第二章-旅游代理商和旅游经营商.ppt

思思 考：考：1 1、你认为产品是怎么达到消费者手中？、你认为产品是怎么达到消费者手中？2 2、你如何理解销售渠道？、你如何理解销售渠道？旅游产品生产出来之后，必须通过一定的市场旅游产品生产出来之后，必须通过一定的市场销售渠道销售渠道，在合适的时间、地点、以适当的方式在合适的时间、地点、以适当的方式将产品转移到旅游者手中，以满足消费者的需求，将产品转移到旅游者手中，以满足消费者的需求，从而实现市场营销目标。从而实现市场营销目标。案例导入案例导入直销的可能性？直销的可能性？通用汽车公司在北美通过通用汽车公司在北美通过81OO多个独立经销商出售它的汽车。要买多个独立经销商出售它的汽车。要买下这些经销商的全部产权，即使是通用汽车公司也很难筹集到这批下这些经销商的全部产权，即使是通用汽车公司也很难筹集到这批现金。在某种情况下，直接营销并不可行。例如，小威廉现金。在某种情况下，直接营销并不可行。例如，小威廉华格利公司华格利公司（Willam Wrigley Jr）发现，在全国建立口香糖小零售店，或者挨家）发现，在全国建立口香糖小零售店，或者挨家挨户出售口香糖，或者邮售，都是不现实的。通过由各种独立的私有挨户出售口香糖，或者邮售，都是不现实的。通过由各种独立的私有分销机构所组成的巨大的分销网来推销口香糖，事情会容易得多。分销机构所组成的巨大的分销网来推销口香糖，事情会容易得多。有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务的投资有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益。：结论就是而获得更大的利益。：结论就是现实中直销很难达到。现实中直销很难达到。旅旅游产品销售渠道又叫分销渠道，指旅游产品在其使用权转游产品销售渠道又叫分销渠道，指旅游产品在其使用权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。从生产端到使用移过程中从生产领域进入消费领域的途径。从生产端到使用端的各个环节。端的各个环节。各级各级代理商代理商批发商批发商产品产品生产端生产端（企业、（企业、公司等）公司等）零售商零售商中介组中介组织等织等产品使产品使用端用端（个人、（个人、组织）组织）根据是否根据是否流通中间流通中间环节，可环节，可以将旅游以将旅游产品范围产品范围直接和间直接和间接销售渠接销售渠道两种道两种旅游企业旅游零售商旅游零售商消费者旅游企业旅游企业旅游代理商旅游代理商旅游批发商旅游批发商旅游零售商旅游零售商旅游者（不断扩大市场）旅游者（不断扩大市场）一级一级销售销售渠道渠道多级多级销售销售渠道渠道（二）间接销售（二）间接销售渠道渠道多级多级多层多层销售销售渠道渠道旅游企业旅游企业旅游代理商旅游代理商旅游批发商旅游批发商旅游零售商旅游零售商旅游者旅游者旅游中间商旅游中间商旅游中间商旅游中间商v旅游中介机构将旅游系统中旅游中介机构将旅游系统中国的各种要素有机的组合成国的各种要素有机的组合成一定的旅游产品，并且进行一定的旅游产品，并且进行销售。销售。Chapter 4Tour Operator and Travel Agency旅游经营商和旅游代理商旅游经营商和旅游代理商v模块一：旅游经营商模块一：旅游经营商旅游经营商旅游经营商旅游经营商旅游经营商v旅游经营商又称旅游批发商，将旅行和旅游旅游经营商又称旅游批发商，将旅行和旅游的全部要素组合在一起，形成包价旅游计划，的全部要素组合在一起，形成包价旅游计划，然后通过自己的公司、其他零售渠道或者旅然后通过自己的公司、其他零售渠道或者旅行代理商向旅游者出售这些报价旅游计划包。行代理商向旅游者出售这些报价旅游计划包。v旅游经营商能够将至少两个以上旅行或旅游旅游经营商能够将至少两个以上旅行或旅游要素进行组合，并整体销售给过夜停留要素进行组合，并整体销售给过夜停留24小时以上的旅游消费个体或群体。小时以上的旅游消费个体或群体。v团体包价旅游的服务项目应包含：团体包价旅游的服务项目应包含：饭店客房饭店客房早餐、正早餐、正餐和饮料餐和饮料市内游览用车市内游览用车交通集散地接送服务交通集散地接送服务导游服导游服务务每人每人20千克的行李服务千克的行李服务游览点门票游览点门票文娱活动入场文娱活动入场券券城市间的交通城市间的交通综合包价旅游：是旅行社通过事先计划组织和编排旅综合包价旅游：是旅行社通过事先计划组织和编排旅游活动项目游活动项目,向向旅游者推出的包揽一切有关服务工作的旅游推出的包揽一切有关服务工作的旅游形式形式,它包括旅游日程、目的地、行、食、宿的具体服务等它包括旅游日程、目的地、行、食、宿的具体服务等级和各处旅游活动的内容安排级和各处旅游活动的内容安排,并以总价的形式一次性地收并以总价的形式一次性地收取费用。