消费者的个性心理特征专家讲座.pptx

l在在企企业业任任经经理理岳岳光光娜娜月月收收入入8 8000000多多元元，可可她她不不但但月月月月光光，而而且且还还负负债债累累累累。为为了了追追求求时时尚尚，彰彰显显个个性性，贷贷款款买买了了一一辆辆轿轿车车，消消费费高高级级化化装装品品，不不到到月月底底，口口袋袋已已很很紧紧了了.像像岳岳光光娜娜一一样样“单单身身负负族族”通通常常收收入入不不菲菲，但但依依然然月月初初富富裕裕、月月底底赤赤字字，经常入不敷出。经常入不敷出。l你对你对“月光族月光族”持什么看法呢？持什么看法呢？案例案例:“:“月光族月光族”2024/11/2 周六周六1消费者的个性心理特征专家讲座第1页 个性是指人在个性是指人在先天先天原因原因基础上，在社会基础上，在社会生活实践中形成相对生活实践中形成相对稳定稳定心理特征总和心理特征总和。个性概念2024/11/2 周六周六2消费者的个性心理特征专家讲座第2页个性形成与特征遗传遗传遗传遗传环境环境环境环境结合结合结合结合稳定性稳定性稳定性稳定性独特征独特征独特征独特征社会性社会性社会性社会性个性2024/11/2 周六周六3消费者的个性心理特征专家讲座第3页消费者气质2024/11/2 周六周六4消费者的个性心理特征专家讲座第4页这个人很有这个人很有气质气质！2024/11/2 周六周六5消费者的个性心理特征专家讲座第5页 消消费者气者气质一、气一、气质（disposition）概念概念 个体个体 经典、稳定经典、稳定 生来含有生来含有6消费者的个性心理特征专家讲座第6页m体液说体液说m高级神经类型高级神经类型m血液说血液说 m体型说体型说二、二、气质学说类型气质学说类型 希波克拉底希波克拉底巴普洛夫巴普洛夫古川竹二古川竹二克瑞奇米尔克瑞奇米尔 2024/11/2 周六周六7消费者的个性心理特征专家讲座第7页2024/11/2 周六周六8消费者的个性心理特征专家讲座第8页剧本观赏：剧院外迟到者2024/11/2 周六周六9消费者的个性心理特征专家讲座第9页 四个歌剧迷，一天晚上，著名达丝尼歌四个歌剧迷，一天晚上，著名达丝尼歌剧团来到塔什剧院演出。可是因为路上塞剧团来到塔什剧院演出。可是因为路上塞车，等四个人兴冲冲赶到歌剧院门口时，车，等四个人兴冲冲赶到歌剧院门口时，歌剧在歌剧在1010分钟前就开演了。为了确保演出分钟前就开演了。为了确保演出不受干扰，剧院要求，开演不受干扰，剧院要求，开演1010分钟后，停分钟后，停顿检票，这就意味着他们只能等顿检票，这就意味着他们只能等2 2个小时后个小时后开演下一场。开演下一场。2024/11/2 周六周六10消费者的个性心理特征专家讲座第10页 这时候，激动不已第一个人早就没有耐这时候，激动不已第一个人早就没有耐心向检票员求情了，他向检票员怒吼：心向检票员求情了，他向检票员怒吼：“我有票为何不让我进，规矩是人制订，为我有票为何不让我进，规矩是人制订，为何偏偏是何偏偏是1010分钟，而不是分钟，而不是1111分钟分钟?再说是因再说是因为塞车我们才迟到。你认为塞车是我们过为塞车我们才迟到。你认为塞车是我们过失吗失吗?“?“那是市政交通问题，我们是受害者，那是市政交通问题，我们是受害者，你得让我进去你得让我进去”一边说一边推撞着检一边说一边推撞着检票员，越说越激动，越推越用力。票员，越说越激动，越推越用力。2024/11/2 周六周六11消费者的个性心理特征专家讲座第11页这时候，一直在一旁寻找机会这时候，一直在一旁寻找机会第二个人第二个人趁趁第一个人推撞检票员瞬间，偷偷从检票员第一个人推撞检票员瞬间，偷偷从检票员上举右臂下钻了进去，边走还边回头做鬼上举右臂下钻了进去，边走还边回头做鬼脸。脸。在这期间，在这期间，第三人第三人干脆走进了剧院旁一个干脆走进了剧院旁一个小酒吧，一边品尝着威士忌，一边等候下小酒吧，一边品尝着威士忌，一边等候下一场演出开始。一场演出开始。而而第四个人第四个人，一刻不停地埋怨自己：，一刻不停地埋怨自己：“我我怎么这么倒霉，昨天不小心摔坏了一只宝怎么这么倒霉，昨天不小心摔坏了一只宝贵花瓶，今天看演出又迟到了，要是我早贵花瓶，今天看演出又迟到了，要是我早点来，现在不就看成了。唉点来，现在不就看成了。唉!”