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[盛维电子股份有限公司] 商业计划

[盛维电子股份有限公司]

商业计划书

[指定联系人] ： 米 书 钦
[职务] ： 项 目 经 理
[电话号码]： 029-85384046
[传真机号码]： 029-85384047
[电子邮件]： msq2008@
[地址]： 西 安 市 长 安 南 路 111 号
[邮政编码]： 710061
[网址]：
[时间]： 2004 年 6 月

保密须知：
本商业计划书属商业机密，所有权属于盛维电子股份有限公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：
1、若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；
2、在没有取得盛维电子股份有限公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；
3、应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。
商业计划编号：001
授方：盛维电子股份有限公司 受方：
签字： 签字：

第 2页
目 录

第一章：执行总结 3
第二章：公司介绍 4
一、宗旨（任务） 4
二、公司简介 4
三、公司战略 5
1．产品及服务 6
2．客户合同的开发、培训及咨询等业务 6
四、技术 6
1、专利技术 6
2、相关技术的使用情况 6
五、价值评估 7
六、公司管理 7
1．管理队伍状况 7
2．外部支持 8
3．董事会 9
七、组织、协作及对外关系 9
八、知识产权策略 100
第三章：市场分析 10
一、市场介绍 10
二、竞争性分析 11
三、竞争策略或消除壁垒 11
四、目标市场 12
五、顾客的购买准则 12
六、销售策略 12
七、市场渗透和销售量 13
第四章；产品与服务 133
一、产品品种规划 14
二、研究与开发 144
三、未来产品和服务规划 14
四、包装 155
五、实施阶段 155
六、服务与支持 155
第五章 市场与销售 16
一、市场计划 16
二、销售策略 166
1、实时销售方法 166
2、产品定位 166
三、销售渠道与伙伴 17
四、销售周期 18
五、定价策略 18
1、产品、服务 188
六、市场联络； 19
1、贸易展销会 19
2、广告宣传 19
3、新闻发布会 19
4、年度会议/学术讨论会 2020
5、国际互联网促销 20
6、其它促销因素 20
7、贸易刊物、文章报导 200
8、直接邮寄 20
七、社会认证 20
第六章 财务计划 200
一、财务汇总 200
二、资产负债预计表 211
三、现金流量表 22
第七章 融资方案 203
一、资金需求 23
二、今后三年财务预测 24
三、投资退出方式 24
四、结论 25
第八章 风险分析 205
一、风险分析 25
二、风险及对策 25
第九章 创业团队 26

[盛维电子股份有限公司] 商业计划
第一章 执行总结
宗旨及商业模式
盛维电子股份有限公司的宗旨：以中国信息化为己任，保障我国互联网安全运行，提升我国在下一代互联网技术中的国际竞争力。
盛维电子股份有限公司是一家处于创始阶段的公司，其法定经营形式是股份有限公司，法定地址：陕西西安。
本公司目前主要代理销售清华紫光比威网络技术有限公司生产的IPv4/v6双栈核心的BitEngine12000系列路由器。同时,在满足客户需求的原则下,我公司还代理思科,日立等国际知名品牌的同类产品。
现在盛维电子股份有限公司处在需要资金的状态下。为实施我们的计划，我们需要总金额为200万元的风险投资，用于IPv4/v6双栈核心BitEngine12000系列路由器的推广及销售。
我们的产品和服务：
盛维电子股份有限公司目前代理销售全系列路由器产品。可以满足包括电信运营商、大型企业，以及金融、财政、税务、政府、教育、公安等各大专业用户在内的网络需求，也可为小型分支机构或中小型企业提供应用灵活、高性价比的解决方案。
