销售案场执行管理手册全册.doc

河北隆通房地产开发有限公司

销售案场执行管理手册
——河北隆通营销部

项目名称： 威县财富中心-大都汇
编制日期：2012.04.01
编制人员：孟博闻

河北隆通地产销售案场，在销售工作中应严格按照本《销售案场执行管理手册》进行销售执行工作。
《销售案场执行管理手册》以“标准统一化的案场，规范流程化的操作、全面细致化的服务”为宗旨而制订，以目标任务为导向、项目执行为着手，建立、培养一支能级全面、业务过硬的高素质的销售队伍，为企业创造价值，为项目赢得口碑。
公司项目销售案场全体人员应以严谨规范的销售流程，为客户提供全面细致的专业服务，通过统一标准的案场硬件配置，科学、合理的高效管理和考评，体现河北隆通房地产开发有限公司良好的企业形象和专业的服务技能，提高案场销售执行力，加强企业综合竞争力。

营销管理部组织构架

营销总监

客服兼销售副经理
策划经理
销售经理

客服
助
理
客服助
理
销售助理

客服助理

销售助理

客服助理
策划专员
销售主管 B
销售主管 A

（ ）
（ ）

销售代表
销售代表

河北隆通房地产开发有限公司
第一篇：案场形象篇

一、案场标准配置要求
类型
序号
品名
数量
要求
备注
案场必配物品
1
电脑
4台基础电脑　　　及1台服务器
内外联网（ADSL）
日常文件全部存于销售助理电脑，D盘为专用文件夹
2
电话
若干
型号、颜色统一
/
3
传真机
1部
/
置于经理办公室内
4
复印机
1台
/
置于经理办公室内
5
指纹考勤机
1部
/
/
6
饮水机
1台
/
/
7
公告板
1块
公布下发通知文件、排班表、业绩榜等
对内公布，悬挂于经理办公室内
8
音响系统
1套
根据不同销售阶段播放背景音乐
装修售楼处时一并完成
9
更衣柜
若干
式样、颜色统一
用于销售人员更衣使用
10
文件柜
若干
式样、颜色统一
各类文件按规定归档
11
洽谈桌椅
若干
式样、颜色统一，桌上物品摆放统一

12
售楼处平面指示图
1块
挂置进门处的墙面上
装修售楼处时一并做好
13
指示牌
若干
咨询区、洽谈区、签约区、收银处等
置放于相应区域
14
销售道具
若干
所有支持销售的模型、看板、海报、楼书等
放置合理
15
POS机
1部
/
财务部门
16
保险箱
1个
/
财务部门
17
办公用品
若干
根据案场配备人员数量，文件夹、文件架、印泥、水笔、计算机、打孔机等

18
Sales Kit
若干
根据案场配备人员数量，销售讲义、指南针、手电筒、卷尺等

19
模型
若干

售楼处建设时一并完成
20
雨伞架
1排

雨天使用

案场标准配置要求
1、案场配置应全面齐全；
2、电脑的销售系统安装及功能区分：
3、后台电脑：管理功能（销控、调价、优惠申请、退定退房电脑操作等）；营业报表、数据分析等各类报表查询及数据导出、处理、分析；
4、各案场销售助理做好案场配置硬件物品的记录、存档。

二、案场环境要求
序号
项目
要求
说明
1
地面
清洁，无纸屑，无污渍
售楼处所有区域的地面、地毯
2
桌椅
清洁，无污渍，排列有序，使用完桌椅及时归位
所有区域的桌面及座椅
3
物件摆放
物品（包括销售道具）摆放统一，使用完及时归位
所有可放置的物件（楼书、预售合同、复印机、纸张、存档文件、安全帽、饮水机、饮水桶、烟缸、纸杯、衣服等）
4
公告栏
陈列合理，排列有序，不张贴与工作无关的内容
公司及部门下发的公文、通讯录、排班表、销售业绩榜等
5
样板房
入口处放置鞋套，室内物品无灰尘，明示标牌整洁、齐全
/
6
照明器材
无灰法，清洁明亮，若有损坏及时报修
低值易耗品案场可备份，损坏后应及时更换或报修
7
背景音乐
选择恰当，音量适宜
禁止播放流行歌曲
8
私人物品
严禁摆放于接待区、销控区、洽谈区等公众场合
/

