XXX教育商业计划书V2.0.docx
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1、XX市XXXX教育商业计划书2019年11月机密申明一、本计划书编制目的本计划书仅为本项目意向投资者提供项目初步评估信息,意向投资者应认真研究,充分考虑实施本项目可能面临的各种风险,以做出自己的决定.二、机密性本商业计划书含有项目方商业机密,未经项目方书面同意,任何研究、阅读本计划书者,都不得对本计划书及其任何部分内容进行复印、引用、仿制或将内容泄露给任何其他人,并且在项目方要求时,退还本计划书,且不得保留任何复印件。三、保 密 承 诺本商业计划书内容涉及本公司商业秘密,仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺:妥善保管本商业计划书,未经本公司同意,
2、不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。 项目经理签字: 接 收 日 期 : _ 年 _ 月 _ 日联系方式:地 址: 电 话: E-mail: 联系人: 目 录第一章 项目概述5第二章 公司介绍52.1 公司简介52.2 项目定位62.3市场定位6第三章 市场调查63.1全国K12教育市场分析63.2用户教育辅导消费力调查73.3XX市培训市场分析83.4用户群体选择辅导机构103.5总结10第四章 竞争分析124.1竞争分析124.2 SWOT分析13第五章 盈利模式135.1盈利模式145.2项目核心竞争力14第六章 营销计划156.1产品介绍156.1.1项目优势166.1
3、.2服务体系176.2价格策略186.3渠道186.3.1招生定位186.3.2招生渠道196.4促销206.4.1公关策略206.4.2线上教育策略206.4.3推广宣传216.5营销计划目标及管理21第七章 经营团队237.1 公司组织架构237.2 管理团队237.3员工激励24第八章 盈利目标及财务分析258.1盈利目标258.2资产负债表258.3损益表268.4现金流量表27第九章 融资规划279.1 项目估值279.2 资金需求289.3 股权分配289.3.1XXXX教育原有股权结构289.3.2融资股权变更299.3.3承担职责309.4投资回报309.4.1项目股权分红30
4、9.4.2投资方股权市值收益309.5股权激励319.6投资进入329.7股权退出329.8 投资者监管机制32第十章 风险与对策3310.1政策风险3310.2行业同质化竞争风险3310.3管理风险3310.4 财务风险34第一章 项目概述在中国,K12教育指小学6年、初中3年和高中3年共计12年的基础教育。纵观中国K12教育行业市场,目前出现行业投资趋于理性,市场规模持续扩大,市场潜力巨大的特点。XX市XXXX教育信息咨询有限公司从事教育培训行业,以初高中学科课外辅导为主的经营方向,在开展培优辅导的基础上,以“补差”为特色教育,将市场重点目标客户放在成绩重点偏下的学生(辅差为主),利用独特
5、教学产品和完善的服务体系,推行“4+2模式” (“4”:任课教师、专属学管、教学校长、学科组长“2”:指学生与家长),实现学生提分的三个环节:“学生-家长-教师”三位一体综合教学法,打造了独特的市场竞争力,公司目前已发成成为3个校区,在本地具有一定的知名度和品牌度。本计划书从教育培训市场在国内的发展分析、用户分析,对本机构的发展方向进行定位,规划工作内容、未来发展方向及预期投资及盈利能力,进行了规划与测算。考虑到各种综合情况,预计2020年纯利润将达到90100万,后续将以每年20%的速度递增。第二章 公司介绍2.1 公司简介XX市XXXX教育信息咨询有限公司成立于2013年,历经6年在教育辅
