采购战术与采购运营基础b.docx

第一章 采购战术与采购运营基础
　　1.1 采购概述
　　1、（P1）采购是指单位或个人基于生产、销售、消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。
　　2、（P1）狭义的采购就是指买东西，就是指企业根据需求制定采购计划、审核计划、选好供应商，通过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。
　　3、（P2）广义的采购是指除了以购买的方式获取物品之外，还可以通过租赁、交换、外包途径取得物品的使用权，从而达到满足需求的目的。
　　4、（P2）租赁主要分为经营性租赁和融资租赁。
　　5、（P2）经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物品的费用。出租人承担全部责任，承租人必须对这些服务的收费和其他可选择的服务行为进行评估。
　　6、（P2）融资租赁分为：负担全部支出型和负担部分支出型。
　　7、租赁具有以下五个优点：①承租人不必支付大额的首期费用；②降低了所租物品过时的风险；③可以作为正式采购前的有偿试用期；④可以得到出租人的免费指导或服务；⑤可以满足承租人的短期或临时需要。
　　8、租赁的两个缺点：①承租人必须接受出租人的监督，对所租物品不可以随意更改、转让；②如果租期较长，则承租人所支付的租金可能比购买所租物品的费用还要高。
　　9、（P2）交换就是以物易物的方式取得物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款。
　　10、（P2-3）定义外包并描述外包的四个优势。
　　答：外包就是把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。外包的优势：①能够有效地减少资金的占用率，化解因投入大量资金建设生产线而引起的高额投资风险；②可以大大缩短产品获利周期；③可以给企业的实际操作带来一定的灵活性、主动性；④可以使企业把更多的精力集中在核心业务上，从而增强企业的核心竞争力。
　　11、（P3）外包管理的要点：①评审外包的可行性；②合同制造商的评估；③跟进管理。
　　12、（P5-6）采购运营遵循的原则：①适价；②适质；③适时；④适量；⑤适地。
　　13、（P7-8）试述采购的重要性。
　　答：⑴采购制约着项目产品销售工作的质量。商品销售工作质量的高低很大程度上取决于商品采购的规模和构成。
　　⑵采购制约着项目研发工作的质量。采购与项目的研发密切相关，没有采购的支持，项目研发方案的成功率会大大降低。
　　⑶采购决定着项目最终产品周转的速度。采购人员必须把握好采购活动的时间和采购数量，工作人员必须解决好业务活动中的适时和适量问题。如果采购工作运行的时点与把握的量度企业其他环节的活动达到了适度配合，就可以加快商品周转速度，进而提高资金周转速度，为企业项目带来切实的利益；反之，就会造成产品积压，商品周转速度减缓，商品库存量增加，以致不得不投入大量人力、物力去处理积压商品，否则，将造成浪费。
　　⑷采购关系到项目经济效益的实现程度。企业的采购活动对项目的经济效益影响很大。
　　⑸做好采购可以合理利用物质资源。
　　⑹做好采购可以沟通经济联系。
　　⑺做好采购可以洞察市场的变化趋势。
　　1.2 采购方式
　　1、（P8）采购方式是指企业在采购中运用的方法和形式的总称。采购方式主要有：招标采购和非招标采购。
　　2、（P8）招标采购的概念：招标采购是由需方提出招标条件和合同条件，有许多供应商同时投标报价，通过招标，需方能够获得价格更为合理、条件更为优惠的物资供应。招标方式分为：公开招标和邀请招标。
　　3、（P9）公开招标的概念：公开招标，也称竞争性招标，又可分为国际竞争性招标和国内竞争性招标。公开招标是由招标单位通过报刊、互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在规定时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审查，核准后购买招标文件，进行投标。
　　4、（P9）简述公开招标的优缺点及可能带来的问题。
　　答：⑴公开招标的优点：
　　①公平。公开招标，是对该招标项目感兴趣又符合投标条件的投标者都可以在公平竞争的条件下，享有得标的权利与机会。
