店长培训及绩效管理.doc

店长培训及绩效管理
一、需求分析
1、较强的协调能力和沟通能力,进取心强，能领导团队达成销售目标;
2、熟悉店内销售流程,能独立管理店内账目;
3、两年以上店铺管理经验，有运动品牌店铺管理经验者优先录用
４、２年以上服装类或鞋类店铺店长经验或资深导购经验
5、对零售有激情、做事果断，有原则性、有魄力
6、认清自我,明晰角色,树立职业化的工作心态。
7、分析所销售品牌的市场销售
    ①执行企业的各项政策与指标．
　 ②负责商场或商店的日常经营管理．ﻫ　　 ③店员管理。
④工作指引
⑤财务管理。
⑥商品管理.
⑦信息管理.ﻫ　 ⑧顾客关系管理.
⑨异常情况处理．
二、培训课程设置
课程内容
一、店长的自我管理
1、店长和店员的角色区别
2、店长所扮演的六大角色
３、店长的工作职责
4、对待工作的四好心态修炼
5、调节压力的五个途径
6、提高工作效率（时间管理）的几个方法
二、店员管理
１、零售行业80\９０后员工普遍状态
２、让店员服从的三个手段
３、目前团队管理急需解决的三个问题
４、提升店员执行力的14１工程
(１）树立一个观念
（2)坚持四定原则
（3）营造一个执行力文化
5、培训及辅导员工的具体方法
(１）团队学习的方式
(2）做好团队培训的三个冲程
(3）纠偏及指导员工的八个步骤
6、如何激发店员士气
（1)影响团队士气的原因
(2)激励理论的重新梳理
(3）构建３+1激励体系
三、店务管理
1、日常管理工作流程
(１）营业前的准备工作
(2）营业中的跟进工作
(3）营业后的善后工作
(4)班次交接的“4清”要求
2、店铺营业不同周期的工作重点
周一至周日的工作侧重点及工作重点内容
3、店铺促销期间工作侧重点
促销前、促销中、促销后的工作侧重点及工作重点内容
4、店铺例行检查的四个方面
5、卖场安全管理
（1)安全防损的三个发展阶段
（２）突发事件的处理和解决
四、商品管理
1、商品订货管
2、商品定价技巧
3、商品陈列技巧
4、商品库存周转策略
5、滞销商品处理
五、销售管理
1、外部经营环境分析
商品、消费者、竞争对手调查与分析
2、内部销售数据分析与应用：
评估店铺业绩的12项数据指标—快速诊断店铺问题的关键
(1）销售额（2)分类额/占比　(3)客单价(4）坪效
(5）毛利率(6）同比(７)畅／滞销款(8）库销比
（9）人效(10）平均单价（11)连带率(１2)流失率
3、销售计划制定与实施的5个步骤
４、决定门店销量的四项关键KPI指标
5、提升门店销量的5指禅
6、店铺绩效检查与评估的四个方法
7、绩效奖励实施的四大注意点
六、服务管理
1、向客户关系要业绩
２、客情维护常用的方法
3、顾客满意服务的五个维度
4、提高店铺服务质量的三个关键点
5、提升顾客满意度的四个策略
6、处理顾客投诉五步法
七、能力管理
1、了解所在企业，熟悉竞争环境
2、诚信的职业道德
３、培训的能力
４、驾驭能力
５、组织领导能力
6、正确的判断能力
7、企划策划力
8、自我提高、自我完善的能力
9、指导能力
书籍及视频教程
1、《如何提高终端销售业绩》
2、《终端培训师技能提升训练》
3、《３６0度店铺销售》
４、《终端销售技巧及执行力提升》
5、《如何有效提升顾客满意度》
６、《终端高效人力资源管理——人力梯队建设》
７、《金牌销售技能提升》
8、《打造金牌店长特训营（１２版)》
9、《金牌店长必修课-—全方位打造善销售、懂管理、会经营型店长》
10、《优秀连锁经营门店长高级研修班》
11、金克言《全球第5代零售盈利模式》
三、考核关键点
1、季度／年销售业绩指标情况
2、员工评价及上级评估
3、管理能力(用“人”来管理;用“数字”来管理）
4、领导能力(解决问题的能力、良好的沟通能力、良好的执行能力、丰富的销售与客户服务经验)
5、产品应对变化能力(指的是当市场行情改变时的应对能力)
6、“德”:政治思想、个人品质、职业道德和工作作风。
“能”：知识能力、学识水平、实际工作能力、组织能力和身体的耐力。
“勤"：工作态度，包括：工作的积极性、主动性、创造性及纪律性等各个方面。
“绩”:主要指工作实绩.工作实绩是德、能、勤、绩的综合反映.
7　（一)五意识一个也不能少
   1、危机意识:即时时刻刻有坐在火山口上的感觉。
    ２、经营者意识:开门迎客遇到各种各样的麻烦事,店长要从经营者的角度去考虑问题，摈弃本位思想,在自己能力范围内,一力承担，趋利避害.
３、教练意识:对店员,授之以“鱼"不如授之以“渔”
    4、超前意识:对市场销售信息、竞争对手、对手销售动态保持高度敏感性,及早准备，并将信息反馈至总部，以备参考。
    5、成功意识:店长乃一店之主,保持良好心态至关重要。须知,成功不仅靠过硬的本领、良好的态度或者人脉和机遇，更重要的是有坚持和不服输的心态。
    （二）三制宜：经营管理发威力
1、因地制宜:根据门店所处商圈形势，扬长避短。
２、因人制宜:不要期望店员都是全能选手，关键是让其发挥自己的优势。
3、因时制宜:作为店长要学会树立阶段性目标,确定工作重点,把有限的精力和时间集中起来，进行重点突破。
8、考核问题
1、年内重复发生且缺乏制度规定的不良事件？
2、年度工作计划中未能按时完成的工作事项?
３、超额或提前完成的工作事项？
４、导致专卖店经济损失、媒体曝光、政府追查的事件？
５、认真核对每月各店收银报表,并将核对结果向财务汇报?
6、及时与供应商进行相关账目及货品数据的核对,防止失货走货?