我们的主导产品BitEngine12000 系列IPv4/v6双栈路由器。IPv4/v6双栈核心路由器BitEngine12416是目前国内独一无二的，BitEngine12000 系列IPv4/v6双栈路由器也是国内第一个完全通过信息产业部入网测试的核心路由器。其他公司如华为、中兴在该系列产品问世后一段时间内还未有同类产品上市。
市场定位：
我们把我们的市场定位在路由器销售，根据市场调查显示，去年这个市场的销售额大约为2000万元；根据信息产业部的推测显示，该市场到2010年将发展到5亿元。
资金需求：
我们正在寻求200万元的风险投资，这笔资金用于新产品的推广及销售。我们采用公司支付，公开上市、利润分红或二次融资的方法，在1年之内偿还这笔投资。
资金筹措方法：
项目总投资估算约500万人民币资金筹措渠道主要有企业自筹，风险投资。
资金来源包括：
1、公司股本金300万人民币
2、风险投资200万人民币
在1年内我们将偿还资金，方法是公司支付，公开上市，利润分配，二次融资等等。
第二章 公司介绍
一、宗旨（任务）
我们的目标是将盛维公司变成国内路由器的主导销售商，全面代理国内外路由器制造商产品在中国的销售。以及将我们的品牌发展成为市场著名品牌，达到与蜂星电讯和中域手机同名，成为行业三甲。
我们立志于在销售领域恪守信誉、提高声望。为达到此目标，我们会密切注视市场趋势和需求，以过硬的产品、合理的价格来实现。
为贯彻我们的目标和既定方针，我们决心以诚信的态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体。这些单位都会相信我们的公司，因为我们之间都是互利互助的。
为实现我们的目标，盛维电子有限公司需要更多的资金支持。
二、公司简介
盛维电子股份有限公司成立于2004年06月，其业务范围包括基于IPV6技术的路由器产品的销售以及其他网络产品的销售及售后服务和提供技术支持提供项目解决方案。商业法定名称是盛维电子股份有限公司，法定地址是陕西西安。
本公司是一个股份有限公司，我们的主要办办公地址位于西安市长安南路111号鼎盛大厦11层。
三、公司战略
由于本国有着丰富的IP地址资源，美国一度对IPV6技术颇为冷淡。但几乎就在中国政府正式启动下一代互联网示范工程的同时，2003年6月，美国国防部也发表了IPV6备忘录，宣布美国军方将投资300亿美元进行基于IPV6技术的下一代互联网的建设。根据美国国防部的时间表，到2008年，美国本土将基本过度到下一代互联网。
中国的IPV6研究起步是比较晚的。到目前为止，清华紫光比威公司基本还是孤军作战。国内其他的著名网络设备厂商，如华为、中兴等，在这方面的步伐多少有些滞后。到目前为止，它们都还没有成熟的产品问世。
与此相对的，是各电信运营商对IPV6的热衷。据介绍，中国网通、中国电信、中国联通、中国移动等都开始了下一代互联网的实验工作。在北京、重庆等地相继出现了一些IPV6实验区。有数据显示，在未来5年内，各电信运营商在IPV6路由器上的投资，将达到150亿元人民币。这是个巨大的市场，也是对我国自主知识产权IPV6路由器的一个挑战。
从上面的数字可以看出，在未来的几年内，基于IPV6协议的路由器市场前景是多么美好，因此我们要抓住机遇，迎接挑战。
路由器市场形式十分复杂，我们的BE12000 IPV4/IPV6系列双栈核心路由器产品在路由器市场未来两年内的状况是抢占市场先机，具有完全自主的知识产权，为特殊部门提供安全保障。
新技术的全面应用将使我们的BE12000 IPV4/IPV6系列双栈核心路由器产品扭转第五代路由器市场局面。所以，我们的产品有在当今路由器市场上有占领先机的机会。
第五代的市场战略是将本公司变成第五代路由器的主导销售商，配合强大的研发及技术支持,可使我们的顾客享受更快更好的售后服务。第五代路由器将在下一代互联网以它的完全自主的知识产权去支配特殊机构的路由器市场，包括政府、军队等由特殊要求的部门。目前BE12000 IPV4/IPV6系列双栈核心路由器具有战略性的生产线被认为有能力占领目标市场及政府、军队等由特殊要求的部门。全部生产线以严格的质量把关及市场潜在商机的方式构成了全部股份。
