罗氏医药销售培训X.pptx

医药经理销售培训1罗氏医药销售培训X第1页目录n中国医药市场宏观分析n区域医药经理管理角色/职能n销售过程中销售跟进与监控n跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考评管理监控方式n销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售技能操作2罗氏医药销售培训X第2页中国医药市场环境宏观分析与微观市场研究3罗氏医药销售培训X第3页中国医药市场四个发展时期n85年90年 过渡期 计划经济向市场经济 过渡n90年95年 合资企业崛起期 机构体制变革 市场营销理念树立 优异人才辈出4罗氏医药销售培训X第4页中国医药市场四个发展时期n95年 国营、民营企业快速成长久 市场经济日益成熟 优异企业家出现 对人力资源重视n 企业集团化经营期 小企业发展困难 企业集团化经营 企业国际化经营 5罗氏医药销售培训X第5页问题讨论n你认为我们企业管理水平、理念和发展态势处于哪个时期？6罗氏医药销售培训X第6页医改及社保对处方药市场中长久影响n医药体制改革对处方药影响主要原因 药品招标采购及采购方式改革 药品收支分开核实 药品定价 医院经营性质及方式n社保改革对处方药中长久影响 7罗氏医药销售培训X第7页药品招标采购及采购方式改革n招标采购目标：规范药品购销行为；降低药品虚高定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；n招标方式：地域集中式、中介、医院自招；n配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民；n已经注意到预防腐败现向n必须注意质量和价格关系n当前做法与招标法异同8罗氏医药销售培训X第8页药品招标采购对处方药推广影响药品招标采购对处方药推广影响n暗箱变公开n个人决议变集体决议n商业利益决议变科学和规范决议n定标机构、定标标准销售导向作用n当地卫生行政机构对招标投入力度n医院对招标态度n非招标品种怎样处理n非招标医院采购方式有否改变n非正规promotion作用n与医生关系9罗氏医药销售培训X第9页招标采购与企业关系招标采购与企业关系n手续熟悉与准备（方法差异大）n固定品牌普通招标批发企业：generic 产品有时指定厂牌（只招批发），有时厂牌也要招标n独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量n控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等n多家生产仿制品种，价格/质量比较资料应预先准备好n早期可能有价格战，但对药品质量关注将取而代之，不规范行为是暂时n促进工业和商业规范和重组n小心不良统计10罗氏医药销售培训X第10页药品收支两条线对企业影响药品收支两条线对企业影响n收支两条线：减弱医院药品利益动n促进医院购药行为规范n对医院促销方式将更重视品种临床优势推广n过去OVERUSE现象可能大大降低，销售“水份”大品种将“缩水”n对医生处方行为影响有限11罗氏医药销售培训X第11页关于药品价格改革关于药品价格改革n调整药品价格管理形式n药品价格管理要引进市场竞争机制n建立药品价格管理灵敏反应机制n提升药品价格管理科学性及透明度n加强药品市场价格监督及检验12罗氏医药销售培训X第12页关于改革医疗服务价格管理意见关于改革医疗服务价格管理意见n调整医疗服务价格管理形式n下放医疗服务价格管理权限n规范医疗服务价格项目n改进医疗服务价格管理方法n加强医疗服务价格监督检验13罗氏医药销售培训X第13页药品定价市场行为药品定价市场行为n撇脂法（skimming pricing）:以利润为目标。早期高定价，竞争产品将出现或成熟很慢，早期赔偿研制投资n渗透法：以低价占领市场为目标。