区域市场自我营销诊断.pptx

消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作面对市场理性思索面对市场理性思索 区域市场自我营销诊疗区域市场自我营销诊疗区域市场自我营销诊断第1页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 节目预告节目预告凡人做凡事、理念到动作凡人做凡事、理念到动作凡人做凡事、理念到动作凡人做凡事、理念到动作 理论培训：面对区域市场理性思索理论培训：面对区域市场理性思索理论培训：面对区域市场理性思索理论培训：面对区域市场理性思索 实战培训：实战培训：实战培训：实战培训：影响市场销量九问个题影响市场销量九问个题影响市场销量九问个题影响市场销量九问个题 九个问题详细处理方法九个问题详细处理方法九个问题详细处理方法九个问题详细处理方法区域市场自我营销诊断第2页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作对自己没好处事要知道装傻？对自己没好处事要知道装傻？区域市场自我营销诊断第3页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作竞技心态常保持竞技心态常保持区域市场自我营销诊断第4页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 请大家带耳请大家带耳请大家带耳请大家带耳认真听课认真听课认真听课认真听课带脑子带脑子带脑子带脑子保持独立思索能力保持独立思索能力保持独立思索能力保持独立思索能力带嘴巴带嘴巴带嘴巴带嘴巴问问题、回答下列问题、表示你思想问问题、回答下列问题、表示你思想问问题、回答下列问题、表示你思想问问题、回答下列问题、表示你思想让这一段有限时间有更大收获！让这一段有限时间有更大收获！让这一段有限时间有更大收获！让这一段有限时间有更大收获！区域市场自我营销诊断第5页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作销量大业绩真好吗？销量大业绩真好吗？销量大业绩真好吗？销量大业绩真好吗？销售行业辛劳销售行业辛劳销售行业辛劳销售行业辛劳销售行业没有安全感销售行业没有安全感销售行业没有安全感销售行业没有安全感销售行业有很多不公平销售行业有很多不公平销售行业有很多不公平销售行业有很多不公平 销售行业好像是有销售行业好像是有销售行业好像是有销售行业好像是有“命命命命”！区域市场自我营销诊断第6页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作销量中泡沫？销量中泡沫？销量中泡沫？销量中泡沫？1.1.移库移库移库移库2.2.客情压货客情压货客情压货客情压货3.3.骗销、压新品骗销、压新品骗销、压新品骗销、压新品4.4.畅销品降价畅销品降价畅销品降价畅销品降价5.5.冲货冲货冲货冲货6.6.货换货货换货货换货货换货7.7.折价甩货折价甩货折价甩货折价甩货8.8.开新户开新户开新户开新户9.9.假特价假特价假特价假特价10.10.虚开发票虚开发票虚开发票虚开发票11.11.高频率订货会高频率订货会高频率订货会高频率订货会12.12.高价走形象高价走形象高价走形象高价走形象低价走销量低价走销量低价走销量低价走销量区域市场自我营销诊断第7页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作问题：问题：问题：问题：销量任务怎样分才公平？销量任务怎样分才公平？销量任务怎样分才公平？销量任务怎样分才公平？按市场级别区分增加率按市场级别区分增加率按市场级别区分增加率按市场级别区分增加率按按按按6 6个月平均占比个月平均占比个月平均占比个月平均占比修订上月计划量占比修订上月计划量占比修订上月计划量占比修订上月计划量占比参考：增加势头、人员成熟程度、企业新品参考：增加势头、人员成熟程度、企业新品参考：增加势头、人员成熟程度、企业新品参考：增加势头、人员成熟程度、企业新品 规划企业投入力度、竟品改变等等规划企业投入力度、竟品改变等等规划企业投入力度、竟品改变等等规划企业投入力度、竟品改变等等 简直就是凭感觉在分任务简直就是凭感觉在分任务简直就是凭感觉在分任务简直就是凭感觉在分任务好像还是不够公平好像还是不够公平区域市场自我营销诊断第8页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作问题：问题：问题：问题：销量任务怎样分才公平？销量任务怎样分才公平？