1．产品及服务：
BE12000 IPV4/IPV6系列双栈核心路由器代表着新第五代路由器市场的一个侧面，该产品可以解决产品市场上缺少自主知识产权的问题，并且可以广泛地反映出全部目标客户对服务需求。
在这项产品的市场前景中可看出美国有300亿美元的市场，中国本土有150亿人民币的市场。我们只要能够占据一小部分的市场就能实现巨大的盈利目的。
3．客户合同的开发、培训及咨询等业务：
我公司目前已同清华紫光比威公司签订了独家代理推广销售BE12000 IPV4/IPV6系列双栈核心路由器合同，正在和思科公司、JUNIPER等具有第五代路由器产品生产能力的公司讨论具体的代理销售合同及方案。这项工程将给我公司第五代路由器推广项目带来可观的效益，将帮助我公司与清华紫光比威公司建立正常的相互关系，以保证BE12000 IPV4/IPV6系列双栈核心的路由器产品技术和服务得以实施。
四、技术
1、专利技术：
我们的产品属于代理清华紫光比威公司的BE12000 IPV4/IPV6系列双栈核心路由器产品，并对下列范围的权益加以保护BE12000 IPV4/IPV6系列双栈核心路由器产品，同时实行规范的技术转让方针。
2、相关技术的使用情况（技术间的关系）：
我们 BE12000 IPV4/IPV6系列双栈核心路由器产品的自主知识产权，BE12000 IPV4/IPV6系列双栈核心路由器产品技术有很大的应用范围：
我公司已经与其它影响力较大的科研中心，包括清华大学建立了关系，本公司同时还是清华紫光的大学认证项目的参与者，拥有BE12000 IPV4/IPV6系列双栈核心路由器产品的原始编码专利。“大学认证项目”首先给我公司提供任何衍生项目的工业化生产的权利。
我们的技术开发包括路由器及交换机等网络器材项目。这些工作包括清华紫光比威公司和项目参与者的努力。公司有权利将BE12000 IPV4/IPV6系列双栈核心路由器产品用于工业化扩大发展。
清华紫光比威公司目前正致力于第五代路由器的研究工作，这项工作将对扩大生产提供条件。
五、价值评估
增加收入额20%
增加毛利额15%
提高生产效率0%
降低信息技术成本30%
减少库存10%
降低员工数10%
降低了额外支出，增加了利润额，提高了市场竞争力。
六、公司管理
1．管理队伍状况
盛维电子股份有限公司拥有一支世界级水平的管理队伍，他们在工业生产、市场营销、专业市场、资讯收集、公共关系、人事关系、各种有影响的岗位上具有直接的技术与丰富的经验。主要体现在：
业务负责人和关键雇员
董事长
姓名 曹童 性别 男 年龄 37 籍贯 中国 联系电话 [phone]
学历 博士 学位 博士 所学专业 计算机 职称 高级工程师
毕业院校 伦敦大学 户口所在地 奥地利
主要经历和业绩：曹童博士是英国伦敦大学的毕业生，取得计算机工程学硕士学位，并曾在乌克兰基辅大学和俄罗斯莫斯科国家科学院作访问学者，在基辅大学取得经济学博士学位。在盛威公司成立之前，曹童博士曾是OPP公司的网络实验室和产品开发部任负责人。曹童博士现为奥地利公民，长期驻在中国北京。
总经理
姓名 米书钦 性别 男 年龄 22 籍贯 河北 联系电话 [phone]
学历 本科 学位 学士 所学专业 通信工程/工商管理 职称 工程师
毕业院校 西安邮电学院 户口所在地 西安
主要经历和业绩：有丰富的相关经验。
技术开发负责人
姓名 王鹏飞 性别 男 年龄 21 籍贯 北京 联系电话 [phone]
学历 本科 学位 学士 所学专业 计算机 职称 工程师
毕业院校 西安邮电学院 户口所在地 北京
主要经历和业绩：有丰富的相关经验。
市场营销负责人
姓名 李文武 性别 男 年龄 23 籍贯 哈尔滨 联系电话 [phone]
学历 本科 学位 学士 所学专业 市场营销 职称 高级营销师
毕业院校 西安邮电学院 户口所在地 西安
