药品招投标基础培训课件.pptx

药品招投标基础培训药品招投标基础培训课件第1页一、定义一、定义1、药品集中采购：、药品集中采购：是指多家医疗机构采取联合采购方式购置药品和伴随服务是指多家医疗机构采取联合采购方式购置药品和伴随服务行为。行为。采购方式包含公开采购方式包含公开集中招标采购集中招标采购和和竞价采购竞价采购。2、招标人：是指参加药品集中采购活动医疗机构。、招标人：是指参加药品集中采购活动医疗机构。3、投标人：是向招标人提供药品药品生产、经营企业。、投标人：是向招标人提供药品药品生产、经营企业。4、配送商：在、配送商：在“政府平台政府平台”注册并经审核合格、含有经营注册并经审核合格、含有经营资质生产企业或在资质生产企业或在“政府平台政府平台”注册并经审核合格、受生产注册并经审核合格、受生产企业委托经营企业均可作为配送商。企业委托经营企业均可作为配送商。5、经办机构：是指招标人联合组建药品集中采购办事机构，、经办机构：是指招标人联合组建药品集中采购办事机构，或指招标人委托代理机构。或指招标人委托代理机构。6、代理机构：是指依法经药品监督管理部门会同卫生行政、代理机构：是指依法经药品监督管理部门会同卫生行政部门认定、取得中介代理机构资格证书社会中介组织。部门认定、取得中介代理机构资格证书社会中介组织。药品招投标基础培训课件第2页药品招投标基础培训课件第3页7.7.专利药品：指创造专利，是由中华人民共和国知识产权专利药品：指创造专利，是由中华人民共和国知识产权局授予保护期内或原研制国家知识产权保护部门授予保护局授予保护期内或原研制国家知识产权保护部门授予保护期内专利药品，或处于国家食品药品监督管理局要求行政期内专利药品，或处于国家食品药品监督管理局要求行政保护期内药品。生产企业应递交有效专利或行政保护证实保护期内药品。生产企业应递交有效专利或行政保护证实文件，政府定价类药品，同时还必须提供有效国家发改委文件，政府定价类药品，同时还必须提供有效国家发改委定价文件。对仅为外观设计、实用新型、工艺流程或方法定价文件。对仅为外观设计、实用新型、工艺流程或方法用途专利，不视为文件所指用途专利，不视为文件所指“专利药品专利药品”。8.8.原研药品：指过了创造国物质专利保护期药品。生产企原研药品：指过了创造国物质专利保护期药品。生产企业应递交专利证实文件，政府定价药品还应递交有效国家业应递交专利证实文件，政府定价药品还应递交有效国家发改委原研定价证实文件。发改委原研定价证实文件。9.9.优质优价中成药：为国家发改委或省物价局公布优质优优质优价中成药：为国家发改委或省物价局公布优质优价中成药，生产企业应递交有效定价证实文件。价中成药，生产企业应递交有效定价证实文件。10.10.单独定价药品：为国家发改委和省物价局公布单独定单独定价药品：为国家发改委和省物价局公布单独定价文件所列产品，生产企业应递交有效定价证实文件。价文件所列产品，生产企业应递交有效定价证实文件。药品招投标基础培训课件第4页11.11.国家一类新药：指取得国家一类新药证书且国家食品国家一类新药：指取得国家一类新药证书且国家食品药品监督管理局颁发生产批件上注明一类新药药品。一类药品监督管理局颁发生产批件上注明一类新药药品。一类新药证书有正副本之分，正本持有者认定为一类新药；生新药证书有正副本之分，正本持有者认定为一类新药；生产企业持有副本、科研机构持有正本，副本持有者认定为产企业持有副本、科研机构持有正本，副本持有者认定为一类新药。无正副本之分，以新药证书持有者为准。一类新药。无正副本之分，以新药证书持有者为准。12.12.中药保密处方：指国家保密局和科技部共同颁布中药中药保密处方：指国家保密局和科技部共同颁布中药保密处方目录中药品。保密处方目录中药品。药品招投标基础培训课件第5页二、现行招标模式二、现行招标模式现行各省药品主要以两部分进行招投标，即基药招标及非基药现行各省药品主要以两部分进行招投标，即基药招标及非基药招标，也就是业内所谓基药招标及省标（或者大标）招标，也就是业内所谓基药招标及省标（或者大标）当前非基本药品药品招标采取最广是以下几个模式当前非基本药品药品招标采取最广是以下几个模式一、集中竞价模式：全国大部分省份采取，以广东、海南最先一、集中竞价模式：全国大部分省份采取，以广东、海南最先启用。启用。二、限价挂网模式：以四川、重庆为代表，但各有差异。四川二、限价挂网模式：以四川、重庆为代表，但各有差异。