消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座.pptx

人心理现象主要内容：人心理现象主要内容：认识过程认识过程感觉、知觉、记忆、学习感觉、知觉、记忆、学习心理活动过程心理活动过程 情感过程情感过程 意志过程意志过程 个性心理特征个性心理特征能力、气质、性格能力、气质、性格个性心理个性心理 个性心理倾向个性心理倾向需要、兴趣、需要、兴趣、态度、动机等态度、动机等消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第1页影响消费者认识过程影响消费者认识过程n感觉和知觉感觉和知觉 n注意注意n想象与联想想象与联想n记忆记忆n思维思维消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第2页一、消费者感觉（一）感觉定义：p14 人脑对直接作用于感觉器官客观事人脑对直接作用于感觉器官客观事物物个别个别属性反应。属性反应。消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第3页例：以上是一个新型护肤品，大家用眼睛看到奶白色膏体，用鼻子例：以上是一个新型护肤品，大家用眼睛看到奶白色膏体，用鼻子嗅到其清纯馥郁香气，用手触摸其细腻柔滑，搽在皮肤上有润滑嗅到其清纯馥郁香气，用手触摸其细腻柔滑，搽在皮肤上有润滑感，由此产生对该护肤品颜色、状态、香型、质地等方面感觉。感，由此产生对该护肤品颜色、状态、香型、质地等方面感觉。消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第4页（二）感觉分类n外部感觉-盲人与拐杖n内部感觉消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第5页（三）感觉特殊情况联觉当某种感官受到刺激时出现另一个感官感觉和表象，这种现象称为联觉。一个感觉兼有另一个感觉印象，时而近似于感觉，时而近似于表象，好像是与直接感觉一起产生，但不是由人们自己随意想象出来。消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第6页联觉案例 热带国家某快餐店墙壁原为淡蓝色，给人以清凉宁静感觉，用户浅斟慢酌，流连忘返，影响了餐桌周转率。以后店主将墙壁刷成橘红色，用户进店后感到燥热不安，吃完饭立刻离去，从此餐桌周转显著提升。可见，巧妙利用联觉原理，能够有效地对消费者行为进行调整和引导。英国一家企业依据人嗅觉位于大脑情感中心，气味能够经过情感中心直接对人态度和行为产生强烈影响原理，专门为商店提供能够给人带来宁静感，方便诱使用户延长停留时间，产生购置欲望。消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第7页二、消费者知觉二、消费者知觉（一）知觉概念（一）知觉概念p15p15 知觉是人脑对直接作用于感觉器官客观事物整体反应。或者说知觉是个体将感觉信息组织成有意义整体过程。消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第8页(二）知觉种类p16消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第9页（三）知觉特征1、知觉选择性 在知觉事物时，我们总是选择一些事物或在知觉事物时，我们总是选择一些事物或事物一些特征作为我们知觉对象。事物一些特征作为我们知觉对象。消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第10页知觉选择性消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第11页消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第12页2、知觉整体性 人知觉系统含有把个别属性、个别特征综人知觉系统含有把个别属性、个别特征综合成为整体能力，知觉这种特征称为合成为整体能力，知觉这种特征称为知知觉整体性觉整体性。消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第13页 反应在消费者购置行为上，就是消费者总是把商品质量、价格、款式、商标、包装等综合在一起，形成对商品整体印象。消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第14页3、知觉了解性 人在知觉过程中,总是赋予知觉对象一定意义，这就是知觉了解性。n过去知识经验影响知觉内容。n在知觉过程中，思维和语言起着主要作用。消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第15页消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第16页消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第17页消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第18页 What is this?消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第19页4、知觉恒常性n当知觉到条件在一定范围内发生改变时，知觉印象依然保持相对不变，这就是知觉恒常性。n知觉恒常性现象在视知觉中表现得很显著，视知觉恒常包含大小、形状、亮度、颜色恒常性等。人知识经验对恒常性有主要作用。消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第20页形状恒常性示意图返回消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第21页知觉恒常性 有些传统商品、名牌商标、老字号商店之所以能长久保有市场份额，而不被众多新产品、新企业所排挤，其主要原因之一就是消费者已经对它们形成恒常性知觉，在各种场所条件下都能准确无误地加以识别，并受惯性驱使进行连续购置。知觉恒常性能够增加消费者选择商品安全系数，降低购置风险;但同时也轻易造成消费者对传统产品心理定势，妨碍其对新产品接收。消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第22页（四）特殊知觉（四）特殊知觉错觉错觉 错觉是指在特定条件下对事物必定会产错觉是指在特定条件下对事物必定会产生某种固定倾向歪曲知觉。生某种固定倾向歪曲知觉。n理论意义：有利于揭示人们正常知觉客观世界理论意义：有利于揭示人们正常知觉客观世界规律。规律。n现实意义：消除错觉对人类实践活动不利影响；现实意义：消除错觉对人类实践活动不利影响；利用错觉为人类服务。利用错觉为人类服务。消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第23页哪条线段更长?消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第24页错觉错觉种类：几何图形错觉、形重错觉、方位错觉、时间错觉。消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第25页经典几何图形错觉消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第26页是弯曲还是平行?线条弯曲错觉消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第27页 图AFraser 螺旋消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第28页消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第29页消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第30页消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第31页数数看有几个黑点！消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第32页错觉错觉利用 一家面积不大商店，为了增添热烈气氛，在商店两面墙上镶上巨大镜子，使用户进入时感觉商店面积很大。消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第33页知觉特征及其在市场营销中利用知觉特征及其在市场营销中利用知觉特征及其在市场营销中利用知觉特征及其在市场营销中利用 消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第34页三、消费者注意n（一）、注意概念p18消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第35页（二）、注意特征n1、指向性注意力训练-舒尔特方格舒尔特方格，是一个非常有效注意力训练游戏。要求被测者用手指按数字次序依次指出其位置，同时诵读出声，施测者一旁统计所用时间。数完全部数字所用时间越短，注意力水平越高。消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第36页92211252521115731942312681310172420181416消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第37页2、集中性n水果蹲游戏（每组派两人参加比赛）n写数字1-500消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第38页（三）注意分类n1、无意注意n2、有意注意消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第39页消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第40页注视图像一分钟，注视图像一分钟，看白色背景看白色背景消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第41页四、消费者想象n1、想象概念p20n2、想象分类n冥想练习消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第42页五、消费者记忆（一）、记忆概念一）、记忆概念p21p21 消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第43页（二）、记忆心理过程 四个过程：识记、保持、回想和再认 p21消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第44页n先看一段有趣视频，再回答视频中出现小细节。