汽车消费者的群体心理专家讲座.pptx

第六章第六章 汽车消费者群体心理汽车消费者群体心理Lorem ipsum dolor sit amet汽车消费者的群体心理第1页社会群体概述什么是群体？群体是指在共同目标基础上，由两个以上人所组成相互依存、相互作用有机组合体。如：学习小组，某个宿舍、班级、家庭等。群体特征？组员们目标共同性 群体相对独立性 组员群体意识性 群体有机组合性汽车消费者的群体心理第2页群体功效完成组织任务，实现组织目标完成组织任务，实现组织目标对组织对组织满足群体组员各种需要满足群体组员各种需要对个人对个人安全感群体认同成就感和自尊自信心和力量汽车消费者的群体心理第3页性别原因对汽车消费者影响家庭原因对汽车消费者影响年纪原因对汽车消费者影响参考群体对汽车消费者影响ACBD社会群体对汽车消费者影响汽车消费者的群体心理第4页1参考群体对汽车消费者心理影响汽车消费者的群体心理第5页什么是消费过程中参考群体？参考群体是个体在形成其购置或消费决议时，用以作为参考、比较个体或群体。如：家庭、朋友、某个年纪段、某个阶层1、规范个体行为或者观念态度2、个体把参考群体作为评价自己或者他人比较标准和出发点。如买车和装饰车时，能够以朋友或者同一层次人作为参考和效仿对象。思索：参考群体存在有什么作用？汽车消费者的群体心理第6页LOREM IPSUM DOLOR冷热水效应一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。当先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；当先将手放在热水中，再放到温水中，会到温水凉。同一杯温水，出现了两种不一样感觉，这就是冷热水效应。利用冷热水效应，能够取得对方利用冷热水效应，能够取得对方好评。好评。群体心理效应群体心理效应冷热水效应冷热水效应汽车消费者的群体心理第7页机智老李 某汽车销售企业老李，每个月都能卖出30辆以上汽车，深得企业经理赏识。因为种种原因，老李预计到这个月只能卖出10辆车。深懂人性奥妙老李对经理说：“因为银根紧缩，市场萧条，我预计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，企业经理对他大大称赞一番。假若老李说本月能够卖15辆或者事先对此不说，结果只卖了12辆，企业经理会怎么认为呢？他会强烈地感受到老李失败了，不但不会称赞，反而可能指责。汽车消费者的群体心理第8页老李故事给了我们什么启示？某汽车销售企业老李，每个月都能卖出30辆以上汽车，深得企业经理赏识。因为种种原因，老李预计到这个月只能卖出10辆车。深懂人性奥妙老李对经理说：“因为银根紧缩，市场萧条，我预计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，企业经理对他大大称赞一番。假若老李说本月能够卖15辆或者事先对此不说，结果只卖了12辆，企业经理会怎么认为呢？他会强烈地感受到老李失败了，不但不会称赞，反而可能指责。汽车消费者的群体心理第9页 老李故事给了我们什么启示？老李把最糟糕情况顶多卖5辆车，汇报给经理，使得经理心中“秤砣”变小，所以当月绩出来以后，对老李评价不但不会降低，反而提升了。汽车消费者的群体心理第10页参考群体为何会有参考群体为何会有“参考作用参考作用”？教授效应教授效应“普通人普通人”效应效应经经理理代代言言人人汽车消费者的群体心理第11页名人效应名人效应主动正面，引发效仿主动正面，引发效仿名人或公众人物，他们作为参考群体会对公众尤其是对崇敬他们受众含有巨大影响力和感召力。名人代表一个理想化生活模式，在青少年群体上表达更为显著。汽车消费者的群体心理第12页教授效应教授效应权威性和公信力权威性和公信力在某一专业领域含有专门知识、经验和特产人，如医生、律师、营养学家等。教授含有丰富知识和经验，使其在介绍、推荐时更含有权威性，产生特有公信力和影响力。汽车消费者的群体心理第13页“普通人普通人”效应效应贴近生活，引发共鸣贴近生活，引发共鸣利用满意用户证词证言来宣传企业产品，是广告中惯用方法之一。因为代言人是和潜在用户一样普通消费者，使受众感到亲近，从而是广告诉求更轻易一起共鸣。汽车消费者的群体心理第14页经理代言人经理代言人品牌效应品牌效应用企业总裁或总经理做代言，利用人们对品牌必定来宣传产品。汽车消费者的群体心理第15页参考群体影响方式规范性影响A因为群体规范作用而对消费者产生影响。如“超能女人用超能”信息性影响B参考群体组员行为、观念、意见被个体作为有用信息来参考。如他人使用和推荐。价值表现影响C个体自觉遵照或内化参考群体所含有信念和价值观，从而在行为上与之保持一致。如跟随时尚走向装扮自己等。汽车消费者的群体心理第16页参考群体对其组员影响程度决定原因1、产品使用时可见性2、产品必要程度3、产品与群体相关性4、产品生命周期5、个体对群体忠诚度6、个体在购置中自信程度汽车消费者的群体心理第17页参考群体对汽车消费心理影响主要表达在“谁来影响”“怎么影响”“影响什么”（一）影响主体1、名人2、教授3、“普通人”4、经理型代言人汽车消费者的群体心理第18页（二）影响路径1、媒体：报纸、广播、杂志、电视、网络2、人际：亲戚、朋友、同事、邻居等（三）影响内容1、车价 2、性能 3、品牌 4、服务 5、配置 6、时机、方式、地点汽车消费者的群体心理第19页2年纪原因对汽车消费者心理影响汽车消费者的群体心理第20页青年中年老年分三个年纪段消费者心理特点，即青年消费神理、中年消费神理、老年消费神理。