项目1-走进IT产品备课讲稿.ppt

ITIT产品营销案例实训产品营销案例实训(第第2 2版版)席克工作组席克工作组ITIT产品品主讲人：北京金隅科技学校 松布尔实训项目主题内容实训项目主题内容实训项目1 走进IT产品实训项目2 了解IT产品营销服务人员职业素养实训项目3 理解IT产品营销服务标准及政策法规实训项目4 准确理解IT产品销售渠道策略实训项目5 熟悉IT产品促销技巧2实训项目实训项目1 1：走进：走进ITIT产品产品任务任务1.1 1.1 深入了解深入了解ITIT产品整体概念产品整体概念任务任务1.2 1.2 理解理解ITIT产品市场及市场生命周期产品市场及市场生命周期任务任务1.3 1.3 认识不同类型认识不同类型ITIT产品产品3实训项目实训项目1 1学习目标：学习目标：知识目标：知识目标：重点了解现代重点了解现代ITIT产品种类及其特点；产品种类及其特点；初步理解市场及产品市场生命周期；初步理解市场及产品市场生命周期；全面系统地掌握产品整体概念。全面系统地掌握产品整体概念。技能目标：技能目标：能够正确分辨不同能够正确分辨不同ITIT产品种类；产品种类；会准确判断有效市场和无效市场；会准确判断有效市场和无效市场；会分析不同会分析不同ITIT产品整体概念内涵。产品整体概念内涵。4重点难点分析：重点难点分析：正确理解正确理解ITIT产品整体概念的真正含义；产品整体概念的真正含义；初步认识不同初步认识不同ITIT产品。产品。ITIT产品整体概念的内涵；产品整体概念的内涵；产品市场生命周期。产品市场生命周期。重点：重点：难点：难点：5任务任务1.11.1深入了解深入了解ITIT产品整体概念产品整体概念 假如让你买回一台笔记本电脑，你将假如让你买回一台笔记本电脑，你将会考虑哪些因素和条件？为什么？会考虑哪些因素和条件？为什么？【问题引入】61.1.商品商品商品目前主要有以下三种不同的定义：商品目前主要有以下三种不同的定义：商品是为交换而生产（或用于交换）的商品是为交换而生产（或用于交换）的对他人或社会有用的劳动产品。对他人或社会有用的劳动产品。商品是用来交换的劳动产品。商品是用来交换的劳动产品。商品是经过交换且非进入使用过程的劳商品是经过交换且非进入使用过程的劳动产品。动产品。活动活动1.1.11.1.1认识商品、产品及新产品认识商品、产品及新产品任务任务1.11.1深入了解深入了解ITIT产品整体概念产品整体概念72.2.产品产品 产品产品(Product)(Product)是用来满足人们需求和欲望是用来满足人们需求和欲望的物体或无形的载体。能够提供给市场，被人们的物体或无形的载体。能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。可见，产品要领比商品的要领要大，们的组合。可见，产品要领比商品的要领要大，有些产品就不能成为商品。有些产品就不能成为商品。活动活动1.1.11.1.1认识商品、产品及新产品认识商品、产品及新产品任务任务1.11.1深入了解深入了解ITIT产品整体概念产品整体概念8比比比比 较较较较商品商品商品商品非商品的劳动产品非商品的劳动产品非商品的劳动产品非商品的劳动产品非劳动产品的物品非劳动产品的物品非劳动产品的物品非劳动产品的物品区区区区 别别别别1.1.是劳动产品是劳动产品2.2.用于交换用于交换3.3.历史范畴历史范畴 1.1.是劳动产品是劳动产品2.2.不用于交换不用于交换3.3.永恒范畴永恒范畴 1.1.不是劳动产品不是劳动产品2.2.不用于交换不用于交换3.3.永恒范畴永恒范畴 联联联联 系系系系商商品品都都有有使使用用价价值值，不不是是商商品品的的劳劳动动产产品品和和不不是是劳劳动动产产品品的的物物品品绝绝大大多数都有使用价值多数都有使用价值 商品、非商品的劳动产品与非劳动产品的商品、非商品的劳动产品与非劳动产品的物品之间的关系物品之间的关系活动活动1.1.11.1.1认识商品、产品及新产品认识商品、产品及新产品任务任务1.11.1深入了解深入了解ITIT产品整体概念产品整体概念93.3.