三、人员形象、素质要求
1、着装要求：
公司为每位员工配置1套工作制服，男士为西服1件，西褲1条，衬衫2件，领带1条；女性为西服1件，西裤1条，短裙1条，衬衫2件。为规范员工着装，特制定以下标准，案场可按实际情况选择其中任一标准穿着，同一案场的所有人员着装标准必须统一。
1)所有案场人员必须统一佩戴公司司徽及工号牌（工号、中文姓名及职务）；
2)案场允许穿着开发商指定的服装，但须书面报备综合管理部；
3)个别案场有特殊原因，冬季温度达不到要求的，可在制服内穿着羊毛衫，款式和颜色必须统一，且须书面提交申请；
4)制服保持干净整洁，熨烫平整，不得转借和改变式样，如有污损，应及时清洗或修补；如在穿洗不当或保管不妥，造成制服非正常性破损或遗失，须照价赔偿；
5)公司如有统一活动，须穿着公司统一服装；
6)公司培训期、试用期人员如无工作服的，应根据案场情况穿着适当的职业正装，佩戴公司统一的培训期、试用期标志。
2、仪容仪表要求：
1)销售人员接待客户必须穿着黑色行政皮鞋、深色袜子，不露脚趾和脚跟，女性员工须穿着肉色丝袜，鞋跟不超过5公分，上班时间不得穿着拖鞋或时装拖鞋。
2）案场男性工作人员的衬衫与上衣口袋不装任何物品，男士头发要修剪整齐，并保持干净，长度适中，不染发，面部清洁、不留胡须，指甲要修短并保持整洁；
3）案场女性工作人员发型梳理整齐，长发必须束起，头发不得染过于鲜艳的颜色，面部须化淡妆，不戴夸张的耳饰（以耳钉为宜），不涂夸张的指甲油，且只能戴一枚戒指。

四、服务规范
项目
动作
语言
进门
销售人员于售楼处门口站位，同时面带微笑迎接客户
“您好，欢迎光临大都汇！”
出门
销售人员陪同客户至售楼处门口，面带微笑送别客户
“慢走，谢谢光临，欢迎再次光临！”
微笑
发自内心，贯穿于整个销售过程中
/
礼貌用语
身体保持直立，与客户保持一臂一距，并点头示意，不得说有损公司形象的话
问候语：您好、欢迎参观等
告别语：再见、谢谢您的光临
应答语：不客气、没关系等
道歉语：非常抱歉、对不起等
禁止：方言（除非客户要求）、不礼貌的话和污辱性的语言
站立
平视前方、收腹挺胸、两肩自然下垂，空手时，虎口交叉置于身后，双脚并拢
/
坐姿
轻轻落座和起身，避免椅子发出声响，落座时只坐椅子的1/3至2/3处，不得倚靠椅背；双手平放腿上，两腿自然放平；与客户交谈时，朝向客户，上身微倾，专心倾听，不可东张西望、心不在焉
/
传递物品
走到客户面前，于其保持一臂距离，站定后双手递交，物品正面朝向客人（如递交名片时要有适合的倾斜度）；传递物品时要与客户有目光接触，并保持微笑
xx先生/小姐，请拿好！
走姿
昂首挺胸，目光平视，步履轻盈
/
接听电话
电话铃响三声内马上接起，热情问候，严禁说“喂”
“您好！ XX案场名，请讲”
会议形式
形式多样，与会人员精神饱满
可采用站立式会议，也可采用工间操结合工作会议等多种形式

