T加分销管理方案书.doc

T加分销管理方案书432020年5月29日文档仅供参考T+分销管理方案书畅捷通信息技术股份有限公司 2月目 录一、关于畅捷通软件有限公司3二、分销管理背景52.1分销行业特点及信息化趋势52.2分销模式面对企业的管理挑战6三、分销应用解决方案73.1概述73.2分支机构的核心管控93.3下级经销商的管理与分销能力提升143.4企业如何实现线上线下一体化203.4.1电商业务背景203.4.2电商业务处理的核心业务诉求203.4.3 T+网店管理如何实现线上线下一体化22四、产品实施334.1实施主任务表334.2项目分阶段实施(初拟)344.2.1项目实施第一阶段 分销商管理流程确定344.2.2项目实施第二阶段 系统测试和最终用户培训354.2.3项目实施第三阶段 分销商试点T+切换354.2.4项目实施第四阶段 推广阶段36一、关于畅捷通软件有限公司畅捷通,中国中小企业管理软件市场全国用户量第一。畅捷通软件有限公司(以下简称”畅捷通”)是畅捷通软件股份有限公司的全资子公司。畅捷通以”信息化推动社会及商业进步”为使命,致力于为中小企业、政府、公共事业及非营利组织提供专业、标准、灵活、易用的信息化产品及专业的服务,是中国最大的中小型企业信息化服务商。畅捷通的前身是原畅捷通集团小型管理软件事业部,于 1月成立。经过多年来与广大渠道伙伴的共赢合作,畅捷通小型管理软件事业部已经发展成为中国最大的中小型企业信息化服务商。T系列软件连续五年荣获中国软件行业协会”中国优秀软件产品”称号, 起公司连续三年荣获CCID”中国小型管理软件市场年度成功企业”。畅捷通主要产品分为面向中小企业的T系列企业管理软件,面向政府机关、公共事业单位及非营利组织的G系列政务管理软件,以及面向所有客户群提供互联网服务及软硬件工具类服务、运维支持服务的C系列信息化服务产品。T系列针对中小企业不同发展阶段,分别提供以”提升效益”为主的T6系列、以”提高效率”为主的T3系列、以”理清钱物”为主的T1系列、以”轻松计税、智能筹划”为主的T-Tax系列;针对政府机关、公共事业单位及非营利组织的各级政务管理,提供以”轻松核算、提高效率”的G3系列、以”规范管理、提升服务”为主的G6系列、以”垂直监管、高效协作”为主满足多级单位统一核算、统一监管需要的G9系列软件,以及针对税务机关征收管理的以”高效征管、精细评估”为主的G-Tax系列。畅捷通当前已拥有80多万用户, 多家经销商、160多家授权服务机构遍布全国各地。首创的”全程服务模式”,根据客户在不同阶段所遇到的信息化管理问题,提供针对性地专业服务,包括经营诊断、在线服务、远程服务、现场服务、用户培训等客户定制化服务。畅捷通将遵守”尊重合作,专业进取,幸福共赢”的创业宣言,专业助力中小企业幸福成长,为推动中小企业信息化、促进中小企业发展做出积极贡献!二、分销管理背景2.1分销行业特点及信息化趋势l 异地商务,集中管理 近些年来,随着生产技术的发展,企业的技术优势在渐渐消失,行业壁垒也在逐渐变弱;而随着企业在生产制造方面的优势弱化,市场不断发展、市场竞争不断加剧,企业要想在这样的环境中生存、发展下去,单单依靠自己的力量是无法实现的,而必须具有强有力的、遍布全国的销售体系作为开拓市场的前沿阵地。 分销是当前国内很多批发型商贸企业及产供销一体化的制造类企业所采取的销售管理模式。随着企业销售规模的扩大,对异地物流和资金流的管理难度越来越大。企业流通成本居高不下,企业的生产、市场决策缺乏准确的依据,造成资源的大量浪费。