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年营销策划书 营销策划书 第1页n 萨米特进驻宝鸡已多年，经过全方面而有效营销宣传,在宝鸡市建材行业树立了著名度和美誉度。当前在宝鸡陶瓷市场上，有很多品牌，其中影响力比较大几家分别是马可波罗，宏陶，等。当前宝鸡市装饰行业正处于上升阶段，萨米特面临着强大竞争对手，年进行品牌建设及进行大规模市场推广活动以抢占宝鸡陶瓷市场显得犹为迫切。营销策划书 第2页目标消费群分析目标消费群分析n消费群定位：将高端收入人群作为主要目标效果不是很理想。依据年宝鸡资深装饰企业客户结构分析，工薪阶层约占客户总数50。综合分析，萨米特主要目标消费群应为中等收入人群，也就是说以中端为主，兼顾高、低两端。营销策划书 第3页n目标消费群分三类，其中第一类为中端消目标消费群分三类，其中第一类为中端消费群，年纪在费群，年纪在2835岁之间，他们是城市岁之间，他们是城市主流，在人口百分比中占据人数最多，是主流，在人口百分比中占据人数最多，是含有相对稳定工作固定收入人群，在建材含有相对稳定工作固定收入人群，在建材选择上追求价廉物美，所以我们要锁定这选择上追求价廉物美，所以我们要锁定这第一类人群为重点推广对象，在广告宣传第一类人群为重点推广对象，在广告宣传上重点突出萨米特格调（时尚、前卫、艺上重点突出萨米特格调（时尚、前卫、艺术化、人性化），第一类是我们主要广告术化、人性化），第一类是我们主要广告及推广目标。及推广目标。营销策划书 第4页n第二类为高端消费群，年纪在第二类为高端消费群，年纪在3550岁之岁之间，经济富裕、且有固定资产外企、合资间，经济富裕、且有固定资产外企、合资企业高级白领、私人企业主、国企领导、企业高级白领、私人企业主、国企领导、高级公务员。这一类人在经济上比较富裕，高级公务员。这一类人在经济上比较富裕，只要装修品位高，价格高一些不会太过计只要装修品位高，价格高一些不会太过计较。较。营销策划书 第5页n第三类为低端消费群，是城市低收入工薪第三类为低端消费群，是城市低收入工薪家庭，当前宝鸡家装市场上这类人群也占家庭，当前宝鸡家装市场上这类人群也占很大百分比，他们在装修上更看重是简易、很大百分比，他们在装修上更看重是简易、舒适、廉价。所以我们要有针对性地做广舒适、廉价。所以我们要有针对性地做广告宣传，对这类人群中广告要重视告宣传，对这类人群中广告要重视 展示展示:萨米特不一样与其它品牌陶瓷性价比，萨米特不一样与其它品牌陶瓷性价比，同时在产品质量上也要有所确保，服务承同时在产品质量上也要有所确保，服务承诺上要让消费者放心，没有后顾之忧。诺上要让消费者放心，没有后顾之忧。营销策划书 第6页营销策略营销策略n高端做形象，低端做市场，中端做利润。高端做形象，低端做市场，中端做利润。营销策划书 第7页广告策略广告策略n1品牌建设与市场推广相结合，力度相当。品牌建设与市场推广相结合，力度相当。n2将各种资源进行整合，形成一股整合力量。将各种资源进行整合，形成一股整合力量。n3品牌建设与市场推广相呼应，形成一个强大系统品牌建设与市场推广相呼应，形成一个强大系统工程。工程。n4要有针对性投放广告，预防力量分散。要有针对性投放广告，预防力量分散。n5广告内容上要突现出广告内容上要突现出“差异化差异化”，即突出萨米特优，即突出萨米特优势，力图用巧妙宣传把萨米特打造成宝鸡陶瓷业势，力图用巧妙宣传把萨米特打造成宝鸡陶瓷业龙头老大形象，并重视对其性价比做详细描述。龙头老大形象，并重视对其性价比做详细描述。n6广告格调要大气，含有震撼力。广告格调要大气，含有震撼力。营销策划书 第8页媒介选择媒介选择n1、报纸软文、硬性广告、一次性杯子等。、报纸软文、硬性广告、一次性杯子等。n2、电视专题片。、电视专题片。n3、VCD光盘。光盘。n4、户外广告（包含户外广告牌、灯箱、暂时户外广告）、户外广告（包含户外广告牌、灯箱、暂时户外广告）n5、店招（店面招牌，、店招（店面招牌，“把装修交给我们，您放心上班去把装修交给我们，您放心上班去”）n6、DM单张。单张。n7、VIP会员卡。会员卡。n8、小区推广。、小区推广。n9、酒店展销活动。、酒店展销活动。营销策划书 第9页依据以上广告策略，制订以下广告方案依据以上广告策略，制订以下广告方案：营销策划书 第10页营销方案营销方案n 广告宣传分两个侧重点，即品牌建设和推广活动同时进行。