第二篇　案场工作管理篇

第一部分　业务管理

一、销售流程要求
案场必须严格参照公司的标准业务流程执行，岗位分工明确，责任到人，并以书面报告形式报项目部销售经理审批，经经理通过后，抄送一份至营销部备案后方可执行。营销部在管理中，将以备案的执行流程进行督导。若无事先备案，将以公司标准流程对案场进行考核。
二、案场销售流程
1、售前
1）培训准备：销售经理应组织销售人员进行系统操作培训工作，并保存《培训计划》、《培训内容》、《培训考评记录》，保证每个员工熟练掌握销售流程并能正确操作；
2）产品准备：
①销售经理/销售人员应进行市场调研，形成《市调报告》；对区域竞争楼盘应定人、定时跟踪和分析，为销售策略的制定提供市场依据；
②销售经理/销售人员根据市调报告、项目情况共同制作、组织培训《销售讲义》及《答客问》，所有销售内容须由开发商进行书面确认；
③销售经理制定培训计划、培训内容并组织销售人员进行培训，同时营销部协助销售经理对销售人员进行岗位考核，合格者可正式上岗，不合格者不得上岗并予以警告，由销售经理继续培训及考核，直至考核合格后方可正式上岗，同时由案场将培训和考核记录存档；
3）案场布置：配合策划人员完成现场包装、销售道具、各类销售引导标识等工作，满足销售要求；
4）资料准备：《案场销售工作日志》、相关资料、合同样本、签约须知、档案袋等相关物品；
2、售中（后附）
1）客户接待流程；
2）大定节点流程（可直接进入签约节点流程）；
3）退定（换房）流程；
4）签约节点流程；
5）退房（换房）流程
3、售后（后附）
1）办证流程；
2）交房流程（自备）；
3）售后服务；
4）项目总结
三、标准业务流程
为加强公司业务管理执行力度，规范项目业务流程操作，特制定销售案场各标准执行流程：销售流程总图、客户接待流程、大定节点流程、退定（更名、换房）节点流程、签约节点流程、退房/换房节点流程、办证节点流程。
1、前台接听电话
要求：必须在电话铃响三声内拿起电话接听，并致词“您好！大都汇，请讲”
2、接待站位
要求：1）每次1人（仅供案场参考，可根据实际工作情况自行安排站位人数）；
2）按规范要求，站姿标准，面带微笑；
3）站位时间：15分钟/次。
3、客户接待
蓄水期：经理根据实际情况拟定销售人员接待客户的先后顺序。
销售期：1）正常接待和销售人员根据销售轮排顺序进行管理
2）客户接待规则（后附）
要求：1）客户进门须说：“您好，欢迎光临大都汇”；
2）询问客户是否第一次来或是＊＊（置业顾问姓名）预约过，如客户来过（或预约过），
并能说出前次接待（或预约）人姓名，则直接归还给原置业顾问接待；如客户未来过，
则直接进行接待；
3）递上名片，相互介绍；
4）若不是真正客户（市调或学习人员），也应提供一份资料，作简洁热情的接待。
4、讲解沙盘、介绍产品
要求：1）递上项目的资料，如：楼书、总平图等；
2）带客户至沙盘模型区域，首先介绍项目的区域情况，由外至内，从区域沙盘至社区沙
盘等逐一介绍，但侧重点落在强调本楼盘的整体优势（详见对项目的销售统一说辞）；
3）在介绍过程中与客户产生互动，清楚了解客户的需求。
5、洽谈
要求：1）倒茶寒暄，引导客户在洽谈区域入座；
2）根据客户喜好选择对应的产品进行详细的讲解；
3）了解客户的真正需求及主要问题点，注意与现场同事的交流与配合，让销售经理或主
管知道你所推荐的产品；
4）不是职权范围内的承诺应报经销售经理通过。
6、带看样板房
要求：1）提醒客户注意安全；
2）如需带看工地的路线应事先规划好，嘱咐客户戴好安全帽及其他随身物品；
3）带上户型单片。
7、逼定（SP）
要求：1）确定客户购买意向后，如需销售经理或主管配合的，则事先向销售经理或主管说明客户情况及所需要的帮助；
2）当销售经理或主管前去帮忙时，应介绍双方的身份；
3）再次表明客户的困难点及客户需要达成的目标（如：客户带的定金不足或签约时间有
问题等）。
8、大定、退定、更名、换房、退房、签约流程、特殊事务审批流程。
销 售 流 程 总 图

操作人
流程图
相关文件和表单

销售人员
销售人员
销售人员
销售人员
销售人员
销售经理、开发商确认人
销售人员、银行人员
销售人员
客户接待

退定
选择预售合同
选择定金合同
N
退房
Y
审核、盖章
N
售后服务
办证、贷款
签约
大定
选择房源
介绍产品

《项目楼书》
模型讲解
样板房参观
实地房源踏看
《认购书》
《优惠审批单》
《付款确认单》
《买卖合同》
《付款确认单》
《客户资料档案袋》

注：1、A、B、C、D、E、F详见各节点流程图；
2、签约登记提交之前，必须指定审核人专人负责审核合同并书面记录。

客 户 接 待 流 程（A）

操作人
流程图
相关文件或表单
客户

销售人员

销售人员

销售人员

销售人员

销售人员

销售人员

销售人员
客户进门
不明

致欢迎词、客户信息询问

销售员接待

讲解看板、模型及产品等

带看样板房并讲解

不明
N

跟踪回访
总结原因
是否有订购意向

Y

再次接待

进入大定节点流程
定期信息发送

送客，资料归档

《项目楼书》
销售员名片

销售人员在讲解、介绍途中，利用案场已有的销售道具、自己掌握的产品知识点及相关政策，询问客户的购房动机和偏好，为推荐房源作准备

《销售员工作日志》

注： 1、销售人员在接待客户过程中将客户资料留存；
2、老客户来到案场，无须再在门口等候，由原销售人员接待，原销售人员不在时，由销售经 理安排人员接待；
3、未成交客户销售人员应总结原因并记录，同时定期将楼盘新信息发送给该类客户，定期跟踪维护。