取费用。对旅游来说对旅游来说,参加综合包价旅游既省钱又方便。参加综合包价旅游既省钱又方便。第一第一,它提供的全程活动能免除它提供的全程活动能免除旅游者人地生疏人地生疏,购票、购票、寻旅馆等一切忧虑之苦寻旅馆等一切忧虑之苦,使旅游方便易行；使旅游方便易行；第二第二,由于由于旅游目的地下一站：太空下一站：太空 户外探险，户外探险，爱恨交织 新喀里多尼亚天堂之旅天堂之旅 聚焦国内知名企业聚焦国内知名企业 组织这种旅游的旅行社组织这种旅游的旅行社是成批购买旅游交通客票、旅馆床位以及其他旅游供应产是成批购买旅游交通客票、旅馆床位以及其他旅游供应产品品,在价格上享有优惠折扣在价格上享有优惠折扣,游客从中得益匪浅。游客从中得益匪浅。v参加包价旅游的游客参加包价旅游的游客,可以是团体游客可以是团体游客,也可以也可以是是散客旅游者；包价的内容既可以是综合包价者；包价的内容既可以是综合包价,也也可按旅客需要只包部分可按旅客需要只包部分旅游服务,如交通或食宿等如交通或食宿等,包价包价旅游产品的内容的内容,也可以根据旅游市场需求的也可以根据旅游市场需求的变化灵活设计。值得注意的是变化灵活设计。值得注意的是,下列内容一般均不下列内容一般均不包括在包价范围之列：包括在包价范围之列：1.旅游证件的登记费和手续费；旅游证件的登记费和手续费；2.意外事故保险费；保险费；3.机场税；机场税；4.行李保险费；行李保险费；5.行李超重费；行李超重费；6.计划外的旅游项目和私人花费。计划外的旅游项目和私人花费。2 2、旅游经营商的作用旅游经营商的作用旅游经营商的作用旅游经营商的作用旅游者旅游者供应企业供应企业1.帮助旅游者节省支出；2.旅游经营商的包价旅游产品简化了旅游者的购买活动3.降低了旅游者的购买风险有助于上下游企业平衡供求关系，有助于提高市场的销售效率。旅游经营商的价值旅游经营商的价值旅游经营商的价值旅游经营商的价值包价旅游的低廉花费与个人自助旅游的划分相比包价旅游的低廉花费与个人自助旅游的划分相比更具竞争力更具竞争力旅游供应商可以针对市场的不同需求，设计多样旅游供应商可以针对市场的不同需求，设计多样的旅游产品，供旅游代理商和旅游者选择的旅游产品，供旅游代理商和旅游者选择因为旅游经营商可以提前给地接供应商提供未来因为旅游经营商可以提前给地接供应商提供未来相关信息，减小了旅游目的地的经营风险相关信息，减小了旅游目的地的经营风险旅游代理商仍然是旅游代理商销售旅旅游代理商仍然是旅游代理商销售旅游产品的主要渠道游产品的主要渠道美国运通美国运通美国运通美国运通v美国运通公司创建于美国运通公司创建于1850年，现已成为多元年，现已成为多元化的全球旅游、财务及网化的全球旅游、财务及网络服务公司，提供签帐卡络服务公司，提供签帐卡及信用卡、旅行支票、旅及信用卡、旅行支票、旅游、财务策划、投资产品、游、财务策划、投资产品、保险及国际银行服务等。保险及国际银行服务等。总部设于纽约市。总部设于纽约市。v三大分支机构营运：美国运通旅三大分支机构营运：美国运通旅游有关服务，美国运通财务顾问游有关服务，美国运通财务顾问及美国运通银行。及美国运通银行。v美国运通旅游有关服务美国运通旅游有关服务（American Express Travel Related Services），），是世界最大的旅行社之一，在全是世界最大的旅行社之一，在全球设有球设有1,700多个旅游办事处。多个旅游办事处。向个人客户提供签帐卡，信用卡向个人客户提供签帐卡，信用卡以及旅行支票，也向公司客户提以及旅行支票，也向公司客户提供公司卡和开销管理工具，帮助供公司卡和开销管理工具，帮助这些公司在管理公干旅行、酬酢这些公司在管理公干旅行、酬酢以及采购方面的开支，同时还向以及采购方面的开支，同时还向世界各地提供旅游及相关咨询服世界各地提供旅游及相关咨询服务务。美国运通美国运通美国运通美国运通CEOCEO切诺特切诺特切诺特切诺特v切诺特成为美国运通公司切诺特成为美国运通公司CEO用了用了20年。在此期间，他曾在各高级岗位上工年。在此期间，他曾在各高级岗位上工作，包括担任四年输气部门首席运营官。