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餐饮企业如何应对激烈的竞争

餐饮行业如同“围城现象”，一部分投资者冲出去，一部分投资者冲进来。竞争使一些酒店建立品牌，继而又发展成连锁店；竞争也使一些酒店倒闭、转让出局。餐饮业的竞争说到底，主要还是人才的竞争。
餐饮行业有种奇特的现象，那就是后续资金不足导致“走麦城”。导致“走麦城”的原因，主要在于投资者对酒店筹建的预算和对酒店先亏损后盈利的必要过程估计不足所造成的。所以，酒店只有在保障资金的前提下，才能正常运作。
为什么有许多餐饮业老总以前从未涉足餐饮行业，然而却非常成功？其原因在于他们主要对市场的判断准确，在具体操作上使用人才得当，而人才又对企业的发展和应对同行业的竞争有着正确的思路和决断，并在具体的实施中有可操作性的发挥。
应对竞争的主要手段：

一.廉价竞争
酒店消费率的高低直接涉及到供需双方的经济利益，特别在同种消费层次和同种经营模式的情况下，以廉价作为竞争手段是行之有效的，它不仅能有效地争取客源，而且能够得到规模效益。
酒店利润大致可分为四大块：
1.海鲜（包括鲜活海、河和冰鲜海、河各类水产品）。
2.菜（包括冷菜、热菜、汤等厨房出品）。
3.点心。
4.酒类。
廉价竞争有“普遍廉价”、“单块廉价”、“单品种廉价”三种做法。
1．“普遍廉价”就是把四大块利润按一定幅度全部下调。
2．“单块廉价”就是把四大块利润中的某一块利润单一下调或放弃。
3．“单品种廉价”就是把酒店所有品种中的某一个或几个品种（也可以每天更换的形式），将利润下调或放弃。
以上三种做法，需要酒店高层管理人员根据自身和竞争对手的实际情况，有针对性地制定和分阶段地实施。值得指出的是，廉价竞争并不是酒店长期生存和发展的唯一手段，当规模效益没有达到，还一味盲目廉价竞争反而会使酒店陷入困境。长期坚守廉价竞争、低利润“打拼”而保持不败的酒店，其秘诀在于实力（资金支持）、耐力（管理人员的综合素质）。
实例1
有家酒店准备在一家生意火红的品牌酒店（专营海鲜宁波菜）旁开业，之前经营者亲自去宁波象山地区，寻找专做海鲜生意的老板合作，并签订了大致合作意向（以下酒店方简称A，海鲜老板简称B）：
1．A方向B方无偿提供海鲜销售场地和海鲜菜肴制作场地。
2．B方投资建造销售设施。
3．B方委派当地厨师制作所有海鲜菜肴，费用自理。
4．B方海鲜产品售价和本地采购售价不得超过零售价。海鲜菜肴出品增加30%。
5．A方提取B方海鲜菜肴出品总价的10%。
6．B方可以在A方提供的场地内，向外零售和批发象山地区的一切海产品。
A、B双方经过合作，共同达到双赢。A方经过一段时间运作，光夜市“翻台率”就达到二至三成，而B方开拓了异地市场，收入颇丰。由于A酒店利用放弃海鲜“单块廉价”的手段，使竞争对手从原来月营业额150万，迅速下跌至100万以下。
实例2
某地区先后有A、B、C三家酒店开业，营业面积和装修格调都相差无几，共同经营家常菜，且菜肴出品也相差不大，但C酒店开业较晚，生意一直无起色。于是C采用了“普遍廉价”法，但收效并不大，当C产生退却之意时，经餐饮前辈分析指点后，C立即把中市改为经济快餐型经营（微利运作），开辟夜宵，将夜市和夜宵的酒类全部按市场零售价供应顾客，一时间顾客盈门，营业额迅速攀升。
“单品种廉价”的做法是当前绝大多数酒店普遍使用的竞争手法，对酒店成长期过后的维持有相当的作用。

