皮具店创业策划书(3) .doc

关于开皮具店的创业策划书

关于开皮具店的创业策划书

姓名：

专业： 工商管理

学号：

目录

绪言 1

一、 项目介绍 3

二、 市场分析 3

三、 我们的目标 4

四、 资金的使用 5

五、 产品成本及盈利分析 6

六、 销售前景 7

七、竞争分析 8

八、产品保障与服务特色 11

九、顾客管理 12

十、员工激励和管理 13

十一、财务管理 14

十二、项目宣传 15

绪言

中国品牌皮具行业最新调研分析与发展前景战略研究报告（2012-2016年）

报告简介:
中国是全球最大的皮具制造国，也是皮具的消费大国，皮具消费也成了现代人的新宠，一个个性十足的包包是现代人不可缺少的随身物品，在以经济为主的现今社会，真皮包包已经不是女人们的专属配件了。受传统消费观念的影响，中国皮具市场上国产品牌一直较为缺乏，但随着老人头、金利来、花花公子、鳄鱼等授权洋品牌的市场逐渐混乱，在一线消费者心目中的地位一落千丈，更倾向于做工、质量、外观都相当不错的国产品牌或新兴洋品牌，这就给国产品牌提供了很大的发展机会！近几年来，市场上又涌现出以万里马、盾牌为代表的优秀国产品牌，在消费者心目中占有很高的地位。而在中低档皮具市场或小皮件领域，做得比较好的品牌有稻草人、红谷、蔓蒙特、塞飞洛等几个品牌，产品以小皮件为主，主要定位在几十到三百左右中低档价位，销量较大，但经销商利润很薄，这类品牌拿货折扣基本在五折到五点五折。他们主要是抢占之前散货的低端市场，使散货的市场越缩越小，并有将其逐出市场的趋向。

　　皮具产品国际化程度高，已经成为我国皮革行业出口的主力商品。皮具行业的产品出口产值量占年销售产值的70%。皮具行业出口以一般贸易为主，占80%，以来料加工方式出口额仅占20%，是一个走向世界的具有国际竞争优势的行业，特别是在产业资源和劳动密集等方面具有明显的比较优势，因此行业发展迅速，出口势头强劲。已在行业的优势地区形成了一批产业高度集聚、专业化分工明确、行业特色突出的皮具生产基地和皮具专业市场，成为拉动各地经济发展吸纳劳动就业的都市产业经济。比如：花都狮岭皮具生产基地；河北白沟箱包生产基地；深圳的皮具产业集群；广州市梓云岗皮具城；上海虹口区箱包中心；海宁的皮革城等专业市场。这些生产基地、专业市场的形成和发展已成为皮具行业实施二次创业的重要基础，带动了产业持续协调发展。

　　中国皮具业通过三十余年的发展，已经由最初的家庭作坊式小手工业，发展成为企业数量超过2.6万家、产业从业人数超过200万人、年总产值接近800亿元。在其他行业均受全球经济不景气影响产销量大幅下降的同时，皮具行业却逆风而上，销售业绩节节攀高，足以看出目前皮具行业强劲的发展势头及广阔的市场前景。中国皮具市场由大变强的气候已经形成，拓展高端产业“新大陆”是皮具创新的一条新路。未来五年，是中国品牌名牌战略和高端产业形成的阶段，中国原创品牌的成长将拥有更加广阔的空间。中国皮具业正在从产业大国、消费大国向产业强国、品牌大国转变，也给皮具企业创造了更多的发展机会。

一、 项目介绍

我是想由五万元左右在我校（重庆市工商大学派斯学院）旁边经营一家特色专营的皮具加盟店，目标在中低档次，主要面对的客户群体是18岁到45岁之间的女性。开皮具店是因为项目需要的成本较低，“蒙娜丽莎”皮具具有高中低档，而我则可以主要经营中低档次的皮具。

