小店销售管理策略与运作系统概述.pptx

宝洁系列培训资料宝洁系列培训资料小店销售管理小店销售管理小店销售管理策略与运作系统概述第1页一 小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店主要性小店销售管理策略与运作系统概述第2页1.1小店定义小店原指遍布各地直接面对消费者小型零售终端。对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱小型商店、商亭及各种货摊。小店销售管理策略与运作系统概述第3页1.2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地购置2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊都有我们目标小店。3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。4经营品种相对集中：以日用消费品畅销规格为主小店销售管理策略与运作系统概述第4页1.3小店主要性对消费者而言：-最方便地买到有购置冲动产品。-有效地改变消费习惯，提升生活质量。小店销售管理策略与运作系统概述第5页1.3小店主要性对P&G客户而言-稳定销量起源 日用消费品，尤其是小规格成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其它原因干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定生意起源之一。-稳定利润起源即使对小店销售中碰到批发市场价格冲击，但因为小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店供给价格仍有足够毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户稳定利润起源。-稳定而广泛客户网络，建立长久生意基础经过覆盖数目巨大小店客户，建立稳定客户网络，能有效地提升P&G客户在当地，在日化行业中著名度，从而帮助P&G客户建立长久生意基础。小店销售管理策略与运作系统概述第6页1.3小店主要性对P&G而言-使产品著名度及可购置性到达最高使产品广泛战事提升著名度及购置性最有效方法。-取得消费者品牌忠诚，确保P&G品牌领导地位。作为日用消费品企业，我们不但需要消费者对P&G产品产生购置冲动并试用，更需要经过重复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度分销确保这一点实现。小店销售管理策略与运作系统概述第7页二 小店销售目标及策略2.1-P&G深度分销目标2.2-P&G小店策略小店销售管理策略与运作系统概述第8页2.1-P&G深度分销目标经过主动有效方式把P&G主要规格分销进每一家小店，详细来说是指：在分销、货架、助销、定价上全方面超出竞争对手。新产品推出4周内分销并陈列于全部目标商店。小店销售管理策略与运作系统概述第9页2.2-P&G小店策略建立一支稳定、高效销售队伍来实现分销覆盖。建立一个完善、有效后勤系统以支持分销覆盖。小店销售管理策略与运作系统概述第10页三 小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检验制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展小店销售管理策略与运作系统概述第11页三 小店管理工作系统销售队伍和覆盖系统是小店管理两大关键，其中以人员管理尤为主要，建立、维护一支主动进取，素质过硬销售队伍，以高效覆盖系统为支持，在小店实现企业零售目标，是惯穿小店管理工作系统一条根本。以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨。小店销售管理策略与运作系统概述第12页3.1片区设置将目标城市市区划分为若干片区由专员负责分销覆盖时，应注意以下几点：小店销售管理策略与运作系统概述第13页3.1片区设置以不遗漏、不重复、不分散为标准。小店销售管理策略与运作系统概述第14页3.1片区设置每个片区店数应大约相同。小店销售管理策略与运作系统概述第15页3.1片区设置尽可能以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。