银行支行创新营销策略对公业务存款增势强劲.doc

银行支行创新营销策略对公业务存款增势强劲
　　针对本行对公存款业务短板，衡阳江东支行积极研究对策，找准主攻发展方向，确定了“服务稳存、结算引存、贷款留存、票据拓存”的十六字对公存款营销策略，紧盯市场，全线出击，不断加大市场开拓力度，深挖对公存款增长潜力，积极抢占对公存款市场份额，使对公存款实现了快速增长，取得了前所未有的良好增势。截止9月30日，该行对公业务存款余额2.04亿元，较年初净增6800万元，完成市分行下达全年考核任务的123%。
　　一、把握贷款投放节奏，实施以贷留存。贷款业务作为负债业务有效“载体”和“触媒”，可以说贷款业务做活了，则负债业务也活了。为此，该行抓住国家实施适度宽松货币政策的机遇，加大优质贷款的营销和投放，发挥信贷融资带来的联动效应，筑“巢”引“凤”，实施以贷引存策略。南华大学附属南华医院是该行的优质公司客户，通过开展一系列营销公关活动，加强对医院财务人员和院领导的公关工作，9月份，该院1800万元流动资金贷款顺利发放到位，并积极为客户提供全方位、多功能的综合配套服务，从而提高客户满意度，为提高以贷留存率打下伏笔，为该行对公存款快速增长注入了新的活力。
　　二、充分利用结算优势，实施结算引存。该行牢固树立抓存款就是抓客户的思想，把巩固和拓展优质客户作为做大做强存款业务的基础性工作来抓，以对公结算账户扩面为切入点，充分利用结算优势和各方积极性，做到“抓大不放小”，切实做好新客户的拓展工作，不断扩大对公中小客户规模，积极抢抓对公存款的源头，努力寻找新的存款增长点；同时，通过大力发展电子银行业务，加大对企业资金结算网络、重要客户服务系统的营销推广力度，延伸服务终端，强化服务功能，以电子银行、理财顾问、现金管理等服务产品和手段，巩固提高银企合作关系和水准，最大限度地提升客户满意度，为有效引存提供基础。
　　三、积极发展票据业务，实施以票拓存。该行紧贴客户融资需求，将票据业务作为寻求银企合作双赢的切入点，积极为企业办理银行承兑汇票，解决客户的实际需求，并以企业的综合贡献度作为向企业收取保证金的标准，提高存款保证金，除部分企业外，多数企业开立承兑汇票的保证金比例达30%以上，小企业开立承兑汇票的保证金比例均达40%以上，并要求在该行融资余额较大的企业在该行保持一定存贷比，提高派生存款的留存率，努力实现“以票拓存、以票稳存”。截止9月30日，该行保证金存款余额达1456.16万元，保证金存款比年初增长1216.16万元，力促保证金存款成为本行对公存款的“稳定器。
　　四、加强客户优质服务，实施服务稳存。该行从强化营销人员的服务意识入手，要求客户经理深入调查摸底，了解客户对金融服务的需求，利用网络优势为他们提供优质服务，确保“一揽子”服务工程的到位，并坚持一户一策，为客户量身定做金融服务方案，满足不同客户对金融产品的不同需求，突出工行产品优势，深化服务内涵，以真情赢得客户；同时，抓好核心客户的关系维护，加强对财政、机构客户、系统客户和部队客户的走访联系，要求客户经理需对核心客户至少每月进行一次深入的沟通并形成相应的客户分析报告，同时做到每旬上门走访一次，及时了解客户的相关信息和需求，扎扎实实地搞好服务。