房地产销售基本知识论述.docx

房地产营销人员入门必修课
︽
房
地
产
销
售
基
本
知
识
︾
急训教程
编 写： 子龙 适用时间：2009——2012年

一、专业术语
1、项目开发各有关单位说明：
生长商：指卖力开发建立房地产项目并筹资建立的房地产公司。
投资商：（指投资组合）：实际向该项目投入资金的单位。
承建商：卖力房地产项目修建施工的单位。
监理单位：整个项目建立历程中卖力监视其质量的单位。
署理商：指卖力项目具体宣传推广及销售筹谋的房地产中介结构。
监控帐户：用于监视生长商售房款的银行帐户。作用是包管售房款全部用于该项目生长。 （监控帐户在预售证下方）。
设计院：卖力对项目地块进行整体筹划设计的单位，针对项目土地形状结合周边情况，而 作出物业类型、户型间格、单位朝向、面积巨细等设计方案。
物业治理公司：卖力项目交付使用后，小区日常各方面运作治理的单位，如保安、清洁、 维修等事情。
银行按揭：以商品房抵押的形式向银行申请贷款，并在划定年限内以月供（连本带息）形 式向银行归还贷款。
律师楼：法则并没有文明划定房产买卖必须经律师楼卖力处置惩罚，但部分生长商及银行为方 便行政运作，均有委托律师楼承办有关签署房地产预售契约、按揭贷款抵押条约及 发出收楼通知书等事情。
2、专业地产术语：
1）房地产：是衡宇和土地的社会经济形态，是衡宇和土地作为一种财产的总称。
2）房地财产：是指从事房地产开发、经营、治理和办事的行业。
3）居住小区技能经济指标：
（1）居住小区总用地：包罗住宅总用地，大众修建设施总用地，门路、  广场用地，庭院、 绿化用地的总和。
（2 ）住宅总用地：指低层、多层、中高层、高层住宅用地面积的总和。
（3）公建总用地：指小区全部大众修建站地总面积之和 行道及停车、回车广场和有铺砌地面的园地面积之和。
（5）庭院、绿化面积：指小区内会合绿化带、小公园、住宅间会合庭院种植花木、草地、假山、 花架、水榭、水池，以及大众运动场合等为小区所有居住人员配合使用的绿化面积之总和。
（6）总修建面积（㎡）：指小区内住宅、公建总和。
（7）修建密度：  小区内全部修建的基地面积之和（㎡）/小区内总占地面积（㎡）
（8）修建容积率：  小区内总修建面积之和（㎡） /小区总占地面积 （㎡）*100%
3、单体住宅修建设计技能经济指标名词解释：
（1）修建面积：指修建物各层展开面积之总和。每层修建面积按修建物勒脚以上外围水平截面面 积盘算。
（2）修建面积由使用面积、帮助面积和结构面积三部分组成。
（3）使用面积：是指修建物各层平面中直接为生产或生活使用的净面积的总和。
（4）帮助面积：是指修建物各层平面中的楼梯、走道所占净面积的总和。
（5）结构面积：是指修建物各层中外墙、内墙、隔断墙、垃圾道、通风道、烟囱（均包罗管道面 积）等所占面积的总和。
4、物业种类术语：
商品房：有正当产权，购置后，能领取《国有土地使用证》（93年以前）及《衡宇所有权证》（ 3年以前）或《房地产证》的住宅，业主有自由依法买卖转让、租赁权利。
集资房：指都市郊区的农民集资利用宅基地或自留用地建立的住宅（集资房是不需要交地价的， 大部分是违法用地，少数经市有关部分批准）。
安居房：政府为解决中低收入职工住房而建立的普通住宅，其建立用地通过行政划拨，住宅以成 本价出售。购房人士需切合收入限制，一般通过登记摇珠方法出售。
宅基地、自留山、自留地：指农村团体经济组织拨给村民制作住宅的用地（原意是作为村民自用）。 自留山和自留地是农村团体经济组织分派给村民恒久使用的土地，主要用作农、林、牧、 渔业等生产。

住 宅：主要作为居住用途的物业，每单位设有独立厅、房、橱、厕等房间，并设有独立水、电、
煤气表及电话、电视线路。
写字楼：主要作为办公用途的物业，一般设有中央空调，智能通讯设备（光纤网络、越洋视像会 议等），每单位可提供多条电话线路及每层接纳大众卫生间及茶水间。
厂 房：主要作为生产用途的物业，大厦结构与住宅及写字楼存在一定差别，如承重负荷量、电 力供给量及交通运输等方面。
临街铺：作为营商用途的物业，并设有独立橱窗及门户直接连接街道，一般同时拥有阁楼及独立 卫生间。
商场铺：在大型修建物内分间多个独立营商空间的物业，由于商铺吸引人流量是以自身内部为主 题特色，与自然街道的临街铺截然差别，故商场多设有大型休憩、抚玩景致及宽敞空间 等配套。
高 层：安装有电梯，配套完善，带有会所、保安严密的楼（楼高凌驾18层）。
中高层：安装有电梯，裙楼做商铺，塔楼为住宅的楼（楼高不凌驾18层）。