作，包括担任四年输气部门首席运营官。加入美国运通前，切诺加入美国运通前，切诺 特还是贝恩公特还是贝恩公司的管理顾问，司的管理顾问，Rogers&Wells律律师事务所的合伙人。师事务所的合伙人。1981年，他加盟年，他加盟美国运通公司，时任战略规划总监。美国运通公司，时任战略规划总监。1989年，切诺特被任命为美国运通消年，切诺特被任命为美国运通消费卡集团总裁。在任期间，其管费卡集团总裁。在任期间，其管 理的理的商品服务销售额大幅增加，而且消费卡商品服务销售额大幅增加，而且消费卡部门的收入节节攀升。部门的收入节节攀升。1993年，他年，他出任美国运通旅游服务部门总裁。两年出任美国运通旅游服务部门总裁。两年后，他成为整个美国运通公司的副主席。后，他成为整个美国运通公司的副主席。1997年，他荣升为公司总裁兼首席运年，他荣升为公司总裁兼首席运营官。营官。3.3.旅游经营商的分类旅游经营商的分类旅游经营商的分类旅游经营商的分类 总体上可分为二大类型总体上可分为二大类型总体上可分为二大类型总体上可分为二大类型独立经营商独立经营商大型旅游企业所拥大型旅游企业所拥有的经营商有的经营商属于完全的实体，并且可以随意与任何旅游企业洽谈业务的旅游经营商为某一大型旅游企业所拥有的旅游经销商，隶属母公司。类类型型（3.13.1）设计和生产旅游产品）设计和生产旅游产品）设计和生产旅游产品）设计和生产旅游产品定购一定数量客房设计和生产包价旅游产品旅游者定购一定数量飞机票、火车票旅游经营商生产流程旅游经营商生产流程（3.2）与旅游企业和旅行社签订合同）与旅游企业和旅行社签订合同Last Modified:2004兺06懍14粧 10:16 湰屃旅游者一次性付费旅游经营商分配旅游饭店旅游交通旅游景点其他旅行社(3.3)(3.3)经济利益分配经济利益分配经济利益分配经济利益分配5.Relation between tour operator 5.Relation between tour operator and other sectorsand other sectors旅游经营商与其他产业的关系旅游经营商与其他产业的关系5.Operations of the tour operator5.Operations of the tour operator5.Operations of the tour operator5.Operations of the tour operator 批批 发发 业业 务务对市场的需求的了解和预测大批量订购旅游基本要素把订购的单项产品和服务组合成不同的包价旅游线路产品或包价度假集合产品向旅游消费者出售第一步第一步流程流程第二步第二步第三步第三步第四步第四步Financial evaluation（财务预估（财务预估）Marketing（市场营销）（市场营销）Tour management（旅游管理）（旅游管理）旅游经营商管理流程旅游经营商管理流程旅游经营商管理流程旅游经营商管理流程Capacity planning（旅客数量的计划（旅客数量的计划）v模块二：旅游代理商模块二：旅游代理商1.1.定义定义定义定义v旅行代理商通常接受旅游供应商或旅行代理商通常接受旅游供应商或经营商的委托，向旅游消费者提供经营商的委托，向旅游消费者提供现成旅游产品及旅行和旅游服务，现成旅游产品及旅行和旅游服务，并从委托人处获得佣金。并从委托人处获得佣金。2.2.特点：特点：特点：特点：v不具备批发商职能，不具备批发商职能，v在中介服务时基本不需要承担风险。在中介服务时基本不需要承担风险。通济隆（通济隆（通济隆（通济隆（Thomas CookThomas Cook）v创始人库克早在创始人库克早在1865年就开设了一个门店招徕年就开设了一个门店招徕游客、在游客、在1872年年1873年间组织了环球旅行、年间组织了环球旅行、1874年出版了旅游指南、年出版了旅游指南、1878年推出了货币年推出了货币兑换服务。即使是在兑换服务。即使是在100多年后，通济隆依旧多年后，通济隆依旧在一些领域引领着产业创新。在一些领域引领着产业创新。v2010年，通济隆集团的总收入为年，通济隆集团的总收入为88.9亿英镑，亿英镑，共为共为2250万旅游者提供了服务；在全球六大洲万旅游者提供了服务；在全球六大洲21个国家有组团服务，在所有核心市场的占有个国家有组团服务，在所有核心市场的占有率排名都在前两位。通济隆是全世界最大的休闲率排名都在前两位。