适合用于：价格弹性高，抵制竞争品n成本定价法：成本加利润，简便，不确定原因多n竞争定价法：多用，简便n价格维持：市场分额大，竞争影响小时n降价：防卫生办法n提价：通货膨胀等多项原因14罗氏医药销售培训X第14页医院经营性质及方式医院经营性质及方式 n学科风向转变影响n治疗概念和标准改变n出现有突破性进展析药品n国内外药政部门对药品管理采取重大干预办法n循证方式开始流行n国内外出现重大不良反应或事件nGuideline of Drug Treatment or clinical pathways 影响15罗氏医药销售培训X第15页医院经营医院经营 性质及方式性质及方式n医疗服务体系改革n实施区域卫生规划，发展小区综合服务小病在小区，大病进医院n医院赔偿机制改革n财政补助n标准：养人不养事养事不养人n方法：补供方为主补需方 16罗氏医药销售培训X第16页医院经营医院经营 性质及方式性质及方式n服务收费n总额控制，结构调整n各种定额付费制n医、药分开（分帐、分管、分利、分业）n分开核实n分别管理n收入上缴n合理返还n发展医疗服务产业n医学模式转变n生理心理社会 综合模式n自我医疗17罗氏医药销售培训X第17页社保改革对处方药中长久影响n社保改革影响n导向作用：卫生资源合理利用，降低浪费n药品涨幅回落，将呈合理平稳增加n珍贵、进口及合资品种影响较大n质同而价低国产品市场将增加n定点药店与门诊药房有互补 竞争性n病人可选择社保医院，医院间竞争机制n对农村影响较小18罗氏医药销售培训X第18页企业怎样对待社保药品报销n报销目录药品市场养活不了7000家药厂n品种选择在疗效、安全、经济方面有竞争力，重视比较n新特贵药适应症定位恰当n质量水平，普及率n市场份额大或独家产品要投入专门力量n探讨不报销药品市场潜力：短期用药，提升生活质量药品，预防性用药，农村市场，海外市场，高消费人群和地域19罗氏医药销售培训X第19页社保目录对处方药影响n短期短期n大型医院、社保医院进药受到限制n现存品种用量被控制n进入社保同类品种威胁n中期中期n销售、回款受到影响n产品结构必须调整n市场定位发生转变n长久影响长久影响n企业生存n企业发展战略n市场营销战略20罗氏医药销售培训X第20页n商业经营倾向n大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保n医院购药n进入社保、著名厂家、品牌、临床需要n临床使用n疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、著名度社保目录对处方药影响21罗氏医药销售培训X第21页n进入社保是处方药销售基础n进入社保是处方药存在、增加关键n直接影响处方药、间接影响OTC市场n保护作用与妨碍作用n处方药竞争关键策略n对处方药专业化队伍意义深远社保目录对处方药影响22罗氏医药销售培训X第22页医药企业调整经营战略n全力支持、务必进入n专员负责、专向管理、专门资料n进入社保品种大力促销n进入社保地域加强人力、物力、财力n专业化促销队伍n重点地域、重点医院促销n明确市场定位、产品定位nA、B、C市场/产品策略n主动快速、争取时间23罗氏医药销售培训X第23页医院用药选择及临床用药分析n医院用药现实状况医院用药现实状况n医院药房占85%，社会药房占15%，短时改变不会太大n医院药费：比重大，对医院财务贡献比重太（中40-50%，台30%，日25%，美10%占医疗费）n药费增速：过去2025%年，现已大幅下降（10%）n品种，厂牌，渠道繁多局面未根本改观：市场较混乱，仍严重供大于求n价格差异大，调价频繁，降价成风n采购行为已渐规范，但医生用药规范化不够n社保对医院用药影响开始加大n对药品质量，假冒伪劣药品提心吊胆n政策信赖严重，部门多，改变快，地域差异大（医改、社保、定价）24罗氏医药销售培训X第24页医院用药选择及临床用药分析n医院用药选择标准医院用药选择标准n临床有重大意义创新药，优先选取n同类药保持合理数量，新品种必须比老品种有显著优点并须进一出一n仿制药：在质量可靠，价格合理条件下，原开发厂和仿制品各一个nOTC药：基本满足需要即可，品种不宜过多n品种淘汰：国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质量问题，经营伎俩不妥，长久呆滞品种25罗氏医药销售培训X第25页医院用药选择及临床用药分析n医院用药选择标准医院用药选择标准n一药多厂选择标准：质量、信誉、价格、服务、公平n批发商选择标准：总代理或相对直接代理者优先 素质要求、业绩表现 不良统计 企业稳定情况 26罗氏医药销售培训X第26页医院用药选择及临床用药分析n对医药行业期望对医药行业期望n产品开发n临床需要（市场）与新药类别不完全相关（属性不一样）n大品种不一定有高利润（竞争对手多）n要有特色（适应症、可利用性、特殊人群）n市场开发n好品种不等于大市场n定位要准确（推广适应症、科别、价格）n推广方式依品种而异n市场维持n竞争环境、不进则退27罗氏医药销售培训X第27页医院用药选择及临床用药分析n对医药行业期望对医药行业期望n药品质量n品牌信誉是无形质量确保（吞并到名牌厂）n质量标准起点尽可能高（药典和部颁只是极格线）n质量长久稳定n监测质量问题，出现情况要火速处理n品牌间质量差异是不可能性忽略n制假形势严峻n把好药品质量关是当前中国医院药师、医生、护士独特任务28罗氏医药销售培训X第28页医院用药选择及临床用药分析n对医药行业期望对医药行业期望n市场行为n价格定位和调整n行业规范建立n信息系统n种类：科学信息、市场信息、官方信息n要求：准确、及时n分析：综合分析后对策提依据或提议29罗氏医药销售培训X第29页问题讨论n影响药品推广使用其它原因还有哪些？