小高层：一般指9至14层高住宅，该楼宇附一部电梯供使用，通常为一梯三伙或一梯四伙间格。
多 层：指7层以下的住宅，该类楼宇不带电梯。（7层以上，包罗7层带电梯。）
别 墅：小区内独立或半独立住宅的一幢二层以上的住宅。
复 式：上下两层相连的单位，其中包罗中空复式及密封复式。
只身公寓：也称酒店式治理办事的住宅，如送餐、洗烫衣服、中央空调及设有商务中心等酒店功 能设施。一般面积介于40—80平方米，单位漫衍为长方形，即两边为住宅，中间设 通道模式（只有单面采光）；另室内附设独立洗手间及厨房（尤以开放式厨房为主）， 房间漫衍以一至三间不等。
现 楼：已交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住，称之为现楼。
准现楼：已经平顶，正在搞装修，即将交付使用的楼。
楼花（期楼）：处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。
C B D：都市中央商务区。
 C L D：中央生活区。
5、修建结构简介：
地下室/负层：指地面以下地基以上的修建层，一般用作停车场或商场。
正负零零/+00：指项目修建进度已到达地面水平，通常完成负层后就到+00。
裙 楼：从地面一直到尺度层或平台花圃的修建层，一般由首层至四层或以上不等多用作商场、 会所或其他配套设施。
排挤层：指由地面至尺度层或裙楼顶至尺度层间，以柱梁承托尺度层修建物的空间，一般用作绿 化或会所用途。
奠 基：指土地实际开始施工阶段，一般皆举行奠定仪式以示隆重及标记项目正式破土动工兴建。
封 顶：指项目已完成最顶层的结构工程。
三通一平：指土地土地已进行通水、电、路工程及已进行土地平整。
七通一平：指通水、电、路、煤、渠、电信、有线电视及已进行土地平整。
土建本钱：按普通粗装修商品房土建成天职类，9层以下无电梯（多层）约￥1000~1100元/㎡； 9至15层带电梯（小高层）约￥1500元/㎡；20层左右电梯高层约￥1700元/㎡。
框架结构：由钢筋混凝土柱子、梁及楼板组成的屋子。因未砌墙时象个框架，所以叫框架结构。 这种衡宇的墙壁只起围护或隔断作用，可以拆改，但不能在楼板中随意加一幅砖间墙， 因会削弱抗震能力。
剪力墙：因高层修建物高，故着重设防的是刮强风或地动产生的横向推力。横向推力会产生剪力， 反抗剪力的墙称剪力墙。剪力墙是钢筋混凝土捣制成的，内含双层钢筋网，而剪力墙上 的门窗洞是设计时按力学要求定好的，洞口四周均设钢筋加固，故剪力墙建成后是不能 拆除。
混淆结构：指砖墙及钢筋混凝土楼板组成的衡宇，墙壁是承重构件，故不可随便拆移，不然有垮 下来的危险。
楼板（楼层厚度）：多层一般为8—10厘米，高层在10厘米以上。
外 墙：大厦或住宅外面墙体称之为外墙。
内 墙：单位里面的隔断墙体。
楼 高：地面到楼顶的高度，一般室内为净高。
交楼（交代）：经过质量验收的单位，收楼尺度为客人领取钥匙的日期。
套 房：通常指带有洗手间的房间，而较大套房还包罗有书房及衣帽间。
毛坯 房：交楼时单位内没有任何装修，只留有线路及排水位的衡宇（其中部分有墙板隔断，如 区分厅及睡房用途；另外亦有全无隔断）。
装修尺度：由生长商向买家允许交楼时附送的室内（外）装修内容。一般分为豪华装修、一级一 类、一级二类装修。（外墙，内墙，地面，厨厕，窗，电路）
长条形设计：指楼宇整体设计呈长方形形状，即单位漫衍于两旁，中间留有走廊作通道。这设计 多用于早期多层大厦及公寓，缺点在于存有黑厅、黑厕及通风不敷情况。
井形设计：传统一梯八户高层大厦设计，即楼宇呈“井”形状。其利益在于室内隔断四正，摆放 家具方便；惟缺点为空间过于单调，部分单位走廊长及采光面略嫌不敷，并且存在楼望 楼情况。
钻 石形：其利益在于采光面足，客饭厅漫衍明显及每个房间均享有辽阔视野；而缺点则 是角位较多，加深摆放家私难度。
品 字形：指一梯三伙，单位设计呈“品”字漫衍。其利益在于户户三面单边，采光面及通风充 足，缺点则普遍为大面积单位，且容积率难以用尽。
弧形设计：若项目土地正对优美景观，如海景及湖景等，为使大部分单位能欣赏美景，故设计上 将多个单位同时朝向一面，藉此增加单位代价，其缺点为施工难度加大，而单位内亦无 可制止地令部分面积不能有效利用。
跃式设计：指单位内部分空间较地面升高，以制造出清晰各空间区使用功效及彰显豪华气派感觉。
飘 楼；指楼房向外飘出，地面无支柱的楼层，修建面积按其水平投影盘算。