当前,许多企业的分销成本已经超过生产成本和产品研发成本,成为企业总体运行成本的第一大构成要素;解决分销成本的控制问题,是当前这些企业的当务之急。 良好的分销渠道及现代化的分销管理模式将是企业取胜的关键。l 互联网的发展21世纪,Internet信息技术为人们创造了一种不受时空限制的信息交流、共享和协作方式,并给每个企业带来了新的机会和挑战。 互联网作为一项革命性的技术,对企业的管理和运作方式的改变将是全方位的,任何一个企业要想最终成功,都离不开互联网的应用。有了互联网,才使企业分销实现集中管理、动态监控成为可能;才能够使企业和客户的信息和数据交流更加容易、更加及时;才能够轻松实现企业电子商务。互联网应用降低了企业运营成本,是当前费用最低廉、最有效的信息和数据交流的工具和平台。 互联网的出现在改变人们日常生活的同时改变了企业的管理运作方式。而众多的制造和销售型传统企业需要经过全国庞大的销售网络来执行产品和服务,但销售管理要通畅,却一直是传统企业的”痛”,有资金但没有规划实力,有技术和理念但管理水平跟不上,网络带来的挑战和机遇如何应对,这些问题都亟待专业厂商提供全方位的解决方案。l 移动应用的发展经过Android和iPhone这几年惊人的发展,移动互联网市场开始日趋成熟,最新报告显示,中国网民数量已经超过5亿,其中手机网民数达到3.4亿。随着企业级移动应用的不断普及延伸,企业IT应用建设处于移动迁移的过程中,将现有IT系统延伸到手机上,是企业级移动应用的必然趋势。无论是企业领导层、经营层、环境曾、内部控制层还是战略决策层,这些企业层面都对移动应用的需求巨大。不论是操作层面的碎片化还是规划层面的整体化,企业级移动应有都必不可少。2.2分销模式面对企业的管理挑战1) 分支机构的管理难点l 异地管理:总部、分支机构、仓库不在一起,财务、业务、仓储间信息传递不及时。对异地物流和资金流管理难度增加,帐物经常不符,坏账、呆账增多。l 经营分析:无法准确考核分支机构的销售、回款、计划完成、费用支出情况。l 决策支持:分支机构经营数据要逐级上报汇总,统计时间过长,报表不及时,失去决策参考价值。2) 如何做好日常销售监管l 如何使销售体系既能快速扩充,又能避免管理失控? l 如何及时了解下属经销商的各类销售数据,如何提高经销商的管理和信息处理能力? l 销售过程难以监控,分支机构不能有效执行管理制度和经营决策,而且违规行为难以被发现和阻止;3) 商品库存及配货管理l 如何满足企业内部面向不同岗位职责对商品库存管理的不同需求?l 商品管理多维度属性定义,方便分类查询统计;l 仓库及配送货品工作量大,不但效率低而且错误率非常高,经常造成库存不准确、发货数量不一致、发错货、拣错货等现象;l 如何及时了解各地实际库存,并提高供货及时率、降低库存积压? 4) 客户管控(经销商掌控)l 如何做好下级经销商的服务,保障客户的稳定性?l 如何控制应收账款的回收风险? l 针对客户的费用如何控制及掌握?l 如何管理不同客户不同商品价格;l 与商超合作,各项费用特别多,如何及时掌握出货、退货、费用等数据,计算出真 正的利润率,并能够按客户、按品牌、按销售人员进行分析;5) 电商业务的管理l 企业在不同电商平台开展业务,如何统一管理网店?l 线上订单的信息如何及时传递到线下,并反馈到相关部门?l 线下的动态库存信息及订单执行情况如何及时响应到线上?l 对订单的物流信息如何管理?综上:为针对性的解决以上众多管控难点,让分销管理理念彻底融入到信息化产品中去,经过与互联网技术及移动技术的结合,便产生了基于互联网移动应用的分销管理软件。