小店销售管理策略与运作系统概述第16页3.1片区设置每个片区商店尽可能有相同生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，这么做有利于分销卖进和销售代表培训。小店销售管理策略与运作系统概述第17页3.1片区设置当一个片区店数超出150家，可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表天天访问以块为单位（每块店数在30家左右），现有利于销售代表实现安全库存（销售代表和店主都清楚知道下次造访在哪天）也有利于检验人员跟进检验。小店销售管理策略与运作系统概述第18页3.2覆盖方式 在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在以下有所规范：小店销售管理策略与运作系统概述第19页3.2覆盖方式造访频率：适当造访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖进达标，销售人员造访90%以上小店需要补货为标准。普通情况下，每家小店每1.5周被造访一次是比较合宜造访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等原因时，可将造访频率在每家小店每七天一次到每两周一次之间调整。小店销售管理策略与运作系统概述第20页3.2覆盖方式每日造访店数 对小店销售代表来说，天天造访2 5家小店是基本要求。小店销售管理策略与运作系统概述第21页3.2覆盖方式成功率 在小店造访中卖进P&G产品（不论是新分销卖进还是补货）应视为造访成功，一个合格小店销售代表每日造访成功率应在80%以上。小店销售管理策略与运作系统概述第22页3.2覆盖方式v周期性覆盖计划v因为P&G产品品类多（洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔护理），小店分销要求高（80%以上抵达或超出零售标准），仅靠小店销售代表制订出自己片区小店，每个月覆盖计划是不够。v应由KAM或小店TL为小店销售队伍制订出每七天或每两周分销重点品类，比以下表：洗发水一周香皂两周口腔护理两周卫生巾一周洗衣粉两周v在实现正常补货基础上，新分销卖进主要侧重于周重点品类上，于是弓一个销售理、促销支持等。小店销售管理策略与运作系统概述第23页3.3.1 贸易政策供给价 小店供给价可高于批发市场发货价，普通以厂价加5%为宜。（详细情况视各地实际情况而定）小店销售管理策略与运作系统概述第24页3.3.2 贸易政策回款 小店回款应是100%现款现货小店销售管理策略与运作系统概述第25页3.3.2 贸易政策代销或赊销都是不值得提倡-对P&G企业：损害了企业良好品牌形象，小店店主是认为只有不好 卖产品才会代销。小店销售管理策略与运作系统概述第26页3.3.2 贸易政策代销或赊销都是不值得提倡-对P&G客户：增加了应收帐，降低了资金周转率，同时增加了巨大应收帐，和销售人员债务管理成本和销售人员流失时风险成本。小店销售管理策略与运作系统概述第27页3.3.2 贸易政策代销或赊销都是不值得提倡-对小店可能会失去经营成功品牌机会。因为对于小店店主来说，假如该产品已经买断，他会发挥对目标消费者（或许就是他左邻右舍）巨大影响力来说服其购置、试用该产品，使自己资金快速回笼，同时实现零售利润，从而激发起该店主经营该品牌兴趣。相反，若该产品为代销，他就会发生“卖得出去就白赚一笔，卖不出去就退货，反正没有一分钱本钱”这么一个思想，没有推销主动性。作为日用消费品销售，不但要作好四项基本标准，店主主动推销也是非常主要，失去了店主支持，该产品很可能相对滞销。长此以往，店主会认为该产品不但不盈利，还占了他货架，于是不愿再经营该产品，对于一个商店不经营市场领导品牌P&G产品，对P&G企业和该店都是一个损失。小店销售管理策略与运作系统概述第28页3.3.3 贸易政策送货服务P&G企业经过P&G分销商向全部小店提供上门服务，也欢迎小店店主经过电话，传呼方式订货。小店销售管理策略与运作系统概述第29页3.3.4 贸易政策退货及残损处理 因为小店销量小，每次进货基本上都是开零货开箱验货，故普通情况下不受理退货及残损处理。小店销售管理策略与运作系统概述第30页3.3.5 贸易政策销售支持P&G企业经过P&G分销商不定时地向小店提供支持。详细讨论见3.6.4“促销管理”。小店销售管理策略与运作系统概述第31页3.4人员管理3.4.1目标在销售过程中，比起批发销售代表对贸易政策（如价格、回款等）依赖，大店销售代表在货架上与竞争对手激烈竞争以及改变大店业务主管思维方式需要来说，小店销售代表对小店分销覆盖愈加有着决定性影响。