飘 台：若外飘、称飘阳台，修建面积按其水平投影面积的一半盘算，
窗 台：指单位内面积部分向外飘出，藉此增强采光效果，根本上只可作为摆放杂物或装饰用 途。一般离地面约30或70厘米。
曲尺窗：指窗面积部分是“L”形，以便增强采光及视野效果，到达拥有180度景观。
建基面积：即修建基地面积，指修建物的首层外墙勒脚线以上外围水平投影的占地面积。
用地面积：指产权人使用土地的范畴，包罗其地上修建物、天井、庭院、通道等占地面积的总和。
共用地面积：指两个或以上产权人配合占有使用的不能支解的土地范畴。
技能 层：指修建物的自然层内，用作水、电、卫生等设备安装的局部条理。
骑 楼：指建在马路旁，底层是人行道的楼房一部分。
飘 檐：指衡宇向外飘出的屋檐、雨蓬。
天平 台：指修建物顶有维护结构而无上盖的平台。
智能化设备：指修建物或小区内是以盘算机操纵及治理。其运作模式是在大厦施工时预先铺砌综 合布线系统全面操纵。包罗宁静防盗系统、节能系统、设备自控系统及物业治理系统等。 如接纳电子水表、电子电表、电子煤气表，有小区物业治理中心智能物业治理系统定期 对住户进行自动抄表=打印，将三表数据 综合布线系统收集，传送到自来水公司、供电 局、煤气公司等，并通过智能物业治理系统内的银行结算系统完成收费缴纳，免却住户 交付种种繁杂用度麻烦。
6、物业面积及技能指标说明：
修建面积：即实用面积加分摊面积，房间内空面积与大众修建分摊面积、配合墙分摊面积、阳台面积之和（外飘阳台折半计，不外飘合计）。
实用面积：根本指单位内所占面积，但这是从外墙开始盘算，若墙壁连着其他单位，则从这幅墙中间开始盘算。
使用面积（净空/内垄面积）：除砖墙外，实际室内可以使用到的面积。
分摊面积：大众场合（如楼梯、大堂、升降机等）及大众设施（如供电房）所占的面积，是按一定的比例分派给每户住户的。
实用率：实用面积÷修建面积（高层一般为80%，多层一般为90%）。
使用率：使用面积÷修建面积（一般不消同客人盘算）。
小区筹划：整个项目总体范围。其中包罗修建范围、大众设施等。
小区配套：整个项目的大众设施配套。
容积率：整个项目总修建面积与占地面积的比率。如项目总修建面积为10万平方米，占地面积为5万平方米，则容积率为2。
笼罩率：此为修建物的某一层面积与土地面积的比率。如某大厦每层2万平方米，土地面积为35000平方米，则笼罩率为57.1%。而笼罩率与容积率的限制是有相互干系的。
修建密度：指修建物的投影面积占整个小区用地的比例。

住宅类型        一类小区        二类小区        三类小区
低层                50%       
多层        30%        35%        40%
中高层        25%        28%        30%
高层                22%        25%
小区分类：一类：市政公用设施齐备，结构完整，情况良好。
          二类：市政公用设施齐备，结构完整，情况良好。
          三类：市政公用设施齐备，结构不完整，情况一般，或住宅与产业或其他用地混淆交织使用。
楼距（间距）：指修建物之间南北向和工具向的距离。
住宅类别        层数        南北向住宅间距        工具向住宅间距
一类小区        低层        1.0H        4M
        多层、中高层      2.0H        4M
        低层        1.0H        4M
二类小区        多层、中层        2.0H        6M
        高层        30M+0.3（H-30）        15M
三类小区        多层、中高层        0.8H        6M
        高层        +0.2（H-30）        15M
注：H代表楼高，如“1.0H”则代表1倍楼高。
绿化：小区内绿化包罗大众绿地、宅旁绿地、庭院绿地、公建配套隶属绿地和门路绿地等。一类小区绿化率不得小于45%；二类小区绿化率不得小于30%；三类小区绿化率不宜小于25%。

二、修建入与客户常见提问解答
1.商品房的结构
　售房的楼书常见用语，衡宇架构可分为砖混结构、砖木结构和钢筋混凝土结构。
2商品房的使用率
商品房的使用率：是指衡宇的使用面积与修建面积的比例。
3.水景商品房
　　水景商品房：是指依水而建的衡宇。
