大胆创业
②利用需求优势、市场机遇不断增强本公司实力
③打出自己的个性服务品牌
扭转型战略（WO）

①建立学习型组织
注重员工培训，安排管理人员进修；
②进一步降低运营成本，开源节流。
③进行充分的市场调查，了解市场动态
威胁（T）

①营销模式容易被复制
②原材料价格的上涨③资金的短缺
④检测与治理方面技术员的缺乏
多种经营战略（ST）

①不断的推出自己的新产品与新服务，稳定客源；
②加强品牌保护和技术保密意识。
防御型战略（WT）

①调整经营方向。
②丰富经营业态，分摊经营风险。
③适时开展企业发展诊断，借智强化企业管理。

（3）选择目标市场
找到目标客户，了解客户对产品的需求。从目前掌握的情况看，我们产品节省胶水、提高工作效率、降低污染的特性正迎合目标市场的生产需求特性。
（4）营销组合
产品开发、价格方案制定、渠道策划和促销方案策划。在价格方面，我利用成本定价法和目标利润定价法，每台机器的价格制定在6000—7000元。我们主要使用人员推广、行业协会推荐。在推广中我们使用示范点的建立及广交会的出台展示来促销我们的产品。
（5）推广效果评估，最后得出实施成果报告，并写出实施评估报告
通过市场了解，产品专业的掌握，团队集体合作做出一个切实可行的推广策划，并对策划进行实施。
3、团队建设
本推广团队是由工商系营销专业优秀学生挑选出来组成的一个团队，这些成员在日常学习工作中表现突出，有良好的专业技能，有良好的团队精神和开阔的思维，经常参加实践项目的操作，获得了良好的成果。
专业指导老师：贾妍
带队老师：
项目负责人：
队长：
成员：
三、基础条件与保障措施
项目负责人及其团队，有较强的学习能力和实践操作能力，所学过的《市场营销理论与实务》、《营销策划理论与实务》、《渠道与终端管理》等学科支持这团队的理论知识，在实践方面曾多次参加市场营销策划和新产品推广活动（其中多位成员代表学校参加“浙江省高职院校市场营销技能大赛”）；也在课程学习中，进行相关市场调研项目实训，有一定的经验。
所在工商系领导对本课题研究小组在人力、物力、财力等各方面均将给予大力支持，对课题的完成极为有利；还有丰富研究经验的老师指导，对团队的全过程操作进行专业指导，有专门的辅导员老师带队对团队的各项日常工作进行指导，对完成该项研究有信心和能力。
本课题组成员无论从专业构成、能力构成，还是从团队组织、技术水平上看，均能达到课题任务的要求并能良好的完成。
四、实施方向与任务分工
一．市场销售渠道
1、地产商
许多新竣工的楼盘都有比较严重的氨气污染，加上有的楼盘在销售前已经做了豪华装修，由此还会产生较重的甲醛、苯等污染，这样严重的污染必然会影响楼盘的销售。所以，从经济利益的角度考虑，地产商需要在销售前对楼盘进行空气净化处理。针对其主要以“绿色环保、健康人居”为主要述求点，并成为卖点，可以促进销售。
2、与家装公司合作
家装是造成室内环境污染的主要罪魁祸首，家装公司非常了解这一点，很多家装公司提出绿色装修，实际上根本做不到。而与其合作是可以达到互利互惠的效果，推出“杜绝污染危害，绿色家装健康保障”的健康概念，一方面家装污染得到有效杜绝，另一方面增强了家装公司的市场竞争力。合作方式很灵活,可以是联合做市场,如给出装修公司底价,高出部分给对方赚.或者给对方提成.