退 定（更名、换房）节 点 流 程（D）

操作人
流程图
相关文件或表单

客户

销售经理、销售人员、
客户

销售经理

销售经理、销售人员

销售人员

销售经理

销售人员

销售人员

销售助理

项目负责人、销售经理
销售平台房源打开
按照实际的退款金额做退款登记
送客
收回定金合同和定金收据
填写退款通知单（B）
否
等待交易中心撤消登记

是
大定流程
房地产备案登记
更名/
换房
退定
销售经理完成内网中退定（更名、换房）申请
客户书面申请报开发商同意
销售员和销售经理与客户进行洽谈
客户提出退定/更名/换房书面申请

《退定申请书》

了解退定的真实意图并告知可能产生的经济损失
《退定（更名、换房）申请表》

《退款流转单》

《退款通知单》

退款类：收回原《定金合同》《定金合同补充协议》加盖作废章，收回原《定金收据》《签约须知》
非退款类：留存客户的《退定申请书》

注：1、退定申请表上必须由购房者本人写明退定理由、愿意承担的定金损失，并签字确认；
2、原认购书上的所有客户均须本人到场，带好身份证，如只有一人到场的，其他购房共有人必须提供委托书；
3、作废《认购书》及客户资料必须交回公司，不得遗失，由销售人员全程陪同；
4、销售人员在接待客户过程中，应了解客户退定的真实意图，在销售经理帮助下，尽力挽回；
5、退款款项根据公司要求进行退款时间安排，并提前通知客户；
6、正式退定表单须有项目确认人签字盖章确认并由营销总监、销售经理、客户签字，非上述原因发生的退定（更
名、换房）表单须有营销总监、销售经理签字确认。

退 房/换 房 节 点 流 程（E）

操作人
流程图
相关文件或表单

客户

销售经理、销售人员

发展商确认人

销售经理

客户、销售人员

销售助理

销售助理

销售助理

销售人员

销售经理
销售系统打开房源进行销售
送客
内网中做退款登记
收回交易文本（预售合同、房款发票）
填写退款通知单
陪同客户办理交易中心撤消房屋登记手续

销售经理完成内网提交退房/换房操作

开发商对客户申请书面确认
销售人员/销售经理洽谈
客户提出退房/换房书面申请

《退房/换房申请书》

了解客户真实的退房意图，告知可能产生的经济损失并尽力挽回

《退房/换房申请表》

收回原《合同》加盖作废章，由发展商财务收回原《发票》并作废

《退款通知单》

注：1、原《预、出售合同》上的所有客户均须本人到场，带好身份证原件；
2、作废《预、出售合同》必须交给发展商，不得遗失，退房全过程由销售人员陪同；
3、《预、出售合同》需到交易中心办理注销手续后，才能办理退款手续，请于事先告知退房客户；
4、退款款项根据发展商要求进行退款时间安排，并提前通知客户；
5、正式退房/换房表单须有发展商确认人签字盖章确认，并由营销总监/销售经理、销售经理、客户签字，非上
述原因发生的退房/换房表单须有营销总监/销售经理、销售经理签字确认。

特殊事务审批流程

置业顾问上报

销售经理

营销总监

公司确认

销售经理/置业顾问办理

销售助理归档

要求：1］如在销售过程中出现特殊事务，须提前报备销售经理；
　　　2］经最终负责人同意后，让客户以书面形式提交申请及相关证明资料，等待审批；
　　　3］审批通过后，由销售经理通知当事置业顾问，由当事置业顾问通知客户办理相关签约手续；
　　　　　 　　4］所有特殊事务表单由销售经理指定的销售助理进行归档。