新产品新产品 所谓新产品，泛指与以前的产品在结构上、性能参数上、外观上完全不同的产品。从市场营销的观点看，最主要的区别在于产品的使用价值上有别于以前的老产品，即能满足市场不断增长的新需求的产品。新产品可以分为以下几三种类型：全新产品换代新产品改进新产品活动活动1.1.11.1.1认识商品、产品及新产品认识商品、产品及新产品任务任务1.11.1深入了解深入了解ITIT产品整体概念产品整体概念10【案例分析1-1-1】联想服务器生产车间自用的万全高性能服务器【案例分析1-1-2】iPhone5手机是属于新产品吗？活动活动1.1.11.1.1认识商品、产品及新产品认识商品、产品及新产品任务任务1.11.1深入了解深入了解ITIT产品整体概念产品整体概念11活动活动1.1.21.1.2理解理解ITIT产品整体概念产品整体概念ITIT产品产品整体概念包含核心产品、有形产品产品产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次和附加产品三个层次：ITIT产品的实质层产品的实质层核心产品核心产品ITIT产品的实体层产品的实体层有形产品有形产品ITIT产品的延伸层产品的延伸层附加产品附加产品详细内容见下列图示详细内容见下列图示任务任务1.11.1深入了解深入了解ITIT产品整体概念产品整体概念12延伸产品层延伸产品层形式产品层形式产品层核心产品层核心产品层ITIT产品整体概念三层图示：产品整体概念三层图示：13活动活动1.1.21.1.2理解理解ITIT产品整体概念产品整体概念【案例分析案例分析1-1-31-1-3】从楼上摔下来都不会坏的手从楼上摔下来都不会坏的手机机任务任务1.11.1深入了解深入了解ITIT产品整体概念产品整体概念14活动活动1.1.31.1.3ITIT产品整体概念技能训练产品整体概念技能训练对下列对下列ITIT产品做出整体概念分析，具体要求如下：产品做出整体概念分析，具体要求如下：此项任务是每个人独立完成；此项任务是每个人独立完成；从以下给出几从以下给出几种产品（如图种产品（如图1 12 2所列）中任选一样所列）中任选一样TITI产品，对产品，对其分析产品整体概念的实际内容。要分别说出每其分析产品整体概念的实际内容。要分别说出每一层具体内容，要详实、具体一层具体内容，要详实、具体;任务完成后，也任务完成后，也可以尝试着说说其可以尝试着说说其他他几种产品的整体概念都包括几种产品的整体概念都包括什么什么；要充分发挥你的聪明才要充分发挥你的聪明才智。智。任务任务1.11.1深入了解深入了解ITIT产品整体概念产品整体概念15发挥你的想像力吧！相信自己一定成。任务：任务：请任选一样产品，分析设计出请任选一样产品，分析设计出产品整体概念各层的实际内容。产品整体概念各层的实际内容。16 随便拿出一样产品就能说出它的整体随便拿出一样产品就能说出它的整体概念各层的实际内容。正确理解产品整体概念各层的实际内容。正确理解产品整体概念的真正含义。概念的真正含义。我们要做到：我们要做到：17请你想一想你从拥有第一部手机到目前请你想一想你从拥有第一部手机到目前为止总共换了多少部手机？你换手机的为止总共换了多少部手机？你换手机的主要理由是什么？主要理由是什么？【问题引入】任务任务1.21.2理解理解ITIT产品市场及市场寿命周期产品市场及市场寿命周期18活动活动1.2.11.2.1理解什么是市场理解什么是市场1.1.传统定义：买卖交易的具体场所；传统定义：买卖交易的具体场所；2.2.经济学上：所有交换关系的总和；经济学上：所有交换关系的总和；3.3.市场学上：市场是现实购买需求和潜在购买市场学上：市场是现实购买需求和潜在购买需求之和；需求之和；4.4.用公式来表示：用公式来表示：=任务任务1.21.2理解理解ITIT产品市场及市场寿命周期产品市场及市场寿命周期1920【案例分析案例分析1-2-11-2-1】美国一家制鞋厂向一孤岛推美国一家制鞋厂向一孤岛推销鞋销鞋活动活动1.2.11.2.1理解什么是市场理解什么是市场任务任务1.21.2理解理解ITIT产品市场及市场寿命周期产品市场及市场寿命周期21活动活动1.2.21.2.2了解了解ITIT产品生命周期产品生命周期产品市场生命周期概念产品市场生命周期概念 产品市场生命周期是指一种产品从投产品市场生命周期是指一种产品从投入市场开始到退出市场为止所经历的周期入市场开始到退出市场为止所经历的周期性变化的时间间隔。