主题酒店公寓营销策划方案.doc

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2599主题酒店公寓营销策划方案
背景分析
1. 国际背景

酒店公寓这种业态形式起源于欧洲19世纪, 现已逐渐盛行于欧美。它是指提供酒店式全套服务的公寓类型, 其兼具传统酒店和公寓之长, 大多位于成熟商务区域、 外资企业和外籍人员聚集流动地带, 这些地区写字楼、 酒店、 商业中心等配套设施都比较完善。而情趣主题公寓酒店业在日本和韩国自九十年代发展至今, 颇具市场规模, 需求旺盛不衰。

2. 国内背景

在国民经济高速增长、 人们生活水平日益的提高同时, 人们的文化情趣需求不断加大, 因此适时的推出情趣酒店公寓服务业, 将有助于行业的发展, 使情趣主题酒店业快速获得市场。因情趣酒店公寓集齐全的住宅功能与生活情趣于一身, 具有独特的优势, 故其对于有一定流动性商务人士及高薪白领、 家境殷实的男女情侣、 年轻新婚夫妇颇有吸引力。

项目介绍

2599酒店公寓是当前国内最具特色的情侣主题酒店, 总店位于市中心, 地处长沙市人民西路170号, 酒店距步行街和美丽的黄兴广场只百步之遥, 火宫殿、 酒吧一条街近在眼前、 休闲、 购物极为便捷。公司以”2599为爱而生”为经营理念, 以典雅、 情趣、 温馨、 浪漫设计风格, 每一个细节的设计都融入了人性化、 细微化、 特色化的服务理念, 采取分片、 分散式管理( 即所有的客房分散在市区繁华地带、 交通方便、 品质较高的小户型公寓内) 实行会员制管理、 所有会员卡必须先充值后消费为原则、 所有客房实行密码锁管理。缔造情侣、 新婚蜜月人士休闲、 度假的天堂。

营销分析
第一部分、 策划目的

经过此营销策划, 使酒店以独特的情趣文化建设情侣主题酒店, 在行业中起到独领风骚的独特的竞争优势。酒店开业初期, 形象触目( 曝光) 率不高等问题, 能够经过精心包装、 倾力打造, 而成为优势特点, 补位缺势不足形成错位竞争是我们此次营销策划的重点, 最终目的是以开业前后的活动为载体, 将酒店全方位地宣传出去, 达到受众人群人人皆知的程度, 广泛吸引消费者的关注。

第二部分、 市场形势分析

优点: 在本地知名度较高、 地理位置好, 旅游资源丰富, 交通方便, 客房品种全, 风格设计新颖, 餐饮、 娱乐设施全。
缺点: 除在本地区享有一定的知名度外, 在其它地区如武汉、 南昌等地品牌知名度不高, 因政府政策的限定等因素, 管理效率不高。目标受众范围有限。

第三部分、 市场客源结构细分

根据酒店独特的地理位置及周边市场的客源结构分析, 充分发挥酒店优势: 高档的客房设施、 特色的餐饮, 丰富的娱乐休闲设施, 能够把我们酒店定位为国内最具特色的情侣主题酒店。
客源结构可分为:
1)   本地区来自富裕阶层的未婚中、 青年情侣;
2)   全国高档旅游度假团里的中、 青年情侣;
3)   在长沙度蜜月的年轻情侣;
4)   本地区上层社会的已婚夫妇群体。

第四部分、 促销方式

在开业中前期我们把宣传的重点放在情趣上, 以”2599——为爱而生, 让爱永久”为主题( 当然还可采用更有力的主题) , 活动自始至终要突出细腻、 体贴的服务风格和以人为本的服务理念, 不论是客人喜欢含蓄的还是豪放的, 都要照顾到, 从感情上留住客人, 同时附上酒店的简单介绍, 直到当人们把好奇心进一步推进。同时让餐饮部连续不断地推出了一系列印象深刻的派对晚会。例如化装舞会、 时装秀美食节等各式新颖别致的活动, 激活整个酒店市场, 让宾客们耳目一新。2599必将成为一种时尚、 一种动向、 一种标榜的偏爱。

