客户经理每日标准化工作流程试卷教案.doc

理财经理每日标准化工作流程

工作时间
工作项目
要点提示
辅助工具
8:30—9:00
早会
记录与本职工作相关的要点
《早会信息记录表》
9:00—9:30
财经要闻阅读及摘录
对与产品相关的财经要闻进行核心摘要
《财经要闻摘录表》
9:30-17:00
执行标准化销售流程
电话邀约
1. 电话邀约前准备工作
2. 邀约标准化流程执行及异议处理
3. 邀约后客户情况记录
《电话邀约记录表》
需求面谈
1. 面谈前准备
2. 面谈中客户关系的建立
3. 面谈中需求挖掘
4. 面谈后客户情况分析记录
《需求面谈表》
成交面谈
1. 面谈前理财方案的制作
2. 面谈中方案的展示及异议处理
3. 促成
《成交面谈表》
售后服务
1． 客户所购买产品的相关信息反馈
2． 客户重要纪念日的祝贺
3． 重要节假日客户问候
《客户档案表》
17:00-17:30
当日工作总结
1. 标准化销售流程各步骤完成数量
2. 标准化销售流程各步骤完成质量（成功与失败的分析总结）
《每日工作计划与总结表》
《客户档案表》
17:30-17:40
第二天工作计划
1. 标准化销售流程各环节指标的拟定
2. 标准化销售流程各环节准备工作
《每日工作计划与总结表》
《电话邀约记录表》

早会信息记录表
日期
早会信息要点：

财经要闻摘录表

新闻日期

新闻标题
关键内容
匹配产品

使用说明：《早会信息记录表》用于记录早会中与自己工作密切相关的信息；
《财经要闻摘录表》用于每天摘录、提炼与自己所销售产品或其他所办理业务相关联的财经要闻，使之成为辅助您销售的有力工具。

电话邀约记录表

日期：
通话时间：： - ：

邀约阶段
相关事项
准备工作
1. 客户基本情况
姓名：
性别：
年龄：
曾购买的产品：

2. 邀约话术的设计：

电话中
1. 邀约时间：

2. 邀约地点：
电话结束后
1. 本通电话的优点（打钩或补充）：
l 准备充分
l 微笑、热情
l 开场白
l 邀约成功
l 与客户建立了良好的信任关系
l 异议处理
l 其他：

2. 本通电话有待改进之处：

3. 后续跟进：

使用说明： 每天结束营业后进行第二天工作计划，此时便填写《电话邀约记录表》的准备工作部分；与客户敲定面谈的时间地点时即记录在表中；电话结束后进行自我总结。

需求面谈表
需求面谈流程
相关事项
准备工作
1、 客户资料分析：

2、依据客户类型设计探寻客户有效问题：

面谈中
1、 寒暄赞美
2、 通过提问，探寻客户需求
面谈后总结
1、 客户需求点总结：

2、 本次面谈的优点（打钩或补充）：
l 准备充分
l 寒暄赞美得当
l 提问循循善诱
l 客户需求明确
l 其他：

3、 本次面谈需改进进之处：

4、 后续跟进：

使用说明： 《需求面谈表》用于帮助您在对客户资料分析的基础上，迅速拉近与客户的关系，并挖掘出客户的需求，为下一步的成交面谈做好准备。

成交面谈记录表
成交面谈流程
相关事项
准备工作
1、客户需求要点回顾：

2、待推荐产品的FAB提炼
F:

A:

B：

面谈中
1、 客户需求回顾
2、 产品展示
3、 促成
面谈后总结
1、 面谈结果记录：

2、 本次面谈的优点（打钩或补充）：
l 客户需求的回顾
l FAB的呈现
l 促成时坚持三次以上
l 异议处理
l 其他：

3、 本次面谈需改进进之处：

4、 后续跟进：

使用说明： 成交面谈的目的是为了满足客户的需求而呈现产品的利益，并最终成交。为此，准备工作应在成交面谈之前完成。

每日工作计划与总结表
日期：
有效电话数量
需求面谈数量
成交面谈数量
销售产品及金额
售后服务数
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际

各环节成败分析与总结：

使用说明： 每天结束营业时间后应作当天总结与第二天的计划。表中“计划”一栏填写的是第二天的工作计划，“实际”一栏及成败分析总结则待第二天结束营业后填写。

待第二天结束营业时填写。