6、导市场的深耕,在初高中学科辅导(数学见长)为主营业务方面颇具优势,以优质的教学体系和完善的服务为先导,为学生提供课外辅导教学作为课内教育的有效补充,弥补课内教育不足、实现个性化教育,成为XX市辅导市场首屈一指的辅导机构。公司一路秉承真诚、实在、创新、不放弃的价值观,以实现“有个性,有梦想”(即创造有个性有梦想的团队,培育有个性有梦想的孩子)的愿景,发展至今,已拥有乌山校区、五四校区及双子星校区。目前各校区总共在校学生人数500 人左右,其中中学部约440人,双子星小学部约60 人。在职员工39 人,其中教师23 人,非教12 人,总部4 人。公司通过整合优质师资、发展特色优势,打造核心竞争力,
7、发展成为优质明星培训机构,未来将发展成为业务覆盖全国主要城市的综合性教育集团。公司注册资金:100万元主要办公地址:XX市市鼓楼区福新路239号双子星大厦B座4层2.2 项目定位进行传统学科辅导机构,以初高中年级为主,以数学学科为主。2.3市场定位在进行培优辅导的基础上,将重点目标客户放在成绩重点偏下的学生(辅差为主)的市场定位。目前教培市场上大部分都是以培优为主,然而补差却没有没有很好的解决方法,培优重在学科技巧,补差重在服务跟踪。学生程度较差的学生,学习不仅在学科知识上有欠缺,在学习动力,主动性,学习方法,家长配合等各方面的问题。公司利用教学产品和服务体系,实现学生提分的三个环节“学生-家
8、长-教师”三位一体综合教学法。第三章 市场调查3.1全国K12教育市场分析我国中小学教育目标人群巨大,据教育部统计数据,2018年,全国普通小学在校生10339.25万人,比上年增长2.43%;全国初中在校生4652.59万人,比上年增长4.74%;全国普通高中在校生2375.37万人,比上年增长0.03%。目前,我国小升初、初升高,中考+高考的升学路径,升学压力下可获教育资源有限,学生间的竞争更加激烈,课外辅导作为重要的补充手段,在此背景下,近年来,我国K12课外培训行业步入快速发展阶段。据统计,2013年,我国K12课外培训行业市场规模约为2933亿元,到2018年K12课外培训行业市场规
9、模已超过5200亿元,达到5205亿元,期间增速均保持在两位数以上。其中,课程(学科类)培训需求旺盛且受众面广,市场规模占比最大,2018年约为4751亿元。3.2用户教育辅导消费力调查根据企鹅智库2019年发布的中国商业教育辅导市场消费力报告显示:对于有正处于学龄期孩子的家庭来说,教育支出是家庭开支必不可缺的重要构成。本次调研数据显示,基于家里有高中及以下学龄/学前孩子的家庭,31%家庭的教育支出占家庭总支出的比例在10%-20%之间,这是教育支出比例最为集中的一段区间,其次是20%-50%这一区间。有14.6%的家庭,教育支出比例占到了50%以上。52.3%的家庭都会给孩子报名校外的辅导班
10、或课程。校外学习成为大部分中国家庭对孩子教育的必选项。对于校外辅导,85.5%的中小学生会参加学科课程, 学科课程中,英语、数学/奥数、语文/作文作为三大主科,是中小学生报名率最高的三大科。3.3XX市培训市场分析2019年7月XX市市教育局官网发布了XX市市中小学生校外培训机构白名单,共有658家培训机构上榜。这还是XX市市多部门从2017年开始,复查校外培训机构治理,共曝光363家校外“黑培训”后的结果。培训机构的众多显示了XX市市课外辅导市场的巨大需求。2018年,XX市市教育局民管办联合XX市晚报进行的关于XX市市课外培训情况的问卷调查,对超过1万名学生、家长以及各界读者对问卷做出有效
11、回答。通过分析调查数据,可以对我市课外培训情况有个较为全面的认识。其中,参加数学培训、英语培训班的学生比例高达66.8%。据记者针对问卷进行的回访发现,英语培训的低龄化在这两年十分明显,以约克、九色鹿为代表的英语培训机构,捕获了从幼儿园到小学低段众多的生源。这些学生在升入中年级之后,大多转向新概念英语的学习。关于每个月补习费用,超过三分之一在 “每月10002000元”之间。培训费用是随着年级上升而增加的,小学时补数学为主,小升初时再补习全科班;在初中阶段,主要补语数英三个中考主科;而到了高中以后,很多学生选择全科补习的套餐,同时一对一的数量大幅度上升,这导致了培训费用的增加。同时,超过四分之