n医生首选取药理由？n医生二线用药理由？n医生保守用药理由？30罗氏医药销售培训X第30页医院销售潜力分析与高效运作医院销售潜力分析与高效运作n怎样做医院微观市场n医院微观市场分析n医院微观市场潜力分析n医院微观市场销售管理总体思绪31罗氏医药销售培训X第31页怎样做医院微观市场怎样做医院微观市场n定义：n对目标医院及目标医生进行市场细分,并已对应产品对细分市场进行定位，从而制订针对性营销策略及计划。32罗氏医药销售培训X第32页怎样做医院微观市场怎样做医院微观市场n医药销售代表具备较高素质医药销售代表具备较高素质n销售技巧n产品知识n相关医学知识n基本市场知识n必胜欲望33罗氏医药销售培训X第33页怎样做医院微观市场怎样做医院微观市场n完整医院档案n基本情况n产品用量，产品/竞争产品（最好准确至医生）n资信情况/付款方式n进货渠道n人事关系n渠道通畅n能较准确地得到各种数据n医院分类n医院分类n医院/医生潜力分析n确定目标（TARGETING AUDIENCE）34罗氏医药销售培训X第34页怎样做医院微观市场怎样做医院微观市场医院分类类别类别类别类别AAAABACBBABBBC CCACBCC35罗氏医药销售培训X第35页怎样做医院微观市场怎样做医院微观市场n医生nA、用量大、潜力小nB、用量大，潜力大nC、用量小，潜力大nD、用量小，潜力小医生类医医医生别ABCD时间分配+医生类别ABCD时间分配+-+-36罗氏医药销售培训X第36页医院微观市场潜力分析医院微观市场潜力分析n从患者总数计算总需求大小n从总销售额计算区域市场价值n按目标医院数量、医院门诊量床位数计算患者总数及按月购进额计算市场总值n实际惯用，目标医院推算法37罗氏医药销售培训X第37页目标医院推算法目标医院推算法床位（张）日门诊量（人次）月购进量（万元）该类药占总销售额%A级目标医院 500 1500 500B级目标医院200-500 500-1500 100-500 C级目标医院 200 500 100 38罗氏医药销售培训X第38页医院销售潜力分析：科室潜力医院销售潜力分析：科室潜力n平均每科总处方量n平均每日病人数量 X 平均使用该药品病人百分比（%）X 平均每病人处方量 X 工作日n我产品在每科总处方量n平均被处方我产品病人数 X 平均每病人处方量 X 工作日n我产品总处方数占总处方量份额n我产品总处方数/该科总处方量39罗氏医药销售培训X第39页医院销售潜力分析：医院销售潜力分析：医生和适应症潜力医生和适应症潜力n医生和适应症潜力医生和适应症潜力n本科室内有多少医生在处方我产品和竞争对手产品？n医生对什么样病人选取我产品？什么情况下处方竞争产品？n不一样适应症（或情况）病人数量分别有多少？40罗氏医药销售培训X第40页医院微观市场高效运作 医院微观市场开发总体思绪：医院微观市场开发总体思绪：我们在哪里？（医院销售潜力分析）我们去哪里？（设定工作目标）我们怎样去哪里？（规划工作、制订策略）我们怎样确保工作完成？（销售跟进和评定结果）怎样增加团体生产力？（修正管理方法及时处理问题）41罗氏医药销售培训X第41页医院微观市场高效运作n微观市场运作方式微观市场运作方式 n了解市场现况搜集信息，正确判断n细分市场、选择目标市场、制订区域销售策略n制订行动计划n设定目标SMART标准n销售跟进与过程监控n业绩评定42罗氏医药销售培训X第42页医院微观市场高效运作n微观市场销售管理工作着控点微观市场销售管理工作着控点n销售跟进与监控n衡量进度与结果n评定结果，并将结果与目标相比较n假如产生严重偏差时，找出原因n采取办法或变更计划目标设定、行动计划、销售跟进是彼此相关联；43罗氏医药销售培训X第43页问题讨论n在你以往销售中影响你团体绩效因 素有哪些？