二、 市场分析

根据我对学院的调查发现学院里的女生比例比男生大得多，而且目前学院这边没有一家主营皮具的店，特别是专卖女生包的店。所以在我们学院开一家专营女生包的店有很大的市场。在我们学院就读的学生对于包的需求很大，我们注意到，女生上课或者出行时一般手里都会人手一个包，尤其是那些情侣们，男生手里通常都是给女生拎着包的。根据我们的调查，女生一般一年会更换一到两个包，所以她们对包的需求量会很大的。正处在青春时期的会有种追赶潮流的想法，她们的包就算是仅仅旧了一点点，或者是又看到了时尚的包，她们就会考虑换包，所以我们包的采购会是那些比较时尚赶潮流但价格适合学生的商品，这样会迎合学生的喜好并获得我们的市场。
对市场的调查，我发现我们学院的女生经常买包或者可能去买包的地点大致就是以下这些地方：步行街的专业皮具店，重百或者新世纪的商品，塔尔门地下商场等。这些地方都有一个共同点，那就是距离我们学院有点远，要坐车或者步行20分钟左右，所以在学院旁边开一家名牌皮具是有优势的。只要我们提供的商品数量越多，种类越好，客户能选择到自己喜欢，满足自己需求的商品，又何必往市区或者步行街里跑，何乐而不为呢？
对市场的调查，我们还发现，虽然我们主营的是女生包包，但是学院里男生对包包的需求还是有的。特别是男生对于皮包的需求量还是很大的，基本上每个男生都会有一个皮包的，所以我们不仅仅要做好女生的市场，男生的市场也是不能轻视的。
最后对市场的调查，我们发现了合川区有很多大学，而且政府打算在合川打造成大学城，所以学生这块市场不能仅仅只限于我们学院，对于其他几所学院也要做好宣传工作，争取能扩大市场。

三、 我们的目标

在我们的店开业之前我们就必须把广告打出去，首先覆盖我们
全院的学生和老师，在他们心中树立一个良好的形象和口碑。然后借助大学之间学生接触密切，把我们的店在宣传出去，走出我们学院，覆盖周围的学院，然后全面进入市场。由于我们是大学生的创业实践，所以我们必须要在保证盈利的前提下使利益最大化。

四、 资金的使用

此项目的投入资金五万元左右，所以对于资金的使用必须要科
学合理，对于房租、店面装修、进货、广告投入都要合理控制资金的使用。
店面的选址要在人流量比较多的街道，同时交通也要方便。店面的租金不能高于5000元/月，付三压一，找好店面之后,接下来就是要与房东签约。而且,这个动作不能太早,必须待前面几项步骤都完成后才能进行。因为,一旦与房东签约之后,就开始支付房租,自然就会有时间压力。所以,我在与房东签约之前,一切能做的筹备工作与书面数据(包括营业证照的办理等),都先准备好了。在与房东签约时,租期最好不要太短,如果只签一年,可能一年后才要开始回收,结果店面却被房东收回去,租期以三至四年为较理想的签约期限。我签的合同是三年,即使将来经营出了问题我也可以转租出去(这里的房租一直在涨).店面承租下来,需要一段装潢期,所以我向房东情商,租金起算的日期让他扣掉装潢期,以降低租金支出，谁让咱只有5万元起步金呢。
店面装潢的基本要求：
1.门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西的。重要的一点是，相同的包包挂在不同档次的店铺内会有不同的效果，不要因为自己店内整体的形象而影响到了自己皮具的档次，影响到顾客的购买欲。本店的装修有于启动资金的不足，所以只能开张简装为宜。
2.灯光等硬件配备也非常的重要的，如果店铺不够亮堂，给人的感觉就是像要倒闭的。晚上门上的灯一定要亮，一下子就能吸引路过的顾客的眼球。灯光也能让皮具更动人，但是不同的灯会有不同的效果，冷暖结合是皮具店最合适的。空调在夏天也是必须要开的，虽然会增加开支，但是也会更容易的留住顾客有耐心的进行挑选购买。
店面装潢要控制在2000-3000元，购买的店内设备也以便宜为主，要控制在5000元以内。
选货以及进货的渠道以中低档次的皮具为主，数量和皮具价格要掌握行情。根据我和“蒙娜丽莎”片区加盟负责人的交流，我了解到了中低档的蒙娜丽莎皮具一般在100-400元以内，而更高档的皮具由于市场不同，资金短缺，所以不打算订购。所以在进货方面对资金的需求量更严格，而“蒙娜丽莎”皮具负责人说可以先出货后收钱，所以我就打算购买20000元左右的货。至此，五万元的启动资金就剩下2000元左右，这2000元资金是为了应对不时之需的。