销量任务怎样分才公平？销量任务怎样分才公平？瞎分瞎分不过不过不过不过,你别让我在你市场上你别让我在你市场上你别让我在你市场上你别让我在你市场上看到我不想看东西看到我不想看东西看到我不想看东西看到我不想看东西区域市场自我营销诊断第9页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作销量达成销量达成销量达成销量达成20%20%或或或或200%200%并不主要，要紧是你自己知并不主要，要紧是你自己知并不主要，要紧是你自己知并不主要，要紧是你自己知道为何，知道怎样填补。盲目标超越或达不到目标是道为何，知道怎样填补。盲目标超越或达不到目标是道为何，知道怎样填补。盲目标超越或达不到目标是道为何，知道怎样填补。盲目标超越或达不到目标是最可怕，因为一切都在一线人员掌握中！最可怕，因为一切都在一线人员掌握中！最可怕，因为一切都在一线人员掌握中！最可怕，因为一切都在一线人员掌握中！营销是有因有果行为营销是有因有果行为营销是有因有果行为营销是有因有果行为区域市场自我营销诊断第10页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作开源方法（提升销量）开源方法（提升销量）假如你是这个任务责任人任务：将一千箱货从甲地运到乙地任务：将一千箱货从甲地运到乙地任务：将一千箱货从甲地运到乙地任务：将一千箱货从甲地运到乙地距离：距离：距离：距离：5050米米米米时间：越快越好时间：越快越好时间：越快越好时间：越快越好要求：以最快速度将此项工作完成要求：以最快速度将此项工作完成要求：以最快速度将此项工作完成要求：以最快速度将此项工作完成 怎麽办？怎麽办？怎麽办？怎麽办？区域市场自我营销诊断第11页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作开源方法（提升销量）开源方法（提升销量）开源方法（提升销量）开源方法（提升销量）关键指标关键指标 增加人手增加人手增加人手增加人手 铺货率；铺货率；铺货率；铺货率；提升一次搬运量提升一次搬运量提升一次搬运量提升一次搬运量 产品生动化；产品生动化；产品生动化；产品生动化；加紧搬运频率加紧搬运频率加紧搬运频率加紧搬运频率 活跃客户活跃客户活跃客户活跃客户销销 量量 自自 然然 而而 来来区域市场自我营销诊断第12页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作开源方法（提升销量）开源方法（提升销量）关键指标 铺货率；铺货率；铺货率；铺货率；生动化达成率；生动化达成率；生动化达成率；生动化达成率；价格秩序；价格秩序；价格秩序；价格秩序；活跃客户数；活跃客户数；活跃客户数；活跃客户数；区域市场自我营销诊断第13页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作开源方法（提升销量）开源方法（提升销量）开源方法（提升销量）开源方法（提升销量）关键指标关键指标 铺货率铺货率铺货率铺货率+生动化生动化生动化生动化+价格秩序价格秩序价格秩序价格秩序+活跃客户数活跃客户数活跃客户数活跃客户数=销量销量销量销量过程做得好，结果自然好！过程做得好，结果自然好！区域市场自我营销诊断第14页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作营销是有因有果行为营销是有因有果行为区域市场自我营销诊断第15页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 区区区区域域域域经经经经理理理理实实实实际际际际上上上上是是是是自自自自己己己己区区区区域域域域“总总总总经经经经理理理理”，独独独独立立立立负负负负担担担担辖辖辖辖区区区区内内内内市市市市场场场场开开开开发发发发、渠渠渠渠道道道道管管管管理理理理、人人人人员员员员管管管管理理理理，费费费费用用用用管管管管控控控控等等等等责责责责任任任任，这这这这种种种种工工工工作作作作性性性性质质质质决决决决定定定定了了了了他他他他们们们们在在在在面面面面对对对对市市市市场场场场时时时时必必必必须须须须要要要要建建建建立立立立一一一一个个个个理理理理性性性性思思思思维维维维方方方方法法法法，学学学学会会会会透透透透过过过过纷纷纷纷繁繁繁繁芜芜芜芜杂杂杂杂市市市市场场场场现现现现象象象象，发发发发觉觉觉觉其其其其中中中中规规规规律律律律，抓抓抓抓住住住住市市市市场场场场工工工工作作作作关关关关键键键键点点点点内内内内容。容。容。容。