药品基础知识培训教材.pptx

药品基础知识培训药品基础知识培训药品基础知识培训教材第1页药品营销基本概念之药品营销基本概念之药品概念药品概念药品概念药品概念 药品指用于预防、治疗、诊疗人疾药品指用于预防、治疗、诊疗人疾病，有目标地调整人生理功效并要求有适应病，有目标地调整人生理功效并要求有适应症或者功效与主治、使用方法和用量物质症或者功效与主治、使用方法和用量物质。药品基础知识培训教材第2页药品营销基本概念之药品营销基本概念之药品分类药品分类药品分类药品分类 处方药（处方药（RX）必须凭借执业医师或医生开取处方方可购置药品必须凭借执业医师或医生开取处方方可购置药品 非处方药（非处方药（OTC）OTC(OverTheCounter)非处方药品，消费者可不经过医生处方，直接从药房或药非处方药品，消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购置药品，而且是不在医疗专业人员指导下就能安店购置药品，而且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用药品，即不需要凭借执业全使用药品，即不需要凭借执业药师或助理药师处方既可自行选购、使用药品。药师或助理药师处方既可自行选购、使用药品。OTC中又分甲类中又分甲类OTC和乙类和乙类OTC。甲类。甲类(红色红色)可在医院、药店销售可在医院、药店销售;乙类乙类(绿色绿色)是能够是能够在医院、药店、超市、宾馆等地方销售。在医院、药店、超市、宾馆等地方销售。双跨双跨药品基础知识培训教材第3页药品营销基本概念之药品营销基本概念之药品名称药品名称通用名通用名：中国药典委员会按照“中国通用名称命名标准”制订药品名称为中国药品通用名称。国家药典或药品标准采取通用名称为法定名称。通用名称不可用作商标注册。商品名：商品名：商品名又称商标名，即不一样厂家生产同一药品制剂能够起不一样名称，含有专有性质，不得仿用。商标名经过注册即为注册药名，惯用表示。药品基础知识培训教材第4页药品营销基本概念之药品营销基本概念之剂型剂型药品剂型药品剂型剂型指方剂组成以后，依据病情与药品特点制成一定剂型指方剂组成以后，依据病情与药品特点制成一定形态。为适应治疗或预防需要而制备药品应用形式，称为形态。为适应治疗或预防需要而制备药品应用形式，称为药品剂型，简称剂型。药品剂型，简称剂型。比如：注射剂、片剂、胶囊剂、丸剂、颗粒剂、口服溶液剂、比如：注射剂、片剂、胶囊剂、丸剂、颗粒剂、口服溶液剂、混悬剂、喷雾剂、膜剂、滴耳剂、洗剂、搽剂、凝胶剂、混悬剂、喷雾剂、膜剂、滴耳剂、洗剂、搽剂、凝胶剂、贴膏、透皮帖等等。贴膏、透皮帖等等。药品基础知识培训教材第5页药品营销基本概念之药品营销基本概念之规格规格药品规格药品规格药品规格药品规格表示通惯用含量、药品规格药品规格表示通惯用含量、容量、浓度、质量容量、浓度、质量(重量重量)、数量等其中一个、数量等其中一个方式或几个方式结合来表示。方式或几个方式结合来表示。同一个药品经常不但有不一样规格，同一个药品经常不但有不一样规格，还有各级不一样大小包装单位。所以确定某还有各级不一样大小包装单位。所以确定某种药品时必须确定其剂型与规格。种药品时必须确定其剂型与规格。药品基础知识培训教材第6页药品营销基本概念之药品营销基本概念之医保医保国家医保国家医保在药品销售时经常提到医保是指医保产品，即进入国在药品销售时经常提到医保是指医保产品，即进入国家基本医疗保险和工伤保险药品目录产品。家基本医疗保险和工伤保险药品目录产品。医保产品分医保甲类和医保乙类，甲类全报，乙类部分报销。医保产品分医保甲类和医保乙类，甲类全报，乙类部分报销。地方医保地方医保各省依据各自实际情况能够对国保目录进行补充药品。各省依据各自实际情况能够对国保目录进行补充药品。药品基础知识培训教材第7页药品营销基本概念之药品营销基本概念之基药基药基药基药即国家基本药品，是指由国家政府制订国家基本药品目录中药品。实即国家基本药品，是指由国家政府制订国家基本药品目录中药品。实施省级集中网上公开招标采购、统一配送，全部配置使用基本药品并实现零施省级集中网上公开招标采购、统一配送，全部配置使用基本药品并实现零差率销售。基本药品全部纳入基本医疗保障药品报销目录，报销百分比高于差率销售。基本药品全部纳入基本医疗保障药品报销目录，报销百分比高于非基本药品。非基本药品。各省普通先进行基药招标，而后进行非基药招标。基药招标普通实施一品各省普通先进行基药招标，而后进行非基药招标。