四川省为全省统一挂网、统一挂网价；重庆为统一挂网，出现不一省为全省统一挂网、统一挂网价；重庆为统一挂网，出现不一样挂网价。样挂网价。三、统筹模式：将系统或区域药品需求进行统筹，集中需求，三、统筹模式：将系统或区域药品需求进行统筹，集中需求，统一采购、统一配送、现款现货、网上结算和交易，以总后统统一采购、统一配送、现款现货、网上结算和交易，以总后统筹采购为代表（企业包括较少）筹采购为代表（企业包括较少）药品招投标基础培训课件第6页而基本药品招标采取最广是双信封模式，也就是而基本药品招标采取最广是双信封模式，也就是“安徽模式安徽模式”，是在安徽省基本药品招标工作中首次，是在安徽省基本药品招标工作中首次提出并采取。制度要求分别编制经济技术标书和商务提出并采取。制度要求分别编制经济技术标书和商务标书，企业同时投两份标书。经济技术标书主要对企标书，企业同时投两份标书。经济技术标书主要对企业生产规模、销售额、行业排名、市场信誉、临床疗业生产规模、销售额、行业排名、市场信誉、临床疗效，以及品牌著名度、贮备条件、保障供给及伴随服效，以及品牌著名度、贮备条件、保障供给及伴随服务情况等指标进行评审，确保基本药品质量，商务标务情况等指标进行评审，确保基本药品质量，商务标即为品种投标报价。只有经济技术标书评审合格企业即为品种投标报价。只有经济技术标书评审合格企业才能进入商务标书评审，商务标书评审由价格最低者才能进入商务标书评审，商务标书评审由价格最低者中标。中标。药品招投标基础培训课件第7页三、招标代理机构三、招标代理机构招标主导方是政府，不过仍需要一个平台或者中介来招标主导方是政府，不过仍需要一个平台或者中介来执行招标流程，执行招标流程，而招标代理机构就是我们所说中介，而招标代理机构就是我们所说中介，或者是平台，以现在全国各地招标机构来划分，主要或者是平台，以现在全国各地招标机构来划分，主要有三种：有三种：第一：由全国性药品招标代理机构提供专业招标平台，第一：由全国性药品招标代理机构提供专业招标平台，这是全国普遍使用一个模式，主要包含华招网、海虹这是全国普遍使用一个模式，主要包含华招网、海虹等；等；第二：由政府建立平台，代理机构提供技术支持，譬第二：由政府建立平台，代理机构提供技术支持，譬如广东；如广东；第三：全程政府主导，由卫生局（或药监局、医疗机第三：全程政府主导，由卫生局（或药监局、医疗机构等）建立专业招标平台，如上海、福建等。构等）建立专业招标平台，如上海、福建等。药品招投标基础培训课件第8页四、非基药招标模式四、非基药招标模式-挂网采购挂网采购挂网就是指在网上招投标挂网就是指在网上招投标,实施网上限价竞价阳光实施网上限价竞价阳光采购。详细为采购。详细为:对限价竞价目录之中品种对限价竞价目录之中品种,制订限价后制订限价后,全部产品报价均要求低于或等于限价全部产品报价均要求低于或等于限价;对限价竞价目录对限价竞价目录品种进行竞价分类后品种进行竞价分类后,将报价由高到低排列将报价由高到低排列,按百分比按百分比选择一定数量价格低品种入围选择一定数量价格低品种入围;在限价报价后在限价报价后,对纳入对纳入价格谈判品种价格谈判品种,组织教授进行价格谈判组织教授进行价格谈判,最终统一确定最终统一确定价格。价格。药品招投标基础培训课件第9页五、基药招标模式五、基药招标模式-双信封双信封双信封模式是安徽在双信封模式是安徽在年首先推出一个基药采购模年首先推出一个基药采购模式，因为方案制订包含双信封招标、量价挂钩、单一式，因为方案制订包含双信封招标、量价挂钩、单一货源承诺、生产企业负担配送责任等许多创新亮点，货源承诺、生产企业负担配送责任等许多创新亮点，被业内归纳为被业内归纳为“安徽基药采购模式安徽基药采购模式”，同时因为这种，同时因为这种模式创造者孙志刚被调任国家发改委副主任，所以安模式创造者孙志刚被调任国家发改委副主任，所以安徽模式全国各地普遍被推广，同时很多地方依据自己徽模式全国各地普遍被推广，同时很多地方依据自己省份情况对双信封其中之一经济技术标加以改进。省份情况对双信封其中之一经济技术标加以改进。药品招投标基础培训课件第10页六、安徽模式六、安徽模式一、采购主体：基层医疗卫生机构经过签定协议授权省医药集中采购服务中一、采购主体：基层医疗卫生机构经过签定协议授权省医药集中采购服务中心，代表基层医疗卫生机构作为基本药品采购主体与中标企业签署药品购销心，代表基层医疗卫生机构作为基本药品采购主体与中标企业签署药品购销协议。协议。