二．创新竞争
任何酒店从开业便开始了寿命周期，酒店在成长期时竞争力最强，因此只有不断调整经营思路和创制新菜肴，才能长期占有成长阶段。
创新先有创意。酒店经营者必须具有超前意识，捕捉社会任何有利于酒店经营的信息，然后转化为可操作性的经营方式。例如，社会上有个时期流行福利彩票，有家酒店及时制作了一个摇奖大转盘，凡每桌用餐顾客出一名摇奖，奖项由500元用餐券至一瓶饮料实物不等，结果经营效果非常之好出人意料。由于菜肴制作不属知识产权范围，且科技含量微乎其微，一般技术高超的厨师通过眼看、鼻闻、嘴吃，几次三番炮制，基本都能模仿得“惟妙惟肖”，更有甚者青出于蓝胜于蓝。酒店的菜肴创新要放在自主创新的位置上，必须建立厨师菜肴创新的激励机制。在保证酒店原有特色的前提下，许多酒店创制新菜的通常做法有：
1． 酒店经营者带领厨师定期到各酒店品尝，选定的菜肴回店后要求限时复制。
2． 酒店经营者带领厨师定期到外地寻访地方特色菜制作和原料采购（以增加模仿者的难度）。
3． 厨师自主创制一道新菜，经酒店经营者确认使用后给予奖励（以数量计算）。
4． 酒店出费用，邀请外来厨师表演和指导某创新菜的制作。
5． 酒店定期更换部分厨师，引进具有掌握创新菜肴制作能力的厨师。
菜肴的创新还必须考虑到餐具的创新设计和美学的运用，这样可以增加模仿者的难度，长期保持“一支独秀”。例如外地有一地区人们喜食火锅，大凡酒店也大多经营火锅。有家名叫“龙鼎火锅店”的饭店，几年来经营一般。一天有位食客叫来老板说：你的店名叫“龙鼎”，为何不把锅做成“龙鼎”的形状呢，老板听后一拍脑门，大得启发，于是花巨资请人设计和铸造了古色古香的“龙鼎”形状的火锅，每张桌面再配以鲜红的台布，稍做整合后的饭店，顿时生意火爆，还使许多外国游客慕名而来。

