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上海山子体育用品有限公司商业项目融资计划书

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国内第一家大型体验式专业运动卖场连锁+专业运动俱乐部+体育社交门户网

项目摘要

1公司简介………………………………………………………2
2项目说明………………………………………………………2
3合作团队………………………………………………………3
4市场状况………………………………………………………3
5财务融资………………………………………………………4
6未来风险………………………………………………………4

项目细则

一：行业背景………………………………………………………5

二：市场目标………………………………………………………6

三：市场竞争………………………………………………………6

四：营销推广………………………………………………………7

五：经营管理………………………………………………………8

六：财务预算………………………………………………………9

七：筹备部署………………………………………………………10

八：公司团队………………………………………………………11

九：风险控制………………………………………………………11

十：融资退出………………………………………………………11
项目摘要

1.公司简介

成立于06年，主营中高档专业运动装备。此项目08年夏在亲戚公司的天使投资资助下部分试运营,市场反映认可，因整体规划资金不足，现寻求项目早期融资。

2.项目说明&营业创新

·项目简介： 类似于美国REI运动体验式的卖场连锁+分类专业俱乐部培训及会
员活动组织+中高端民间体育商务及私人社交的网络公共聚合平台
（资讯&互动）

☆ 集高尔夫运动、户外登山&滑雪运动、山地车&公路车运动、轮滑&滑板极限运动、网球运动、羽毛球、乒乓、健身运动为一体、以销售国外专业品牌为主结合培训及运动社区网络搭建的偏专业性体育运动的资源整合。

☆ 国内第一家全运营专业运动装备供应商、俱乐部体验并体育商务及体育娱乐社交。（完整运动生态链）

☆ 后期的发展目标：直营连锁的一线大城市扩张、国外一至三线专业装备品牌的大陆代理权限、自有专业品牌设计开发、俱乐部和网站的独立拆分

·营业创新：★ 改变传统意义的超市卖场卖商品的商业模式，真正的核心在于推广引导专业运动的普及化和持续提升培训及活动互动所带来的稳定持续的消费装备升级和专业性消费粘度聚合

举个例子：从数百元装备的爱好骑自行车青少年→自行车运动低档入门1-2千元低档成车→初级爱好者2-3千捷安特美利达品牌整车→山地&公路车4-5千崔可闪电品牌中级车玩家→数千-上万的高级DIY组装运动自行车的高级玩家→中高档车收藏类爱好者

★ 之前的专业运动消费行为方式是切割运动的社交属性的，消费市场缺乏公开统一的组织平台，只能局限在一个个非开放的小众群体的圈子。致力于建设民间体育商务及私人社交的聚合平台

举个例子：之前是高尔夫封闭小圈子、户外登山的小众圈子、自行车骑行小圈子等等….这里希望通过一个综合性专业运动实体来打造一个集合中高端运动资源共享交流参与和提升的开放平台，更可以大大降低消费准入，改变原来这些运动接触窄，门槛高的消费认识误区。
3.合作团队

（行业运营合作及顾问团队）可提供行业专业人才引进和员工专业培训指导及技
术支持（品牌商提供部分技术支持）

梁汉超（北京一百高尔夫球具多年资深球具咨询师，精通行业国外品牌球具）
宏 箐（南京山地情怀公司高档山地车&公路车DIY组装、多年运动自行车行业）
蔡 明（南京土人户外登山公司多年经营经历，熟悉户外品牌及俱乐部组织）
胡秋山（上海山子体育公司多年经营经历，熟悉球类运动和户外及自行车运动品牌）
王 飞（上海轮滑、滑板类多年自营经历，熟悉俱乐部培训组织运转）

4.市场状况&行业竞争&项目优势

·市场状况：° 相较于国外消费市场的经济下滑，作为新兴市场的大陆经济政策将更大的鼓励内需市场的发展，而作为中高档专业运动装备的消费规模随着主要城市白领及中产阶层收入不断攀升而对健康追求和提高个人生活品质的关注会从现在不足GDP的0.1%（美国为国内十倍1%，数百亿美元）逐步有一个扩散而至几年内获得高速的发展

° 国内目前为止还确实没有一家象美国体育零售市场那样成熟的大型综合性专业运动装备卖场（几乎全部是耐克阿迪运动休闲服装鞋的卖场，谈不上专业运动装备，商场有零散装备品牌专柜的也是缺乏专业性服务的休闲概念）

