上海A猎头公司发展战略研究.pdf

西南交通大学硕士学位论文上海A猎头公司发展战略研究姓名：王靖申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：代颖20090429西南交通大学硕士研究生学位论文第1 页摘要“猎头 进入中国已经有将近2 0 年的时间了，随着中国经济的发展以及大批外资企业的涌入，中国猎头行业也随之进入快速发展阶段。本文试图通过对上海A 猎头公司的发展战略的研究，来探讨中国发展猎头事业的一般规律，为猎头在中国的蓬勃发展提供一些方法和一些借鉴。本文从研究国内外的猎头行业的现状出发，综合使用产业组织结构模式理论和资源组织结构模式理论对上海A 猎头公司的外部环境和内部资源条件进行了深入的分析，为上海A 猎头公司选择了最佳的发展战略。本论文首先研究了国内外猎头发展的现状，然后用P E S T 方法对猎头公司的宏观环境进行了简单地分析，探讨了猎头业的经济特性和五种竞争力量的强弱对比，然后又从企业的内部环境对企业的竞争力做出简单分析，应用S W O T 法揭示上海A 猎头公司的强项、弱项、机会及威胁。论文最后综合对A 猎头的外部环境和内部资源条件的论述，论证A 猎头的最佳战略选择，并提出相应的战略举措。本文从战略的高度审视猎头业的长期发展，本文的研究成果对中国的猎头企业成长与发展有借鉴价值。关键词：猎头；战略；差异化http:/ I 页A b s t r a c tH e a d h u n t i n g，h a v eb e e nt oC h i n af o rn e a r l yt w e n t yy e a r s T h eH e a d h u n t i n gI n d u s t r yh a sb e e nd e v e l o p e dr a p i d l yd u et ot h ed e v e l o p m e n to ft h eE c o n o m yo fC h i n aa n dt h ei n b u r s to ft h ef o r e i g nc o r p o r a t i o n s T h i st h e s i si st om a k em a r k e ta n a l y s i sa n dw o r ko u tm a r k e to r i e n t a t i o nt h r o u g hc a s es t u d y,a n dp r o p o s ep o s s i b l ed e v e l o p m e n ts t r a t e g yf o rC h i n e s eh e a d h u n t i n gb u s i n e s sd e v e l o p m e n t S t a r t e df r o mt h ec u r r e n ts t a t u so fh e a d h u n t i n gi nC h i n aa n dA b o a r db a s e do nt h et h e o r yo fI n d u s t r yS t r u c t u r eM o d e la n dR e s o u r c e sS t r u c t u r eM o d e l，t h et h e s i sa n a l y z e st h eo u t w a r de n v i r o n m e n ta n di n t e r n a lr e s o u r c e so fS h a n g h a iAC o n s u l t i n gC o m p a n y A n dt h ew r i t e ro u t l i n e st h eb e s td e v e l o p m e n ts t r a t e g yf o rs u c hc o m p a n ya sar e s u l to fc a r e f u lr e s e a r c h I nt h ef i r s tp a r to ft h i st h e s i s，t h ew r i t e ri l l u s t r a t e st h ec u r r e n ts t a t u so fh e a d h u n t i n gi