性变化的时间间隔。任务任务1.21.2理解理解ITIT产品市场及市场寿命周期产品市场及市场寿命周期22产品市场生命周期各阶段划分产品市场生命周期各阶段划分 产品市场生命周期，一般要经历产品研发产品市场生命周期，一般要经历产品研发期、导入期（也叫试销阶段）、成长期、成熟期、导入期（也叫试销阶段）、成长期、成熟期和衰退期五个阶段。期和衰退期五个阶段。活动活动1.2.21.2.2了解了解ITIT产品生命周期产品生命周期五个阶段的划分及特点五个阶段的划分及特点任务任务1.21.2理解理解ITIT产品市场及市场寿命周期产品市场及市场寿命周期23活动活动1.2.21.2.2了解了解ITIT产品生命周期产品生命周期五个阶段的划分及特点五个阶段的划分及特点任务任务1.21.2理解理解ITIT产品市场及市场寿命周期产品市场及市场寿命周期24产品市场生命周期各阶段特点及应对策略产品市场生命周期各阶段特点及应对策略 产品生命周期的引入首先为企业明确了四产品生命周期的引入首先为企业明确了四个问题：个问题：产品的生命是有限的；产品的生命是有限的；产品销售产品销售要经过不同阶段，每一阶段对销售的要求不同；要经过不同阶段，每一阶段对销售的要求不同；在产品生命周期的不同阶段，利润有升有降；在产品生命周期的不同阶段，利润有升有降；在产品生命周期的不同阶段，产品需要不同在产品生命周期的不同阶段，产品需要不同的市场营销、财务、制造等方面的策略。的市场营销、财务、制造等方面的策略。活动活动1.2.21.2.2了解了解ITIT产品生命周期产品生命周期任务任务1.21.2理解理解ITIT产品市场及市场寿命周期产品市场及市场寿命周期25生命周期阶段生命周期阶段试销期试销期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期 特特 征征市场需求市场需求状况状况确确认认对对新新产产品品的的需需要要，新新产产品品上上市市试试销销，其其销销售量非常低售量非常低需需要要量量急急剧剧地地增增加加，市市场场规规模模急急速速地地扩扩大大，销销售售量量快快速速增长增长需需要要量量横横向向发发展展，老老顾顾客客更更换换旧旧品品，只只有有少少数数新新的的消消费费者，销售量增长缓慢者，销售量增长缓慢由由于于新新产产品品的的出出现现，对对本本产产品品的的需需求求量量减减少少，销销售售量量迅迅速下降速下降市场抵抗市场抵抗市市场场抵抵抗抗性性强强，开开始始展展开试销，少数人使用开试销，少数人使用市市场场抵抵抗抗性性少少，使使用用频频率率提提高，也有再度购买的情况高，也有再度购买的情况无无抵抵抗抗性性，市市场场完完全全被被开开发发，市场占有率呈巅峰状态市场占有率呈巅峰状态市市场场占占有有率率减减低低，市市场场规规模模逐渐萎缩逐渐萎缩消费者消费者创新的顾客创新的顾客市场大众市场大众市场大众市场大众延迟的顾客延迟的顾客经销商经销商经经销销商商虽虽存存疑疑心心，但但开开始尝试销售始尝试销售经经销销商商积积极极销销售售，逐逐渐渐提提高高销售量销售量经经销销商商已已完完全全掌掌握握市市场场，各各自相互竞争自相互竞争经经销销商商兴兴趣趣减减低低，数数量量也也剧剧减减竞争者竞争者竞竞争争者者对对手手最最少少，竞竞争争缓和缓和竞竞争争对对手手增增加加，彼彼此此竞竞争争激激烈烈竞竞争争对对手手最最多多，有有的的只只好好半半途途退退出出，非非价价格格竞竞争争非非常常激激烈烈竞竞争争对对手手锐锐减减，但但尚尚有有若若干干对手存在对手存在营销费用营销费用推广费用高推广费用高推广费用低推广费用低推广费用高推广费用高推广费用低推广费用低利润利润无多少实际的收效无多少实际的收效单位利润达到最高单位利润达到最高单单位位利利润润稳稳定定，总总利利润润最最大大的时期的时期总利润逐渐降低总利润逐渐降低对对 