!”2024/11/2 周六周六12消费者的个性心理特征专家讲座第12页偷偷溜进去第二个人：偷偷溜进去第二个人：与检票员争论第一个人：与检票员争论第一个人：心平气和第三个人：心平气和第三个人：自认倒霉第四个人：自认倒霉第四个人：情绪易于冲动、脾气急躁、易怒、反应快情绪易于冲动、脾气急躁、易怒、反应快动作灵敏、灵巧、敏感、反应快速动作灵敏、灵巧、敏感、反应快速从容冷静、平静、稳重踏实从容冷静、平静、稳重踏实情感敏感、善于觉察他人不易觉察到细情感敏感、善于觉察他人不易觉察到细小事物小事物2024/11/2 周六周六13消费者的个性心理特征专家讲座第13页体液学体液学说mm胆胆胆胆汁汁汁汁质质：易易兴奋，直直率率、热情情、精精力力旺旺盛盛、自自我我控控制能力差，制能力差，轻易冲易冲动，脾气急躁。，脾气急躁。mm多多多多血血血血质质：活活泼、好好动、灵灵活活性性强，喜喜欢交交往往，兴趣趣广泛但不持久，情广泛但不持久，情绪改改变快。快。mm粘粘粘粘液液液液质质：平平静静，稳重重、缄默默寡寡言言、善善于于忍忍耐耐，情情绪不外露，做事慎重但不灵活。不外露，做事慎重但不灵活。mm抑郁抑郁抑郁抑郁质质：多疑，孤僻，行多疑，孤僻，行为迟缓，消极。，消极。2024/11/2 周六周六14消费者的个性心理特征专家讲座第14页案例：假如您去商店退换商品，售货员不予退换怎么办？耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心地慢慢解释退换商品原因，直到得到处理。自认倒霉。向店方申诉也没用，商品质量不好又不是商店事，自己吃点亏，长点记性。灵活变通。找好说话售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意就有望处理问题。据理力争，决不求情。脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不处理向工商局、消费者协会投诉。请问：以上做法反应出消费者哪些气质类型?2024/11/2 周六周六15消费者的个性心理特征专家讲座第15页（1）据理力争）据理力争胆汁质胆汁质（2）灵活变通）灵活变通多血质多血质（3）耐心诉说）耐心诉说粘液质粘液质（4）自认倒霉）自认倒霉抑郁质抑郁质2024/11/2 周六周六16消费者的个性心理特征专家讲座第16页代表人物代表人物：2024/11/2 周六周六17消费者的个性心理特征专家讲座第17页代表人物代表人物：2024/11/2 周六周六18消费者的个性心理特征专家讲座第18页代表人物代表人物：2024/11/2 周六周六19消费者的个性心理特征专家讲座第19页代表人物代表人物2024/11/2 周六周六20消费者的个性心理特征专家讲座第20页2024/11/2 周六周六21消费者的个性心理特征专家讲座第21页气质气质类型类型购置行为表现购置行为表现接待注意事项接待注意事项胆汁胆汁质质易易冲冲动动，忍忍耐耐性性差差，对对销销售售人人员员要要求求高，轻易发生矛盾高，轻易发生矛盾要要态态度度和和善善，语语言言友友好好，千千万不要刺激对方万不要刺激对方多血多血质质活活泼泼热热情情，见见面面熟熟，话话多多，改改变变主主意意快，易受环境和他人影响快，易受环境和他人影响应应主主动动靠靠近近，介介绍绍（提提醒醒），交谈，交谈粘液粘液质质内内向向，购购置置态态度度认认真真，不不易易受受暗暗示示及及他人影响，喜欢独立挑选，动作迟缓他人影响，喜欢独立挑选，动作迟缓主动热情，要有耐心主动热情，要有耐心抑郁抑郁质质多疑，动作迟缓，重复挑选多疑，动作迟缓，重复挑选要要有有耐耐心心，多多做做介介绍绍，要要允允许重复许重复气质类型与购置行为表现对应关系气质类型与购置行为表现对应关系 2024/11/2 周六周六22消费者的个性心理特征专家讲座第22页气质在营销中作用：气质在营销中作用：1、气、气质类型型无好坏无好坏之分；之分；2、气、气质不能决定个人活不能决定个人活动社会价社会价值和成就高低；和成就高低；3、气、气质能能够影响人影响人活活动效率；效率；4、气、气质能能够影响人影响人情感和行情感和行为。2024/11/2 周六周六23消费者的个性心理特征专家讲座第23页.思索题思索题1、生活中我们经常说到“气质”，它与心理学讨论气质是一样吗？2、各种气质类型表现是什么？2024/11/2 周六周六24消费者的个性心理特征专家讲座第24页消费者性格2024/11/2 周六周六25消费者的个性心理特征专家讲座第25页一、概念：一、概念：是人们在对待客观事物是人们在对待客观事物态度态度和社会和社会行为方式中，行为方式中，所表现出所表现出稳定稳定心理倾向。心理倾向。2024/11/2 周六周六26消费者的个性心理特征专家讲座第26页二、性格与气质区分二、性格与气质区分1、形成客观基础条件不一样、形成客观基础条件不一样气质受先天原因大，含有气质受先天原因大，含有先天性先天性；性格是后天形成，；性格是后天形成，含有含有社会性社会性。