n d u s t r y H em a k e sa n a l y s i so nm a c r oe n v i r o n m e n to fh e a d h u n t i n gc o m p a n yb yP E S Tm e t h o da n dt h e nd i s c u s s e st h ee c o n o m i cc h a r a c t e r i s t i c so ft h eh e a d h u n t i n gi n d u s t r ya n df i v ec o m p e t i t i o nf a c t o r sc o m p a r i s o n s A n da l s of r o mt h ee n t e r p r i s e Si n t e r n a le n v i r o n m e n to nt h ec o m p e t i t i v e n e s so fe n t e r p r i s e st om a k eas i m p l ea n a l y s i s F u r t h e ra n a l y s i si sm a d ei nd e t a i lo nC o m p a n yAb yS W O T I l l u s t r a t et h eg r e a t e s ta d v a n t a g e，t h eg r e a t e s td i s a d v a n t a g e，t h eg r e a t e s to p p o r t u n i t ya n dt h eb i g g e s tt h r e a t T h ew r i t e ra l s om a k e sa n a l y s i so nt h eo u t s i d ea n di n s i d ee n v i r o n m e n t sa n dp o i n t so u tt h eb e s ts t r a t e g i e sf o rC o m p a n yA A n dt h e np r o p o s e st h es t r a t e g i ci n i t i a t i v e s T h ew r i t e rr e v i e w sl o n g-t i m es t r a t e g i cd e v e l o p m e n to ft h i si n d u s t r ya n dh i ss t u d yw i l lb ev a l u a b l ef o rC h i n e s ee x e c u t i v es e a r c he n t e r p r i s e K e yw o r d s：H e a d h u n t i n g；S t r a t e g y；D i f f e r e n t i a t i o nhttp:/ E S T 分析法及外部环境因素分析评价表分析外部的宏观环境和行业环境；利用内部因素分析评价表分析企业内部环境；运用S W O T 分析法来分析企业的优势、劣势、机会与威胁并且从中得出适合本企业发展的最佳战略。学位论文作者签名：日期：希舳一当7http:/ 保密口，在年解密后适用本授权书：2 不保密已後用本授权书。(请在以上方框内打“”)学位论文作者签名：五希I指导老师签名：嗍：。舻如嗍伐款4 r phttp:/ 页第1 章绪论1 1 研究的背景和意义信息时代企业之间的竞争归根结底是人才的竞争，人才既可以靠企业自我培养，也需要从企业外部获得，即对外招聘。在对外招聘的渠道中，猎头企业凭借其专业性强、效率高，可以挖掘那些正被其他企业重用，没有流动意向的顶尖级人才，并且可以对这些人才进行全面的调查，确保人才的质量，大大提高引进人才的成功率等优势，被世界5 0 0 强企业乃至越来越多的公司作为引进高级人才的方式。随着国际人才流动的加快，猎头企业之间的竞争也在不断加剧。如何在激烈的竞争环境中寻求生存和发展，对于猎头企业来说有着重要非凡的意义。本文试图通过对上海A 猎头公司的发展战略的分析研究，来探讨中国发展猎头事业的一般规律，为猎头在中国的蓬勃发展提供一些方法和一些借鉴。