四、各销售环节注意事项
1、开具《认购合同》环节注意事项
1）一式三联《认购合同》请客户一一签字；
2）陪同客户及时付款，并留存所需文件（客户签字的《认购合同》之公司联；
3）发生“作废”定单，需请销售经理签字，由销售经理指定的销售助理进行存档。
2、“退定”（“更名”/“换房）环节注意事项
1）客户提出退定意向，置业顾问首先与客户作第一轮洽谈，若客户意向坚定，及时与 场经理汇报，由销售经理进行第二轮接待洽谈。经销售经理同意，销售助理将退定信息输入电脑后打印退定申请书，由客户本人填写退定申请，再由置业顾问、销售经理、开发商签字确认，置业顾问收回作废《认购合同》、收据的原件，销售经理完成销售系统退定；
2）在大定后、签约前发生客户更名（重复第1款内容），须经营销总监签字确认后方可办理更名手续，并在销售表单里进行更名操作；
3）在大定后、签约前发生客户换房（重复第1款内容），再在销售表单里直接进行换房操作；
4）原凭证由置业顾问收回后交至销售助理存档。
3、“签约”、“办证”环节注意事项
1）置业顾问签约前先审核客户应签约日。若超时，报送销售经理；
2）客户签约时，必须携带客户联的《认购合同》原件，同时在签约时将《认购合同》收回；
3）所有的合同及各种材料的移交行为必须进行书面移交签字确认；
4）所有的合同及各种材料必须在下班前锁入专用文件柜中，以免丢失。
4、“按揭办证”收件环节注意事项
1）开盘前将办理按揭贷款需要客户提供的详细资料清单加入销售培训讲解中；
2）《签约须知》详细列出办理按揭时需要客户提供的详细材料清单；
3）签约日前，再次与客户联系确认需携带的资料、费用和需到场的共有人。
5、“交房”环节注意事项
1）寄发《入住通知书》时附《交房须知》，明确告知客户须携带的材料；
2）协助物业与客户办理交房手续，现场验证客户交房条件；
3）微笑耐心服务，仔细倾听客户意见，认真做好记录并即时将意见反馈至公司；
4）留存客户房屋交接书之复印件，结案后提交综合管理部留档。
五、销售执行中相关规定
1、客户接待规则
2、关于销售系统数据统计说明
3、销售执行中的禁止事项
4、销售表单（另附）
关于销售系统数据统计的说明
为了避免案场销售系统中反映数据与实际发生数据不符，各销售助理将予以每日核对数据，现公司就具体操作要求作如下说明：
1、销售助理于每周一制作案场数据差异表交销售经理，由销售经理审查原因后在每周五上报至项目部销售经理，销售经理将意见反馈至综合管理部经理助理处。
2、在案场强销期间，销售助理和置业顾问必须坚守本职岗位，严格按照公司的销售流程操作；
3、案场严格禁止定单更名行为。如需更名，必须经相关领导（项目部销售经理或总监）签字确认后，方可进行电脑更名操作。
4、对下定数据做到当场核查；签约及贷款数据做到当日核查；案场营业报表做到每日核查，确保案场数据及时准确。
5、销售助理将大定未付款明细，每隔15分钟提醒当事置业顾问及销售经理，由销售经理在15分钟内解决或写明原因和解决时间，并告知销售助理。销售助理当日上报所有超时未付款的情况说明至项目部销售经理处。
6、销售助理将首付款未付款明细，每隔15分钟提醒销售经理，由销售经理在15分钟内解决或写明原因和解决时间，并告知销售助理。销售助理当日上报所有超时未付款情况说明至项目部销售经理处。
7、销售经理在定单作废和退定申请电脑系统操作完成后10分钟内，将定单作废和退定申请的书面证据交销售助理留存。销售助理当日上报所有超时未交情况说明至销售经理处，由销售经理处理后每周一报备项目部销售经理。
8、销售经理在退房申请电脑系统操作完成后10分钟内，将定单作废和退房申请的书面证据交销售助理留存。销售助理当日上报所有超时未交情况说明至销售经理处，由销售经理处理后每周一报备项目部销售经理。
9、当月销售系统中反映数据如与实际发生数据不符的，项目部销售经理应及时安排销售经理进行沟通，直至当月数据调整正确。