3、与环境检测机构合作
因为专业的检测机构一般是政府、事业单位、院校等所属单位，具有出具CMA法定检测报告单的效力，尤其是质量监督局、环保局等政府的检验检测中心更具有权威性，建立捆绑式合作关系，其本身的业务和治理是配套的, 与之合作可形成环境检测、治理一条龙服务，非常有利于我方开展业务。如果能挂靠它们建立一个专业治理机构，达成利益分成方式均可。
4、与行业协会合作
每个地方都有各种行业协会，如消费者协会、装饰协会、环境科学协会等等，而大部分协会是民间社会团体，其经营也是市场商业化的,所以和其合作可以带来收益,也是对方所乐意的事情.一般来说,协会对外宣传是以公益性为主的,所以社会可信度高,具有一定的传播效果.以“关爱家人,关爱健康,促进和谐社会”为切合点，整合各种媒体（报纸、电视、网络等）进行系列的公益性，科普知识宣传，花钱少，效果好，同时极大的带动业务运作。
5、与环境清洁机构合作
主要目的是建立多元化服务，向已接受治理用户提供免费保洁，让用户获得更多超值服务和享受，提升我们的市场竞争力。
6、与汽车销售商合作
新车内的空气污染是非常普遍和严重的，刺激性气体的味道特别浓，对人体的健康危害非常大，因此，购买新车的人是我们推广的主要对象之一。
7、与汽车美容装饰公司合作
目前汽车美容在中国的发展已经比较成熟，而随着汽车销量的逐年增加，汽车美容市场只会增加不会萎缩。汽车美容后会给车内造成一定的环境污染，需要净化治理，所以与汽车美容商建立业务合作关系是一条很好的途径。汽车美容店、4S店等，可以经、代销我们的产品，也可以推广我们的治理业务，提出“买车，送健康！”的促销行动或销售概念。
8、出租车公司
出租车属于服务行业，比较注重形象和服务水平的提高，为乘客提供一个舒适安全和健康的乘车环境是非常必要的，与出租车公司合作也具备一定的市场空间。
9、建立公关渠道
作为经销商来说，由于市场比较大，目标消费群体比较分散，性质各不相同，而经销商自身对一些领域又不是很熟悉，很难对整体的市场进行全面渗入和占领，所以只能尽可能的通过一些特殊渠道进行公关，依靠一定的人脉关系建立工程项目的链接。
10、典型的应用单位
如学校、医院、宾馆、写字楼、酒店、歌厅、住宅等，都可作为直接销售对象而主动上门洽谈。
二、小区推广方案
1、小区宣传
对小区前期要进行科普宣传，发放宣传单页。利用双休日和节假日在社区里进行免费的环保科普宣传及咨询，目的是让小区居民了解家装导致的室内空气污染的危害性，对于已经有防治意识的人，要进一步加深了解家装污染防治误区，提高居民自身健康保护意识。
2、小区活动
每月定期在社区内发送优惠宣传单，如免费进行上门检测室内空气质量或优惠检测；做治理可享有折扣价等等。目的一是加深居民的印象及认识，二是促使客户尽快要求我们上门为其服务，同时也扩大了自身影响力。
3、小区促销
在社区内推广市场，除了要对小区居民进行相应的科普宣传同时可以配以相应的促销活动。例如：免费为其检测家中一个污染点的其中一项（注：100平米的房间大概有四个污染点，一个污染点又可分四项进行检测，甲醛、苯、氨、TVOC），如检测完就进行治理的可免收检测费用或享有一定的折扣。