44罗氏医药销售培训X第44页区域医药经理管理职能45罗氏医药销售培训X第45页区域医药经理管理目标n区域医药经理主要管理目标提升区域销售团体生产力 超额完成销售指标46罗氏医药销售培训X第46页区域医药经理管理目标n培养区域医药经理管理技巧培养区域医药经理管理技巧 做一名有效率做一名有效率经理经理n为此,地域经理应该：1、决定何事该做 设定目标 2、该事怎样完成 行动计划 3、确保目标完成 销售跟进与评定 4、保持销售能力连续增加 及时匡正方法和处理问题 5、让每一个代表了解全部目标 沟通和树立远景47罗氏医药销售培训X第47页区域医药经理管理目标n塑造自己统御能力塑造自己统御能力让业务代表充分了解目标并对到让业务代表充分了解目标并对到达目标赋予极大热情达目标赋予极大热情n为此,地域经理应该：1、告诉他们做什么 指导 2、确定他们是否愿意做 沟通、激励 3、帮助他们把工作做好 提供支持 4、真诚善意 良好人际关系建立 5、奖励优异业务人员 设定纪律、勉励先进48罗氏医药销售培训X第48页区域业务经理管理目标n培养区域经理业务管理能力培养区域经理业务管理能力 率领团体有效率率领团体有效率地执行销售计划地执行销售计划n为此，地域经理应该：1、市场动态分析及产品SWOT分析 2、区域销售潜力分析 3、有效客户分类与管理 4、业务代表成本效益（有效造访路径设计与有效时间管理）5、销售通路管理能力49罗氏医药销售培训X第49页区域医药经理管理目标n发展人力资源发展人力资源 培养和凝聚一批能干业务代表培养和凝聚一批能干业务代表n为此，地域经理应该：1、选择适当人做适当工作 2、给予及时和正确地训练 3、经常评定他们表现 4、对他们成绩给予奖励50罗氏医药销售培训X第50页整合区域管理管理技巧发展人力资源领导团体统御能力区域医药管理整合区域管理51罗氏医药销售培训X第51页区域医药经理管理功效n区域医药经理管理功效完成其本身以及下属管理目标52罗氏医药销售培训X第52页区域医药经理管理功效n身为团体领袖，区域医经理应该：身为团体领袖，区域医经理应该：n指导业务代表1、依据代表个人特征、经验、技巧、家庭情况，分配其适合 区域，给予其适当职位2、务必让每一位代表了解他职责、义务和目标3、在赢得代表信心和善意接收情况下，给予清楚、明确指 示和提议4、帮助每一位代表进行有效时间管理n行使权力和有效授权n激励 勉励代表以极大热情朝着企业和区域目标前进；不论何时何地，要使代表工作目标与个人目标相一致。n尽可能去了解你代表想法、感觉、期望和问题 53罗氏医药销售培训X第53页区域医药经理管理功效n激发业务代表主动合作之精神n培养团体精神及良好人际关系n必要时引导、影响代表改变行为习惯n以身作则n帮助代表处理问题，最主要是帮助他们自助n及时给予奖励n关切下属权益n必要时给予处罚54罗氏医药销售培训X第54页区域医药经理管理功效n区域医药经理管理责任区域医药经理管理责任n执行销售策略执行销售策略1、充分领悟企业既定销售计划与行销策略2、务必让每一个业务代表了解、恪守和执行销售计划中每一个 步骤n调查所管辖区域市场情况调查所管辖区域市场情况1、区域内竞争对手情况、医院情况、经销商情况（策略、行销计划、市场研发、经销商资讯）n依据销售潜力，设定及修正销售责任区依据销售潜力，设定及修正销售责任区1、影响销售潜力原因2、地理区域、经济条件，人口、医院、医师数目和分类55罗氏医药销售培训X第55页区域医药经理管理功效n医师选择和分类医师选择和分类1、帮助代表将医师分类，努力集中精力在最有潜力医生2、帮助代表依医生潜力和行销计划决定每位医师造访频率n规划每一个代表工作，使他销售力发挥和时间利用到达上限规划每一个代表工作，使他销售力发挥和时间利用到达上限n与经销商建立良好关系与经销商建立良好关系56罗氏医药销售培训X第56页区域医药经理管理功效目标设定工作计划纠正办法地域管理组 织目标达成结果评定执 行销售跟进57罗氏医药销售培训X第57页医药经理与代表所面临问题差异n医药经理所面临问题医药经理所面临问题n区域业务发展情况与资源分配n怎样更有效率控制销售费用n怎样改进业务人员销售力和成本效益n你所面临主要问题还有哪些？你所面临主要问题还有哪些？