通济隆是全世界最大的休闲旅游服务供应商之一。在旅游服务供应商之一。在2007年与年与My Travel的合并，当时的合并，当时My Travel是英国第三大是英国第三大旅行社企业。合并后改名通济隆集团，在伦敦交旅行社企业。合并后改名通济隆集团，在伦敦交易所挂牌。易所挂牌。3.3.不同点不同点不同点不同点v旅行代理商向旅游消费者旅行代理商向旅游消费者提供现成的旅游产品及旅提供现成的旅游产品及旅游服务；游服务；v旅游经营商则向旅游消费旅游经营商则向旅游消费者整体销售经过精心组合者整体销售经过精心组合的包价旅游产品。的包价旅游产品。模块三：模块三：模块三：模块三：Case StudyCase StudyCase StudyCase Study中国旅游市场出现旅游批发商中国旅游市场出现旅游批发商T Tourism wholesalers appearedourism wholesalers appeared in in Chinas tourism marketChinas tourism market案例分析案例分析中国旅游市场出现旅游批发商中国旅游市场出现旅游批发商分析思路基本概念运用原理案例分析总结提升ConceptPrincipleCaseConclusion 分析要点分析要点分析要点分析要点v 背背 景景青旅和广东国旅假期青旅和广东国旅假期中外旅行社对比中外旅行社对比对中小旅行社争做对中小旅行社争做旅游批发商的看法旅游批发商的看法背景背景背景背景旅游批发商旅游批发商近几年旅游界的高频词汇近几年旅游界的高频词汇业内人士预测中国入世业内人士预测中国入世后的走向后的走向由由此此批批发发商商 代理商代理商 零售商零售商在这种趋势下在这种趋势下有实力的旅行社有实力的旅行社纷纷争做上游批纷纷争做上游批发商发商两个案例两个案例青旅控股青旅控股广东广东“国旅假期国旅假期”青旅控股青旅控股青旅控股青旅控股目标目标 ：锁定国际化旅游批发商锁定国际化旅游批发商措施措施（1）扩大市场份额，）扩大市场份额，树立规模优势。树立规模优势。（2）大幅度增加对新）大幅度增加对新产品开发的投入，设计产品开发的投入，设计新旅游产品和旅游模式。新旅游产品和旅游模式。（3）建立先进企业制）建立先进企业制度，重视用灵活的机制度，重视用灵活的机制吸引人才吸引人才青旅对于旅游产业未来发展模式青旅对于旅游产业未来发展模式母体母体中中国青国青旅在旅在线中国青旅连锁管理管理系统系统批发业务和批发业务和后台业务后台业务零售和直销零售和直销业务业务创新业务创新业务商务旅游商务旅游休休闲闲旅旅游游散客自助旅游散客自助旅游广东广东“国旅假期国旅假期”打造华南最大旅游批发商打造华南最大旅游批发商由由“太阳和国旅假期太阳和国旅假期”两个视觉元素组成，两个视觉元素组成，表达表达“国旅假期，走遍太阳升起的地方国旅假期，走遍太阳升起的地方”的品牌诉求。的品牌诉求。桔红色的太阳：健康、活力、向上，象蓬勃的朝阳，桔红色的太阳：健康、活力、向上，象蓬勃的朝阳，体现企业昂首奋进的精神，激发人们对生命的热忱，唤起人们对美好生活体现企业昂首奋进的精神，激发人们对生命的热忱，唤起人们对美好生活的渴望。的渴望。蓝色的蓝色的“国旅假期国旅假期”：和悦、明快、开怀。：和悦、明快、开怀。整个标志表达企业的博大胸怀及广大的旅游天地，使旅游者感受亲切整个标志表达企业的博大胸怀及广大的旅游天地，使旅游者感受亲切温和温和 广东广东“国旅假期国旅假期”目标：打造华南最大的旅游批发商目标：打造华南最大的旅游批发商 措施措施1.买断神龙架旅游景区专营权买断神龙架旅游景区专营权2.推出推出“国旅假期连锁企业展厅国旅假期连锁企业展厅”1.1.买断神龙架旅游景区专营权买断神龙架旅游景区专营权买断神龙架旅游景区专营权买断神龙架旅游景区专营权广广东东“国国旅旅假假期期”神神龙龙架架林林区区政政府府景区的宣传推广；输送客源。景区的宣传推广；输送客源。通过门票，饭店的打折优惠政策，使旅行通过门票，饭店的打折优惠政策，使旅行社获得绝对优势。社获得绝对优势。2.推出推出“国旅假期连锁企业展厅国旅假期连锁企业展厅”业内人士指出华南地区最大旅游批发商网络已具雏形。业内人士指出华南地区最大旅游批发商网络已具雏形。20032003年在国际旅游展销会上，一举包下了近年在国际旅游展销会上，一举包下了近3030个展位。成为此次交易个展位。成为此次交易会上最大的企业展馆。会上最大的企业展馆。3.3.