4.微利房 　　
　　微利房即廉价房，指的是房地产开发商修建的用于公然向社会让利出售获取自由微利的普通商品房。
5.现房
　　现房是指通过竣工验收，可以交付使用，并取得房地产权证的衡宇。开发商完成衡宇全部修建工程、配套工程，使衡宇具备正常使用功效，还要通过修建工程质量验收、筹划竣工验收、环卫环保验收、消防验收，取得新建住宅交付使用许可证，才气到房地产治理部分进行房地产初始登记。购置现房签订的是衡宇买卖条约，购房人可以立即治理产权登记手续，取得产权证。
6.阳台修建面积
　　指套内阳台的修建面积，按国度《修建面积盘算规矩》，关闭式阳台，按其水平投影面积盘算修建面积；凹阳台、挑阳台按其水平投影面积的一半盘算修建面积。
7.跃层式住宅
　 跃层式住宅是近年来推广的一种新颖的住宅修建形式。在东南沿海的广东、福建的一些开放都市建立较多。这类住宅的特点是住宅占有上下两层楼南，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房、及其它帮助用房可以分层部署，上下层之间的交通不通过大众楼梯而接纳户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有较大的采光面，通风较好，户内居住面积和帮助面积较大，结构紧凑，功效明确，相互滋扰较小。这类住宅的内部空间因为是借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，颇受外洋侨胞和港澳台胞的接待，在南方都市建立、买卖较多，近年来在北方都市的一些高级住宅设计中，也开始得到推广。
8、什么是商品房预售？
答：商品房预售，是指房地产开发企业将正在建立中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金大概房价款的行为。
9、《房地产预售许可证》包罗哪些内容？
答：《房地产预售许可证》包罗下列内容：（一）预售许可证编号；（二）生长商名称；（三）项目名称；（四）项目坐落所在；（五）土地使用权出让条约书号、地块编号；（六）《房地产证》编号、栋数；（七）批准预售的修建面积，其中包罗的种种修建面积和套数、间数；（八）发证构造、有效期；（九）附注内容等。
10、当商品房到达何种形象进度时，才可以治理预售许可证？
答：七层以下的到达主体工程封顶；七层以上的，主体工程须建到工程预算投资总额的三分之二以上层数。
11、商品房预售需要具备哪些条件？
答：商品房预售需具备以下条件：（一）预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照；（二）凭据土地治理部分有关划定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书；（三）持有建立工程筹划许可证和建立工程施工许可证，并已治理建立工程质量和宁静监视手续；（四）已确定施工进度和竣工交付使用时间；（五）七层以下的到达主体工程封顶；七层以上的，主体工程须建到工程预算投资总额的三分之二以上层数；（六）已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用账户；（七）执法、法则划定的其他条件。
12、什么是商品房现售？
答：商品房现售，是指房地产开发企业将竣工验收及格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。
13、房地产现售需要具备哪些条件？
答：(一)现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；(二)取得土地使用权证书大概使用土地的批准文件；(三)持有建立工程筹划许可证和施工许可证；(四)已通过竣工验收；(五)拆迁安顿已经落实；(六)供水、供电、供热、燃气、通讯等配套底子设施具备交付使用条件，其他配套底子设施和大众设施具备交付使用条件大概已确定施工进度和交付日期；(七)物业治理方案已经落实。
14、什么情况下，开发商不得刊登房地产告白？
答：凡下列情况之一的房地产，房地产开发企业不得刊登告白，告白公布者不得公布其告白：（一）未取得商品房预售许可证的预售商品房；（二）在未依法取得国有土地使用权的土地上开发建立的衡宇；（三）违章建立的衡宇；（四）司法构造和行政构造依法裁定、决定查封大概以其他形式限制房地产权利的衡宇；（五）权属有争议的衡宇；（六）执法、法则划定禁止不得出售的其他衡宇。