能够说，只要有了一支踏实肯干、销售技巧过硬销售队伍，我们就一定回取得优异分销覆盖业绩。于是，我们对人员管理目标通俗地说就是：让销售代表愿意干，能够干好，同时有部分人能胜任更大责任工作。要到达这一目标，我们需要在人员配置、招聘、培训、激励、检验、工作制度等几方面做卓有成效工作。小店销售管理策略与运作系统概述第32页3.4.2配置销售代表人数销售代表人数可由以下公式确定：销售代表人数=目标小店店数x商店造访频率（周）每日造访家数x5天其中，目标小店店数若暂无资料，可用城市（市区）人口/500这一数字暂时代替，商店造访频率在初始覆盖时提议每七天1次，每日造访家数提议天天25家。小店销售管理策略与运作系统概述第33页3.4.2配置小店组织结构 当配置销售代表不足6人时，提议设1名不脱产TL兼一些日常管理和培训工作。当配置销售代表超出6人时，能够考虑设一名脱产TL和设置不脱产组长位置。组长最少应有2名，销售代表人数超出10人时可按每5名销售代表中设1名组长编置依这类推。这种金字塔形式组织结构有利于销售人员日常管理、培训、计划、跟进以及人员激励。小店销售管理策略与运作系统概述第34页3.4.3招聘依据配置决定了销售代表人数以及组织结构，能够着手进行招聘工作。小店销售管理策略与运作系统概述第35页3.4.3招聘作为小店销售代表招聘，应注意以下几点：招聘人员标准老实正直主动进取含有基本沟通能力高中以上文化程度年青人就是我们招聘对象。（这点也视各个地方详细情况而定）小店销售管理策略与运作系统概述第36页3.4.3招聘招聘计划指定招聘应做好计划，招多少个做什么工作人是计划关键。首先是人数，我们招聘人数应大于配置时计算出人数，这么做有利于人员自然淘汰、提升人员以及扩大组织，其次确定需要多少人招聘来长久深度分销工作，多少人在一段时间内只要技巧熟练，销售业绩好就得到提升。小店销售管理策略与运作系统概述第37页3.4.3招聘依据需要招聘人员小店销售管理策略与运作系统概述第38页3.4.3招聘大凡应聘一家企业，无非有着生存（活下去）和发展（更加好活）两种目标。小店销售管理策略与运作系统概述第39页3.4.3招聘我们招聘两类人：1满足于深度分销工作并稳定工作人。2将努力工作并在其中发展技能以适应更具挑战性工作人。小店销售管理策略与运作系统概述第40页3.4.3招聘我们在招聘第一类人时重点考查其是否老实正直，吃苦耐劳，P&G这份工作是否是他生存需要；在招聘第二类人时应除了老实正直以外还需重点考查是否有潜力，P&G这份工作是否重点满足他发展意向。另外，从以上分析能够看出，学历并不是我们考虑标准，能吃苦耐劳或者有发展潜力才是我们关心重点。小店销售管理策略与运作系统概述第41页3.4.3招聘招聘中透明度我们在招聘时应向应聘者清楚地说明销售销售代表职责，工作性质，待遇和可能发展方向。不然即使我们能顺利实现招聘计划，那些一门心思只为做P&G经理应聘者在现实深度分销代表工作环境中，很快也会离去，给我们日常管理带来更大挑战。小店销售管理策略与运作系统概述第42页3.4.3招聘招聘最终决定经过了填应聘表、两轮面试以后，并不能确定该应聘者素质一定满足P&G深度分销工作要求，为期一周左右见习期能够让应聘者直观了解深度分销工作，我们也能清楚看到该应聘者是否吃苦耐劳，是否有培训、发展潜力。于是我们提议经过见习期双向了解之后，再做招聘最终决定。小店销售管理策略与运作系统概述第43页3.4.4培训-培训目标任何销售人员，都是从小店做期。为了使销售人员能有良好发展前途，同时树立良好职业形象，需要经过培训到达以下目标：A使小店销售代表认同企业价值观，如（老实正直，用正确方法做正确事），用专业方式、技巧做P&G产品生意。B时小店销售代表掌握到达深度分销标准基本技巧。C向更高一级销售队伍提供合格人才。小店销售管理策略与运作系统概述第44页3.4.4培训-培训题目有鉴于小店销售代表普通技巧水平，接收培训能力以及小店工作对技巧要求熟练程度，没有必要把P&G企业每一个关键技巧都彻底地培训给每一个小店销售代表，以下课题是小店销售代表推荐培训内容：P&G企业介绍、分销商介绍、P&G格调（热情、主动、礼貌、坚持）、品牌知识、四个销售关键基础、BCP、基本沟通技巧（了解沟通障碍以及敞开沟通窗户几个技巧），基本PSF（了解利益性销售及满足客户常见需求和需要普通性利益描述），基本处理反对意见技巧。小店销售管理策略与运作系统概述第45页3.4.4培训-培训安排每个小店销售代表都应有一个培训计划，该计划应详细安排销售代表在何时由何人进行哪个课题培训。