吾师｜致力于为大学生服务的朋辈视频互助学习平台_计划书.pdf

1/67 “吾师”商业计划书 2/67 “吾师”商业计划书 3/67 目录目录 执行综述.5 第一章 公司介绍.8 一、公司宗旨.8 二、公司简介.8 三、企业的组织架构.8 四、公司发展规划.11 第二章 项目背景.13 一、在线教育平台背景.13 二、大学生使用在线教育平台现状.14 三、行业前景分析.15 第三章 市场分析.18 一、宏观环境分析.18 二、市场规模、市场结构和划分.21 三、目标市场的设定.23 四、用户画像.23 五、SWOT 分析.24 第四章 竞争分析.27 一、有无行业垄断.27 二、波特五力分析.27 三、主要竞争对手状况.28 第五章 产品及商业模式.33 一、产品介绍.33 二、产品分析.33 三、产品优势.39 四、商业模式.41 第六章 市场营销战略.45 一、营销总体思路综述.45 二、营销计划.45 第七章 风险与风险管理.51 一、风险类型.51 二、风险管理措施.53 第八章 经营预测.56 一、盈利预测.56 二、费用预测.58 第九章 财务与融资.63 一、融资计划及用途.63 二、财务状况预测.63 第十章 项目进度.67 “吾师”商业计划书 4/67 “吾师”商业计划书 5/67 执行综述执行综述 第一章 团队介绍 创业核心团队皆来自于华南师范大学，其中 4 名国际商学院财务管理专业学生，2 名软件工程学院学生和 1 名传播学学生，团队成员能力互补，互相信任并且合作默契。在公司初创阶段，根据成员的实践经历和专业背景，将各自分管公司的软件开发部、市场营销部、财务部和行政人事部，共同为建设一个全国性的高校社交性朋辈教育平台而努力。第二章 项目背景 互联网+教育深度融合，全民对高等教育需求增长，在线教育 APP 也在不断完善，但是在线教育平台的互动性仍然不足。大学生互联网使用的特点是社交+学习，并且更倾向于碎片化学习，对于知识付费也更加习以为常。第三章 市场分析 在线教育行业发展宏观环境较为复杂，通过对政策、经济、社会和技术环境的梳理，可以更清楚了解到公司发展环境，并及时根据宏观环境和市场适时调整发展方向和目标。政策利好和监管使得行业加速整合走上正轨，高校教育水平差异的拉大和大学生在线教育学习习惯的养成给予了平台发展时机，同时国家经济环境发展促使人们加大了教育的投资，底层技术的不断更新完善也助推行业再次迎来风口时期。不仅如此，在线教育行业的市场规模在逐年增长，其市场结构可以划分为七个领域，其中高等/学历教育占比最大，但是 app 发展却没有跟上，给予了我们极大的发展空间。其次，市场还没有达到某一个或某几个企业垄断市场的地步，一线城市竞争趋于饱和，二线城市争夺战刚刚开始。我们的产品，“吾师”以互助视频为切入点进入在线教育细分领域 APP 中的高等/学历教育市场，打造同辈视频互助平台，同时增加了社交属性，更贴合大学生用户，更容易形成用户粘性。第四章 竞争分析 目前在线教育行业竞争激烈，但市场集中度低，还未形成大垄断者，市场上的平台同质化现象严重，没有独特性强的产品，导致供应商的议价能力低，购买者的议价能力高。因为市场进入壁垒小，存在许多潜在竞争者和替代品，目前吾师平台的竞争者主要为由高校或与网络媒体合作推出的慕课平台，如学堂在线、中国大学 MOOC 和智慧树等。通过对中国大学 MOOC 的详细分析，给吾师未来的发展提供借鉴意义。第五章 产品及商业模式描述 “吾师”是类 MOOC 的朋辈在线互助教育平台，在原 MOOC 平台的定义下通过扩增功能特性以此提高学习者之间的互动性以及学习者的学习积极性。在这里，每一个人都可以获得知识和分享自己独特的解法。优质的课程 逐步引进 985、211 高校的优质课程，从计算机科学到经济管理，从文学历史到生命科学，分类逐步细化趋向全覆盖高校学科。高效的互动方式“吾师”商业计划书 6/67 学习者可分享自己独特的问题解法，对于课程特定知识点的疑问可一键提问等待讲师或其他朋辈学习者分享解法，可在课程下方和同时在看的学习者进行讨论或进行普通留言评论，提高学习效率。良好的学习体验 鼓励学习者独立思考，提高学习者专业学习能力，加深学习者的思维深度以及加强维度。让学习者获得问题探索的原动力，学习不再枯燥。贴心的移动学习 自由选择时间地点，随时选择所需课程，自主安排学习节奏。