15、开发商公布房地产告白时，应向告白经营与公布单位提交哪些质料？
答：房地产开发企业或受其委托的单位刊登房地产销售告白，应向告白经营与公布单位提交下列质料的复印件，并出示原件：（一）营业执照；（二）《房地产开发企业资质证书》；（三）预售的，应提交《房地产预售许可证》。现售的，应提交《房地产证》。
16、房地产销售告白应当包罗哪些内容？
答：房地产开发企业的房地产销售告白应当包罗下列内容：（一）楼宇所在、竣工交付时间、售价等；（二）预售的，应有《房地产开发企业资质证书》证号、《房地产预售许可证》证号；（三）现售的，应有《房地产开发企业资质证书》证号、《房地产证》证号。
17、在房地产告白中，不得包罗哪些内容？
答：房地产告白不得含有风水、占卜等封建迷信内容，对项目情况进行的说明，不得有悖社会良好民俗。预售商品房告白中不得出现融资或变相融资的内容，不得含有升值大概投资回报的允许；不得出现返本销售或变相返本销售的内容；不得出现售后包租或变相售后包租的内容。
18、对售楼告白及资料内容有哪些具体划定？
答：预售商品房告白中以参照物体现项目位置的，应以从该项目到达参照物的现有交通干道的实际距离体现，不得以所需时间、车程等来体现距离。项目坐落位置、示意图，应认真实、准确，比例恰当。售楼资料上明示的衡宇装修尺度、质料、设备、竣工交付使用时间等应认真实、准确、清楚。
19、对未取得《商品房预售许可证》而刊登房地产告白的，开发商应负担什么责任？
答：对未取得商品房预售许可证而以“内部认购”、“内部认订”、“内部登记”等要领刊登告白的，建立、房管和工商部分要增强查抄监视，实时查处。
20、在刊登房地产告白时，对告白所体现的代价有什么划定？
答：房地产告白对代价有体现的，应当清楚体现为实际的销售代价，明示代价的有效期限。预售商品房按套(单位)出售的，代价以套内面积盘算；整栋出售的，以该栋衡宇修建面积盘算房价。销售已建成的商品房以及二、三级市场的种种衡宇生意业务，告白中要注明生意业务总价。
21、生长商公布虚假房地产告白时，应负担什么责任？
答：对违规公布房地产告白及公布的房地产告白失实、虚假的开发企业和告白经营者、公布者，建立、房管部分可责令其限期纠正，逾期不纠正的可通过新闻媒体曝光，赐与停止审批新的商品房预售项目、低落资质品级等处罚。工商部分可责令告白公布者停止公布，并依照有关划定赐与处罚。
22、对房地产告白中所允许的内容，购房人是否有权要求在购房条约中约定？
答：房地产开发企业、房地产中介办事机构公布的商品房销售告白和宣传资料所明示的事项，当事人应当在商品房买卖条约中约定。
23、对房地产告白中的种种排名、嘉奖等内容，有哪些划定？
答：预售商品房告白中出现种种评奖、排名、国度或省示范工程等称呼的，必须切合国度有关执法、法则的划定，并明示评奖构造、嘉奖种类、有效年份。对列入实施筹划但未经验收得到嘉奖称呼的，不得使用该称呼。
24、生长商销售商品房有哪些方法？
答：房地产开发企业可以自行销售商品房，也可以委托房地产中介办事机构销售商品房。
25、生长商不得接纳哪些方法销售商品房？
答：房地产开发企业不得接纳返本销售大概变相返本销售的方法销售商品房；不得接纳售后包租大概变相售后包租的方法销售未竣工商品房。商品住宅按套销售，不得支解拆零销售。
26、销售署理委托书包罗哪些内容？
答：由委托人出具给署理人的委托书应当载明委托期限、委托权限以及委托人和被委托人的权利、义务。
27、在生长商处购房时，生长商应当明示那些事项？
答：（一）开发资质和营业执照；（二）商品房预售许可证及经批准销售的平面图、立面图；（三）项目开发进度和竣工交付使用时间；（四）项目及其配套设施的平面示意图；（五）商品房的结构类型、户型、装修尺度；大众和公用修建面积的分摊要领；（六）预售商品房的代价和付款步伐；（七）商品房预售的专用账户；（八）物业治理事项；（九）执法、法则划定的其他事项。
在订立商品房买卖条约之前，房地产开发企业还应当向买受人明示《商品房销售治理步伐》和《商品房买卖条约示范文本》；预售商品房的，还必须明示《都市商品房预售治理步伐》。
28、生长商应当提供哪些文件以供买方查阅、复印或摘抄？
答卖方应向买方提供查阅、复印、摘抄以下文件的便利：（一）卖方与本地筹划与领土资源局签订的深地合字（ ） 号《土地使用权出让条约书》及 号增补协议大概《房地产证》；（二）《房地产预售许可证》、《建立工程筹划许可证》及《施工许可证》；（三）主管部分批准的总平面图、立面图、楼层平面图、分户平面图及衡宇面积测绘陈诉。
