万科公园阶段性成交客户分析报告.pptx

万科公园五号阶段性成交客户分析汇报万科公园五号销售组2月18日星期三.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第1页 -Content-万科公园五号成交客户特征成交客户购置驱动力来访渠道与成交渠道分析客户地图探讨总结目录.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第2页 -Content-万科公园五号成交客户特征成交客户购置驱动力来访渠道与成交渠道分析客户地图探讨总结目录.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第4页 年纪：25个成交客户中（截至1月底），成交客户中30-39年纪段共14组占56%，40-49岁共6组占24%，20-29岁共5组占20%。行业：成交客户所从事行业较为广泛，其中自由职业者（主要从事设计类工作）6组占24%，贸易4组（珠宝、服装）占16%、CCTV2组占8%、通讯2组8%，有过与CCTV成交客户沟通，中央电视台今年要搬到新址。职务：56%客户为担任企业高管以上职务人员。收入：57%客户年收入在50万以上。客户起源：成交客户区域分布以北京23组占到92%，异地2组占8%；其中成交客户工作区域、居住区域主要分布在朝阳CBD区域，与工作地点距离以及交通便利性对客户选择置业区域有主要影响。置业目标：57平米客户以投资客为主，22组占到88%客户购房考虑投资，其中4组客户自住兼投资 占到16%，3组客户购房考虑自住占到12%，与项目目标客群判断相符。了解渠道：客户了解渠道中，友介9组占到36%、老业主6组（其中项目老业主再购1组）占到24%、短信3组占到12%、工地围档2组占8%，与项目主要推广渠道方式重合。购房驱动力：在客户购房驱动力方面，考虑保值/增值是客户购房主要原因，在全部购房原因里占到43%百分比。置业经历：从置业经历看，以二三次置业18组占72%，其中首次置业置业客户3组仅占12%。付款方式：按揭客户17组占68%，一次性8组占到32%。7#楼（57）成交客户分析详情点击.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第5页 年纪：46个成交客户中（截至1月底）30-39岁以上客户所占百分比为48%，40-49岁百分比为29%行业：客户所从事行业中，贸易（服装、奢侈品）6组占13%、金融5组占11%，装饰装修4组、CCTV等传媒类3组6.5%。职务：40%客户为企业高管或法人代表。收入：80%客户年收入在100万以上。客户起源：66%客户在北京工作,77%客户在北京居住；北京客户中朝阳和海淀客户占50%（朝阳客户主要来自CBD附近,海淀客户主要来自中央电视台和金融街）外地客户占33%，以北方城市为主，70%在北京有房产，（10个客户中其中有5个客户在北京有生意往来,1个客户准备全家搬迁至京,有4个客户为在京儿女购置.）置业目标：31组79%客户购房考虑自住，其中19组48%客户自住兼投资，8组21%客户购房考虑投资。了解渠道：客户了解渠道中，新浪等网络渠道9组占23%，工地围档8组占20%，老业主6组占15%，老业主介绍3组占8%。与项目主要推广渠道方式重合。购房驱动力：考虑自住关注位置、交通、小区物管原因占28%，考虑升值原因占33%置业经历：80%以上客户非首次购房，其中48%客户为3次购房以上，拥有较为成熟购房经验。付款方式：按揭客户占59%，一次性占到41%。6#楼（86-92）成交客户特征描述详情点击.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第6页 年纪：6个成交客户中（截至1月底）其中30岁以上50岁以下客户4组占66%。行业：客户所从事行业中，金融1组占28%、贸易（材料加工）1组，房地产1组占，装修1组各占17%；职务：50%客户为企业高管或法人代表。收入：80%客户年收入在100万以上。客户起源：当地客户1组占17%，在万达广场工作，异地客户5组占83%客户来自河北、吉林、内蒙（其中有67%外地客户为了方便事业而在京购房）置业目标：67%客户购房考虑自住，其中33%客户自住兼投资。了解渠道：老业主1组、老业主介绍1组占34%，友介1组、工地围档1组及途经1组个占16%，提议加大老带新优惠政策。购房驱动力：考虑自住关注环境、交通、周围配套原因占64%，其中有42%客户有事业发展方面考虑，另外考虑升值原因占16%。置业经历：从置业经历看，86%以上客户非首次购房，其中58%客户为3次购房以上，拥有较为成熟购房经验。付款方式：在付款方式上，按揭客户3组占50%，一次性3组占到50%。6#楼（178）成交客户分析详情点击.