12、三的家长都强烈认可教育部门对培训机构严格监管,这也为我市后续启动“星级培训机构”工作提供了数据支持。政府部门的管理,使得XX市市培训市场将得以健康发展。3.4用户群体选择辅导机构家长在为孩子选定辅导培训机构,从多个方面进行考量。从以上关键因素中,“师资力量”、“口碑好”所占比例靠前,分别为47%、40.3%,“课程设置合理”、“试听课体验好”、“品牌知名”和“孩子喜欢”的关键程度跟随其后,而“有明星代言”、“机构有渠道有门路”、“已有很多用户”、“销售人员专业”等与机构产品和服务不直接相关的因素被列为最不关键的几个决定因素,说明家长用户非常看重机构的产品和服务本身,在做选择时也非常理性。综合以
13、上家长最看重的“师资力量”、“口碑好”、“课程设置合理”、“试听课体验好”等几个最主要的因素,其核心就是教育培训的有效性。家长们购买教育产品,自然是希望能收到满意的效果。K12教育机构的核心竞争力:品牌、教育内容和质量、用户体验、用户流量获取能力。3.5总结1、国家对教育市场的非常重视。2018年,教育部、国家市场监管总局、应急管理部三部门办公厅联合印发关于健全校外培训机构专项治理整改若干工作机制的通知,要求三部门联合执法,在2018年年底前彻底关闭无证无照培训的机构,包括线上教育培训机构。这次专项治理行动聚焦六类不规范行为,办学隐患和办学内涵兼治,校外培训和校内教育教学行为兼治,通过打“组合
14、拳”系统解决问题。可以概括为3个方面:一是治理无资质和有安全隐患的培训机构,把确保学生安全放在首要位置。二是治理数学语文等学科类超纲教超前学等“应试”培训行为,把减轻学生校外负担放在最突出位置。三是治理学校和教师中存在的不良教育教学行为,把强化学校和教师管理提到更重要位置。坚决查处个别在职中小学校教师课上不讲课后到校外培训机构讲,并诱导或逼迫学生参加校外培训机构培训等行为,一经查实,一律依法严肃处理,直至取消教师资格。 国家对辅导机构的资质、场地、师资、收费等方面严格规范并展开摸排整改,K12课外培训行业迎来“史上最严”监管年,许多不达标的机构被取缔退出,留下的空白市场正是其他机构发展的良好时
15、机。2、市场需求只增不减,行业前景持续向好。当前教育需求在公立教育体系内很难得到满足时,课外培训就成为必要补充。K12课外培训提高分数、掌握技能等作用已经被证明是提升学生竞争力的有效手段。因此只要“考试分数决定升学”的教育体制没有实质性改变,那么中国家长的“教育焦虑”就会持续存在,对孩子的课外培训教育支出就不会减少,K12课外培训行业前景将持续向好。3、市场竞争激烈,需要选择突破点。K12课外培训的巨大市场,虽然有新东方、好未来全国性巨头抢占市场,但纵观市场上,为数众多的中小机构依然呈现蓬勃生机、百花齐放的局面。这说明目前市场还没有发展到几家巨头公司垄断市场的局面,拥有局部优势的机构依然有存活
16、、发展的空间。第四章 竞争分析4.1竞争分析K12培训项目的巨大市场,自然也吸引了很多机构进入市场,分抢市场份额。例如:新东方、好未来等品牌机构以及一些服务于社区的小机构。 新东方业务范围涵盖留学考试培训,多语言学习、留学咨询、游学、泡泡少儿英语、优能中学等各大版块,覆盖到培训教育的大部分领域。截止2018年学习中心总数达1000家,比2017年同期相比净增197家。在k12业务上,新东方第三季度收入同比增长51%。好未来同样以K12教育为主,截止2018年,在全国42个城市共有594个学习中心,数据显示:2018财年好未来净收入增长了64.4,学生入学人数同比增长95.7,主要受在线入学人数
17、增长的推动。从XX市市场来看: 新东方:英语为主,学生程度中等偏上。大班教学(20人以上)行业龙头好未来:小学数学为主,学生为培优主,大班教学(20人以上) 行业龙头九色鹿:小学学前英语为主,学生为培优主,大班教学(20人以上),本地龙头以上三家培训学校均以大班授课为主,大班授课要求学生程度较好,并且学习主动性较强,授课方式基本以名师课程为主,人力成本较高。由于大班授课,教师无法完成与学生,与家长的及时沟通交流,对于学习成绩较差,不够主动的学生,学习效果较差。教育培训行业有区别于其他行业的特点,就是全国各地市场发育程度差距非常大,而且受限于各地不同的政策以及家长认知差异,使得机构的扩张并不那么