n一、品牌建设n 方案1店面广告：在萨米特所属店面内做橱窗、招牌广告。广告突出萨米特质量确保、服务确保等特点，店面广告时间为年3月开始。n同时在萨米特能够设置工地工程进度表，温馨提醒表，让企业全体员工了解工地进度，让新客户了解萨米特是客户至上宗旨！瓦工工序开始与结束，企业客服做满意度回访与新工序沟通！让客户在企业明明白白装修！营销策划书 第11页n方案方案2 电梯广告：高档商务大厦办公楼里上电梯广告：高档商务大厦办公楼里上班族普通都属于中高档收入阶层，在大楼班族普通都属于中高档收入阶层，在大楼电梯里面做电梯广告（力争文字简约，做电梯里面做电梯广告（力争文字简约，做工精美，画面有冲击力，要能第一时间吸工精美，画面有冲击力，要能第一时间吸引乘电梯者眼球，并能长时间留下深刻印引乘电梯者眼球，并能长时间留下深刻印象），象），营销策划书 第12页n方案方案3电视专题片广告：萨米特作为宝鸡陶瓷未来电视专题片广告：萨米特作为宝鸡陶瓷未来一线品牌，质量一流、产品理念先进，企业文化一线品牌，质量一流、产品理念先进，企业文化非常有魅力，但这些大都不为宝鸡市民所了解。非常有魅力，但这些大都不为宝鸡市民所了解。而这些又不是三言两语能说清楚。为此有必要让而这些又不是三言两语能说清楚。为此有必要让萨米特产品说话，让萨米特用户说话萨米特产品说话，让萨米特用户说话提议制提议制作系列电视专题片，分为作系列电视专题片，分为“质量篇质量篇”、“材料篇材料篇”、“工艺篇工艺篇”、“理念篇理念篇”、“综合篇综合篇”五集，在电视台非五集，在电视台非黄金时间播出。以后又将萨米特专题片制作成黄金时间播出。以后又将萨米特专题片制作成VCD，有针对性地发放。，有针对性地发放。营销策划书 第13页n方案方案4行业刊物广告：借助宝鸡针对小区刊行业刊物广告：借助宝鸡针对小区刊物，如：家等，赠予报纸、刊物上做物，如：家等，赠予报纸、刊物上做萨米特形象广告。也非常有针对性。萨米特形象广告。也非常有针对性。营销策划书 第14页n方案方案5 车体广告：公交车，出租车，单位用车体广告：公交车，出租车，单位用车车营销策划书 第15页n方案方案7 墙体广告：新楼盘小区墙体，繁荣路墙体广告：新楼盘小区墙体，繁荣路段墙体段墙体营销策划书 第16页n 以上方案要协调进行，广告宣传上要做到以上方案要协调进行，广告宣传上要做到品牌塑造上统一性、服务承诺上一致性。品牌塑造上统一性、服务承诺上一致性。营销策划书 第17页n二、市场推广二、市场推广n 市场推广活动要做到与品牌形象建设同时市场推广活动要做到与品牌形象建设同时进行。针对在宝鸡市场上新购房者对萨米进行。针对在宝鸡市场上新购房者对萨米特认识度不是很高情况，我们在树立品牌特认识度不是很高情况，我们在树立品牌形象同时，也要对应地展开有力市场推广形象同时，也要对应地展开有力市场推广活动。活动。营销策划书 第18页n市场推广活动要瞄准第一类目标消费群体：市场推广活动要瞄准第一类目标消费群体：即中等收入家庭。这类消费群大多为上班即中等收入家庭。这类消费群大多为上班族，有稳定收入，文化程度相对较高，希族，有稳定收入，文化程度相对较高，希望在装修过程中能够表达出高端格调，但望在装修过程中能够表达出高端格调，但装修费又不会投入太大，所以针对这类目装修费又不会投入太大，所以针对这类目标消费群我们市场推广诉求点是标消费群我们市场推广诉求点是“高端不等高端不等于高价位于高价位”“萨米特陶瓷是年轻人时尚、前萨米特陶瓷是年轻人时尚、前卫、最正确选择卫、最正确选择”营销策划书 第19页n第二类目标消费群：为高等收入家庭。此第二类目标消费群：为高等收入家庭。此消费群生活富裕，在资金上不用发愁，在消费群生活富裕，在资金上不用发愁，在装修时更看重是豪华、时尚、突显高端装装修时更看重是豪华、时尚、突显高端装饰格调，所以在这类消费群广告宣传上诉饰格调，所以在这类消费群广告宣传上诉求点是高端、高质量、高水准服务，求点是高端、高质量、高水准服务，“萨米萨米特给你一个高端家特给你一个高端家”！营销策划书 第20页n第三类目标消费群：属于低收入工薪家庭，第三类目标消费群：属于低收入工薪家庭，在广告宣传中我们要表达出萨米特人文关在广告宣传中我们要表达出萨米特人文关心，强调同质量施工，推出心，强调同质量施工，推出“工薪阶层家装工薪阶层家装处理方案处理方案”。