主要经历和业绩：有丰富的相关经验。
财务负责人
姓名 蓝丹丹 性别 女 年龄 22 籍贯 河北 联系电话 [phone]
学历 本科 学位 学士 所学专业 财务管理 职称 注册会计师
毕业院校 西安邮电学院 户口所在地 西安
主要经历和业绩：有丰富的相关经验。

股份分配：
本公司已发行了300万普通股，还有200万普通股尚未发行。下列人员或组织是公司的重要股东：
目前公司主要股东情况：
股东名称
出资额
出资形式
股份比例
联系人
联系电话
甲方
100万
现金
20%
王鹏飞
029-85384310
乙方
100万
现金
20%
李文武
029-85384310
丙方
100万
现金
20%
米书钦
029-85384046
风险投资
200
现金
40%

2．外部支持：
我们目前已与下列外部顾问机构发展了业务关系：
会计师事务所
律师事务所
顾问及咨询公司。
3．董事会：
我们公司的董事会由称职的商业及工业专业人士和专家组成。这个董事会协助我们的管理层制定切实可行的决策，执行最有效率的任务。但是，董事会对管理的决策不负任何责任。
七、组织、协作及对外关系：
我公司已经同第五代路由器生产厂商行业中的主要公司发展了重要的利益关系。
联合营销协议：
本公司在下列大型的巩固的业务方面建立了重要的互惠协作战略伙伴关系：
清华紫光比威网络技术有限公司2000年7月成立，是依托清华大学强大的技术实力创建的高新技术企业，在公司成立的短短的三年里，清华紫光比威推出了一系列基于自主知识产权操作系统BWOS研发和生产的全系列网络产品和网络安全设备。强大的技术实力、优秀的产品性能、合理的网络解决方案得到了来自政府、教育、公安、金融、交管、电力、保密局等行业用户的一致好评和认可，并多次获得了媒体、行业机构、国家的不同奖项，成为业界的典范企业。
Cisco Systems, Inc. 思科系统公司是全球领先的互联网解决方案提供者，其设备和软件产品主要用于连接计算机网络系统。
Juniper网络公司致力于实现网络商务模式的转型。作为全球领先的联网和安全性解决方案供应商，Juniper网络公司对依赖网络获得关键基础设施的客户一直给予密切关注。
我们已同以上公司进行了接触，和一家公司已达成营销协议，这使我们抢先竞争对手一步进入市场。
第三方协议：
我们同为数众多的供应商建立了战略伙伴关系。填补了采购方面的委托空白，以便购买第五代路由器产品，他们同意在我们成为中国地区销售的总代理。
合作开发:
本公司与清华紫光比威网络技术有限公司的合资经营是我们建立的另一类战略伙伴关系。我们会对他们新的第五代路由器产品及相关产品投入研究开发基金。由于我们的参与，使他们已经研发了一段时间的第五代路由器产品及相关产品的研发时间缩短了一半。通过利用他们的具体设备及人员优势，我们有能力避免支出工资以外的主要费用。由于他们对该商品研发是否取得的成功起过重要作用，我们同意支付具体数额的权利费。
八、知识产权策略
本公司对我们厂商的核心专利技术实行严格的保护措施。这项工作需要依靠有关法律的帮助。如版权法，商标法，商业机密保护法规等等。同时还需要有对有关商品制定的合同限制条款，以便保护厂商们的知识产权。
第三章 市场分析
一、市场介绍
我们将参与竞争下一代互联网的支持路由器的销售。根据信息产业部及CCID两大权威机构对我国路由器市场的分析数据，我国路由器市场每年增长速度超过40%，预计2005年将达到84万台，在这个领域中，发展前景最广泛的区域是IPV6路由器。根据因特网多功能路由器的特点及市场定位，我们计划2004年全年的销售量达到3000台，利润达295万；预计2007年销售量可以达到5万台，利润超过5300万元。
根据信息产业部研究结果显示，到2010年，该市场将会发展到150亿元。我们希望在此期间市场中的竞争局面应是维持发展。影响这种变革的主要力量来自第五代互联网的过度完毕计算机应用越来越普及。
我们的市场定位是发展大型网络运营商,政府部门,教育部门等具有特殊要求的单位的网络产品。在过去的几年中，这个市场已经处于发展状态当中。网络产品研发专家赵有健博士预测，该领域未来三年的产值为20亿元。