策策策略特点策略特点市场扩张市场扩张市场渗透市场渗透巩固占用率巩固占用率酌情退出酌情退出营销重点营销重点产品知晓产品知晓品牌偏好品牌偏好品牌忠诚品牌忠诚选择性选择性产品产品基本的基本的改进的改进的多变的多变的合理的合理的价格价格高价或低价高价或低价较低价较低价合理价合理价低价低价分销分销零星的零星的增加网点增加网点网点最大化网点最大化尽可能减少网点尽可能减少网点促销促销信息培训信息培训强调竞争差异强调竞争差异以提醒为导向以提醒为导向最小化促销最小化促销26活动活动1.2.21.2.2了解了解ITIT产品生命周期产品生命周期【案例分析【案例分析1-2-21-2-2】奥斯登商店的妙招】奥斯登商店的妙招任务任务1.21.2理解理解ITIT产品市场及市场寿命周期产品市场及市场寿命周期27活动活动1.2.3IT1.2.3IT产品市场寿命周期技能训练产品市场寿命周期技能训练根据产品寿命理论完成此项任务。就按现在来讲，根据产品寿命理论完成此项任务。就按现在来讲，下列下列ITIT产品到底处于产品寿命周期的哪个阶段？产品到底处于产品寿命周期的哪个阶段？请简要分析及理由。请简要分析及理由。可安排小组讨论。可安排小组讨论。任务任务1.21.2理解理解ITIT产品市场及市场寿命周期产品市场及市场寿命周期2829很多人认为很多人认为ITIT产品就是计算机类产品，你产品就是计算机类产品，你赞同这一说法吗？为什么？赞同这一说法吗？为什么？【问题引入】任务任务1.3 1.3 认识不同类型的认识不同类型的ITIT产品产品30活动活动1.3.11.3.1熟悉熟悉ITIT产品的分类产品的分类1.1.计算机类产品计算机类产品2.2.网络类产品网络类产品3.3.通信类产品通信类产品4.4.电子数码类产品电子数码类产品5.5.其它类其它类具体内容请见下列图表具体内容请见下列图表任务任务1.3 1.3 认识不同类型的认识不同类型的ITIT产品产品31分类分类种类种类细分标准细分标准具体内容具体内容ITIT产产品品计算机类产计算机类产品品硬件硬件内部设备内部设备电电源源、中中央央处处理理器器(CPU)(CPU)、主主板板、硬硬盘盘、内内存存、显显卡卡、声声卡卡、光光驱驱、软软驱等。驱等。外部设备外部设备显显示示器器、移移动动硬硬盘盘、光光盘盘、磁磁盘盘、键键盘盘、鼠鼠标标、音音箱箱、打打印印机机、扫扫描描仪仪、摄像头、数码像机摄像头、数码像机等。等。软件软件系统软件系统软件操操作作系系统统(如如我我们们通通常常所所说说的的WindowsWindows、LinuxLinux、DOSDOS、unixunix、MACMAC等等)、程程序序语语言言设设计计(如如汇汇编编语语言言汇汇编编器器、C C语语言言编编译译、连连接接器器等等)、语语言言处处理理程序、数据库管理程序、系统辅助处理程序等。程序、数据库管理程序、系统辅助处理程序等。应用软件应用软件文字处理软件、信息管理软件、辅助设计软件、实时控制软件等多种。文字处理软件、信息管理软件、辅助设计软件、实时控制软件等多种。网络类产品网络类产品网卡、调制解调器、服务器、交换机、路由器等设备。网卡、调制解调器、服务器、交换机、路由器等设备。通信类产品通信类产品通信终端通信终端固固定定电电话话、传传真真机机、电电报报、手手机机、对对讲讲机机、寻寻呼呼机机、电电话话机机配配附附件件、手手机配件、电话卡、网络电话、手机饰品等。机配件、电话卡、网络电话、手机饰品等。通信器材通信器材卫卫星星、GPSGPS系系统统、RFRF模模块块、天天线线、通通信信线线缆缆、传传输输交交换换设设备备、无无线线网网络络设备、无线电发射、接收机、通讯检测仪器等。设备、无线电发射、接收机、通讯检测仪器等。电子数码类电子数码类产品产品数数码码相相机机、数数码码摄摄像像机机、单单反反相相机机、单单电电相相机机、数数码码影影像像设设备备(如如：MP3/MP4/MP5MP3/MP4/MP5、耳耳机机/耳耳麦麦、数数码码相相框框、录录音音笔笔、电电子子词词典典、学学习习机机、高清望远镜高清望远镜)、智能电子仪器仪表、电子数码医疗机械、智能家电等。