药品招商流程培训教材.pptx

药品招商流程药品招商流程药品招商流程培训教材第1页药品招商流程药品招商流程当前，招商已经成为药品生产企业组建销售渠道主要方式之一，越来越多企业都在努力发展经销商，很多中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品终端销售。不过，怎样提升经销商招商签约成功率？怎样分辨招商中代理陷阱？怎样提升招商销售人员经销商造访效率？药品招商流程培训教材第2页药品招商流程药品招商流程显然，纯粹电话招商或者粗旷式造访招商已经不适应竞争需要，为了规范药品招商销售人员造访经销商程序，强化队伍管理和有效造访，特制订本经销商造访标准程序。药品招商流程培训教材第3页什么是招商?药品招商流程培训教材第4页所谓药品招商就是指药品招商企业充分利用社会资源开创药品招商方面领域市场，并向市场提供药品和服务等，把处于经营链不一样步骤企业各自经营生产商、经销商、零售商经过构建一个稳定寻求双赢互利搭档关系，得以实现优势互补、风险共担、利益共享战略联盟.药品招商流程培训教材第5页招商目标药品招商流程培训教材第6页最终占领和把控终端资源，创造更大利益，而且，我们还习惯把这种药品流通搭档联盟关系构建简单称为招商，其药品招商工作主要包含通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。药品招商流程培训教材第7页招商工作准备熟悉企业业务管理要求和业务运作流程；掌握企业招商产品目录、各产品推广指导书、掌握企业代理品种基础知识；学会在国家食品药品监督管理局网站（http:/）上查询产品信息；了解企业各部门相关职责和联络人、联络方式；掌握各品种招商参考报价；药品招商流程培训教材第8页学习国家相关文件国家发展改革委关于印发国家发展改革委定价药品目录通知国家发展改革委关于印发药品差比价规则（试行）通知卫生部等关于深入规范医疗机构药品集中招标采购若干要求通知；药品招商流程培训教材第9页卫生部50号文（一品两规要求）国家食品药品监督管理局关于药品标签、说明书、包装管理要求。明确业务区域，和负责区域客服人员进行充分沟通，了解业务区域基本情况，向客服人员索取业务区域客户资料、委托投标情况、既往合作数据资料；向客服人员索取企业业务授权委托书；药品招商流程培训教材第10页向客服人员索要各种工作报表样本（工作日报表、周工作总结表、周工作计划表、月总结/计划表、周期工作总结与计划表、客户开发进度表、竞争对手信息表、二甲以上医院开发进度表）；索取招商产品目录、彩页（20份）、及产品厂家资料（1份）；药品招商流程培训教材第11页了解当地市场了解当地市场到一个市场之后，首先必须对当地市场信息有充分了解，这些都是市场开发、客户沟通、业务合作等必须掌握基础信息。1.当地有哪些医院、这些医院性质、规模、专科、进药、返款速度等信息。2.当地有哪些医药企业，这些企业性质、规模、业务模式、实力等情况。药品招商流程培训教材第12页3.当地医院临床操作比很好人或医药企业有哪些？4.当地医院药品销售是否受医保问题及其程度，医保产品是否需要商标名立案以及怎样立案，我们有哪些品种在当地医保目录。药品招商流程培训教材第13页5.当地药品招投标普通是怎样进行？时间、中介企业、上次中标情况、下次招标时间等。6.当地招投标中中标率比较高医药企业是哪些？这些企业中标之后是否亲自操作临床？是否转配送？7.是不是必须首先进行当地物价立案才可能进入医院销售？或者是不需要？或者是医保品种需要而非医保品种不需要？我们产品是不是已经按要求进行过物价立案药品招商流程培训教材第14页造访前准备工作造访前准备工作仪表准备：（商务礼仪学习）2、资料准备：招商目录、产品彩页、中标产品目录、名片等。3、心理准备：对自己信心、对企业和产品信心、各种问题随机处理能力。4、已知客户背景信息、既往联络和合作信息，包含以下几个客户：4.1已销售合作客户；4.2已委托投标客户；药品招商流程培训教材第15页4.3有销售合作和委托投标合作意向客户；4.4已经有联络方式其它潜在客户及开发新客户；5、对于外地客户，造访前一定要先电话联络，首先防止客户出差或不在，无法见面，另首先能够表示此行对该客户重视。6、不论是外地出差还是市内出差，要尽可能设计好走访路线，方便事半功倍。药品招商流程培训教材第16页药品招商流程药品招商流程第一部分、新客户造访程序一、造访目标：了解经销商各方面情况，签署经销代理协议。