本平台的优势主要包括创新优势，成本优势和规模优势，是内首个以朋辈教育为主题以学习互助为目的的在线教育平台；在平台的课程方面，通过结合教师课程资源与同辈互助的教学视频形成平台的课程资源，有效降低课程引入的成本。着重解决互动难题，提倡朋辈互助，通过打造社群网络，提高交互体验来增强平台的用户粘性，形成有效用户规模。第六章 市场营销战略 互联网教育平台市场竞争激烈，但营销推广方案大同小异。我们的应对策略是重点突破、精准营销，营造差异化，打造朋辈互动视频学习平台，占领消费者心智。市场营销战略根据产品生命周期分为三个阶段，三个阶段的营销目标都各具针对性，且采取线上、线下全渠道的营销手段，充分利用资源，旨在在消费者心中树立明确的品牌形象，让公司及产品在竞争激烈的互联网教育市场占据主导地位。第七章 风险及风险管理 主要从宏观风险、行业风险和公司内部风险三个方面进行阐述公司风险，并根据在线教育行业特征和公司运营情况具体阐述了针对不同风险的应对措施。在行业风险部分，主要从行业进入门槛、行业竞争加剧、技术、销售四个方面阐述；在公司内部风险，主要针对公司在市场开拓时可能遇到的情况进行预判，并针对财务、管理、法律等方面的风险管理提出较为切实可行的措施。第八章 经营预测 经营预测分为盈利预测及费用预测两大块。在盈利预测中，基于对其他互联网公司的资料的分析和对本公司发展的预期，我们预测了本公司的广告收入、精品课程收入、会员收入。在费用预测中，参照佛山当地的物价及人力资源市场价，预测了租金费用、设备费用、人员费用、推广费用。第九章 财务与融资 在“互联网+”的推动下，教育产业呈现爆发式增长势头，在此背景下，融资期望值高，我们参考第八章的经营预测，确定了初期的融资额度、方式及融资用途，预测出公司运营前后期的利润表及投资五年的净现值、内部报酬率及动静态回收期，并且进行了敏感性分析。第十章 项目进度 目前产品雏形基本成型，软件开发人员已经初步完成软件开发第一阶段，接下来将全面实现第一阶段功能且对本阶段成果进行优化，对产品开发第二阶段所需要的需求、交互、视觉等进行规约，以此避免产品开发过程中目标聚焦不明确降低生产率。“吾师”商业计划书 7/67 “吾师”商业计划书 8/67 第一章第一章 公司介绍公司介绍 一、一、公司宗旨公司宗旨 公司以“提高高校学生自主学习效率，激发高校学生自主学习积极性”为宗旨，让需要在 MOOC 平台上自主学习的高校学生能迅速快捷地找到自己需要的课程，并且提高他们在学习过程中的积极性，提供比传统课堂更为活跃的学习氛围。二、二、公司简介公司简介 公司以“提高高校学生自主学习效率，激发高校学生自主学习积极性”为宗旨，研究创新，追求卓越的经营理念，致力于开发用户依赖度、互动度以及活跃度高的类 MOOC 朋辈学习平台。公司全体成员将一直以开放性思维持续为用户创造价值，释放个人潜能。公司也追求持续创新，厚积薄发，推动中国在线教育行业发展。三、三、企业的组织架构企业的组织架构 (一一)创业初期核心团队创业初期核心团队 1.1.创业初期组织架构创业初期组织架构 部门 职能 软件开发部 负责公司产品的开发实现与维护，负责内部网络信息系统的建设，对服务器日常维护以保证服务器正常运行，定期进行数据库备份并做好记录，保证用户信息数据安全 根据公司战略发展方参与制定公司产品的开发计划 负责与其他部门之间的沟通与协作，满足和协调公司各相关部门提出的系统更新、新产品等技术需求 配合市场部门开展工作，向市场部门提供必要的技术支持 市场营销部 协助公司总经理制定公司总体市场发展战略 把握公司在行业中的发展方向，根据市场反馈完善市场定位 制定和实施各课程体系的价格线路和营销战略规划 总经理张彦软件开发部吴宇达、邹银涛市场营销部郑晓琴、谢敏谊财务部蓝汝茜、李碧友行政人事部胡绮晴“吾师”商业计划书 9/67 对客户进行前瞻性预测，实现与各方的成功合作，充分掌握竞争对手的优势和劣势，为公司发展营造良好的市场环境 财务部 对公司经营活动进行全过程的财务服务和监督，保障公司经营活动正常顺利进行 发挥预测分析、规划控制、责任会计等会计管理职能，保质保量地完成公司财务预算的编制、实施、监控和调整工作，定期进行财务分析，通过强化财务管理，实现公司财务状况最优化 编制公司月度、年度财务报表、财务决算、年度财务报告 负责协调财务会计部门对应的业务主管、财税等部门与公司之间的关系，协助会计进行年度审计工作 行政人事部 制订、修改公司各项人力资源管理制度和管理办法，建立制度化、规范化、科学化的人力资源管理体系 根据公司发展战略，分析公司现有人力资源状况，预测人员需求，制定、修改人力资源规划 负责公司人事的档案管理和教育培训工作 做好劳动合同管理、劳动纠纷处理和劳动保护工作 2.2.