建立旅游批零网络体系建立旅游批零网络体系建立旅游批零网络体系建立旅游批零网络体系广东国旅假期总经理李进茂表示：根据目前的广东国旅假期总经理李进茂表示：根据目前的水平经营状况，向垂直方向发展，逐步构筑旅水平经营状况，向垂直方向发展，逐步构筑旅游批零网络。游批零网络。旅游营销网络旅游营销网络代理商代理商旅游代理商旅游代理商中坚，中坚，旅游营销网旅游营销网基础。基础。金子塔形批发营销网络金子塔形批发营销网络建建立立的的方方法法1.1.取得旅游线路专营权取得旅游线路专营权改变改变产业结构。产业结构。2.2.成立连锁企业，互为代理成立连锁企业，互为代理逐步构筑旅游网络体系。逐步构筑旅游网络体系。广东国旅假期广东国旅假期在服务上，提高服务质量，包括对航班，住宿，餐饮，观光地服务和观光旅游车的服务提高，以及尽可能的对旅游者进行价格优惠，提高竞争力。讨论：你对中小旅行社争做旅游批发商有什么看法？讨论：你对中小旅行社争做旅游批发商有什么看法？讨论：你对中小旅行社争做旅游批发商有什么看法？讨论：你对中小旅行社争做旅游批发商有什么看法？中小旅行社可以做小型旅游批发，具体分析如下：中小旅行社可以做小型旅游批发，具体分析如下：锁定市场锁定市场要专业细分的市场未开发地区，如非洲、南美。优势优势比较大的旅行社更灵活增强了旅客自主参与，增强了旅客自主参与，减少了束缚减少了束缚更了解具体某一项旅游的特点树立某以旅游树立某以旅游长夜的专业性长夜的专业性建议建议利用自身优势，集中主要力量大力发展目标市场为客人提供个性化的服务探探险险旅旅游游野生动物野生动物体验旅游体验旅游Thank you!Part1.Part1.概念解析概念解析概念解析概念解析 ConceptConcept 1.What is the tour operatorWhat is the tour operator？什么是旅游经营商什么是旅游经营商什么是旅游经营商什么是旅游经营商?旅游经营商旅游经营商又称旅游批发商旅游批发商，即主要经营批发业务批发业务的旅行社或旅游公司。A.What is a wholesale business？什么是批发业务？什么是批发业务？批批 发发 业业 务务对市场的需求的了解和预测大批量的订购旅游几要素把订购的单项产品和服务组合成不同的包价旅游线路产品或包价度假集合产品向旅游消费者出售B.Who can become a tour operator？哪些主体可以成为旅游经营商？哪些主体可以成为旅游经营商？Travel agencies,tour companies,airlines,transportation companies,hotels,tourist attractions,etc 2.The difference of the concept 概念辨析概念辨析 旅游经营商旅游经营商(tour operator)VS 旅游零售商旅游零售商(travel retailer)关系关系 批发与零售批发与零售 上游与下游上游与下游 合作关系合作关系 ExamplesExamplesTour operators Travel retailer 旅游零售商旅游零售商 亦称零售代理商，是旅游批发商和旅游者之间的联系纽带。亦称零售代理商，是旅游批发商和旅游者之间的联系纽带。他们的主要业务是代理批发商招徕、组织旅游者，并为旅他们的主要业务是代理批发商招徕、组织旅游者，并为旅游者提供接待服务，由旅游批发商根据他们的销售额付给游者提供接待服务，由旅游批发商根据他们的销售额付给佣金。佣金。ExamplesExamplesPart2.Part2.Principles Principles 案例原理案例原理案例原理案例原理Network of tour operatorsNetwork of tour operators旅游经营商的关系网The business process of The business process of t tour operatorsour operators 旅游经营商的经营流程 2.1.2.1.Network of tour operators 旅游经营商的关系网（以大型旅行社为例）旅游经营商的关系网（以大型旅行社为例）旅游经营商的关系网（以大型旅行社为例）旅游经营商的关系网（以大型旅行社为例）旅游经营商旅游经营商旅游经营商旅游经营商是是是是Package tourPackage tourPackage tourPackage tour(包价旅游包价旅游包价旅游包价旅游)的直接组织者的直接组织者的直接组织者的直接组织者2.2.The business process of Tour operator(旅游经营商的经营流程旅游经营商的经营流程)市场营市场营销销Part3.Part3.