《市场营销综合实训》全套.ppt

市场营销综合实训市场营销综合实训 实训1 导购岗位实训实训实训1.1导购实训导购实训实训任务：实训任务：导购员在固定的经营区域里，面对不导购员在固定的经营区域里，面对不同的消费者进行销售。同的消费者进行销售。实训任务：实训任务：掌握导购工作程序与工作内容；掌握导购工作程序与工作内容；训练导购的销售技巧；训练导购的销售技巧；掌握导购的行为规范。掌握导购的行为规范。实训实训1.1导购实训导购实训导购工作岗位操作步骤导购工作岗位操作步骤销售开启销售开启展示商品展示商品完成销售完成销售第一步：销售开启第一步：销售开启一、待机一、待机 （一）正确的待机姿势（一）正确的待机姿势 （二）正确的待机位置（二）正确的待机位置 （三）准备工作（三）准备工作 （四）招呼顾客（四）招呼顾客第一步：销售开启第一步：销售开启二、初步接触二、初步接触 1.1.产品接近法产品接近法 2.2.服务接近法服务接近法 3 3针对顾客在浏览产品时不愿意针对顾客在浏览产品时不愿意被别人打扰被别人打扰 4 4针对脾气较暴躁、刺头类型的针对脾气较暴躁、刺头类型的顾客顾客第二步：展示商品第二步：展示商品(1)、产品说明产品说明 1.1.介绍产品本身情况介绍产品本身情况 2.2.介绍产品行情介绍产品行情 3 3介绍时引用例证介绍时引用例证 4 4向顾客进行产品使用方法演示向顾客进行产品使用方法演示 5.企业竞争者及其产品进行比较企业竞争者及其产品进行比较 6.产品发货方式，发货周期产品发货方式，发货周期 7.售后服务的运作情况售后服务的运作情况第二步：展示商品第二步：展示商品二、二、顾问式积极推介顾问式积极推介 第二步：展示商品第二步：展示商品三、三、处理反对意见处理反对意见 1 1积极地倾听对商品的意见积极地倾听对商品的意见 2.2.回答顾客异议之前应有短暂停顿回答顾客异议之前应有短暂停顿 3 3分担客户的困惑，对顾客目前的处境表示理解分担客户的困惑，对顾客目前的处境表示理解 4.4.复述顾客提出的问题复述顾客提出的问题 5 5抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样子抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样子 6 6不与顾客争辩，提出解决方案不与顾客争辩，提出解决方案 7 7不懂或无法处理时应与商场或促销主管取得联系不懂或无法处理时应与商场或促销主管取得联系第三步：完成销售第三步：完成销售一、掌握成交的时机一、掌握成交的时机（一）建议购买（一）建议购买（二）成交（二）成交（三）出售连带产品（三）出售连带产品（四）欢送顾客（四）欢送顾客（五）售后服务（五）售后服务实训实训1.2 收银实训收银实训实训任务：实训任务：厂家销售人员进行经销商开发，并对已开发厂家销售人员进行经销商开发，并对已开发的经销商完成巡场、助销等销售工作。的经销商完成巡场、助销等销售工作。实训任务：实训任务：1.1.了解收银员的主要工作职责；了解收银员的主要工作职责；2 2熟悉收银工作程序；熟悉收银工作程序；3 3掌握掌握POSPOS收银机的操作规程。收银机的操作规程。