考虑到小店并不是每一个销售代表都需要负担更大责任，所以，小店销售代表培训更多是在养成正确销售习惯，初步培训销售基本技巧范围内，我们提议普通性小店销售代表培训可由小店TL执行，而P&G经理能够考虑对小店TL进行“培训技巧”培训，在做各种培训“演示”时对有发展潜力小店销售代表进行直接培训。小店销售管理策略与运作系统概述第46页3.4.5激 励假如说培训是使销售人员具备工作技能话，激励就是使含有工作技能销售人员自己愿意努力工作。小店销售管理策略与运作系统概述第47页3.4.5激 励了解销售代表需求和需要如同我们向客户卖进一个分销以前需要有针对性地了解其需求和需要一样，面对我们所要激励“客户”销售代表，我们也一样需要进行“渗透”。销售代表对工作有一些共同需要。比如，稳定、高工资、有发展前途等，但不一样销售代表，在不一样时期常有着不一样需求和需求强度，这就要求我们对销售代表需求有清楚了解，从而确定正确激励办法。小店销售管理策略与运作系统概述第48页3.4.5激 励健全激励机制-级别制订（金字塔结构）-职业发展计划招聘小店DSR升级TL升级大店、批发DSR辞退降级降级升级-工资评定制度（拉开差距，多劳多得）-额外竞争机制（如分销比赛、新产品竞赛、优异DSR评选）小店销售管理策略与运作系统概述第49页3.4.5激 励激励工作重在平时激励工作并不是在销售人员工作主动性下降或是有销售人员提出辞职时才需要，激励工作更多是在平时和销售代表普通性交往中达成。小店销售管理策略与运作系统概述第50页3.4.5激 励激励工作重在平时比如，相互尊重是有效激发激励前提。从激励角度看，让销售人员感到P&G经理是他们良师益友远胜过他们感到P&G经理只是他老板或工资制订人。小店销售管理策略与运作系统概述第51页3.4.5激 励激励工作重在平时又如，当有销售人员取得突出工作业绩或进步显著时，不妨在会议上公开表彰，不要小看受到尊重时一个人激励作用。再如，与销售人员不期而遇时，除了简单问候，若加一句“最近工作怎么样”或者“工作又什么困难吗？”，既能表达相互尊重和关心，也可能让你得到意想不到信息，为未来一些突发事件做好客户渗透。小店销售管理策略与运作系统概述第52页3.4.6工作制度经过工作制度，能够把以上人员管理讨论各项内容详细化，制度化。作为约束、指导销售代表行为规范，即使各地详细情况有所不一样，不可能提出一个工作制度样板，但以下工作制度基本框架仍是可资借鉴。考勤制度作息时间请假制度缺勤处罚日常工作流程每日工作安排（如出街前准备、每日工作总结等）销售工具准备固定访问：每日访问家数、访问频率、成功率需填写各种报表小店零售标准检验制度检验队伍组成检验方式检验项目（覆盖、四项基本标准、造访频率、促销跟踪等）检验评分方法工资级别制度级别组成级别评定方法级别升降条件工资形成方法工资组成（如基本工资、固定补助、岗位津贴、工龄工资、季度补助或福利、加班工资等以及考勤奖惩金）工资形成（依据检验得分，覆盖店数、销量、本月拓展店数、报表真实性、工资纪律以及突出贡献或合理化提议奖）小店销售管理策略与运作系统概述第53页3.5后勤支持系统俗话说：“兵马未动，粮草先行”。一个好后勤支持系统，对小店分销工作支持作用怎么强调也不为过。好仓库管理，带货/补货系统以及财务系统，不但能够节约销售代表访问时间，提升工作效率，还能够防止很多因后勤系统不完善给我们工作带来麻烦。小店销售管理策略与运作系统概述第54页3.5.1仓库管理小店仓管工作因为出货频繁，出仓规多，开箱拆零多，故须遵照以下标准，必能到达提升库存准确度、销售代表提货手送简便，提升工作效率之目标。-设置小店独立仓库-专员管理，责权分明-分类管理：货物与POP分类；品种规格分类；整件与拆零分类；-售货与赠品分类-逐日管理，定时查对小店销售管理策略与运作系统概述第55页3.5.2带货/补货系统单人送货并销售优点：成本低，责任明确，易于管理缺点：带货量低使补货频率必须增加；每日访问数不高；人员素质难于掌握，治安情况不好地域货物安全性差。适应区域：中小分销商覆盖大中小城市；大城市分区覆盖分销商费用不足以支持更多人员；城市不大，送货距离不长，因而路途时间花费。小店销售管理策略与运作系统概述第56页3.5.2带货/补货系统小组形式送货并销售常见为一名销售人员，一名送货员外加送货三轮车。优点：充分带货量提升效率并降低劳动强度，销售人员素质能够提升，货物安全性好。缺点：费用高。适应区域：大型分销商覆盖大中城市。因为有足够费用支持，可考虑采取此方法使覆盖见效更加快。小店销售管理策略与运作系统概述第57页3.5.2带货/补货系统对DSR再补货-DSR直接由分销商仓库补货。惯用于分销商处于市中心，且城市不大这一情况。