二、基本药品招标采购目录二、基本药品招标采购目录 ：每种基本药品招标采购剂型标准上三种左右，每种基本药品招标采购剂型标准上三种左右，每种剂型对应规格标准上不超出两种。每种剂型对应规格标准上不超出两种。三、基本药品招标采购方法三、基本药品招标采购方法 ：1 1、坚持质量优先、价格合理标准，主要采取技术标、商务标、坚持质量优先、价格合理标准，主要采取技术标、商务标“双信封双信封”方法公开招标采购，实施量价挂钩。方法公开招标采购，实施量价挂钩。2 2、标准上一个基本药品品规只中标一家药品生产企业，且该企业取得、标准上一个基本药品品规只中标一家药品生产企业，且该企业取得全省全部基层医疗卫生机构市场份额。对采购需求量大基本药品，按人口、全省全部基层医疗卫生机构市场份额。对采购需求量大基本药品，按人口、交通以及采购数量，将全省划分二至三个区域分别招标采购，确保中标企业交通以及采购数量，将全省划分二至三个区域分别招标采购，确保中标企业取得采购区域内全部市场份额，确保每个基层医疗卫生机构使用基本药品取得采购区域内全部市场份额，确保每个基层医疗卫生机构使用基本药品（详细到规格）有且只有一家企业供给，保障基本药品供给。基本药品招标（详细到规格）有且只有一家企业供给，保障基本药品供给。基本药品招标采购数量或区域划分在药品企业投标前公布。采购数量或区域划分在药品企业投标前公布。药品招投标基础培训课件第11页四、门槛价设定（商务标）四、门槛价设定（商务标）：商务标投标报价包含配送费用及其：商务标投标报价包含配送费用及其它全部税费在内货架交货价，且不得高于扣除它全部税费在内货架交货价，且不得高于扣除15%15%加成率后物价加成率后物价部门零售指导价、不得高于部门零售指导价、不得高于1111个外省平均中标价、不得高于省采个外省平均中标价、不得高于省采购参考价（以近购参考价（以近3 3年社会零售药店零售价及基本药品制度实施前基年社会零售药店零售价及基本药品制度实施前基层医疗机构实际进货价为依据）。层医疗机构实际进货价为依据）。五、技术标评审五、技术标评审 ：1 1、技术标评审，主要对投标药品质量及质量可靠性（企业、技术标评审，主要对投标药品质量及质量可靠性（企业GMPGMP资质认证、质量类型、生产规模、销售额、行业排名、市场资质认证、质量类型、生产规模、销售额、行业排名、市场信誉、不良统计情况等）相关指标，实施百分制评标（评标体系，信誉、不良统计情况等）相关指标，实施百分制评标（评标体系，详见附件六）。详见附件六）。2 2、按照同一品规药品技术标评审得分高低，确定进入商务标、按照同一品规药品技术标评审得分高低，确定进入商务标评审药品。技术标投标药品数量评审药品。技术标投标药品数量2 2个，全部进入商务标评审；投个，全部进入商务标评审；投标数量在标数量在3-53-5个之间，排名前个之间，排名前60%60%药品进入商务标评审；投标数量药品进入商务标评审；投标数量6 6个，排名前个，排名前50%50%药品进入商务标评审。本省企业生产药品，技药品进入商务标评审。本省企业生产药品，技术标评审合格进入商务标评审。术标评审合格进入商务标评审。药品招投标基础培训课件第12页六、商务标评审：六、商务标评审：商务标评审按照基本药品采购需求量，标商务标评审按照基本药品采购需求量，标准上以最低报价确定拟中标药品。准上以最低报价确定拟中标药品。七、药品配送：七、药品配送：生产企业可直接配送，也可委托符正当定资生产企业可直接配送，也可委托符正当定资质条件药品经营企业配送。委托配送，生产企业和委托药品经质条件药品经营企业配送。委托配送，生产企业和委托药品经营企业应向省药采中心递交授权委托书和配送承诺书。营企业应向省药采中心递交授权委托书和配送承诺书。八、药款结算：八、药款结算：县（市、区）级国库集中支付中心接到省药县（市、区）级国库集中支付中心接到省药采中心网采数量证实后，依据采购协议和用款计划申请，及时采中心网采数量证实后，依据采购协议和用款计划申请，及时完成与中标药品企业药款结算和支付，确保从交货验收到付款完成与中标药品企业药款结算和支付，确保从交货验收到付款时间不超出时间不超出3030天天 药品招投标基础培训课件第13页八、招标流程八、招标流程 不论是非基药招标还是基药招标，不论是挂网竞价不论是非基药招标还是基药招标，不论是挂网竞价议价采购，还是双信封模式，药品招标都有一个要求议价采购，还是双信封模式，药品招标都有一个要求流程，只有掌握流程关键，我们才能更加好把握招标，流程，只有掌握流程关键，我们才能更加好把握招标，掌握自己命脉。