用友畅捷通提供的云时代T+软件为企业进行信息交流汇总提供了一条方便、迅速、廉价的途径,同时,也为企业的”异地商务集中管理”提供了最好的解决方式。三、分销应用解决方案3.1概述畅捷通T+产品的分销管理功能是专门针对分销流通企业信息化特点量身定制的互联网信息化软件。聚焦分销企业关注的总部购销存财务一体化、分支机构管理、经销商管理等核心业务。同时还具备此类企业经常涉足的连锁业务、前店后厂业务、促销会员、网店管理等特色业务。产品设计架构图:应用框架:在整个分销管理中,T+系统根据归属性质分为了两大功能模块进行解决:1、企业自身所有权管理:分支机构/办事处的管理2、非企业所有权管理:经销商、商超、合作伙伴、加盟店模式的管控3.2分支机构的核心管控分支机构的核心管控要点简图:此处所描述的分支机构管理是指异地办事处、分支机构或营销部门的管控。本质来说是企业内部的管理需求。3.2.1分散经营、集中管控采购、库房、财务、分支机构信息及时共享,权限流程可控,用以满足多分支机构/多办事处的集中管理。1. 业务流程可配可选,经过互联网实现异地仓库与总部业务的无缝连接2. 任意业务流程自定义审批流,并可按条件进行流转。如采购金额高于5000需由办事处总经理审批,采购金额高于10000需由总部分管副总审批等。3. 独立授权,可按办事处/分支机构/人员/部门实现各种数据权限控制。如可对某办事处设定经营商品范围,设定管辖往来单位范围等。真正实现集中管控,独立经营的管理方式。4. 系统集成各种信息的通知及短信服务。如登陆系统的预警通知,单据审批短信等。利用手机移动应用随时随地及时处理业务(如单据审批、订单制作等)。3.2.2独立核算、汇总查询可按办事处/业务部门/异地仓库等出具独立的业务报表及财务报表。如:可针对财务任意科目实现部门/分支机构/办事处的多种辅助核算,并按分支机构出具独立的资产负债表/现金流量表/利润表等。并可支持所有的业务分析报表按部门/分支机构/办事处进行查询。3.2.3考核准确、决策及时可根据办事处、业务员、客户等多个维度进行实时报表分析查询,提供全方位的图形报表。 3.3下级经销商的管理与分销能力提升分销管理全景图此处的分销商管理主要指下级经销商的经营管理,主要目的是获取下级经销商的经营数据,以对公司的主动配货、生产计划及经营决策起到决策参考作用。分销管理核心价值点:l 经销商销售及库存掌控,确保总部配货及时度、备货合理性及生产合理性l 建立分销商良性经营指标,提高经销商库存消化能力l 建立上下游协同,实现产业链式管理(上游供应商、下游客户的自主协同)l 公司自身的分销部门内部管理,效率提升l 提高经销商的满意度:新品传达、政策传递、对账及时等l 建立分销伙伴的分级体系,从信用额度、结算方式、应收控制等降低分销风险3.3.1总部分销管理核心应用描述一、 智能补货:系统根据分销商销售及库存数据,提供主动补货业务。补货方式根据实际情况提供多种方式智能计算(销一补一、销存差、周转补货)。如:建议补货数量=补货销量天数内上报销量的日平均销量*库存周转天数-当前上报的库存量,或者=补货销量天数内上报销量的日平均销量*(库存周转天数+提前补货天数)-当前上报的库存量。二、 上下游协同(订货商城):经过互联网及移动应用,下级经销商可实现自助订货/对账。有效降低总部分销强度。T+订货商城是客户自助订货平台,客户用手机就可订货,取代电话、传真、QQ等传统订货方式,避免各种沟通原因造成的错订货、漏订货,提高订货效率,提升客户满意度。n 订货商城分为企业管理端和客户订货端。