58罗氏医药销售培训X第58页医药经理与代表所面临问题差异n代表所面临主要问题代表所面临主要问题n造访医师时间越来越少，造访拒绝越来越多n产品没有竞争优势，无差异化品质n缺乏适当训练造成业务员没有足够信心n不良沟通技巧造成问题n缺乏支持和不良管理，医药代表很轻易沮丧而缺乏斗志代表所面临问题正是区域经理经常须面正确挑战代表所面临问题正是区域经理经常须面正确挑战59罗氏医药销售培训X第59页医药经理与代表所面临问题差异n业务代表成功有赖于业务代表成功有赖于n产品知识娴熟和良好销售技巧n对医院分类管理和对医生分类n执行区域销售推广计划n与医生之间关系n区域良好管理60罗氏医药销售培训X第60页医药经理与代表所面临问题差异n区域经理成功有赖于区域经理成功有赖于n对他所辖区域团体指导与激励n对每日、每七天、每一阶段工作规划n帮助业务代表设计并达成销售目标n为销售团体安排连续有效训练n在问题严重恶化之前找出问题症结所在61罗氏医药销售培训X第61页优异医药经理必备条件区域经理三个基本要求：团体领袖管理知识统御能力管理技能62罗氏医药销售培训X第62页优异医药经理必备条件n个人品质个人品质n自信n主动主动n坚毅果断n忠诚n责任心n正直客观n关心下属n以身作则n有野心nn管理知识管理知识n区域组织结构n业务代表专业性特质n个人特质n产品市场情况n竞争情况n医学知识n销售技巧n行销技巧n管理技巧n.63罗氏医药销售培训X第63页优异医药经理必备条件n管理技能管理技能n区域管理:目标、计划、跟进、评定、决议等n业务管理：市场调研、客户管理、区域划分等n人员管理：遴选代表、训练代表、指导、评定、激励64罗氏医药销售培训X第64页销售过程中销售跟进与监控65罗氏医药销售培训X第65页销售跟进目标：销售跟进目标：让销售工作依计划有效执行，最终达成预期目标。销售过程中销售跟进与监控66罗氏医药销售培训X第66页销售过程中销售跟进与监控n销售跟进工作销售跟进工作n衡量销售进度与结果n评定结果并将结果与目标相比较n假如产生严重偏差找出原因n采取纠正办法，必要时改变计划67罗氏医药销售培训X第67页销售过程中销售跟进与监控n销售跟进与监控中评定内容销售跟进与监控中评定内容n评定下属表现并比较目标达成率n销售量和目标比较n费用与预算比较n推广计划遵照程度68罗氏医药销售培训X第68页销售过程中销售跟进与监控n销售跟进与监控中评定内容销售跟进与监控中评定内容n在协同造访中，评定代表行为n评定代表品质n拓展业务技巧n与客户之间关系n客户分类管理n产品市场情况n报表书面完成情况69罗氏医药销售培训X第69页销售过程中销售跟进与监控n有效跟进好处有效跟进好处n确认销售工作是否依计划有效执行n确认预期结果是否达成n确认企业销售政策与销售策略是否被恪守n及时发觉一些销售过程中存在和即将出现问题并及时采取补救办法n如发觉特大危机事件，必要时，可采取尤其举措70罗氏医药销售培训X第70页销售过程中销售跟进与监控n为到达效果，跟进工作必须：n适时：问题越早发觉越轻易处理n有意义：监控那些与达成销售目标有直接帮助 事情n明确：跟进与监控业务必须是区域经理完全了 解和掌握工作，不然就无法采取有效办法n实际：销售跟进工作永远不要过于复杂、琐碎n经济：销售跟进工作花费不要太多，不然会影响 团体效率71罗氏医药销售培训X第71页销售过程中销售跟进与监控n案例1 M企业北京地域经理张斌还未得到代表刘晓下周（月）已经有销售额数字，但基于他观察和手上现有订货资料，张经理确认刘晓销售情况欠佳，应马上找他沟通并找出改进办法，而非要等到最终销售结果再处理。你认为张经理在没有得到准确销售数字时，做法是否得当？72罗氏医药销售培训X第72页销售过程中销售跟进与监控n案例分析：n在进行销售跟进中，必须平衡快速、经济、准确三者关系和要求，有时候，要牺牲一些准确性，以求得跟进工作快速和经济性；n销售一线目标及功效已发生改变，必须考虑团体销售生产力和绩效n更主要原因是：代表销售费用是有限，费用应与业绩成正比73罗氏医药销售培训X第73页销售过程中销售跟进与监控n强调目标达成销售跟进与监控给区域经理启示强调目标达成销售跟进与监控给区域经理启示n依据销售目标完成情况时刻提醒代表责任n既要到达销售目标，也要给代表一定活动空间和自由n强调销售训练，使代表在销售中有愈加好主动性和独立性n愈加强调激励，使代表自愿工作而非机器人一样听从命令n销售跟进强调结果，并不意味着忽略代表工作方法和品质74罗氏医药销售培训X第74页销售过程中销售跟进与监控n销售跟进范围销售跟进范围n销售业绩、销售目标n工作方法及品质n实际销售费用与预算n工作计划与工作进度75罗氏医药销售培训X第75页销售过程中销售跟进与监控n衡量销售结果及销售目标达成标准衡量销售结果及销售目标达成标准n产品销售量、销售额及回款n市场拥有率n销售费用n销售通路情况n团体生产力n企业形象n客户关系76罗氏医药销售培训X第76页销售过程中销售跟进与监控n工作方法及品质工作方法及品质n医院分类及医生选择、分类n有效客户人数n造访频率n造访质量n造访费用n销售技巧n产品知识n工作方法及品质工作方法及品质n促销伎俩n文件及样品利用n医院推广n销售服务提供（对医院、经销商）n清点库存n销售报表质量n竞争厂家及其产品情况汇报，等等77罗氏医药销售培训X第77页销售过程中销售跟进与监控n销售跟进中目标、计划比较销售跟进中目标、计划比较n设定销售目标是用来衡量销售结果n销售目标与已达成销售额比较n预计费用与实际发生费用比较n销售计划是用来评定销售工作完成情况基础n目标医院、目标医生与代表资料卡实际情况比较n预期造访频率与汇报中造访频率比较 