归纳各地挂网，掌握自己命脉。归纳各地挂网，通常过程包含六个阶通常过程包含六个阶段：报名、分组限价、报价、议价、确标、勾标。这段：报名、分组限价、报价、议价、确标、勾标。这六个阶段循序渐进，不可跳跃，在个别地域挂网中，六个阶段循序渐进，不可跳跃，在个别地域挂网中，可能不会全包含以上阶段，但大同小异；在每个阶段可能不会全包含以上阶段，但大同小异；在每个阶段中都有其控制细节，只有把握好细节，才能实现好挂中都有其控制细节，只有把握好细节，才能实现好挂网结果。在挂网过程控制中，各个阶段工作需要系统网结果。在挂网过程控制中，各个阶段工作需要系统地进行跟踪，并要重视每一阶段时限问题和挂网过程地进行跟踪，并要重视每一阶段时限问题和挂网过程中补充要求。中补充要求。药品招投标基础培训课件第14页准备期实施期投标期招标方案出台中标目录公布药品招投标基础培训课件第15页八、招标流程八、招标流程-招标前工作招标前工作 平台公布招标采购文件，我们就要依据采购文件及平台公布招标采购文件，我们就要依据采购文件及采购目录，确定企业可报名品种，并准备相关产品资采购目录，确定企业可报名品种，并准备相关产品资料去报名，并完成网上申报等一系列工作，不过假如料去报名，并完成网上申报等一系列工作，不过假如纯粹跟着平台公布信息去操作，我们只是和很多厂家纯粹跟着平台公布信息去操作，我们只是和很多厂家站在了同一起跑线，而不能比他人更加快更早一步。站在了同一起跑线，而不能比他人更加快更早一步。实际操作中，从对应招标信息公布网站取得信息实际实际操作中，从对应招标信息公布网站取得信息实际上已经是相对滞后了，此时，招标文件也已成稿，对上已经是相对滞后了，此时，招标文件也已成稿，对应规则也已经确定，在这种情况下，企业也只有按照应规则也已经确定，在这种情况下，企业也只有按照该规则进行，处于被动状态该规则进行，处于被动状态,所以，提前取得区域内招所以，提前取得区域内招标信息是招标开始前尤为关键工作。标信息是招标开始前尤为关键工作。药品招投标基础培训课件第16页普通而言，招标信息取得起源有以下几个：普通而言，招标信息取得起源有以下几个：一：官方招标信息公布平台一：官方招标信息公布平台 二：医药商业企业通知：因为当前招投标大多是地域二：医药商业企业通知：因为当前招投标大多是地域性，所以当地龙头商业企业对这方面信息取得是含有性，所以当地龙头商业企业对这方面信息取得是含有超前性，从当地主要商业企业了解信息也是获取信息超前性，从当地主要商业企业了解信息也是获取信息很好方式，往往信息来更早更加快更准确，方便企业很好方式，往往信息来更早更加快更准确，方便企业提前做好对应准备。提前做好对应准备。三：代理商提供信息代理商在当地直接从事销售工作，三：代理商提供信息代理商在当地直接从事销售工作，信息普通也比较灵通。信息普通也比较灵通。四：各大招标论坛：包含无忧招标、中国药品联盟等；四：各大招标论坛：包含无忧招标、中国药品联盟等；五：各地医药交流五：各地医药交流QQQQ群；群；药品招投标基础培训课件第17页 招标前，我们必须关注区招标前，我们必须关注区域药品招标信息网域药品招标信息网，全国，全国药品招标平台药品招标平台，业务员做好区域商业企业、实力客户，业务员做好区域商业企业、实力客户信息档案，详细了解区域内大配送、大商业操作模式、信息档案，详细了解区域内大配送、大商业操作模式、覆盖率等基本信息；了解区域内实力客户并区分客户覆盖率等基本信息；了解区域内实力客户并区分客户实力层面（招标、开发、销售等层面）实力层面（招标、开发、销售等层面）并经过客户了解最新进度，获取内部标书或采购目录，并经过客户了解最新进度，获取内部标书或采购目录，如能作增补，寻找实力客户进行目录增补工作，提前如能作增补，寻找实力客户进行目录增补工作，提前做好对企业品种有利工作；做好对企业品种有利工作；药品招投标基础培训课件第18页八、招标流程八、招标流程-解读标书解读标书标书是招投标游戏规则，所以，要想参加并在竞争中胜出，标书是招投标游戏规则，所以，要想参加并在竞争中胜出，就必须认真研读标书，尤其是直接关系到投标成败相关内就必须认真研读标书，尤其是直接关系到投标成败相关内容，包含：评标容，包含：评标标准标准、标定义、物价要求、报价要求、评、标定义、物价要求、报价要求、评标规则、配送商选择等主要事项。标规则、配送商选择等主要事项。