基药招标普通实施一品三剂型两规格，竞争激烈，基药中标后，量会很大，但价格会大幅拉低，双三剂型两规格，竞争激烈，基药中标后，量会很大，但价格会大幅拉低，双刃剑。刃剑。银杏酮脂滴丸银杏酮脂滴丸药品基础知识培训教材第8页药品营销基本概念之药品营销基本概念之新农合新农合新农合新农合新型农村合作医疗，简称新型农村合作医疗，简称“新农合新农合”，是指由政府组织、，是指由政府组织、引导、支持，农民自愿参加，个人、集体和政府多方筹资，引导、支持，农民自愿参加，个人、集体和政府多方筹资，以大病统筹为主农民医疗互助共济制度。采取个人缴费、以大病统筹为主农民医疗互助共济制度。采取个人缴费、集体扶持和政府资助方式筹集资金。集体扶持和政府资助方式筹集资金。药品基础知识培训教材第9页药品营销基本概念之药品营销基本概念之简称释义简称释义FDA美国食品药品监督管理局，是权威机构SFDA中国食品药品监督管理局GSP药品经营质量管理规范GMP药品生产质量管理规范药品基础知识培训教材第10页药品营销基本概念之药品营销基本概念之包括国家行政部门包括国家行政部门物价局物价立案卫生厅相关政策出台招标办招投标执行机构劳动局国家医保省医保药品监督管理局抽检药品基础知识培训教材第11页药品营销基本概念之药品营销基本概念之商业商业商业企业概念商业企业概念 国家不允许药品从厂家直接销售到医院，国家不允许药品从厂家直接销售到医院，药品中标后需要经过药品商业物流配送企业，药品中标后需要经过药品商业物流配送企业，把药品配送到医院，负责药品配送这些医药把药品配送到医院，负责药品配送这些医药企业为商业企业。企业为商业企业。比如：国药控股，一致药业等。比如：国药控股，一致药业等。药品基础知识培训教材第12页药品营销基本概念之药品营销基本概念之中间人和代表中间人和代表 代理：代理：负责医院开发，并有自己临床队伍负责医院开发，并有自己临床队伍中间人：中间人：负责医院开发负责医院开发代表：代表：负责临床推广负责临床推广药品基础知识培训教材第13页药品营销基本概念之药品营销基本概念之医院分类医院分类 医院分类：医院分类：依据医院综合水平依据医院综合水平,医院分为三级十等。医院分为三级十等。一一,二级医院分别分为甲二级医院分别分为甲,乙乙,丙三等。三级医丙三等。三级医院分为特院分为特,甲甲,乙乙,丙四等丙四等。药品基础知识培训教材第14页药品营销基本概念之药品营销基本概念之第三终端第三终端 什么是第三终端？什么是第三终端？第三终端定义为除医院药房、药店（包含商第三终端定义为除医院药房、药店（包含商超中药品专柜）之外，直接面向消费者开超中药品专柜）之外，直接面向消费者开展医药保健品销售全部零售终端。展医药保健品销售全部零售终端。第三终端主要阵地是广大农村和一些城镇第三终端主要阵地是广大农村和一些城镇居民小区，部分私营诊所、医院。居民小区，部分私营诊所、医院。药品基础知识培训教材第15页药品营销基本概念之药品营销基本概念之医药招商医药招商医药招商概念医药招商概念 医药招商是将医药品种经过寻找适当经医药招商是将医药品种经过寻找适当经销代理商分销出去一个过程。销代理商分销出去一个过程。纯销：纯销：由厂家经过商业企业直接供货医院，不由厂家经过商业企业直接供货医院，不经过代理，厂家负责医院推广进行销售方式经过代理，厂家负责医院推广进行销售方式 药品基础知识培训教材第16页药品营销基本概念之药品营销基本概念之招标招标招标概念招标概念 是指多家医疗机构采取议价采购方式以相同价格购置药品和伴随服务行为。公开招标，是指招标人以招标公告方式邀请不特定药品供给商投标采购方式。先基药招标，后非基药招标。招标意义招标意义招标意义在于投标品种一旦中标就意味着该品种在投标地域取得了销售到医院权利。药品基础知识培训教材第17页药品营销基本概念之药品营销基本概念之过票过票 过票：过票：因为国家不允许药品从厂家直接销售到医院，因为国家不允许药品从厂家直接销售到医院，中间必须经过医药企业，所以，挂靠一家医药中间必须经过医药企业，所以，挂靠一家医药企业一个主要目地就是过票。过票就是把从企业一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出增值税票换成医药企业开出税票。厂家开出增值税票换成医药企业开出税票。药品基础知识培训教材第18页药品营销基本概念之药品营销基本概念之扣率扣率 扣率计算公式：扣率计算公式：零售价格零售价格1.15批发价批发价供货价供货价批发价药品供货批发价药品供货扣率；扣率；在药品招标报价过程中扣率：两种情况，一是按药品在药品招标报价过程中扣率：两种情况，一是按药品零售价，另一个自然是批发价。