n 企业管理端支持发布商品、维护客户及客户账号n 企业管理端支持设置商品的价格,价格可同步T+的一级到十级批发价,订货商城的管理端可根据需要修改n 企业管理端可发布促销、新品等公告信息n 企业管理端支持客服审核客户订单,订单审核后续可自动同步到T+的销售订单中n T+发货后,发货状态可同步到客户订货端,让客户实时了解发货状态n 客户订货端可经过工作圈轻应用使用,也能够经过微信关注公众号后使用n 客户订货端支持查看商品、下订单n 客户端支持查看订单状态、查看自己下达的订单、查看公告信息(一) 订货商城业务流程:1) 订货商城开通:2) 客户同步及邀请 客户同步 设置账号 邀请客户3) 客户下载工作圈及下单客户接收邀请短信客户下载工作圈客户打开订货商城客户下单客户查看列表及跟踪状态 4) 订货商城应用亮点:1. 快捷下单:可查询最近订货商品、最近订单可再次订货2. 订单最新状态变更通知实时自动发送到手机端3. 经销商价格政策执行T+客户价格本自动带出3.4企业如何实现线上线下一体化3.4.1电商业务背景 据国家相关统计数据显示, 全国电子商务交易额预计达20.8万亿,其中预计网络零售交易额达4万亿,在”十二五”期间的年均增长率超过50%。在经济新常态下,消费对于经济增长的基础性作用越创造显。从各类电商平台来看,淘宝平台的店铺数已经超过800万,京东、苏宁易购、国美在线、1号店、亚马逊等等数十家平台电商也都开放了商家入驻,有数十万的企业成立电商部门入驻各大平台,开拓新的销售渠道,拥抱新零售时代。3.4.2电商业务处理的核心业务诉求传统连锁零售业务的核心业务诉求是统一价格、合理采购、优化门店库存、统一促销拉动销量、做好门店财务对账及经营绩效考核,但电商业务并不尽相同,电商业务的第一核心是要做好客户服务,围绕着提升客户服务满意度,企业需要改进流程提升发货效率,设立客户服务团队帮助客户解决售前、售中及售后的问题;而在电商业务的效益上,企业需要设立运营岗位,对网店进行整体的运营规划,提升店铺的曝光度及流量,获得更多的订单;同时由于电商业务的促销频繁,企业需要核算清楚每一次活动的收入、成本及毛利,核算清楚每一款商品的成本,为网店运营提供决策依据。企业线上网店的业务处理流程图如下:企业开展电商业务的业务特点如下:l 各类电商平台多商家能够入驻开店的平台有淘宝、天猫、京东、1号店、苏宁易购、亚马逊等等很多,每个平台的商品上、下架、价格修改、订单处理页面都不一样,需要有一个统一后台进行管理。l 订单及时响应中国的网购消费者对于发货及物流的要求非常高,下了单以后如果没有及时响应,就会影响消费者就会对店铺的印象,因此在各大平台产生订单后,商家需要及时看到并及时进行下一步处理,快速响应消费者而且安排准备发货。l 打单发货处理订单确认后,需要根据合作物流或消费者选择的物流公司进行打单发货,打单发货分为纸质面单及电子面单两种,打完单后物流公司及快递单号信息还需要及时传递回对应的平台的后台进行发货处理,订单就开始产生物流跟踪信息了。同时针对一些例如同一个消费者的多个订单,还应合并发货以节约物流费用,而针对消费者订单的多个商品,如有部份缺货的情况下,又需要拆分发货,先把有货的商品发到消费者手中。l 线上线下库存共享在连锁零售企业线上和线下业务都在消耗库存,企业需要及时把总部及各分支机构 的最新的库存信息互相共享,同时线上网店中的商品的库存信息也需要及时根据仓库中的最新库存信息进行更新。另外,企业在多个平台开店,多个平台的商品库存也应是共享的,某一个平台产生销售消耗了库存,其它平台的库存数量也要跟着一起更新。