二、现阶段工作
现阶段本团队的主要工作内容是将产品顺利的推向市场，向大众导入室内空气的新概念，让更多的人认识到室内装修污染这个隐形杀手，通过对健康知识的了解，顺应将室内空气检测和治理这项新兴服务业贯彻于千家万户，促进社会了解这一行业，形成蓄水期。

五、市场推广流程
一．市场推广流程
1、划分区域市场，确定策略目标
首先，确定区域范围，定位区域类型，区域营销具体化。
其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展，目标。确定了区域范围后，综合考虑行政区域划分、人口数量、消费水平等相关因素，将该区域进一步细分为若干小分区。并具体确定每个分区的市场开发的推广的进度、目标任务、目标市场占有率。
2、组建营销队伍搭建，管理平台
建立区域市场管理平台，主要有以下内容：
（1）建立市场拓展队伍：业务人员的招聘，培训、监督、指导、和评价，建立市场治理人员向业务拓展人员转化。
（2）健全相应的管理规范和工作制度。
（3）设计工作流程（市场维护、客户巡访、促销管理、市场调研、信息反馈、费用财务管理等业务流程）实现有组织的努力，加强营销管理前、后台的整体协同，提高响应市场的速度和能力。
3、深入实际调查，建立市场档案
实地调查了解市场避免“瞎子摸象”。调查的内容有（公司提供详细的调研问卷）：
（1）市场数量以及人口数。
（2）主要经济来源及生活水平、价格接受度、消费习惯和额度。
（3）哪些市场有室内环境污染治理服务的需求。
（4）装修建材市场、公司以及高档楼盘、汽车美容公司的市场分布及数量。
（5）主要行政政府机关以及在市区内有影响的人士的资料汇总。
（6）竞争店铺的详细资料。
4、目标内部分解，指标责任到人
拓展目标内部分解的完整路线：从区域到业务人员，保证目标制定的可能性，比如一天治理一户人家或一天治理2户人家，因为它将长远目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近，化大为小，能让业务人员看到希望。
5、目标所定，夯实基础
市场推广的头一脚，除了通过开业策划、小区宣传提高人们整体的知名度，更重要的是从基础作起，针对某一个高档社区的人群，逐一拓展，要求业务人员对小区所有住户进行走访，讲座让小区人们真正的了解室内空气污染的现象与治理的重要性。从人们的思想意识下手，把每家每户的整体观念提高。
6、完善激励措施，鼓足销售后劲
首先内部业务人员的激励。对他们的评估与奖励，与企业总体战略密切相关，你希望业务人员作好什么，就考核什么，比如小区业务人员客户拜访次数，高档社区环保专题会议，对客户终端治理的技术与态度，考核指标有定性的部分，有的部分以定量为主。
其次，是外部人们认识度的提高
7、总结经验，滚动复制与推广
等待某一个区域市场完成模板建设以后，开始及时组织推广，因地制宜制订其他区域市场拓展方案，当然推广的区域应选择条件成熟、利于竞争的市场，由易到难逐渐向其他市场拓展，并随着品牌的成长和资源的改善，逐步提高拓展的速度和广度。
以上是我们提供给您的一些推广方案的思路，作为您后期运作市场的参考，详细内容我公司有专门的营销培训课程进行指导您自己也可根据当地的实际情况自行策划一些因地制宜的促销手段及宣传活动，将会收到更加好的效果！
二．分销策略
(1)分销策略选择
区域市场的选择：确立以目标消费人群集中的温州市区为中心的区域策略，稳定占领第一市场后，再逐渐向周边市区发展。
通路扩展策略：跟温州质量监督部门合作，以此为依托，开展市场推广：待市场已被明显拉动后，坚持以“购销”——先款后货的方式拓展通路和经销商。
终端维护策略：建立合理数量的专职终端走访、维护工作队伍以及促销员队伍，一方面通过终端的软、硬包装形成“推力”，另一方面保证市场一线信息的及时反馈，同时便于市场运营策略的及时检验与调整——这对产品试营运期间的最终成败至关重要。
(2)渠道铺设
万通
汽车销售商
自有销售队伍
代理分销商

汽车美容
社区
消费者
分销网络及最终销售点示意图
装饰公司、建材等渠道
超市、便利店等

图6-1分销网络及最终销售点示意图
(注：虚线部分为最终的战略联盟伙伴)

六、风险应对

(1)市场风险及对策
进一步提高产品质量，降低产品成本，提高产品综合竞争力，增强产品适应市场的能力；
加快对新产品的开发进度和加强对室内环境污染净化技术的研究与探索，增强市场应变能力，丰富产品结构；
建立一套完善的市场信息网络体系，制定合理的销售价格，增加公司盈利能力；
实施品牌战略，积极开拓周边城市市场，进一步完善销售队伍与网络。
(2)经营风险及对策
提供优质的工作、生活环境，采取多种激励措施，尽可能吸引并留住人才；
采取内部培训、外部培训等多种措施，提高管理团队的整体素质；
倡导组织创新、思想创新，以适应不断变化的外部环境。
(3)财务风险及对策
1．构筑和拓宽畅通的融资渠道，为公司的发展不断输入资金，同时，要完善公司自身的“造血”机制；
2.加强对资金运行情况的监控，最大限度地提高资金使用效率；
3．实施财务预决算制度。
(4)技术风险及对策
1．确保研发投入，提升产品地技术优势，实行产品的纵向横向开发；
2．与北京中科中环境应用研究中心建立长期的合作关系。

八、计划进度与考核指标
时间
任务

九、经费使用计划
经费开支
预 算
1．5万元
调研费
资料费
差旅费
0.2万
0.3万
0.4万
人员费
招待费
其他
0.2万
0.2万
0.2万

十、项目组承诺

承 诺 书

以上所填内容真实可靠，本项目组承诺：该项目立项后，将严格遵守有关规定、遵守本申报书和预算表中规定的条款和内容，保证按计划进度完成项目任务。

项目组全体成员（签章）：
年　　月　　日

十一、学校审核意见：

负责单位（公章）
年 月 日
十二、专家组审核意见

专家组组长签章
年 月 日
十三、实施办公室审核意见

公章
年 月 日