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第7页 -Content-万科公园五号成交客户特征成交客户购置驱动力来访渠道与成交渠道分析客户地图探讨总结目录.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第8页 7#楼成交客户购房驱动力主要分布在改进居住生活环境和改进居住生活环境。其中客户最为关注则是所购房产保值/增值问题占到43%百分比，这也一定程度上印证了本户型较强投资特征。安居需要家庭生命周期影响便利性保值增值改进居住/生活环境其它7#楼（57）成交客户购置驱动力分析.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第9页 6#楼90平米成交客户数值比较分散，主要集中在保值增值、良好周围配套和环境以及自住相关需求。配合该户型成交客户特点，客户希望购置一处自住房产同时能够因地段配套等原因保值升值，从而兼顾投资价值。在客户购房驱动力方面，考虑自住关注位置、交通、小区物管原因占28%，考虑升值原因占33%安居需要家庭生命周期影响便利性保值增值改进居住/生活环境其它6#楼（86）成交客户购置驱动力分析.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第10页 6#楼和拼户型成交客户显著偏向资助需求，关注小区周围配套和小区内环境。详细来看，关注环境、交通、周围配套原因占64%，其中有42%客户有事业发展方面考虑，另外考虑升值原因占16%。安居需要家庭生命周期影响便利性保值增值改进居住生活环境其它6#楼（178）成交客户购置驱动力分析.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第11页 -Content-万科公园五号成交客户特征成交客户购置驱动力来访渠道与成交渠道分析客户地图探讨总结目录.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第12页 9月20日样板间开放10月19日6号楼开盘12月12日7号楼开盘各月来访渠道分析.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第13页 预热期强销期连续销售期较有效渠道户外、网络途经、友介短信途经、网络友介、户外短信户外、途经网络、短信效果不显著渠道周刊、派单、其它（巡展）杂志、巡展、周刊派单、总结有效渠道为户外围栏、网络、友介、短信；效果不显著渠道为巡展、杂志、派单；08.03-08.0908.09-08.1209.01-至今不一样阶段来访渠道分析经过筛选，取得本项目较为有效渠道进行重点分析。效果不显著渠道还需进行营销分析判断渠道选择和利用深度等问题。.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第14页 预热期，在预热阶段基本上没有投放短信，在样板间开放月9月份投放短信释放样板间开放信息，当月来访39组；强销期，10-12月，连续投放短信，月均来访20组，成交百分比为7%；10月发送20万条，11月发送50万条，信息点为产品特点；12月发送100万条，信息点为57平米新品推出，其中当月成交4套；连续销售期，1-2月份，1月发送70万条短信，信息点添加来访有礼信息，来访44组，成交2套，成交百分比为7%；2月截至当前发送40万条；短信效果快速直接，结合短信内容和客户特点，客户更愿意接收卖点实用简单直接短信。渠道一短信情况分析.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第15页 预热期，5月费开始测试画面，月均来访70组，是来访主要渠道之一，其中9月份围挡更换项目样板间画面，来访116组；强销期，月均来访40组，成交百分比4%，其中10月开盘月来访72组，10月成交2套，11月成交3套，12月7#楼开盘更换信息以后访有小幅上升，成交5套；连续销售期，1月中旬更换新春礼贺信息，来访43组，成交1套，成交百分比2%；项目地段位置特点使该渠道成为客户来访主要渠道之一，不过需要配合很好围挡形象和含有吸引力卖点信息会得到更加好效果，如6月-10月围挡改造完成并逐步释放开放开盘信息。渠道二户外围档情况分析.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第16页 预热期，5月费开始有东第暂时售楼处，开始有途经来访，8月份应售楼处投入使用，9月份样板间开放途经来访激增269组；强销期，成交百分比3%，10月开盘月来访252组，成交3套，11月来访28组，成交2套，12月7#楼途经来访有小幅上升，并成交3套；连续销售期，1月来访53组，成交1套，成交百分比5%；连续有效，来访量较高，与户外围栏更新情况亲密相关。渠道三途经情况分析.