五、 产品成本及盈利分析

１.我们选购的皮具一般进价在60到200元左右，而定价则定
120到400左右，这样才能保持每卖一个包包使利润维持在38%-50%左右。
2．初步制定2012年我店的营业利润分析表：
“蒙娜丽莎”皮具加盟店2012年预计利润分析表
平均每月 营业额收入
1、预计平均每月销售90个100—200元以内的皮具，销售额预计为90*150=13500元
2、预计平均每月销售60个200—300元以内的皮具，销售额为60*250=15000元
3、预计平均每月销售15个300元以上的皮具，销售额为15*350=5250元
4、预计平均每月销售100元左右的皮包产品50个，销售额为100*50=5000
5、预计平均每月销售400元以上皮箱3个，销售额为450*3=1350元
总计：13500+15000+5250+5000+1350=40100元
平均每月 成本费支出
每月固定成本：5000元月租
每月支付2名员工工资1200元/名，总计2400元
每月水电气等各种杂费2000元
每件皮具的成本价为60%*40100=24060元
总计：5000+2400+2000+24060=33460元
平均每月 净利润
平均月营业额收入40100元－平均月成本支出成本33460=6640元
投资回报 周期
前期所有投资50000元÷每月净利润6640元/月＝投资回报周期7.5月，一次投资7.5个月收回全部投资；
投资资金 回笼周期
由于该店严格按照总部所提供的营销策略进行销售，开店之日选择在总部进行商品打折销售的时期，这样可以促进销售，预计能回收1000—2000元投资资金
特别说明
以上是作为“蒙娜丽莎”皮具加盟店的我们进行的2012年营业利润预计表，根据总部提供的其他加盟店的成本利润表得正常的投资回报期平均为12个月。

六、 销售前景

销售前景：目前，在本院属于知名的皮具店基本没有，所以我们的加盟店将会带来一场皮具风暴，我们的皮具店将具有很强的竞争力以及能迅速在我们学院的市场中立足。我们店铺缩小了皮具经营的范围，目标客户群明确，产品特点突出，符合国际时尚行业的经营趋势，具有比较大的发展潜力。所以容易在我们学院的市场中发展，然后辐射向周边的区域及学院，最后在做大做强，在其他地区也开办加盟店，走上自己独特的发展道路。