　　②价格合理。基于公开竞争，各投标者凭其实力争取合约，而不是由人为或特别限制规定售价，价格比较合理。而且公开招标，各竞标者自由竞争，招标者可以获得最具竞争力的价格。
　　③改进品质。因公开投标，各竞争投标的产品规格或施工方法不一，可以使招标者了解技术水平与发展趋势，促进其品质的提高。
　　④减少徇私舞弊。各项资料公开，办理人员难以徇私舞弊，更可以避免人情关系的影响，减少作业困扰。
　　⑤了解来源。通过公开招标方式可以获得更多投标者的报价，扩大供应来源。
　　⑵公开招标的缺点和可能带来的问题：
　　①采购费用较高。公开登报、招标文件制作与印刷，以及开标场所布置等，均需要花费大量财力与人力；如果发生中标无效，则费用更大。
　　②手续繁琐。从招标文件设计到签约，每个阶段都必须经过充分的准备，并且要严格遵守有关规定，不允许发生差错，否则会造成纠纷。
　　③可能产生串通投标。凡金额较大的招标项目，投标者之间可能串通投标，做不实报价或任意提高报价，给招标者造成困扰与损失。
　　④可能造成抢标。报价者因有现货急于变现，或基于销售或业务政策等原因，而报出不合理的低价，可能造成恶性抢标，从而导致偷工减料、交货延期等风险。
　　⑤衍生其他问题。事先无法了解投标企业或预先没有进行有效的信用调查，可能会衍生意想不到的问题，如倒闭、转包等。
　　5、（P9）邀请招标的概念：邀请招标，也称有限竞争性招标，又可以分为：国际有限竞争性招标和国内有限竞争性招标。邀请招标是由招标单位根据自己积累的资料，或权威的咨询机构提供的信息，选择一些合格的单位并向其发出邀请，应邀单位在规定时间内向招标单位提交投标意向，购买投标文件进行投标。
　　6、（P9-10）简述邀请招标的优缺点及可能带来的问题。
　　答：⑴邀请招标的优点：
　　①节省时间和费用。因无需登报或公告，时间和费用比较节省。已知供应商，又可以节省资料搜集及规范设计等时间和费用，工作量可以大幅度减少。
　　②比较公平。因为是基于同一条件邀请单位投标竞价，所以机会均等。虽然不像公开招标那样不限制投标单位数量，但公平竞争的本质相同，只是竞争程度较低而已。
　　③减少徇私舞弊现象。邀请招标虽然可以事先了解可能参加报价的单位，但仍需通过竞争才能决定，因此可以减少徇私舞弊现象。
　　⑵邀请招标的缺点和可能带来的问题：
　　①可能串通投标。邀请招标串通投标的机会比较大，很可能事先分配或轮流供应，而不能做到真正竞价或合理报价。尤其当投标单位规模不一时，竞争能力势必有差异，可能出现弱肉强食、被大企业操纵的局面。
　　②可能造成抢标。虽然投标单位报价竞标，但也很有可能造成恶性抢标。有些投标单位甚至先以牺牲押金的方式，以超低价格抢标，然后争取时效，在毁约重购时，谈妥串通投标，获取更多利益。
　　③规格不一。因为可能有多家分配或轮流得标，所以供应的规格会有所差异，以致影响生产效率，增加损耗，并使维修更加困难。
　　7、（P10）非招标采购的概念：非招标采购是指除招标采购方式以外的采购方式。
　　8、（P10）议价采购的概念：议价采购是指基于专利或特定条件，与个别供应商进行洽谈的采购。
　　9、（P11）直接采购的概念：直接采购是指在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方法。
　　10、（P11）定点采购的概念：定点采购一般是通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年，在这一年里，所确定的采购设备、货物或服务，按照日常提出的供货或服务要求，由定点供应商根据合同规定进行供货和服务，定期结算和支付。
　　11、（P11）询价采购的概念：询价采购也称“货比三家”，是指采购组织向国内有关供应商发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。
　　12、（P10-11）简述议价采购的优缺点。
　　答：⑴议价采购的优点：
　　①可以节省费用。②可以节省时间。③减少失误，增加弹性。④可以发展互惠关系。
　　⑵议价采购的缺点：
　　①以议价采购方式采购时，报价单位会“将本求利”，把物料生产的各项费用全部纳入计算，并要求达到一定的利润标准，不像招标采购，在招标采购时供应商之间竞争激烈，需求方可以获得最有竞争力的价格。
　　②无法取得最新资讯。以议价方式采购，必须事先个别通知，而非公开征求，可能有品质更佳、成本或价格更低的供应商，未能获悉。
　　③容易滋生徇私舞弊现象。议价采购由采购双方秘密协商，容易受到对方利诱，或受到特殊关系的干扰，做出不当的决策。