三． 信誉竞争
所谓“信誉”就是酒店在顾客心中的信誉感，它是酒店无形的财富。信誉的高低直接影响酒店的竞争力的大小。
通常有些酒店不讲信誉的具体表现在：
1．海鲜短斤缺两，赚取额外利润。
2．活海鲜调换死海鲜，赚取差价。
3．新鲜度极差的原料，以次充好，将损失转嫁到给顾客。
4．鱼翅等高档原料在规格上鱼目混珠，赚取差价。
5．鲜榨类饮料用替代品或掺水，赚取差价。
6．瓶装啤酒冒充新鲜的扎啤酒出售，赚取差价。
7．违法收购假烟假酒，赚取差价。
8．“明档”展示菜肴的量与厨房出品份量不一，赚取原料差价。
9．假冒某品牌和名厨师宣传，欺骗顾客。
10．将原来的菜价提高，再打出打折的旗号愚弄顾客。
11．在大菜单中加“水分”，蒙混顾客，赚取额外利润。
随着社会进步，人们生活水平的提高，经常在酒店用餐顾客大多相继成了“美食家”，精明的顾客绝大多数光顾的是有信誉的酒店。一个没有信誉的酒店是永远没有生命力的。信誉竞争取决酒店最高管理人员的管理素质和道德素养。
实例1
有家经营三年有相当规模的酒店，从轰轰烈烈到三年后的奄奄一息，先后曾聘用过三任总经理，当第四任总经理上任后，经过仔细了解、分析内部管理和外部竞争对手得出一个整改结论：诚信经营。于是该总经理把三年来所有客户资料全部集中，向每个客户寄出了“致歉信”，信中诚恳地检讨酒店以前不讲信誉的做法，又及时介绍了酒店各个改进的地方，并邀请顾客凭“致歉信”一次性五折优惠到酒店用餐。此项举措的结果，得到70%的反馈率，使过去失去的老顾客纷纷回来。有位老学者凭“致歉信”用餐后，特意找来总经理说了六个字：“诚哉、壮哉、信哉”，并预订了五桌寿宴。从此，这家酒店在一个月内，营业额急速上扬。竞争对手委实弄不明白，该酒店的菜式没有变，价格没有变，服务员没有换，怎么生意却突然一下好起来了，纷纷摇头说看不懂。
实例2
有家高档装修规模相当的酒店因经营不善，二年内曾三次转手，于是某公司董事长，以120万低价的转让费得到这家酒店的经营权。幸喜之后，该董事长（以下简称A）聘请了一位总经理（以下简称B总）为其管理整个酒店。B总上任后经过市场调查和分析酒店过去几位经营者经营失败的原因，制订了“五星级装修，工薪族消费”的宣传口号和经营策略。经一轮大量的不同形式的广告宣传，酒店开业后的第一月营业额显示，高于转让前任何月份的营业额，这反映酒店已有非常良好的开端。第一月虽无盈利，但业内人士都看到了该酒店高回报的必然趋势，地区各政府职能部门都伸出关爱之手，地区报记者上门采访。但是，面对大好局面，A却不满意该结果，认为B总的经营过于保守，盈利太慢，推翻了原先同意B总的经营策划，并亲自参与酒店管理，在一周内做了以下几件事：
1．调高菜肴价格20%，海鲜价格上调30%。
2．指示采购员购买一部分死海鲜，用活海鲜调包死海鲜，欺骗顾客。
3．要求顾客即时大菜单一律由厨师长负责，将厨房推不出或已不新鲜的菜和原料即时推出。
4．大菜单一律预留20%水分。
精明的B总看到，酒店如此操作必无生路，于是马上辞职走人。不久，这家酒店生意暗淡，经营四月后的营业额只有第一个月的三分之一。
酒店应对竞争，不但要在对外经营上建立信誉，而且还要在内部管理上对员工的收入、提成、奖励、待遇上讲信誉。服务行业是一个流动大军，稳定员工队伍就是稳定服务质量。比如外地某地区有家较为成功的餐饮连锁企业进入上海，在员工招聘时，允诺员工有较高的收入，但在开业发工资时，使员工的期望值与现实反差太大，于是中层管理和一般员工在几天内纷纷辞职，使企业原先雄心勃勃开拓上海餐饮市场的壮志，遭遇空前的“滑铁卢”。
信誉是一面旗帜，没有信誉就没有任何竞争的立足点。

四．服务竞争
在酒店经营中，既有菜肴的销售，也有服务的销售。所以，在各竞争对手条件相差无几的情况下，服务的项目、态度和质量均对增强酒店竞争力产生不同程度的影响。
菜肴质量和服务质量究竟那一个重要，不同的顾客会有不同的回答，但作为酒店经营者来讲，两者各占50%，都重要。众所周知，一般酒店对服务的要求都有统一的规范和程序，但如何去突破、延伸，那不是每个酒店都能做到的，它需要的是一种企业文化，一种服务境界。所谓“服务竞争”讲的就是服务本身之外的服务。例如：
1． 根据客人的要求，制作各类精美指示立牌。
2． 提供婚宴场地布置和司仪等其它服务。
3． 备有 “喜”、“寿”、“生日快乐”等大型精美挂件，供客人使用。
4． 提供自制书法的精美菜单，供宾客收藏。
5． 根据酒店特色菜，服务员能熟练叙述一些名菜的历史典故。
6． 服务员都能讲一些简单外语。
7． 酒店备有醒酒药品供客人酒醉时使用。
8． 服务员根据天气变化向客人提供信息。
9． 服务员熟悉酒店附近各交通走向和本城市各标志性建筑方位。
10． 酒店在雨天向顾客提供雨具和叫车服务。