采购公告后，第一时间采购公告后，第一时间下载并研读标书，详读投标资料制作要求、评标标准、评下载并研读标书，详读投标资料制作要求、评标标准、评标议价方法，并结合企业品种对投标给出个人看法和提议，标议价方法，并结合企业品种对投标给出个人看法和提议，汇总后制订投标品种目录及投标方案，同时对于加分项目汇总后制订投标品种目录及投标方案，同时对于加分项目如质量层次划分是否分首仿、非冷处保留、先进工艺、大如质量层次划分是否分首仿、非冷处保留、先进工艺、大型企业（按纳税申报表营业额分）等特殊情况，要在该阶型企业（按纳税申报表营业额分）等特殊情况，要在该阶段确定，方便在接下来准备资料和网上申报阶段，能够及段确定，方便在接下来准备资料和网上申报阶段，能够及时递交相关证实文件，为后续中标价格和中标率打好基础。时递交相关证实文件，为后续中标价格和中标率打好基础。药品招投标基础培训课件第19页标书是招投标游戏规则，所以，要想参加并在竞争中胜出，标书是招投标游戏规则，所以，要想参加并在竞争中胜出，就必须认真研读标书，尤其是直接关系到投标成败相关内就必须认真研读标书，尤其是直接关系到投标成败相关内容，包含：评标容，包含：评标标准标准、标定义、物价要求、报价要求、评、标定义、物价要求、报价要求、评标规则、配送商选择等主要事项。标规则、配送商选择等主要事项。采购公告后，第一时间采购公告后，第一时间下载并研读标书，详读投标资料制作要求、评标标准、评下载并研读标书，详读投标资料制作要求、评标标准、评标议价方法，并结合企业品种对投标给出个人看法和提议，标议价方法，并结合企业品种对投标给出个人看法和提议，汇总后制订投标品种目录及投标方案，同时对于加分项目汇总后制订投标品种目录及投标方案，同时对于加分项目如质量层次划分是否分首仿、非冷处保留、先进工艺、大如质量层次划分是否分首仿、非冷处保留、先进工艺、大型企业（按纳税申报表营业额分）等特殊情况，要在该阶型企业（按纳税申报表营业额分）等特殊情况，要在该阶段确定，方便在接下来准备资料和网上申报阶段，能够及段确定，方便在接下来准备资料和网上申报阶段，能够及时递交相关证实文件，为后续中标价格和中标率打好基础。时递交相关证实文件，为后续中标价格和中标率打好基础。药品招投标基础培训课件第20页八、招标流程八、招标流程-报名报名经过解读标书，采购目录对比，遴选出自己企业能够参经过解读标书，采购目录对比，遴选出自己企业能够参加投标品种，并在投标前对品种作以分析，确定重点，确加投标品种，并在投标前对品种作以分析，确定重点，确定招标方案，然后依据方案进行品种报名工作，并对报名定招标方案，然后依据方案进行品种报名工作，并对报名过程中各种资质审核情况及时进行反馈，尽可能使企业品过程中各种资质审核情况及时进行反馈，尽可能使企业品种在报名时候就处于一个较为优势层次。种在报名时候就处于一个较为优势层次。药品招投标基础培训课件第21页报名除了领取密码和用户名外，还需要进行网上药品资报名除了领取密码和用户名外，还需要进行网上药品资料审核和纸质资料递交。纸质资料主要以企业资质册和产料审核和纸质资料递交。纸质资料主要以企业资质册和产品资料册为主。品资料册为主。药品招投标基础培训课件第22页企业资质册企业资质册次序材料名称材料名称材料要求材料要求1封面标准格式2企业基本情况表标准格式3报名承诺函标准格式4法定代表人授权书标准格式5被授权人身份证原件、复印件6营业执照（副本）原件、复印件7单一企业增值税纳税报表、资产负债表和损益表复印件（(1)单一企业应提交本企业纳税申报表，不得以其集团纳税申报表代替；(2)纳税申报表上应能清楚表示企业名称和税务机关印章。）8药品生产许可证（进口药品全国总代理商提供药品经营许可证）原件、复印件9GMP认证证书（企业全部证书）；GSP认证证书（进口药品全国总代理提供）复印件10参加网上集中采购活动前两年无生产假药及其它不良统计申明及证实原件（证实须提供省级药监部门出具证实原件）11供货承诺函标准格式12报名产品汇总表标准格式13进口药品全国总代理商需提交代理协议书或由国外厂家出具总代理证实复印件药品招投标基础培训课件第23页产品资料册产品资料册序号内 容备注1产品注册材料封面标准格式2药品生产批件复印件（进口药品为进口药品注册证）（生产批件过期必须附再注册受理通知书）复印件3药品说明书原件（说明书原件粘贴于A4纸上）原件4药品质量标准复印件（进口药品为进口药品注册标准）复印件5最新省检、市检或厂检药品检验汇报复印件（进口药品应提供使用期内进口药品检验汇报书）复印件6药品物价文件复印件78质量层次申明及证实材料原件8.1专利、原研、单独定价、优质优价物价证实文件（如有）复印件8.2中国知识产权局授予药品创造专利证书。