2、稳定程度不一样、稳定程度不一样气质含有较强气质含有较强稳定性稳定性；性格含有较强；性格含有较强可塑性可塑性。3、评价不一样、评价不一样气质气质无所谓好坏无所谓好坏；性格；性格含有好坏含有好坏之分。之分。2024/11/2 周六周六27消费者的个性心理特征专家讲座第27页三、性格发展影响原因遗传：它奠定了性格赖以生遗传：它奠定了性格赖以生成物质基础，并不直接决定成物质基础，并不直接决定性格，而是以间接方式潜在性格，而是以间接方式潜在地影响性格形成。地影响性格形成。环境原因：环境原因：家庭家庭是培育个体性格是培育个体性格摇篮。儿童期、青春期、摇篮。儿童期、青春期、成人期；离婚、独生儿女、成人期；离婚、独生儿女、父母因工作长久不在家；父母因工作长久不在家；家庭组员价值取向；偶然家庭组员价值取向；偶然情景原因等等情景原因等等 学校学校 是个体尝试和选是个体尝试和选择性格发展时期择性格发展时期 社会文化社会文化 决定性格发展决定性格发展大方向大方向职业职业 医生镇静和不动医生镇静和不动声色；政治家不怕挫折；声色；政治家不怕挫折；科学家好奇喜研究；律师科学家好奇喜研究；律师重视公平；会计慎重、严重视公平；会计慎重、严谨、刻板等谨、刻板等卡特尔卡特尔1616种人格原因测验种人格原因测验Raymond B.Cattell Raymond B.Cattell 卡特尔（卡特尔（1905199819051998）伦敦大学理学士伦敦大学理学士,文学硕士和文学硕士和哲学博士学位哲学博士学位1.81.8万个，万个，45004500个，个，3535个基本原个基本原因因2024/11/2 周六周六28消费者的个性心理特征专家讲座第28页四、性格特征对社会、集体、他人态度；对劳动、工作、对社会、集体、他人态度；对劳动、工作、学习态度；对自己态度等。组成个体起主学习态度；对自己态度等。组成个体起主导作用性格特征，属于道德品质范围，是导作用性格特征，属于道德品质范围，是性格关键。性格关键。态度态度特征特征感知方面是主动观察型还是被动感知型；在感知方面是主动观察型还是被动感知型；在思维方式方面是详细罗列型还是抽象概括型；思维方式方面是详细罗列型还是抽象概括型；在想像力方面是丰富型还是贫乏型。在想像力方面是丰富型还是贫乏型。理智理智特征特征受情绪感染和支配程度、情绪受意志控制程受情绪感染和支配程度、情绪受意志控制程度、情绪反应强弱或快慢、情绪起伏波动程度、情绪反应强弱或快慢、情绪起伏波动程度、主导心境程度等。度、主导心境程度等。情绪情绪特征特征是否含有明确行为目标，能否自觉调整和控是否含有明确行为目标，能否自觉调整和控制本身行为，在意志行动中表现出是独立性制本身行为，在意志行动中表现出是独立性还是依赖性，是主动性还是被动性，还表现还是依赖性，是主动性还是被动性，还表现为是否坚定、顽强、忍耐、持久等。为是否坚定、顽强、忍耐、持久等。意志意志特征特征2024/11/2 周六周六29消费者的个性心理特征专家讲座第29页按倾向分类按倾向分类 五、性格类型五、性格类型2024/11/2 周六周六30消费者的个性心理特征专家讲座第30页五、性格类型五、性格类型按机按机能分类能分类理智型理智型情绪型情绪型 意志型意志型 2024/11/2 周六周六31消费者的个性心理特征专家讲座第31页按独立性分类按独立性分类 五、性格类型五、性格类型2024/11/2 周六周六32消费者的个性心理特征专家讲座第32页n（1 1）节俭型）节俭型n（2 2）保守型）保守型 n（3 3）随意型）随意型 消费者购置行为性格类型消费者购置行为性格类型2024/11/2 周六周六33消费者的个性心理特征专家讲座第33页n（4 4）习惯型）习惯型 n（5 5）慎重型）慎重型 n（6 6）挑剔型）挑剔型 n（7 7）被动型）被动型 消费者购置行为性格类型消费者购置行为性格类型34消费者的个性心理特征专家讲座第34页思索：思索：思索：思索：n（1 1）对待爱辩论消费者策略）对待爱辩论消费者策略 n（2 2）对待犹豫型消费者策略）对待犹豫型消费者策略 n（3 3）对待多疑型消费者策略）对待多疑型消费者策略 n（4 4）对待攻击型消费者策略）对待攻击型消费者策略对不一样性格消费者购置行为采取哪些营销策略？对不一样性格消费者购置行为采取哪些营销策略？对不一样性格消费者购置行为采取哪些营销策略？对不一样性格消费者购置行为采取哪些营销策略？2024/11/2 周六周六35消费者的个性心理特征专家讲座第35页