n汇报中频率和实际查核出频率对比n造访品质（训练中或计划中）与协同造访中观察到比较 n等等78罗氏医药销售培训X第78页销售过程中销售跟进与监控n销售跟进中评定业务代表依据销售跟进中评定业务代表依据n销售统计汇报n销售量业绩配额比较 n费用与预算比较n业务代表汇报n访问过医生n推广产品n送去样品n区域经理随访观察n协同造访n开会及训练时79罗氏医药销售培训X第79页销售过程中销售跟进与监控n在销售跟进中区域经理应及时向代表反馈n让代表知道自己表现优劣所在n让代表自己寻求改进自己不足之处n让代表自己习惯于销售中自我跟进和自我管理代表养成自我跟进和自我管理，更有利于目标实现；代表养成自我跟进和自我管理，更有利于目标实现；采取这种工作方法，将使代表感受到销售跟进是为了提升销售业采取这种工作方法，将使代表感受到销售跟进是为了提升销售业绩，能够帮助他们增强责任感，发挥自己主动性，达成目标。绩，能够帮助他们增强责任感，发挥自己主动性，达成目标。80罗氏医药销售培训X第80页销售过程中销售跟进与监控n销售跟进全部工作都指向一个目标：确保计划销售跟进全部工作都指向一个目标：确保计划确实被遵照，并找出纠正与计划偏差方法确实被遵照，并找出纠正与计划偏差方法n纠正与目标计划发生偏差方法纠正与目标计划发生偏差方法1、更加好训练，方便更有效率执行销售2、及时沟通讨论，方便找出处理问题方法3、假如确实因原定目标不实际，或找到了完成目标更加好方法，则可修正目标或计划，但必须经代表同意并经区域经理同意。81罗氏医药销售培训X第81页销售过程中销售跟进与监控n问题讨论：1、当你发觉区域销售与目标、计划发生偏差时，你会采取什么样方法和办法？n进度差：n超进度时：82罗氏医药销售培训X第82页销售过程中销售跟进与监控n销售跟进工作必须定时与全体团体组员（就跟进中普通事项而言）和个别代表（个人个别问题）进行销售跟进会议或面谈；即使一切顺力，也要定时进行，不然，地域经理必将失去对团体控制和管理，而销售跟进工作也将无效。83罗氏医药销售培训X第83页 案例2 代表李新与某区域内科刘主任关系良好，每个月总有一定数量产品被处方，但据该区域张经理观察统计，李新每个月虽有销量，但与其造访频率、次数及销售成本相比，李新在医院推广存在着低生产力问题，那么张经理应怎样着手处理这个问题？销售跟进中所遇问题情景及教授提议84罗氏医药销售培训X第84页销售跟进中所遇问题情景及教授提议n提议n在进行销售跟进工作时，区域经理应选择最主要考评标准来评定代表，必须建立优先次序，并专注于这些优先事项及标准；n案例2，张经理应专注于代表在造访品质、技巧和成本效益上跟进工作，并取得代表赞同；85罗氏医药销售培训X第85页 案例3n代表刘新总是能完成销售目标，他造访频率、造访医师数也总是能按计划或超计划完成；然而，张经理在考查上一个推广周期报表时，发觉他造访工作未按计划执行，你认为张经理是否应该追问这件事？n在过去几个月，代表王宇一直没有到达他销售目标，而在上一个推广周期，他又少造访了6名医师，你认为张经理是否应该追究原因？销售跟进中所遇问题情景及教授提议86罗氏医药销售培训X第86页销售跟进中所遇问题情景及教授提议n提议n在研究并评定销售代表送达汇报资料时，销售经理也应该采取“例外标准”。依据这项标准，应该仅分析重大偏差情况，以防止花时间分析不主要改变；n案例3，销售经理必须防止只做机械式销售和目标业绩比较，应发掘出发生显著偏差原因；87罗氏医药销售培训X第87页 案例4 李新、刘晓两名业务联络代表在上一个销售周期均未到达销售目标；从李新情况而言，他负责一家医院原药房主任因病逝世，新上任主任还未到岗，当前暂时由一名副主任和业务副院长负责，而且这种情况已经连续两个月了；从刘晓情况而言，他未能按计划造访辖区内全部医院主要医师，也未执行设定好推广策略，而且对自己推销产品了解也不够充分。