保健品营销技巧培训课件.pptx

生命黄金市场分析及规划生命黄金市场分析及规划1.保健品概述？2.保健品市场分析及调研3.产品介绍特点及功效4.团体建设5.渠道运作思绪6.消费者建设7.品牌建设8.保健品发展趋势（优势 劣势）分析9.客服流程10.售后服务及维护保健品营销技巧培训课件第1页保健品概述保健品：含有普通食品共性，调整人体机能亚健康，增强免疫力、改进睡眠、视疲劳、调整内分泌系统、保护肝胆脾胃、有益健康、补充人体缺乏营养素功效性食品，适合用于特定人群食用，但不以治疗疾病为目标。保健品营销技巧培训课件第2页人体必需七大营养要素7大营养素是指：人天天从食物中获取营养,水、蛋白质、维生素、脂肪、碳水化合物、维生素和纤维素叫做七大营养素。这些营养成份是人体生长发育、维持生命活动所必不可少物质基础。保健品营销技巧培训课件第3页保健品市场调研 市场调研：全国保健品销售额约1579.36亿元，利润额219.853亿元，网络销售额198亿元，同比14年增加了10.3%。全国保健品生产企业3000家，注册品牌近6000家 保健品有12256种，其中国内生产11593，进口663种 投资总额在1亿以上大型企业占比2%投资千万以下企业占比50%保健品营销技巧培训课件第4页全国状态分析人群健康健康人群占比15%疾病人群占比15%亚健康人群占比70%保健品营销技巧培训课件第5页-年市场规模及增加市场规模：年年年年年市场规模1462.781763212203.982785.343376.25同比增加20.54%25%26.38%21.22%保健品营销技巧培训课件第6页产品介绍企业名称：山东省生命黄金科技生物有限企业 目标人群定位：中高端人群 全国统一标价：1998.2998.3998等企业分3个单品：1.肠胃扶正 2.男款 女款（各分为早晚）3.益精壮阳、滋阴补阳。保健品营销技巧培训课件第7页男士保健品（白）男士产品（白）：巴西莓.牛磺酸.叶黄素酯.小麦胎.氨基丁酸.低聚半乳糖等主要原料制成营养保健食品。功效功效：1含有抗氧化、抗癌作用、促进脂类吸收。2保护视力、缓解视疲劳、增强免疫力。3解酒、保护肝脏、调高记忆力。4镇静神经、抗焦虑、调高脑活动、促进乙醇代谢、预防皮肤衰老、争强体质。5对场内益生菌有很强增值作用，促进肠胃蠕动、改进促进肠道吸收功效。6坚持长久服用，能使人精力充沛降低生病机会。7扶正亚健康，回归健康状态调整人体机制免疫力系统。保健品营销技巧培训课件第8页产品成份及功效男士产品（晚）：可可.精氨酸.番茄红素.小麦胎.氨基丁酸.凝结芽孢主要原材料功效：功效：1 1镇静神经、助于安神、提升睡眠、抗焦虑、促进新陈代谢。2调整肠胃消化功效，促进肠蠕动。3含有抗氧化、抗癌作用、降低胆固醇、提升男子精子质量、美容、减肥等功效。4治疗便秘、及治疗腹泻功效。5解酒护肝作用、增强体质。6提升营养性贫血状态、改进骨质疏松。7调整身体机制改进亚健康状态。保健品营销技巧培训课件第9页适宜人群1 面对庞大工作量、竞争和压力。2不良生活方式：烟、酒、聂入量大大增加。3饮食不规律、肠胃不通畅、肝脾胆异常。4睡眠不好、焦虑。3 70%成年人处于亚健康状态：35岁到55之间占比60%-75%。4伴随年纪增加，患病率也逐步增高。5如三高、心脑血管中年人患病率是青年人8倍。6使用青少年 、中老年人群、亚健康人群。保健品营销技巧培训课件第10页食用方法及食用量 食用方法：每日2次，分早晚食用 每次量5g，冷开水冲饮用5ml勿用金属杯勺。(1)饭后服用：口服钙剂进入人体后，均需在胃酸作用下解离成钙离子后，才能很好地被人体吸收利用，(2)晚上临睡前服用好：在临睡前补充钙剂，夜间就能确保充分“弹药，从而阻断体内动用骨钙过程。