设计院业务流程及如何做设计院的工作.ppt

设计院业务流程及如何做设计院的工作山东舜康11、项目建议书2、可行性研究报告也称为方案设计3、初步设计，也称为基础设计（BasicDesign）；4、施工图设计，也称为详细设计（DetailDesign）；5、施工跟进阶段6、结束设计院业务过程2一、项目建议书项目建议书(又称立项申请)是拟增上项目单位向发改局项目管理部门申报的项目申请。是项目建设筹建单位或项目法人，根据国民经济的发展、国家和地方中长期规划、产业政策、生产力布局、国内外市场、所在地的内外部条件，提出的某一具体项目的建议文件，是对拟建项目提出的框架性的总体设想。项目建议书是项目发展周期的初始阶段，是国家选择项目的依据，也是可行性研究的依据，涉及利用外资的项目，在项目建议书批准后，方可开展对外工作。所包括的内容：，项目的必要性，项目的市场预测，产品方案或服务的市场预测，项目建设必需的条件。各阶段应包含的内容3项目可行性研究报告主要是通过对项目的主要内容和配套条件，如市场需求、资源供应、建设规模、工艺路线、设备选型、环境影响、资金筹措、盈利能力等，从技术、经济、工程等方面进行调查研究和分析比较，并对项目建成以后可能取得的财务、经济效益及社会影响进行预测，从而提出该项目是否值得投资和如何进行建设的咨询意见，为项目决策提供依据的一种综合性的分析方法。可行性研究具有预见性、公正性、可靠性、科学性的特点。二、可行性研究报告4各类可行性研究内容侧重点差异较大，但一般应包括以下内容：1、投资必要性。主要根据市场调查及预测的结果，以及有关的产业政策等因素，论证项目投资建设的必要性。2、技术的可行性。主要从事项目实施的技术角度，合理设计技术方案，并进行比选和评价。3、财务可行性。主要从项目及投资者的角度，设计合理财务方案，从企业理财的角度进行资本预算，评价项目的财务盈利能力，进行投资决策，并从融资主体(企业)的角度评价股东投资收益、现金流量计划及债务清偿能力。4、组织可行性。制定合理的项目实施进度计划、设计合理组织机构、选择经验丰富的管理人员、建立良好的协作关系、制定合适的培训计划等，保证项目顺利执行5、经济可行性。主要是从资源配置的角度衡量项目的价值，评价项目在实现区域经济发展目标、有效配置经济资源、增加供应、创造就业、改善环境、提高人民生活等方面的效益。6、社会可行性。主要分析项目对社会的影响，包括政治体制、方针政策、经济结构、法律道德、宗教民族、妇女儿童及社会稳定性等。7、风险因素及对策。主要是对项目的市场风险、技术风险、财务风险、组织风险、法律风险、经济及社会风险等因素进行评价，制定规避风险的对策，为项目全过程的风险管理提供依据。5三、初步设计，也称为基础设计（BasicDesign）内容：完成初步设计的文字说明和必要的附图。成果：初步设计文本人员：设计、校对、专业负责、审核、审定流程：（1）、结构部根据建筑条件图，按照方案设计阶段的各项方案批复结果，编制初步设计文字说明并绘制必要的附图，打印计算书；（2）、与相关专业（建筑、给排水、电及空调）进行图纸会签，并填写图纸会签表；（3）、完成校对、审核、审定手续；（4）、提交设计成果校对表、审核表和图纸会签表办理出图盖章手续；（5）、完成的初步设计文本统一交由项目经理报审；（6）、初步设计文本的电子文件提交给项目经理，制成光盘交档案室6四、施工图设计，也称为详细设计，作为项目实施的依据。