最有发展前景的区域是支持第五代互联网市场的IPV6路由器产品。
盛维电子股份有限公司由于自身所具有的优势，最有能力使支持第五代互联网市场的IPV6路由器产品与我公司的灵活多变的销售渠道相互合作共同打入现有的销售行业中。这种合作具有产销结合提高效率和效益的优势。目前，在该领域的销售单位面对着挑战，比如进入市场的时间压力大,劳动成本高效率低下等。
二、竞争性分析
在这个市场中，与我们竞争的公司有：与我公司具有相同销售产品和类似销售渠道的其他公司，一些路由器生产厂家自己已有的销售渠道。其中前者是直接竞争对手，后者是潜在竞争对手。因为在销售量达到一定规模后，我公司可以超过其自身销量的承诺使其专门向我们供货，从而消灭潜在竞争对手。
竞争者同我公司一样，在同样的贸易刊物上使用同样的方法登过广告。但是我们的产品是独一无二的，而且我们最早进入市场，进入市场的速度也比较快，为顾客提供了最满意的产品和服务，从而形成了名牌产品效应和良好的信誉度。因而我们具有更大的竞争优势。
在该行业中，我们的供货商在业内具有良好的口碑，可提供高效的产品供应和优质的售后服务。当前，竞争威胁来自其它公司策略关系方面。
该市场份额没有同任何竞争者分享。竞争是存在的，但它只存在于具体行业的一个方面。
三、竞争策略或消除壁垒
与其它产品同时销售最基本的产品并不是困难的。因为，我们不仅有优良的品质保证还有良好的售后服务。由于我们的产品或服务的可行性，公司具有蓬勃发展的美好前景。
要想在IPV6路由器上消除壁垒，主要工作是及时形成市场垄断，迅速生产出新产品，快速进入市场。有了时间因素就能使本公司产品尽快进入市场。据估计，本公司将提前12个月领先于所有竞争对手。
四、目标市场
当前我们产品的典型客户是为了获得一个全球唯一的IP地址而选择第五代互联网的人。我们可以激发他们购买我们产品的激情，原因是我们的产品价格合理,品质优良并提供即使优厚的售后服务和强大的技术支持。这些信息是我们从客户的反映，广告调查等渠道了解到的。同时我们还感到，我们的顾客发现我们的产品质量稳步提升，经济先进，任何一种明显的特性都使你的产品立于不败之地。
IPV6路由器的市场定位是根据第五代路由器的零售价的范围来划分的。这类商品的大部分销售业务由具体的授权机构授理的，而一少部分则使用具体确定价格方法的方式进行。
本公司当前产品处于未能大量上市的不利状态，造成这种不利局面是第五代互联网正处于实验阶段，在未来五年以内我们有能力扭转本公司产品市场份额较低的形势，此后，各种劣势会大大降低。
五、顾客的购买准则
目前购买本公司产品最典型的顾客是在网络中为了有一个自己的IP地址正在使用第五代互联网产品的人。
六、销售策略
盛维电子股份有限公司的销售部门计划通过不同的渠道销售我们的产品或服务。这些渠道都很起作用，因为：
客户分布面广
地域关系相对集中
季节性变化影响不大
我们的竞争对手也使用同样的销售渠道。不过，相比之下，我们的销售策略更有效，这是我们得以胜过竞争对手的优越条件。
价格：IPV6路由器采取积极灵活的定价方式，本着先跟随，后超越的原则；即先跟随其它同类产品的价格做到比它们低20-30%，。清华紫光比威网络技术有限公司已同我们签订了专门的销售协议书，在产品获得市场认同后采取变换机型提高价格来提高利润率。
促销：针对产品特点通过专业媒体（如网上销售、计算机报等）和大众媒体进行宣传，在各省市招聘一名业务代表专门负责促销，组织专业展会等形式。
　　销售渠道：通过公司销售人员直接接触客户争取订单，并建立渠道进行销售，以达到迅速扩大销售，拉动市场需求的目的，而主要精力放在渠道建设和管理上。
　　技术壁垒：该产品的开发需要同时具备软件和硬件的开发能力，因此，具有非常高的技术难度，跟进的竞争者很难仿制，此外公司还非常重视新产品的研发工作，保证了产品的先进性和技术优势
七、市场渗透和销售量
直接（或间接）销售计划——五年计划
我们将在五年内使本公司产品占到20%的市场占有率，销售额由现在的1000万增长到1亿元人民币。