七、竞争分析

1.加盟店的发展离不开周围的环境，环境对生意的影响是很大
的，很多店面有一些这方面的意识，但很少把它作为一个重要课题进行研究，往往会造成许多损失。所以我们要注意观察市场，及时获取市场信息，积极主动的采取措施，应对各种竞争压力。 通过以上分析，我们可以看出，店面经营是一个系统的工程，这个系统每个环节都是关联的，我们只有边发展、边创新，不断超越对手，才能获得持续的竞争优势。
2.如何提升销量：我们作为加盟店要想在市场竞争中生存与发
展，提升加盟店的销售业绩，提高店面的盈利能力，经营者就必须要对市场有充分的认识。所谓市场，对于我们来说就是购买我们产品的消费者构成的群体，我们所说的培育市场就是要维护、培育购买我们产品的消费者。我们的加盟店是处于人流量较小的二、三级城市店面，除了采用特价、促销价、导购手段、气氛、陈列等方法，还必须将客户维护工作作为日常工作的重点。俗话说：“大城市靠人流，小城市靠人情”就是这个道理。我的加盟店不是位于特定的商圈，所以我们必须要对消费群进行系统的分析，了解客户需求、流行趋势、消费习惯等，合理的组织产品，引导消费，培育市场。
3.如何提升顾客进店率:在自然条件下，店铺所属级别、店址选择、
店面装修及交通环境等因素直接影响顾客的进店率，在这里我们可以将进店顾客分为自然进店顾客和吸引进店顾客两类进行分析。进店顾客一是顺路进店闲逛顾客，二是对皮具有实际需求的顾客。不管属于哪一类顾客，提高顾客的进店率自然会提升店面的销量，进店闲逛的顾客可能是明天的潜在顾客，当看过蒙娜丽莎皮具以后，在下次买包货比三家的时候，自然会想起我们蒙娜丽莎皮具店的。对皮具有实际需求的顾客只要能看到自己中意，价格又能接受的产品时，就会成为我们的消费者，所以我们应采取一定的措施，提高顾客的进店率。一般来说，在某个商圈的某一时段，买包的顾客总数量变化不大，谁的生意好就是谁能留住顾客。由于顾客通常会有货比三家习惯，所以只要我们提高店面的能见度，提升店面的整体形象，我们就有机会获得消费者的垂青。
提升顾客的进店率，我们通常会采用“请进来，走出去”的办法：
a) 良好的店面形象吸引顾客进店，整洁干净的店面形象，可以给顾客良好的第一印象，我们加盟店最应注意的是要保持门前干净整洁，无障碍物影响顾客进店，门口广告画面应及时更新，促销海报用水牌张贴在醒目位置，店内陈列应该充分体现产品的价值感，布置专门的特价区域。通过灯光、声音或陈列手段营造店面销售气氛，吸引顾客进店。
b) 利用广告促销活动手段把顾客请进来，通过一定的广告促销宣传活动，可以将顾客请进我们店，我们可以在加盟店门口用醒目的广告或店内的促销活动气氛将路过门面的顾客吸引进店。用各类路牌，车体广告吸引顾客的目光，宣传加盟店。另外，加盟店还可以在繁华的路段设点办理VIP卡，散发店面宣传资料，让顾客拿宣传资料或VIP卡到加盟店领取小礼品来提高顾客进店率和店面影响力，给顾客留下良好的印象，培养潜在的顾客。
c) 联合促销可促使不同行业共同利用顾客资源：联合促销是通过一定的方式，将不同行业的顾客加以整合，实现共享顾客的一种促销手段。不同行业之间的横向联合，不仅不会影响双方的销量，还可以共享顾客资源，对双方都有好处。
4.如何提升店面成交率：顾客进店率是销售额提升的前提和基础，但提高成交率才能确保店面获得更多的利润。影响店面成交率的因素主要有以下几方面：
a) 提高产品的出样率和保持合理的产品库存，加盟店货品出样率和货品存量直接影响店面的销售，进店顾客或多或少都对皮具产品有某种需求或爱好，当货品出样率丰富的时候，顾客挑选余地较大，挑中的机率相对较高，因此提高产品出样率是提高成交量的有效办法，我们店应及时更新货品，货品存量不足时应及时补货，一般情况下，有新货到店，前十天的生意就会较好，以后随时间的推移，生意会逐渐下滑，原因很简单：好卖的产品都卖掉了。所以我们店应及时补货，提高产品出样率，保持合理的产品库存，经常变换货品陈列位置和陈列方式，给顾客常新的感觉。
b) 配合配货中心ERP系统建设，及时对产品销量、存量、货品走势、畅销、滞销货品进行分析，科学合理地组织货品：我们店应注意货品的组织、陈列和管理，货品组织应针对当地的流行趋势，满足顾客的需求，如果只是以自己的喜好组织货品，就会导致货品适应面窄，货品吸引的也只是跟自己审美观相似的消费群体。蒙娜丽莎皮具拥有强大的产品研发队伍和强大的产品研发能力，我们应该充分利用我们的优势，组织品类较为齐全的货品。我们店还要与配货中心密切配合，根据ERP系统的分析结果，对货品的走势进行分析，及时调换滞销货品，补充畅销货品。同时，加盟店还要根据销售特点尽量组织适合当地市场需求的货品，将货品价格组织管理好，以中档消费为主力，适当用特价产品向下覆盖部分市场，争取更多的消费人群。
c) 正确运用特价手段处理滞销或剩余货品: 特价策略是在换季之前针对部分滞销或少量的剩余货品进行降价销售的一种策略，因为消费者购买商品的时候是以商品的性价比对商品进行衡量的，滞销或剩余货品在实行特价后，性价比明显上升，货品流通速度自然加快，特价策略的采用，一方面可以提升店面的销售业绩，为品牌培育更多的消费群体，一方面可以减少配货中心的库存压力，使配货中心资金链活跃起来，便于组织更多的新货，提升店面销售业绩，这是一个良性的循环方式。