零售价，另一个自然是批发价。药品售价是药品售价是100元，那么它批价应该是元，那么它批价应该是1001.1586.95元元假如供货价是假如供货价是10元，元，那它扣率就是那它扣率就是1086.9512扣了。扣了。返点：返点：代理完成医院临床销售即返给其批价一定百分比费用。代理完成医院临床销售即返给其批价一定百分比费用。举例：举例：返返50个点，药品批价为个点，药品批价为10元，则其销售一支返给其元，则其销售一支返给其5元，企业自己来元，企业自己来负担配送费用负担配送费用药品基础知识培训教材第19页药品营销基本概念之药品营销基本概念之冲货或窜货冲货或窜货 冲货或窜货：冲货或窜货：简单说是不属于你渠道货物进入了你简单说是不属于你渠道货物进入了你市场，你货没有些人要了。市场，你货没有些人要了。窜货种类：窜货种类：1.良性窜货良性窜货2.自然性窜货自然性窜货3.恶性窜货恶性窜货 药品基础知识培训教材第20页药品营销基本概念之药品营销基本概念之医院分类医院分类 医院分类：医院分类：依据医院综合水平依据医院综合水平,医院分为三级十等。医院分为三级十等。一一,二级医院分别分为甲二级医院分别分为甲,乙乙,丙三等。三级医丙三等。三级医院分为特院分为特,甲甲,乙乙,丙四等丙四等。药品基础知识培训教材第21页药品营销基本概念之药品营销基本概念之两票制两票制 两票制：两票制：是指药品生产企业产品经过一级经销商直接配是指药品生产企业产品经过一级经销商直接配送给医院并开票，一级经销商必须直接从生产送给医院并开票，一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开票。商购货、结算，由生产商直接对经销商开票。国家新医改方案对基本药品实现定点生产、国家新医改方案对基本药品实现定点生产、专门配送实际上就是实现专门配送实际上就是实现“两票制两票制”。药品基础知识培训教材第22页药品基本概念之药品基本概念之流向流向商业流向商业流向 商业企业发货流向商业企业发货流向医院纯销流向（统方）医院纯销流向（统方）A.药房统计：普通惯用，数字准确药房统计：普通惯用，数字准确B.科室电脑调单：科室电脑调单：详细，不过麻烦详细，不过麻烦C.科室科室*统方：普通找负责领药统方：普通找负责领药*，准确。，准确。D.科室医嘱：普通这个必定是能够得到，找个医生就能够，科室医嘱：普通这个必定是能够得到，找个医生就能够，晚上或周末人少时候去，数字不十分准，可能会有些退药晚上或周末人少时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。E.医院总电脑房：那里是医院信息总汇处，信息准确！医院总电脑房：那里是医院信息总汇处，信息准确！药品基础知识培训教材第23页营销基本知识之常见知识问答营销基本知识之常见知识问答 怎样选择目标医院？怎样选择目标医院？怎样选择商业合作搭档？怎样选择商业合作搭档？怎样开发医院？怎样开发医院？怎样确定适当投资百分比？怎样确定适当投资百分比？怎样尽可能压缩应收账款比和存货比？怎样尽可能压缩应收账款比和存货比？怎样了解医院中我们同类产品中最大竞争对手？怎样了解医院中我们同类产品中最大竞争对手？怎样降低商业合作风险？怎样降低商业合作风险？怎样计算医生销售潜力？怎样计算医生销售潜力？怎样参加招标工作？怎样参加招标工作？。药品基础知识培训教材第24页物物价价局局定价定价定价定价生产厂生产厂经销商经销商/商业商业劳动厅局劳动厅局药店药店定点定点定点定点医院医院卫生厅局卫生厅局行政管理行政管理招标管理招标管理医疗保险报销用药目录医疗保险报销用药目录患者患者学术推广或广告宣传学术推广或广告宣传药品检验药品检验及抽检及抽检办营销员证办营销员证 药品监督管理局药品监督管理局医生医生店员店员办准销证办准销证医政管理医政管理各省招标各省招标OTC基药基药药品营销基本概念之药品营销基本概念之销售关系图销售关系图药品基础知识培训教材第25页（一）招商工作示意图（一）招商工作示意图市场调查终端侯选代理商药店医院配送企业，开发医院人员操作哪些医院确定代理商首次发货需GSP资料商业谈判、开发医院价格付款时间货运方式销售政策纠纷处理代理医院签定协议打款、确保金申请发货，开增值税发票送货送票经销商配送企业、直销到医院和药店药品基础知识培训教材第26页处方药品流通简单通路处方药品流通简单通路药品基础知识培训教材第27页产品进医院普通程序产品进医院普通程序了解医院了解医院开会特批开会特批信息信息取得医院取得医院基本资料基本资料了解进药了解进药程序程序探查医院权力结构探查医院权力结构沟通、帮助、沟通、帮助、督促、步骤紧督促、步骤紧密监控密监控制订进药制订进药方案方案分析药委会组分析药委会组成成代理商、代理商、中间人中间人科室主任科室主任药剂科药剂科院长院长医生医生药房药房开户进药开户进药药品基础知识培训教材第28页药品进院流程药品进院流程药品基础知识培训教材第29页药品进院之药品进院之经销商进院形式经销商进院形式 