走进案例走进案例走进案例走进案例讨论：为什么较具实力的旅行社纷纷争做批发商？讨论：为什么较具实力的旅行社纷纷争做批发商？讨论：为什么较具实力的旅行社纷纷争做批发商？讨论：为什么较具实力的旅行社纷纷争做批发商？Why Why do do many many powerfulpowerful travel agencies want to become travel agencies want to become wholesalers?wholesalers?旅游界的旅游界的高频词汇高频词汇中国入世中国入世金字塔结构金字塔结构批发商批发商盈利盈利实例实例实例实例 广东广东“国旅假期国旅假期”目标：打造华南最大的旅游批发商目标：打造华南最大的旅游批发商 措施措施1.1.买断神龙架买断神龙架旅游景区专营权旅游景区专营权2.2.推出推出“国旅假期国旅假期连锁企业展厅连锁企业展厅”建立旅游批零网络体系建立旅游批零网络体系案例分析案例分析案例分析案例分析争做中国旅游一流发商争做中国旅游一流发商 在家靠自己在家靠自己在家靠自己在家靠自己 出门找康辉出门找康辉出门找康辉出门找康辉 发展目标：发展目标：“网络化网络化”、“规模化规模化”、“品牌化品牌化”经营宗旨：经营宗旨：“高质量的服务、高素质的员工、高水高质量的服务、高素质的员工、高水平的旅游平的旅游”经营理念：经营理念：“让合作者放心，让旅游者满意让合作者放心，让旅游者满意”经营方向：国内成网、国外成链经营方向：国内成网、国外成链经营方向：国内成网、国外成链经营方向：国内成网、国外成链 措施：全国网络及垂直管理体系的建设措施：全国网络及垂直管理体系的建设 极强的分销优势极强的分销优势 整体运作、规模经营是整体运作、规模经营是“康辉康辉”从激烈的旅游市从激烈的旅游市场竞争中脱颖而出的制胜之道，在过去几年中，场竞争中脱颖而出的制胜之道，在过去几年中，康辉充分利用康辉充分利用“中国康辉中国康辉”全国网络布局及垂直全国网络布局及垂直管理体系，积极构建同业分销渠道，逐步建立起管理体系，积极构建同业分销渠道，逐步建立起一个以北京、上海、广州、深圳等主要出境口岸一个以北京、上海、广州、深圳等主要出境口岸及客源地为中心的批发营销体系。及客源地为中心的批发营销体系。康辉利用网络体系、分销系统进行旅游批发的经营流程康辉利用网络体系、分销系统进行旅游批发的经营流程康辉利用网络体系、分销系统进行旅游批发的经营流程康辉利用网络体系、分销系统进行旅游批发的经营流程1、Product planning产品的计划产品的计划 如：如：20092009年年1111月，康辉取得月，康辉取得20102010年上海世博会世博游指定旅行社资格，年上海世博会世博游指定旅行社资格，成为四川地区唯一一家拥有该项资格的旅行社成为四川地区唯一一家拥有该项资格的旅行社 组织此次包价旅组织此次包价旅游，第一步便是让四川游客了解世博，并最终选择世博产品，利用全游，第一步便是让四川游客了解世博，并最终选择世博产品，利用全国网络体系在互联网、旅行社内部网及分销系统上发布组织参观的消国网络体系在互联网、旅行社内部网及分销系统上发布组织参观的消息，要求游客在线报名与人数统计，拟定团队规模与数量，确定发团息，要求游客在线报名与人数统计，拟定团队规模与数量，确定发团时间。四川康辉投入时间。四川康辉投入12001200万元，预订了万元，预订了1010万张门票，预计四川每天发万张门票，预计四川每天发往上海的团队游客将有往上海的团队游客将有10001000人。根据上海世博局规定，人。根据上海世博局规定，5 5月月1 1日日33日的日的旅游团都叫首发团。在这期间，康辉一共有两个飞机团、两列火车专旅游团都叫首发团。在这期间，康辉一共有两个飞机团、两列火车专列。其中，两个飞机团一共有列。其中，两个飞机团一共有500500人，两列专列有人，两列专列有10001000人。总计参加首人。总计参加首发团的名额有发团的名额有15001500人。市民可在旅行社或网上报名参加。人。市民可在旅行社或网上报名参加。