·行业竞争： 迪 卡 侬 （进入国内的欧洲最大运动连锁超市概念，规模大，运动服饰鞋类比重高，主营自有低端非专业品牌，偏业余休闲类定位）

商场、超市（不具备专业服务，已逐步被边缘化）

专 卖 店 （只经营单一项目规模小、专业性及服务参差不齐，公信力差）

·项目优势 ：以上业态均不提供运动培训及教育服务和活动组织，只是传统
售卖功能，没有专业运动的互动体验和消费的升级促进服务以及
体育社交平台提供
5.财务分析&融资需求&融资方式

·财务分析： °品牌折扣销售零售毛利25-35%左右，团购批发10- 20&（视不
同品牌）俱乐部培训毛利在30-40%左右九大类运动项目，单
项运动最少2-300万，卖场年总营业额2000万以上，另外俱
乐部年培训营业额200万以上

° 第一家体验店场最少500平米（层高6米可后期分割两层近千
平米）净利润在200万以上，后期两层，面积及品牌翻番，净
利300万以上

·融资需求： 品牌引进+ 卖场装修+场地租金+人员工资+俱乐部+网站投入
首期融资350万以上（以最少500平米卖场九类运动十几个品牌）

·融资方式： 第一家体验店场股权融资350-500万（考虑后期品牌增加及推广）
占比10-15%股权。
退出方式：回购、转让、上市
（第二家体验店场的面积在1-2千平米，融资额在500万以上）

6.未来风险：

°商业选址很重要,因为经营中高端商品，在人流量较大的商业街或者是次商
业街，要求周围社区为中高档社区，为方便俱乐部活动召集，最好店前开阔地带

°俱乐部和网站对一开始卖场运营的辅助很重要,非培训的专业活动组织如果涉及大的运动风险，如户外探险活动应以会员自行组织，俱乐部提供装备后勤服务。以规避自然界不可抗力的意外风险

°连锁投入对资金的要求，第一家店场运营正常后，会首先在一些一线大城市开展连锁且方向2-3千平米，后期寻找风险投资会是持续的

7.商业模式：

在专业运动装备卖场领域逐步谋求建立国内第一家专业市场的规模和垄断地位
 （类比电器卖场的国美、建材专业卖场的红星美凯龙、pc专业卖场的宏图三胞）

 而这里的商业模式理念更类似于美国百思买和美国REI户外运动卖场

项目细则

一：行业背景

°行业消费市场发展：

以迪卡侬在中国市场的扩张为例（主营非专业中低端自有品牌）
1992，迪卡侬在香港开设了它在中国的第一家办事处，而此后步伐缓慢，直到1998年1月23日，迪卡侬才在上海莘庄开出内地首家直销店，营业面积1000平方米。2002年以后，乘中国经济发展快车道，体育运动消费迅速上升，而国内亦无大型综合性体育装备卖场跟上，在毫无竞争对手的情况下，开始大肆跑马圈地。到目前为止，迪卡侬在中国共有20余家分店，平均一家面积在2-3000平方米左右，分布香港，广州，深圳，上海，天津，无锡，青岛，杭州，南京，成都…..在持续扩张中
（国内迪卡侬是与中路的合资公司，风险投资公司优势资本有投资）

°国外专业装备品牌的渠道期待背景

现在国外知名的专业品牌都非常看好国内消费市场的发展，目前销售渠道为商场和专卖店，但前者专业性的欠缺和后者的规模小，稳定性差，专业及服务参差不齐，因此也期待国内能有象国外成熟的专业大卖场形态（如REI之类）的运动装备终端渠道业态；

另外一个在近几年的国际专业体育博览会及专业户外展会上的突出现象，越来越多的国外的专业球具品牌、户外登山滑雪品牌、专业自行车品牌、专业运动配件品牌（户外眼镜）等等的一线二线三线品牌在国外市场规模受限的情况下，非常希望能够进入国内这个发展最快也是未来规模可媲美欧美的市场，因此也在大力寻找其品牌在国内的代理人。

以专业大卖场的渠道优势应该借此抓住机遇，获得代理权的较大发展。并藉此和国外专业厂商品牌商开展专业技术合作，大幅提高专业能力，为后期的自有品牌提升提供专业支持，在条件及财力发展的后期可以开展和国外厂商品牌商的深度合作，相互持股、财力足够可以考虑收购合适的国外二三线品牌（很多二三线品牌在欧美市场的规模并不大，比如汽车品牌的购并：上汽、南汽购并英国罗孚汽车，福特向塔塔汽车出售捷豹路虎）