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第17页 预热期，9月份友介渠道来访68组，本月举办新品发布会，扩大了项目知名度；强销期，10月开盘月来访76组，成交7套，其中老业主4套，成交比例9%；11月来访12组；12月路过来访31组，有小幅上升，成交21套，其中老业主11套，成交比例76%，强销期整体成交比例24%；持续销售期，1月来访30组，成交9套，成交比例7%；类“老带新”在本项目到访质量好，成交率高。渠道四朋友介绍情况分析.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第18页 152159预热期，9月份来访152组，本月网络集中释放样板间开放信息，其中sina文字链内容“公园五号 样板开放”；强销期，10月开盘月来访159组，成交5套，其中sina4套，（sina文字链内容“万科公园五号 开盘”），成交百分比3%；11月来访21组，成交2套，成交百分比10%；12月7#楼途经来访31组有小幅上升，并成交6套（其中sina2套），成交百分比19%，强销期成交百分比6%；连续销售期，1月来访26组，成交1套，成交百分比4%；网络来访量较稳定，样板间开放、开盘期间密集投放时来访量激增。即使没有投放因为网络已经成为本项目客户获取信息主要渠道之一也能够取得很好来访渠道五网络情况分析.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第19页 经过调查成交客户样本（45组），取得客户从取得信息直至来访信息渠道组合。分类：单一渠道，经过1种渠道了解项目直接来电或来访；各种渠道，经过2种及以上渠道了解项目直接来电或来访；单一渠道了解项目标客户29组占到64%,经过各种渠道了解项目标客户16组占到36%；被动获知信息客户38组，占到84%，主动获知信息客户7组，占到14%；渠道分析.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第20页 途经6组户外围栏4组朋友介绍11组来电/来访新浪2组来电/来访搜房1组网络搜索1组单一了解渠道短信3组29组经过单一渠道了解项目标客户中，被动获知项目信息客户25组占到86%，其中朋友介绍11组、途经6组户外围栏、户外围栏4组、短信3组、万科周刊1组；主动了解项目信息客户4组，其中新浪2组、搜房1组、网络1组；被动获知项目信息（25组）主动了解项目信息（4组）万科周刊1组.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第21页 来电/来访网络搜索3组途经1组户外围栏4组转介1组短信1组途经1组朋友介绍2组朋友介绍6组组合了解渠道短信1组途经1组短信1组来电/来访来电/来访.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第22页 朋友介绍2组组合了解渠道16组经过各种渠道了解项目标客户中，被动获知项目信息客户13组占到81%，其中朋友介绍6组、户外围栏5组、短信1组、万科客会杂志1组；主动了解项目信息客户3组，其中新浪1组、搜房1组、网络1组；网络搜索3组主动了解项目信息短信1组来电/来访.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第23页 渠道分析小结：本汇报所分析出有效渠道是一段时期内客观结果，不但和市场接收度相关，还和投入精力、渠道反馈速度等原因相关。从数据看，本项目最有效渠道依次为:户外围栏、网络、友介、短信经过客户了解信息到来访过程统计，单一渠道转来电来访衰减率较低，在主推产品及促销时可重点考虑：途经、户外围挡、朋友介绍、短信组合渠道关键当前来看为网络，不论客户从何种渠道获知信息，网络及网络查询成为客户获知信息主要渠道，由此特点，可利用网络传输速度快广特点结合本项目客户获知信息偏好，在项目形象推广时 能够尝试.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第24页 -Content-万科公园五号成交客户特征成交客户购置驱动力来访渠道与成交渠道分析客户地图探讨总结目录.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第25页 6号楼（一居）号楼（一居）7号楼（零居）号楼（零居）居住地工作地.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第26页 6号楼（一居）号楼（一居）7号楼（零居）号楼（零居）居住地工作地客户地图.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第27页 客户地图小结：当地图按照户型分类，并将客户居住办公用直线连接，判断客户交通共性。