包含新化合物、药品组合物、天然物提取物、微生物及其代谢物等专利证书（如有）复印件8.3国家保密处方中成药证实文件复印件（如有）；复印件8.4 1999年以来取得国务院颁发国家技术创造奖或国家科技进步奖二等奖以上（含二等奖）获奖证书复印件（如有）；复印件8.5国产药品美国FDA认证、欧盟CGMP认证证书（中外文对照）复印件8其它专利（如指明该详细品种工艺流程、实用新型、外观设计专利等）证实文件复印件（如有）彩色复印件9产品附加申明中相关于贮备条件、给药途经、适应症优于或多于同类药品其它厂家（如有）最少2家其它厂家同类（同通用名、剂型、规格）药品说明书原件10 本企业原料药生产批件及该原料药GMP证书（仅限化学药）（如有）彩色复印件11原料药自产且该原料药经过美国FDA或欧盟CGMP认证证书（如有）彩色复印件药品招投标基础培训课件第24页八、招标流程八、招标流程-分组限价分组限价分组限价是招标环中最主要一个步骤，你药品是否有优势，是否分组限价是招标环中最主要一个步骤，你药品是否有优势，是否能够以你理想中价格中标，基本就在整个阶段里面能够表达出来能够以你理想中价格中标，基本就在整个阶段里面能够表达出来了。了。产品分组普通遵从药品质量层次来划分，以福建八标为例，主要产品分组普通遵从药品质量层次来划分，以福建八标为例，主要划分四个质量层次：划分四个质量层次：第一质量层次：原研制药品、取得国家科技二等奖以上药品、中第一质量层次：原研制药品、取得国家科技二等奖以上药品、中药保密处方药品；药保密处方药品；第二质量层次：国家一类新药、获欧美认证国产药品、单独定价第二质量层次：国家一类新药、获欧美认证国产药品、单独定价药品、优质优价中成药（以初始报价前国家或福建省物价局定价药品、优质优价中成药（以初始报价前国家或福建省物价局定价文件为准）；文件为准）；第三质量层次分两组：第三质量层次分两组：第一组：国家工业和信息化部认定化学药品工业企业法人单位按第一组：国家工业和信息化部认定化学药品工业企业法人单位按主营业务收入排序前主营业务收入排序前150150名、中成药工业企业法人单位按主营业名、中成药工业企业法人单位按主营业务收入排序前务收入排序前150150名、名、第二组：其它经过第二组：其它经过GMPGMP认证药品。认证药品。药品招投标基础培训课件第25页限价：限价：招标前事先由政府机构确定挂网价格限制范围和招标前事先由政府机构确定挂网价格限制范围和标准，先设计一道价格门槛，各地挂网门槛设定普通考标准，先设计一道价格门槛，各地挂网门槛设定普通考虑以下几个原因：虑以下几个原因：1、当次招标计划削减采购总额百分比数（普通在、当次招标计划削减采购总额百分比数（普通在15至至20）2、不一样质量层次划分，确定对应上下百分比；、不一样质量层次划分，确定对应上下百分比；3、对于单品种，限价就低不就高；、对于单品种，限价就低不就高；4、限价参考：应标产品依据周围有影响省份还有、限价参考：应标产品依据周围有影响省份还有本省内近一年内中标历史统计，以此为该产品报价最高本省内近一年内中标历史统计，以此为该产品报价最高上限标准；医院、药店价格摸底，加权平均后制订系数；上限标准；医院、药店价格摸底，加权平均后制订系数；本省历年中标价格等。本省历年中标价格等。药品招投标基础培训课件第26页 现在挂网招标要求企业工作重心前移，即在平台进行现在挂网招标要求企业工作重心前移，即在平台进行网络搜集中标信息归纳封存之前，就要去消除某地不满网络搜集中标信息归纳封存之前，就要去消除某地不满意中标统计，属于防患于未然，前馈管理方式，所以，意中标统计，属于防患于未然，前馈管理方式，所以，首先，医药企业一定要转换思绪，顺应挂网各项要求，首先，医药企业一定要转换思绪，顺应挂网各项要求，与时俱进；其次，提前确认产品质量层次，譬如优质优与时俱进；其次，提前确认产品质量层次，譬如优质优价产品通常列入一个质量层次，当企业取得了优质优价价产品通常列入一个质量层次，当企业取得了优质优价资格后，一定争取在挂网招标前就进行确认，假如等见资格后，一定争取在挂网招标前就进行确认，假如等见到产品层次公告，再去补充资料，会增加企业运行成本；到产品层次公告，再去补充资料，会增加企业运行成本；在招标进程中愈是往后愈是难以改变，成本越来越高。