使公司的规模进一步扩大！抢占国外市场。打造出自己的品牌！加大宣传力度，在报纸，电视，网络等媒体上投放广告。借助一些出版物进行更广泛的宣传。
有效销售率（%）：70%
实际完成率（%）：68%
市场份额（%）：20%
潜在的购买者/用户（每年数量）：20000商家
每个购买者的购买量：1~20部
总销售量：100000部
平均购买价格：18000元
第四章 产品与服务
我公司提供以下方面的服务：产品销售，售后服务，技术支持，方案提供。
一、 产品品种规划
　 如果将现在的上网速度提高1000至1万倍，这样的互联网会不会让你心跳？
2004年3月19日，中国第一个下一代互联网主干网——CERNET2(第二代中国教育和科研计算机网)试验网在京宣布开通，绵延6000公里的网络以2.5G-10G比特／秒的传输速率连接了全国200余所高校。
　 CERNET2专家委员会主任吴建平介绍，此网络采用IPv6，是目前世界上所知规模最大的采用纯IPv6技术的下一代互联网主干网络。除了提高速度，IPv6还可以解决目前IP地址资源不足的危机。目前，中国的互联网和全球其它地区一样，采用的是IPv4。10年前，中国第一个IPv4主干网也是由CERNET建成。
　 CERNET2的出炉还颇费周折。2002年，中国50余名两院院士联名上书国务院，力举启动我国下一代互联网发展计划。2003年8月，国务院作出正式批复，国家发改委、科技部、信息产业部、国务院信息化工作办公室、教育部、中国科学院、中国工程院、国家自然基金会等8部委联合牵头的“中国下一代互联网示范工程”CNGI，China Next Generation Internet浩然启动。19日亮相的CERNET2则成了该计划实施中，第一个开通的核心主干网。
　　此次工程中，采用的网络设备主要购自清华比威和思科。
我们的产品规格现阶段采用双IPV6/IPV4双核心技术以实现两代互联网的平滑过度，当下一代互联网改造基本完成时，将采用单独的IPV6核心。
二、 研究与开发　
当今中国正处于一个信息变革的时代，人们对于网络的认知已经远远超过了最初简单的网络联接，网络应用的增加和普及加快了中国信息化建设的步伐，作为中国全系列网络设备、网络安全设备和解决方案的主流提供商之一，清华紫光比威网络技术有限公司有责任、也有义务为加快中国的网络信息化建设作出他应有的贡献。　清华紫光比威网络技术有限公司2000年7月成立，是依托清华大学强大的技术实力创建的高新技术企业，在公司成立的短短的三年里，清华紫光比威推出了一系列基于自主知识产权操作系统BWOS研发和生产的全系列网络产品和网络安全设备。强大的技术实力、优秀的产品性能、合理的网络解决方案得到了来自政府、教育、公安、金融、交管、电力、保密局等行业用户的一致好评和认可，并多次获得了媒体、行业机构、国家的不同奖项，成为业界的典范企业。这些成绩的获得除了得益于我们无与伦比的技术和产品，更离不开广大用户和系统集成商、行业合作伙伴的大力支持和协助，清华紫光比威公司将继续秉承我们：“网络之道，质上之选”的经营目标，以及满足不同用户在通信领域不同需求的永久信念，充分发挥清华大学强大的科研力量，结合清华紫光集团雄厚的市场实力，为中国的网络用户提供高速的、高效的、安全可靠的、互动式的网络架构，来满足更多用户的不同网络需求，为中国的网络建设奉献清华紫光比威毕生的精力！
三、未来产品和服务规划
为适应市场需求，我们计划扩大具体产品的生产，内容包括扩大研发力度，扩大生产规模。
此外还计划开发下一代产品，包括更完善的软硬件。
四、包装
我们的产品出厂包装原则是简洁，明快，安全。我们的竞争者也使用相对的包装方式，但是我们的产品有别于他们的包装形式。包装工作是制造过程中的最后一道工序，也是非常关键的一环，它可在顾客的心目中建立十分理想的形象。
五、实施阶段
产品的问世是达到顾客满意的一个重要组成部分。我公司利用中铁现代物流科技股份有限公司来监控和管理产品的储运，制定单证，日常养护和保险，这样可令顾客满意，实现销售的持久性。