1 2 猎头行业的发展现状猎头是由英文“H e a d-h u n t i n g”翻译来的，直译为猎取人头，意译即猎取智慧、知识的行为。相传在古时代的美洲，部落之间每逢战争结束，胜利一方就会把敌人的头颅割下来作为战利品带回部落，并将人脑吸干悬挂于部落内，以此来炫耀自身的实力、吓唬来犯的敌人。后人把这种带有几分原始野蛮色彩的行为称为猎头。尽管猎头一词在历史的发展中带有几分原始的野蛮神秘恐怖气息，但在近代社会，猎头完全被赋予了崭新的含义，打上了新时代的烙印并具有鲜明的时代特色。1 9 2 6 年，猎头公司开始出现。在美国，有个名为迪克迪兰公司专门从事人才搜索，是如今猎头公司的最初形态。猎头用于特指人才的搜寻网罗则是在第二次世界大战之后。二战后期，美国作为主要的战胜国之一，出于全球政治战略特http:/ 页别是与前苏联的争夺霸权的考虑，不仅大量搜罗战败国的机器、武器等不遗余力，更不辞辛苦地搜罗战败国的先进技术等软件尤其是那些掌握了先进技术的精英人才，更曾秘密派出“阿尔索斯突击队”到德国，将德国知名科学家一一俘获过来，其中包括原子能专家哈恩和火箭专家冯希劳恩。之所以网罗人才就是为了获取他们头脑中的知识获取最新最前沿的技术信息。可以说美国开始了成为最早的政府部门猎头行动。第二次世界大战结束后，美国迅速崛起经济快速发展，一个重要原因便是他们从战败国猎取了大量高素质人才，为美国带来了大量财富。随着战后世界经济的全面复苏，知识、信息及科技的迅猛发展，美国工商企业对人才的需求越发迫切。有的企业甚至为了挖一个人才，不惜买下整个企业。随着经济发展和文明进步，特别是现代社会，人才竞争曰益激烈，一些具备广泛的关系、信息网络，而又具有高超的交际技巧的人，把为企业选取人才转变为彻底的商业行为，从中获取费用。猎头己实实在在发展为一个行业，成为现代社会经济的一个重要组成部分。一种专门为企业物色各类管理人才和技术人才的特殊的中介机构应运而生，并在美国率先发展起来，即猎头公司。实际运作中，用人单位的委托，按照用人单位的标准，并达到推荐成功的整个过程，被称为猎头服务。在这个过程中，或提供人才信息，或进行人才搜寻，或开展人才调研，或说服人才跳槽等参与完成猎头服务过程的人，称为猎手或顾问。1 2 1 国外的猎头发展现状猎头公司最早产生于二战后的美国，如传统行业一样，该行业也产生了许多巨人，如科恩费里国际有限公司(K o m F e r r yI n t e m a t i o n a l)、海德里克一司特拉各斯国际有限公司(H e i d r i c kS t r u g g l e sI n t e r n a t i o n a l)、斯宾塞一斯图亚特公司(S p e n c e rS t u a r t)、亿康先达国际咨询公司、海德思哲国际有限公司、保圣娜公司、里库路特公司等等。当今世界猎头业发展迅猛，据美国司凯龙公司(S c a n l o n，国际著名猎头公司)对世界猎头行业的调查，最近几年内，全球猎头公司的收入增涨了4 5 倍，1 9 9 3http:/ 页年仅为3 0 亿美元，到2 0 0 0 年，就达到9 0 亿美元。图卜1 是2 0 0 6 年全球范围内猎头公司的前2 0 名排名L a l g e s t E x e c u t i v eS e a r：h F i r m s i n t h e W o r l d-2 0 0 6 j 皿M s2 I S P3k 哑S e a r 晚；玎黯口H r o r S 洲B=轴f 叫砬dB=珏s l JI 驹如h h 妇l 舭瑚0 0 叫8 鼬I J 口口k目T R 踟M e f m o 目I O 贮阳m、鼬啦a l a l 眦I M n O I I a l1 2=强B d 滞G 啪口；2：船r 髓d n1 3：弧斯I M B镕：幻曲n nh A cl SI M D I n I e f 叫b 哪l e _ D 强h 印【m n 日li 6-盥l m f 口叫1 2-R 9 口“哪!e w o d d 船a 曲c f。u 01 9 胁鲫船删出船口帅2 0 勰盘删埘C r o p聊舭l：删s l n 出m o 蛐图1 12 0 0 6 年全球范围内猎头公司的前2 0 名排名I”1在欧美等发达国家，不少猎头公司与跨国公司有着密切的联系。有些猎头公司甚至跟随跨国公司辗转世界各地，随时根据企业需求行动。I B M 公司曾在处于低谷阶段时，由于猎头公司为其请到了郭士纳先生任新总裁而使公司获得长足发展。惠普公司的掌门卡莉顿菲奥里纳也是由猎头公司挖过来的。