小店销售管理策略与运作系统概述第58页3.5.2带货/补货系统对DSR再补货-DSR由分销商二级仓补货。常见于城市较大或较狭长且分销商处于城市这一边这一情况。小店销售管理策略与运作系统概述第59页3.5.2带货/补货系统对DSR再补货-DSR由流动货车补货。这需要分销商有充分运输能力及严谨管理。小店销售管理策略与运作系统概述第60页3.5.3财务安全系统每个分销商有各自财务系统，没有必要强求统一，这里仅探讨含有共同性财务安全问题及对策。小店销售管理策略与运作系统概述第61页3.5.3财务安全系统人员流动原因因为小店DSR稳定性不太高，人员流动往往伴伴随欠款发生，最大程度地消除这类隐患方法有以下几个：-招聘易于掌握当地人员：了解其背景，存留其住址、户口复印件、身份证复印件等资料。-强化培训：使DSR感受工作价值，降低流动可能性。-合理酬劳：使DSR感受基本需求满足。小店销售管理策略与运作系统概述第62页3.5.3财务安全系统政策性原因-为DSR设置信用额：DSR掌握货物及货款在设定值以内，比如DSSR日均销售额为500-800元，因为销售结构不一样使一些货物未能完全转化为货款及每日带货量在800元以上，即可设置1500-1800元信用额。-每日交款制度：使DSR手头存留货款最少且时间最短。-慎用确保金制度：劳动法中禁止任何形式确保金或押金，但可依据各地不一样情况-制订诸如：销售员先款后货、销售员集资（分销商年底返红利）等形式约束。任何资金占有一定要有销售人员“自愿“抵押”文件。小店销售管理策略与运作系统概述第63页3.6.分销管理小店管理关键在于分销卖进、维持和拓展。在本节里，我们将围绕小店基本动作程序、检验制度、销售介绍、促销管理、店内形象管理和覆盖拓展来探讨分销管理这一课题。小店销售管理策略与运作系统概述第64页3.6.分销管理3.6.1小店销售代表依据小店基本动作程序进行分销卖进。3.6.2检验制度3.6.3销售介绍小店销售管理策略与运作系统概述第65页3.6.1小店销售代表依据小店基本动作程序进行分销卖进。基本销售工具小店销售代表应具备销售包、访问手册、宣传材料及工具、送货车辆（自行车或三轮车）等基本工具。小店销售管理策略与运作系统概述第66页3.6.1小店销售代表依据小店基本动作程序进行分销卖进。明确访问计划依据访问区域内商店数每日造访店书、访问成功率、造访频率确定每七天或每个月访问计划。小店销售管理策略与运作系统概述第67页3.6.1小店销售代表依据小店基本动作程序进行分销卖进。固定访问线路及BCP执行依据每个月或每七天访问计划确定每日访问线路并执行BCP。小店销售管理策略与运作系统概述第68页3.6.1小店销售代表依据小店基本动作程序进行分销卖进。报表填写及信息反馈经过销售人员填写“每日访问汇报”、“存货补货统计”、“竞争对手情况”或“促销跟踪表”，P&G经理和分销商经理能够依据这些信息愈加合理地配置及考评人员，有针对性地给予人员培训，指定阶段性工作重点。或者指定对应促销计划以还击竞争对手活动。小店销售管理策略与运作系统概述第69页3.6.2检验制度检验制度作为小店分销管理一个极其主要部分，不但能跟进销售人员分销卖进和维持情况，还能主动地为销售人员发觉新分销机会。小店销售管理策略与运作系统概述第70页3.6.2检验制度独立检验人员：因为检验工作工作量较大，也比较敏感，所以提议由专员负责。同时应让检验人员树立起自己既是检验员又是分销机会发觉者这么一个思想，才能使检验结果客观公正又能让检验员和销售人员搞好沟通而不是反抗，有利于检验工作取得最正确结果。小店销售管理策略与运作系统概述第71页3.6.2检验制度明确检验目标及详细检验计划。作为检验人员，一样应该有检验计划以确保在一个月内不遗漏，按大约相同频率检验全部些人员片区。小店销售管理策略与运作系统概述第72页3.6.2检验制度灵活检验方式抽查与普查相结合，跟踪与检验相结合：自己审报与随机抽查相结合能够保障检验结果客观与公正。事实证实，由销售人员每七天报两条街（每七天不可重复，除非本片区全部街道都已报过），让检验人员检验与随机抽查相结合，极大地降低了检验街道选择工作量。小店销售管理策略与运作系统概述第73页3.6.2检验制度公正评定，及时反馈检验人员应及时（最好在第二天）将检验结果经过P&G经理或小店TL转达给被查片区销售人员，有利于共同认可检验结果。小店销售管理策略与运作系统概述第74页3.6.2检验制度检验结果与工作业绩，工资评定严格挂钩。小店销售管理策略与运作系统概述第75页3.6.3销售介绍在小店销售代表进行分销卖进销售介绍时，需要利用区域渗透，基本沟通技巧，基本PSF和基本处理反对意见等技巧进行销售，相对于前面几个技巧，找到真实反对意见并处理，显得更为有效和有章可循。