进医院形式 代理形式全方面代理 半代理 直销形式注册销售企业 医药企业过票 厂家直接开票药品基础知识培训教材第30页药品进院之药品进院之包括部门和人员包括部门和人员医院临床科室医院临床科室医院药剂科医院药剂科主管进药副院长或院长主管进药副院长或院长医院药事委员会医院药事委员会医院药库医院药库药品基础知识培训教材第31页药品进院之药品进院之流程图流程图药品基础知识培训教材第32页药品进院之药品进院之普通流程普通流程医院临床科室提出用药申请并写申购单；医院临床科室提出用药申请并写申购单；医院药剂科对临床科室用药申请进行复核同意；医院药剂科对临床科室用药申请进行复核同意；主管进药医院主管进药医院(普通是副院长普通是副院长)对申请进行审核；对申请进行审核；医院药事委员会对欲购药品进行讨论经过；医院药事委员会对欲购药品进行讨论经过；商业配送产品进入医院药库；商业配送产品进入医院药库；产品由医院药库发药人员将产品送到药房产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部门诊部、住院部)；医院临床科室开始临床用药。医院临床科室开始临床用药。药品基础知识培训教材第33页药品进院之药品进院之调研调研调研内容：调研内容：医院基本资料医院基本资料医院进药程序医院进药程序医院权力架构医院权力架构医院用药情况医院用药情况竞争产品情况竞争产品情况医院与商业关系医院与商业关系目标客户个人资料目标客户个人资料专业委员会专业委员会人事信息人事信息相关表格相关表格药品基础知识培训教材第34页药品进院之药品进院之时间确定时间确定在在招招标标点点配配送送后后，医医院院普普通通不不会会马马上上进进行行医医院院药药品品筛筛选选及及新新药药进进院院评评审审工工作作，但但普普通通都都会会在在一一定定时时间间后后安安排排此此项项工工作作。可可经经过过医医院院相相关关科科室室医医生生，院院相相关关领领导导，经经销销商商临临床床代代表表，专专做做医医院院枪枪手手以以及及商商业业配配送送企企业业相相关关人人员员了了解解到到此此项项信信息息，并并及及时时反反馈馈给给经销商。经销商。药品基础知识培训教材第35页药品进院之药品进院之提单医生确定提单医生确定依依据据药药品品适适应应症症可可确确定定详详细细用用药药科科室室，可可提提单单医医生生很很多多，但但普普通通每每个个医医生生可可申申请请药药品品名名额额是是有有限限，而而且且每每个个医医生生在在医医院院地地位位不不一一样样，与与药药剂剂科科长长关关系系，与与负负责责主主管管进进院院领领导导关关系系各各不不相相同同，因因而而要要找找到到适适当当提提单单医医生生来来提提出出申申请请，才才能能确确保保最最终终进进院院成成功功，尤尤其其是是在在有有竞竞品品存存在在情情况况下下，提提单单医医生生选选择择尤尤为为主主要要。即即使使这这些些详详细细工工作作是是经经销销商商来来做做，但但一一线线销销售售人人员员要要了了解解到到与与此此相相关关信信息息，尤尤其其在在按按医医院院细细化化招招商商时时，每每个个枪枪手手普普通通走走得得哪哪个个通通路路，通通路路上上相相关关人人员员是是否否是是最最适适当当你你这这个药品进院及以后上量，是甄选他们关键。个药品进院及以后上量，是甄选他们关键。药品基础知识培训教材第36页药品进院之药品进院之流程跟进流程跟进药剂科批复促成情况跟进药剂科批复促成情况跟进 主管进院领导同意主管进院领导同意药事委员会人员会前工作药事委员会人员会前工作药事委员会讨论经过，开始产品配送医院临床用药药事委员会讨论经过，开始产品配送医院临床用药 药品基础知识培训教材第37页药品进院之药品进院之特殊情况进药特殊情况进药暂时采购，做好相关院长工作，有实力可是医生提单，暂时采购。暂时采购，做好相关院长工作，有实力可是医生提单，暂时采购。先将产品放到医院下属药店、独立药房，医院附近药店或教授专科先将产品放到医院下属药店、独立药房，医院附近药店或教授专科门诊部试销，做医生工作开处方让病人去药房购置使用，从而逐步渗透，门诊部试销，做医生工作开处方让病人去药房购置使用，从而逐步渗透，最终得以进入医院。