二、造访方式：电话预约，面对面造访。药品招商流程培训教材第17页药品招商流程药品招商流程三、造访程序以下：1、电话了解情况。新客户发展，必定已经经过屡次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2)经销商性质：个人/挂靠/企业？如是企业，则了解是股份企业还是国营单位？3)经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？5)经销商操作思绪：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？药品招商流程培训教材第18页药品招商流程药品招商流程6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7)经销商现在操作主要品种是什么？操作情况怎样？怎样操作？8)经销商对企业那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈怎样？9)经销商是否操作过同类产品？操作情况怎样？该同类产品价格、代理政策、销量怎样？有什么问题？为何不做了？10)经销商对操作企业目标产品有何要求？药品招商流程培训教材第19页药品招商流程药品招商流程2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：1)企业基本介绍，注册资金/规模/集团情况/企业现实状况；2)目标产品情况，包含零售价格、产品卖点、产品功效、产品优势、产品功效等；3)企业在目标区域销售思绪，临床为主/OTC为主？4)企业在目标区域销售目标、任务、考评等；药品招商流程培训教材第20页药品招商流程药品招商流程5)企业目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；6)确保金政策（尤其说明在什么时候能够退还市场确保金，以打消经销商不信任度）；7)企业市场保护政策；8)企业其它产品基本情况介绍；药品招商流程培训教材第21页药品招商流程药品招商流程3、因为现在实施是电话远程招商，所以，造访客户普通都是出差去集中造访，每去一个地方，都要做出详细造访名单。造访名单包含客户姓名、地址、电话、产品以及销售人员对该客户评定情况；4、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售人员抵达时间，希望对方到时安排时间见面；5、抵达后，先以短信通知该区域全部客户，销售人员住宾馆、宾馆电话；药品招商流程培训教材第22页药品招商流程药品招商流程6、抵达后，先造访或电话咨询已经认识业内人士/老客户等熟悉人员，侧面了解此次欲造访目标客户群企业及个人资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，防止被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。药品招商流程培训教材第23页药品招商流程药品招商流程7、准备就绪后，即以电话约见客户。首次见面造访要做到六准备五必谈四标准三留心六准备：造访目标，加深了解还是签约？电话预约时间和地点；名片；齐全资料、协议文本；样品；客户资料；药品招商流程培训教材第24页药品招商流程药品招商流程五必谈：当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；当地促销费用情况；市场动态，了解市场和竞争对手；客户对目标产品操作思绪；客户对目标产品销售准备工作进展和发展预期；药品招商流程培训教材第25页药品招商流程药品招商流程四标准：良好沟通标准，尽可能多了解客户资金、信誉、市场能力等情况；不急于求成标准；首次见面普通不要急于签署协议；多侧面了解标准；自信、诚恳、专业标准；首次造访，销售人员要保持自信，态度要诚恳，与客户谈话要有一定专业性；药品招商流程培训教材第26页药品招商流程药品招商流程三留心：留心客户谈到企业或个人发展历程和现实状况；留心客户下属人员素质，销售实力是整体评定而不是个人；留心客户对区域内其它客户评价；销售代表造访时能够经过正造访客户侧面了解其它客户企业或个人情况，但要注意技巧；药品招商流程培训教材第27页药品招商流程药品招商流程8、经过第一轮造访，销售人员应该对各客户做出一个基本评定，然后对有明确意向客户或销售人员极力想争取目标客