区域市场自我营销诊断第16页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作回顾：理念培训回顾：理念培训回顾：理念培训回顾：理念培训过程管理思绪过程管理思绪过程管理思绪过程管理思绪不要官不要官不要官不要官“逼逼逼逼”民反民反民反民反不过也不能不逼不过也不能不逼不过也不能不逼不过也不能不逼要巧妙要巧妙要巧妙要巧妙“逼逼逼逼”刚好不会反刚好不会反刚好不会反刚好不会反详细方法：详细方法：详细方法：详细方法：结果负责，过程指导结果负责，过程指导结果负责，过程指导结果负责，过程指导区域市场自我营销诊断第17页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作市场是做出来，不是说出来市场是做出来，不是说出来最实用培训是把理念落实到动作最实用培训是把理念落实到动作区域市场自我营销诊断第18页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 市场自我诊疗市场自我诊疗市场自我诊疗市场自我诊疗面对市场理性思索面对市场理性思索面对市场理性思索面对市场理性思索影响销量内因有哪些？影响销量内因有哪些？影响销量内因有哪些？影响销量内因有哪些？区域市场自我营销诊断第19页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作1.1.已开发市场是否存在空白片区已开发市场是否存在空白片区已开发市场是否存在空白片区已开发市场是否存在空白片区2.2.经销商基本配协力度经销商基本配协力度经销商基本配协力度经销商基本配协力度3.3.终端售点表现？终端售点表现？终端售点表现？终端售点表现？4.4.市场上是否有大量不良品市场上是否有大量不良品市场上是否有大量不良品市场上是否有大量不良品5.5.经销商价格体系是否合理经销商价格体系是否合理经销商价格体系是否合理经销商价格体系是否合理6.6.是否有大客户现象？是否有大客户现象？是否有大客户现象？是否有大客户现象？7.7.冲货严重吗？冲货严重吗？冲货严重吗？冲货严重吗？8.8.二批砸价严重吗？二批砸价严重吗？二批砸价严重吗？二批砸价严重吗？9.9.大结局：大结局：大结局：大结局：影响区域市场销量九个常见问题影响区域市场销量九个常见问题影响区域市场销量九个常见问题影响区域市场销量九个常见问题区域市场自我营销诊断第20页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作1 1、完善物流、完善物流、完善物流、完善物流有没有空白点有没有空白点有没有空白点有没有空白点问题：辖区有没有造访盲点？问题：辖区有没有造访盲点？问题：辖区有没有造访盲点？问题：辖区有没有造访盲点？造访盲点市场一定有问题造访盲点市场一定有问题造访盲点市场一定有问题造访盲点市场一定有问题 销售经理瓶颈销售经理瓶颈销售经理瓶颈销售经理瓶颈 一线造访是销售思绪源泉：市场机会无处不在一线造访是销售思绪源泉：市场机会无处不在一线造访是销售思绪源泉：市场机会无处不在一线造访是销售思绪源泉：市场机会无处不在 执行力首先是老板身体力行执行力首先是老板身体力行执行力首先是老板身体力行执行力首先是老板身体力行区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊疗自我诊疗自我诊疗自我诊疗区域市场自我营销诊断第21页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊疗自我诊疗自我诊疗自我诊疗办公室办公室办公室办公室“空气不好空气不好空气不好空气不好”，它会让你神经衰弱，它会让你神经衰弱，它会让你神经衰弱，它会让你神经衰弱，迟钝，最终收获一大堆问题。迟钝，最终收获一大堆问题。迟钝，最终收获一大堆问题。迟钝，最终收获一大堆问题。户外运动必须坚持，会让你得到尊重、户外运动必须坚持，会让你得到尊重、户外运动必须坚持，会让你得到尊重、户外运动必须坚持，会让你得到尊重、威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，销售机会永远存在！销售机会永远存在！销售机会永远存在！销售机会永远存在！