销售执行中的禁止事项
1、擅自操作公司规定以外的一切业务和违反公司利益的各项业务；
2、擅自私下收取各项费用，私自截留各种费用，如：房款、代理费、代办费、银行或保险公司业务返利等不当得利；
3、在工作中弄虚作假，损害公司利益或坑害客户利益；
4、收取客户馈赠的现金、礼物、有价证券等；
5、抢单、藏单等不正当的竞争手段；
6、接待客户时有不礼貌言行和不尊敬举动；
7、接听电话时大声叫嚷或无故挂断电话；
8、接待客户期间，未经征得客户同意，擅自接听私人电话；
9、长时间因私占线或拨打声讯服务电话；
10、工作时间吃零食，在客户接待和展示区进餐、吸烟；
11、工作时间大声喧哗、嬉戏、聊天，做与工作无关的事情；
12、工作时间私自外出（若确有急事，须事先征得销售经理同意）；
13、未经许可，非法安装软件或使用外来软件，上班时间使用各类游戏软件；
14、无故不参加公司规定的各类培训和会议；
15、无视公司各项管理制度，将公司保密文件、客户资料、房源资料等向外泄露。

六、销售表单
1、退定（更名、换房）申请表
2、认购合同
3、调价方案
4、优惠方案
5、客户领取购房合同及贷款资料签收表
6、预售合同原件外借申请表
7、案场购房合同、登记、贷款材料交接表
8、项目销售电脑数据差异表
9、销售日报表
10、销售月报表
11、案场月度考评表
12、置业顾问月度考试表（销售期和非销售期）

第二部分　人事管理

一、案场人员配备标准
1）案场人员配备：按项目需求配备销售经理1名、客服及销售副经理1名、销售主管2名、销售人员若干、销售助理2名、执行策划2名；
二、岗位职责
销售经理
1、职位基本信息
岗位名称：销售经理
所属部门：项目部
直属上级：营销总监
下属岗位：销售主管、置业顾问及客服及销售副经理、销售助理
2、主要工作职责
［一］岗位概述
案场行政管理和销售执行第一责任人，代表公司负责案场的日常管理工作和业务操作，确保公司的统计分析工作和项目部的工作计划正常进行，从产品和专业上给予销售人员培训支持，培养优秀的销售及管理人才。完成销售通路和各类销售推广活动，协助进行相关企划推广工作，并和公司各部门有效协调沟通，最终完成项目销售目标。
［二］工作职责和范围
1、工作指导：对销售人员的业务操作进行指导和培训；异常事件处理，推动成交。
2、布置工作：组织晨会和晚会；调整销售计划，提出通路建议；传达公司各类通知和工作案场。对外展、房展会等各类推广活动的人员及工作安排进行负责。
3、检查工作：对案场进行常规检查（样板房、前台、销售道具等），保证工作正常进行。
4、制定计划：配合项目部营销总监制订开盘前销售计划，对周边市场定期调研，参与价目表的制定，及时提出销售方案修正的建议。
5、目标管理：案场人员的考勤管理和外出登记；日常工作报表填写与提交；对销售率、签约率、收款情况等进行管理。
6、协调沟通：与其他各个相关部门（法务、企划、媒体、装修、建筑等）进行联系，汇报协调有关工作；团队建设与激励。
7、解决问题：协调案场内部矛盾，解决工作人员的工作畅通性，建立起团队合作精神和凝聚力。
8、评价下属：（含绩效考核）：对销售人员进行综合考评，制定建议性的激励机制方案。
　1］案前工作职责：
（1）销售队伍组建与案场物品到位；
（2）培训带教、考核及管理案场销售团队；
（3）带领销售团队完成案前（销讲、市调、客户累积等）各项业务工作；
（4）带领销售团队进行销售对抗演练培训，并及时考核，提出修正意见；
（5）对销售员进行综合考评；
（6）结合实际情况提出销售通路建议；
（7）组织安排好案前房展会等各类推广活动；
（8）在完成项目目标的前提下，配合营销总监制定销售策略（定价推案）和相关执行计划；
（9）协助完成合项会决议书（项目销售指标、项目成本预算等）；
（10）制定楼盘价目表；
（11）制定佣金分配方案；
（12）负责审核销售系统平台数据；
（13）完成月度总结。
2］案中工作职责：
（1）对销售团队业务操作进行指导、培训和考核（要求有书面考核记录）；
（2）对销售人员进行综合考评；
（3）贯彻执行销售计划，发现问题及时提出修正建议和解决方案；
（4）拓展联络分销渠道，接待重要、特殊或大客户；
（5）及时处理案场中发生的问题，协调员工内部矛盾；
（6）及时掌控销售、签约、按揭等情况；
（7）与外部机构建立良好关系，有效沟通；
（8）督导案场布置、广告企划和市场调研工作进度和质量；
（9）组织案场开展促销活动和参与展会；
（10）做好月销售（市场、去化、客户）分析，为企划与策略调整提供建议；
（11）协同相关部门做好市场和政策的分析和培训工作；
（12）制作项目代理费结算报告及成功销售清单、佣金表单；
（13）制作成功销售房源的案场人员佣金表单；
（14）完成月度工作总结。
3］案后工作职责：
（1）配合完成交房、办证工作；
（2）处理客户投诉和突发事件；
（3）对销售员进行综合考评；
（4）配合公司和开发商进行佣金结算；
（5）完成项目结案报告；
（6）老客户维护和售后客户服务。
4］其他工作及职责要求：
（1）参加项目培训及公司其他培训；
（2）参加公司月度会议；
（3）定期参加公司的例会和其他相关工作会议；
（4）完成上级领导布置的其他工作；
（5）认真配合其他相关部门的督察考核工作；
（6）配合公司完成相关工作；
（7）配合公司其他部门的工作，及时提供有关信息与服务，做好信息交流互访；
（8）未经同意，严禁私自与媒体进行信息交流和信息披露；
（9）服从分配及岗位的调整。
3、监督及岗位关系
［一］所受监督与所施监督
（1）接受营销总监的直接监督和考核；
（2）对本销售团队的工作实施直接管理、监督和考核。
［二］本岗位与其他岗位的关系
（1）外部联系：在案场的日常事务处理过程中，与相关合作公司、相关媒体合作单位、装修单位、建筑单位等进行联系。
（2）内部联系：在制定、落实与控制销售计划时，与营销总监、市场企划部、综合管理部等公司各职能部门以及下属单位等进行联系。
［三］岗位职务晋升阶梯图
营销总监