户再进行第二次造访，第二次造访目标应该愈加明确，造访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧：药品招商流程培训教材第28页药品招商流程药品招商流程一中心：造访目标是达成销售人员计划中合作，即以合作为中心；二必到：必到客户办公室，办公室也能够从一些方面反应客户实力和操作方式；必到客户仓库；药品招商流程培训教材第29页药品招商流程药品招商流程三要求：要求操作规范和思绪；要求合作时效性，遥遥无期暂不能确定何时能够合作协议不能签署；签即要求多长时间内打款执行；要求目标任务与考评；药品招商流程培训教材第30页药品招商流程药品招商流程四坚持：坚持企业销售政策；坚持中长久发展合作思想；坚持局部短期利益服从大局思想；坚持争取企业最大利益思想；药品招商流程培训教材第31页药品招商流程药品招商流程五技巧：以专业、及对市场了讲解服感染客户；以代理成熟市场情况来激励客户；谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；签大协议前，先去谈好一定二级客户，有利于签大协议；销售目标任务与区域达不成一致时，能够考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；以诚信（个人/企业诚信）来争取客户；药品招商流程培训教材第32页药品招商流程药品招商流程第二部分、老客户造访程序一、造访目标：了解经销商市场发展情况，促进合作。二、造访方式：电话预约，面对面造访。药品招商流程培训教材第33页药品招商流程药品招商流程三、造访注意事项。1.出发前，先电话或短信通知该区域客户销售人员抵达时间，希望对方到时安排时间见面；2.抵达后，先以短信通知该区域全部客户，销售人员住宾馆、宾馆电话；3.抵达后，即以电话约见客户。造访要做到三准备三必谈三必到。药品招商流程培训教材第34页药品招商流程药品招商流程三准备：造访目标，了解市场情况和发展形；电话预约时间和地点；近期销售统计和给客户其它资料；药品招商流程培训教材第35页药品招商流程药品招商流程三必谈：目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁销售现实状况；客户对目标产品销售工作进展和发展预期；市场动态，市场对目标产品反应和接收程度；了解市场和竞争对手；当前销售存在问题和处理方法；药品招商流程培训教材第36页药品招商流程药品招商流程三必到：必到市场了解目标产品销售情况，检验市场；必到商业了解目标产品流向；必到客户单位接触详细业务人员，有机会给予一定产品培训；4.造访完后，做出市场评定，对发展目标、发展中问题、处理方法等有成型汇报；药品招商流程培训教材第37页药品招商流程药品招商流程四、造访客户时三大纪律：1.出差造访客户前应做出造访计划并与上级沟通请示；2.造访客户期间，应保持天天与企业上级一次以上沟通；3.造访客户时不可做出任何政策外造访客户时不可做出任何政策外承诺；承诺；药品招商流程培训教材第38页造访后自我总结造访后自我总结1、造访哪一部分做比很好，哪部分做不足，今后造访中怎样改进。2、下次造访应该在什么时间，要处理什么问题。3、对照“客户资料统计表”，评价自己此次客户访问质量，是不是有效访问？药品招商流程培训教材第39页价格谈判价格谈判在大多数情况下，客户合作中都见面临价格谈判问题，有时候甚至是很关键问题。不过在极个别情况下，价格谈判并没有出现，客户直接接收了我们报价。2、以更低价格进入市场是惯用营销伎俩，不过效果却值得商榷。市场上同类产品中卖得最差经常是价格最低那个产品，而且用低价赢取市场份额并不牢靠，低价赢取客户并不忠诚，一定要慎用价格战。药品招商流程培训教材第40页3、当客户要求你将全部产品价格报给他时，你一定不要真这么做。假如你真这么做了，意味着你对对方根本没有了解，不了解对方真正兴趣点，也失去了和客户进行针对性交流推荐产品机会，你们往往不会有合作药品招商流程培训教材第41页4、当合作没有进入实质性阶段，或者当价格问题并没有成为合作唯一障碍时候，不要针对价格展开双方不一致长时间讨论，应该及时转换话题，因为此时讨论是没有意义甚至有害。药品招商流程培训教材第42页5、正确了解客户提出来价格问题当客户提出来我们某某产品价格高时候，首先要明确对方是不是想操作该品种，许多情况下，客户并不是真正想操作该品种。