电商直播策划方案.docx

电商直播策划方案

　　第二阶段：导流
　　核心是让更多的 UV进店咨询，商家客服必须跟得上。
　　（1）按照预热阶段从产品链接页面了解的信息，介绍产品特性外，360°展示产品的外观，将外特点介绍清楚，并介绍产品的基本信息（含原料、产地等）；
　　（2）然后试用，展示具体的产品细节，产品的材质、大小、手感等（多用形容词，还有对比，介绍详细一些），将产品卖点和特点渗透进去；
　　（3）介绍一下保养、清洁的方法；
　　（4）介绍一些简单小知识；
　　（5）根据粉丝的评论互动，解答疑问，同时提醒福利。
　　全程直播口播内容及安排：
　　a 直播开始插入品牌口播 1 次，福利 1 次：
　　b 推荐第 3 款产品过程中插入品牌口播第二次，福利第二次；
　　c 推荐第 6 款产品过程中插入品牌口播第三次，福利第三次；
　　d 推荐第 9 款产品过程中插入品牌口播第四次，福利第四次；
　　f 在与粉丝互动时插入品牌口播第五次，福利第五次；
　　n 直播结束前插入品牌口播第六次播，福利第六次。
　　电商直播策划方案2　　一、深挖用户痛点及需求
　　在策划电商直播带货方案前，首先我们要了解用户需求，深挖用户痛点，让用户明白最缺什么，最需要什么。
　　将这些反应到电商直播方案策划中，直击用户痛点，引起用户共鸣，激发购买行为。
　　因此，我们做电商直播方案策划，切忌主观臆断，要从观看用户者的角度出发，更多的为用户考虑，从而达到电商直播方案更好的效果。
　　二、直播活动预热宣传
　　通常抖音直播开始前一周左右，直播运营者会在自有平台和其他社交平台上提前宣传预热。
　　比如单独在账号中某一期视频预告直播时间和直播活动，然后进行全网分发，以通知老顾客和吸引新的潜在顾客来观看直播。
　　三、安排活动人员
　　直播内容选定之后，就是确定直播的'人员了。包括直播的主播、小助理以及直播管理员等。
　　主播的选择需要根据行业的特质来选。比如美容行业，最好选择长相好看的，最好是选择有控场能力的人，要带动氛围，不能怯场，能够处理突发事件。
　　在直播时设置一个活泼的管理员，帮你管理你的直播间。遇到带节奏和恶意连线等突发情况，让他们做好直播间的场控，及时调整和活跃直播间的氛围。
　　四、细分直播流程
　　我们都知道，做直播最忌讳的就是开播前才考虑直播内容，如果主播没有预习，最终呈现出来的就是不停的尬播，尬聊。
　　因此，为了让直播有条不紊，通常需要细分直播流程，来为直播整个过程做引导，让主播清楚的知道在某个时间该做什么。

　　为了帮助大家有条不紊的进行抖音电商直播，我整理了一份各行业通用的直播脚本模板，可以快速指导你的带货直播顺利进行。
　　1、人：主播、立人设
　　不论是快手、淘宝直播、还是抖音，任何一个成名的KOL、主播必然都有自己鲜明的人设。
　　在电商化现在这个以“人”带货的年代，立一个辨识度高，不被轻易取代的人设，非常重要。
　　一个具备鲜明人设的明星、主播或网红，至少在很长一段时间内是很难被替代和复制的，而且可以形成独特的自我标签。
　　2、如何选主播
　　主播如何选择、需要具备什么能力？
　　考察tips：
　　（1）说服力强、能控场
　　（2）人设符合卖品
　　（3）观众/路人缘好