二．市场目标

°项目分期市场目标

在初期三位一体（卖场+俱乐部+网站）俱乐部网站为实体提供支持，在卖场管理及市场运营成熟后，后期三种商业形态拆分，独立运营

→两年内体验式运动卖场在北京、上海两地的直营连锁推广，重单体店的经营规模和运营质量（数千平米的大而精摒弃数百平米的中而多）

→逐步获得更多国外二三线专业品牌的大陆市场区域代理权甚或总代理权，

→两年自有品牌设计开发，在国外品牌中低端产品的薄弱领域确立市场领先地位
（这也是未来最大的市场机会，国内产品的专业性和品牌影响力还非常有限）

→俱乐部的方向是未来进行民间体育赛事活动组织和体育广告策划运营市场的切入（因为拥有一般媒介所不具备的品牌商资源和专业产品及活动资源）

→建设和规划运动社区门户网：与大型门户网偏重体育赛事报道不同，运动社区网注重民间体育活动组织、专业厂商资讯（制造商和品牌商）、web2.0型态的大型体育运动社交圈（商务性质和私人性质）未来以体育增值服务和广告收入（目前专业运动装备厂商的广告投放还没有合适具影响力的综合性专业网站品牌）

°财务营销计划目标

第一年完成1500-2000万左右的第一家体验式店场的营业额，未来三年内至少开设两家卖场，总面积在2-3千平米，营业额达到五千万左右。

三：市场竞争

主要是单一运动类专卖店的竞争（品牌市场领域）和迪卡侬的分层次竞争（入门级市场领域）以一站式体验购物环境及专业技术服务结合电子商务、以俱乐部技术培训及活动组织服务优势、以卖场多项目规模、客户资源共享及自有品牌支撑技术、价格、服务竞争实力

品牌产品买断和产品特供避开产品同质经营，由卖场向品牌厂商定制开发商品。运用卖场信息管理系统，实现采购、销售、库存、商品类别畅销滞销统计、反馈分析与管理，大力提高库存周转资金周转。专卖店在这一块比较薄弱一些。

四：营销推广

在零售市场之外，利用国内第一家综合性专业体验卖场的专业形象规模优势，大力开发大客户的团购、培训、活动组织市场：大型外企、大型国企（银行保险电信服务业及石化汽车电力制造业）医院大学机构，进行分类大客户市场的细分产品及服务项目开发。

1首先发挥俱乐部培训和活动组织推广功能。部分可以自己组织，部分可以与现有俱乐部合作（视组织的难易程度）培训市场细分：入门、初级、中级分类培训及活动组织，高端客户个性化培训及活动组织，青少年、学生、女性、老年爱好者的不同群体不同分类培训及活动组织，企事业单位、政府机构的培训市场及球类活动组织、户外拓展、体育旅游等等

2发挥网站的电子商务和网络社区技术讨论及活动组织、网络推广平台。建立网上有关装备功能使用的专业技术咨询在线交流沟通以及电话咨询服务热线，配合俱乐部及卖场线下的活动组织招募，广告宣传推广加上网络专业推广在一定时间内聚合网络社区的球友、驴友、骑友、滑友的公共讨论平台

3对大学中学、政府机构、企事业单位、卖场周围社区开展专业运动准入及装备知识的普及教育和推广活动。部分收费，部分免费性质。和厂商品牌商协作举办球具试打会，山地车&公路车试骑会，登山装备测评会。。。引导专业运动向运动爱好者的推广普及参与

4利用规模和行业资源整合优势，积极探索开发降低普通民众接触专业运动的消费门槛和技术门槛及活动参与门槛的一系列产品及商业服务措施，（适合入门级的自有中低端入门器材开发推广降低消费门槛,以卖场与物业公司的合作集合社区场地的周末包租大大降低培训费用和场地费用）以及装备售后保修技术服务、维护保养、升级服务（自行车运动类）

5先建立合作或者赞助性质（后期可以自己组建）的业余俱乐部球队：高尔夫、网球、羽毛球、乒乓。户外登山队、自行车骑行队、轮滑队等等，不断帮助俱乐部会员提高专业技术和装备认识能力持续提升互动所带来的稳定持续的消费装备升级和专业性消费粘度聚合

6和专业运动媒体的由浅入深的多方位合作（从产品推广、培训组织、活动合作）
高尔夫、网球、羽毛球、乒乓、户外登山、自行车、极限运动专业杂志、
DM直投广告合作
电视台、广播电台的时尚娱乐频道的活动组织合作
（时尚类频道也有意愿兴趣节目合作）