区域市场自我营销诊断第22页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作1 1、完善物流、完善物流、完善物流、完善物流有没有空白点有没有空白点有没有空白点有没有空白点 空白片区空白片区空白片区空白片区 渠道创新：渠道创新：渠道创新：渠道创新：区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊疗自我诊疗自我诊疗自我诊疗区域市场自我营销诊断第23页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊疗自我诊疗自我诊疗自我诊疗 造访盲点区域一定有问题造访盲点区域一定有问题造访盲点区域一定有问题造访盲点区域一定有问题销售机会永远存在销售机会永远存在销售机会永远存在销售机会永远存在销售前提是物流销售前提是物流销售前提是物流销售前提是物流善动者动于九天之上！善动者动于九天之上！善动者动于九天之上！善动者动于九天之上！1 1、完善物流：、完善物流：、完善物流：、完善物流：辖区有没有造访盲点。辖区有没有造访盲点。辖区有没有造访盲点。辖区有没有造访盲点。技巧点技巧点技巧点技巧点:区域市场自我营销诊断第24页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作2 2、各级通路价格体系各级通路价格体系各级通路价格体系各级通路价格体系区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊疗自我诊疗自我诊疗自我诊疗讨论讨论讨论讨论区域市场自我营销诊断第25页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 正确观点正确观点正确观点正确观点终端运作主要性和必要性终端运作主要性和必要性终端运作主要性和必要性终端运作主要性和必要性问题：问题：问题：问题：某地级城市，人口某地级城市，人口某地级城市，人口某地级城市，人口100100万，零售点（包含排档、零店、小超市）有万，零售点（包含排档、零店、小超市）有万，零售点（包含排档、零店、小超市）有万，零售点（包含排档、零店、小超市）有30003000个、超市有个、超市有个、超市有个、超市有8 8个、酒店有个、酒店有个、酒店有个、酒店有5050个、经销商代理了两个一线品牌。个、经销商代理了两个一线品牌。个、经销商代理了两个一线品牌。个、经销商代理了两个一线品牌。假定你组建销售队伍：假定你组建销售队伍：假定你组建销售队伍：假定你组建销售队伍：11、1515个业代跑零售店，平均每人掌控个业代跑零售店，平均每人掌控个业代跑零售店，平均每人掌控个业代跑零售店，平均每人掌控200200个点、平均每人天天跑个点、平均每人天天跑个点、平均每人天天跑个点、平均每人天天跑3333个点个点个点个点22、两个业代跑超市，平均每人掌控四个。、两个业代跑超市，平均每人掌控四个。、两个业代跑超市，平均每人掌控四个。、两个业代跑超市，平均每人掌控四个。33、5 5个业代跑酒店平均每人掌控个业代跑酒店平均每人掌控个业代跑酒店平均每人掌控个业代跑酒店平均每人掌控1010个点。个点。个点。个点。44、批发不作为重点、定价与零售店相同。、批发不作为重点、定价与零售店相同。、批发不作为重点、定价与零售店相同。、批发不作为重点、定价与零售店相同。可不能够完全掌握终端销量？可不能够完全掌握终端销量？可不能够完全掌握终端销量？可不能够完全掌握终端销量？区域市场自我营销诊断第26页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作结果：结果：结果：结果：销量下降销量下降销量下降销量下降 利润下滑利润下滑利润下滑利润下滑 铺货率下降铺货率下降铺货率下降铺货率下降 客情下降客情下降客情下降客情下降分析：分析：分析：分析：零售店进货习惯零售店进货习惯零售店进货习惯零售店进货习惯配送成本过高配送成本过高配送成本过高配送成本过高例外例外例外例外:城市较小、产品线丰富、单位利润较高城市较小、产品线丰富、单位利润较高城市较小、产品线丰富、单位利润较高城市较小、产品线丰富、单位利润较高正确观点正确观点正确观点正确观点终端运作主要性和必要性终端运作主要性和必要性终端运作主要性和必要性终端运作主要性和必要性区域市场自我营销诊断第27页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作消费品行业终端销售理念提倡者消费品行业终端销售理念提倡者消费品行业终端销售理念提倡者消费品行业终端销售理念提倡者买得到买得到买得到买得到乐得买乐得买乐得买乐得买买起买起买起买起无处不在，随手可得无处不在，随手可得无处不在，随手可得无处不在，随手可得情有独钟情有独钟情有独钟情有独钟物超所值物超所值物超所值物超所值现象现象现实现实思索思索无处不在随手可得首先要在哪里实现？无处不在随手可得首先要在哪里实现？无处不在随手可得首先要在哪里实现？