消费者购物心理及产品陈列培训课件.pptx
《消费者购物心理及产品陈列培训课件.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《消费者购物心理及产品陈列培训课件.pptx(76页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、1销售、陈列与消费神理销售、陈列与消费神理销售、陈列与消费神理销售、陈列与消费神理消费者购物心理及产品陈列培训课件第1页2主要内容主要内容第一单元 概述与概念零售与医院销售区分“推与拉”概念消费者心理与销售、产品陈列第二单元 了解消费者心理与行为消费者自我医疗行为消费者购置八个阶段消费者购置倾向影响消费者购置心理原因影响消费者购置行为原因第三单元 门店销售心理诱导术销售诱导术AIDA销售技巧及CARE促销方法第四单元 产品及POP陈列陈列定义与价值怎样做好陈列了解门店环境产品及POP陈列三标准三要素陈列标准及示范日常维护第四单元 门店销售工作要求工作职责造访流程 实战演练实战演练消费者购物心理
2、及产品陈列培训课件第2页零售与医院推广区分零售与医院推广区分?消费者购物心理及产品陈列培训课件第3页4医院医院零售与医院推广区分零售与医院推广区分产品知识技能关系零售零售学术交流科研项目店面形象品牌陈列教育宣传广告力度消费者购物心理及产品陈列培训课件第4页5所需技能所需技能推推推推拉拉拉拉 相关知识 基本技能 客情关系 促销活动 店面形象 品牌陈列 教育宣传 广告力度消费者产品产品/疾病知识疾病知识销售诱导术销售诱导术陈列与陈列与理货理货消费者购物心理及产品陈列培训课件第5页陈列、促销与消费者购置心态关系陈列、促销与消费者购置心态关系 大约60%消费者因为店内一些促销、广告、陈列而影响到他购物
3、决定。消费者购物心理及产品陈列培训课件第6页了解消费者心理与行为了解消费者心理与行为消费者购物心理及产品陈列培训课件第7页了解消费者心理与行为了解消费者心理与行为消费者自我药疗行为消费者购物心理阶段及倾向影响消费者购物心理原因了解消费者行为格调消费者购物心理及产品陈列培训课件第8页9对小病认识:普通感冒84普通头痛54胃部不适28小病治疗方法:吃家里有药52去药店买药17自我药疗现象在中国十分普及自我药疗现象在中国十分普及69消消费者自我者自我药疗行行为消费者购物心理及产品陈列培训课件第9页10去药店买药原因:去药店买药原因:去医院看病麻烦、去药店方便去医院看病麻烦、去药店方便 78去药店可自
4、由选择药品去药店可自由选择药品 34去医院看病费用高去医院看病费用高 34生小病服用药品情况:倾向西药61对医疗药品态度:在超级市场和商场应设药品专柜53小病看医生是多出44消消费者自我者自我药疗行行为消费者购物心理及产品陈列培训课件第10页11消消费费者者购购置心理八个置心理八个阶阶段段兴趣兴趣联想联想需求需求比较比较满足满足决定决定实施实施消费者购物心理及产品陈列培训课件第11页12消消费费者者购购置置倾倾向向购置“必要性”商品购置“感觉上占廉价感觉上占廉价”商品购置“效果好、效果好、安全性高安全性高”商品消费者购物心理及产品陈列培训课件第12页13影响消费者购置主要原因影响消费者购置主要
5、原因 店员推广 产品陈列消费者购置消费者购物心理及产品陈列培训课件第13页人际影响力好人际影响力能够促进销售沟通效果,使沟通事半功倍人际影响力好坏总体能够归结于人格魅力人格魅力高低人格魅力高低影响原因多样化除天生性格之外,也是能够有策略、有意识地提升魅力和影响力消费者购物心理及产品陈列培训课件第14页喜好标准应用重视仪表、言谈、举止,提升吸引力光环效应光环效应与客户保持相同性倾听、亲切、臭味相投倾听、亲切、臭味相投赞美他人真诚、抓住关键点、实际真诚、抓住关键点、实际保持一定频率接触创造接触机会、熟悉创造接触机会、熟悉共同合作显示正关联,防止负关联主动正向东西主动正向东西消费者购物心理及产品陈列