实训实训1.2 收银实训收银实训 收银工作岗位实训操作步骤收银工作岗位实训操作步骤上机前上机前准备准备收银收银结账结账POS机机操作操作信用卡信用卡支付支付商品商品查询查询收收银银机机关关闭闭之之前的工作前的工作第一步：上机前准备第一步：上机前准备一、清洁、整理收银作业区一、清洁、整理收银作业区二、整理、补充必备的物品二、整理、补充必备的物品 三、补充收银台前头柜的商品三、补充收银台前头柜的商品 四、准备好找零用线四、准备好找零用线 五、检查收银机五、检查收银机 六、仪表检查六、仪表检查第二步：收银结账第二步：收银结账 一、欢迎顾客一、欢迎顾客 二、商品登录二、商品登录 三、结算商品总金额并告知顾客三、结算商品总金额并告知顾客 四、收取顾客支付的金额四、收取顾客支付的金额 五、找钱与顾客五、找钱与顾客 六、诚心感谢六、诚心感谢 第三步：第三步：POSPOS机操作机操作一、登录一、登录 二、收款模式二、收款模式 三、数量三、数量 四、重复上次四、重复上次 五、小计五、小计六、取消六、取消七、清除七、清除八、总计八、总计第四步：现金、礼券第四步：现金、礼券 和支票付款方式和支票付款方式第五步：信用卡支付第五步：信用卡支付 一、接受信用卡的步骤一、接受信用卡的步骤 二二、遇遇到到以以下下情情况况时时，应应立立即即打打电电话与银行联系话与银行联系 三、使用销售单三、使用销售单 四四、如如果果信信用用卡卡有有矛矛盾盾之之处处，收收银银员应使用的标准用语员应使用的标准用语五五第六步：商品查询第六步：商品查询第七步：收银机关闭之前的工作第七步：收银机关闭之前的工作1.1.在快打烊时（或交接班时），如果还有顾客在机前在快打烊时（或交接班时），如果还有顾客在机前2.2.放置放置“暂停结账暂停结账”的告示的告示3.3.检检查查保保证证所所有有的的设设备备都都完完好好无无损损，放放回回原原来来的的存存放放位置，并取得证明人签名位置，并取得证明人签名4.4.清理收银台及周围区域清理收银台及周围区域5.5.退出、关闭收银机系统退出、关闭收银机系统6.6.切断收银机电源切断收银机电源 第八步：在每日销售结束之后第八步：在每日销售结束之后的工作的工作 1.1.与收银领班一起关闭机器并清理收银机与收银领班一起关闭机器并清理收银机 2.2.收集单据并与现金袋一起交到现金办公室收集单据并与现金袋一起交到现金办公室 3.3.应提交给现金办公室的单据有应提交给现金办公室的单据有 4.4.与收银领班和出纳人员一起清点现金数与收银领班和出纳人员一起清点现金数实训2 推销岗位实训实训实训2.1 渠道推销实训渠道推销实训实训任务：实训任务：厂家销售人员进行经销商开发，并对已开厂家销售人员进行经销商开发，并对已开发的经销商完成巡场、助销等销售工作。发的经销商完成巡场、助销等销售工作。实训任务：实训任务：掌握人员推销的工作任务；掌握人员推销的工作任务；掌握人员推销的技巧和方法；掌握人员推销的技巧和方法；掌握人员推销的工作步骤。掌握人员推销的工作步骤。实训实训2.1 渠道推销实训渠道推销实训渠道推销操作步骤渠道推销操作步骤资讯资讯准备准备客户拜访客户拜访前准备工作前准备工作观观察察店店面面，进进店打招呼店打招呼执行常执行常规工作规工作 道道别别并并告告知知下下次拜访日期次拜访日期拜访后拜访后工作工作第一步：资讯准备第一步：资讯准备一、了解本企业营销战略一、了解本企业营销战略 1 1企业历史企业历史 2 2企业实力企业实力 3 3企业战略企业战略第一步：资讯准备第一步：资讯准备二、熟知推销品知识以及该类产品的市场现状二、熟知推销品知识以及该类产品的市场现状 1 1推销品知识推销品知识 2 2该类产品市场现状该类产品市场现状第一步：资讯准备第一步：资讯准备三、熟悉企业的销售政策三、熟悉企业的销售政策 1 1经销区域经销区域 2 2销售任务销售任务 3 3付款方式付款方式 4 4推广力度推广力度 5 