最终得以进入医院。医院有绿色通道或者特殊用药申请路径，医院有绿色通道或者特殊用药申请路径，这种路径多为特效药，这种路径多为特效药，国家一类新药，或者抢救用药使用，每次用药须进行繁琐申请复核。对国家一类新药，或者抢救用药使用，每次用药须进行繁琐申请复核。对于一些药品能够适当配合选择这类通路。于一些药品能够适当配合选择这类通路。药品基础知识培训教材第38页药品进院药品进院产产品品进进入入医医院院，成成为为临临床床用用药药，需需要要一一定定程程序序和和方方法法，需需要要销销售售人人员员充充分分利利用用天天时时、地地利利、人人和和各各种种优优势势配配合合帮帮助助经经销销商商开开展展。有有些些时时候候这这是是个个很很艰艰难难过过程程，需需要要销销售售人人员员含含有有各各方方面面素素质质，依依据据当当地地当当初初医医院院实实际际情情况况采采取取各各种种方方法法，排排除除万万难难，实实现现药药品品进进院院销销售售，只只有有时时间间医医院院覆覆盖盖，才才能能实实现现药品实际销售，实现销售人员价值。药品实际销售，实现销售人员价值。药品基础知识培训教材第39页经销商甄选经销商甄选药品基础知识培训教材第40页长久计划短期计划长久计划短期计划市场分析开发目标市场分析开发目标 开发策略行动计划开发策略行动计划医医 竞竞 产产 目目 销市产销市产 竞竞 推推 客目客目 销销 推推 执执院院 争争 品品 标标 售场品售场品 争争 广广 户标户标 售售 广广 行行市市 对对 市市 客客 目目开目目开 策策 组组 管客管客 行行 预预 与与场场 手手 场场 户户 标标发标标发 略略 合合 理户理户 动动 算算 评评分分 分分 定定 确确 分分 策策 策策 系确系确 计计 估估析析 析析 位位 定定 析析 略略 略略 统定统定 划划 方方 计计 法法 经销商甄选之经销商甄选之产品规划产品规划药品基础知识培训教材第41页经销商甄选之经销商甄选之类型类型A.竞争对手经销商。竞争对手经销商。因为竞争对手经销商对该行业、产品以及市因为竞争对手经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，能够快速开启市场。要想场运作比较熟悉，能够快速开启市场。要想将竞争对手经销商变为自己经销商并不轻易。将竞争对手经销商变为自己经销商并不轻易。能够经过以下方式来寻找：能够经过以下方式来寻找：1）经营情况不）经营情况不良经销商良经销商;2）经营情况良好，但对厂家不满）经营情况良好，但对厂家不满经销商经销商;3）所经营竞品本标期未能中标经销）所经营竞品本标期未能中标经销商。商。药品基础知识培训教材第42页经销商甄选之经销商甄选之类型类型B.同类型产品经销商。同类型产品经销商。相关产品指是与我方产品相关联或经销方式类似相关产品指是与我方产品相关联或经销方式类似产品，比如擅长做心脑血管，擅长做中药口服制产品，比如擅长做心脑血管，擅长做中药口服制剂。因为这些产品经销含有相关性，我们产品可剂。因为这些产品经销含有相关性，我们产品可深入丰富其产品线，产品经营方式有一定相同性，深入丰富其产品线，产品经营方式有一定相同性，现有资源能够直接利用，所以经销商往往比较轻现有资源能够直接利用，所以经销商往往比较轻易介入。这类经销商含有一定销售经验，含有较易介入。这类经销商含有一定销售经验，含有较强经销意识，有一定经济实力，而且在我们招商强经销意识，有一定经济实力，而且在我们招商时也比较轻易找到，他们应该是我们招商重点之时也比较轻易找到，他们应该是我们招商重点之一。一。药品基础知识培训教材第43页经销商甄选之经销商甄选之类型类型C.有资金潜在经销商。有资金潜在经销商。这部分经销商有一定资金实力，同时又有投资经这部分经销商有一定资金实力，同时又有投资经营本企业推荐类型药品欲望，也能够成为我们目营本企业推荐类型药品欲望，也能够成为我们目标经销商。如原来做固体产品经销商很多年了，标经销商。如原来做固体产品经销商很多年了，有一定经济实力，但没有针剂产品做，想切入下；有一定经济实力，但没有针剂产品做，想切入下；原来一直做耗材想兼着做些同科室药品等。即使原来一直做耗材想兼着做些同科室药品等。即使他们缺乏行业知识和产品经销经验，不过因为他他们缺乏行业知识和产品经销经验，不过因为他们首次涉入一个新行业，往往做事尤其认真，对们首次涉入一个新行业，往往做事尤其认真，对我方依赖更强，而且更服从管理，愿意与企业产我方依赖更强，而且更服从管理，愿意与企业产品共同成长，也肯投入，经过培训与指导后，能品共同成长，也肯投入，经过培训与指导后，能够快速成长为优异经销商。