在国外，一个高层经理的跳槽往往是猎头出面的结果，否则企业很难相信候选人的资历、才干。对候选人进行资信评估是猎头公司的一项重要业务，而跳槽者也必须由猎头船啪弱啦对抡弛越鞠船盯轴嚣如钟“铭如拂骆驼靶船螨让甜拈忿拈嚣玎嚣孔悖站0越辩j”毅http:/ 页出面斡旋，才可显示他的地位和身价。现在，猎头是人才中介机构的主营业务。1 2 2 国内猎头发展现状中国的改革开放，外资企业的大量涌入，带动了中国猎头业的发展。由于有许多大公司来到中国后，需要通晓中国文化并熟悉业务的高层管理人员，中国的猎头市场因此而逐渐形成。国外猎头公司也因此纷纷以各种方式进入中国市场。1 9 9 3、1 9 9 4 年，谘群管理顾问公司、雷文管理顾问香港公司、雷伯逊咨询顾问公司、史宾沙管理顾问公司、孔发利咨询顾问公司相继在北京、上海、深圳设立代表处、办事处等，涉足中国人才中介服务市场。2 0 0 1 年全球最大的猎头公司“光辉国际 也正式亮相北京。据统计大约有2 0 0 家全球跨国猎头公司直接或间接地进入了中国猎头市场。但是由于政策原因，这些公司都不能直接开展猎头业务，即使那些采取合作成立的猎头公司，其业务范围和业务量也不大。2 0 0 3 年中国国家人事部、商务部、工商行政管理总局联合发布了中外合资人才中介机构管理暂行规定。规定的出台，使“洋猎头”终于在中国正式浮出水面。随着国际“洋猎头 的进入，中国本土猎头也迅速发展起来。1 9 9 2 年，沈阳维用猎头服务中心作为国内第一家猎头公司成立，开启了中国猎头业的先河。截至2 0 0 0 年末，仅上海就有猎头公司1 0 0 0 余家，广州也多达上百家。目前，国内省会城市、主要的大城市都可以找到猎头公司。而到目前为止，全国大大小小的猎头公司至少在3 0 0 0 家以上。猎头公司在中国的存在和发展有其内在原因：一是经济发展的需求。据国外经济专家分析，_ 个国家的国民生产总值以1 0 的速度增长3 5 年后，企业对人才的高度需求必然导致激烈的重金求贤。当企业与猎头的比值达到1 0 0 0：5 时，市场中的人才需求及人才效率才能达到经济发展的实际需求。二是入世后企业发展的需要。外企的涌入，在管理方面实行本土化，委托猎头公司猎寻人才是其经济、合理、有效配置人才资源的必然选择。三是高额利润的刺激。猎头公司的每http:/ 页一笔收入，是按被推荐者年薪的四分之一至三分之一的标准收取，由用人单位缴纳，而猎头公司的成本主要是人工费用、办公费用等组成，猎头公司的组织机构也相对简单，管理成本较低，其获取的丰厚利润往往能吸引投资者的眼光。四是对猎头公司的认同。随着市场经济的深入发展，猎头公司对委托单位的作用日益明显，猎头业务逐渐被内地企业熟知和认可。猎头服务已经起着推动中国企业走向世界。猎头产业在中国香港也有相当规模。目前，整个香港地区，以行业专家为重点的猎头公司近5 0 0 家，以高级经营管理者为对象的综合性公司有1 0 0 多家，以香港公司为代表的国际性公司有5 0 多家。著名的有香港伯乐管理顾问公司，该公司成立于2 0 世纪8 0 年代中期，现在分支机构遍布整个亚洲，其中在北京的分支机构年营业额达到1 0 0 0 万元以上。在激烈的市场竞争中，这些公司的业务逐渐规范并细化，有的专攻通讯类人才，有的强项是专做金融、财务或医药人才，这样客户会根据需求选择不同的猎头，形成了香港猎头市场多而不乱的格局。1 2 3猎头行业具有的经济特性猎头行业总的来说具有以下的一些经济特性：1 猎头竞争角逐的范围在职位较高的细分市场，如对5 0 0 强企业的C E O、C O O、C F O 相似级别的高级管理职位，跨国猎头之间的竞争就是全球性的竞争，而中层管理人员则为全国性的竞争。在华5 0 0 强企业的有关招聘的决策是由其亚太总部或大中国区总部的人力资源部做出的，这些总部一般位于香港、北京、上海，部分5 0 0 强企业在全国的各中心城市也有分支机构的人力资源部，而这些部门有的有直接招聘的权利，有些没有。所以猎头企业既可以通过总部拿到定单，也可以通过分支机构拿到定单，从这个意义上讲，这种竞争既是全国性的竞争，又是区域性的竞争。总之，中国的猎头市场规模是非常有潜力的，且面临全国性的竞争。http:/ 页2 猎头的数量及其相对规模猎头行业不具规模经济性，可以说是属于零散型的服务业，行业中的公司不能实现在采购、营销或广告等方面的规模经济。在支付的规模上，一般来说，猎头按照候选人的年薪的1 5 到3 3 向其客户收取服务费用。