5售后服务售后服务 6 6价格政策价格政策 7 7其他政策其他政策第一步：资讯准备第一步：资讯准备四、搜集目标市场信息四、搜集目标市场信息第一步：资讯准备第一步：资讯准备 五、熟悉竞争对手及市场操作方法五、熟悉竞争对手及市场操作方法 1竞争品牌销售政策竞争品牌销售政策 2 2竞争品牌产品价格竞争品牌产品价格 3 3竞争品牌新品计划竞争品牌新品计划 4 4竞争品牌促销活动竞争品牌促销活动 5 5竞争品牌其他信息竞争品牌其他信息第一步：资讯准备第一步：资讯准备六、随时收集推销品当前市场信息六、随时收集推销品当前市场信息 七、建立客户资料卡及客户档案七、建立客户资料卡及客户档案第二步：客户拜访前的准备工作第二步：客户拜访前的准备工作一、明确拜访目的一、明确拜访目的二、规划拜访路线二、规划拜访路线三、提前进行预约三、提前进行预约四、查看客户资料卡四、查看客户资料卡第二步：客户拜访前的准备工作第二步：客户拜访前的准备工作五、销售代表状态及装备准备五、销售代表状态及装备准备 （一）仪容仪表准备（一）仪容仪表准备 （二）业务装备准备（二）业务装备准备第三步：观察店面，进店打招呼第三步：观察店面，进店打招呼 一、检查户外海报一、检查户外海报 二、向经销商打招呼二、向经销商打招呼 三、查看客户销售报表三、查看客户销售报表 四、检查店内海报四、检查店内海报,货架货架,价签及整理货品陈列价签及整理货品陈列 五、听取、观察与记录竞争对手信息和活动五、听取、观察与记录竞争对手信息和活动第四步：执行常规工作第四步：执行常规工作一、检查整理库存一、检查整理库存二、及时补货二、及时补货 三、新品推广三、新品推广 四、店招争夺四、店招争夺第四步：执行常规工作第四步：执行常规工作五、活动组织五、活动组织六、政策宣传六、政策宣传七、网点开发七、网点开发八、售后服务八、售后服务第四步：执行常规工作第四步：执行常规工作九、分销培训九、分销培训十、应收催付十、应收催付十一、关系拓展十一、关系拓展十二、解决问题十二、解决问题第五步：道别并告知第五步：道别并告知下次拜访日期下次拜访日期 第六步：拜访后的工作第六步：拜访后的工作一、信息整理一、信息整理二、二、信息分析及应用信息分析及应用实训实训2.2组织市场推销实训组织市场推销实训实训任务：实训任务：销售人员面对组织市场销售人员面对组织市场(生产者市场、非营生产者市场、非营利组织市场、政府市场利组织市场、政府市场)进行推销。进行推销。实训任务：实训任务：1.1.明确面对组织市场进行推销的岗位工作明确面对组织市场进行推销的岗位工作任务；任务；2.2.了解面对组织市场进行推销的技巧和方了解面对组织市场进行推销的技巧和方法；法；3.3.掌握面对组织市场进行商品推销步骤。掌握面对组织市场进行商品推销步骤。实训实训2.1 渠道推销实训渠道推销实训组织市场推销操作步骤组织市场推销操作步骤寻找寻找顾客顾客预先预先接近接近接近接近顾客顾客推销推销洽谈洽谈处理处理异议异议全程售全程售后服务后服务促成促成交易交易第一步：寻找顾客第一步：寻找顾客一、获知有可能购买的准顾客名单一、获知有可能购买的准顾客名单二、准顾客资格审查二、准顾客资格审查第二步：预先接近第二步：预先接近一、预先接近内容一、预先接近内容 二、预先接近方法二、预先接近方法 三、制定推销访问方案三、制定推销访问方案 