消费者的个性心理专家讲座.pptx
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1、第三章 消费者个性心理 个性表达个体独特格调、独特心理活动以及独特行为表现。它包含气质、性格、能力和兴趣。气质反应消费者活动方式,能力反应消费者活动效率、兴趣反应消费者活动倾向,而性格则决定消费者活动内容和方向。第一节 个性概述第二节 消费者气质第三节消费者性格第四节消费者能力第五节消费者兴趣消费者的个性心理第1页第一节个性概述一、个性含义及其形成原因二、个性组成三、消费者个性基本特征消费者的个性心理第2页一、个性含义及其形成原因(一)定义:个性又称为人格,指一个人在长久生活实践中,经常表现出来比较稳定,带有一定倾向性心理特征总和。(二)形成原因1、先天原因:生理素质,是一切心理活动产生物质基
2、础,是形成个性差异性主要原因之一。2、后天原因:社会环境、生活经历、社会影响等方面,它对人个性心理特征形成、发展和转变含有决定意义。消费者的个性心理第3页二、个性组成(一)个性心理特征包含气质、性格、能力等,它集中反应了人心理独特征和个别性。(二)个性心理倾向性包含需要、动机、兴趣、理想等,是个性发展潜在动力。消费者的个性心理第4页三、消费者个性基本特征:P6263(一)个性稳定性(二)个性整体性(三)个性独特征(四)个性倾向性(五)个性可塑性消费者的个性心理第5页一、个性内涵一、个性内涵 个性是决定人独特行为和思想个人内部个性是决定人独特行为和思想个人内部身心系统动力组织。身心系统动力组织。
3、红楼梦中每红楼梦中每个人物都各具风个人物都各具风采采 。消费者的个性心理第6页二、个性特征二、个性特征自然性与社会性自然性与社会性统统一一消费者的个性心理第7页二、个性特征二、个性特征独特征与共同性独特征与共同性统统一一消费者的个性心理第8页二、个性特征二、个性特征稳定性与可塑性统一稳定性与可塑性统一消费者的个性心理第9页第二节消费者气质一、气质概述二、购置活动中消费者气质类型三、气质理论对营销活动意义消费者的个性心理第10页一、消费者气质概述(一)概念:俗称“脾气”,指人经典、稳定个性心理特征。它主要表现于心理过程速度、强度、稳定性和灵活性、以及心理活动指向性。(二)气质特点1、是心理过程动
4、力性2、心理过程指向性消费者的个性心理第11页一、气质与职业匹配气质类型气质类型胆汁质胆汁质粘液质粘液质抑郁质抑郁质多血质多血质消费者的个性心理第12页(二)相关气质理论1、气质体液说:古希腊医生希波克拉底和盖伦为发展为“四液说”。他们提出:人身体内。他们提出:人身体内有四种性质不一样体液:黄胆汁、黑胆汁、有四种性质不一样体液:黄胆汁、黑胆汁、血液、黏液。血液、黏液。血液为主-多血质(好动)黏液为主-黏液质(好静)、黄胆为主-胆汁质(好斗)、黑胆为主-抑郁质(抑制)消费者的个性心理第13页2、德国精神病学家克瑞奇米尔和美国心理学家谢尔吨气质体型说克瑞奇米尔:克瑞奇米尔:瘦长型瘦长型-分裂气质,
5、不善于交际、沉静、孤僻、分裂气质,不善于交际、沉静、孤僻、神经过敏;神经过敏;矮胖型矮胖型-躁郁气质:善交际、活泼、乐观、感情躁郁气质:善交际、活泼、乐观、感情丰富丰富强壮型-粘着气质,固执、认真、了解迟钝、情绪暴发。消费者的个性心理第14页3.气质血型说,日本能见正比古:A型气质人:对孤独忍受力较强、慎重小心、不辞辛劳、气质人:对孤独忍受力较强、慎重小心、不辞辛劳、含有完美主义倾向和强烈社会责任意识,轻易焦虑、含有完美主义倾向和强烈社会责任意识,轻易焦虑、感情丰富、缺乏果断性。感情丰富、缺乏果断性。B型气质人:外向、非凡活动能力、主动、善交际、自人:外向、非凡活动能力、主动、善交际、自我意识
6、较强、轻诺言、寡信、兴趣广泛、情感丰富、我意识较强、轻诺言、寡信、兴趣广泛、情感丰富、情绪波动较大。情绪波动较大。O型气质人:强烈个性主义者、胆大、好胜、喜欢指挥人:强烈个性主义者、胆大、好胜、喜欢指挥他人、自信、意志坚强、主动进取、为了到达某一个他人、自信、意志坚强、主动进取、为了到达某一个目标,也会采取一些花招、思想和行为比较浪漫。目标,也会采取一些花招、思想和行为比较浪漫。AB型气质人:兼有:兼有A型和型和B型特征,以那一个为主。与型特征,以那一个为主。与人有一定距离(心理)、冷静、善于调整人际关系。人有一定距离(心理)、冷静、善于调整人际关系。消费者的个性心理第15页4.俄国巴甫洛夫:
7、高级神经系统反应说:不平衡-胆汁质(表现为战斗型)强 灵活型-多血质(表现为兴奋型)平衡 不灵活-粘液质(表现为活泼型)弱-抑郁质(表现为抑制型)消费者的个性心理第16页神经过程特征高级神经活动类型气质类型气质类型主要心理特征强度平衡性灵活性强不平衡兴奋型胆汁质直率、果断、热情、内心外露、心境改变猛烈、精力充沛、反应快速、易激动平衡灵活活泼型多血质活泼好动、灵敏乐观、喜欢与人交往、注意力轻易转移、兴趣易变、轻率、浮躁弱平衡不灵活平静型粘液质平静、稳重、善于忍耐、脚踏实地、情绪不外露、注意力稳定难以转移不平衡抑制型抑郁质富于联想、善于觉察他人不易觉察细节、情绪体验深刻、孤僻、胆小多愁善感消费者的
8、个性心理第17页(三)不一样气质心理行为表现1.胆汁质人:比较轻易兴奋、直率、热情、精力旺盛.自我控制能力差、轻易冲动、心境改变猛烈、脾气急躁。2.多血质人:活泼、动作灵敏、快速、灵活性强、喜欢与人交往、性情广泛但不持久,注意力轻易转移,情绪改变较快。3.黏液质人:平静、稳重,动作迟缓,缄默寡言,情绪不外露,不够灵活,惰性较强。4.抑郁质人:灵敏、多疑、孤僻、行动迟缓、情感体验深刻但不外露。消费者的个性心理第18页(四)购置活动中消费者气质类型1.胆汁质人在购置活动中:喜欢标新立异,追求新奇奇特、含有刺激性流行商品,购置时干脆利落,但缺乏深思熟虑。假如碰到营业员怠慢,会激起他们烦躁情绪和激烈反
9、应。冲动型2.多血质善于交际,有较强适应能力,观察敏锐,反应灵敏,兴趣轻易转移,带有浓厚感情色彩。表达想象型和不定型。消费者的个性心理第19页3.黏液质人在购置活动中:比较慎重,细致认真,比较冷静,善于控制自己,不轻易受广告.商标.包装影响。对自己熟悉商品会主动连续购置,对新产品往往持审慎态度,属于理智型4.抑郁质人在购置活动中:考虑比较周到,对周围事物很敏感,购置行为拖泥带水,谋而不停,首先缺乏购置主动性,另首先对他人介绍不干兴趣或不信任。表达出敏感型消费行为。消费者的个性心理第20页附录:1.胆汁质型消费者这类消费者表情外露,心急口快,选购商品时言谈举止显得慌忙,普通对所接触到第一件合意商
10、品就想买下,不愿意重复选择比较,所以往往是快速地、甚至是草率地做出购置决定。他们到市场上就想急于完成购置任务,假如候购时间稍长或营业员工作速度慢、效率低,都会激起其烦躁情绪。他们在与营业员接触中,其言行主要受感情支配,态度可能在短时间内发生猛烈改变,挑选商品时以直观感觉为主,不加以慎重考虑。接待这类消费者要求营销服务人员动作要快捷、态度要耐心,应答要及时。可适当向他们介绍商品相关性能,以引发他们注意和兴趣。另外,还要注意语言友好,不要刺激对方。消费者的个性心理第21页2.多血质型消费者商品外表、造型、颜色、命名对这类消费者影响较大,但有时注意力轻易转移,兴趣忽高忽低,行为易受感情影响。他们比较
11、热情、开朗,在购置过程中,愿意与营业员交换意见或者与其它消费者攀谈;有会主动告诉他人自己购置某种商品原因和用途;喜欢向他人讲述自己使用感受和经验;自己不知道,也希望从他人那里了解到。另外,选购过程中,易受周围环境感染、购置现场刺激和社会时髦影响。接待这类消费者,一是营销服务人员应主动介绍、与之交谈,注意与他们联络感情,以促使其购置;二是与他们“聊天”,应给以指点,使他们专注于商品,缩短购置过程。消费者的个性心理第22页 3.粘液质型消费者这类消费者挑选商品比较认真、冷静、慎重,信任文静、稳重营业员。他们善于控制自己感情,不轻易受广告、商标、包装干扰和影响。他们对各类商品,喜欢自己加以细心比较、
12、选择后才决定购置,给人慢悠悠感觉,有时会引发服务人员和别用户不满情绪。接待这类消费者要防止过多提醒和热情,不然轻易引发他们反感;要允许他们有认真思索和挑选商品时间,接待时更要有耐心。消费者的个性心理第23页 4.抑郁质型消费者这类消费者选购商品时,表现得优柔寡断,显得千思万虑,从不仓促地作出决定;对营业员或其它人介绍将信将疑、态度敏感,挑选商品小心慎重、过于一丝不苟;还经常因犹豫不决而放弃购置。接待这类消费者要注意态度和善、耐心;对他们可作些相关商品介绍,以消除其疑虑,促成买卖;对他们重复,应给予了解。消费者的个性心理第24页(五)营业员不一样气质在商业活动中表现:1.急噪型:含有显著胆汁质气
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