　　④技术难以改进。由于参加报价的供应商有限，因此难以对技术水平进行广泛地比较，无法取得最优的技术改进。
　　13、（P11）直接采购的适用范围：适用于不能或不适合进行竞争性招标、竞争性优势不存在的情况。
　　14、（P11）简述定点采购的优缺点。
　　答：⑴定点采购的优点：
　　工作量较轻，一次采购，长期供货，采购效率高，支付也比较方便。
　　⑵定点采购的缺点：①市场竞争力较差，一年只组织一次，不容易受到广大潜在供应商的注意；②不容易控制价格和浮动，尤其是在市场活动中，变化因素很多，不易掌握；③供应商容易受到利益驱动，一旦中标，就不再争取好价格和和好的服务，仅仅停留在招标时的水平上。
　　15、（P11）简述询价采购的优缺点。
　　答：⑴询价采购的优点：可以根据多种采购内容和需求，灵活组织采购，而且采购批次多，容易形成一个竞争市场。通过不断地公开询价和邀请询价，以简便的报价方法，可以长期吸引供应商踊跃参加，使采购方可以不断得到较好的价格和服务，采购的效果比较明显。
　　⑵询价采购的缺点：由于采购频繁，工作量较大，采购供货周期受到制定询价文件、报价、评审选择、签订合同和组织供货等环节流转的影响，采购周期相对定点采购来说显得比较长，采购效率不易提高，供货和使用要求时常受到影响。
　　1.3 采购的作业流程
　　1、（P12-13）试简述采购的作业流程。
　　答：采购的关键步骤可以概括如下：
　　⑴确认需求。任何采购都产生于企业中某个部门确切的需求，因此，在进行采购之前应首先确定整个企业采购物料的种类、采购的数量、何时采购，以及由谁决定等。
　　⑵需求说明。如果采购部门不了解使用部门到底需要什么，采购部门就不能进行采购。因此，在确认需求之后，必然要对需要采购的商品或服务进行准确的描述。
　　⑶选择、评估供应商。供应商选择是采购职能中重要的一环，它涉及高质量物料或服务的确定和评价。这一环节主要是根据需求说明，在原有供应商中选择成绩良好的供应商，通知其报价，或以登报公告等方式公开征求合适的供应商。
　　⑷确定适宜的价格。确定可能的供应商以后，应进行价格谈判，确定合适的采购价格。
　　⑸订单安排。在价格谈妥后，应办理订货签约手续。订货和合约，均属于具有法律效力的书面文件，对买卖双方的要求、权利及义务，必须予以说明。
　　⑹订单追踪与稽核。在签约订货之后，为使供应商能够按期、按质、按量交货，应依据合约规定，及时督促供应商按规定交货，并予以严格检验入库。
　　⑺货物的验收。在签订合同后，采购企业应按照合同上的规定对供应商提交的产品进行验收，凡因供应商所交货品与合约规定不符而验收不合格者，应依据合约规定退货。同时应立即办理重购，并予以结案。
　　⑻核对发票。供应商交货验收合格后，随即开具发票。供应商要求付清货款时，对于发票的内容是否正确，应经采购部门核对，然后财务部门才能办理付款手续。
　　⑼结案。凡经过验收合格的产品进行付款，或验收不合格的产品进行退货，采购部门都必须办理结案手续，清查各项书面资料有无缺失、绩效好坏等，报高级管理层或权责部门核阅批示。
　　⑽记录与档案维护。凡经结案批示后的采购业务，应列入档案登记并进行分类编号，予以保管，以备查阅。
　　1.4 采购运营
　　1、（P13）采购运营的概念：采购运营是指确定如何从组织以外采购物资和服务，才能最大限度地满足组织日常需求或项目需求的过程。
　　2、（P13-14）采购运营的依据：⑴采购市场研究。采购市场研究主要包括：①原料、货物、和服务；②供应商；③系统的程序。⑵采购组织内部分析：①产品或服务采购金额占企业经营总成本或总收入的百分比；②采购对实现企业目标带来的机会或威胁。⑶所采购产品或服务的性质。⑷胜任采购工作所应具备的条件。
　　3、（P14-16）采购运营的内容：⑴是否采购；⑵是否自己采购；⑶如何采购；⑷采购多少、何时采购。
　　4、（P15）采购模式主要分为：集中化采购模式、分散化采购模式和混合采购模式。
　　5、（P15）集中化采购模式的概念：集中化采购模式是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一处集中处理。
　　6、（P15）集中化采购模式的优点：⑴所购物料比较容易达到标准化；⑵减少管理上重复设置，获得规模优势；⑶有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展。
　　7、（P15）集中化采购模式的适用性：⑴产销规模大、采购量大的企业；⑵各部门及工厂集中于一个区域，采购工作不必因地制宜的企业；⑶虽然有数个生产机构，但产品种类大同小异，集中采购可以达到“以量制价”的企业。