29、对已预售的商品房，生长商是否可以设定他项权？
答：已预售的商品房项目竣工验收及格交付使用前，预售人不得用该商品房项目及其土地使用权设定他项权。违反此划定，用已预售的商品房项目及其土地使用权设定他项权的，其设定无效。由此造成损失的，由预售人负担。
30、对已预售的房地产，生长商是否可以抵押该房地产？
答：房地产开发商不得抵押已预售的房地产。
31、购房预定款性质的用度可以退还吗？
答：不切合商品房销售条件的，房地产开发企业不得销售商品房，不得向买受人收取任何预订款性质的用度。
切合商品房销售条件的，房地产开发企业在订立商品房买卖条约之前向买受人收取预订款性质用度的，订立商品房买卖条约时，所收用度应当抵作房价款；当事人未能订立商品房买卖条约的，房地产开发企业应当向买受人返还所收用度；当事人之间另有约定的，从其约定。
32、在什么情况下，房地产开发项目可以交付使用？
答：房地产开发项目竣工，经验收及格后，方可交付使用；未经验收大概验收不及格的，不得交付使用。
房地产开发项目完工后，房地产开发企业应当提请筹划、消防、环保、质量技能监视、城建档案、燃气和民房等有关主管部分进行专项验收，并按专项验收部分提出的意见整改完毕，取得及格证明文件或准许使用文件，并组织设计、施工和监理等单位进行竣工验收。
33、在交付时，与样板房不一致时该如那边置惩罚？
答：房地产开发企业销售商品房时设置样板房的，应当说明实际交付的商品房质量、设备及装修与样板房是否一致；未作说明的，实际交付的商品房应当与样板房一致，不一致的，按条约违约处置惩罚。
34、未经验收或验收不及格就交付使用的，开发商该负担什么责任？
答：房地产开发企业将未组织竣工验收、验收不及格大概对不及格按及格验收的商品房擅自交付使用的，凭据《建立工程质量治理条例》的划定处罚。
35、在衡宇交付时，生长商应提交哪些文件？
答：在衡宇交付时，房地产开发企业应当凭据《商品住宅实行质量包管书和住宅使用说明书制度的划定》，向买受人提供《住宅质量包管书》、《住宅使用说明书》。
36、在衡宇交付使用后，在质量保修方面有哪些划定？
答：房地产开发企业应当对所售商品房负担质量保修责任。当事人应当在条约中就保修范畴、保修期限、保修责任等内容做出约定。保修期从交付之日起盘算。
商品住宅的保修期限不得低于建立工程承包单位向建立单位出具的质量保修书约定保修期的存续期；存续期少于《商品住宅实行质量包管书和住宅使用说明书制度的划定》（以下简称《划定》）中确定的最低保修期限的，保修期不得低于《划定》中确定的最低保修期限。非住宅商品房的保修期限不得低于建立工程承包单位向建立单位出具的质量保修书约定保修期的存续期。
在保修期限内产生的属于保修范畴的质量问题，房地产开发企业应当履行保修义务，并对造成的损失负担赔偿责任。因不可抗力大概使用不妥造成的损坏，房地产开发企业不负担责任。
37、商品房延期交付的，转让人应当负担什么责任？
答：因转让人的不对，不能按约定的时间交付房地产的，转让人应当支付违约金。违约金数额在房地产买卖条约中有约定的，从条约约定；未约定的，为延期交付房地产期间的指导租金。造成受让人损失的，转让人除支付违约金外，还应当负赔偿责任。
转让人凌驾房地产买卖条约约定时间九十日仍不交付房地产的，受让人有权解除条约，但转让人与受让人另有约定的除外。
38、购置预售商品房后，生长商是否可以将开发项目转让？
答：预售人将已预售的商品房项目转让给其他房地产开发企业开发建立时，应当经拥有已预售商品房修建面积的三分之二以上的预购人同意，并经主管部分批准。
39、转让预售房地产项目的，受让人应当具备什么条件？
答：受让人应当是依法创建并切合资质品级要求的房地产开发经营企业。
40、转让预售房地产项目的，受让方享有什么权利和应负担什么义务？
答：转让预售房地产项目的，受让方应当享有原预售人享有的权利，并负担原预售人对预购人所负担的义务。
41、在项目转让期间，对预售商品房有哪些划定？
答：受让方与预售人签订项目转让条约之日起三十日内，受让方应当到原发证构造变动商品房预售许可证。
预售人自签订项目转让条约之日起，应当停止预售商品房；受让方未换商品房预售许可证的，不得预售商品房。
42、生长商能否为买方更名？
答：凭据本地的划定，禁止房地产企业擅自变动已生效房地产买卖条约中的受让人姓名（名称）。
43、大众开放空间可以出售或转让吗？
答：大众开放空间是指在建立用地范畴内，修建物内部或外部开辟出的全天开放供民众使用的室内修建空间或室外园地空间，如大众绿地、停车场等。大众开放空间不可出售或转让。