无处不在随手可得首先要在哪里实现？他们销售主渠道他们销售主渠道他们销售主渠道他们销售主渠道他们铺货率他们铺货率他们铺货率他们铺货率他们价格体系他们价格体系区域市场自我营销诊断第28页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作2 2、各级通路价格体系各级通路价格体系各级通路价格体系各级通路价格体系零批价差，留下批发利润空间；零批价差，留下批发利润空间；零批价差，留下批发利润空间；零批价差，留下批发利润空间；远交近攻、长短结合；远交近攻、长短结合；远交近攻、长短结合；远交近攻、长短结合；特通价格供货价特通价格供货价特通价格供货价特通价格供货价团购价格。团购价格。团购价格。团购价格。怎样处理批零矛盾？怎样处理批零矛盾？怎样处理批零矛盾？怎样处理批零矛盾？区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊疗自我诊疗自我诊疗自我诊疗区域市场自我营销诊断第29页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作2 2、经销商价格体系经销商价格体系经销商价格体系经销商价格体系辅导经销商设计合理通路价格体系，防止因价格体辅导经销商设计合理通路价格体系，防止因价格体辅导经销商设计合理通路价格体系，防止因价格体辅导经销商设计合理通路价格体系，防止因价格体系设计失误，造成市场混乱。系设计失误，造成市场混乱。系设计失误，造成市场混乱。系设计失误，造成市场混乱。区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊疗自我诊疗自我诊疗自我诊疗所谓有钱大家赚意思是：所谓有钱大家赚意思是：所谓有钱大家赚意思是：所谓有钱大家赚意思是：自己能赚钱决不让他人赚自己能赚钱决不让他人赚自己能赚钱决不让他人赚自己能赚钱决不让他人赚 自己赚不了钱、一定要让他人赚自己赚不了钱、一定要让他人赚自己赚不了钱、一定要让他人赚自己赚不了钱、一定要让他人赚技巧点技巧点技巧点技巧点:区域市场自我营销诊断第30页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作3 3、不良品出现不良品出现不良品出现不良品出现 区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊疗自我诊疗自我诊疗自我诊疗问题：超市通知销售经理说有过期产品？问题：超市通知销售经理说有过期产品？问题：超市通知销售经理说有过期产品？问题：超市通知销售经理说有过期产品？问题：短保质期产品排面和库存量矛盾？问题：短保质期产品排面和库存量矛盾？问题：短保质期产品排面和库存量矛盾？问题：短保质期产品排面和库存量矛盾？区域市场自我营销诊断第31页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作33、不良品出现不良品出现不良品出现不良品出现 区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊疗自我诊疗自我诊疗自我诊疗根源分析：正常情况下市场上呆滞品是员工做出来，不是市场产生根源分析：正常情况下市场上呆滞品是员工做出来，不是市场产生根源分析：正常情况下市场上呆滞品是员工做出来，不是市场产生根源分析：正常情况下市场上呆滞品是员工做出来，不是市场产生 观念宣导：观念宣导：观念宣导：观念宣导：销售是链过程、销售是链过程、销售是链过程、销售是链过程、看市场不是县老爷巡访看市场不是县老爷巡访看市场不是县老爷巡访看市场不是县老爷巡访应对方案：应对方案：应对方案：应对方案：铺货政策铺货政策铺货政策铺货政策制度落实：呆滞品产生一定要有些人负责任制度落实：呆滞品产生一定要有些人负责任制度落实：呆滞品产生一定要有些人负责任制度落实：呆滞品产生一定要有些人负责任 不听借口、隐瞒者重罚不听借口、隐瞒者重罚不听借口、隐瞒者重罚不听借口、隐瞒者重罚 合理民主指标、清楚方向和方法、严格过程跟进合理民主指标、清楚方向和方法、严格过程跟进合理民主指标、清楚方向和方法、严格过程跟进合理民主指标、清楚方向和方法、严格过程跟进 预留即期品处理渠道预留即期品处理渠道预留即期品处理渠道预留即期品处理渠道区域市场自我营销诊断第32页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作3 