　　8、（P15）分散化采购模式的概念：分散化采购模式是指将采购工作分散给各需要部门分别处理。
　　9、（P15）分散化采购模式的优点：⑴对利润中心直接负责；⑵对于内部用户有更强的顾客导向；⑶与供应商直接沟通。
　　10、（P15）分散化采购模式的缺点⑴：分散了采购能力；⑵缺乏规模经济。
　　11、（P15）分散化采购模式的适用性：适用于企业规模较大，工厂比较分散的企业，这类企业若采用集中采购模式，则容易产生采购上的延迟，且不易应付紧急需要。
　　12、（P16）采购运营的功能分析：⑴采购运营对企业生产经营全局的影响；⑵采购运营在质量控制中的作用；⑶采购运营在产品研发中的作用。
　　1.5 采购战术
　　1、（P17）采购战术的含义：采购战术指达成目标的主要方向或计划。
　　2、（P17）影响采购战术的主要因素：⑴法律；⑵经济环境；⑶公司的行销战术；⑷公司的生产制度；⑸公司的目标与政策；⑹供应市场的结构；⑺物料的供应状况；⑻产品在生命循环的阶段；⑼原料取得对公司的重要性；⑽采购数量的大小；⑾产品行销的风险程度；⑿与供应商交易的风险程度；⒀与不同供应商交易的无形利益；⒁物料本身的性质。
　　3、（P17-19）采购战术的分类：⑴按史培曼的观点分为：①绩效战术（PRS）；②系统战术（SRS）；③竞争战术（CRS）。⑵按林德斯的观点分为：①确保供应战术；②支持供应战术；③环境变动战术。⑶按克拉克的观点分为：①压榨战术；②平衡战术；③多角化战术。
　　4、（P20-23）采购战术分类的新见解：⑴数量战术：①现用现购；②预购作用；③长期合约；④短期合约；⑤多家供应；⑥独家供应。⑵成本战术：①国外采购；②国内采购；③联合采购；④个别采购；⑤统购；⑥批购；⑦直接采购；⑧间接采购。⑶品质战术：①自制；②外包；③租赁；④买断。
　　5、（P24-25）采购主管迎接变局的战术：⑴应对企业内部挑战的战术：①降低成本的压力；②前置时间不足的压力；③提供及时的采购资讯的压力；④分权采购的压力；⑤存货责任的压力。⑵回应外部环境挑战的战术：①单一来源的挑战；②少量多样生产方式的挑战；③退货的挑战。⑶适当的采购战术：①化零为整的战术；②内外兼顾战术；③权变采购战术；④财税导向战术；⑤用人唯才战术。
　　1.6 实训练习（略）
　　1.7 案例学习（略）
　　第二章 采购部组织架构与人力资源
　　2.1采购部组织概述
　　1、（P30）采购组织的概念：采购部组织是指为了完成企业的采购任务，实现保证生产经营活动顺利进行的目标，由采购人员按照一定的规则，组建的一种采购团队。
　　2、（P30-31）简述采购部组织的功能。
　　答：⑴凝聚功能。采购部组织凝聚力的表现就是凝聚功能。采购组织要发挥其凝聚功能，必须做到：明确采购目标及任务；具备良好的人际关系与群体意识；发挥采购组织中领导的导向作用。
　　⑵协调功能。采购部组织的协调功能是指正确处理采购组织中复杂的分工协作关系。
　　⑶制约功能。采购组织是由一定的采购人员组成的，每位成员承担的职能，都具有相应的权利、义务和责任。由这种权利、义务、责任组成的结构系统，对组织中每位成员的行为都具有制约功能。
　　⑷激励功能。采购部组织的激励功能，是指在一个有效的采购组织中，应该创造一种良好的环境，充分调动每位采购人员的积极性、创造性和主动性。
　　3、（P31）简述采购部组织设计的原则。
　　答：⑴目标可行原则。采购部组织实施现采购目标的工具，因而必须首先确定企业的采购目标，依据不同的采购目标建立企业的采购组织。一般来讲组织目标应具备如下特征：①社会性；②共同性；③清晰性；④层次性；⑤参与性。
　　⑵合理分工原则。在采购部组织内部，应按照不同人员的能力、职责进行合理分工，以便各司其职，提高采购效率。防止出现“有事无人做”的现象。
　　⑶统一指挥原则。采购部组织中，采购人员应该接受采购主管委派的职权和职责，并且对其上级负责。
　　⑷管理幅度原则。管理幅度是指每位管理者直接管理下属的人员。在建立采购管理组织时，应合理确定管理的层次及每一层的人员安排。
　　⑸权责相符原则。有效的采购管理组织必须使用权责相互制衡。有责无权，责任难以落实；有权无责，就会滥用职权。因此，应该实现责权的对等和统一。
　　4、（P32）采购组织的人员组成：①市场及需求分析员；②供应商管理人员；③采购计划人员；④进货管理人员；⑤采购质量管理人员；⑥库存管理员；⑦采购统计分析人员；⑧财务与成本核算人员；⑨采购人员；⑩采购经理人员。
　　5、（P32）采购人员的选拔标准：①气质；②性格；③能力。