在I T 和其他高科技领、域，5 0 0 强企业的支付规模较大较集中，这也是因为其相对大的员工雇佣队伍决定的。企业人才寻找难度相对加大、人才的缺乏以及猎头公司的相对分散，形成猎头的相对过剩及相对不足的矛盾。3 到达猎头服务购买者的分销渠道的种类猎头的渠道决策主要有两个层面：猎头服务流到顾客的各种出口以及这些出口的所在位置。直销。猎头服务以直销最普遍，而且渠道很短。猎头顾问可以从顾客接触时直接反馈客户关于目前的用人需求、这些需求的变化及其对竞争对手的猎头服务的意见等信息。合同。这是两家或两家以上的猎头公司以契约的方式合作经营，由一家猎头从客户处取得定单，由另家或两家猎头搜寻人才，然后按和约分取利润。这种营销模式解决了猎头公司为客户提供多点异地的猎头服务。租赁服务。有几种方式，一是提供顾问为客户面试人才的服务，按面试人才的数量收取费用；二是让顾问到客户的工作现场提供全套的人力资源方面的服务(取决于客户的需求)，如人事制度、激励方案、组织架构、招聘等。特许经营。其主要特征表现为：一个人对其猎头名称及其相关联的商誉拥有所有权，此人将一种许可权授予另一个人，允许其使用该名称及相关联的商誉，同时可对受许人的经营进行监督和控制。受许人应支付特许经营费用。4 服务革新及推出新的服务的速度相对来讲，猎头这种传统的专业服务在生产工艺及推出的新产品的革新上是缓慢的，最古老的猎头使用电话对人才进行寻访方式还沿用至今，猎头服务及其延伸的其他类型的人才服务已经几十年，猎头在开拓新的服务花样品种上也万变不离其宗。http:/ 页作为人们沟通的信息技术的发展，使猎头的工作效率和劳动产出大大提高。频繁的跳槽增加了人才的动态，使猎头人才数据库的更新速度要求更快。网上招聘的发展，意味着企业及人才有更加有效的渠道找到相互合适的而代替猎头，企业用人信息及人才信息的传播和获取具有了空前的发展，这两类信息对企业、人才、猎头越来越对称和透明，企业和人才都有了更多的选择。能够利用高薪通信及信息技术提高效率的猎头必将获得先机。5 竞争对手的服务的差异性猎头在发达的欧美国家的服务是强差别化的。这表现在：(1)在目标客户上。可根据不同行业大致可分为I T、通信、消费品、制造业、药业。不同的猎头存在着不同行业上的优势。(2)从寻访人才的职能上可分为人事、财务、采购、管理、销售、技术支持。(3)从寻访人才的级别上可分为高层管理级、中层经理级、普通级别。有的猎头只涉及某一个领域，有的猎头涉及多个领域；有的猎头只做高级的管理人才，有的只做低职位；有的收费十分昂贵，有的十分低廉。在中国的北京、上海、广州等城市，服务的差异化也十分明显。随着市场的发展、市场规模的扩大，猎头公司之间必将走向分化。6 经验曲线效应猎头行业中的某些活动是有学习及经验效应方面的特色，从而单位成本会随累积产量的增长而降低。经验曲线效应的概念最早出现于1 9 2 5 年。1 9 6 8 年，波士顿咨询公司使用在装配线技术的单件小批生产的行业里，该公司认为，经验曲线效应的概念不仅适用于直接劳动成本，也适合于生产、分配和销售等方面的成本。我们从这个角度考察猎头行业的经验曲线效应。猎头是一个典型的靠经验积累的行业，这有以下的含义：首先，客户资源上，猎头企业一般都有一群老客户，新的猎头公司在同等条件下，若去争取同样金额的定单会花费其数倍的精http:/ 页力和成本。其次，体现在人才的积累上，老猎头对本地区或本领域的人才了如指掌，而没有经验的猎手则会对定单无从下手，可能会让猎头公司失去现有的及未来的定单。从这个角度讲，猎头行业的经验曲线效应不因猎头公司的文化、薪资水平、激励方式及猎头顾问的不同而显复杂，但总说来，猎头行业因为经验曲线效应而导致的成本降低较其他的行业还要大得多。7 行业赢利水平猎头行业是一个利润较好的行业，猎头的利润计算若按猎头企业的投资来计算，那么其投资收益相对来说很高，猎头往往以其高素质人才的较高的人工成本作为投入，来获取高于平均水平的利润。从某种意义上讲，猎头是一个高利润的行业。但是象其他的专业个人服务样，猎头企业的营业规模小，营业额不大，这样的利润规模对大资金的吸引力小。8 猎头服务的价格和服务的个性化对猎头服务的购买者来说，猎头服务是一种高价位的服务，那么从长远的角度，追寻低价的购买者将增加。猎头服务的价值评价在于其客户的认同程度，所以是一种个性化的服务，表现在：参与谈判的H R 主管个性化。候选人的直接上司与H R 主管的要求可能会存在差异。公司文化间的巨大差异，导致用人的取向差异。