l 精细核算存货毛利由于线上的订单数量多,库存变化快,且经常有退货、换货、破损补寄等售后业务,同时平台也经常策划一些活动,企业自身也会策划一些促销活动,财务人员精力始终在处理日常业务以及对账上,企业要核算清楚经营毛利变得非常困难。3.4.3 T+网店管理如何实现线上线下一体化T+网店管理,是部署在阿里巴巴的聚石塔服务器中的一款SAAS电商订单管理软件,它能与T+深度结合,将企业线上与线下的业务串联起来,实现电商平台的订单与企业内部ERP管理系统的无缝衔接,实现线上与线下库存信息的及时同步与共享,而且能精细核算存货成本,以实现核算准确的存货毛利,反映企业不论是线上还是线下的整体经营情况。T+网店管理有以下价值点:l 多:T+网店管理能够实现多平台的对接,当前已经支持淘宝、天猫、京东、1号店、拍拍、飞牛网、诚信通(1688)、速卖通等8家平台电商,以及有赞、微店2家微商平台电商。后续还将不断增加新平台的支持,包括但不限于亚马逊、当当、苏宁易购、易迅、微盟、V+ 等平台。T+网店管理能够将企业各大平台的网店的商品、订单、库存等在一个平台中统一管理。l 快:T+网店管理部署在云端,不需安装,开通账号即可使用,各大平台店铺授权完成后即可自动下载订单,能够根据订单标记来标记不同的订单状态,同时能够单个或批次、批量的绑定快递单,并预置了国内常见物流公司的快递单模板,点击打印即可快速套打快递单,并自动将快递公司及快递单号回填至网店后台,自动完成发货。 l 省:相同店铺的相同收货人、相同收货地址的订单自动合并,节约物流费用。同一订单需分批发货的可拆分订单。l 真:多平台店铺的库存保持统一:线下业务进行导致库存发生变化时,T+网店管理会自动抓取线下最新库存数并同步至各大电商平台的后台中,线上网店产生订单,订单发货后的最新库存数也会自动同步至其它电商平台的后台中。l 爽:经过T+,能够对各平台的销售额、数量进行时间段、分类等多种纬度的对比分析,挖掘分析爆品、滞销品情况,经过汇总活动销售,综合评估活动投入产出,经过T+精确的存货成本核算以及实时计价功能,能够随时查询到企业经营的实时毛利情况。三、 分销风险管控:可根据往来单位设定结算方式、信用额度控制及应收账龄分析控制等。 3.3.2下级经销商4种管理方式简析此处的经销商管理主要指:l 如何经过信息化手段实现经销商库存销量收集?l 如何自助下订单?l 如何自助对账?l 如何自助查询总部库存及新品?只有掌控了经销商的经营销售数据,方可实现上述的总部分销管理应用价值。故根据下级经销商的实际经营特征,T+产品提供四种应用方案供选择。如图示:下面分别就四种方式进行说明:一、 多营销机构:总部在同一帐套建立营销机构来管理下级经销商,与经销商共用一系统进行信息化管理。总部可实现经销商数据的共享查询与汇总查询。所有报表查询均可对总部、经销商数据进行任意组合条件查询购销存应用与总部一致(此处略)二、 跑店应用:总部业务员定期走访经销商,并使用T+手机跑店功能实现经销商数据上报;而且公司还可经过跑店应用可监管业务员的日常工作。跑店业务应用流程:三、 订货商城:经过T+产品提供的订货商城,总部构建一订货平台。T+订货商城是客户自助订货平台,客户用手机就可订货,取代电话、传真、QQ等传统订货方式,避免各种沟通原因造成的错订货、漏订货,提高订货效率,提升客户满意度。四、 主动协同模式:在T+中对经销商进行账号开通及对应功能权限开放(库存销量上报、库存查询、客户对账单、销售订单)来实现自助协同。四、产品实施4.1实施主任务表目标:步骤: 工作任务平均时间(天)负责人内容准备资料相关保障任务一:实施计划确认1. 实施计划确认;2. 分销体系等基础资料确认.