6、培训课件第15页演练情景演练:判断对错1.代表曾提出配给门店试用机器,门店店长认为没有必要,再一次造访店长提出需要试用机器,发生以下对话:“xxxx,拿部机器过来给我们帮用户测试啊!我们又不能拆开机器帮用户试,好麻烦!”“我上次就说过给机器你们啦!你又说不要!下次我带过来吧!”消费者购物心理及产品陈列培训课件第16页情景演练:2.尝试相互赞美 消费者购物心理及产品陈列培训课件第17页情景演练:3.门店提出要返利,但没有此政策,你会怎样沟通?4.假设你最喜爱明星是吴彦祖?假设店员当着你面批评他 消费者购物心理及产品陈列培训课件第18页情景演练:换一个说法。5.我不一样意你说法。6.你做得真差!7
7、.下次不要让我见到你迟到!8.你们最近销量好差啊!9.我早就知道了!消费者购物心理及产品陈列培训课件第19页主动阳光真诚YOU-attitude挖空心思,拉近距离消费者购物心理及产品陈列培训课件第20页互惠标准应用主动“施恩”,“善待”他人礼品试用勉励当他人主动索取时,尽可能给予支持利用比对原理提出切实可行要求让客户有回报迫切感让客户有回报迫切感消费者购物心理及产品陈列培训课件第21页承诺与一致标准应用兑现承诺应对“得寸进尺”消费者购物心理及产品陈列培训课件第22页情景演练迟点安排培训给你。下次跟你约谈尽可能得到详细承诺尽可能得到详细承诺消费者购物心理及产品陈列培训课件第23页从众标准应用罗列
8、“数据”成功经验、案例分享抓住5%榜样利用相同者主动影响消费者购物心理及产品陈列培训课件第24页权威标准应用树立真正权威性真正产品/销售方面教授专业头衔与衣着权威表示防止失去“权威性”主动正向表示消费者购物心理及产品陈列培训课件第25页短缺标准应用强调机会难得突出失去什么强化新近短缺创建竞争气氛消费者购物心理及产品陈列培训课件第26页了解消费者行为格调了解消费者行为格调消费者购物心理及产品陈列培训课件第27页HBDI 回顾回顾分析分析量化量化逻辑逻辑批判批判现实现实喜欢数据喜欢数据了解金钱了解金钱知道事物运作原理知道事物运作原理推断推断构想构想推测推测冒险冒险冲动冲动打破规则打破规则喜欢惊喜喜
9、欢惊喜好奇好玩好奇好玩采取预防办法采取预防办法制订程序制订程序完成任务完成任务可靠可靠有组织有组织整齐整齐守时守时有计划有计划对他人敏感对他人敏感喜欢教诲他人喜欢教诲他人接触广泛接触广泛支持性支持性富有表现力富有表现力情绪化情绪化喜欢滔滔不绝喜欢滔滔不绝感觉感觉蓝色象限蓝色象限绿色象限绿色象限黄色象限黄色象限红色象限红色象限性理自我索型自我稳妥型自我感情型自我探消费者购物心理及产品陈列培训课件第28页HBDI 回顾回顾喜欢挑战和竞争直接、坦率,经常会打断他人说话喜欢冒险和不寻常事物行动快,喜欢掌控没什么耐心,易怒对新事物感兴趣,易被概念打动对细枝末节不感兴趣重视逻辑,追求完美需要了解详细信息,
10、包含性能数据,功效原理决议很慢会比较严厉,情感内敛重视事实,不喜夸大慎重且保守,努力保持现实状况,对改变会很慎重一旦采取固定工作模式,就能耐心坚持到底通常和善可亲、含蓄、不易生气可能隐藏委屈外向、喜欢交际,对人很敏感倾向于慌忙做结论,而且经常会感情用事情绪化显著喜欢站在“聚光灯”下一样感觉说话滔滔不绝,富有表现力外向内敛理性感性消费者购物心理及产品陈列培训课件第29页黄色象限人沟通特点经典话语今天我们任务就是在3家供给商中选择1个负责下年度硬件服务。嗯,你这个看法我不太认可,这么做没有太大意义,反而浪费时间,我想法是这么做这个项目我喜欢,没人做过,有挑战性,又能够见识很多新东西了。这件事情大致
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 消费者 购物 心理 产品 陈列 培训 课件
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【快乐****生活】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【快乐****生活】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。