44、转让项目需切合哪些条件？
答：属于房地产开发项目的在建工程的转让需切合下列条件：（一）土地使用权已经依法登记，取得房地产权利证书；（二）取得修建许可证和开工许可证；（三）除付清地价款外，投入开发建立的资金已到达工程款预算投资总额的25%以上，并经注册管帐师验资；（四）土地使用权未抵押、查封。

三、客户分类及应对要领
1、商品房或二手房的买卖业务而言，通常客户的购置行为具有以下的配合的心理特征：
1）求实用（使用代价、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔
音、隔热等）
2）低价位（购房者最体贴的问题之一）
3）求方便（衡宇的使用历程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线
电视、交通、配套的商业设施的等）
4）求新颖、美观（主要就是衡宇的修建气势派头、与生活相关的区域情况、景观等）
5）追求修建的文化品位
6）求保值、增值
7）投机、投资赢利
2、抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售计谋，我们便打开了销售行为的第一
道门。由于人的能力、气质和性格的差别，消费者出现出各自的本性特征。我们把这些特征分别为12种类型。
1）从容不迫型
　　这种购房者严肃冷静，遇事冷静，不易为外界事物和告白宣传所影响，他们对销售人员的发起认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购置决定。从容不迫型的购房者对付第一印象恶劣的销售人员绝不会赐与第二次晤面时机，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产物特点着手，谨慎地应用层层推进引导的步伐，多方阐发、比力、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期得到对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售发起只有经过对方理智的阐发思考，才有被购房者担当的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服解说，销售是不会乐成的。
2）优柔寡断型
　　这类购房者的一般体现是：对是否购置某一楼盘犹豫不决，纵然决定购置，但对付位置、售价、户型、修建气势派头、物业治理、企业品牌等又重复比力，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对付这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后凭据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。比及对方确已产生购置欲望后，销售人员不妨接纳直接行动，促使对方作出决定。好比说：“好吧，现在交款吧！”
3）自我吹捧型
　　此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己博古通今，放言高论，不愿担当他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且体现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的发起。
4）豪迈爽性型
　　这类购房者多数乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事爽性豪迈，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易情感用事，有时会轻率马虎。和这类购房者来往，销售人员必须掌握火候，使对方明白攀亲结交胜于买卖，介绍时洁净利落，简明扼要讲清你的销售发起，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会爽性爽快赐与复兴。
5）喋喋不休型