团队成员介绍团队成员介绍 张彦张彦 公司总经理：公司总经理：华南师范大学 2018 级财务管理专业 中山一中电视台台长，举办第三届主持人大赛，获得校园十佳社团称号 暑期社会实践“优秀队伍”、“先进个人”举办石牌校区公益夜跑、五山校区高校公益沙龙 第九届行业分析大赛，在 400+参赛队伍中，获得前 16 优秀奖的成绩 蓝汝茜蓝汝茜 财务部经理：财务部经理：华南师范大学 2017 级财务管理专业 校团委宣传部 副部长 获校“优秀班长”，校“优秀共青团干”称号 第四届“互联网+创新创业比赛”参与“蚤安市场”项目策划 并进入复赛 获得 证券从业资格证书 在财务管理专业方面学习成绩优良，获校一等奖学金 国际商学院科廷杯会计案例大赛初赛 三等奖 李碧友李碧友 财务部副总经理：财务部副总经理：华南师范大学 2017 级财务管理专业 国际商学院学生会宣传部副部长 国际商学院 2018 级财务管理专业兼助“吾师”商业计划书 10/67 国际商学院才菁节模拟组合投资优秀奖 国际商学院才菁节营销大赛三等奖 吴宇达吴宇达 软件开发部软件开发部开发组经理：开发组经理：华南师范大学 2017 级软件工程专业 2017 年华南师范大学 ACM 大学生程序设计竞赛三等奖 第九届蓝桥杯全国软件和信息技术人才大赛广东赛区 C/C+程序设计大学 A 组三等奖 参与 2018-2019 年度华南师范大学“挑战杯”金种子培育项目 主持 2019-2020 年度华南师范大学大学生创新创业项目 邹银涛邹银涛 软件开发部软件开发部测试组经理：测试组经理：华南师范大学 2017 级软件工程专业 全国大学生数学建模比赛省三等奖 第一届 ICode 软件设计比赛一等奖 学院科研之星、专业形象代表、学校三等奖奖学金 ACM 校赛三等奖 校信息安全网络比赛优胜奖 AgPlan、基于 NLP 的智能阅读助手的开发者 胡绮晴胡绮晴 行政人事部经理：行政人事部经理：华南师范大学 2017 级财务管理专业 华南师范大学社团联合会 副秘书长 国际商学院 营在才菁营销策划 三等奖 国际商学院才菁节“模拟组合投资比赛”优秀奖 郑郑晓晓琴琴 市场营销部经理：市场营销部经理：华南师范大学 2017 级传播学专业 Ucity 校园传媒传媒中心 副主管 大学生广告艺术节学院奖第 16 届秋季赛营销策划案 优秀奖 “新零售、新消费、新生活”主题校园调研大赛 优胜奖 2019 年大学生创新创业训练计划项目 校级立项 2017-2018 学年度学校综合奖学金 三等奖 谢敏谊谢敏谊 市场营销部副总经理：市场营销部副总经理：华南师范大学 2017 级财务管理专业“吾师”商业计划书 11/67 2018-2019 学年 班长 2018-2019 学校社团负责人 行业分析大赛优秀奖 一般课题立项 (二二)企业发展展望组织架构和经营目标企业发展展望组织架构和经营目标 随着用户规模增大，企业的组织架构需要相对应地做出调整，调整后的架构如下图所示。部门 职能 内容审核部 对用户上传的视频、用户信息等审核 维护产品氛围 按照法律法规对违规视频或用户做出处理 新闻舆情、广告监测部 密切关注与公司产品相关的新闻以及人们对有关新闻的舆情 综合总结分析产品设计不足之处或产品设计与良好用户体验之间矛盾之处 密切关注公司投放产品广告的效果 分析真实广告效果与预想效果存在落差的原因 四、四、公司发展规划公司发展规划 为实现公司战略目标，公司将一直以给予用户良好的学习体验为第一宗旨，以品牌战略、精细化营销战略、信息化战略为支撑，实现优化用户结构、采用积极的进取式的市场营销战略专注于市场开拓。坚持产品定位，继续提升行业地位，扩大用户规模，提高市场占比率和市场地位，实现品牌价值的最大化，实现渠道效益的最大化。总经理软件开发部市场营销部内容审核部财务部行政人事部新闻舆情、广告监测部副经理“吾师”商业计划书 12/67 “吾师”商业计划书 13/67 第二章第二章 项目背景项目背景 一、一、在线在线教育教育平台平台背景背景 (一一)互联网互联网+教育教育深度融合，全民对高等教育需求增长。深度融合，全民对高等教育需求增长。在线教育已经发展了二十余年，在这期间，一共经历了四个发展阶段，分别是数字化教育、互联网+教育、移动+教育、智能+教育(AI+教育)。