　　6、（P32）简述采购人员具备的基本素质。
　　答：⑴智能。智能主要包括敏锐的观察能力、严谨的思维能力、良好的交际能力和不断创新的开拓能力。
　　⑵良好的心理品质。良好的心理品质主要包括强烈的事业心、广泛的兴趣和坚定的意志等。
　　⑶高尚的品德。高尚的品德主要包括为人正派、待人真诚、谦虚礼貌、宽容大度。
　　⑷丰富的知识。丰富的知识主要包括理论知识、企业知识、客户知识、市场知识、法律知识和采购实务等。
　　2.2 采购部组织架构
　　1、（P32）组织架构的概念：组织架构简称为O-Chart。
　　2、（P33）领会：小型企业采购部组织架构。
　　3、（P33）领会：中型企业采购部组织架构。
　　4、（P33-34）领会：跨国公司或集团化企业的采购部组织架构。
　　2.3 采购职责
　　1、（P34）采购部门的责任：①把企业需要的物品按计划采购回来，使得企业得以正常运转。②通过各种途径降低采购成本。③不断开发优秀的供应商。④对现有供应商进行管理。⑤处理与供应商有关的绝大部分问题。
　　2、（P34）采购经理的主要工作职责：①编制年度采购计划及预算。②制定采购部年度工作目标。③追踪全球及本地市场物料的供求趋势，及时调整采购战略。④与供应商建立并维持良好的合作关系。⑤招聘采购人员。⑥安排部门工作，监督下属工作表现。⑦参加公司重要会议。⑧协调采购部与组织内其他部门之间的关系。⑨为下属的正常工作提供必要的资源，处理部门重大事件。
　　3、（P34-35）采购主管的主要工作职责：①为下属分派具体的采购工作。②负责主要或关键原材料的采购。③走访主要供应商，推动采购关系良性发展。④参与、指导采购人员做好谈判工作。⑤参加与采购部有关的日常会议，保持与其他部门的良好关系。⑥指导采购员解决采购过程中遇到的问题。⑦对供应商进行考核。⑧对下属实施教育培训。
　　4、（P35）采购工程师的主要工作职责：①了解物料的市场供求变化及价格趋势。②开发新供应商及新物料。③对采购价格进行分析。④与其他部门一起评估供应商所呈交的样品。⑤制定采购部门有关技术、品质文件。⑥与其他部门一起处理有关技术、品质问题。⑦与其他部门一起对供应商实施现场评审。
　　5、（P35）采购员的主要工作职责：①发放订单，采购一般物料。②催料、跟踪交货期。③处理原材料数量及品质问题。④处理付款操作中的问题。⑤与采购主管或采购工程师走访供应商。
　　6、（P35）采购文员的主要工作职责：①整理、归类采购部文件、资料，记录，接收与派发文件。②收集、整理采购单据及报表。③统计采购数据。④处理采购部其他杂务工作。
　　2.4 采购部人力资源的配置与获得
　　1、（P35-36）获得合格采购人员的途径：⑴内部招聘。⑵社会招聘。⑶学校招聘。
　　2、（P35）简述内部招聘的优缺点。
　　答：⑴内部招聘的优点：内部招聘人员对企业的基本情况、企业产品和人员比较熟悉，所以没有新人刚进入企业时的磨合期，能够很快地融入采购团队中去。
　　⑵内部采购的缺点：采购部内部招聘人员往往来自别的部门，缺乏采购经验，对采购知识需要从点滴学起，上手速度相对于外部招聘的有经验人员稍慢。
　　3、（P36）简述社会招聘的优缺点。
　　答：⑴社会招聘的优点：外部招聘人员往往具有一定的相关工作经验，在熟悉企业所购买的原材料以后，就能够较快地进入工作角色。另外，采购部由于新人加入，可以在一定程度上引进其他企业的先进工作方法、技术、信息甚至企业文化，从而增添采购部的活力。
　　⑵社会招聘的缺点：企业外部招聘人员对企业的忠诚度往往比内部招聘人员或学校招聘人员的忠诚度要低，因为他们会拿现在所在企业与以前工作的企业进行比较，如果他们认为目前所在的企业比以前的差或认为新岗位不适合自己，那么他们跳槽的可能性就比较大，这样会给企业造成一定的损失。
　　4、（P36）简述学校招聘的优缺点。
　　答：⑴学校招聘的优点：高校人才济济，从学校直接招聘可以做到优中选优，企业对他们的重视及对他们进行的综合培训使他们对企业产生较高的忠诚度。一些毕业生在企业工作若干年以后很有可能被委以重任。
　　⑵学校招聘的缺点：由于毕业生没有任何工作经验，所以企业需要对他们进行大量的培训，在前半年，毕业生对企业很难作出较大贡献。并且由于公司对他们进行了大量的培训，有可能引起社会招聘员工的不满。如何留住学校招聘人员使其为企业服务是采用这种招聘方式不得不考虑的关键问题，否则会让企业成为其他企业甚至竞争对手的“人才培训基地”。
　　2.5 采购人员作业水平的提升 （此部分内容仅供了解）