在招标进程中愈是往后愈是难以改变，成本越来越高。药品招投标基础培训课件第27页八、招标流程八、招标流程-报价报价 挂网规则通常要求投标企业在一定时间内或一定次数，挂网规则通常要求投标企业在一定时间内或一定次数，进行网上报价，企业能够在平台中看到同类产品早期价进行网上报价，企业能够在平台中看到同类产品早期价格，方便调整自己价格。此阶段格，方便调整自己价格。此阶段GMPGMP层次药品非独家产层次药品非独家产品是与同行价格较量，结果往往很悲壮；而独家产品、品是与同行价格较量，结果往往很悲壮；而独家产品、优质优价、单独质量层次产品是与自己较量，只要市场优质优价、单独质量层次产品是与自己较量，只要市场渠道、价格相对稳定，基本能够维持挂网价格。在此阶渠道、价格相对稳定，基本能够维持挂网价格。在此阶段，入围产品数量限定会迫使投标企业在被动中主动降段，入围产品数量限定会迫使投标企业在被动中主动降价。所以在降价中一定要计算对手，预估对手价格低限；价。所以在降价中一定要计算对手，预估对手价格低限；还要做好自己产品价格低限，低于此价格低限做好放弃还要做好自己产品价格低限，低于此价格低限做好放弃准备。准备。药品招投标基础培训课件第28页八、招标流程八、招标流程-议价议价 挂网议价：挂网议价：议价通常是留给临床上必须、独家产品或两家、价议价通常是留给临床上必须、独家产品或两家、价格不被招标机构认可产品一次机会。此步骤焦点就是价格不被招标机构认可产品一次机会。此步骤焦点就是价格，维持价格结果可能会失去市场，降价结果是骨牌现格，维持价格结果可能会失去市场，降价结果是骨牌现象开始。象开始。议价方式通常有两种，一是面对面议价，此种议价方议价方式通常有两种，一是面对面议价，此种议价方式因为能够与教授进行当面沟通，能够传递给教授个更式因为能够与教授进行当面沟通，能够传递给教授个更多信息，通常易于把握；二是人机对话议价，此种议价多信息，通常易于把握；二是人机对话议价，此种议价方式因为没有当面陈说，往往只有在价格上做出让步。方式因为没有当面陈说，往往只有在价格上做出让步。药品招投标基础培训课件第29页八、招标流程八、招标流程-确标确标确标：确标：正常确实标是投标人对挂网结果认定。确标对于投正常确实标是投标人对挂网结果认定。确标对于投标人有时是需要下定决心，所以一定要做好全方面地分标人有时是需要下定决心，所以一定要做好全方面地分析，才能够决议析，才能够决议 。当一个产品价格偏低会影响到全国价。当一个产品价格偏低会影响到全国价格时，最好不要确标。格时，最好不要确标。产品确标后政府机构会在网上进行公告，一旦确标，产品确标后政府机构会在网上进行公告，一旦确标，将难以更改，即使是废标也要付出一定经济代价，废标将难以更改，即使是废标也要付出一定经济代价，废标将会被列入黑名单，影响下次招标。将会被列入黑名单，影响下次招标。对于福建，确标是另外一个概念，就是以地域为单位，对于福建，确标是另外一个概念，就是以地域为单位，在入围品种里面选择该地域医疗使用药品，只有进入地在入围品种里面选择该地域医疗使用药品，只有进入地域确标目录，才能在该地域医疗机构使用。域确标目录，才能在该地域医疗机构使用。药品招投标基础培训课件第30页八、招标流程八、招标流程-确标确标确标：确标：正常确实标是投标人对挂网结果认定。确标对于投正常确实标是投标人对挂网结果认定。确标对于投标人有时是需要下定决心，所以一定要做好全方面地分标人有时是需要下定决心，所以一定要做好全方面地分析，才能够决议析，才能够决议 。当一个产品价格偏低会影响到全国价。当一个产品价格偏低会影响到全国价格时，最好不要确标。格时，最好不要确标。产品确标后政府机构会在网上进行公告，一旦确标，产品确标后政府机构会在网上进行公告，一旦确标，将难以更改，即使是废标也要付出一定经济代价，废标将难以更改，即使是废标也要付出一定经济代价，废标将会被列入黑名单，影响下次招标。将会被列入黑名单，影响下次招标。对于福建，确标是另外一个概念，就是以地域为单位，对于福建，确标是另外一个概念，就是以地域为单位，在入围品种里面选择该地域医疗使用药品，只有进入地在入围品种里面选择该地域医疗使用药品，只有进入地域确标目录，才能在该地域医疗机构使用。域确标目录，才能在该地域医疗机构使用。药品招投标基础培训课件第31页八、招标流程八、招标流程-勾标勾标勾标：勾标：勾标是挂网最终一个步骤，可却是销售工作开始。