客户主要为 和CBD有工作缘人群或者地缘型居住人群；在外省市客户中，天津廊坊以及山西都有3-6名当地客户成交；客户二分之一以上客户需要花费超出一小时时间在上下班往返车流中；细分来看，客户主要往返于朝阳CBD和海淀中关村上地，通常应主要通行四环主路；老业主购置数量依次排序为东第、紫台、西山庭院、青青家园、金阳和星园；非万科项目业主购房主要集中在依次为棕榈泉、阳光上东、公园大道；从工作地来看，成交客户主要集中在CCTV、当代城、华贸中心和万达广场等地。客户地图.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第28页 The end.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第29页 成交客户中30-39年纪段共14组占56%，40-49岁共6组占24%，20-29岁共5组占20%7#楼（57）成交客户分析.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第30页 成交客户中以法律、传媒、房地产、装饰等高薪产业及通讯、航空、国企等收入稳定行业为主；在职务方面，56%客户为企业高管以上职务人员。7#楼（57）成交客户分析.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第31页 成交客户区域以北京为主占到92%，异地占8%；其中成交客户工作区域、居住区域主要分布在朝阳CBD区域，与工作地点距离以及交通便利性对客户选择置业区域有主要影响。7#楼（57）成交客户分析.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第32页 在置业目标上，12%客户购房考虑自住，88%客户购房考虑投资，其中16%客户自住兼投资，57平米客户以投资客为主，与项目目标客群判断相符。7#楼（57）成交客户分析.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第33页 客户了解渠道中，友介9组、老业主6组（其中项目老业主再购1组）、工地围档和途经5组、短信3组，与项目主要推广渠道方式重合。7#楼（57）成交客户分析.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第34页 从置业经历看，以二三次置业为主72%，其中首次置业置业客户仅占12%。在付款方式上，按揭客户占68%，一次性占到32%。7#楼（57）成交客户分析返回正文.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第35页 30-39岁以上客户所占百分比为48%，40-49岁百分比为29%6#楼（86）成交客户分析.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第36页 客户所从事行业中，金融、贸易类客户所占百分比达44%，传媒类客户占12%，IT和电子类客户占12%在职务方面，40%客户为企业高管或法人代表。6#楼（86）成交客户分析.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第37页 从客户工作区域来看,北京客户占66%百分比,其中以朝阳和海淀客户百分比为50%;朝阳客户主要来自CBD附近,海淀客户是来自中央电视台和金融街客户外地客户共10个，占到33%百分比，以北方城市为主。（其中有5个客户在北京有生意往来,1个客户准备全家搬迁至京,有4个客户为在京儿女购置.）从居住区域来看,居住在北京客户占到73%,外地客户多在北京有房产.6#楼（86）成交客户分析.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第38页 在置业目上，79%客户购房考虑自住，其中48%客户自住兼投资，21%客户购房考虑投资。6#楼（86）成交客户分析.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第39页 客户了解渠道中，新浪等网络渠道9组占23%，工地围档8组占20%，老业主6组占15%，老业主介绍3组占8%。与项目主要推广渠道方式重合。6#楼（86）成交客户分析.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第40页 在付款方式上，按揭客户占59%，一次性占到41%。从置业经历看，80%以上客户非首次购房，其中48%客户为3次购房以上，拥有较为成熟购房经验。6#楼（86）成交客户分析返回正文.（.），提供海量管理资料无偿下载！万科公园阶段性成交客户分析报告第41页