我们的实施方案可以满足未来的需求。
六、服务与支持
对顾客的服务：
产品销售，售后服务，技术支持，方案提供。
反馈与调节政策：
我公司提供全面的售前和售后技术支持与服务。售前活动主要由位于现场的系统工程师来做。售后活动主要是通过设在设备所在地的专业人员及热线来完成的。有了这两种服务体系保证了我们的技术可以成功应用，并使顾客满意。这些机构提供对我们全线产品的技术支持，可以保证技术的成功使用和快速解答顾客问题。我公司的产品主要采用电子方式进行服务与支持的，这样可以有效地节约时间，降低日常开支。这些服务包括：使用电子邮件，传真反馈和电子邮递技术服务，还包括产品更新或改革方面的自动电子邮件确认服务。
第五章 市场与销售
一、市场计划
我公司的产品的市场总计划是以下列因素为基础的：
本公司将致力于建立全球化的销售网络。投资于全球网络销售方式的销售组织将对市场产生积极影响。本公司已开始建设一个具体销售形式—网络销售组织，以支持产品/服务的实施战略。
直接销售方式已委托出去了，原因是我公司产品的高价位，在美国，公司没有雇用当地的销售人员。目前公司在本国正在当地开设了销售机构。
二、销售策略
1、实时销售方法
IPV6路由器应视为一种长期销售的商品。
2、产品定位
顾客对我们的IPV6路由器评论是很好。我们产品的质量上的优点吸引了顾客，得到客户的很高评价。
就市场定位而言，我们能利用生产目标来满足不同顾客的要求。
多层次的销售策略：
我们的销售步骤分具体分三步，首先是市场渗透。
第二步是注意网络销售渠道。传统客户是我们产品的主要目标。公司目前正同某个公司商谈以OEM方式进行销售的可能性。
第三是注意发展合作伙伴关系。公司目前正同某些公司开展传统意义上的合作，以便开展业务上的相互帮助。
三、销售渠道与伙伴
我们的销售渠道包括以下几种：
分销商：
确定分销商是我们市场计划中的重要环节。我们将首先选择那些从前就已经建立起来的销售渠道，这些销售渠道相对来说人员专业性强、队伍稳定、热情高。
网络销售商：
这是我们的主要销售方式。这要求我们要有一批高素质人才，来面对各样的顾客，并对系统进行维护。
制造商的代表：
由于制造商的代表掌握着与我们的产品相兼容的其他品种的产品，所以我们相信，最好是选择拥有两种产品互补性和兼容性的人士作为我们制造商代表。
贴牌生产（OEM）：
有了OEM这样的条件，我们就可以将我们的IPV6路由器纳入他们的产品生产线中
国际市场：
一开始就应该考虑国际化的问题，这一点十分重要。按优先权顺序列出目标销售国家：按比例份额划分，按语言划分，按产品用途划分，按兑换率划分，按专业性需要划分等 。
电子化市场：
看看互联网，那里有商业邮件目录或电话目录。有些电子化服务也处理咨询问题及其它提供“800”服务项目。还要研究竞争对手的作法。
邮购：
我们将在24小时内内对邮购的利润增长进行调查。由于我们加强了处理邮购业务的力度，所以预计会增加利润。我们能够科学地达到这一步，是因为我们改善了我们客户的需求标准。
四、销售周期：
将市场进行区块划分，并根据每个区块中买主的教育水平，实施业务的复杂性，或其它在时间上和推广应用上的影响因素，销售周期的平均长度为2个月。我们所做的所有准备工作是一定增强我公司的可信度的。
五、定价策略
我们的定价策略是在提供相同的产品时保证价格最低。这种定价原则是依据市场何在。
我们最终定价原则是根据市场价格形势。
我们按年度来审查价格，以保证基本利润不受损失。顾客对我们的产品和服务愿意支付的价格高至18000，原因是物美价廉。
我们感到顾客愿意花15000元购买，原因是我们的售后服务好。我们计划每三个月审查我们的定价情况和产品库存或短缺的情况。
1、产品、服务：
我们的产品定价策略是一种排他策略从而实现市场渗透。我们相信IPV6路由器在企业中（同其它竞争产品相比较）还不是种特价的商品。我公司的产品当前的价格范围大约在2000—20000元。 我公司目前从要总产值的15%中拿出专利费费用。我公司计划拿出多少（费用）用于新产品开发上 。为了克服小型顾客市场的对抗情绪，或限制社会上的开发商，我们将拨出一定数量的款项作为优惠定价来平衡公司间的规模差距。