18、容易。并且,教培机构的命脉师资力量的培养需要足够的时间,各教培机构本质上的竞争就是快速、大量培养优秀老师的能力。然而,在培训教师上的投入和培训教师的机制方面,形成教师主动积极学习的氛围,则是真正的考验教培机构。4.2 SWOT分析从优势、劣势、威胁与机会四个方面分析XXXX教育所处的市场环境。优 势1、 公司拥有高素质师资团队,在本地具有一定的良好口碑;2、 在“培优”的基础上,形成了“补差”优势教学;3、 “4+2”模式教学,“学生-家长-教师”三位一体综合教学法,打造公司核心竞争力;4、 精品小班课,保证辅导质量。劣 势1、 总体规模不大,还未形成规模效应;2、 迅速扩大市场,需要公司寻求
19、足够的企业外部资金的支持;机 遇1、 目前公立教育体系的不足,行业发展空间巨大;2、 国民收入不断提高,家长教育持续投入意愿强烈;3、 国家政策淘汰掉小机构出现市场空白,可抓住机会迅速发展壮大威 胁市场上已经有众多大小竞争者,对生源的争夺激烈,需要投入费用,加大招生宣传从辅导机构的业务开展来看,基本覆盖了各学科、各年龄段的课外辅导课程,市场没有完全空白之说。面对高速发展的市场,辅导机构只有在把握重点、打造自身特色上下功夫,才能在市场竞争中取得一席之地。第五章 盈利模式课外辅导的有效性无疑是家长和学员看重的结果,也是辅导机构极力打造的核心竞争力。学员基础不同,根据优差生的实际情况制定学习方案,从
20、而使学员获得满意。注重学员全生命周期的价值挖掘。从多渠道的销售线索汇集开始,到正价课的高效转化、课消完成,再到学员多次复购,同时再引导对机构认可的学生和家长,通过熟流量和半熟流量的口碑传播,帮助机构最高效地引入新生源。5.1盈利模式直观的盈利是招收学生,匹配合适的课程班级,提供辅导提升学生的学科成绩的教学服务,收取相应教学服务课时费实现盈利。完整的盈利模式贯穿于学员的全生命周期。K12教育具有连续性。所以,打造核心竞争力,维护好现有学员,是提高续班率和学员转介绍,提高是盈利的重要手段。课程内容的教研和良好设计、家长的及时沟通、学员的关怀鼓励、文化活动、促销策略等等,围绕学员全辅导周期展开。5.
21、2项目核心竞争力辅导培训机构必须具备两个核心竞争力:一是授课老师;二是课程内容的教研和设计。1、授课老师管理。教育培训是一个比较特殊的行业,这个行业不稳定的因素就是师资力量的流动。参考市场上成熟的三大模式:中介模式(学大)把教师的重要性降到最低:教学顾问模式(学而思)要求所有教师都必须使用统一的教材,大大降低了教师的门槛;标杆和教师搭班模式(新东方)树立机构标杆,使老师不轻易跳槽,同一课程多位老师搭班授课,降低老师个人影响力。方式各有优缺点,可在不同阶段灵活运用。本公司初期可借用名师的影响力来打造行业口碑,所以,初期突出名师的作用,后续重点构建合理的培养机制,培养专职师资力量。加大教材的研发投
22、入,采用教学顾问模式(学而思)使用统一的教材,降低师资的要求,便于未来进军更广阔的市场,大范围的复制。2、课程内容的教研和设计。课程内容设计梯度和级差,是课程可续性的关键。课程内容从学习、强化重复和复习,梯度和级差设计合理,包括知识点的复现和频率螺旋式上升。一方面提高学习效果,另一方面增加课程的可续性,提高续课率。3、差异化辅导。学员中的来说,分为培优和补差两大类。对于培优生学习主要目标放在提高分析和解决问题的能力方面,可以给他们一定难度的题目进行练习,进行指导;而学困生的主要目标是放在课本知识的掌握和运用上,根据水平程度给与相应的题目进行练习和讲解,达到循序渐进的目的。4、打造独有特色项目公
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