据艾瑞统计和核算，2018 年我国在线教育市场占整体教育市场营收规模的比不超过 10%，线下教育仍牢牢占据主流地位，但是多达 68%的人越来越认可在线教育，“在线教育”舆情也往正向态势发展。中国互联网+指数报告 2018分析也显示，在“互联网+”的推动下，教育产业呈现爆发式增长势头，产业指数增速达到 226.09%。随着科教兴国政策，人们高等教育的需求也越来越多，推动了在线教育的发展。根据QuestMobile 报告显示，在整个在线教育行业中，与 2018 年 3 月相比，2019 年 3 月高等教育有 413%的增长。根据艾媒咨询数据显示，70.5%的在线教育用户认为在线教育促进了教育公平，在线教育突破了时间和空间的限制，学生可以随时随地学习到各地的名师讲堂。与此同时，在线教育用户向三四线城市下沉，随着互联网的普及，越来越多人可以上网，一些小城市也可以接收到优质的在线教育，对于高等教育的需求也在不断上涨。(二二)在线教育在线教育 appapp 产业链日渐完产业链日渐完善。善。在线教育 app 产业链可以分为三个部分，分别是内容供应商、平台供应商、技术供应商。中国在线教育产业链 产产业链参与方业链参与方 分析分析 课程内容生产方分析课程内容生产方分析 课程内容生产方是指各教育培训机构、学校组织，它们提供课程内容，包括多种数字化学习资源（文本、图形、图像、音频、视频等）等在内的学习知识，实现资源的丰富性与多元化。代表企业有学而思、新东方 平台资源整合方分析平台资源整合方分析 平台资源整合方通过综合各课程内容提供方的资源，形成平台渠道，提供学习者及教育培训机构对接桥梁，实现有效的出口。代表企业有淘宝同学、百度教育。工具产品提供方分析工具产品提供方分析 工具产品提供方提供教育工具类产品及技术服务等，如线上视频语音产品、语言翻译工具、题库工具、文档工具、笔记工具等。代表“吾师”商业计划书 14/67 企业有有道、百度文库、YY 语音。技术设备提供方分析技术设备提供方分析 技术设备提供方提供在线教育产业链中基础的硬件设备及技术解决方案，如教学应用设备、电子书包、翻转课堂设备、同步教学服务、云存储服务、考试服务等。代表企业有方直科技、科大讯飞。行业监管机构分析行业监管机构分析 行业监管机构，涉及教育部及地方教育主管机构、第三方教学测评机构、及 NPO&NGO 组织，实现在线教育产业链的有序良性发展。(三三)在线教育平台互动性不强。在线教育平台互动性不强。目前，在线教育平台有一个很大的弊端就是互动性不强。老师与学生之间对于视频内容的相关问题进行探讨的过程，是帮助在线教育更好发展的关键因素。根据数据显示 52用户希望在线学习产品有提问答疑功能，43的用户希望能用产品和老师、同学互动。而现阶段网络在线课程中配备的师生互动平台主要包括实时讨论区、在线答疑等,但由于辅导教师与学生间存在时间和空间上的限制,且教师平日的工作任务繁重,能够投入到在线课程中的与同学沟通讨论时间和精力有限，造成了学生的疑问不能及时得到解答的问题,这是众多在线课程学习的学生所面临的困扰。互动是提高效率的重要因素之一。在线教育有一个很大的特点就是没有强制性，任何用户都可以随时启动或终止在线学习。很多在线教育平台都会面临一个问题，就是订阅率高，但是观看课程人数与总订阅人数不统一，对于一些自制力不强的用户来说，如果互动性不强，用户粘性不足，将无法保证用户能够长期坚持学习下去。依据戴尔的学习金字塔理念，当使用不同的学习方式时，学习者在两周后的平均存留率存在明显的差异。学生通过讨论、实践和教授他人 3 种学习方式，学习者的平均存留率分别是 50%、75%、90%。而我们产品通过朋辈互助达到教授他人的学习方式，不仅可以提高视频学习者之间的互动性，还可以最高程度地留在用户。二、二、大学生使用在线教育平台现状大学生使用在线教育平台现状 (一一)社交型社交型 如何长时间地留住用户，社交类功能必不可少，社交类功能可以通过各种各级交往活动吸引人其，提高用户对产品地粘性和依赖性。学习教育 APP 构成大学生独有交流圈，大学生互联网使用特点：社交+学习，相对于全体网民 APP 使用情况，教育工具类 APP 是大学生独有的经常使用的 APP 类型，是大学生获取、传播资讯的独特渠道。批注 11:修改“吾师”商业计划书 15/67 (二二)碎片化学习碎片化学习 虽然与知识相比，教育领域对内容的系统性、连贯性的要求更高，但两者仍有诸多相似之处：都能满足用户自我提升的需求；都可进行碎片化处理；都由人产生，可进行个人 IP化运作。