销售跟进中所遇问题情景及教授提议88罗氏医药销售培训X第88页销售跟进中所遇问题情景及教授提议n提议n在分析偏差情况时候，必须找出：1）哪些是无法控制原因而引发；2）哪些原因归咎于业务代表本人；n案例4，以李新情况而言，地域经理必须自问：李新是否尽一切可能方法，填补因VIP更换而造成业绩损失；不可控制原因当然会影响到业绩结果，并不是说我们就无方法采取方法匡正，但必须具备经验、智慧、常识、技巧等；以代表刘晓情况而言，地域经理较轻易决定采取改进方法；不过，在采取方法之前，一定要调查清楚问题原因，同时，要反省是否缺乏对刘晓训练、管理、激励、沟通。89罗氏医药销售培训X第89页销售跟进中所遇问题情景及教授提议 案例5 代表王红并未完成预定造访医师人数，也未按计划频率造访他们；张经理进行调查，结果发觉：王红，对其造访过医师品质不甚满意，而是将其主要精力，安排在品质好、潜力大医师上；经她仔细挑选，并加以分类，从当前情况，增加销售量可能性已大大提升。90罗氏医药销售培训X第90页销售跟进中所遇问题情景及教授提议n提议n业务代表可能会籍着在某首先主动主动参加、分析判断，赔偿他在另首先欠佳表现；n案例5，销售经理应与销售代表一起讨论问题，取得一致意见，修正工作计划，预见对新医师需求，并在这段期间里，降低预计访问次数。91罗氏医药销售培训X第91页销售跟进中所遇问题情景及教授提议 案例6 代表陈力上个季度未达销售目标，他地域经理张斌试图找出原因，他知道陈力对产品很熟悉，技巧上也没问题，而且从他报表及汇报上反应出他每个月都能按计划造访医师，频率及次数也很正确，但最近发生了一件事，在陈力汇报中统计：上个月二十三日（周四）下午15：3016：00造访了XX医院李医生；而地域经理曾预定造访李医师，但李医师已经出差，要到下星期一才会回来，结果证实，陈力造访统计是假造，张经理认为：陈力以前报表和汇报是不是都是假造，而这正是他不能完成销售目标原因。单看他汇报是无法提供任何解释。92罗氏医药销售培训X第92页销售跟进中所遇问题情景及教授提议n提议n地域经理必须自问：自己用来比较结果与计划资料，可靠性有多大。n案例6，除了假汇报严重性外，销售经理必须说服他业务代表，尽可能准备正确而可靠汇报，如此，才能执行有效工作跟进，并帮助业务代表们增加生产力；93罗氏医药销售培训X第93页销售跟进中所遇问题情景及教授提议案例7 代表秦士红共负责4家医院15名医师，不过有4个医师完成了他销售目标80%，而另11名只是处方非常少一部分，尽管跟进工作时问询她情况，她振振有辞讲，我宁可造访20%有很好潜力医师，完成80%指标，也不去造访那80%有少许甚至没有处方量医师。你代表中是否有这么？你是怎样处理这件事？94罗氏医药销售培训X第94页销售跟进中所遇问题情景及教授提议n提议n对待业务代表工作一些方面，若是过分强调，可能会忽略了其它方面；n案例7，销售经理必须经常保持对业务代表各个层面不一样主要性了解，假如必要话，并可降低较不主要方面管制；95罗氏医药销售培训X第95页销售跟进中所遇问题情景及教授提议 案例8 XX企业营销部年度计划中对一个心脑血管扩张药制订了销售策略，该产品有注射液和口服液，注射液推广时间近8年，口服液也是今年推广重点产品而且企业在促销上投入很大，有详细产品说明、广告宣传、礼品，但代表们对此产品并不热衷销售且销量不见增加，以至于生产出产品库存积压，而生产计划是配合企业年度销售计划制订。96罗氏医药销售培训X第96页销售跟进中所遇问题情景及教授提议n提议n企业推广计划是依据销售目标、潜在利润考虑，每一个产品都赋予了推广比重，这是企业整体营销策略要求；n区域销售行动计划是依据企业年度营销计划设计，是其中组成部分，区域经理在销售跟进工作中，对计划内一些标准及目标不能表现出一个松懈态度，不然代表们也会形成错误工作习惯；n在评定代表销售推广工作时，不但要考评计划执行情况，而且要考评计划执行方法与预期目标；97罗氏医药销售培训X第97页销售跟进中所遇问题情景及教授提议n案例8中口服液销售情况不好，与计划、目标发生了偏差，区域经理要考查偏差真正原因，假如是目标 不切实际，则销售中将对目标做以修改；n区域经理也必须对业务代表做好工作进行跟进，而非只对其问题工作范围进行跟进n区域经理要以一个秩序井然、合乎情理而有效方式，执行自己跟进工作，以期尽可能有效果。98罗氏医药销售培训X第98页销售跟进不能坚持到底原因 n区域经理销售跟进之所以不能坚持到底，主要区域经理销售跟进之所以不能坚持到底，主要有两个原因有两个原因n常认为，只要业务代表同意更正错误，便足以处理问题；假如业务代表在执行原始计划时碰到问题，那么他在执行更正办法时，为何就不会碰到问题呢？