不一样年纪段消费神理特点不一样年纪段消费神理特点汽车消费者的群体心理第21页（一）青年消费神理消费神理：1、追求新奇、有特色、个性化商品。2、房屋渐渐成为青年需要消费首选。3、青年精神消费日益充实，发展。旅游热方兴未艾。消费特点：1、消费能力很强，市场潜力大。2、消费意愿强烈，含有时代感和自我意识。3、消费行为易于冲动，富有情感性。汽车消费者的群体心理第22页（二）中年消费神理消费神理：1、重视商品实用性、价格及外观统一。2、理性消费远超出情绪消费，计划消费远超出冲动性消费。3、尊重传统，较为保守，对新产品缺乏足够热情。4、重视商品使用便利性。5、消费需求稳定而集中，自我消费呈压抑状态。汽车消费者的群体心理第23页（三）老年消费神理消费神理：1、心理惯性强。2、价格敏感度高。3、重视实际。4、赔偿性消费。汽车消费者的群体心理第24页年纪原因对汽车消费者实际影响买车人群年纪逐步降低，以贷款购车为主。含有年纪特点，不一样年代人消费观念不一样。中高档车还是中年人消费为主。购车购车购车低龄化年代化中高档化汽车消费者的群体心理第25页3性别原因对汽车消费者心理影响汽车消费者的群体心理第26页您经常购物吗？您购物原因是什么？您购物完时会发觉买了一些不需要东西吗？您一次购物花费多长时间？您会因为商场搞活动而特地出来购物吗？您会货比三家吗？汽车消费者的群体心理第27页 经调查发觉，在被调查者中男性有二分之一人数不经常出来购物，而经常出来购物人中也大多是陪其它人出来，他们出来购物原因普通是家中缺乏了这部分物品，他们只买自己需要，买好就离开，大部分男性一次购物时间在3小时之内，而他们对商场活动并不是很关注，他们除了买大件商品是会货比三家，其余则极少。而女性消费者与男性消费者有很大不一样，她们经常出来购物，购物原因各种各样，有是因为商场打折促销，有因为家中缺乏了这部分物品，还有只是出来逛逛，看到想要或廉价就想买，有些女性会买一些自己不需要物品，一次购物时间也在3小时以上，而且有些女性会因为商场大力促销而出来购物，她们购置商品是会与一样商品在其它地方价格进行对比。汽车消费者的群体心理第28页男性消费神理1、购置行为有明确目标性和理智性 男性经常是在感觉到缺什么时候再去购置商品，所以他们购置目标性很强。另外男性比女性更善于控制自己情绪，更含有理智性，不会因为商场打折促销而大量购物。2、购置动机形成快速性和被动性 男性消费者在认识到了某种需求之后，会很快转化为购置动机，并进行购置行为。同时男性消费者购置动机也很被动，其形成原因往往是因为外界影响造成，如家里物品缺乏，或者是朋友委托。3、购置过程独立性和缺乏耐心 在对熟悉商品，男性消费者在购置时极少货比三家，在购置过程中不愿意讨价还价，对商品挑选不仔细。这表达了男性消费者在购置过程中独立性和缺乏耐心。汽车消费者的群体心理第29页女性消费神理1、购置行为主动性与购置目标含糊性 普通来说，女性比较喜欢“逛”，女性大多消费行为是在逛商场时候产生，即使事先并不打算购物，但在逛时候看到适当商品或者是打折商品，就会顺便买一些回来，她们经常为自己“丰收”而产生一定成就感，相对于男性对购置目标目标性，女性就显得比较含糊。汽车消费者的群体心理第30页2、购置行为受环境原因影响较大因为女性有较强自我意识和敏感性，她们在选购商品时就很轻易受到外界环境影响。比如：商场环境、购置气氛以及营业员推销等。在这些环境原因影响之下，女性消费者轻易出现从众行为。从这方面讲，女性比男性更轻易出现冲动购置。3、重视商品详细利益 女性消费者更重视所买商品能给她带来什么享受，商品详细利益越显而易见越好。大多数女性掌管着家庭收支，所谓“不妥家不知柴米贵”，所以她们更重视商品本身实用价值。大多数女性在购置商品过程中会货比三家，慎重仔细比较利害得失，追求商品物美价廉。汽车消费者的群体心理第31页LOREM IPSUM DOLORLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipisicing elit,sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.Ut enim ad minim veniam,quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.汽车消费者的群体心理第32页性别对汽车消费者客观影响1、“汽车消费性别换位”2、男性重性能，女性爱舒适3、车内装饰是女性强项4、男性车主更关注油耗汽车消费者的群体心理第33页4家庭原因对汽车消费者心理影响汽车消费者的群体心理第34页什么是家庭？家庭是由婚姻、血缘或收养关系所组成社会组织基本单位。狭义家庭是指一夫一妻制组成单元；广义指家族。汽车消费者的群体心理第35页家庭主干家庭主干家庭扩展家庭扩展家庭关键家庭关键家庭重组家庭重组家庭单身家庭单身家庭单亲家庭单亲家庭联合家庭联合家庭丁克家庭丁克家庭家庭结构家庭结构空巢家庭汽车消费者的群体心理第36页家庭中权威模式母权家庭母主家庭平权家庭父权家庭汽车消费者的群体心理第37页社会化A情感和陪同B性满足C家庭功效经济合作D赡养老人E维系种族延续F汽车消费者的群体心理第38页家庭原因对汽车消费者影响EDCBA购车档次购车档次购车时间购车时间支付方式支付方式购车数量购车数量支付能力支付能力汽车消费者的群体心理第39页