n三只小孤儿猫消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第45页n（1）女主人端来蛋糕离开房屋时在躲藏在柜子下小猫前停留一下，做了什么？n（2）视频开始女主人哼是什么？n（3）哪只小猫头被困在了玻璃瓶中？（4）女主人家女孩子见到3只小猫时手里是什么？n（5）黑色小猫是怎样将注意力转移到钢琴上？消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第46页n（6）三只小猫为何会来到房前雪地上？n（7）哪只小猫先进到屋里？n（8）某只小猫将头从玻璃瓶中拔出后，怎么又卡在玻璃瓶里?n（9）红色小猫和蓝色小猫见到布娃娃分别做了什么？n（10）女主人发觉小猫打坏花瓶时正在做什么？消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第47页n（1）提袜子 n（2）哈利路亚 n（3）红色小猫 n（4）小熊玩偶 n（5）被羽毛吸引看到了钢琴 n（6）被人丢弃n（7）黑色小猫 n（8）黑色小猫打喷嚏时，将红色小猫顶进了瓶子 n（9）舔布娃娃脸，在布娃娃手臂下穿梭 n（10）扫地消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第48页（三）记忆分类（三）记忆分类n 按记忆内容：可分为形象记忆、逻辑记按记忆内容：可分为形象记忆、逻辑记忆、情绪记忆和运动记忆。忆、情绪记忆和运动记忆。消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第49页（四）、记忆在消费中利用从一个试验开始：消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第50页有趣记忆力在屏幕中间位置会依次展现词语，每个词语停留时间为2秒钟，当词语开始展现时，请努力地记住它。共36个词语。当全部展现完成时，请快速地在纸上写下你记住全部词语。消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第51页有趣记忆力蓝天例子：消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第52页有趣记忆力Are you ready?消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第53页小草消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第54页猫咪消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第55页水杯消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第56页镜子消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第57页葡萄消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第58页质量消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第59页桐树消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第60页猎犬消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第61页书籍消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第62页苹果消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第63页颜色消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第64页银杏消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第65页老虎消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第66页桌子消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第67页芒果消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第68页高大消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第69页柏树消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第70页斑马消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第71页椅子消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第72页荞麦消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第73页柳树消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第74页山羊消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第75页大海消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第76页蘑菇消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第77页黑暗消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第78页翠竹消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第79页壁虎消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第80页白云消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第81页草莓消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第82页温暖消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第83页腊梅消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第84页鲨鱼消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第85页西瓜消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第86页桂花消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第87页海豚消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第88页新闻消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第89页有趣记忆力尽快写下你能记住词语消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第90页有趣记忆力A（1-12）小草 猫咪 水杯 镜子 葡萄 质量 桐树 猎犬 书籍 苹果 颜色 银杏 B（13-24）老虎 桌子 芒果 高大 柏树 斑马 椅子 荞麦 柳树 山羊 大海 蘑菇 C（25-36）黑暗 翠竹 壁虎 白云 草莓 温暖 腊梅 鲨鱼 西瓜 桂花 海豚 新闻消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第91页有趣记忆力首因效应：位于开始部分（A）比位于中间部分（B）字词更轻易回想。近因效应：位于结尾部分（C）比位于中间部分（B）字词更轻易回想。消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第92页1因为展现信息次序会影响对它保持，如信息中间部分最轻易遗忘，所以在提供消费信息时，应尽可能将最主要部分放置在开头与结尾。消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第93页2独特、不寻常信息含有更大记忆潜力，所以，向消费者介绍商品时消费信息必须含有鲜明主题和特色。3遗忘恢复依赖于一些线索，这些线索反过来又会促进对识记材料回想。为此，商品包装、陈列以及广告设计等都应考虑利用相同线索来帮助消费者回想已经遗忘信息材料。4重复能够增加信息在短时记忆中停留机会，不停地重复还有利于将短时记忆转化为长时记忆，所以在传递消费信息时，应尽可能屡次重复相关内容，但应注意表现形式多样化和重复时间间隔性与节奏性，防止引发消费者厌烦情绪或使之感到乏味。记忆在消费中利用消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第94页六、消费者思维（一）思维概念 p22消费心理现象之消费者的心理活动过程专家讲座第95页