n常认为，对一项问题跟进到底，要花很多时间；因为区域经理工作压力很大，问题一但有缓解可能，就将工作注意力转移；99罗氏医药销售培训X第99页目标设定、工作计划和销售跟进工作程序目标设定、工作计划和销售跟进工作程序目标设定计划工作标准选择计划执行结果衡量执行不切实际目标良好结果执行不彻底错误标准有残缺计划继续衡量正确作业改进计划修正标准更正目标跟跟 进进是是是是是100罗氏医药销售培训X第100页业务代表对销售跟进工作抗拒表现n分析以下案例中业务代表抗拒销售跟进工作原因案例9 在地域经理张斌销售跟进工作中，代表刘宇经常以“企业有足够资金，为何还要降低费用，而让我们去加倍努力才能到达目标”为理由进行反抗；或以“为何要降低样品？我必须有更多样品，才能销售更加好。”101罗氏医药销售培训X第101页业务代表对销售跟进工作抗拒表现n案例10代表张红等五位代表一起向大区经理埋怨，“张经理要他们增加17%销量，实在是太多，他们只能增加14%；”“我们必须对产品有更充分了解和认识，不过，张经理给我们销售任务太多，致使我们没有任何时间进行研习，而且企业在产品方面训练也非常少，资料也不够充分。”102罗氏医药销售培训X第102页业务代表对销售跟进工作抗拒表现n案例11张经理认为代表李新与医师关系不够良好，不过，李新认为他所接触几个医师都是很学术派，即使他们都是院内著名人士，医术上优于其它业务代表医师，然而他们对新产品认可却不是很轻易。“依据企业要求，我这个月业绩只到达12万元，不过，在最终一天，我达成了另一份子15万元订单，而这份订单没有被列入月销售业绩中，所以说我不认为我没有完成销售任务。”103罗氏医药销售培训X第103页业务代表对销售跟进工作抗拒表现n案例12张经理想和刘宇见面，讨论他下一步工作！可是，刘宇却想：张经理可能发觉了我更多错误了！n案例13企业培训部经理总是愿意管闲事，经常在培训中说我销售技巧不好，我医院推广工作做不好；我经理知道原因，更何况这又駓是我错！104罗氏医药销售培训X第104页怎样克服业务代表对销售跟进工作抗拒n业务代表抗拒经理销售跟进工作原因分析业务代表抗拒经理销售跟进工作原因分析n业务代表不知道：销售跟进目标在于帮助他们到达自己目标以求兼顾他们与企业之间共同利益n他们不想到达目标，因为他们未认同这些目标n他们同意基本目标，但不一样意评定标准或到达目标方法、战术n他们同意目标、评定结果标准，不过，他们不相信自己表现受到公平、正确对待；n即使在理论上，他们同意追踪需要，然而，在工作中却抱以不认为然态度，因为他们经常把销售跟进与坏消息联络在一起n他们对团体以外人对他们提及计划偏差，或其工作上不足时，感到很不服气，因为他们认为这些人是没有资格管理和辅导105罗氏医药销售培训X第105页让业务代表配合经理销售跟进提议n让代表了解有效跟进工作必要性让代表了解有效跟进工作必要性n计划在执行中偏差是很自然而且是能够预期n及时发觉偏差能够及时纠正，有利于代表示到目标，成功机会就大，而且能够赚到更多錢n代表只有了解自己错误才能改进n地域经理在销售跟进中，能够了解到代表需求，方便能够更加好帮助他们106罗氏医药销售培训X第106页让业务代表配合经理销售跟进提议n使代表了解销售跟进工作重点使代表了解销售跟进工作重点n普通在销售配额方面管理，并无太多困难，因为代表们知道他们奖金、分成与之有着直接关系n而不轻易被代表接收跟进工作有n费用控制n投入产出比计算n依据利润率，选择产品n依据销售潜力、处方潜力作医院及医师选择、分类、分配107罗氏医药销售培训X第107页让业务代表配合经理销售跟进提议n在设定目标、计划工作、跟进绩效时，以及执行更正办法时，让他们亲自参加 n在发觉问题时不要生气，不要进行人身攻击应保持冷静客观态度，要让代表感受到你不是为了发觉问题而是为了找到处理问题方法n让事实要求指出销售跟进中必要更正办法，不要以一个权威方式，指出这些更正办法n要有弹性，对较大问题及不可防止延搁，表示出一个了解态度n同情业务代表问题，并帮助他们处理问题108罗氏医药销售培训X第108页销售跟进中目标达成、计划执行与业绩考评管理监控方式109罗氏医药销售培训X第109页 销售跟进中目标达成、计划执行管理监控 A 地域业绩汇报（元）地区 销售额/月 累 积 目 标 实际 达成 偏 差 目 标 达 成 偏 差 1 2 3110罗氏医药销售培训X