内容：完成施工图的设计成果：施工图纸人员：设计、校对、专业负责、审核、审定流程：（1）、结构部根据施工图审查意见，不需要进行图纸修改时，直接将施工审查图作为施工图办理出图盖章手续并下发；（2）、结构部根据施工图审查意见，需要进行图纸修改时，先进行结构的计算，绘制结构施工图；（3）、与相关专业进行图纸会签，并填写图纸会签表；（4）、完成校对、审核、审定手续；（5）、提交设计成果校对表、审核表和图纸会签表办理出图盖章手续并下发；（6）、施工图的电子文件提交给项目经理，制成光盘交档案室归档7五、施工跟进阶段设计变更流程：（需要修改的）1、由开发商、施工、监理单位、政府部门、客户等提出变更要求；2、经监理单位、工程部审核通过后交与设计院；3、主管设计师或设计小组对修改意见确认或提出相应建议，无异议后进行修改变更；4、涉及到其他设计院的，由主管设计院与其他设计院沟通；5、变更设计完成后，设计院留底，并将变更后的图纸交与工程部；6、工程部将变更修改通知单交与监理单位，监理单位领会变更内容再将通知单发到施工单位；7、施工单位根据变更后的图纸施工。8作为销售人员，在跑设计院过程中，首先要弄清楚相关设计院的性质和业务范围，搞懂设计院内部各所、室、部门人和分管事情；要搞懂设计院与我们公司产品相关的设计工程师、主任工程师、总工、顾问总工等相关负责人；平时与他们多接触，多宣传介绍公司企业文化和核心技术，并将公司设计费政策介绍清楚；然后，找对人后，适当时候做点工作，偶尔与他们小聚一下；有具体项目时再找准项目负责人，等到适当的火候，要及时寻求总部商务和技术支援；在设计院做可行性研究、初步设计、项目设计招投标时，一定要努力争取将我们公司的技术和产品考虑进去。其次，我们对设计工程师等相关人员的承诺就一定要做到，否则不要轻易许诺，绝不能违背公司制度来兑现承诺；要多拜访，多搜集信息，并跟踪好信息，有问题及时解决；在争取设计院支持的基础上，把单拿下再与其兑现承诺，才是真正良好合作的开始。如何跑设计院9A要花时间“泡”在客户上当然，跑设计院的方法并不是千篇一律的。俗话说：“机会总是为那些有准备的人而准备的。”大家跑设计院的最终目的是从设计院工程师手上拿到项目信息，并且让工程师们设计上我们的产品设备。要从顾客的购买心理学入手，认真分析顾客在选用一种产品之前、中、后的兴趣点和购买欲望，还要详尽分析竞争对手的情况。诚然，工作想要成功，在开始之前就必须要有周密的计划，要计划好怎么做、什么时候做，要制定每周的工作计划表。另外，想要学会做业务，首先要学会做人！我们要用人格魅力去征服顾客。作为商务人员，一定要开朗，要充满热情，要有耐性，要宽容，要大方，并保持一定的幽默感。有时候没预约，也要勇敢地直接杀进去。10B金诚所至，金石为开当然态度一定要诚恳。比如有一次，当时跑一个煤炭院，一个工程师都不认识，当时我就用很诚恳、很实在的语气说：“我们是做水处理的，在水处理行业是领行人。我刚来咱们省，而且是第一次来你们设计院，对这里的情况我不知道，我想通过你们水工了解下你们情况，说不定我们还能帮你们解决点技术难题呢？”门卫被我的诚恳默许了，马上拿起电话给我约见了工程师。其实，很多时候，我们去某个单位，要让在坐的工程师明白，我们不是来耗他们时间的，更不是跟他们添麻烦的，我们是为他们服务的，是帮他们更好的完成工作，帮他们创造更多的价值。最后，跑设计院贵在坚持。你要相信，头一二次拜访同一个设计院，你当然不一定能拿到项目信息，第三第四次时你就有可能拿到你想要的东西，千万不可中途放弃！设计院工程师希望我们业务员给他们一种稳重、诚恳的感觉。经过一段时间跟工程师磨合后，工程师们会把你当成他的朋友，也会说出我们的不足之处，有时也会把其他设计院朋友介绍给你，有时也会叫你帮他做其它的工作，这样我们就有了一种很好的合作契机11如何做设计院的业务想系统地谈一下如何做设计院的业务，从以下几方面来说：一、如何找到和设计院的切入点二、如何维持和设计院的关系三、如何使设计院的关系达到最佳点如何做好设计院的工作12一、如何找到和设计院合作（业务）的切入点。