够快速成长为优异经销商。药品基础知识培训教材第44页经销商甄选之经销商甄选之11种路径种路径1、代理商资料库（企业自有资料库、其它企业交换客户名单，电话招商部提供客户）；、代理商资料库（企业自有资料库、其它企业交换客户名单，电话招商部提供客户）；2、药交会客户信息新特药会、地域性药交会（网站或杂志参加药交会）；、药交会客户信息新特药会、地域性药交会（网站或杂志参加药交会）；3、网站上广告客户；、网站上广告客户；4、用药找经销商，从同类型或者竞品中标目录中查找到商业，从商业打探到客户；、用药找经销商，从同类型或者竞品中标目录中查找到商业，从商业打探到客户；5、直接电话到药厂寻找代理商；、直接电话到药厂寻找代理商；6、与客户交朋友，经过客户介绍；、与客户交朋友，经过客户介绍；7、挖竞争品种代理商；、挖竞争品种代理商；8、经过物价局立案网站，从立案人找客户；、经过物价局立案网站，从立案人找客户；9、经过商业企业内部找投标联络人名单；、经过商业企业内部找投标联络人名单；10、经过原海虹机房内部人员将海虹中标联络人名单找到；、经过原海虹机房内部人员将海虹中标联络人名单找到；11、商业企业、商业企业“蹲堵法蹲堵法”；药品基础知识培训教材第45页经销商造访经销商造访药品基础知识培训教材第46页 1、访前准备、访前准备 确定目标复习资料考虑方式选确定目标复习资料考虑方式选 择时间准备道具预测可能问题择时间准备道具预测可能问题经销商造访之经销商造访之流程流程药品基础知识培训教材第47页 2、造访、造访 开场白开场白 建立可信度建立可信度 探查需要满足需要处理反对意见探查需要满足需要处理反对意见参参加加称称赞赞引引发发好好奇奇心心提提供供创创意意以以第第三三者者影影响响真真诚诚礼礼貌貌技技能能问问询询聆聆听听产产品品满满足足其其它它满满足足缓缓冲冲探探询询聆聆听听回回复复沟通沟通成交成交经销商造访之经销商造访之流程流程药品基础知识培训教材第48页3、总结分析、总结分析 回顾调整资料回顾调整资料 分析第二分析第二 次循环次循环经销商造访之经销商造访之流程流程药品基础知识培训教材第49页访前及造访须了解访前及造访须了解经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；经销商性质：个人经销商性质：个人/挂靠挂靠/企业企业经销商操作思绪：以纯销为主还是分销为主？临床代表多少人？经销商操作思绪：以纯销为主还是分销为主？临床代表多少人？自己兼职做临床？自己兼职做临床？经销商操作医院：要求做哪些医院？自己纯销哪些医院？分销哪些医院？只管开发？只经销商操作医院：要求做哪些医院？自己纯销哪些医院？分销哪些医院？只管开发？只做临床？做临床？经销商现在操作主要品种是什么？操作情况怎样？怎样操作？走是那个商业？经销商现在操作主要品种是什么？操作情况怎样？怎样操作？走是那个商业？年销售多少？年销售多少？经销商对企业哪个目标产品有兴趣？想操作多大区域？竞品市场反馈怎样？经销商对企业哪个目标产品有兴趣？想操作多大区域？竞品市场反馈怎样？经销商是否操作过同类产品？操作情况怎样？该同类产品价格、代理政策、销量怎样？经销商是否操作过同类产品？操作情况怎样？该同类产品价格、代理政策、销量怎样？有什么问题？为何不做了？有什么问题？为何不做了？经销商对操作企业目标产品有何要求？经销商对操作企业目标产品有何要求？药品基础知识培训教材第50页经销商通常欲了解情况经销商通常欲了解情况我企业实力，规模，当前操作品种数量，年销售额，销售我企业实力，规模，当前操作品种数量，年销售额，销售队伍。队伍。我推荐产品厂家，是否医保、独家、新药、新农合、我推荐产品厂家，是否医保、独家、新药、新农合、VIP报销、竞品销售情况。报销、竞品销售情况。推荐品种中标价格、医院销售价格、扣率、底价。推荐品种中标价格、医院销售价格、扣率、底价。品种规格、使用方法用量、主要使用科室、临床推广策略、品种规格、使用方法用量、主要使用科室、临床推广策略、当前销售好医院，有影响力学术教授。当前销售好医院，有影响力学术教授。药品基础知识培训教材第51页访前了解之访前了解之三个补充三个补充 附加问题附加问题1：1、当地回款好大商业企业名称、责任人、当地回款好大商业企业名称、责任人2、当地大商业带有临床队伍商业企业名称、当地大商业带有临床队伍商业企业名称3、当地做药前、当地做药前5强企业名称强企业名称附加问题附加问题2：1、当地医院药品进院规律。