四、准备充分而必要的推销材料四、准备充分而必要的推销材料第二步：预先接近第二步：预先接近五、五、选择合适的推销方式和策略选择合适的推销方式和策略六六、设计推销形象，做好接近心理准备、设计推销形象，做好接近心理准备七、约见顾客七、约见顾客第三步：接近顾客第三步：接近顾客一、塑造令人难忘的第一印象一、塑造令人难忘的第一印象二、给二、给“把关者把关者”的第一印象的第一印象三、接近方法三、接近方法第四步：推销说明第四步：推销说明（一）产品演示法（一）产品演示法（二）文字图片演示法（二）文字图片演示法（三）电脑音像演示法（三）电脑音像演示法第五步：处理异议第五步：处理异议第六步：促成交易第六步：促成交易第第七步七步:全程销售服务全程销售服务一、售前服务一、售前服务二、售中服务二、售中服务三、三、售后服务售后服务实训3 门店运营岗位实训3.13.1门店理货实训门店理货实训实训任务：实训任务：理货员在负责的经营区域里，完成理货与理货员在负责的经营区域里，完成理货与补货等相关工作任务。补货等相关工作任务。实训任务：实训任务：明确理货员的工作职责；明确理货员的工作职责；掌握理货与补货工作流程；掌握理货与补货工作流程；掌握理货与补货的基本原则。掌握理货与补货的基本原则。实训实训2.1 渠道推销实训渠道推销实训理货员工作岗位操作步骤理货员工作岗位操作步骤领货领货作业作业标价标价作业作业商品陈商品陈列作业列作业补货补货作业作业第一步：领货作业第一步：领货作业一、理货员领货必须凭领货单一、理货员领货必须凭领货单二、理货员要在领货单上写明二、理货员要在领货单上写明三三、理理货货员员对对内内仓仓管管理理员员所所发发出出的的商品必须商品必须第二步：标价作业第二步：标价作业一、标签打贴的位置一、标签打贴的位置二二、几几种种特特殊殊商商品品标标签签的的打打贴贴位位置置三、核对代号和售价三、核对代号和售价四、价格调整四、价格调整第三步：商品陈列第三步：商品陈列第四步：补货作业第四步：补货作业一、卖场巡视一、卖场巡视二、商品补充二、商品补充三三、内内仓仓取取货货（或或货货架架上上端端取取货货）四、标价四、标价五、补货陈列五、补货陈列 3.2 3.2门店营业推广实训门店营业推广实训 3.2.1 3.2.1 营业推广之营业推广之 样品派送实训样品派送实训实训任务：实训任务：促销人员选择一定方式向消费者派送样品，促销人员选择一定方式向消费者派送样品，吸引消费者试用其产品以便引起消费者的兴趣，吸引消费者试用其产品以便引起消费者的兴趣，提高其尝试购买的意愿。提高其尝试购买的意愿。实训任务：实训任务：掌握样品派送的方式；掌握样品派送的方式；掌握样品派送的操作；掌握样品派送的操作；能够进行样品派送的时机决策。能够进行样品派送的时机决策。3.2.1 营业推广之营业推广之 样品派送实训样品派送实训派送样品营业推广的操作流程派送样品营业推广的操作流程确确 定定 派派送目标送目标进进 行行 市市 场场调查调查设设计计派派送送主题主题选择派送方选择派送方式和时机式和时机派送派送管理管理制定派制定派送方案送方案 3.2.1 3.2.1 营业推广之营业推广之 样品派送实训样品派送实训第一步第一步 确定派送目标确定派送目标第二步：进行市场调查第二步：进行市场调查第三步第三步 设计派送主题设计派送主题第四步：选择派送方式和时机第四步：选择派送方式和时机一、派送方式的选择一、派送方式的选择二、派送时机的选择二、派送时机的选择第五步：制订派送活动方案第五步：制订派送活动方案一、派送目标一、派送目标二、样品的选择二、样品的选择三、促销方式三、促销方式四、目标对象四、目标对象五、派送时间五、派送时间六、派送地点六、派送地点七、派送计划管控表七、派送计划管控表八、派送管理人员分工计划表八、派送管理人员分工计划表九、派送费用预算九、派送费用预算第六步：派送管理第六步：派送管理一、派送前的准备一、派送前的准备二、派送管理工作二、派送管理工作营业推广之折价优惠实训营业推广之折价优惠实训实训任务：实训任务：促销人员选择一定方式向消费者打折销售促销人员选择一定方式向消费者打折销售商品，刺激消费者的购买兴趣吸引消费者大量商品，刺激消费者的购买兴趣吸引消费者大量购买。