销售经理

销售副经理

4、岗位要求及标准
职称
要求
晋级标准
淘汰标准
案场
副经理
管理面：
1.带头遵守公司规章制度，考勤、外出登记、工作态度等方面做出榜样
2.自身常规工作如工作小结、计划、各类报表等及时认真完成
3.常与下属保持思想沟通，有效及时的指导下属
业务面：
1.从实践到理论指导培训业务员及新人
2.较强的谈判能力、应变能力
3.精通相关政策法规
4.能协助案前作业
5.配合销售经理操作销售案场
6.能提出合理建议，出谋划策
1.达到见习销售经理的要求
2.具有相当的管理能力和对外协作能力
3.达到考评分，通过培训考试
4.通过销售经理竟聘上岗
1.销售经理岗前培训不合格
2.年度考评排名为后3位
3.被开发商及相关部门投诉，并被要求撤换的
4.发生重大销售事故，造成公司和发展商重大经济或声誉损失的
案场
经理
管理面：
1.监督案场人员日常行为规范
2.负责案场日常管理
3.及时有效召开晨、晚会
4.做好培训和考评工作
5.完成各类日常报表
6.协调案场内部矛盾
7.配合相关部门完成督察工作
8.合理控制案场的成本
业务面：
1.能独立操作完成整案操作
2.有较强的沟通能力与公司及协作单位协调
3.有较强的控制能力控制事态变化
4.对于工作中困难有相当克服能力
5.能合理定价以及很好的控制销售进度
6.能积极调动业务员积极性
7.了解市场、熟悉政策法规
8.有效及时的发现问题并能解决问题
1.达到销售经理的要求
2.独立成功操作一个以上项目
3.具有中级领导才能和管理案场能力
4.熟练掌握整案作业
5.有一定人格魅力
1.销售经理岗前培训不合格
2.被开发商及相关部门投诉，并被要求撤换的
3.发生重大销售事故，造成公司重大经济或声誉损失的