对于没有合作可能产品，对对方提出来我们价格高时候，能够绕开，因为没有操作可能时价格讨论是没有意义。药品招商流程培训教材第43页6、许多情况下，客户是在以“一次提货量很大”来谈价格，不过真正提货时量却极少。这种情况屡见不鲜却难以防止。7、客户讲假如你价格是多少（低于对方多少），我就能够考虑进你货，对这么情况，要注意：8、对方说这句话是不是就真表明他想和你马上合作；药品招商流程培训教材第44页9、对方是不是真正想进你货，或者只是想经过你降价去向原来合作厂家讨价；9.1你答应对方价格有可能会使对方认为你原来报价太虚，或者以后一步步得寸进尺而你已经没有退路；9.2尤其要关注对方现在有多少库存以及下次进货时间大约多久，假如下次进货还要很久比如一个月以后，那么现在报价或者降价可能是没有意义，应该盯紧到时候进行实质性沟通，而无须现在就对价格进行谈判。药品招商流程培训教材第45页9.3当和客户进行价格探讨时应该关注对方是不是已经到了“采购时机”，假如对方原来在做同一品种，要求我们以更低价格供货并能够合作时，要明确即使现在同意对方要求价格对方是不是就会打款购货还是要等候原库存销售完之后才可能进货，或者会不会到时候又砍价我们已经没有退路，或者会不会在这期间又拿我们同意价格向原来厂家去讨价还价药品招商流程培训教材第46页10、招商价格控制体系管理要求10.1产品报价：10.1.1业务人员在市场开发过程中依据企业制订“产品参考报价”进行销售报价。10.1.2依据市场情况需要对销售价格进行下调，能够进行价格申请，价格申请以业务人员大区经理企业经理依次逐层控制。药品招商流程培训教材第47页10.1.3价格申请以每一个品规、每一个代理商作为价格申请单位。每一级制订相关产品最低价格，不定时统一调价。逐层可在自己价格控制范围内依据当地销售、价格以及企业利益等情况确定对应销售价格。药品招商流程培训教材第48页10.1.4如在本级价格控制范围内无法和代理商达成销售，须突破最低价格，必须向上一级申请，同时必须陈说价格申请理由（如当地同类产品价格、招投标情况、历史销售情况等等），上一级依据所陈说理由进行审批。依次逐层上报。药品招商流程培训教材第49页10.1.5对已申请价格（以每一个品规、每一个代理商作为价格申请单位）第二次提货可不再申请。价格申请普通以电话申请为主，对个别主要销售须出据书面申请。10.1.6为整体控制，防止出现区域内价格混乱，不得越级进行价格申请和批复。10.2价格监控：药品招商流程培训教材第50页10.2.1企业内勤将对整个价格体系进行全方面监控，对违反价格控制体系销售负担相关责任。10.2.2企业内勤对未逐层申请价格销售有权报停，并把情况反应到各级。10.2.3对重大销售或内勤对价格有疑问，有权要求各级出据书面申请和审批汇报。药品招商流程培训教材第51页10.2.4对个别出现过价格申请争议业务人员，内勤有权要求以后申请价格以书面为准。以杜绝差错。10.3日常市场开发中，勉励业务人员依据实际情况提出自己价格申请，但必须说明原因及其必要性。10.4在详细工作过程中，首先要考虑到市场环境不停改变，同时也要对价格进行整体控制，防止价格过于频繁不合理改变，使价格体系相对稳定又不脱离市场。药品招商流程培训教材第52页药品招投标药品招投标招标程序招标程序1、招标资料、招标资料1.1生产企业资质部分：生产企业资质部分：生产企业授权书、资格生产企业授权书、资格申明申明(或生产企业基本情况或生产企业基本情况)、营业执照、许可证、营业执照、许可证、GMP证书、组织机构代码证、税务登记证、上一证书、组织机构代码证、税务登记证、上一年整年纳税表等。年整年纳税表等。1.2产品资质部分：国家药监局颁布批件、标准、产品资质部分：国家药监局颁布批件、标准、药检（省检或近期厂检）、物价，说明书、产品药检（省检或近期厂检）、物价，说明书、产品商标注册证等、产品照片或样品。商标注册证等、产品照片或样品。药品招商流程培训教材第53页1.3原料药部分：也包含原料所在厂家执照、原料药部分：也包含原料所在厂家执照、许可证、许可证、GMP证书、代码证、原料药批件、证书、代码证、原料药批件、标准、药检等。标准、药检等。1.4以上全部资料必须在使用期内（过期以上全部资料必须在使用期内（过期资质需提供正在办理函）。资质需提供正在办理函）。1.5注意各招标中介和厂家特殊要求，注意各招标中介和厂家特殊要求，需要厂家准备投标资料品种，提前通知招需要厂家准备投标资料品种，提前通知招标人员留出充分空余时间准备，防止当日标人员留出充分空余时间准备，防止当日通知当日寄出。