勾标是挂网最终一个步骤，可却是销售工作开始。尤其是在个别地域挂网中标率到达尤其是在个别地域挂网中标率到达70%70%，而医院，而医院“一品一品两规两规”要求，只能有少数产品能够入选。当前很多医院要求，只能有少数产品能够入选。当前很多医院约定俗成选择一个进口原研产品，一个国内产品，这给约定俗成选择一个进口原研产品，一个国内产品，这给国内同类产品较多企业带了巨大压力。二次攻关尤为关国内同类产品较多企业带了巨大压力。二次攻关尤为关键和惨烈。键和惨烈。勾标主要步骤是医院药事委员会、药剂科、采购中心勾标主要步骤是医院药事委员会、药剂科、采购中心或临床科室主任，每个医院情况不尽相同，这也提醒我或临床科室主任，每个医院情况不尽相同，这也提醒我们，挂网是企业生命线，我们需要重视，不过扎实医院们，挂网是企业生命线，我们需要重视，不过扎实医院工作依然医院销售根本工作依然医院销售根本药品招投标基础培训课件第32页九、药品招投标操作注意事项九、药品招投标操作注意事项第一、必须高度重视招标信息。各地域招标都有一定时第一、必须高度重视招标信息。各地域招标都有一定时间周期，要及时准确掌握当地招标信息，千方百计地做间周期，要及时准确掌握当地招标信息，千方百计地做好招标品种目录增补工作，不然将会错过好招标品种目录增补工作，不然将会错过1-2年销售资年销售资格，这是做好投标工作前提。格，这是做好投标工作前提。第二、要认真研读标书。标书是招投标游戏规则，所第二、要认真研读标书。标书是招投标游戏规则，所以，要想参加并在竞争中胜出，就必须认真研读标书，以，要想参加并在竞争中胜出，就必须认真研读标书，尤其是直接关系到投标成败相关内容，包含：评标标准、尤其是直接关系到投标成败相关内容，包含：评标标准、标定义、物价要求、报价要求等主要事项。标定义、物价要求、报价要求等主要事项。药品招投标基础培训课件第33页普通评标标准分三大部分：企业资质和产品质量、投标报价、普通评标标准分三大部分：企业资质和产品质量、投标报价、投标人信誉和服务。其中，在企业资质和产品质量方面，必须做投标人信誉和服务。其中，在企业资质和产品质量方面，必须做到充分展示生产企业形象、品牌著名度和认同度，尽可能多地提到充分展示生产企业形象、品牌著名度和认同度，尽可能多地提供投标产品临床疗效、安全性文件资料，以上资料提供是否、被供投标产品临床疗效、安全性文件资料，以上资料提供是否、被认可是否，在产品同质化严重市场竞争中，将起到非常主要作用，认可是否，在产品同质化严重市场竞争中，将起到非常主要作用，都将成为在这一部分评标中得分高低有利依据。都将成为在这一部分评标中得分高低有利依据。各地标书对标定义各不相同，不能用惯性思维来定义不一样地各地标书对标定义各不相同，不能用惯性思维来定义不一样地域投标标。必须分析清楚以下几个方面：评标分类基本标准、怎域投标标。必须分析清楚以下几个方面：评标分类基本标准、怎样划分不一样质量层次、是否按不一样剂型规格评标，只有准确样划分不一样质量层次、是否按不一样剂型规格评标，只有准确了解标书中这些关于标定义，才能做到较全方面判断可能存在竞了解标书中这些关于标定义，才能做到较全方面判断可能存在竞争厂家数量，锁定主要竞争对手，方便决定报价策略。争厂家数量，锁定主要竞争对手，方便决定报价策略。药品招投标基础培训课件第34页十、药品招投标操作注意事项十、药品招投标操作注意事项物价：物价：因为现在正处于各地执行新旧医保目录更替时间，各因为现在正处于各地执行新旧医保目录更替时间，各招标地对物价要求也各不相同。但通常都要求新进医保招标地对物价要求也各不相同。但通常都要求新进医保目录品种必须提供最新招标地省级政府定价。所以，必目录品种必须提供最新招标地省级政府定价。所以，必须在标书公布第一时间处理好投标品种物价立案事宜，须在标书公布第一时间处理好投标品种物价立案事宜，不然在资料审核时，将会因物价不符合要求而被判定为不然在资料审核时，将会因物价不符合要求而被判定为不合格资料，给投标造成不可挽回损失。不合格资料，给投标造成不可挽回损失。药品招投标基础培训课件第35页第三、合作搭档（或配送企业）选择。怎样寻找到适合第三、合作搭档（或配送企业）选择。怎样寻找到适合本身品种特点医药企业做为合作对象，也是决定投标成本身品种特点医药企业做为合作对象，也是决定投标成功是否非常主要原因。所以，必须充分考量医药企业以功是否非常主要原因。所以，必须