广告宣传上诉求点：。广告宣传上诉求点：“萨米特萨米特老百姓陶瓷老百姓陶瓷”。营销策划书 第21页分三个方面分开阐述：分三个方面分开阐述：n联合促销联合促销n策略一策略一 与弟兄品牌建材经销商进行合作，与弟兄品牌建材经销商进行合作，在酒店开展在酒店开展“家装建材性价比展销会家装建材性价比展销会”活动，活动，为客户提供直接直观，详细了解萨米特机为客户提供直接直观，详细了解萨米特机会。会。n策略二策略二 向萨米特陶瓷使用者（如瓦工，购向萨米特陶瓷使用者（如瓦工，购房者等）派发金卡，使其成为萨米特陶瓷房者等）派发金卡，使其成为萨米特陶瓷潜在消费者。潜在消费者。n策略三策略三 与物业，售楼部建立合作关系，向与物业，售楼部建立合作关系，向新购房者赠予萨米特新购房者赠予萨米特VIP优惠金卡。优惠金卡。营销策划书 第22页小区推广小区推广n在已经有相当入住率楼盘，配合小区物业管理部在已经有相当入住率楼盘，配合小区物业管理部门做小区推广活动，为大型市场推广活动预造声门做小区推广活动，为大型市场推广活动预造声势。势。n 推广形式：推广形式：n（1）在小区门口摆上）在小区门口摆上“X”展架并向过往居民派发展架并向过往居民派发萨米特萨米特DM单页，外加一个手袋（上印有萨米特标单页，外加一个手袋（上印有萨米特标志及广告语）。志及广告语）。n（2）企业在每个小区活动现场摆上展台进行现场）企业在每个小区活动现场摆上展台进行现场装修咨询。装修咨询。n（3）在活动现场设置彩虹门、背景板、产品展示。）在活动现场设置彩虹门、背景板、产品展示。营销策划书 第23页n推广时间：推广时间：n以一周时间为宜。时间安排新小区交钥匙以一周时间为宜。时间安排新小区交钥匙之际，酒店展销会中间展开，起到承前启之际，酒店展销会中间展开，起到承前启后作用。后作用。营销策划书 第24页n详细事项：n1、小区推广目标是配合酒店展销会，所以在广告设计上主要突出萨米特优点，表达出与同行差异化，附带通知萨米特举行酒店展销会时间地点以及详细优惠项目。n2、人员配置：每个小区配一位专业设计师及两到三位工作人员帮助派发宣传单。注意人员礼仪规范和统一着装。n3、小区推广数量：计划做10个小区。n4、小区推广时间：年3月下旬、4月、5月。营销策划书 第25页新楼盘攻略新楼盘攻略n新楼盘攻略目标是对新楼盘进行萨米特多新楼盘攻略目标是对新楼盘进行萨米特多方位、多层次品牌渗透。在消费者看房购方位、多层次品牌渗透。在消费者看房购房以后必定要想到装修问题，在他们正想房以后必定要想到装修问题，在他们正想“瞌睡瞌睡”时突然就有些人送来了时突然就有些人送来了“枕头枕头”，对萨，对萨米特品牌建立和市场推广都会起到很好作米特品牌建立和市场推广都会起到很好作用。用。营销策划书 第26页n详细实施方案：详细实施方案：n（1）选定几个档次相对较高楼盘，售楼部搞合选定几个档次相对较高楼盘，售楼部搞合作，即向新业主赠予萨米特作，即向新业主赠予萨米特VIP金卡，承诺每合作金卡，承诺每合作做成一单业务向售楼部返还比点。做成一单业务向售楼部返还比点。n（2）在新楼盘开张时安置大型彩虹门，上面写上）在新楼盘开张时安置大型彩虹门，上面写上“萨米特祝萨米特祝楼盘落成仪式、顺利开盘楼盘落成仪式、顺利开盘”字样。字样。n（3）在新楼盘盛大开盘时向购房者散发宣传画册）在新楼盘盛大开盘时向购房者散发宣传画册（折页），表达萨米特格调（时尚、前卫、艺术（折页），表达萨米特格调（时尚、前卫、艺术化）。另外在送画册同时，可在每个楼盘现场安化）。另外在送画册同时，可在每个楼盘现场安排一位专业设计师现场解答居民在装修中碰到难排一位专业设计师现场解答居民在装修中碰到难题，另配置题，另配置2到到4个含有亲和力个含有亲和力“萨米特形象小姐萨米特形象小姐”身穿着印有萨米特标志衣饰以吸引消费者眼球。身穿着印有萨米特标志衣饰以吸引消费者眼球。营销策划书 第27页小结：小结：n做一些广告宣传后备信息整理工作做一些广告宣传后备信息整理工作-亲密亲密关注广告所产生效应，搜集消费者反馈意关注广告所产生效应，搜集消费者反馈意见资料，进行市场情况调查，以评定此次见资料，进行市场情况调查，以评定此次策划对品牌形象建立和业务量提升有效值策划对品牌形象建立和业务量提升有效值有多少。有多少。营销策划书 第28页