下面，就几类常见反对意见进行讨论。小店销售管理策略与运作系统概述第76页3.6.3销售介绍一 不愿进齐全分销二 不愿经营新品牌及新规格三 认为小店供给价高于批发市场发货价不合理小店销售管理策略与运作系统概述第77页一不愿进齐全分销1KDM：这个牌子不是你们这类产品中最好，为何我还要进它呢？DSR：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好，不过由我们生产或推出每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上增加，您应该确信这一点：P&G所推出每一个品牌或规格都已经过验证并被发觉是真正能满足消费者需求，同时这种品牌或规格也受着P&G强大广告助销支持。小店销售管理策略与运作系统概述第78页一不愿进齐全分销2KDM：没有用户提出需要购置这种品牌。DSR：老板，今天我向你推出这种品牌原因时用户在别商店已经在购置这种品牌，您应该知道，冲动型购置强烈影响着您用户决定。假如消费者在电视上已经看到这种品牌电视广告，同时他们在你商店里也发觉了这种品牌，那么他们大都会产生购置欲望，所以请您给消费者一个机会，让他们能够在你店里购置这一品牌。小店销售管理策略与运作系统概述第79页一不愿进齐全分销3KDM：我不能进这种规格产品，我没有足够货架位置。DSR：老板，因为消费着有着各种各样需求，即使你这里存在着货架不足问题，您也应该够进这种产品，以满足消费者在您这里购置这种产品需求，我已经检验过您货架，这种产品刚好适合放在这块货架上，所以请您先进XX包。小店销售管理策略与运作系统概述第80页一不愿进齐全分销4KDM：我以前进过这种产品，但我花了一个月时间才卖光。DSR：您上次进这种产品时候，他销售量已经在稳定增加，过去您用一周卖3箱，那么我认为现在您将卖得更加好。从您这里购置这种产品消费者或许愿意从各种产品和规格种做出选择，所以我提议您在一次尝试，购进这种产品。小店销售管理策略与运作系统概述第81页一不愿进齐全分销5-1KDM：我现在已经有了这种品牌三个规格，不想再进第四种。DSR：这种品牌销售量是相当大，其中每个规格都是适应消费者某种需要，请您记住这点：您有很多类型用户，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百用户，所以我提议您进两箱这种规格产品以满足您百分之百用户需求。小店销售管理策略与运作系统概述第82页一不愿进齐全分销5-2KDM：我现在已经有了这种品牌三个规格，不想再进第四种。DSR：我相信，您愿意你商店内每一个产品都能带来最大销售量和利益，所以您进这种品牌三个规格原因在于这三种规格都卖得很好，而我向您推荐第四种规格也将给您带来很高大利益，据当地调查结果显示，这种规格比您货架上现有一些产品卖都要好，所以您不应该拒绝他给您带来利益。小店销售管理策略与运作系统概述第83页一不愿进齐全分销6KDM：我不需要这种规格产品，他在我这里卖得不好。DSR：老板，我认为每一家商店都是不一样，但您应该感兴趣是，您对面商店里正在经营着这种产品，而且这种产品使那家商店生意增加了X%。让我们看一看经营一样规格其它品牌；依据我们统计这种规格产品应占您同类产品总销量X%。小店销售管理策略与运作系统概述第84页一不愿进齐全分销7KDM：我不想进这种大规格产品。DSR：老板，请您想一想，大规格产品吸引是特殊用户，这些用户来自消费较多家庭，据我们调查，他们平均每七天在您这么商店里要花掉200元左右，这些用户对您来说是最主要。您应该得到他们全部生意，所以我希望您购进这一箱。小店销售管理策略与运作系统概述第85页一不愿进齐全分销8KDM：这种规格在我店里卖不动。DSR：老板，我知道这种规格在您店里卖得不是最快，但您应该了解有些用户喜欢这种规格，您不要冒险失去您用户，因为他们会在您竞争对手而不是您商店里发觉他们所喜爱规格。小店销售管理策略与运作系统概述第86页一不愿进齐全分销9KDM：我并不需要每种产品都要有两到三个规格，我不能同大商店竞争。DSR：老板，调查表明：当消费者发觉他们所要产品没有货时，40%以上消费者或者推迟他们购置，60%到其它店里去购置，您是否愿意损失您利润而让给您竞争对手呢？小店销售管理策略与运作系统概述第87页二不愿经营新品牌及新规格10-1KDM：等你们广告打响了之后我再进你们产品。DSR：老板，我并没有让你提前6个月购进这种产品，我们将在4周后开始这种产品广告，而您将在10天后得到这种产品，这么您就能够在广告开始之前布置这种产品货架和陈列。