现代人的快节奏生活使得用于学习的时间更加碎片化，而高压的生活状态也使人们希望避免学习带来过大压力。相对而言，移动教育更适应碎片化、轻量化的现代教育需求。(三三)知识付费知识付费 截止至 2016 年，根据调查数据显示，38.42%的大学生愿意为教育类 app 付费。随着互联网金融与中国市场的深入结合，移动支付进入普及时代，为知识付费提供了巨大的便利性。值乎、分答、知乎 Live、得到、在行等一系列平台的出现及走红，使 2016 年被称为“知识付费元年”。三、三、行业前景分析行业前景分析 (一一)需求强烈需求强烈 我国传统教育的核心痛点是优质资源供不应求、教学效率缓慢低下，主要成因是我国教育资源分布不均、总量不足、质量不高。在线教育可以用互联网传输解决分布不均问题，用大规模复制解决总量不足问题，用新技术升级解决质量不高问题，从而满足不同用户的需求。除此之外，在线教育可以满足用户自主学习的需求。(二二)前景广阔前景广阔 国家对在线教育行业颁布了许多政策并予以扶持，加大了监督力度，推动行业健康发展，并且国家财政性教育经费投入不断增加。同时，2018 年是在线教育投资热潮，许多在线教育平台获得超过一亿元的融资。目前，人工职能与在线教育融合，带来更好的用户体验，将教育更加个性化，增加用户粘性。(三三)用户接受程度用户接受程度 在线教育突破时间和空间的限制,满足了移动互联网时代用户学习时间碎片化的需求。“吾师”商业计划书 16/67 在线教育市场规模及用户规模在近几年来都呈逐步上升趋势，预计到 2020 年中国在线市场规模将达 4330 亿元（艾瑞咨询）。同时，人们对于知识付费也更加习以为常，有利于在线教育行业的盈利。“吾师”商业计划书 17/67 “吾师”商业计划书 18/67 第三章第三章 市场分析市场分析 一、一、宏观环境分析宏观环境分析 (一一)政策环境政策环境 1.1.国家监管国家监管督促督促行业合规发展行业合规发展，加速市场淘汰整合加速市场淘汰整合 2018 年国家对于在线教育行业进行了数次的合规化监管，教育部要求各地采取有效措施，要求各地要建立学习类 App 进校园备案审查制度。这一政策的实施提高了市场门槛的同时也加速了市场的优胜劣汰，让不规范经营、引入不良内容的软件下线。2.2.政策利好频发，国家希望互联网助力教育供给侧改革政策利好频发，国家希望互联网助力教育供给侧改革 习近平主席期望 建设“人人皆学、处处能学、时时可学”的学习型社会，行业政策利好也给予了行业加速发展的契机国务院提出 国家教育视野发展第十三个五年规划 提出在线教育普惠行动，并鼓励社会力量和民间资本以多种方式进入教育领域，提供多样化的教育产品和服务；科技部和国家税务局将互联网教育列入 国家重点支持的高新技术领域，互联网教育企业将能够享受税收优惠。高校教育平台内容同质化严重 大学生在线学习习惯初步养成 高等教育知识共享供需矛盾 底层技术成熟 新技术有望解决平台痛点 大数据及AI成为行业壁垒 国家监管促进行业合规发展 政策利好互联网助力供给侧改革 人均教育投资增速快 国家财政性教育经费支出增幅稳定经济环境政策环境社会环境技术环境“吾师”商业计划书 19/67 (二二)经济环境经济环境 1.1.全国人均教育文娱支出增速快，人们愿意为教育投资全国人均教育文娱支出增速快，人们愿意为教育投资 在消费升级的大背景下，人均可支配收入、付费意愿提高，人们对高质量教育的需求越来越旺盛，进一步推动在线教育“刚需化”转变。消费规模升级带动了人们的消费升级，人们消费日益趋向通过教育文娱类支出，来自我提升、扩大交际圈，进而满足自身的社交、尊重和自我实现需求。根据国家发改委数据显示，教育文化娱乐支出同比增长达到 12.9。2.2.国国家财政性教育经费投入规模增长家财政性教育经费投入规模增长，在线教育发展环境良好在线教育发展环境良好 根据发改委数据，国家财政性教育经费投入规模不断增长。2017 年，国家财政性教育经费为 34207.75 亿元，比 2016 年增长 8.95%。同时，国家财政性教育经费支出占 GDP 比值也稳步提升，自 2012 年以来，这是自 2012 年首次超过 4%以来连续六年保持在 4%以上。(三三)社会环境社会环境 1.1.人口和网民基数庞大，在线教育用户规模的增长拉动市场需求人口和网民基数庞大，在线教育用户规模的增长拉动市场需求 根据中国互联网络信息中心于 2018 年 8 月发布的第 42 次 中国互联网络发展状况统计报告，截至 2018 年 6 月，我国在线教育用户规模达 1.71 亿，较 17 年底增长了 1668 万人，半年增长率达到 10.7。