保健品营销技巧培训课件第11页注意事项及不良反应注意事项：本产品不能代替药品 食用本品如出现显著腹泻 请马上停顿食用，用过敏者慎用。禁忌：痢疾，肠炎，胆石症，脂肪肝，肝硬化，胰腺炎，脑炎，中风，肾功效衰竭，痛风，呼吸系统疾病，传染性疾病，五官疾病。不良反应：1、副作用。出现口干、喉干、舌燥。2、过敏反应。也称特异质应变，即一些人为过敏体质，即使用量很小，也会产生反应。保健品营销技巧培训课件第12页产品成份和功效女款产品（白）：主要原材料有：代代花.氨基丁酸.牛磺酸.低聚半乳糖.菊粉等。功效功效：1含有抗氧化、抗癌作用、促进脂类吸收。2保护视力、缓解视疲劳、增强免疫力。3 保护肝脏、补充维生素、调高记忆力。4含有美容养颜、减肥、调高脑活动、促进乙醇代谢、预防皮肤衰老，调整内分泌失调 宫寒等。5促进肠胃蠕动、调理肠胃、提升睡眠、提升营养性贫血状态。6.扶正亚健康，回归健康状态，调整人体机制免疫力系统。7.内分泌功效紊乱，易长青春痘并留下色印、色素从容保健品营销技巧培训课件第13页产品成份和功效女款产品（晚）：主要原材料：可可.阿胶.凝结芽孢.代代花.氨基丁酸.菊粉等。效果效果：1提升睡眠质量、抗疲劳。2含有化学性护肝作用、调整血脂血糖、补充维生素、调高记忆力、改进骨质疏松。3调整内分泌失调促进新陈代谢，耐辐射 、减肥、美容养颜、预防皮肤衰老作用。4促进肠胃蠕动、调理肠胃、提升睡眠、改进肠道吸收。5提升营养性贫血、坚持长久服用，能使人精力充沛降低生病机会。6扶正亚健康，回归健康状态调整人体机制免疫力系统 保健品营销技巧培训课件第14页适用人群1长久坐着电脑前工作白领在办公室长不运动，工作压力比较大。2饮食不规律、挑食、睡眠不好患者。3内分泌失调女士、体内宫寒患者需要巩固健康，预防走向亚健康状态健康人群。4一些疾病治疗过程或康复过程需要改进，提升生命质量或机体抵抗力患者。女性青年人、中老年人、亚健康人群。保健品营销技巧培训课件第15页食用方法计量 食用方法：每日2次，分早晚食用 每次量5g，冷开水冲饮用5ml勿用金属杯勺。(1)饭后服用：口服钙剂进入人体后，均需在胃酸作用下解离成钙离子后，才能很好地被人体吸收利用，(2)晚上临睡前服用好：在临睡前补充钙剂，夜间就能确保充分“弹药，从而阻断体内动用骨钙过程。保健品营销技巧培训课件第16页注意事项及不良反应注意事项：本产品不能代替药品 食用本品如出现显著腹泻 请马上停顿食用，用过敏者慎用。禁忌：痢疾，肠炎，胆石症，脂肪肝，肝硬化，胰腺炎，脑炎，中风，肾功效衰竭，痛风，呼吸系统疾病，传染性疾病，五官疾病。不良反应：1、副作用。出现口干、喉干、舌燥。2、过敏反应。也称特异质应变，即一些人为过敏体质，即使用量很小，也会产生反应。保健品营销技巧培训课件第17页肠胃保健品肠胃产品：主要原材料有：菊苣.谷氨酰胺.凝结芽孢.低聚半乳糖等。效果效果：1对肠内益生菌有很强增值作用，促进肠胃蠕动、改进肠道功效。2饮食不规律、肠胃不舒适。3美容养颜减肥，促进新陈代谢。4促进排铅、调整血脂、血糖、改进睡眠状态。主要调理肠胃功效，让肠胃回归长期化，调理便秘及腹泻等各种肠胃疾病。保健品营销技巧培训课件第18页适合人群长久便秘患者。饮食不规律、烟酒兴趣者。针对肠胃疾病患者、肥胖者、三高患者。亚健康状态人群。保健品营销技巧培训课件第19页食用方法计量食用方法：每日早1次，每次量5g，冷开水冲饮用5ml勿用金属杯勺。(1)饭后服用：口服钙剂进入人体后，均需在胃酸作用下解离成钙离子后，才能很好地被人体吸收利用，(2)晚上临睡前服用好：在临睡前补充钙剂，夜间就能确保充分“弹药，从而阻断体内动用骨钙过程。