购买。实训任务：实训任务：掌握折价优惠方式；掌握折价优惠方式；掌握折价优惠的操作流程掌握折价优惠的操作流程,和操作要点；和操作要点；学会确定合理的折价率。学会确定合理的折价率。营业推广之折价优惠实训营业推广之折价优惠实训折价优惠活动操作流程折价优惠活动操作流程确定折价确定折价优惠目标优惠目标设计折价设计折价优惠方案优惠方案折折价价优优惠惠广告宣传广告宣传执行折价执行折价优惠方案优惠方案效果效果评估评估第一步：明确折价优惠目的第一步：明确折价优惠目的第二步：折价优惠营业推广方案第二步：折价优惠营业推广方案一、折价优惠主题一、折价优惠主题二、折价优惠方式选择二、折价优惠方式选择三、折价优惠时间的确定三、折价优惠时间的确定四、折价优惠营业推广活动费用预算四、折价优惠营业推广活动费用预算第三步第三步 做好折价优惠营业推广做好折价优惠营业推广 广告宣传广告宣传营业推广之折价优惠实训营业推广之折价优惠实训第四步：执行活动方案第四步：执行活动方案 第五步：评估活动效果第五步：评估活动效果 营业推广之竞赛与营业推广之竞赛与 抽奖实训抽奖实训实训任务：实训任务：通过实训让学生掌握促销竞赛与抽奖活动通过实训让学生掌握促销竞赛与抽奖活动的策划与组织要领。的策划与组织要领。实训任务：实训任务：掌握竞赛与抽奖活动的主要形式；掌握竞赛与抽奖活动的主要形式；掌握竞赛与抽奖活动操作要点；掌握竞赛与抽奖活动操作要点；能够制定竞赛与抽奖活动规则。能够制定竞赛与抽奖活动规则。营业推广之竞赛与营业推广之竞赛与 抽奖实训抽奖实训折价优惠活动操作流程折价优惠活动操作流程确定折价确定折价优惠目标优惠目标设计折价设计折价优惠方案优惠方案折折价价优优惠惠广告宣传广告宣传执行折价执行折价优惠方案优惠方案效果效果评估评估第一步：确定竞赛、抽奖活动目的第一步：确定竞赛、抽奖活动目的第二步：确定竞赛与抽奖形式第二步：确定竞赛与抽奖形式 一、竞赛形式一、竞赛形式 二、抽奖形式二、抽奖形式 营业推广之竞赛与营业推广之竞赛与 抽奖实训抽奖实训第三步：奖品设置第三步：奖品设置第四步：活动规则制订第四步：活动规则制订 一、竞赛活动规则一、竞赛活动规则 二、抽奖活动规则二、抽奖活动规则实训4 个人创业实训实训实训4.1 4.1 市场调查实训市场调查实训实训任务：实训任务：企业根据实际营销环境，设计市场营销策企业根据实际营销环境，设计市场营销策略之前，有针对性的进行市场调查工作。略之前，有针对性的进行市场调查工作。实训任务：实训任务：明确市场调查工作步骤；明确市场调查工作步骤；掌握市场调查问卷设计方法；掌握市场调查问卷设计方法；掌握市场调查报告的撰写方法与技巧。掌握市场调查报告的撰写方法与技巧。