在线教育用户使用率为 21.4%，较 2016 年底增加 0.3 个百分点，未来市场规模一定程度上会拉动在线教育的市场需求。2.2.大学生在线大学生在线学习学习习惯初步养成习惯初步养成，但平台内容同质化严重阻碍市场拓展但平台内容同质化严重阻碍市场拓展 网课作为实体课堂的补充，成为了许多大学生进行课外补充知识的重要渠道，随着在校时间的增长和对课程知识的深入，学生利用网课学习的比例逐渐增大。不仅如此，大学生习惯于网络操作系统，且对于线上教育接受和信任程度较高。3.3.我国高校教育资源分配不均我国高校教育资源分配不均，高校教育水平差异大高校教育水平差异大 总体来看，我校经济发达地区教育资源会更优越，同一地区不同高校之间的师资力量、图书馆等基础设置数量都有着明显的差别。特别是,三、四线及低层城市和地区的广大市场或将成为下一片蓝海。对于学生个体而言，他们十分希望突破资源的不平等，了解到不同大”互联网+“概念上升为国家战略，在线教育市场潜力巨大 被列入国家重点支持的高新技术领域，互联网教育企业将享受税收“十三五”国家科创，提出将新一代信息技术应用于发展教育新兴服务业。国家鼓励社会力量和民间资本多种方式进入教育领域，提供多样产品“吾师”商业计划书 20/67 学教学方式和不同老师、学生的逻辑思路、解题技巧。其次，我国高校优质教师资源较少，根据艾瑞咨询的数据统计，高等教育阶段的生师比例大约为 20:1，远远高于小中高阶段的生师比，现阶段教育机构着重投资中小学生课外辅导，K12 教育领域竞争激烈但大学生在线教育领域关心的人却较少。被忽略的大学生群体十分渴望有教育网站能够帮助他们互帮互助，务实课内知识，满足课外“加餐”需求。4.4.知识分享经济的热度上升，急需平台对接供需双方实现变现知识分享经济的热度上升，急需平台对接供需双方实现变现 近几年来，知识生产和传播的载体日渐多样化，以音频、视频为载体的语音问答、live、和短视频等新模式发展十分火爆，知识分享也日渐有了更多的社交和互动的属性。同时随着环境发展，许多影视/音乐等内容付费市场的逐步成熟，有利于知识分享付费的用户培育。在需求方面，互联网上免费知识分享的痛点加剧，内容溢出，无论是课外还是课内学习知识，人们获取信息的效率和质量极度下降，并且随着 90、00 后的崛起，他们对于优质知识付费的能力和意愿提升；在供给方面，千万潜在课程知识分享者的认知盈余变现需求。(四四)技术环境技术环境 1.1.底层技术成熟，为在线教底层技术成熟，为在线教育发展和提升互动体验提供坚实基础育发展和提升互动体验提供坚实基础 视频播放技术的成熟和优化，增强了在线教育的互动性和趣味性，同时也提升用户使用沉浸和交互体验感。与此同时短视频红利延续，互动方式的改善能够有效满足在校生互动、答疑等需求。2.2.新技术有望解决以往平台痛点，行业下一轮深度采金浪潮即将到来新技术有望解决以往平台痛点，行业下一轮深度采金浪潮即将到来 在线教育行业是个尚未成熟壮大的行业，许多潜在客户未意识到他们的线上教育需求。加上教育对于新技术和玩法（例如：小程序/短视频）的接受程度总会比娱乐、快消行业要慢，使得目前在线教育平台的“冷却期”比其他行业略长。但是，随着营销红利渠道的更替，在线教育行业将更多的关注到短视频等新的教育运营模式，帮助平台通过更加高效的获客方式加速行业的纵深发展。3.3.教育大数据、教育大数据、AIAI 算法成为行业算法成为行业壁垒，互联网巨头、传统教育和壁垒，互联网巨头、传统教育和初创企业再度混战初创企业再度混战 教育不是新兴行业，但是要做好一定要有技术的投入。虽然目前有腾讯云等云计算品牌助力各行业数字化转型，利用 AI 等技术为客户定制化行业解决方案，当前商业世界也并非“零和”世界，但对于企业自身来说一定要把技术和数据切实掌握在自己的手中，才能够根“吾师”商业计划书 21/67 据客户的反馈和需求快速做产品迭代，才能真正地在在线教育将迎来再一次大爆发的时候，抓住机遇。二、二、市场规模、市场结构和划分市场规模、市场结构和划分 (一一)市场规模市场规模 艾瑞咨询数据显示，2018 年中国在线教育市场规模达 2517.6 亿元，同比增长 25.7%，预计未来 3-5 年市场规模增速保持在 16-24%之间，增速持续降低但增长势头保持稳健。