保健品营销技巧培训课件第20页注意事项及不良反应注意事项：本产品不能代替药品 食用本品如出现显著腹泻 请马上停顿食用，用过敏者慎用。禁忌：痢疾，肠炎，胆石症，脂肪肝，肝硬化，胰腺炎，脑炎，中风，肾功效衰竭，痛风，呼吸系统疾病，传染性疾病，五官疾病。不良反应：1、副作用。出现口干、喉干、舌燥。2、过敏反应。也称特异质应变，即一些人为过敏体质，即使用量很小，也会产生反应。保健品营销技巧培训课件第21页团体建设预计部门人员50人先到岗6人招聘渠道：58同城英华网校园招聘微信qq微博2785.34保健品营销技巧培训课件第22页渠道建设产品运作思绪1.以线上为主（1）社会媒体 企业网址.开淘宝店.QQ.微信.微博.论坛.博客.baidu.视频.电商平台营销（淘宝 优品汇 唯品会）.SEO优化.=（2）企业创建有独立淘宝店面（提升品牌著名度）（3）与微商大合作商了解她们做产品 优势劣势利润，后期谈合作，利润分配合理尽可能最大化让微商有足够利润空间。这么他们发展下线（4）团体全部些人微信头像.聊天背景.封面.统一用同一个头像，这么团体任何一个和用户聊天内容，成交 转款 产品反馈等发朋友圈，部门全部些人都能够统一使用发朋友圈，能够更加好吸引客户。保健品营销技巧培训课件第23页渠道建设产品运作思绪2.运作后期发展，附带线下渠道开发维护（1）在适当位置打造属于一个企业独一无二品牌旗舰店，（有效拓展品牌开发，合作代理商以终端客户和消费者更有效了解产品及参观店面，提升品牌影响力及市场占有力）同时在增加客户之间经销商之间信心和忠诚度。保健品营销技巧培训课件第24页渠道建设产品运作思绪2）市场开发 市场调研列出当地卖中高端保健品连锁药店9家和中高端保健品店，洽谈产品进店合作（1进店目标：是产品形象展示提升品牌影响力及市场占有力，让更多正在使用或者即将购置保健品消费者了解本产品购置本产品，与合作商做好售后服务在保质期内卖不完企业都能够换货或退货。保健品营销技巧培训课件第25页渠道建设产品运作思绪2.在店内做kt板 x展架 海报 形象展示 成列位置佳，提升品牌著名度及消费者认知度。）3.做促销品增加客情针对一些量大客户可增送（高端水杯有产品名字企业名字等）4.可针对代理商进货程度及销售量 分A B奖励（旅游 车 手机 笔记本等）保健品营销技巧培训课件第26页消费者建设（1）经过网络营销推广为目标，搜集精准客户人群。（2）经过企业资源部门提供一些精准消费者进行开发 跟进促进产品成交。(3)qq搜索加人，引进进群了解群内信息，必要时群内加人，微信加人 进商街模式群体，了解积累用户量，分为A类和B类，A类属于购置过老用户，B类属于待开发，坚持这两点 循序渐进。保健品营销技巧培训课件第27页消费者建设4.潜在目标客户正在食用保健品或即将购置，可消赠予试吃几天，进行客户维护跟踪 效果好然后销售，转介绍。5.企业员工可全员营销模式，让更多消费者食用我们产品认知产品 调高产品著名度，企业设置合理销售分成奖励员工。6.企业可做一些试用装5-7天量，比如（用户买男士早晚款 可赠予女士服用或者肠胃及益精壮阳）这么让用户更了解企业产品也拓展了其它品项。7.招商代理线上为主。保健品营销技巧培训课件第28页品牌推广3 必要时组织爱心无偿给退休中老年人及企业中层集体查体（测血压 血糖测量 测量身体7大营养成份缺失量等）针正确消费者一定要对客户群精准，以献爱心这么提升产品及企业著名度让更多消费者认识大健康，同时也给社会做贡献。