分销系统实施计划客户部门配合、资料提供任务二:硬件及网络环境准备1. 准备服务器安装数据库和应用服务器.任务三:基础资料准备及业务流程讨论1 业务流程确认.2 组织相关人员讨论确认基础资料和业务流程。相关资料确认后原则上不再修改。业务流程描述组织结构和分销结构描述任务四:总部T+系统环境和测试系统的搭建和调试31 确保网络(含局域网络及宽带接入)通畅;2 安装T+总部系统,搭建测试数据库供培训和操作人员熟悉系统;3 搭建正式数据库参数录入.4 基础档案建档完毕任务二必须先行完成任务五:系统参数设定1 正式数据库系统参数设置;任务三和四必须先行完成任务六:系统培训1 各部门人员培训业务流程、操作方法;2 各部门人员登录测试数据库练习系统操作;3 分销管理涉及到的经销商参与培训负责:1、 系统培训;2、 系统操作手册(参数设置及其档案).doc3、 系统操作手册(单据、统计、分析).doc4、 项目培训记录单 .doc客户方负责:1 客户方应有专人协助,提供局域网和各计算机相关资料;2 准备培训场地及其设备;3 确定学员,让学员提前安排工作计划,尽可能保证培训过程不中断;4 确保企业局域网络畅通.任务七:总部系统正式运行T+系统运行;跟踪系统应用情况,对出现的应用问题及时进行调整规划,对出现系统BUG及时修改.双方人员确保及时、准确、有效的沟通,共同协作完成系统应用的优化,对系统出现的问题进行分析,以便及时进行修改;4.2项目分阶段实施(初拟)4.2.1项目实施第一阶段 分销商管理流程确定在此阶段,将正式建立畅捷通、客户的项目小组,并同时明确项目目标、制定项目实施主计划和项目标准、分配各方的相关工作任务。进行用户访谈,对当前的业务运作模式进行调研。项目准备阶段的目的是:1. 理解客户业务策略、重要的分销业务流程以及对当前应用更改的可能性;2. 详细列出业务部门工作流程,分析确定当前的业务流程在T+中的实现方式;实施团队任务1. 协助客户召开项目启动会;2. 客户、实施方的项目小组开会讨论各方项目组成员的工作角色及各自的责任,确定互相沟通的方式、项目组的纪律和工作时间表;3. 制定第一阶段的详细工作计划;4. 进行用户访谈;5. 评估客户当前的业务状况及业务环境;6. 实施方交付件1. 详细项目工作计划文件2. 培训课程与培训资料4.2.2项目实施第二阶段 系统测试和最终用户培训在此阶段,实施方搭建T+平台,并完成分销商业务流程在T+中的参数配置等。实施方任务1. 制定本阶段的详细工作计划;2. 制定系统上线计划;3. 协助客户制定最终用户培训计划;4. 完成T+产品在客户环境中的安装、调试。实施方交付件1. 本阶段详细工作计划2. 最终用户培训计划3. 客户环境中安装、设置完毕的T+产品4.2.3项目实施第三阶段 分销商试点T+切换在此阶段,经过T+进行分销管理的经销商不少于10个试点单位。业务数据上报、订单使用、自助对账等功能从手工或原系统中切换至T+。实施方任务1. 协助对经销商进行培训;2. 协助客户建立最终用户内部的支持组织;3. 指导并协助客户进行T+分销业务的开展;实施方交付件1. 成功应用的T+分销2. 经销商使用报告客户任务1. 在实施方的指导及协助下进行系统使用;2. 要求经销商使用T+分销平台。4.2.4项目实施第四阶段 推广阶段在此阶段,实施方及客户负责将经过试点经销商认可的T+系统推广到客户的其它经销商单位。实施方任务1. 按时提供实施方所需的下列服务:1) 推广期间遇到的业务问题的技术支持;2) 推广期间遇到的技术问题的技术支持;客户任务1. 制定经销商推广计划。