猎头竞争对手间差异大，不同猎头顾问之前存在差异。总之，人的个性化直接导致猎头服务的个性化。这种个性化的服务是非标准化的，使得猎头服务的购买者的权力减少，因为它们不可以轻易地转换到适合于他们自己的猎头，因为适应于某一类公司的某一类猎头是有限的。1 2 4 猎头行业驱动力变化猎头业驱动因素是指推动猎头业变革的动力或压力、改变猎头业参与者的行动，改变猎头业参与者竞争状况的主要原因。猎头业驱动力的变化包括：http:/ 页(1)猎头业长期增长率的变化。世界猎头业的增长总是依附于宏观经济的增长，经济增长带来就业的提高。(2)猎头客户的变化以及猎头客户使用猎头服务方式的变化。电子商务的发展形成了崭新的领域，产生了崭新的用人需求，进而产生了崭新的猎头客户，这区别于我们传统意义上的生产和消费品领域的猎头客户；因特网的发展让猎头客户对猎头提出更高的效率要求，在线服务和声音图像传输技术的发展会改变猎头面试的方式。(3)猎头技术诀窍的扩散。开展猎头业务或实施猎头生产技术的知识(猎头数据库)一旦扩散，现有猎头的竞争优势就会遭到侵蚀。这种诀窍的扩散渠道可能包括资深职员的解雇或跳槽、猎头客户的口头传诵、非正式交流的渠道等。随着能够获得猎头技术诀窍的公司的增加，这些公司将从长远的角度提升公司的能力以直接同既有地位稳固的猎头公司展开激烈的竞争。(4)猎头业的日益全球化。同其客户一样，猎头在其全球化的过程中，其管理人员的组成必然走向当地化。(5)猎头成本和效率的变化。猎头之间成本和效率的差异的扩大或缩小往往会大大改变竞争格局。全国性猎头和全球性的猎头在发展其新机构的时候，其外派人员的高昂的工资、补贴和安置费用会加大其成本，会减弱同当地公司之间的竞争，而如果当地公司不能从长远的角度改变并提高其员工素质，增加员工的薪资和采取强有力的激励，那么低下的劳动生产率和低下的员工素质将是其失败的根源。(6)政府对人事服务市场管理政策的变化。政府对人事服务市场管制的解除成为猎头业一种强大的有助于提高竞争能力的力量。中国已逐渐开放这个市场。(7)对职业的态度和生活方式的变化。在中国，新一代人在对职业的态度和生活方式上发生了巨变，年轻人跳槽变得频繁，他们带着自己的技能在各个国家、各个城市之间流动，对于家的概念也不一样了。猎头业在中国近十年的发展和繁http:/ 0 页荣背后就是人们在这两方面的变化。1 2 5 猎头行业的关键成功因素猎头行业的关键成功因素，是指那些最能影响猎头行业成员能否在猎头行业繁荣的因素特定的战略因素、服务的属性、资源、能力、竞争力，也是指猎头必须擅长必须集中精力搞好的方面，以取得竞争和财务的成功。下面三个问题有助于确认猎头行业的关键成功因素：顾客在各个竞争品牌之间进行选择的基础；猎头行业中的一个猎头要取得竞争成功所必须的资源和竞争能力；猎头行业中的一个猎头获取持久的竞争优势必须采取的措施。1 与技术相关的因素(1)建立健全的人才数据库并能够及时更新。(2)利用通信及信息技术成功提高生产的效率。(3)在人才搜寻上的专有技能。(4)推出新的服务内容的研究和开发能力。(5)运用英特网发布信息、承接定单、提供服务的能力。2 与生产(猎头定单J I l 囊i$,J 完成)相关的关键成功因素，(1)低成本生产(取得经验曲线效应)稳定的有经验的顾问(足够的熟练劳动力)会大大提高工作效率及工作质量。(2)劳动生产率很高，为客户找到合适人选的时间很短。(3)为客户找到最合适的候选人。3 与市场营销相关的关键成功因素(1)强大的直销网络，由各专业领域的顾问直接的销售能力。(2)定期及时征求客户对候选人的意见反馈。(3)及时获得客户的有关用人需求。(4)礼貌的客户服务。http:/ 1 页(5)顾客定单的准确满足(成功率高，失败定单返回很少或者没有)。(6)推销技巧。(7)精明的企业形象宣传。(8)较宽的猎头服务范围。4 与技能相关的关键成功因素(1)劳动力拥有卓越的才能(对于猎头这种专业型的服务尤为重要)；拥有比较多的经验和诀窍；在某一具体技术上的专有技能(分行业的H R 专家)。(2)能够使最近构想出来的产品快速地经过研究开发阶段到达市场上。1 3 研究的主要内容本论文首先研究了猎头出现的原因，然后对国内外猎头业的发展现状进行综述。论文然后用P E S T 方法对猎头公司的宏观环境进行了分析，接下来对上海A 猎头公司的内部环境做出简单分析，然后重点应用S W O T 法揭示上海A 猎头公司的最大强项、最大弱项、最大机会及最大威胁进而得出了S 0、S T、w 0、w T 四种组合。