　　1、（P36-37）采购人员应学习的知识，包括但不限于下列方面：①模具知识；②品管知识；③物流知识；④外语水平；⑤战略眼光。
　　2、（P37-39）采购人员的培训分为：①企业内部培训；②企业外部培训；③采购人员资格认证；④认证的目标；⑤进行认证的益处；⑥符合CPP认证条件的人员；⑦认证的要求；⑧认证的有效期；⑨认证要求的职业准则；⑩申请人员。
　　3、采购职业生涯规划应包括以下6部分：①自我分析；②职业分析和选择；③确定职业目标；④策略选择；⑤制定行动计划；⑥评估反馈调整。
　　2.6 实训实习（略）
　　2.7 案例学习（略）
　　第三章 采购申请与采购计划管理
　　3.1 采购申请
　　1、（P44）采购申请的概念：采购申请，又称请购，主要是指由企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内所需物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定的表格交由采购部门。
　　2、（P45）简述采购申请的功能。
　　答：⑴确定需求及内容。由使用部门提出采购申请，需求才会相当明确，需求内容也不会发生错误。
　　⑵确定成本归属。由采购申请人说明需求物料的用途及成本归属，将有助于正确地计算各部门的损益。同时，申请部门或使用部门的主管，也得以行使审批的权力。
　　⑶有利于管理。将采购申请单位与采购单位分离，有助于管理采购工作，避免弊端。
　　⑷节省费用。如果由指定的部门统一提出采购申请，可避免损失数量折扣的优惠待遇。同时，由于集中调配，可以降低物料库存水准，避免不必要的浪费，节省仓储费用。
　　3、（P45）采购申请的注意事项：⑴由适当的采购申请人来进行请购。⑵以书面的方式提出。⑶确定需求的内容。⑷以规格表明需求水准。⑸预算的限制。
　　4、（P49）采购市场调查的概念：采购市场调查，是指企业运用科学的方法，有系统、有目的地手机市场信息，记录、整理、分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，从而为市场预测提供客观的、正确的资料。
　　5、（P49）简述采购市场调查的作用。
　　答：采购市场调查在企业经营管理中具有十分重要的作用，主要表现在以下几方面：
　　⑴采购市场调查是企业进行经营决策的基础。现代企业经营的重心在于决策。信息是企业进行决策的前提。只有通过市场调查收集准确、及时的市场信息，并进行科学的加工处理，才能做出正确的决策，减少经营失误，把风险降到最低限度。
　　⑵采购市场调查是调整采购计划执行情况的重要依据。通过市场调查，企业可以了解采购市场情况，检查企业采购计划是否正确，采购计划在哪些方面还存在不足，甚至失误；可以认识到客观环境是否发生变化，出现了哪些新问题和新情况，并为企业提供调整计划的依据。
　　⑶采购市场调查是改善企业经营管理的重要工具。在市场经济条件下，企业经营的好坏和经济效益的高低是通过市场来检验的。采购市场调查是企业经营管理活动的出发点，也是了解和认识市场的一种有效方法。根据采购市场调查取得的企业经营活动所需的第一手资料，就可以制定正确的采购策略，取得较好的采购效益。
　　6、（P49-50）采购市场调查的程序：①确定采购市场调查目标。②确定调查项目和调查方案。③选择资料的收集方式。④设计调查表格。⑤收集调查资料。⑥分析整理。⑦编写调查报告。
　　7、（P50）采购市场调查报告的内容：⑴引言。引言包括标题和前言。⑵主题报告。主题报告包括调查目的、详细的解析法、调查结果的描述分析、调查结论与结论摘要、意见与建议。⑶附件。附件包括样本的分配、图标及附录。
　　8、（P5）采购市场调查的方法的概念：采购市场调查的方法，是指市场调查人员在实施调查过程中收集各种信息资料所采用的具体方法。
　　9、（P50）采购市场调查的具体方法分为：询问法、观察法、实验法。
　　10、（P50）询问调查法的概念：询问法是指调查者用被调查者愿意接受的方式向其提出问题，得到对方回答，获得所需资料的方法。
　　11、（P50）观察法的概念：观察法是指调查人员在现场对调查对象进行直接观察和记录，从而取得第一手资料的一种调查方法。
　　12、（P51）实验法的概念：实验法是指把调查对象置于一定的条件下，了解其发展趋势的一种调查方法。
　　13、（P53）简答确定采购需要量的目的。
　　答：通过确定采购需要量应达到下列目的：
　　⑴预计材料需用数量与时间，防止供应中断，影响产销活动。
　　⑵避免材料储存过多，积压资金，占用堆积的空间。
　　⑶配合公司生产计划与资金调度。