2、Financial evaluation财务报告财务报告 利用全国网络体系估计此次上海世博会旅游风险：利用全国网络体系估计此次上海世博会旅游风险：A A、与上海世、与上海世博会负责部门签订参观合同博会负责部门签订参观合同 B B、旅行团的保险费用及相关行政费、旅行团的保险费用及相关行政费用用 C C、预订机票、饭店费用的浮动、预订机票、饭店费用的浮动解决方案：利用全国网络解决方案：利用全国网络体系在线发布财务估计报表，向代理商在线收取额外费用。据介体系在线发布财务估计报表，向代理商在线收取额外费用。据介绍，首发团的绍，首发团的4 4条线路中，两个飞机团线路分别为条线路中，两个飞机团线路分别为4 4日游和日游和6 6日游；日游；专列线路都为专列线路都为1212日游。飞机团的价格将根据住宿等级，从日游。飞机团的价格将根据住宿等级，从39803980元到元到48804880元不等；火车专列的价格在元不等；火车专列的价格在21802180元和元和23802380元左右。首发团以后，元左右。首发团以后，康辉还将组织多条世博旅游线路，价格则将根据机票、地接等价康辉还将组织多条世博旅游线路，价格则将根据机票、地接等价格波动而有所变化。格波动而有所变化。3 3、MarketingMarketing市场营销市场营销市场营销市场营销 a、网络系统推广宣传，康辉国旅卯足了劲、网络系统推广宣传，康辉国旅卯足了劲打造自己的世博游产品，打造自己的世博游产品，四川康辉投入四川康辉投入12001200万元，万元，预订了预订了1010万张门票万张门票 ，四川游客参加旅行团队将会享受到，四川游客参加旅行团队将会享受到世博游指定旅行社专用入口世博游指定旅行社专用入口等服务。等服务。b、发布旅游须知、发布旅游须知 c、订购门票、机票、饭店，通过打折优惠、订购门票、机票、饭店，通过打折优惠 政策，使旅行社获得绝对优势（世博会门票：政策，使旅行社获得绝对优势（世博会门票：个人票、团体票：普通团队票、学生团队票）个人票、团体票：普通团队票、学生团队票）d、在线游客数据收集快速准确，做好了成本、在线游客数据收集快速准确，做好了成本控制控制4、Tour management旅游管理旅游管理 康辉利用全国网络系统将上海世博会的相关信息康辉利用全国网络系统将上海世博会的相关信息传递至旅游代理商，有旅游代理商组织旅游，并传递至旅游代理商，有旅游代理商组织旅游，并利用网络体系全程利用网络体系全程监管监管，进行团队跟踪，也通过，进行团队跟踪，也通过此体系收集旅游者此体系收集旅游者反馈反馈意见。意见。门市接待员指派任务业务部总经理游客TQC部档案任务再指派指令提供信息服务游客质量评估反馈员工质检反馈质检上报质检存档团队团队种类种类飞机团飞机团火车专列火车专列预收预收人数人数 万万数目（支）数目（支）300左右左右40左右左右人数（人）人数（人）200左右左右500左右左右行程时间行程时间4日日6日日门票门票种类种类普通团队票普通团队票学生团队票学生团队票总计总计投入投入 万万数量（张）数量（张）6.5万左右万左右3.5万左右万左右单价（元）单价（元）200左右左右160左右左右折扣折扣80%85%交通费交通费种类种类机票（国航）机票（国航）火车票（成火车票（成铁局）铁局）总计总计投入投入 万万数量（张）数量（张）7万左右万左右4万左右万左右折扣折扣85%90%饭店饭店预计投入预计投入 万万其他其他预计投入预计投入 万万总计：总计：亿亿预报价：预报价：2800元元/人左右人左右盈利：盈利：12.3%左右左右四川康辉世博游计划表（初表）四川康辉世博游计划表（初表）The current situationThe current situationThe current situationThe current situation目前状况目前状况目前状况目前状况 A、日臻完善的全国网络和垂直管理模式形成康辉日臻完善的全国网络和垂直管理模式形成康辉集团在全国旅行社行业独特的优势，遍布全国及集团在全国旅行社行业独特的优势，遍布全国及海外的网络及海外的网络及2300余名优秀员工真诚为海内外余名优秀员工真诚为海内外旅游者提供全方位的优质服务，依托旅游者提供全方位的优质服务，依托“中国康辉中国康辉”集团的强大实力与品牌以及全国七十余家分社，集团的强大实力与品牌以及全国七十余家分社，常年推广中国公民赴东南亚、港澳、日本、韩国、常年推广中国公民赴东南亚、港澳、日本、韩国、澳大利亚、新西兰、德国、南非、埃及、土耳其澳大利亚、新西兰、德国、南非、埃及、土耳其等开放国家和地区旅游，线路丰富、各具特色，等开放国家和地区旅游，线路丰富、各具特色，并提供赴欧洲、美国、加拿大、中东、地中海地并提供赴欧洲、美国、加拿大、中东、地中海地区、俄罗斯等国商务考察活动接待及相关咨询服区、俄罗斯等国商务考察活动接待及相关咨询服务，并长年为企业客户提供会议及奖励旅游等服务，并长年为企业客户提供会议及奖励旅游等服务。