集团公司化工产品销售管理办法.docx

乐天乐天集团公司化工产品销售管理办法
第一章 总则
第一条 化工产品销售应遵循“市场为导向，客户为中心”的服务理念，主动应对市场,顺势而为，效益最大化的原则，坚持高质量高价格为主，稳定客户为主，终端销售为主。
为了加强化工产品销售管理，规范经营行为,明确销售流程，界定乐天乐天集团公司（以下简称“乐天集团”）各区域（区域各销售主体）销售范围,提升精细化管理水平，持续改善销售质量，扩大市场份额，避免内部竞争，通过规范合同管理，价格管理,客户管理和信用管理，实现对化工产品销售的有效控制，树立品牌形象,增强企业竞争力，规避经营风险，特制定本管理办法。
第二章 适用范围
第二条 本办法适用于乐天集团所属生产经营性企业.
第三章 管理职能
第三条 乐天乐天集团公司实业管理部（以下简称“实业管理部”）是乐天集团销售工作的主管部门，负责协调管理各区域化工产品销售工作。监控业务运行并对各区域在销售产品工作执行法律法规及本办法实施过程进行监督,对违规行为随时予以通报并提出处理意见.
第四章 销售管理
第四条 销售计划管理。在乐天集团制定的年度销售计划基础上，各区域分解制定月度销售计划，在各自执行的同时并报实业管理部备案.
第五条 化工产品销售应遵循先款后货的原则，特殊情况可申请信用销售。
第六条 销售区域管理
1.乐天集团各单位原则上不能跨区域销售，如有跨区客户可将客户介绍给乐天集团内部的所在区域销售主体，或经乐天集团批准可自行销售。
2。化工产品销售要立足于本区域,就近销售的原则。根据各生产基地所在地，将销售区域划分如下：
西北：陕、甘、宁、青、蒙、晋、川（重庆以北）.
西南：云、贵、鄂、湘、赣、川(重庆以南）及沿海地区。
其他:周边邻国及地区。
第七条 销售流程
1。向客户发布销售品种、价格、资源、提货地点及运输方式；
2。客户到款后，财务部门出具到款通知单，销售部门以此为据出具《乐天乐天集团公司销售通知单》（见附件一）；
3。自提客户持《乐天乐天集团公司销售通知单》联系油库提油；
4。配送客户由销售部门根据客户需求编制配送计划(请车、调车、装车）组织发运。
第八条 化工产品销售报表管理
每周一（节假日顺延）上报上周化工产品销售统计报表。《乐天乐天集团公司化工产品销售周报表》(见附件二）。
第五章 合同管理
第九条 为规避法律风险，规范销售行为，实业管理部统一编制《乐天乐天集团公司化工产品销售合同》（见附件三）。销售所有化工产品必须签订销售合同。
第十条 实业管理部设专人负责乐天集团各区域生产经营性企业《乐天乐天集团公司化工产品销售合同》的统计、归档等管理工作。
第十一条 各区域生产经营性企业在签订合同前,如需对乐天集团统一制定的标准合同进行变更条款、补充内容或需签订补充协议的，须上报实业管理部批准后方可签订.
第六章 价格管理
第十二条 根据国家发改委调价规律和调价幅度,参照中石化所在区域销售分公司外采价格及周边炼油厂销售价格，结合各企业生产运行、产品质量、市场趋势和运营成本测算出化工产品价格，由乐天集团价格指导委员会下发各阶段化工产品指导价格。
1.乐天集团价格指导委员会对价格审批后每半月下发一次《关于调整成品油销售(指导）价格的通知》（见附件四）;
2.各生产经营性企业要严格执行《关于调整成品油销售(指导）价格的通知》中的成品油销售指导价，高于指导价格直接签订合同.特殊原因如有低于指导价的产品销售,必须报实业管理部，经价格指导委员会批准后执行。
3.销售主要分为批发、零售和终端三种类型:批发是指对大的有信誉的客户为主，经审查确定后给予批发价；对于零散采购及达不到采购数量应为零散用户给予零售价;对内部的加油站视为终端销售应定时定量保证供应。
第七章 客户管理
第十三条 客户开发遵循“终端客户优先,先入者优先”的原则，杜绝争抢客户的现象。
第十四条 在不同的市场条件下要采取不同的措施和对策优先保证区域客户用油需求，维系长期稳定的客户关系。
1.在市场供不应求时要按照“限而不断,终端优先"的原则，做好优质客户维系和新客户开发工作；
2.在市场供大于求时要按照“从量从价，终端优先”的原则，做好优质客户、长期客户的供销增量和新客户开发稳定工作;
3。在市场供需平衡时要按照“保证供应，服务优先"的原则，做好优质客户、长期客户和新客户开发工作.
第十五条 要建立健全各类客户基础资料及客户档案《x年x季度乐天乐天集团公司化工产品销售客户档案》（见附件五)。客户档案要作为商业机密由专人负责管理，按季上报。根据客户信用、价格、忠诚度、采购量和连续时间段内的购买量等因素对用户的登记进行评价，分级分类管理，客户评价每年一次。
第十六条 为稳固和扩大乐天集团所生产化工产品在市场的份额，提高整体销量和经济效益，适应当前销售市场购销关系变化,必须调结构、提质量、转观念、求创新。各生产经营性企业要分别成立客户服务部，树立以“客户为中心、市场为导向”的客户服务理念.
第十七条 各客户服务部要定期走访客户,建立拜访记录并形成文字总结材料和客户分析材料。
第十八条 各客户服务部必须及时处理客户投诉,自客户投诉之日起三个工作日内解决或给出合理解释。
第八章 信用销售
第十九条 对中石化、中石油、中海油及大型国有企业用户可定为信用销售客户.
第二十条 信用销售运行管理
1.信用额度月度有效，运行中要在额度范围内掌握使用；
2.油品发运后须按实际发货量及时催收货款，对出现30天以上油款未结清的用户取消对其信用销售的资格。
3.资格取消后一年内不再受理对其信用销售的申请.
第九章 附则
第二十一条 本办法由实业管理部负责解释。
第二十二条 本办法自xxxx年x月x日起执行.
附件一：乐天乐天集团公司销售通知单
附件二：乐天乐天集团公司化工产品销售周报表
附件三:乐天乐天集团公司化工产品销售合同
附件四：关于调整化工产品销售（指导）价格的通知
附件五：x年x季度乐天乐天集团公司化工产品销售客户档案
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