八、产品保障与服务特色

1．我们的产品都需经过查看和签订退换协议才能上架。
2．如果我们的货物出现问题我们会让顾客免费任选同一价格的商品或者把钱原价退还给顾客。（非人为原因）
3.组织销售成员进行自身礼仪培训
4．我们会制定一张考勤表，如果顾客对那一位销售人员的服务态度不满意我们会查看考勤表针对该销售员的服务态度进行惩罚，保证我们的服务能够得到广大消费者的认可。
5.营业时间内必须身着营业员服装。
6.会员卡的办理。

九、顾客管理

1. VIP顾客的管理 ：VIP顾客的管理是加盟店必须重视的一项工作，我们应该与VIP顾客保持良好的关系，不定期向VIP顾客提供新品上市、打折等信息，为其提供保养服务，在重大节日向她们发放礼品，吸引她们再次光临，提供各种优惠条件，促使她们再次消费或转介绍，利用VIP顾客的转介绍扩大顾客群。
2. 把握好潜在的顾客：凡是进店的顾客我们都要认真对待，为其提供咨询服务，与顾客亲切交谈，了解顾客需求，促成交易并给其留下良好的印象；通过各种宣传活动，挖掘竞争对手的顾客。
3. 主动寻找目标顾客：加盟店可以利用年节或一些企事业单位的会议，发展一些团购业务，团购业务可以利用自己的关系网络，或聘请一些有丰富关系网络的兼职人员，提供底薪加提成的模式，发展团购业务。

十、员工激励和管理

1. 慎选导购人员：加盟店应慎选导购人员，杜绝任人唯亲：招募导购人员时，应全面考核导购人员，要做到宁缺毋滥。对已有的导购人员应布置合理的销售任务，设立奖惩激励机制，实行末位淘汰制度，使导购人员产生紧迫感，发掘培养一些优秀导购人才。
2. 帮助导购人员树立正确的工作心态，提升导购水平：我们店应经常开会学习，分享导购经验和导购心得，每天要求导购人员集体找到三款包的卖点，并熟记，每星期定期考试，对不合格人员予以惩罚，对优秀人员予以奖励。要求导购人员树立顾客进店就是买包，没有成交就是自己还没给顾客介绍到位的观念，对成交和未成交的顾客予以总结，找到成交的突破口。
3. 通过一定的方法，将导购潜能逼出来：因为客观条件的限制，导购人员也有好有差，通过培训提升导购水平可以收到一定的效果，但时间相对较长，所以我们要用一定的管理方法将导购人员的工作心态和导购技能逼出来。我们都知道，要顺利成交，首先应该了解顾客需求，导购人员不与顾客交谈，就无从了解顾客需求。所以我们要求导购应与顾客进行充分的交流，我相信，每个加盟店的导购都有一定的工作经验，但如何与顾客交流可能会存在一些问题，但与顾客交流太少才是加盟店最大的问题，所以我们不要怕导购说错，就怕导购不说，因为导购说过之后，她能看到顾客的反应，知道自己哪些说的好，哪些说得差，她会明白自己有哪些问题处理不好，如果她说的很好，她就会更加自信。所以我们应该要求导购对每个顾客的接待时间不少于五分钟，不到五分钟，导购必须向店长解释原因，店长可就导购提出的问题当场给导购解答，并要求导购在下次不要再发生同样的问题。实行这种制度一段时间后，对于接待顾客时间偏少，成交率较低的导购应予以淘汰。因为要接待顾客五分钟，导购自然会想尽一切办法留住顾客，她们会充分了解顾客需求，不断向顾客推荐产品，同顾客进行交流，而这一切，都是成交的必要条件。经过积极的努力，导购水平会得到极大的提升，店面成交率也会得到长足的提升。在实行以上方法的同时，我们也应该为导购设定一个可以实现的目标，那就是每天多成交一个包，也就是将每天平均销售额提升三百元以上。

十一、财务管理

1.作为店面的负责人会一个账目本，用来记录我们所有项目的财务情况。一天一小结一月一大结，保证我们的账目清晰整洁。
2.每天每件商品都要入帐不能有疏漏。
3.由主要负责人来掌管账目，定期向大家公布店面的盈利情况，为以后的发展制定策略。

十二、项目宣传

1.店名确定：“蒙娜丽莎”皮具店
2.宣传形式：
1） 传单形式，橱窗广告。
2） 校内活动赞助形式。
3） 自办party宣传。
3.宣传口号：我们的时尚潮流从包开始！

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