当需要在短期内建立最大限度的分期付款销售基地时，我公司实行一种市渗透策略。这种策略的定价范围是对IPV6路由器从免费培育计划到IPV6路由器的20000元控制价开始。
六、市场联络；
盛维电子知道走向胜利的关键是什么，此时需要扩大促销力度。为达到此目的，必须采取进攻性，广泛扩大选择性销售的范围。为了达到我们的销售目标，我们需要一个专业化程度高的顾问，。本公司计划在主要通信电子类杂志上上发布广告。资金落实后，综合性广告宣传内容和促销计划就可以制定出来。我们以两种方式发广告，一种是由我们自己发布，第二是联合与我们供货商及其他公司共同发布。
由于我们在公共关系上的努力，使我们在路由器销售市场中具有领先地位。我们的极高声誉和IPv4/v6双栈核心路由器BitEngine12416，以及在顾客的心目中不断提高，对公司的前景起到举足轻重的作用。
我们将按正常的方式广泛地联系下列各部门：主要通信电子刊物的编辑部门，商务和地方出版机构，现有顾客所在公司的主要管理人员，雇员组织，用户集团，顾客，竞争对手，销售代表，等等。
1、贸易展销会
2004年，盛维电子将致力IPv4/v6双栈核心路由器BitEngine12416从而取代Ipv4路由器。所以主要参加电子类展会。此外，本公司将参加各类活动计划来促进公司和产品的知名度。
2、广告宣传
盛维电子正在开展印刷品广告宣传活动，主要发表在杂志上，配有突出重点的论述宣传，同时还设计出宣传手册，增加宣传效果。发行对象主要是目标顾客。宣传手册还包括对于IPv4/v6双栈核心路由器BitEngine12416的整页广告宣传。
3、新闻发布会
盛维电子的情况一直由媒体进行采访报导，新闻介绍，和举办新闻发布会。 公司计划聘请一位经验丰富的全日制的公共关系经理来继续从事这一有效的工作。
4、年度会议/学术讨论会
盛维电子目前已参加了几个主要工业项目的学术会议，包括在中国电子技术年会。我公司还成功地与市场伙伴合作，无需购买展销摊位就增加了我们的知名度。这其中的因素就包含着对展销会、学术会的参与行为。
5、国际互联网促销
根据最近的新闻或特别报导，盛维电子的互联网站每天上网率为2500次。我们的国内信息已成为行业内可靠的、及时的、对分销及顾客有影响的、对行业景气情况进行预测的重要来源。
6、其它促销因素
盛维电子正在寻求更多的机遇共同拓展市场。
7、贸易刊物、文章报导
盛维电子的负责人经常作为通信的专业人士参与许多有关本行业的讨论，经常就有关产品和市场问题发表意见。
8、直接邮寄
盛维电子还进行商业信函和邮购活动。该活动以用户为基础对象发布一定数量的信息，旨在获得迅速的客户反应和寻求销售机遇。
除上述之外，盛维电子还拥有专业性的附加资料，包括产品数据表、白皮书和背景资料等。
第六章 财务计划
一、财务汇总
损益表
单位：万元
项 目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
一、主营业务收入
366
611
949
1,452
1,827
减：销售折扣与折让
257
428
664
1,016
1,279
主营业务收入净额
20
34
52
80
101
减：主营业务成本
90
150
233
356
448
主营业务税金及附加
25
26
29
32
35
二、主营业务利润
45
95
113
141
112
加：其他业务利润
20
28
90
183
301
减：管理费用
20
28
90
183
301
财务费用
-
-
-
27
45
营业费用
20
28
90
155
256
三、营业利润
-
16
35
64
114
加：投资收益
20
44
126
219
369
营业外收入
4
9
25
44
74
减：营业外支出
2
4
13
22
37
四、利润总额
2
4
13
22
37
减：所得税
-
-
36
62
102
五、净利润
16
35
64
114
193
加：年初未分配利润
366
611
949
1,452
1,827