通知当日寄出。药品招商流程培训教材第54页2、业务人员进行招标事宜：、业务人员进行招标事宜：2.1全部业务人员要了解各自区域招标进展情况，亲密关注要进行招标地域，尽早了解掌握该招标区域招标规则及招标范围，接到标书后，请先仔细阅读标书，作为业务人员首先要把标书吃透，确定委托商业，防止重复更改。药品招商流程培训教材第55页2.2业务人员务必认真填写投标申请单上各项内容（附表一）不能空缺，如有些内容当初尚不清楚可在得到通知后马上通知招标人员（如：开标时间）。有特殊要求请在投标申请单上注明。业务人员应将投标品种分配情况确定好后再传，尽可能防止传后招标员做资料时再改动现象。标书以传真件为主，不能口头序述，主要是为了防止口误发生，而且招标员要把资料存档。药品招商流程培训教材第56页2.3务必于投标资料递交截止时间前一周将投标申请单及所需准备资料要求传真到企业，并与招标人员进行查对。药品招商流程培训教材第57页3、招标员准备招标资料事宜：、招标员准备招标资料事宜：3.1接到标书后与相关业务人员详细确认投标申请单上各项内容，如：品种，规格，资料份数，委托企业，收件地址、电话、邮编、收件人等3.2如标书内容已在网上进行公布，资料准备要求及标书全部格式要以挂网信息为准，不能私自更改。药品招商流程培训教材第58页3.3资料备齐后按标书上要求次序装好！并盖上对应生产企业红章。资料装订前，务必要找另一名招标员进行核查，防止犯错。3.4资料在寄出几天后，跟收件人或业务人员联络一下是否收到，或是哪里还需改动及时更改寄出。药品招商流程培训教材第59页4、招投标信息资料整理、招投标信息资料整理4.1随时上网查询下载各地招标中介公布招标及中标信息，及时与业务人员进行沟通。4.2每个月27号前业务人员务必将所在地域内已公布中标结果整理好，以传真或以邮件方式发到企业。招标人员要将各地域中标结果、招标情况及委托商业相关信息在投标品种记录表中进行详细登记。药品招商流程培训教材第60页4.3每个月30号之前要当将月招投标情况汇总传给部门经理。4.4客服部将业务人员传真过来标书按地域分别整理存档，便于以后查询。药品招商流程培训教材第61页首营资料首营资料第一部分：药品经营企业所需以下材料第一部分：药品经营企业所需以下材料1.1营业执照复印件1.2药品经营许可证复印件1.3税务登记证复印件1.4组织机构代码证复印件1.5GSP证书复印件1.6质量体系调查表1.7供货方合格档案表1.8质量确保协议书1.9法人委托书（委托销售人员或经营企业）药品招商流程培训教材第62页1.10药品销售人员身份证复印件1.11药品销售人员学历证书复印件1.12药品销售人员上岗证复印件1.13药品销售人员无不良品行证实1.14药品销售人员不兼职证实1.15药品销售人员正当资格确认表1.16药品出库单1.16药品购销协议上1.17一年整年纳税申报表药品招商流程培训教材第63页第二部分：药品生产企业所需以下材料第二部分：药品生产企业所需以下材料2.1营业执照复印件2.2药品经营许可证复印件2.3税务登记证复印件2.4组织机构代码证复印件2.5GMP证书复印件2.6上一年整年纳税申报表2.7药品生产批件药品招商流程培训教材第64页2.8药品质量标准2.9总代理委托书（生产企业委托经营企业）2.10省检汇报2.11近期厂检汇报2.12物价立案表2.13药证书2.14说明书复印件或原件2.15药品包装、样品2.16药品包装、标签、说明书立案以上全部资料均需加盖单位公章，均需在使用期之内。以上全部资料均需加盖单位公章，均需在使用期之内。药品招商流程培训教材第65页药品招商流程药品招商流程谢谢谢！谢！药品招商流程培训教材第66页代理商在找品种时通常会考虑问题：1、该品种在市场上竞争是否激烈，生产厂家有多少，最好是独家。2、该品种在医院能不能上量。3、该品种市场保护怎样，有没有窜货情况。4、该品种是长线品种还是短线品种，能操作多久。5、该品种剂型是不是医生喜欢开剂型。6、该品种扣率怎样，有没有足够操作空间。药品招商流程培训教材第67页7、该品种是否有品牌效应。8、该品种有没有独特卖点。9、该品种有没有做得相当好市场，有没有成功经验交流。10、生产厂家在行业内是否有较高著名度。11、该品种是生产厂家直接招商还是总代理招商。12、总代理实力怎样，能不能确保长久合作。13、总代理售后服务怎样。14、总代理能不能提供对应发票。药品招商流程培训教材第68页