3、不良品不良品不良品不良品市场上各渠道有没有大量即期市场上各渠道有没有大量即期市场上各渠道有没有大量即期市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现破损产品出现破损产品出现破损产品出现 区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊疗自我诊疗自我诊疗自我诊疗 为结果负责，让每一层负起责任为结果负责，让每一层负起责任为结果负责，让每一层负起责任为结果负责，让每一层负起责任 不听借口不听借口不听借口不听借口 合理合理合理合理 指标、清楚方向指标、清楚方向指标、清楚方向指标、清楚方向 、严格、严格、严格、严格 跟进跟进跟进跟进区域市场自我营销诊断第33页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作4 4、经销商有没有妨碍企业销售方向经销商有没有妨碍企业销售方向经销商有没有妨碍企业销售方向经销商有没有妨碍企业销售方向 区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊疗自我诊疗自我诊疗自我诊疗 问题：怎样说服经销商配送零店？问题：怎样说服经销商配送零店？问题：怎样说服经销商配送零店？问题：怎样说服经销商配送零店？问题：怎样说服经销商做超市？问题：怎样说服经销商做超市？问题：怎样说服经销商做超市？问题：怎样说服经销商做超市？区域市场自我营销诊断第34页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作4 4、经销商有没有妨碍企业销售方向经销商有没有妨碍企业销售方向经销商有没有妨碍企业销售方向经销商有没有妨碍企业销售方向 区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊疗自我诊疗自我诊疗自我诊疗 胡萝卜胡萝卜胡萝卜胡萝卜：好吃、必须吃、认为他会吃、够得着：好吃、必须吃、认为他会吃、够得着：好吃、必须吃、认为他会吃、够得着：好吃、必须吃、认为他会吃、够得着 大棒：掌握罪证然后专打疼处大棒：掌握罪证然后专打疼处大棒：掌握罪证然后专打疼处大棒：掌握罪证然后专打疼处（货、钱、权、命）（货、钱、权、命）（货、钱、权、命）（货、钱、权、命）争取主动：争取主动：争取主动：争取主动：网络、资金网络、资金网络、资金网络、资金、专业形象）、专业形象）、专业形象）、专业形象）区域市场自我营销诊断第35页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊疗自我诊疗自我诊疗自我诊疗例：说服经销商做超市：例：说服经销商做超市：例：说服经销商做超市：例：说服经销商做超市：好吃：好吃：好吃：好吃：超市先天优势超市先天优势超市先天优势超市先天优势必须吃：大势所趋、惹不起也躲不起必须吃：大势所趋、惹不起也躲不起必须吃：大势所趋、惹不起也躲不起必须吃：大势所趋、惹不起也躲不起认为他会吃、够得着：认为他会吃、够得着：认为他会吃、够得着：认为他会吃、够得着：投资风险起源投资风险起源投资风险起源投资风险起源超市利润故事超市利润故事超市利润故事超市利润故事超市样板店超市样板店超市样板店超市样板店超市运作方法培训超市运作方法培训超市运作方法培训超市运作方法培训 经销商有没有妨碍企业销售方向经销商有没有妨碍企业销售方向经销商有没有妨碍企业销售方向经销商有没有妨碍企业销售方向 区域市场自我营销诊断第36页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊疗自我诊疗自我诊疗自我诊疗例：说服经销商做零店配送：例：说服经销商做零店配送：例：说服经销商做零店配送：例：说服经销商做零店配送：好吃：好吃：好吃：好吃：经销商就是搬运工经销商就是搬运工经销商就是搬运工经销商就是搬运工必须吃：大势所趋、不换脑就换头必须吃：大势所趋、不换脑就换头必须吃：大势所趋、不换脑就换头必须吃：大势所趋、不换脑就换头认为他会吃、够得着：认为他会吃、够得着：认为他会吃、够得着：认为他会吃、够得着：厂商交易之中经销商得到好处厂商交易之中经销商得到好处厂商交易之中经销商得到好处厂商交易之中经销商得到好处零售掌控方法零售掌控方法零售掌控方法零售掌控方法 经销商有没有妨碍企业销售方向经销商有没有妨碍企业销售方向经销商有没有妨碍企业销售方向经销商有没有妨碍企业销售方向 区域市场自我营销诊断第37页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作车销：车销：车销：车销：预售预售预售预售：优：优：优：优：成交率高、一系列工作由一人负责、便于长途跋涉成交率高、一系列工作由一人负责、便于长途跋涉成交率高、一系列工作由一人负责、便于长途跋涉成交率高、一系列工作由一人负责、便于长途跋涉 劣：劣：劣：劣：装载量预测不准、车辆利用率低、铺货进度慢、工作不细装载量预测不准、车辆利用率低、铺货进度慢、工作不细装载量预测不准、车辆利用率低、铺货进度慢、工作不细装载量预测不准、车辆利用率低、铺货进度慢、工作不细适用：适用：适用：适用：促销活动、新品新区域冲击、距离比较远乡镇市场冲击。