小店销售管理策略与运作系统概述第88页二不愿经营新品牌及新规格10-1KDM：等你们广告打响了之后我再进你们产品。DSR：老板，总是有许多新品牌产品在做广告但只有少数产品才成为您生意主要组成部分，我们经过区域调查结果表明，这种产品将在短期内成为销售量最大品牌，让我们一开始在生意上领先于您同行-那就是您先进X箱这种产品并布置好您货架，这么有利于您取得本区域内销售主导地位。小店销售管理策略与运作系统概述第89页二不愿经营新品牌及新规格11-1KDM：现在我不想进，等有些人来问时候我再进。DSR：老板，您这种做法后果不但会使您在有些人购置这种产品时失去一个销售机会，而且还会使您老用户们去您竞争对手那里去买这种产品。请您专心回顾一下，P&G推出新品牌统计：当我们推出X品牌和Y品牌时，也并没有些人事先提出要这种产品。而现在这些品牌已经为您提供了很大销售量和利润。所以，我们有充分理由相信，这种新品牌会取得一样成功。让我们配合产品推出广告并使消费者了解在您店里能够购置到这种产品。小店销售管理策略与运作系统概述第90页二不愿经营新品牌及新规格11-2KDM：现在我不想进，等有些人来问时候我再进。DSR：老板，您在这片区域内取得成功主要原因之一就是：您是这片区域销售领导者。消费者知道：他们能在您店里买到他们所需要价格公道产品。您购进这种新品牌，将会使消费者加深这种印象。所以您应该购进这种新产品并摆放在货架上作为号召，那么，消费者看了广告后，他就会说：OH，我上周在XX商店就看到这种产品，这对您来将是一个无价广告。小店销售管理策略与运作系统概述第91页二不愿经营新品牌及新规格11-3KDM：现在我不想进，等有些人来问时候我再进。DSR：老板，您知道您消费者对心得产品是很感兴趣并乐于尝试购置，您消费者一旦听说过这种产品，他们就想到某个商店来购置。那么，你应该为他们来购进这种产品。而不要把他们推向别商店。小店销售管理策略与运作系统概述第92页二不愿经营新品牌及新规格12-1KDM：我并不需要全部三种规格，我先进一个规格，等它卖好了，我以后再其它两种。DSR：老板，我们市场调查结果表明：三种规格销售百分比分别是：X%，Y%，Z%。假如您只进这一规格，您只能得到X%生意量，而您假如能够进齐三种规格，你就会得到100%生意量。小店销售管理策略与运作系统概述第93页二不愿经营新品牌及新规格12-2KDM：我并不需要全部三种规格，我先进一个规格，等它卖好了，我以后再其它两种。DSR：老板，我们调查表明：在产品推出期间，进齐全部规格商店销售量要比没有进齐全部规格销售量高出几倍。假如消费者要购置新产品中较大包装规格时，而你只能提供很小规格，您竞争对手就会有机可乘因为他进齐了全部规格。小店销售管理策略与运作系统概述第94页二不愿经营新品牌及新规格13KDM：新产品？我现在产品都没有地方放！DSR：老板，首先我非常同意您关于货架担心看法，同时我仔细研究了一下您商店，我发觉您只需进行一至两个产品调整，您货架就会出现一个适合新产品摆放位置，这么也更加好利用了拟订货架空间。您一定不会拒绝一个能够给您带来更新更多生意机会品牌安排一个货架位置。让我们研究一下吧。小店销售管理策略与运作系统概述第95页二不愿经营新品牌及新规格14KDM：我为何要帮助你们来推出这种产品呢？DSR：老板，您并不是在为我们来推出新产品。当然有生产厂家希望经过零售商为他们推出新产品，那就意味着他们对这种产品销售潜力不了解，或者他们不愿意为推出新产品花费更多资金，同BL相比，将新产品卖给零售店就意味着他们工作已经完成了，而我们一直在进行各种形式促销和提供强大广告支持，消费者也会依据广告或促销活动将新品牌同您商店联络在一起，他一定会对广告介绍中产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他们一个机会。小店销售管理策略与运作系统概述第96页三 认为小店供给价高于批发市场发货价不合理15KDM：你们既然是厂家直销，为何小店供给价比批发市场批发价还高？是不是你们吃了太多分成？小店销售管理策略与运作系统概述第97页三 认为小店供给价高于批发市场发货价不合理15-1第一类回答（被动解释）因为我们是送货上门，甚至是随时随量地送货，不可防止增加了我们成本。批发市场也必须是到了一定量才会有价格优惠，而我们送货上门并没有量限制。（经过把每日访问报表或促销跟踪表等相关报表展示给KDM看，说明）我们工资与销量无关，也没有分成，主要是看我们分销进商店数，并帮助店主建立良好店内形象。