一、 开业前促销方式( 要配合开业时的情人节活动)
1、 网络促销
1) 酒店订房网:
携程网、 e龙网、 长沙订房网, 以上三个订房网都是抽取佣金方式, 前期投放不需要费用。
so-hotel( 酒店直销网) : 此网站是中国第一家互动式网上酒店直销平台, 是一个提供酒店与顾客之间直接交易的酒店直销平台, 是酒店与顾客之间最为直接的消费预定平台, 此订房网不抽取佣金, 但要收取年费, 根据酒店规模及提供服务种类而定。
2) 旅游中介网:
同程网, 此网站是中国最大的旅游中介网, 平台上主要是全国各地旅游中介商, 酒店能够经过此平台让全国的旅游中介商方便快捷的了解到我们酒店。

2、 媒体( 广告) 促销

1) 确定形象广告语和定位广告语: 2599——为爱而生, 让爱永久。广告语的设定要给宾客提供酒店的市场定位信息, 广告语不但要简洁明了, 朗朗上口, 还要给人一种精神上的愉悦和享受, 从而使客人对酒店产生了亲和力, 缩短了客人与酒店的距离, 也将会增强客人对酒店的忠诚度。
2)  杂志刊登
选择本地一家最具影响力的消费类杂志, 主要在各机关、 企事业单位及各休闲娱乐等场所发放。
3)  户外广告
4) 本地新闻媒体
在开业前和后各一个月里, 经过当地有影响力的广告宣传媒体做不同形式的广告宣传。

3、 人员促销
1) 开业前一个半月, 设计、 印制广告宣传单册, 组织营销部等人员到企业机关上门拜访和邮寄。
2) 开业前由营销部人员以电话传真、 上门拜访的方式与目标客户签定优惠消费协议及推销我们酒店的会员卡。
3) 制作酒店的信封, 以便营销部在开业前邮寄酒店宣传册给目标客户, 开业后也需使用。
4) 制作有酒店标志的小纪念品, 由营销人员在开业前上门拜访时赠送给大客户, 在以后的营销活动中也可使用。

二、 开业活动筹备(以下仅提供情人节活动, 具体方案另行制定)

1.开业时间定于 8月7日( 七夕情人节) , 参考方案如下:

1) 情人节, 相聚表示浓浓爱意。约在2599, 让爱在今夜绽放!
2) 特别策划 情人节白领单身派对, 为有情白领创造浪漫机缘, 寻找生命中的另一半。如果您是白领, 如果您是单身, 您就能够报名参加我们的单身Party。派对包含以下内容: 丰盛的浪漫烛光自助晚餐, 现场浪漫音乐演奏, 6人(3男3女)一组的心心相印、 相知互动, Club浪漫舞会, 即兴节目等。
3) 情人节”爱我久久”主题活动套餐( 价格仅供参考)
情人节”爱我久久” 主题活动A套餐: 2599元/2人
　　*赠送酒店豪华客房1间2晚
　　*赠送甜蜜情侣早餐
　　*房间鲜百合花或鲜白玫瑰花、 气球布置、 水果盘1份
　　*情人新颖礼品
　　*真情晚宴
　　*主题晚会、 歌舞表演、 抽奖
　　*赠送主题活动纪念照
( 按实际需要而定)
　　情人节”爱我久久” 主题活动B套餐: 1599元/2人
　　*赠送酒店豪华客房1间1晚
　　*房间鲜百合花或鲜白玫瑰花、 蛋糕(蛋糕上写上”情人节快乐”)、 气球布置、 水果盘1份
　　*情人新颖小礼品
　　*赠送主题活动纪念照片。
　　情人节”爱我久久” 主题活动C套餐: 299元/2人
　　*真情晚宴( 赠送: 心型巧克力1块/桌; 精致小瓶红酒1瓶/桌、 玫瑰花1束/桌)
　　*主题歌舞表演+互动游戏+抽奖活动

4) 宣传单发放( 开业前需筹备宣传单的设计)
宣传主题: 2599——为爱而生, 让爱永久( 或相约七夕、 相约2599)
宣传内容: 深度体验浪漫风格, 充值优惠, 更有机会获赠贵宾卡等内容。
发放对象: 男女情侣