务。B、目前康辉全力推进的、目前康辉全力推进的四套体系四套体系建设建设：在线整合、：在线整合、会奖商务游、地接社建设及入境业务会奖商务游、地接社建设及入境业务 C、以信息化为核心，加强垂直管理，搭建了一个、以信息化为核心，加强垂直管理，搭建了一个北至哈尔滨，南到海南岛，东起上海，西迄乌鲁北至哈尔滨，南到海南岛，东起上海，西迄乌鲁木齐的木齐的全国性网络全国性网络，旗下参控股旅行社达，旗下参控股旅行社达108家，家，其公民旅游业务一直独占鳌头，其公民旅游业务一直独占鳌头，2007年通过康年通过康辉出行的游客达辉出行的游客达200万人次，打造国内最大旅游万人次，打造国内最大旅游运营商并非遥不可及运营商并非遥不可及 D、目前，康辉有国内旅游业务部门、目前，康辉有国内旅游业务部门53个，个，80%居于居于省内最大的国内游批发商，省内最大的国内游批发商，出境业务部门出境业务部门18个，全省个，全省最大出境游批发商最大出境游批发商 Part4.Part4.总结提升总结提升总结提升总结提升 The case of The case of KanghuiKanghui Travel Travel Service tells use how a tour Service tells use how a tour operator can develop its operator can develop its distribution of tourism distribution of tourism products,improve the service products,improve the service quality,and maximize the quality,and maximize the economic benefits.economic benefits.思考：思考：思考：思考：规模较大、业务开展较好的旅行社把自身定位于规模较大、业务开展较好的旅行社把自身定位于“旅游批发商旅游批发商”推移延展，但与国际上人们所熟知的旅推移延展，但与国际上人们所熟知的旅游批发商之间差距仍十分明显。游批发商之间差距仍十分明显。由于目前我国的旅游产业政策和旅行社的市场状态，由于目前我国的旅游产业政策和旅行社的市场状态，“供供”与与“销销”均是由均是由“旅游代理商旅游代理商”完成的。完成的。一、中国旅行社的现状一、中国旅行社的现状1 1、旅行社业态的发展：大的旅行社向批发商过渡，、旅行社业态的发展：大的旅行社向批发商过渡，中型旅行社向专业化过渡，小型旅行社向代理化中型旅行社向专业化过渡，小型旅行社向代理化过渡。过渡。2 2、建立覆盖面广、性能优良的分销系统；建立覆盖面广、性能优良的分销系统；3 3、使企业网络化、规模化、品牌化；、使企业网络化、规模化、品牌化；4 4、与上下游企业、同行及管理部门保持良好关系。、与上下游企业、同行及管理部门保持良好关系。5 5、代理商不是批发商的附庸，而是生意合作伙伴。代理商不是批发商的附庸，而是生意合作伙伴。代理商们与批发商应当合理分配经济利益。代理商们与批发商应当合理分配经济利益。二、二、我国旅行社的发展趋势我国旅行社的发展趋势Key points:Part 1:ThoeryPart 2:NTAPart 3:Canada Dream Travel GroupdefinationtypefeaturefunctionTour WholesalersBasic Theories DefinitionTour wholesaler is an organizer who combines all the components of a tour to make up a holiday and sells it to the public through his own company,through retail outlets,or through approved retail travel agencies.Basic Theories Characteristics It is relatively easier to start