小店销售管理策略与运作系统概述第98页三 认为小店供给价高于批发市场发货价不合理15-2第二类回答（主动陈说）因为我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们货源稳定，定时造访后确保您不脱销，而是在货源担心时，我们总是首先满足我们直接客户。我们紧俏产品，在任何时候都以稳定价格最大限制地满足您需要，而不是批发市场那样价格波动，起伏大。小店销售管理策略与运作系统概述第99页三 认为小店供给价高于批发市场发货价不合理15-3即使您只需一只牙膏一块香皂，我们也马上送货上门，能够不积压您资金，增加资金周转。对于一些成功新产品，您只;很多生意机会。我们会经常性有促销支持，如粉红色舒肤佳买六赠一等，而且，我们销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提升你店内形象，增加生意机会。我们各种宣传材料，能增强你商店出售真货信誉。小店销售管理策略与运作系统概述第100页三 销售介绍小结：我们能够采取让销售代表强化记忆与周末例会抽问相结合方式，让销售人员记住以上反对意见及处理，辅以其它基本技巧培训和利用，定能极大提升销售代表造访成功率。小店销售管理策略与运作系统概述第101页3.6.4促销管理为了实现一些重点规格在目标区域重点分销，或在新产品推出之际，或者为了打击竞争对手，我们常在小店开展促销活动。小店销售管理策略与运作系统概述第102页3.6.4.1促销计划制订对于企业负责促销计划，我们需要依据当地详细情况把促销活动目标分散到每家商店、每个销售人员，形成当地促销计划。对于各地自己制订分销促销，应充分考虑当地市场情况，设计出合理促销目标、目标、范围、时间、促销方法以及CPS，其中，使促销方法对小店店主有吸引力尤为关键。小店销售管理策略与运作系统概述第103页3.6.4.2促销方法设计促销方法普通有两种：一个是针对小店促销（如舒肤佳买六送一）一个是针对销售队伍促销。（如佳洁士牙膏买进一家奖励1元）小店销售管理策略与运作系统概述第104页3.6.4.3 小店促销设计常见类型套装促销小店店主在一次性进齐指定规格和数量后，可取得一定赠。（如舒肤佳买六送一活动）特点：保障目标分销卖进，但不够灵活。适用：这类促销常利用于新产品上市或重点规格分销促销。小店销售管理策略与运作系统概述第105页3.6.4.3 小店促销设计常见类型 目标促销该小店只要目标规格和库存到达促销目标即可获赠品。（比如：为了使袋装洗发水、舒肤佳和佳洁士在某片区到达全分销，可将促销方法设计为：只要该小店有袋装洗发水4SKU、舒肤佳4SKU佳洁士2SKU分销就可获赠佳洁士牙刷一把，而无须考虑该小店次进货量。）小店销售管理策略与运作系统概述第106页3.6.4.3 小店促销设计常见类型 目标促销特点：有利于销售代表主动灵活地依据各个商店详细情况制订销售目标和销售介绍，从而保障促销设计目标全方面实现，不过对促销跟踪检验及销售人员素质要求较高。小店销售管理策略与运作系统概述第107页3.6.4.3 小店促销设计常见类型 目标促销适用：常见于成熟销售队伍进行分销全方面提升促销和还击竞争对手。小店销售管理策略与运作系统概述第108页3.6.4.3 小店促销针对小店销售代表促销中应将每店卖入奖励与优异销售人员评定相结合。小店销售管理策略与运作系统概述第109页3.6.4.4促销培训在培训时，让每位销售人员明确促销背景和责任，了解该促销对小店店主主要好处，提升给每位销售代表一份说服性销售介绍资料（而且熟记）对促销顺利开展有举足轻重作用。小店销售管理策略与运作系统概述第110页3.6.4.4促销培训同时让销售代表了解到：在促销卖进时，首先应让客户认可被促销产品本身就能够满足该客户某种需求和需要，其次再强调促销赠品能够让客户得到额外利润以及降低经营风险成本。在销售介绍时只知一味强调赠品利益只会让客户产生“东西不好才促销“逆反心理。小店销售管理策略与运作系统概述第111页3.6.4.5促销跟踪分析促销跟踪表与实地检验相结合，随时了解促销进度及赠品派发过程，既能及时发觉促销中出现各种问题并制订对应处理方法，也能防止销售人员在赠品管理上出现问题。小店销售管理策略与运作系统概述第112页3.6.4.6促销总结促销活动结束后，既时总结经验教训，表彰优异销售人员，同时做好促销赠品清点和报销。小店销售管理策略与运作系统概述第113页3.6.5店内形象管理主要性在小店，店内形象管理或许不及在大店主要，但因为良好小店店内一样有利于消费者视别，形成购置冲动，帮助小店尽快实现出仓，从而有效维持该P&G品牌在该店分销，所以小店店内形象管理也是