（可给药房合作）保健品营销技巧培训课件第29页产品运作流程一、分类,备注标签，标识目标客户和潜在客户二、打电话：A A接通接通：1.您好先生，不好意思耽搁您几分钟时间，我们企业是XXXXXXXXX，我们企业研发了一款专门针对xxxxxxxxx人群产品，能够显著提升xxxxxxxxxx，利润空间非常可观。请问您有兴趣了解一下吗？B 接通：2.先生您好，我们企业研发了一款专门针对xxxxxxxxx人群产品，能够有效提升您身体机能xxxxxxxx，现在正在xxxxx请问您需要了解一下吗？A:A:想了解想了解 那先生，把您微信号留给我，方便过后联络，（同时加微信，确定添加）微信聊天：微信聊天：A A您好，哥。我有一个问题比很好奇，您为何这么相信我把微信号告诉我（不论客户回答什么）是，我们企业是什么什么什么健康什么企业，我们和什么什么研究院合作 打造了一款专门为xxx人群设计产品。市场反应非常好我自己和周围朋友都在用，感激您信任，我会尽快把我们产品相关xxx发给您。保健品营销技巧培训课件第30页产品运作流程A不想测试A A方法一：不甩方法一：不甩A A方法二：不想了解方法二：不想了解 问理由（抗拒点）问理由（抗拒点）1.1.没兴趣：没兴趣：您不感兴趣我很了解，因为您不了解嘛，不过什么事不都是从不感兴趣到感兴趣吗？凡事都要有一个了解过程，就像人与人交往一样，总是第一面相识开始到相知然后成为朋友，您说是这个道理吧。2.2.不需要：不需要：恩，对您起不到作用，给您带不来收益，您当然不需要了，但假如说能够给您带来收益呢，您需要吗？那么接下来，把我们这款产品相关xxx发给您。您看一下我们产品在做决定好吗？3.3.我在忙，没时间：我在忙，没时间：我也知道您很忙，那您忙目标是为了忙？还是为了赚更多钱之后不再那么忙？假如现在我告诉您，我们产品能够很好提升您收益，莫非您不认为这是一个机会吗？先生，我知道您忙，您现在可能没时间做，并不代表您以后不做，您能够用聊天时间、空余时间来了解一下我们产品，万一您一看尤其看好呢。先生，那您先忙。您看我是下午联络您呢还是晚上联络您方便呢（定按时间）保健品营销技巧培训课件第31页客服流程客服必备要素：客服必备要素：1主动心态；严谨、认真、热忱工作态度；团体意识强售前、售中工作流程：了解企业产品及企业文化，提升专业度；忙碌等不一样时段自动回复，以确保让买家知悉我们在或不在状态时在处理什么，从而降低无须要误会；店铺各大活动时，旺旺自动回复需重新设置，主要以活动内容为主，简练明了；针对买家咨询，做到第一时间准确无误响应并有效回复；接待同时主动引导客户购置相关产品，从而提升客单价；买家经常咨询问题，设置快捷语（最常见问题模版提议种，对买家纠结于同一个问题时，从不一样方剖析回复，以防让客户生厌）提升响应速度，以防等候中让客户流失；客服答应给买家我们能做到承诺（如一些优惠政策或尤其注明发什么快递等）后台备注并标对应旗帜，方便仓库对接员处剪发货时提升工作效率，另首先随时可查看对应订单是哪位客服处理；（备注格式接待客服姓名客户要求或我们承诺接待日期，举例：蔡蔡送某某礼品一份，发申通然后标识对应旗帜后确认即可保健品营销技巧培训课件第32页客服流程,客服自己接待客户，有后续问题需跟进及时处理，切记拖沓或遗留给换班同事；熟悉对应平台规则，客户询盘时灵活解答；每一位询盘未成交客户，详细登记旺旺名+询盘时间+咨询到问题于询盘明细表按天或周汇总发于部门责任人（店铺开展前期需要从这些案例中分析出真正未成交原因，让客服真正做到全方面了解客户心理动向；另店铺活动时这类客户是我们首要联络客户，促成交易）拍下未付款买家催付（考究方法按时按天等）对于最终未付款买家，找出原因，登记未付款明细表同上，主要是为促成交易，提升店铺转化；综上，聊天时查看买家购置信誉及好评率等，优质客户在为其服务后问询是否方便加挚友，以后活动联络等，据实际情况添加至设置好不一样客户组售前工作中碰到其它相关问题及时提出责任人第一时间响应处理，如碰到同类问题较多，统计在案，周会提出；保健品营销技巧培训课件第33页竞品分析在保健品市场能够清楚看出，爱思盟 罗麦 纽崔莱 康宝莱 无限极 黄金搭档 东阿复方阿胶浆等 占保健品市场有一定地位。