促销活动、新品新区域冲击、距离比较远乡镇市场冲击。促销活动、新品新区域冲击、距离比较远乡镇市场冲击。促销活动、新品新区域冲击、距离比较远乡镇市场冲击。定人、定时间、定方式、定路线；定人、定时间、定方式、定路线；定人、定时间、定方式、定路线；定人、定时间、定方式、定路线；优：优：优：优：车辆利用率高、进度快、工作更细致；车辆利用率高、进度快、工作更细致；车辆利用率高、进度快、工作更细致；车辆利用率高、进度快、工作更细致；劣：劣：劣：劣：成交率相对低、在车销面前无竞争力、人力投入大、送成交率相对低、在车销面前无竞争力、人力投入大、送成交率相对低、在车销面前无竞争力、人力投入大、送成交率相对低、在车销面前无竞争力、人力投入大、送达困难、面对客户责任不清楚、达困难、面对客户责任不清楚、达困难、面对客户责任不清楚、达困难、面对客户责任不清楚、适用：适用：适用：适用：重点线路、售点相对集中线路日常造访；重点线路、售点相对集中线路日常造访；重点线路、售点相对集中线路日常造访；重点线路、售点相对集中线路日常造访；区域市场自我营销诊断第38页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作5 5名邮差线路怎样分布名邮差线路怎样分布名邮差线路怎样分布名邮差线路怎样分布?库房库房库房库房区域市场自我营销诊断第39页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作邮差线路图分布非常不科学，邮差线路全是分块区隔邮差线路图分布非常不科学，邮差线路全是分块区隔邮差线路图分布非常不科学，邮差线路全是分块区隔邮差线路图分布非常不科学，邮差线路全是分块区隔 库房库房库房库房邮差邮差邮差邮差1 1区域区域区域区域邮差邮差邮差邮差2 2区域区域区域区域 邮差邮差邮差邮差3 3区域区域区域区域邮差邮差邮差邮差4 4区域区域区域区域邮差邮差邮差邮差5 5区域区域区域区域天天送货车要分别去天天送货车要分别去天天送货车要分别去天天送货车要分别去5 5个区域送货，（几乎要把整个城市全跑一遍）个区域送货，（几乎要把整个城市全跑一遍）个区域送货，（几乎要把整个城市全跑一遍）个区域送货，（几乎要把整个城市全跑一遍）造成运力大量浪费和送达率降低造成运力大量浪费和送达率降低造成运力大量浪费和送达率降低造成运力大量浪费和送达率降低区域市场自我营销诊断第40页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作库房库房邮邮差差周周一一线线路路邮邮差差周周一一线线路路邮邮差差周周一一线线路路邮邮差差周周一一线线路路邮邮差差周周一一线线路路邮邮差差周周二二线线路路邮邮差差周周二二线线路路邮邮差差周周二二线线路路邮邮差差周周二二线线路路邮邮差差周周二二线线路路邮邮差差周周三三线线路路邮邮差差周周三三线线路路邮邮差差周周三三线线路路邮邮差差周周三三线线路路邮邮差差周周三三线线路路邮邮差差周周四四线线路路邮邮差差周周四四线线路路邮邮差差周周四四线线路路邮邮差差周周四四线线路路邮邮差差周周四四线线路路邮邮差差周周五五线线路路邮邮差差五五线线路路邮邮差差周周五五线线路路邮邮差差周周五五线线路路邮邮差差周周五五线线路路邮邮差差周周六六线线路路邮邮差差周周六六线线路路邮邮差差周周六六线线路路邮邮差差周周六六线线路路邮邮差差周周六六线线路路 正确方法应该是将天天邮差线路合并正确方法应该是将天天邮差线路合并正确方法应该是将天天邮差线路合并正确方法应该是将天天邮差线路合并 天天邮差都集中在一个区域内造访线路，送货也只需送一个区域天天邮差都集中在一个区域内造访线路，送货也只需送一个区域天天邮差都集中在一个区域内造访线路，送货也只需送一个区域天天邮差都集中在一个区域内造访线路，送货也只需送一个区域 送货成本就会大大降低。送货成本就会大大降低。送货成本就会大大降低。送货成本就会大大降低。库房库房区域市场自我营销诊断第41页消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作ACDEFABCDEFABCDEFAB