五：经营管理

·经 营 管 理 模 式：

采用各分类运动项目事业部负责制，九大类运动事业部（高球网球登山自
行车轮滑板羽乒健身等) 对应9名主管负责（卖场经理协调）日常营业管理、
零售&团购市场开发、俱乐部培训&活动组织、与俱乐部、网站协同合作及不
同运动客户资源的开发共享并承担分管事业部的业绩考核，以最终合力达成
卖场俱乐部网站的经营目标

·体验式运动卖场的实现&卖场、俱乐部、网站的初期功能部署

·卖场的初期功能部署：（六大区域划分）

球类运动大区（高尔夫单列、网球、羽毛球、乒乓）
户外登山大区（登山、野营、攀岩、滑雪）
自行车运动大区（街车、山地车、公路车、折叠车、攀爬车）
极限运动大区（轮滑、滑板、滑冰、）
健身运动大区（健身、健美、瑜伽、舞蹈）
其他运动大区（游泳、垂钓、拳击、武术、桌球）

·体验式运动卖场的实现：

°卖场的运动体验场景环境装修设计很重要
体验道具设计：高尔夫的小型模拟挥杆、网球的试打器、DIY组装车的测试装
置等等（最好在店外可以有开阔的模拟练习场地空间，将装置安置在店外）体
验氛围设计：野外的场景表现和高端装备的立体形象展示等

°所有的卖场运营人员都必须接受专业运动技术培训，要求必须会玩运动并且鼓励玩的精通，熟练掌握装备使用安装维修技培养专家服务型的零售营业客服及政府机构企事业单位客户市场开发人员

°对不同客户群安排设计不同的体验服务项目（从入门到中级到高端，从青少年学生到女性运动群体到老年运动爱好者）要服务项目措施细化到分类客户群，以提供适宜个性化服务为追求

·俱乐部的初期部署：

初期分培训部和活动部两个职能，初期可以合并人员办公，从卖场营业销售
及技术人员中抽调人员兼职组合，教练初期可外聘体育院校大学生兼职，培训及活动场地是可灵活即时租赁。管理上可由一只队伍开展，部分专职员工，设俱乐部经理负责牵头联系各分类运动项目经理负责工作开展，进行培训活动开展和推广支持以及资源协调共享，在后期将逐步独立于卖场，设立俱乐部公司自主运营

·网站初期部署：

网站初期包括三个功能，电子商务部、社区部（技术及活动论讨发布）
第三个重要功能：协调卖场和俱乐部开展专业运动准入及装备知识的免费普及
教育，推广活动（学校、政府、企事业、卖场周围社区 在后期建设和规划公共
平台的运动社区门户网，独立网站公司运营

六：财务预算

·第一家店场投入预算：

品牌引进投资：每个分类运动3-4个主品牌、若干副品牌。单个品牌7-8
万 初步9类运动项目，平均每个运动项目20-30万 品牌投入总计投入在180万-270万 最少约200万左右
（属流动资金投入项目）

场地租赁投入：最少500平米（要求层高6米可后期预备分割两层1000平米）经营场地面积，按现在上海市内次商业街区的平均一般商铺租赁单价6-8元∕平米∕天 年租金在120-150万左右
（租赁投入按季付首次租赁及押金加水电开支投入在50万左右）

卖场装修投入：按工装至低500元∕平米，500平米卖场装修在25万以上

人员工资费用：采用分类事业部制度来发挥最大的经营负责制，9个项目(高尔夫网球登山自行车轮滑板羽乒健身)相对应9名主管每个分类运动配备2名营业、1名专业技术支持人员，2名销售人员（批发团购市场）40人左右 （技术和销售可以协助营业）9名管理人员费用3万∕月 员工费用8万∕月 总计11万左右

以上品牌商品、场地、装修、工资等首期投入300万左右。
卖场正常运营一年以后可获得大部分品牌商品帐期支持，而部分品牌商品可以寻求获得厂商免费铺货支持而可以大大降低商品流动资金的投入压力，因此连锁卖场的第二家店，同面积租金情况下，投入反而有可能降低的。并且连锁的实力越强，规模越大，与国外品牌商的合作谈判能力越强