　　5W表达技巧——自我/商品介绍
　　who—是什么，化妆师/穿搭师/厨师？
　　what—有什么特长？可以给大家分享什么？
　　when—今天带来什么？固定直播时间是什么时候？
　　where—我在哪里给大家进行直播，这里都有什么？
　　why—为什么你们要关注我，关注我的理由是什么？
　　主播需要具备口语表达能力、肢体表现能力以及特殊情况的应变能力，能随时调节现场的气氛和观众互动，并引导用户去下单购买。
　　货：货品选择技巧
　　货的好坏，直接决定直播卖货的成败，商家毕竟也是靠卖货吃饭的。如何选择货品呢？
　　（1）款式多样
　　新款、经典、其他类目、福利秒杀比例最好是5：3：1：1
　　（2）价格梯度
　　a：根据粉丝画像和购买力分配比例
　　如果你的粉丝群体特别年轻，那么他们的单价购买力不会特别强，不会花很多钱去买一件单品。
　　一般30以上的粉丝都会有一定经济基础的，相对于来说，产品的价格可以稍微高一点。
　　b：遵循二八定律
　　除了根据粉丝画像去设定价格以外，还有遵守20%的商品相对来说价格比较高的，80%的商品价格适用于大部分粉丝购买力的。
　　（3）差异化
　　品类优势不冲突，一个品类商品不超过3件。
　　如果直播间只卖夏装、童鞋，那么品类会略显单一；
　　如果直播间品类多样化，就会网罗更多的人进入直播间，因此品类一定要丰富，尽量避免品类的优势互相冲突。
　　（4）种草·洗粉
　　直播间可以有1到2款商品不为售卖，作为预告种草用。
　　在我们持续直播的时候，会沉淀一批忠实的用户，如果你有一批这样忠实的粉丝，可以通过直播，推荐更加优质的产品，帮助提升粉丝购买力。
　　（5）销量与评价
　　每一次直播，做好直播复盘，记录好基础销量和好评率，直播间购买转化率，为下一次直播做好优化准备。
　　（6）网红爆款
　　网红爆款可能不是商家原有的产品，而是可以拉近粉丝之间距离的产品。选一款时下非常火爆的网红爆款，可以快速吸引粉丝眼球，增加率和互动。
　　（7）赠品·优惠
　　除了做限量抢购外，优惠福利是电商卖货的标配。
　　有没有组合装、套装、礼包装的产品，单品上面有没有折扣、优惠券等，全场是否有满减、满赠活动等。
　　电商直播策划方案3　　01、确定直播主题
　　确定直播主题就是确定你的直播性质，是游戏直播、秀场直播、生活直播还是电商直播？
　　例如，会玩游戏的人，就会直播打游戏；如果你会唱歌就可以做秀场直播，展现自己的人格魅力。
　　如果你的生活有意思，例如生活地理优势，美食分享等就可以做生活直播；如果你要在直播间卖货，那就做电商直播。
　　总而言之，就是根据你的账号定位，来选择合适的直播主题，定下直播主题后，围绕你的直播主题展开直播内容流程策划。
　　02、策划直播脚本
　　我们在往期文章中分享过，策划直播脚本的目的在于，让直播能够按照流程走。
　　你要在直播脚本中安排好直播时间，直播内容，产品讲解话术以及优惠券设置等内容。
　　03、直播预热方案制定
　　制定直播预热方案，才能按照计划推广直播间，向“全世界”宣告你要直播。
　　把你的直播时间、直播内容、直播福利等进行文案策划，发布在用户能够看到的地方。
　　1、发布预热短视频
　　在抖音，几乎所有主播在直播前都会发布预热短视频，通过各种各样的方式告诉用户“我要直播了！”
　　例如，7月18日，Angelababy直播前就在抖音连续三天发布了预热短视频，通知用户7月18日抖音直播首秀。
　　如下图，每个直播预热视频都有一百多万的用户点赞回应。
　　2、微博、微信直播预热
　　微博、微信都是日活用户过亿的平台，如果你的粉丝基数大，就一定要利用这两个平台来为直播间预热。
　　例如，7月18日的直播，Angelababy在微博发布直播预热文案，10.9万点赞，3.7万评论，1.7万转发，也就是说有十几万的用户对她的直播预告给出了回应。
　　而当晚，她的直播间观看总人次达2600万。