林林总总，顾客的一个惊喜、一次感动、都会给酒店带来丰厚的回报。俗话讲的好：打动一次，终身难忘。所谓一传十，十传百，就是这个道理。
实例1
某设计的院长在一家酒店过50岁生日，热闹之中突然灯灭了，正当众宾客纳闷的时候，只见四位迎宾小姐手捧点燃的蜡烛，唱着生日快乐歌，缓缓向院长走去，宾客纷纷鼓掌和唱，当灯亮之时，酒店经理把厨房点心师特意制作的“寿桃”呈现在院长的面前时，整个寿宴气氛达到了高潮。面对酒店的热情和意想不到服务创意，院长的感激之情溢于言表。半年后，该设计院和下属的相关企业分别在这家酒店举办了年会，共出席人数1206名，费用14.6万。
实例2
某酒店有位业余拉得一手好手风琴的主管，一次在电视上看到一位知名节目主持人述说他在日本出差的经历，其中讲道，途径日本横滨城市，他在一家酒馆用餐，突然听见有人唱歌，只见二男二女服务员，手持斟满红葡萄的酒杯，脸上挂着微笑，整齐地唱着中国国歌，缓步向他走来，身处异国它乡的他，当时激动得热泪盈眶的情景很受启发。一天酒店晚市，该主管听服务员反映说，有位女退休教师过生日，夫妇俩用餐时也不讲话，包房内只有二人用餐，气氛显得凝重。经领导同意，该主管背起手风琴，带了几位服务员，为这对夫妇演唱了“生日快乐歌”，“女寿星”从忧郁到微笑，最后挂着感激的泪花拉着主管的手说：“我的子女都在国外，我许多年的生日都没有今天这样开心！”。酒店在不久就收到一封来自美国加州的感谢信，信中老太太的儿子表达了对酒店的由衷谢意，并要求酒店为老夫妇办理了一张二万元人民币的酒店用餐优惠卡。此后，酒店十分重视对生日聚会的配套服务，从生肖礼品到菜肴创意，从场地布置到节目助兴，无不使生日聚会的宾客高兴而来，满意而去。生日聚会似乎成了这家酒店的专利，也成了这家酒店的特色。
实例3
至从交通法规对酒后驾车实行严厉处罚的规定后，许多驾车族和开车老总在酒桌上“规矩”了许多。为了使这些顾客尽兴，有家酒店推出了：免费驾车送客的服务。并在酒店附近的居民中，招募了一些老驾驶员兼职，专门为顾客酒后服务。这一招还真灵，深受驾车族和开车老总们的欢迎。
实例4
外地有一山区农民的儿子在上海打工（做厨师）十几年，有了一定积蓄，自筹资金开了家300平方规模的酒店，做了名副其实的老板。由于家乡情结和由来已久的想法，该酒店装修具有农舍风格，菜肴也具有浓郁地域风格，酒店开业几个月后生意平平，老板整日愁眉不展。出谋划策的人不少，最后他听从了一位文化界前辈的指引，聘请了一位合唱团指挥，赴当地考察山歌，回来后，该指挥作曲三首，歌曲曲调纯朴流畅，朗朗上口。从此服务员为客人表演山歌成为这家酒店深受客人喜爱的服务项目。服务特色的建立，使顾客慕名而来，酒店生意也随之逐渐好转，老板喜笑颜开。
服务无止境，服务竞争首先是高层管理者对市场竞争的理解和管理的深度。

五．人才竞争
市场竞争归根到底是人才的竞争，一个卓越的人才，能低得上多少万元投资的作用。随着餐饮业向深层次扩展，餐饮人才竞争日趋激烈，它是竞争的基础，决定着整个竞争的深度和水平。
餐饮业有个奇特的现象，失败的投资者往往不知道自己输在那里，怨天尤人，求神拜佛；而有的成功者也并不能总结成功的经验，庆幸运气的惠顾。许多外行投资者，往往自己任总经理，在经营上指手划脚，在经营方式和管理上频繁波动，没有长期的经营计划和管理模式，从根本上忽视专业人才在企业的长期作用。
实例1
一家濒临倒闭的酒店，董事长为了使其起死回生，聘用了两位餐饮管理人才，经整合后的管理班子，在不到四个月的时间里将酒店扭亏为盈。于是，该董事长为了降低管理成本，解聘了这两位管理人员，原以为按成功的方法和操作模式自己也能胜任，孰不知餐饮经营策划的周期性和不同时段经营策划的衔接连贯性，从而在二个月后，酒店营业额又一次下滑，亏损再一次给这位董事长上了一课。