·俱乐部投入预算：
在一开始可以卖场人员抽调兼职，而教练一开始也可以兼职，培训及活动场地是可以临时租赁的。6-8名员工加分类运动项目经理负责牵头并协调，初期在30万投入可以部分开展（场地临时租赁费用、教练工资、俱乐部员工开支、培训及活动宣传开支等等，平均一项运动3-4万起始投入）

·网站投入预算：
一开始主要开发网上购物商城的电子商务功能和论坛社区（加一些简单的博客圈子互动及运动交友功能）主要是人员费用，需要程序员美工及电子商务和网络推广人员，硬件投入不大，小型服务器、空间购买等等，在20万左右可以，初期为争取时间，可以不必完全自主开发，可以使用一些成熟的电子商务和社区软件

卖场俱乐部加网站加少量广告推广，首期投入总预算在350万以上

·营业销售预估：
以分类运动项目的经验，单运动项目年销售额200-300万（零售团购批发）九大类运动项目总营业额2000万以上，年培训营业额250万以上（单项30万）

·营业利润预估：
对于折扣销售，国外品牌商品零售毛利在25%左右，自有品牌在35%左右 ，团购批发在15%- 20&，零售团购整体按20%平均毛利计在400万以上，培训毛利30-40%，100万毛利左右

卖场加俱乐部年营业毛利在500万以上，随着运营成熟，500平米高度分割两层近1000平米，品牌商品和顾客群的翻倍扩展，俱乐部培训翻倍，提升1.5倍以上至700万以上的毛利是可以实现的。（年租金员工工资管理费用总计300万左右，净利润可达到200-300万以上）

·市场培育开发投入：

以上是卖场、俱乐部、网站利用自身的资源整合后以最小的投入来展开经营，
而并没有单独的市场广告推广预算，是以传统专卖店的自有推广方式来参照的，但是因为这里目标已经大大超越了专卖店的范畴，因此如果没有预备独立的广告推广预算，一部分利润有必要用于市场的培育开发所应考虑的广告支出（当然会选择最适宜经济的广告推广途径：体育场馆、社会俱乐部等等目标客户群聚集地）

七：筹备部署

品牌引进、人员引进&培训、市场竞争、营销推广（培训&活动&网络推广）、制度建设

品牌引进：
初期采用小批量代理经销商供应合作，国外和国内最好品牌1：1搭配，后期国
外品牌逐步增加
球类运动部品牌：
高尔夫（Taylormade、Callaway、MacGregor、PING…）
网球（Wilson、prince、head、Babolat、Dunlop…）
羽毛球（Yonex 、wilson、victor …）
乒乓（STIGA 、Butterfly 、YASSAKA…）
户外登山滑雪品牌：
THE North Face,Columbia, ASOLO、ARC TERYX、PHENIS、FISCHER …
专业自行车折叠车品牌：
Specialized、Look 、Trek、BIRDY、 GIANT 、DAHON …
轮滑、滑板极限运动品牌：
Rolorblade，Salomon，Tecnica，Roces  QUIKSILVER 、VANS

人员引进&培训：
品牌厂商可以提供技术及销售培训支持和大型代理经销商的供应合作及技术销售培训支持专业运动技术人员可以从品牌厂商及专业代理经销商引进招募
俱乐部管理运营人员可以俱乐部公司引进招募，教练、领队可以体育院系招募
电子商务及网络推广、网络社区开发专业人员可以人才市场招募

常规分类管理制度建设
店场管理+俱乐部管理+网站管理
（总体框架配合不同分类运动的特点分解细化管理制度）
店场布局、商品陈列、促销活动、人员管理、采购、库存、退换货、防损管理、
信息管理、财务管理。

资金使用
品牌引进+店场装修租赁+人员费用+俱乐部网站建设+市场推广

八：公司团队
由分别在分类专业运动行业有多年资深自营公司经验的专业人士担当专业管理人员引进、品牌甄选、员工技术和销售培训
（另外品牌厂商、代理商也可以提供专业人员及技术支持）
俱乐部网站及卖场工作人员也将从运动玩家、爱好者中招募

九：风险控制

·分类运动事业部负责制的落实执行和不同事业部的客户资源共享，融合沟通
·营业信息化管理的现场运用以逐步提升商品库存周转，保持良好营业现金流
·人员的专业培训和后备梯队培养（以支持连锁扩张的管理技术储备）
·稳步推进自有品牌的设计开发市场培育，为后期的价格竞争提供防火墙支持

十：融资&退出
融资需求在350-500万，占比10-15%股份
退出方式：回购、转让、国内外创业板上市