　　淘宝头部主播薇娅也经常在微博做直播预热，通知用户直播时间福利，引导用户准点进入直播间。
　　我们可以参考薇娅的直播预热文案技巧，给出福利诱饵：抽奖送平板电脑，送红包等等，提升预热文案的热度，吸引更多人发现你的直播预告，引导他们进入直播间。
　　除此之外，还可以通过微信朋友、社群、今日头条等多种渠道来为直播间做推广，为直播间吸引粉丝。
　　04、准备直播设备清单
　　很多人误以为，直播只需要一部手机就能完成。但是，一台手机可以直播，但不能保证直播质量。
　　一场高质量的直播除了手机之外，还需要很多辅助工具辅助提升直播质量。
　　主要包括灯光、支架、背景墙、声卡、麦克风、产品陈列、其他道具等等。
　　其中，支架主要是为手机直播准备，为了保持稳定性，手机直播要准备一个支架用来支撑手机。
　　麦克风的作用主要是为了防止爆音和杂音，大部分主播使用的都是电容麦克风。
　　声卡的作用在于优化直播声音质量，避免声音中的杂音、延迟失真等问题。所以，尽量选择质量好一点的声卡。
　　直播时，直播间光线明亮舒适是最基本的要求。例如美妆等品类的近景拍摄，室内灯光较弱，需要一盏美颜等，常用的是环形美颜灯。
　　具体的直播设备清单以及选择什么型号，什么价位的直播间设备，我们也整理了一份详细的直播设备清单，包括直播间需要准备的设备的所有内容。
　　05、直播内容
　　这里的直播内容主要包括话术、互动和成交。
　　做带货直播，我们要用什么话术来引入产品？又要用什么方式来和观众互动，再怎么做促进成交？
　　例如，你可以通过品牌或者产品背后的小故事或者历史，来引入产品，然后讲解产品的外观特点、卖点，展示产品的使用方法，并和其他同类产品进行对比，突出你的产品优势。
　　其次，可以通过福利抽奖、分享评论等引导方式来促进用户成交，最后再用促单话术“催”用户下单。

　　追单话术参考：
　　1、这一款真的数量有限，只有最后###件了。如果看中了一定要及时下单，不然等会就抢不到了！
　　2、倒数10个数，限量抢购就开始，就下架。
　　3、还有最后三分钟，没有买到的宝宝赶紧下单、赶紧下单。时间到了我们就下架了（恢复原价）！
　　4、各位宝宝，线上抢购的人数多，以收到款项的时间为主，请大家看中了抓紧时间下单哈！没抢到的宝宝请谅解哦~~
　　5、这款我们品牌连续5年都是销量非常棒的，这次超级低价回馈给我们的客户，买到就是赚到哦
　　06、直播中数据及场控调度
　　除了直播内容外，直播中还有很多事情需要时刻进行监测调度，保证直播的有序进行。
　　主要包括：
　　直播后台推送：维护商品库存，及时上架商品并把控抽奖送福利等环节。
　　场控：助力要根据直播时观众的反应以及主播的需求举牌提醒直播进度以及直播注意事项。
　　例如，薇娅、李佳琦直播间就经常需要加货，这个时候就需要有助力及时跟品牌商确认是否加量，然后再反馈给主播，主播传达给观众，形成一个顺流畅的传播链。
　　数据监测及策略调整：直播过程中需要有助力随时监测直播数据，并根据观众的反应和产品销量以及各种突发状况及时作出策略上的调整。
　　07、直播后的沉淀及复盘
　　注意，不要以为直播结束就结束了，每一场直播结束后都应该做直播沉淀和复盘，发现直播中的不足之处然后做出应对措施，以便于在下一场直播时避免同样的失误。
　　首先，直播结束后，要核对直播中送出的奖品福利以及免单发放明细，确保用户的福利得以顺利发放。
　　其次，复盘正常直播直播，并记录直播中失误，盘点直播成果，分析直播中的规律（产品销量好的时段、品类等），最后做总结会议，提出解决以及优化方案。

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