　　⑷使采购部门事先做好准备，选择有利时机购入材料。
　　⑸确定材料耗用标准，以便控制用料成本。
　　14、（P53）确定采购需要量的三个关键因素：①生产计划。②用料清单。③库存信息。
　　3.2 采购计划（领会）
　　1、（P58）采购计划审批的内容：①是否符合上级计划安排的原则和国家的方针政策。②任务是否合理适当，物资消耗定额是否准确、先进、可靠。③各期的库存储备量的预计有无高估或低估现象。④各种采购物资是否配套。⑤是否遵循了成本最优化原则，在保证质量的前提下，企业是否达到了先进性和效益性。⑥计算是否有误，计划表中各栏填写是否符合规定要求。
　　2、（P59）预算是指将计划或活动用余额来表示。采购预算的编制是指将本期应购数量乘以各物料的购入单价；或按照物料需求计划的请购数量乘以标准成本，即可获得采购预算金额。
　　3、（P59）MRP应用的目的，除了可以进行库存的控制和管理外，还可以确定主要产品所需原材料和零部件的需求量和需求空间。按需求的类型可以分为两种，即独立性需求和相关性需求。
　　4、（P59-60）独立性需求库存是指将要被消费或使用的制成品库存。
　　5、（P60）相关性需求库存是指将被用来制造最终产品的材料或零部件的库存。
　　3.3 采购计划与预算的影响因素
　　1、（P71）采购计划与预算的影响因素：①年度销售计划；②年度生产计划；③用料清单；④物料标准成本的制定；⑤生产效率；⑥价格预期。
　　3.4 实训实习（略）
　　3.5 案例学习（略）
　　第四章 采购订单与采购合同管理
　　4.1 采购订单管理
　　1、（P75）采购订单管理的概念：采购订单的管理是企业根据市场部门的计划、企业的用料计划和实际能力，以及相关的因素，所制定的切实可行的采购订单计划，并下达至订单部门执行，在执行过程中要注意对订单进行跟踪，使企业能够从环境中购买到企业所需的产品，为生产部门和需求部门输送合格的原材料和配件。
　　2、（P75-77）采购订单的制定过程：①准备订单计划；②评估订单需求；③计算订单容量；④制订订单计划。
　　3、（P75-76）准备订单计划包括：⑴市场部门提交的要货计划；⑵生产部门提交的生产需求计划；⑶准备供应商群体供应信息资料；⑷拟订订单计划说明书。
　　4、（P76）订单环境资料包括：⑴订单物料的供应商信息；⑵订单比例信息；⑶最小包装信息；⑷订单周期。
　　5、（P76）评估订单需求包括：⑴分析市场需求；⑵分析生产需求；⑶确定订单需求。
　　6、（P77）制订订单计划包括：⑴对比订单需求量和订单容量；⑵综合平衡；⑶确定余量认证计划；⑷制订订单计划。
　　7、（P79）简述采购订单的主要内容。
　　答：采购订单主要是企业对所需物品品质的一些描述，其主要内容包括以下几方面：
　　⑴交货方式。新品交货附带备用零件、交货时间与地点等方面的规定。
　　⑵验收方式。检验设备、检验费用、不合格品的退换等方面的规定，提前交货或延迟交货数量的处理。
　　⑶罚则。延迟交货或品质不符的扣款，违反合同的处理或取消合同的规定。
　　⑷履约保证。按合同部分的百分之几，退还没收的规定。
　　⑸品质保证。包修或包换期限，无常或有偿换修等方面的规定。
　　⑹仲裁或诉讼。买卖双方之纷争，仲裁的地点或诉讼之法院。
　　⑺其他。如卖方保证买方免收专利权的控诉。
　　8、（P80）采购订单的跟踪包括：⑴合同执行前订单的跟踪；⑵合同执行过程中订单的跟踪；⑶合同执行后订单的跟踪。
　　9、（P81）合同跟踪应把握的事项：⑴严密跟踪供应详细过程，保证订单正常执行；⑵紧密响应生产需求形式；⑶慎重处理库存控制；⑷控制好物料验收环节。
　　4.2 采购合同管理
　　1、（P82）采购合同的概念：采购合同是指物资流通过企业根据市场需要，向物资的生产企业或其他物资流通企业购买某种物资而签订的协议。
　　2、（P82）采购合同的性质：采购合同是具有权利义务内容的经济合同。合法有效的合同具有法律约束力就是其对合同双方当事人有法律效力，可以强制执行，违法合同必须承担法律责任。
　　3、（P83）简述采购合同的主要内容。
　　答：采购合同的内容，也称采购合同的条款，是指合同双方当事人的具体权利和具体义务。一份买卖合同主要有首部、正文与尾部三部分组成。
　　⑴首部。首部主要包括：①名称。②编号。③签订日期。④签订地点。⑤买卖双方的名称。
　　⑵正文。通常采购合同正文的内容包括以下几个方面：1）商品名称。2）品质规格。3）数量。4）单价与总价。5）包装及运输方法。6）付款方法。7）交货时间。8）交货地点。9）交货方式。10）交货单位或交货人名称、姓名和收货单位名称或收货人姓名。11）物资的验收。12）违约责任。13）不可抗力的处理。14）合同的附则及其他条款。