用户对在线教育的接受度不断提升、在线付费意识逐渐养成以及线上学习体验和效果的提升是在线教育市场规模持续增长的主要原因。(二二)市场结构与划分市场结构与划分 1.1.市场结构：行业覆盖七大领域，高等市场结构：行业覆盖七大领域，高等/学历教育占比最大学历教育占比最大。中国在线教育按照受教对象和年龄层次可以划分为学前教育、K12 教育、高等教育、语言培训等细分市场。从 2018 年中国在线教育市场细分领域占比来看，K12 教育、职业/资格培训、高等/学历教育占据了大部分市场，但是作为市场占比最大的高等/学历教育，其 app类占比却又是最少的。目前在线教育各细分领域中，K12 在线教育行业表现亮眼，市场需求大、刚需属性强、政策限制少，导致融资热度迅速升温，在众多市场参与者中，不乏以成人教育起家的企业纷纷把战略重心转移到 K12 业务上，如新东方、51talk、tutorabc、沪江等。与此同时，拥有一定支付能力的高校学生群体且教育资源分配不均衡的高等/学历教育却被忽略了，而我们的产品以高等/学历教育为主要细分市场，这给予了我们极大的发展空间。批注 13:修改 批注 12:修改“吾师”商业计划书 22/67 2.2.市场竞争格局市场竞争格局 （1 1）领先企业已出现，市场竞争格局初步成型领先企业已出现，市场竞争格局初步成型 艾瑞数据显示，2017 年中国在线教育市场规模为 2002.6 亿元，行业内年营收排名前 4企业的营收总和达 131 亿元，TOP4 共占据了 6.5%的市场份额，即 CR4=6.5%。CR4 是行业前四名份额集中度指标，反映的是一个行业的竞争和垄断程度。CR4=6.5%说明在线教育行业虽然快速发展，各企业营收规模快速增长，市场竞争格局也已初步成型，但仍然远远没有达到某一个或某几个企业垄断市场的地步。“吾师”商业计划书 23/67 （2 2）一线城市竞争趋于饱和，二线城市争夺战刚刚开始一线城市竞争趋于饱和，二线城市争夺战刚刚开始 虽然在线教育天然具有突破地域限制的能力，但在企业实际发展过程中，还是逃脱不了先从重点区域耕耘，再向全国扩张的路径。目前一线城市竞争已经非常激烈，竞争格局也已初步成型。一线城市各企业在师资、课程、销售渠道等方面都存在比较严重的同质化竞争，新入局企业如果没有特别具有优势的战略或资源，一般选择去二三线城市开拓市场。三、三、目标市场的设定目标市场的设定 “吾师”以互助视频为切入点进入在线教育细分领域 APP 中的高等/学历教育市场，打造同辈视频互助平台。正所谓“三人行必有吾师”，吾师 app 针对目前高等教育师资不均、大学生师生比过高，学生问题得不到解决等问题，开发出一款以教师视频为基础，以同辈互助学习视频为亮点的APP，发挥最广大学生群体的力量，加速学生群体之间的知识的对接和共享。具有很强的社交互动性且针对用户群体明确，较为容易保持稳定的客户。本产品在原有在线教育平台的基础之上，丰富了社交属性，让社交成为学习的手段而非干扰因素，让兴趣和共享、互助和交流成为更为核心的价值体现。继互助视频推出之后，本公司将继续优化视频共享功能，增加优质视频付费栏目，降低优质课程的制作发布门槛，帮助学有余力在平台发布自身讲解视频学生/老师实现流量变现和知识付费的转化。针对VIP 客户平台将提供更大的选择权：包括优化 app 界面等，从而挖掘用户心中的核心价值和需求，提高用户体验，增加用户粘性。四、四、用户画像用户画像 “吾师”为在校大学生设计，满足大学生的学习要求，加强朋辈之间的学习联系，除了老师提供的解题思路和解题方式，观看其他同学的解题技巧，开阔思维，更好地学习大学知识，以下是我们产品构建的人物画像与用户场景。(一一)人物人物画像画像 “吾师”商业计划书 24/67 (二二)用户场景用户场景 用户用户 使用场景使用场景 满足的需求满足的需求 对身边的学习氛围失望的大对身边的学习氛围失望的大学生学生 学习来自其他的地方的优质教育 帮助消除线下教育的空间局限性 爱好学习的大学生爱好学习的大学生 预习与复习所学课程 帮助大学生更好的学习所学课程 主动学习的大学生主动学习的大学生 扩展自己的专业知识 帮助大学生获取领域内的优质课程 乐于分享知识的大学生乐于分享知识的大学生 上传做题时产生的新思路 满足大学生的成就感 准备考研的大学生准备考研的大学生 复习基础知识 帮助考研党 五、五、SWOTSWOT 分析分析 内部分析 外部分析 S-优势 W-劣势 团队为高校学生，更了解市场痛点和学生需求，熟悉高校宣传途径，可以用高校资源推广平台。