、当地医院药品进院规律。2、目标医院药事会规律（主管院长说了算、药剂科主任、教授）、目标医院药事会规律（主管院长说了算、药剂科主任、教授）.3、目标科室会主任情况，医院内部复杂关系实情。、目标科室会主任情况，医院内部复杂关系实情。附加问题附加问题3：1、请教教育、工作、家庭背景、请教教育、工作、家庭背景2、请教做药履历、经历、请教做药履历、经历3、谈天气、购物、购车、购房、股票、时事、跳舞、麻将等兴趣、谈天气、购物、购车、购房、股票、时事、跳舞、麻将等兴趣药品基础知识培训教材第52页访前沟通之访前沟通之传递八大信息传递八大信息1)企业基本介绍，注册资金企业基本介绍，注册资金/规模规模/集团情况集团情况/企业现实状况企业现实状况等；等；2)目标产品情况，包含零售价格、产品卖点、产品功效、目标产品情况，包含零售价格、产品卖点、产品功效、产品优势、产品功效等；产品优势、产品功效等；3)企业在目标区域销售思绪。企业在目标区域销售思绪。4)企业在目标区域销售目标、任务、考评等；企业在目标区域销售目标、任务、考评等；5)企业目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商企业目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；情况无法判断，不报代理扣率和价格）；6)确保金政策；确保金政策；7)企业市场保护政策；企业市场保护政策；8)企业其它产品基本情况介绍；企业其它产品基本情况介绍；药品基础知识培训教材第53页访前了解之访前了解之背景调查背景调查 咨询已经认识业内人士咨询已经认识业内人士/老客户等熟悉人员，侧老客户等熟悉人员，侧面了解目标客户群企业及个人资金、操作能力、面了解目标客户群企业及个人资金、操作能力、操作方式、信誉、政府背景、医院实际关系，等操作方式、信誉、政府背景、医院实际关系，等各方面情况。各方面情况。药品基础知识培训教材第54页首次造访之首次造访之六准备六准备造访目标：加深了解还是签约？造访目标：加深了解还是签约？电话预约时间和地点，还是直接突击造访；电话预约时间和地点，还是直接突击造访；名片，名片，DA；齐全资料、协议文本；齐全资料、协议文本；样品；样品；客户资料；客户资料；药品基础知识培训教材第55页首次造访之首次造访之五必谈五必谈当地医院网络情况及商业、医院扣率；当地医院网络情况及商业、医院扣率；当地运行费用情况；当地运行费用情况；市场动态，了解市场和竞争对手；市场动态，了解市场和竞争对手；客户对目标产品操作思绪；对目标医院了解。客户对目标产品操作思绪；对目标医院了解。客户对目标产品销售准备工作进展和发展预期；客户对目标产品销售准备工作进展和发展预期；药品基础知识培训教材第56页首次造访之首次造访之四标准四标准良好沟通标准，尽可能多了解客户资金、信誉、市场能良好沟通标准，尽可能多了解客户资金、信誉、市场能力等情况；力等情况；不急于求成标准；首次见面普通不用急于签署协议；不急于求成标准；首次见面普通不用急于签署协议；多侧面了解验证标准；不可偏听偏信客户所述情况。多侧面了解验证标准；不可偏听偏信客户所述情况。自信、诚恳、专业标准；首次造访，销售人员要保持自自信、诚恳、专业标准；首次造访，销售人员要保持自信，态度要诚恳，与客户谈话要有一定专业性；信，态度要诚恳，与客户谈话要有一定专业性；药品基础知识培训教材第57页首次造访之首次造访之三留心三留心留心客户谈到企业或个人发展历程和现实状况；留心客户谈到企业或个人发展历程和现实状况；留心客户下属人员素质，销售实力是整体评定而不是个留心客户下属人员素质，销售实力是整体评定而不是个人；人；留心客户对区域内其它客户评价；销售代表造访时能够留心客户对区域内其它客户评价；销售代表造访时能够经过正造访客户侧面了解其它客户企业或个人情况，但经过正造访客户侧面了解其它客户企业或个人情况，但要注意技巧；要注意技巧；药品基础知识培训教材第58页初访后评定初访后评定 经过第一轮造访，销售代表应该对各客户做出一个基经过第一轮造访，销售代表应该对各客户做出一个基本评定，然后对有明确意向客户再进行第二次造访本评定，然后对有明确意向客户再进行第二次造访 药品基础知识培训教材第59页二次造访之二次造访之一中心一中心造访目标是达成销售代表计划中合作，即以合作为中心。造访目标是达成销售代表计划中合作，即以合作为中心。