论文最后综合对上海A 猎头公司的外部环境和内部资源条件的论述，论证了上海A 猎头公司的最佳战略选择一基于差异化的同心或水平多元化战略，为上海A 猎头公司选择了最佳的发展战略。本论文的思路分析图如图1-2 所示。http:/ 2 页企业外部环境分析企业内部环境分析(P E S T)上、，上企业的机会与威胁一S W O T 分析企业的优势与劣势图1 2 论文分析思路图http:/ 页第2 章企业战略理论概述2 1战略及战略理论的发展战略管理理论起源于2 0 世纪的美国，它萌芽于2 0 年代，形成于6 0 年代，在7 0 年代得到大发展，8 0 年代受到冷落，9 0 年代又重新受到重视。大致说来可以分为以下四个发展阶段。2 1 16 0、7 0 年代的战略管理理论2 0 世纪6 0 年代初美国著名管理学家钱德勒战略与结构：工业企业史的考证一书的出版，首开企业战略问题研究之先河。钱德勒在这本著作中，分析了环境、战略和组织之间的相互关系，提出了“结构追随战略”的论点。他认为，企业经营战略应当适应环境满足市场需求，而组织结构又必须适应企业战略，随着战略的变化而变化。因此，他被公认为环境战略组织理论的第一位企业战略专家。在此基础上，关于战略构造问题的研究，形成了两个相近的学派：“设计学派”和“计划学派”。设计学派认为，首先，在制订战略的过程中要分析企业的优势与劣势、环境所带来的机会与造成的威胁。其次，高层经理人应是战略制订的设计师，并且还必须督导战略的实施。再者，战略构造模式应是简单而又非正式的，关键在于指导原则，优良的战略应该具有创造性和灵活性。“设计学派以哈佛商学院的安德鲁斯教授为代表。计划学派主张，战略构造应是一个有控制、有意识的正式计划过程，企业的高层管理者负责计划的全过程，而具体制订和实施计划的人员必须对高层负责，通过目标、项目和预算的分解来实施所制订的战略计划等等。计划学派以安索夫为杰出代表。安索夫在1 9 6 5 出版的公司战略一书中首次提出了“企业战略”这一概念，并将战略定义为“一个组织打算如何去实现其目标和使命，包括各种方案的拟定和评价，以及最终将要实施的方案”。http:/ 4 页“战略”一词随后成为管理学中的一个重要术语，在理论和实践中得到了广泛的运用n，。不难看出，尽管这一时期学者们的研究方法和具体主张不尽相同，但从根本上说，其核心思想是一致的，主要体现在三个方面：企业战略的出发点是适应环境。环境是企业无法控制的，只有适应环境变化企业才能生存和发展。企业的战略目标是为了提高市场占有率。企业战略要适应环境变化，旨在满足市场需求，获得足够的市场占有率，这样才有利于企业生存与发展。企业战略的实施要求组织结构变化与之相适应。经典的企业战略实质是一个组织对其环境的适应过程以及由此带来的组织内部结构变化的过程。因而，在战略实施上，势必要求企业组织结构要与企业战略相适应。2 1 28 0 年代的战略管理理论2 0 世纪8 0 年代初，以哈佛大学商学院的迈克尔波特为代表的竞争战略理论取得了战略管理理论的主流地位。波特关于竞争战略和竞争优势的理论是相对静止的，主要从产业的角度进行研究，其产业分析框架着重于关注产品市场战略。产业组织结构模式的经济学假设如下：第一，+所选择的战略能否获得高于平均水平的投资收益率，很大程度上受外部环境的影响和限制；第二，在同行业或者同一行业层次上竞争的大多数企业一般控制着基本相同的资源和实施基本相同的战略；第三，实施战略所需要的资源在企业间是流动的，因此企业间在资源方面的差异很快就可以被克服；第四，企业的战略管理者都是理性的，都会根据利润最大化的原则决策，为此企业要获得高收入，首先要选择一个具有大盈利潜力的行业，其次是能够根据该行业的特点制定和实施相匹配的战略，而这些重要的选择都是理性分析和决策的结果。至于企业是否具备成功实施战略所需的资源和能力并不重要，因为企业可以通过买卖从市场上获得它们。只要进入了高利润和高增长潜力的行业便可获得银行贷款，或从外商处获得投资。波特关于行业竞争和行业竞争战略的观点为产业组织模型提供了强有力的http:/ 5 页理论依据。他认为一个企业的盈利水平取决于其所处的行业的盈利水平；而一个行业的盈利潜力又取决于这个行业的竞争强度及其背后的结构性因素(五种力量)。波特指出，构成企业环境的最关键部分就是企业投入竞争的一个或几个产业，产业结构强烈地影响着竞争规则的确立和可供企业选择的竞争战略。