融资渠道少，技术创新成本高，暂无完备的管理机制，前期没有优质的教师资源。O-机会 SO 战略 WO 战略 王小二大一，大学新生处于入学迷茫期，由于高考失利没有考上理想的学校，对于老师平淡而且照本宣科地教学感到无趣，上课有疑惑身边却没有合适的人可以解答的。于是就上“吾师”了解别的大学如何讲述课程，并通过看一些学霸自制地解答视频了解到解题思路，他们通俗易懂地讲解方式和同学之间地亲切感，让小白提高了学习兴趣。观看视频者渴望新知识查看其他同学上传的解题技巧分享泛教育类知识李四大二，大学学习进入正轨，除了老师线下教育，会上“吾师”看小视频巩固知识，更深层次地理解问题，或者把上课没学懂的搞懂，偶尔也会帮小师弟小师妹解决问题。除此之外，还会到社交环节分享自己最近新学的小技巧，如ps小技巧教程。观看&提供视频者巩固上课所学知识传递新解题技巧查看其他同学上传的解题技巧分享泛教育类知识王五大三，对于所学专业的知识达到一定的了解程度，可以较为如意地运用知识，对于以前的知识有了更清晰地认知，会上“吾师”分享不一样的解题思路，与各类学霸切磋，扩宽自己思维。观看&提供视频者获取课外知识与其他同学切磋解题技巧分享泛教育类知识赵六考研党，上“吾师”巩固大学时期所学的基础知识。观看&提供视频者复习基础知识分享泛教育类知识“吾师”商业计划书 25/67 在线教育行业市场潜力大，互联网快速发展，科技加速渗透到在线教育平台，高校有内部教学创新的需求，碎片化知识付费兴起，迎来竖屏短视频红利时期。立足于自身优势，从高校推广平台，利用用户自主创作短视频，创新教学讲课形式，增强平台学习互动性，满足学生需求。利用高校资源和国家政策的扶持，发挥朋辈互助的优势，从更广泛学生群体出发拓展用户，通过用户自主创新避免同质化。T-威胁 ST 战略 WT 战略 在线教育行业竞争激烈，培育周期长，无法在短期获得可观收益，巨头企业和资本涉及在线教育行业。平台定位为朋辈互助学习平台，有较强的竞争力，避开过度竞争开发的市场如 K12，更注重市场需求。精简平台操作，制定明确的营销目标和策略，降低开发运营成本，通过加强平台竞争优势增强用户粘性，提高利润。“吾师”商业计划书 26/67 “吾师”商业计划书 27/67 第四章第四章 竞争分析竞争分析 一、一、有无行业垄断有无行业垄断 2018年市场规模达2517.6亿元，付费用户数达1.35亿人，未来短期内增速保持在20%左右。高等学历教育和职业培训是市场主体，占比达 80%；市场集中度低，市场竞争格局也已初步成型，但仍然远远没有达到某一个或某几个企业垄断市场的地步。二、二、波特五力分析波特五力分析 (一一)行业现有的竞争状况行业现有的竞争状况 高等学历教育及职业培训一直是中国在线教育的市场主体，占整个规模 80%左右。自2013 年起，MOOC 在国内集中爆发，给传统高等教育带来了巨大的影响，也涌现出一批慕课平台。如清华大学上线的在线教育平台学堂在线，海峡两岸 5 所交通大学共同推出“育网开放教育平台”；2015 年 4 月上海交通大学上线中文慕课平台“好大学在线”。与此同时，网络媒体也相继推出了在线教育平台，如网易视频公开课和网易云课堂、淘宝同学等等，他们希望从在线教育行业中获利。爱课程网与网易云课堂合作，推出“中国大学 MOOC”平台，除此之外，还有“超星慕课”、“智慧树”等平台。高校和互联网企业纷纷杀入在线教育产业，开发各种类型的大规模在线开放课程平台，目前，中国有近 200 家不同类型的 MOOC 网站。在慕课平台丰富多样且同质化严重的情况下，需要提供独特性高和竞争力强的产品才能在慕课平台脱颖而出。(二二)供应商的议价能力供应商的议价能力 在线教育行业慕课平台的供应商议价能力低，目前大多数慕课平台产品差异化程度不高，同质化现象严重，无法给用户带来预期的价值。同时，对于许多慕课平台，目前仍以免费的行业处于快速发展期，行业的竞争程度将逐步加大进入壁垒低，暂无大垄断者慕课平台多且差异性产品少产品替代成本低，短期替代品威胁较大用户需求旺盛，但同质化产品多，用户选择多，粘性低“吾师”商业计划书 28/67 课程吸引用户，用户多选择免费的在校教育产品，付费课程少，平台初期不考虑盈利，只是停留在“放上网就完事”的阶段。慕课平台还面临这严峻的版权问题，同一视频在几十个公开课平台上都能找到，每个网站拥有的差异性的课程很少，导致供应商议价能力低。(三三)购买者的议价能力购买者的议价能力 购