销售主管
1、职位基本信息
岗位名称：销售主管
所属部门：项目部
直属上级：销售经理
下属岗位：置业顾问
2、主要工作职责
［一］岗位概述
协助销售经理做好日常管理工作和业务操作；从产品和专业上给予销售人员培训支持，必要时在销售过程中给予销售人员帮助，与客户洽谈，促进销售。保持与销售人员、销售经理良好的思想沟通，为团队凝聚力和合作精神建立起一座桥梁。
［二］工作职责和范围
（1）工作指导：对销售人员的业务操作进行指导和培训；必要的销售洽谈，推动成交。
（2）布置工作：组织晨会和晚会，并做好会议记录；提出通路建议；对外展、房展会等各类推广活动的人员及工作安排进行负责。
（3）检查工作：协助销售经理对案场进行常规检查（样板房、前台、销售道具等），保证工作正常运行；协助销售经理做好签约合同的检查和核对工作。
（4）制定计划：配合销售经理制订开盘前销售计划，对周边市场定期调研，及时提出良好的销售方案的建议和意见。
（5）目标管理：协助销售经理做好案场人员的考勤管理；日常工作报表填写与提交；对销售率、签约率、收款情况等进行协助。
（6）协助沟通：做好销售人员与销售经理之间的沟通、传达工作；团队建设与激励。
（7）评价下属（含绩效考核）：协助销售经理做好对销售人员进行综合考评，制定建议性激励机制方案。
3、监督及岗位关系：
［一］所受监督与所施监督
（1）接受销售经理的直接监督和考核；
（2）对本部门销售团队的工作实施直接管理、监督和考核。
［二］本岗位与其他岗位的关系
内部联系：在制定、落实与控制销售计划时，与营销总监/销售经理、市场企划部、综合管理部等公司各职能部门以及下属单位等进行联系。
［三］岗位职务晋升阶梯图
销售经理

销售主管

见习销售主管

置业顾问
1、职位基本信息
岗位名称：置业顾问
所属部门：项目部
直属上级：销售经理、销售主管
2、主要工作职责
［一］岗位概述
遵守公司各项规章制度，围绕销售任务的实施，服从案场调配，接受售前培训，通过业务考核进入案场；销售通路执行，现场客户接待；认真做好市场分析、客户登记、分析和维护工作；正确展现公司形象及专业技能，实现房源成功销售，完成案场必要的销售流程工作。
［二］工作职责和范围
（1）市场调研：参与售前、售中的市场调查和分析工作，充分了解当前宏观市场、区域市场及竞争个案的动态情况。
（2）岗位培训：参加项目培训及公司组织的其他培训，并通过相关考核。
（3）销售实现：执行销售通路，现场接听电话，客户接待，实现成功销售，完成销售指标。
（4）签约及房款催缴：按时签约，及时收回首付款，确保成功销售。
（5）客户维护：建立客户日志，及时回访，并进行简单的分类分析汇总。
（6）售后服务：配合完成交房工作，做好售后服务。
1］每日基本工作职责：
（1）考勤：于上午08:30全部到岗，中午12：00-14:00午休
（2）仪容仪表整理；
（3）晨会（销售经理安排当日工作）；
（4）接待客户（欢迎参观）；
（5）接听电话（“您好！案场名称，请讲”）
（6）老客户定期维护；
（7）完成销售员工作日志；
（8）晚会（总结当日工作情况，反馈工作问题）。
2］售前工作及职责：
　（1）公司项目及销售说辞培训工作、考核（由销售经理根据项目进展结合培训计划予以安排）；
　（2）房地产操作培训、考核；
　（3）签约格式及注意事项培训；
　（4）市场调研，形成《市调报告》；
　（5）书面提交答客问建议；
　（6）《销售讲义》及《答客问》培训、考核；
　（7）模拟对抗培训；
　（8）提出可行性的销售建议；
　（9）查询和调查竞争楼盘销售信息；
　（10）完成月度工作总结。
3］售中工作及职责：
　（1）执行项目销售通路，最大化的实现销售目标；
　（2）销售系统的大定、签约、收款、成功销售工作；
　（3）房款催缴；
　（4）客户交易资料的催缴；
　（5）退房（换房）手续的办理；
　（6）跟踪竞争楼盘销售信息；
　（7）相关房地产政策的培训和学习；
　（8）提出销售中意见和建议；
　（9）完成月度工作总结。
4］售后工作及职责：
　（1）通知客户交房；
　（2）配合公司完成办证工作；
　（3）配合物业完成交房工作；
　（4）老客户定期维护；
　（5）售后客户服务；
　（6）完成月度工作总结；
　（7）完成项目销售总结。
5］其他工作及职责：
　（1）参加项目培训及公司组织的其他培训；
　（2）完成上级领导布置的工作；
　（3）认真配合其他相关部门的督察考核工作；
　（4）配合开发商完成相关工作；
　（5）配合其他相关部门，做好信息交流；
　（6）未经相关领导同意，严禁私自与媒体信息交流。
3、监督及岗位关系
［一］所受监督
接受销售经理和营销总监的督导
［二］本岗位与其他岗位的关系
内部联系：在案场日常管理事务中，可