　　这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易担当别人的看法。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但经常离题万里，销售人员如不实时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售发起而展开。当购房者情绪鼓动，放言高论时要赐与公道的时间，切不可在购房者谈兴热潮时贸然制止，不然会使对方产生怨恨，愈想火急地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方担当你的发起为止。
6）缄默沉静寡言型
　　这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反响冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感觉和评价如何，外人难以臆测。一般来说，缄默沉静寡言型的购房者比力理智，情感不易冲动，销售人员应该制止讲得太多，尽量使对方有发言的时机和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方法劝说购房者，详细说明楼盘的代价和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方阐发思考、判断比力，增强购房者的购置信心，引起对方购置欲望。有时购房者淹没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就缄口不理。看待这种购房者，销售人员要体现出老实和稳重，特别注意谈话的态度、方法和心情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和掌握对方的心理状态，才气确保双方面谈历程不致冷淡和中断破裂。
7）吹毛求疵型
　　这类购房者猜疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不敷，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多数不易担当他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢劈面与销售人员辩说一番。与这类客户打交道时，销售员要接纳迂回战术，先与他比武几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，冒充战败而退下阵来，心服口服地宣称对方卓识，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰妙手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，颁发他的意见和看法。
8）虚情冒充型
　　这类购房者大部分在外貌上十分平和友善，接待销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购置缺少诚意。如果销售人员明确提出购置事宜，对方或顾左右而言他，大概装隆作哑，不做具体体现。应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部分认可的判定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至猜疑到产物的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易允许对方的这种太过要求，不然会进一步动摇他的购置决心和购置欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感触购置于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服事情，只要有1%的乐成希望，就要投入100%的努力。
9）冷淡狂妄型
　　此类购房者多数自豪自视，不通情理，轻视别人，不善与他人来往。这类购房者的最大特征就是具有对峙到底的精神，比力顽固，他们不易担当别人的发起，但一旦创建起业务干系，则能够连续较长时间。由于这种类型的购房者本性严肃而灵活不敷，对销售商品和生意业务条件会逐项查抄审阅，商谈时需要耗费较长时间，销售人员在靠近他们时最好先由熟人介绍。对这种购房者，有时候销售人员用尽种种宣传本领之后，所得到的依然是一副冷淡、狂妄的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售