　　⑶尾部。合同的尾部包括合同的份数、使用语言及效力、附件、合同的生效日期、双方的签字盖章。
　　4、（P84-87）简述采购人员如何签订采购合同。
　　答：⑴合同签订前的准备工作。双方当事人应调查对方的资信能力，了解对方是否具有签订合同的资格，或者代理人是否具有代理资格。
　　⑵签订采购合同的程序。签订合同是双方当事人的法律行为。合同的成立必须由当事人双方相互作出意思表示并达成合意。要有要约与承诺。
　　⑶合同的草签与正式签订。合同的主要条款协商确定后，当事人双方可以先草签合同。待其他次要条款约定后，再正式签订合同。
　　⑷合同的公证与签证。
　　5、（84）采购合同的签订，是指当事人双方依据法律的规定就合同所规定的各项条款进行协商，达到意思表示一致而确立合同关系的法律行为。
　　6、（P85）要约是指订立合同的当事人一方向另一方发出的缔结合同的提议。要约的对象一般有三种：①指定的对象；②选定的对象；③任意的对象。
　　7、（P85）采购合同的要约具有下列特征：⑴要约必须是向特定人发出的。⑵要约须是特定人的行为。⑶要约必须含有可以订立合同的主要条款，这些主要条款必须具体、明确、肯定和真实，若内容不明确具体，相对人就难以表示肯定或否定，合同也就不能成立。⑷要求受约人作出答复的期限。
　　8、（P85-86）要约终止的情况：①要约人不再受约束；②要约被有效地撤销；③要约超过有效期限；④其他如要约人丧失民事行为能力、要约人死亡或法人解散等。
　　9、（P86）承诺是指受要约人向要约人作出的对要约完全无异议的、接受的意思表示。
　　10、（P86）采购合同的承诺具有下列特征：①承诺必须是就要约作出的同意的答复。②承诺须是受要约人向要约人作出的答复。③承诺必须在要约的有效期限内作出。
　　11、（P87）合同的公证就是国家机关即公证处，代表国家行使公证职能，根据当事人的申请和法律的规定，依照法律程序，证明采购合同真实性和合法性的活动。
　　12、（P87）采购合同公证的意义：通过公证对合同进行法律审查，明确哪些内容是合法的，哪些是不合法的，避免合同违法，有利于防止经济犯罪行为，维护合同当事人的合法权益，通过合同的公证，可以使合同规范化，对一些不明确或不具体的条款予以修改、完善，预防纠纷和减少诉讼。
　　13、（P87）采购合同的公证主要审查合同是否具备下列条件：①当事人必须具有行为能力；②合同的订立必须贯彻平等互利、协商一致、等价补偿的原则；③合同内容不得违反国家的政策、法律、法规，公共利益和社会主义道德准则；④合同的内容必须清楚、具体、齐全。
　　14、（P87）采购合同的鉴证是合同监督管理机关根据双方当事人的申请依法证明合同的真实性和合法性的一项制度，鉴证的特点如下：①鉴证行为主体是合同监督管理机关。②鉴证依据合同当事人双方的自愿申请实施。③鉴证内容是审查合同的真实性和合法性。合同鉴证收费标准为合同价款的0.2％。
　　15、（P87-88）简述采购合同管理的内容。
　　答：⑴合同的核对。合同签订以后，合同管理员应认真审核合同。一方面是检查合同文本有关法律上的错误、疏漏等是否存在，另一方面是检查合同文本的文字、措词是否有错误或笔误等。由于这种粗心导致的发货错误、损失。只能由企业自负。
　　⑵合同的整理。有些合同其文本并不是单一的一张纸，而是由合同双方当事人之间往来协商的函电等构成。合同管理员应在对合同审核的基础上，进一步对合同进行整理，按照合同的业务种类和履行期限归类存档、登记入册，并列出合同履行备忘录。
　　⑶合同的汇总。把企业的各类合同及每份合同在整理的基础上进行综合，编制企业的采购计划，确定日常活动的日程表。
　　⑷合同的执行台账。对每份合同的执行情况予以记录，以便满足企业决策的需要。对每份合同的成本与效益也进行核算。
　　4.3 实训实习（略）
　　4.4 案例学习（略）
　　第五章 采购质量与数量管理
　　5.1 采购质量概述
　　1、（P94）质量包含的7种含义：①性能——产品或服务的主要功能；②特征——附加到产品或服务上的各种次要的感知特性；③耐久性——在一定时期内失灵的概率；④合格性——满足规格；⑤服务性——维护性和容易安装；⑥美学性——外观、气味、感觉和声音；⑦印象质量——顾客眼中的形象。
　　2、（P94）质量是反映实体满足明确和隐含需要的能力的特性总和。
　　3、（P94）采购质量的含义：采购质量是指与采购活动相关的质量