企业获得高于平均水平的投资收益率的根本原因来自于企业之外的环境特点，其中尤其重要的是与所选行业特点有关的因素，因此通过对行业特点和行业结构的分析，尤其是对行业规模经济、进入障碍、产品差异、集中度、替代品等行业特点背后的经济因素的分析，就可以基本正确地判断一个产业内的企业可能达到的投资收益率。采用产业组织结构理论的企业基本采取的是机会带动的增长的方式。产业组织结构理论强调从市场的位势出发来理解企业所处的竞争位势，并把产业组织分析法引入战略管理。该理论分析了产业的五种竞争力量，即买方侃价能力、供方侃价能力、同行竞争者、潜在加入者和替代品的生产企业。上述五种竞争作用力共同决定着个产业的竞争强度和最终利润潜力，其中最强的一种或几种竞争作用力占据着统治地位并对一个企业战略的形成起着关键作用。该理论还分析了产业的进入和退出壁垒，最终确定了企业在所处产业中的战略地位。按照波特的这一模型，战略管理主要侧重于对市场结构这一决定产业中和产业间绩效差异的主要力量进行分析。“当影响产业竞争的作用力以及它们产生的深层次原因确定之后，企业的当务之急就是辩明自己相对于产业环境所具备的强项与弱项，据此，企业应采进攻性或防御性的行动，在产业中建立起进退有据的地位，成功地对付五种竞争作用力，从而为企业赢得超常的投资收益。在上述分析基础上，波特提出了三种可供选择的一般战略：总成本领先战略、差别化战略和目标集聚战略，从而便于战略决策者为企业选择其战略基础。为了系统识别和分析企业竞争优势的来源，波特在竞争优势中提出了“价值链”这一重要的理论概念。他认为“将企业作为一个整体来看无法认识其竞争优势，但是，通过对企业在设计、生产、营销、交货等过程及辅助过程中所进行的许多互相分离的活动的分析，可以将一个企业分解成一系列战略相关的活动”。http:/ 6 页他认为：“每一个企业的价值链都是由以独特方式联结在一起的九种基本的活动类别构成的”。具体是指内部后勤、生产作业、外部后勤、市场和销售、服务五种基本活动和采购、技术开发、人力资源管理、企业基础设施四种辅助活动。一个企业与其竞争对手的价值链差异就代表着竞争优势的一种潜在来源。通过与竞争对手的价值链的比较，可以识别企业竞争优势的来源。因为，企业正是通过比其竞争对手更廉价或更出色地开展其中部分或全部重要的战略活动来赢得竞争优势的。波特将企业的竞争优势归因于企业的市场力量，并假设这一力量与企业进行市场定位、构筑进入和退出市场壁垒的能力相一致幅，。2 1 39 0 年代早期的战略管理理论近些年来，信息技术迅猛发展，导致竞争环境同趋复杂，企业不得不把眼光从外部市场环境转向内部环境，注重对其自身独特的资源和知识(技术)的积累，以形成企业独特的竞争力(核心竞争力)。1 9 9 0 年，普拉哈拉德和哈默又在哈佛商业评论发表了企业核心能力。从此关于核心能力的研究热潮开始兴起，并且形成了战略理论中的“核心能力学派。该理论的理论假设是：假定企业具有不同的资源(包括知识、技术等)，形成了独特的能力，资源不能在企业间自由流动，对于某企业独有的资源，其它企业无法得到或复制，企业利用这些资源的独特方式是企业形成竞争优势的基础。该理论强调的是企业内部条件对于保持竞争优势以及获取超额利润的决定性作用。这表现在战略管理实践上，要求企业从自身资源和能力出发，在自己拥有一定优势的产业及其相关产业进行经营活动，从而避免受产业吸引力诱导而盲目进入不相关产业进行多元化经营。但是，核心能力理论在弥补了注重企业外部分析的波特结构理论的缺陷之同时，本身也存在其固有的缺陷。由于过分关注企业的内部，致使企业内外部分析失衡。为了解决这一问题，1 9 9 5 年，D a v i dJ C o l l i n s 和C y n t h i aA M o t g o m e r y在哈佛商业评论上发表了资源竞争：9 0 年代的战略一文。该论文对企业的资源和能力的认识更深了一层，提出了企业的资源观。他们认为，价值的评估http:/ 7 页不能局限于企业内部，而且要将企业置身于其所在的产业环境，通过与其竞争对手的资源比较，从而发现企业拥有的有价值的资源。所谓的企业资源是公司在向社会提供产品或服务的过程中能够实现公司战略目标的各种要素组合。公司可以看作是各种资源的不同组合，由于每个企业的资源组合不同，因此不存在完全一模一样的公司。只有公司拥有了预期业务和战略最相匹配的资源，该资源才最具价值。公司的竞争优势取决于其拥有的有价值的资源m，。2 1 49 0 年代后期战略管理理论的新