1、利用已有项目和设计院交流。2、对于没有前期业务往来的设计院，可以通过有合作的设计院之间互相介绍认识，或者通过业务员朋友介绍认识。3、已有合作的设计院，通过以点代面、技术交流、请人讲课的方式扩大合作面。4、和一些刚开始联系的设计院加强技术交流，让设计院对自己公司的技术和业绩认可，从而开始有合作的可能性。13二、如何维护与设计院的关系。1、定期拜访、进行技术交流，交流设计院的最新项目信息、设计研究可研方向。2、以学习的心态与设计院保持联系。针对性地提出一些设计方面问题进行磋商。3、和设计院的关键人物交成朋友关系。通过潜移默化的多次交往，慢慢介入其工作范围以外的生活领域，成为朋友关系。4、不因营销人员的变动而影响与设计院的关系。与设计院联系的营销人员的变动，是让设计院感到不稳定的最大因素，最好选择合适人员能保持与设计院的长期合作。14三、如何达到与设计院的关系达到最佳点。1、与设计院结成战略合作伙伴，设计院一定也有设计院的盲点和需求点，可以和设计院结成战略合作伙伴。2、自己公司的设备经常提出改进方案，结合设计院的最新研究方向来改进自己的设计方案修改。3、扩大和设计院的合作范围，不仅是设备方面的，可以是研究方向上的合作。15附1请教，你如何与设计院打交道？如果您的产品是专业性较强的工业设备或商用机器，如楼宇电气、电器、建筑材料、配件等等，跑各类行业“设计院”、“规划院”、“推广站”，争取“上图”、争取“推荐”，是你要常做的事。对待下面一些问题，请你选择回答，告诉我们您的经验或技巧：1，对待这样类型的“客户”，你是怎么做“陌生拜访”的，你的风格是什么？2，你觉得“设计院”客户，它的真正需求有哪些？你怎么满足他？3，你如何更早的判断“设计院”的倾向性？导致的原因，你是如何理解？4，在形势不明朗或进入僵局时，你的扭转方法？5，参与招标过程时，你认为有哪些方面要小心或加强？6，“设计院”渠道的开发成功，你觉得有哪些因素？各自的权重多少？7，你通过“设计院”获得的“订单”，消耗的平均工作时间和费用比例大致是多少？16第一，要学会做人。人们大部分都喜欢跟人品好的人打交道。第二，要对技术比较懂。设计院的人大多还是做技术出生的，喜欢跟懂技术的人打交道。他们经常遇到各种新的问题，自己心里也没底。如果你对你这个方面的东西懂得比较透彻，他们是很愿意跟你交往的。记住：你虽然可能是买产品的，但是，你能给他们提供的不只是产品，而是方案!这样，你在他们心目中的分量就不只是一个普通的Sales了，他们以后一遇到类似问题首先想到的就会是-你！第三，商务方面也要灵活。不要太死板，否则人家凭什么帮你？要看设计院的运行模式，如果是总承包为主，只要搞定采购部的人就可以了，设计只提参数不会管牌子的，如果是纯设计，那么采购主要是业主实施的，设计院最多推荐一下，搞定业主比搞定设计院管用。跑设计院也没什么特别的，推销任何商品都是一个套路，降价格、包安装、送培训、延长质保、许诺回扣、贿赂对方，无非如此，各种手段都要施展。有一点很重要，底层设计人员权力有限，不用花太多的气力，给他们送点小礼品即可，主攻还是上面管事的人，他们觉得你的产品好了自然就会采用。17设计师也是人，人就有弱点，作为一个跑设计院的业务，先要做到学会与人沟通，先总最基础的拜访开始，认识了人就逐步的拉近关系，把设计师做成了朋友，他会告诉你该怎么做，也可以通过他们去认识他们的领导，加强与设计院的关系。跑设计院的主要目的一是获取项目信息，知道哪里可以使用自己的产品，二是以自己的产品作为设计模板，设立技术门槛等方法，让自己的产品据有一种先天的优势。以便于在业主选购的时候得到完全符合参数及技术要求。困难就是竞争的多，你在这么做，别人也在这样做，只是看谁做得更细，更深入了。18