实训实训4.1 4.1 市场调查实训市场调查实训市场调查的步骤市场调查的步骤确定调确定调研目标研目标制定调制定调研计划研计划实施实施调研调研资料资料处理处理调研调研报告报告第一步：确定调查目标第一步：确定调查目标一、分析问题的背景一、分析问题的背景二、确定调查目标二、确定调查目标三、把营销决策问题与调查目标结合三、把营销决策问题与调查目标结合第二步：制定调查计划第二步：制定调查计划一、确定调查对象与调查的方法一、确定调查对象与调查的方法二、调查人员的组织与工作分配二、调查人员的组织与工作分配实训实训4.1 4.1 市场调查实训市场调查实训第三步：实施调查第三步：实施调查第四步：资料处理阶段第四步：资料处理阶段第五步：撰写调查报告第五步：撰写调查报告实训实训4.2 4.2 门店开发实训门店开发实训实训任务：实训任务：零售企业准备以大卖场形式进行扩张，市零售企业准备以大卖场形式进行扩张，市场营销策划人员进行门店开发与设计工作。场营销策划人员进行门店开发与设计工作。实训任务：实训任务：明确门店开发的工作步骤明确门店开发的工作步骤;掌握门店开发与设计具体工作内容掌握门店开发与设计具体工作内容;掌握门店开发与设计方法与技巧。掌握门店开发与设计方法与技巧。实训实训4.2 4.2 门店开发实训门店开发实训 门店开发操作步骤门店开发操作步骤业态业态选择选择商圈商圈分析分析店址店址确定确定投资投资评估评估店面规店面规划设计划设计第一步：业态选择第一步：业态选择一、情况分析一、情况分析二、对业态做出选择二、对业态做出选择第二步：商圈分析第二步：商圈分析一、商圈范围划分确定一、商圈范围划分确定 二、绘制简图二、绘制简图三、抽样点的选择确定三、抽样点的选择确定四、商圈特征四、商圈特征五、预估收入、支出与可能净利五、预估收入、支出与可能净利六、人潮状况（实地抽样方式）六、人潮状况（实地抽样方式）七、人口、住家户数推算七、人口、住家户数推算八、交通状况八、交通状况九、消费特征与人口特征九、消费特征与人口特征十、商圈未来发展潜力及结论十、商圈未来发展潜力及结论第三步：店址确定第三步：店址确定一、一、客流规律分析客流规律分析（一）店前客流分析（一）店前客流分析（二）周边居民数量测评四、商圈特征（二）周边居民数量测评四、商圈特征二、顾客购买能力分析二、顾客购买能力分析三、顾客消费习惯分析三、顾客消费习惯分析四、周边店聚集情况分析四、周边店聚集情况分析（一）异业聚集情况（一）异业聚集情况（二）同业聚集情况（二）同业聚集情况第三步：店址确定第三步：店址确定五、竞争对手分析五、竞争对手分析六、店址物业条件评估六、店址物业条件评估（一）店铺面积（一）店铺面积（二）店铺形状（二）店铺形状（三）店铺开间和朝向（三）店铺开间和朝向（四）柱墙大小、数量和位置（四）柱墙大小、数量和位置（五）店铺空间高度（五）店铺空间高度（六）店铺使用年限、保养状况和基础设（六）店铺使用年限、保养状况和基础设施完整程度等施完整程度等第三步：店址确定第三步：店址确定七、店址与周边微区位小环境相互关系七、店址与周边微区位小环境相互关系八、商业发展趋势八、商业发展趋势九、店址评估汇总九、店址评估汇总 第四步：店面投资评估第四步：店面投资评估一、设备投资一、设备投资二、投资回报分析二、投资回报分析三、店铺未来三、店铺未来5 5年销售计划及投资回报测算年销售计划及投资回报测算 第五步：店面规划设计第五步：店面规划设计一、店铺命名一、店铺命名二、店铺名字体二、店铺名字体三、店铺店标三、店铺店标四、卖场出入口设计四、卖场出入口设计五、服务设施设计五、服务设施设计六、卖场照明、色彩与气味设计六、卖场照明、色彩与气味设计 第五步：店面规划设计第五步：店面规划设计七、卖场设备设计七、卖场设备设计八、顾客购物路线设计八、顾客购物路线设计（一）顾客购物线路基本模式（一）顾客购物线路基本模式（二）通道设计（二）通道设计九、商品陈列区域设计九、商品陈列区域设计（一）商品区域面积划分（一）商品区域面积划分（二）卖场磁石点（二）卖场磁石点 谢 谢！