1.进入市场比较早,品牌做比较成熟 2产品分为高端 中端 低端 3.即使品牌影响力交广，不过没有一个是保健品龙头企业。保健品营销技巧培训课件第34页本品分析 1.本产品属于新品牌前期在市场著名度比较小，市场拥有率小，2.保健品关系到每一个人健康，没有广告品牌及宣传，大多数我们也不敢用。3.假如不用这个产品，那么就不会知道产品好 从以上分析能够看出来，关键是提升本产品著名度，促使目标消费者去认识产品。到达一传十，十传百效果。主要。4销售区域非原料产地从以上分析能够看出来，我们关键是，让本产品有著名度，促使目标消费者去认识产品。到达一传十，十传百效果。主要产品定位定在保健品成份上，就是中药成份，副作用小保健品营销技巧培训课件第35页保健品发展趋势 现在生活水平不停提升，人们变得愈加重视本身健康及养生，其次，人对健康意识不停加强，这是保健品产业发展主要趋势，所以保健品成了时代发展需求不停增加绿色健康产业，中国老龄化程度不停增大，对于保健品需求连续增大，伴随国家相关发侓法规不停完善和技术发展，市场经济和行业深入规范，保健品行业会越来越好。保健品营销技巧培训课件第36页保健品发展趋势优势：1.伴随我国公众营养改进工作推进，保健产品扩展和消费需求增加。人们生活水平逐步提升，对本身健康日益升温，为本身健康投资已成为一个趋势。保健品行业从新大洗牌，把更加好品质及服务带给消费者，更加好销售和服务每一位消费者。保健品营销技巧培训课件第37页分析 劣势：1产品功效效果太单一缺乏带头企业，我国大部分营养保健食品功效大多集中在免疫调整、降血脂、缓解体力疲劳调整亚健康状态等没有直接能够根治病情(常说得病如山倒，治病如抽丝，慢），产品一样功效和成份较多，企业与企业之间竞争较为激烈，尤其是在一线城市市场以及沿海城市。主要在保健品行业中缺乏含有（龙头）作用大型企业和集团企业。我国大部分营养保健食品功效大多大多集中在免疫调整、降血脂、缓解体力疲劳三个方面，产品同质化严重，企业之间竞争较为激烈，尤其是在一线城市市场，以及沿海大中城市。而且在保健品会销行业中缺乏含有龙头作用大型企业和集团企业。保健品会销行业中大部分产品层次和附加值不高，全部保健食品中，绝大多数属于第一代和第二代产品保健品营销技巧培训课件第38页售后服务一、前期准备：1.准备相关资料、用户档案 2.相关疾病：是否了解与用户身体相关疾病知识、保健知识、产品知识准备。3.情绪准备：愉快心情能够让你全身心地投入到与用户交流中去，而且能够发挥潜能。4笔、纸：在谈话过程中随时记下关键内容，以免忘记保健品营销技巧培训课件第39页售后服务二、打电话适当时间 早晨 09:00 11:00 下午15:00 17:00 晚上19:30 21:00保健品营销技巧培训课件第40页售后服务三.老用户售后服务今天我打电话过来主要是了解您服用核酸情况！”不能说“您服用核酸后感觉还好吗？”（好象是盼着它有事什么。）1.了解服用方法；2.服用后有没有什么不一样现象出现；3.告之多喝水、多吃蔬菜、不能停服相关事项等等；4.告之下一次打电话或家访时间。五、怎样克服恐惧心理：保健品营销技巧培训课件第41页