药品基础知识培训教材第60页二次造访之二次造访之二必到二必到必到客户办公室，办公室也能够从一些方面反应客户实力必到客户办公室，办公室也能够从一些方面反应客户实力和操作方式；和操作方式；必到客户仓库；必到客户仓库；药品基础知识培训教材第61页二次造访之二次造访之三要求三要求要求操作规范和思绪；要求操作规范和思绪；要求合作时效性，遥遥无期暂不能确定何时能够合作合要求合作时效性，遥遥无期暂不能确定何时能够合作合同不能签署；签即要求多长时间内打款执行；确保金同不能签署；签即要求多长时间内打款执行；确保金要求目标任务与考评；要求目标任务与考评；药品基础知识培训教材第62页二次造访之二次造访之四坚持四坚持坚持企业销售政策；坚持企业销售政策；坚持中长久发展合作思想；坚持中长久发展合作思想；坚持局部短期利益服从大局思想；坚持局部短期利益服从大局思想；坚持争取企业最大利益思想；坚持争取企业最大利益思想；药品基础知识培训教材第63页二次造访之二次造访之五技巧五技巧以专业、及对市场了讲解服感染客户；以代理成熟市场状以专业、及对市场了讲解服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户，以强有力学术支持来确保客户。况来激励客户，以强有力学术支持来确保客户。谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；可先从其它客户医院临床人员，了解目标客户实际操作能力可先从其它客户医院临床人员，了解目标客户实际操作能力及市场情况；及市场情况；销售目标任务与区域达不成一致时，能够考虑签为二级客户销售目标任务与区域达不成一致时，能够考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；或试销客户（不给区域仅给医院）；以诚信（个人以诚信（个人/企业诚信）来争取客户；企业诚信）来争取客户；药品基础知识培训教材第64页成交客户造访之成交客户造访之目标目标 了解经销商市场发展进展情况，帮助发觉处理市场问题，敦促经销商重视并投入完成销售任务。药品基础知识培训教材第65页成交客户造访之成交客户造访之三准备三准备造访目标，了解市场情况和发展形式；造访目标，了解市场情况和发展形式；电话预约时间和地点；电话预约时间和地点；近期销售统计以及其它参考价值数据资料；近期销售统计以及其它参考价值数据资料；药品基础知识培训教材第66页成交客户造访之成交客户造访之三必谈三必谈目标产品在当地医院销售现实状况，详细哪些科室，哪些医目标产品在当地医院销售现实状况，详细哪些科室，哪些医生，临床使用方法，是否限制药比，销售心得及异动原因。生，临床使用方法，是否限制药比，销售心得及异动原因。市场动态，市场对产品反应和接收程度；了解市场和市场动态，市场对产品反应和接收程度；了解市场和竞争对手；竞争对手；当前销售存在问题和处理方法；当前销售存在问题和处理方法；药品基础知识培训教材第67页成交客户造访之成交客户造访之三必到三必到必到市场了解目标产品销售情况，检验市场；必到市场了解目标产品销售情况，检验市场；必到商业了解目标产品流向；必到商业了解目标产品流向；必到客户单位接触详细业务人员；必到客户单位接触详细业务人员；药品基础知识培训教材第68页造访总结造访总结造访完后，做出市场评定，对发展目标、发展中问题、解造访完后，做出市场评定，对发展目标、发展中问题、解决方法等形成详细方案并实施决方法等形成详细方案并实施 药品基础知识培训教材第69页造访三大纪律造访三大纪律1.出差造访客户前应做出造访计划，造访主要客户应与上出差造访客户前应做出造访计划，造访主要客户应与上级沟通；级沟通；2.造访客户期间，应注意谈吐及保持企业专业敬业形象，造访客户期间，应注意谈吐及保持企业专业敬业形象，不可因为已熟悉而松懈、随便；不可因为已熟悉而松懈、随便；3.造访客户时不可做出任何政策外承诺；造访客户时不可做出任何政策外承诺；药品基础知识培训教材第70页产品进院后上量产品进院后上量药品基础知识培训教材第71页产品进院后上量操作规程产品进院后上量操作规程-市场了解与熟悉市场了解与熟悉市场了解与熟悉市场了解与熟悉了了解解当当地地经经济济情情况况、消消费费水水平平、对对医医保保药药品依赖程度、人们用药习惯等。品依赖程度、人们用药习惯等。比如：在与当地朋友闲聊时就能够了解上述情况。比如：在与当地朋友闲聊时就能够了解上述情况。对对代代理理商商团团体体人人员员结结构构、专专业业素素质质、从从业业经经验验、行行业业认认知知、经