、智能电子仪器仪表、电子数码医疗机械、智能家电等。其它类其它类无无在在此此列列举举的的其其它它ITIT产产品品或或将将来来发发展展成成为为ITIT产产品品的的尚尚未未研研发发或或正正在在开开发发的新产品等。的新产品等。32【案例分析案例分析1-3-11-3-1】根据客户要求制定装机配根据客户要求制定装机配置单置单活动活动1.3.11.3.1熟悉熟悉ITIT产品的分类产品的分类任务任务1.3 1.3 认识不同类型的认识不同类型的ITIT产品产品33活动活动1.3.21.3.2了解了解ITIT产品应用领域及产品应用领域及需求特点需求特点 ITIT产品应用领域非常广泛产品应用领域非常广泛,小到各位个人、小到各位个人、家庭，中到政府机构、部队、公安、医疗机构家庭，中到政府机构、部队、公安、医疗机构等企事业单位和社会团体，大到国家国防、水等企事业单位和社会团体，大到国家国防、水利、电力、交通运输、林业、建筑业、制造业、利、电力、交通运输、林业、建筑业、制造业、地质勘探及服务业，甚至更大到宇宙太空领域。地质勘探及服务业，甚至更大到宇宙太空领域。任务任务1.3 1.3 认识不同类型的认识不同类型的ITIT产品产品34活动活动1.3.21.3.2了解了解ITIT产品应用领域及需求特点产品应用领域及需求特点ITIT产品需求主要有以下几个方面的特点：产品需求主要有以下几个方面的特点：1.1.市场需求在不同程度旺盛态势；市场需求在不同程度旺盛态势；2.2.用户对用户对ITIT产品的质量及服务要求越来越高；产品的质量及服务要求越来越高；3.3.用户的品牌意识在增强，更多注重品牌；用户的品牌意识在增强，更多注重品牌；4.4.用户在购买用户在购买ITIT产品时，尽可能地选择最合适产品时，尽可能地选择最合适的销售渠道；的销售渠道；5.5.用户对用户对ITIT产品营销策略的感受，更多的从感产品营销策略的感受，更多的从感性趋于理性；性趋于理性；6.6.用户对用户对ITIT产品的更新换代要求越来越高；产品的更新换代要求越来越高；7.7.用户对部分用户对部分ITIT产品的需求呈现出个性化特点产品的需求呈现出个性化特点。任务任务1.3 1.3 认识不同类型的认识不同类型的ITIT产品产品35【案例分析【案例分析1-3-21-3-2】美国戴】美国戴尔尔公司实施的定公司实施的定制营销制营销活动活动1.3.21.3.2了解了解ITIT产品应用领域及需求特点产品应用领域及需求特点任务任务1.3 1.3 认识不同类型的认识不同类型的ITIT产品产品36扩充资料：扩充资料：1.IBM 1.IBM 2.SAP 2.SAP 3.3.微软微软 4.4.甲骨文甲骨文(Oracle)(Oracle)5.5.思科思科 6.6.惠普惠普 7.Teradata 7.Teradata 8.Vmware8.Vmware 9.EMC 9.EMC 10.10.各大外包服务商各大外包服务商(Outsourcer)(Outsourcer)20122012年度全球最有价值的十大年度全球最有价值的十大ITIT公司排名公司排名:37【活动要求活动要求】以两人为一个小组，完成此项任务；以两人为一个小组，完成此项任务；根据给出的图片资料，如下列图表所示，根据给出的图片资料，如下列图表所示，完成填写表格中的所有空白；完成填写表格中的所有空白；可以参考网络资源来完成此次活动任务；可以参考网络资源来完成此次活动任务；对每种产品的主要品牌至少写出六个。对每种产品的主要品牌至少写出六个。活动活动1.3.31.3.3常见常见ITIT产品种类及其品牌案例产品种类及其品牌案例实训实训任务任务1.3 1.3 认识不同类型的认识不同类型的ITIT产品产品38序号序号ITIT产品图片产品图片ITIT产品名称产品名称主要品牌主要品牌1 12 23.5英寸台式机硬盘3 3主板4 4内存39序号序号ITIT产品图片产品图片ITIT产品名称产品名称主要品牌主要品牌5 56 67 7服务器8 84041实训项目实训项目1 1的的学习结束。学习结束。42