5) 承办长沙市七夕情人节活动
活动主题: 爱我久久、 为爱而生
活动内容: 派对晚会、 化装舞会、 时装秀美食节等
参与对象: 报名的青年男女情侣等。

2.节日促销要点
节日根据传统的影响较大, 因此更加需要注意节日的各种风俗、 礼仪、 习惯等民族特点, 在酒店推出的众多促销手段当中, 要细心挑选与品味节日促销的含义, 而有些商家促销是有目的的, 有些是为了气氛等, 跟踪与反馈节日促销的由头与目标是节日促销的最初要点, 也是促销的基本保证, 为了节日而促销的促销, 效果可能只是一种附加的广告效果, 甚至更差或者起到反面的展示作用, 因此, 在节日促销的关口, 理性促销与细心促销成为抓住客户的关键落脚点。节日促销策划当中要体现稳当、 特色、 鲜明, 在技巧的合理配置上, 对技巧的保鲜、 困难、 问题要考虑的比技巧展示重要多, 无论在环境的变化、 促销难度的加大、 成本的提高、 管理的困难上, 需要对促销技能的合理部署, 有时候技巧并不是最重要的, 而是对技巧的调度、 对技巧的现场控制、 对技巧的困难分析, 显得更加突出、 重要。
1) 装扮:
当节日成为我们生活必要的时候, 节日消费随之而滚动, 那么这波滚动的销售当中如何引导客户加入其中的消费浪潮, 就需要对自己所表示的服务意愿告诉消费者, 比如送礼与喜庆的结合, 节日折扣与赠品的结合, 节日欢庆与特色的结合等等, 这就需要对产品与之相关的各个方面进行包装, 也就是我们熟悉的装扮,
2) 促销产品与服务
节日消费的产品周期短, 装扮尽量简洁明快。消费习惯就比较容易理解,南北差距\地域差距将是主要的, 因此, 拷量不同区域的促销方式在产品和服务的包装上需要表现出来, 这个就是细节之处。
3) 促销台面与环境
促销台面需要有外围的引导, 比如门口、 导购台、 咨询台、 引导员等, 多处需要标识产品的对象, 布置好里面, 尽量做到醒目、 有节日氛围, 能够使用多种科技较高的手段来刺激消费者的眼球, 声、 光、 电等包装的增加, 将是对台面的最好吸引。集中延伸展示才是综合促销平台的着落点。针对什么样的节日进行什么样的人文关怀, 并促销将是有机结合的最佳办法, 也是所要展示的很好文化平台。服务与文化的结合将是需要第一考虑的, 做到人文与服务销售捆绑进行, 这样能够大大缩小与消费者购买时的亲近接触, 达到完美效果。
4) 促销人员
对于促销人员的装扮这里着重需要提示的不是知识类型的准备, 而是亲和力的准备, 我们知道促销是瞬间的购买行为, 比较感性, 因此对于有好的亲和力将是现代促销技能的首要保证。对于如何装扮促销人员, 需要对促销人员有明确的要求, 一是要规范使用标准亲和力相关礼仪与必要的辅助目标; 二是构建系统的产品促销规程, 注重对区域文化的建设性提炼; 三是促进产品与消费者、 产品与环境、 产品与服务等多种态度有机利用; 四是为自己找寻最佳的服务标准, 度身定做是合理的促销要求。
三、 开业后促销方案建议
在以后的市场推广期间, 可根据前面的市场反响和消费者反馈, 制定详细的制度。只有留住客人, 让客人满意才能提高回头率( 当然指在准确的价格定位的前提下) 才能提高存量, 只有积累, 才会有存量的增加, 才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外, 还有软件( 包括服务、 餐饮出品质量、 其它营业部门高标准的服务) , 同时还能够采用一些赠送和让利——推行”消费积分卡”: 消费达到一定的金额, 享受赠送房, 或凭此卡享受优惠折扣, 住房一定数量后, 凭卡可申请VIP金、 银卡, 赠送娱乐消费等。

结语: 以上为营销策划案简稿, 所例举活动仅为建议, 如需修改或更详细的营销分析或更详细有力的策划活动, 请及时联系。
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策划人: 流沙河